模拟商务谈判大赛团队谈判策划书.docx

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1、模拟商务谈判大赛华中七校模拟商务谈判大赛团队谈判策划书UC优视科技有限公司方目 录目 录2谈判主题3谈判团队人员组成3核心问题分析3我方与阿里巴巴合作的原因41. 阿里巴巴的发展态势42. 互联网市场环境43. 我方发展需求54. 双方相关的企业文化背景5我方并购后的规划6双方利益及优劣势分析8我方核心利益9对方利益9SWOT分析10我方优势（strengths）10我方劣势（weaknesses）12机会（opportunities）13威胁（threats）14对方优势15对方劣势18谈判目标20最理想目标20可接受的目标20底线目标21目标可行性分析21谈判程序及策略23初期23中期26

2、后期29签订书面协议30应急方案31会场内预案31会场外预案32附录一 法律资料33中华人民共和国反垄断法33中华人民共和国证券法34中华人民共和国公司法35附录二 财务资料36附录三 相似案例41谈判主题与阿里巴巴集团代表方就并购价格、股权占比、并购后公司内部管理、资源整合及未来战略发展进行商榷，争取取得UC优视长期利益与发展的突破，获得双赢。谈判团队人员组成主 谈：行销公关总监，负责公司对外关系及市场监督，本次谈判小组的首席谈判代表。决策人：CEO，负责公司战略定制和发展规划，本次谈判小组组长，重大问题决策者。财务顾问：财务总监，负责公司财务管理，风险预测，资产评估，本次谈判小组技术支持。

3、法律顾问：负责解决法律方面的相关问题。核心问题分析我方与阿里巴巴合作的原因1. 阿里巴巴的发展态势 阿里巴巴集团，是一家由中国人创建的国际化的互联网公司；是中国最大的电子商务公司。集团下有11家公司：阿里巴巴B2B（HK：1688）、天猫、淘宝、支付宝、阿里软件、阿里妈妈、口碑网、阿里云、中国雅虎、一淘网、中国万网，聚划算、CNZZ。经营多元化的互联网业务，致力为全球所有人创造便捷的交易渠道；自成立以来，集团建立了领先的消费者电子商务、网上支付、B2B网上交易市场及云计算业务，近几年更积极开拓无线应用、手机操作系统和互联网电视等领域。集团以促进一个开放、协同、繁荣的电子商务生态系统为目标，旨在

4、对消费者、商家以及经济发展做出贡献。 我方十分看好阿里未来的发展潜力和产品的发展前景，其在电商、支付、金融、云计算等领域的横向与纵向布局都非常深。我方有意通过合并，在自己擅长的移动互联网业务范围内，利用阿里的丰富资源，拓展相关业务，双方共同发挥1+12的功效。2. 互联网市场环境 在PC时代，中国的互联经过多年的竞争，最终形成BAT三足鼎立之势，百度、阿里巴巴、腾讯分别在搜索、电商、社交领域奠定了各自的江湖地位。近两年由于移动互联网的崛起，BAT继续各自圈地为王，试图借着互联网由PC向移动互联的迁移乘机实现“大一统”，或者至少维持自身在PC时代的强势地位。为了实现这一目的，腾讯百度阿里都进行了

5、大量的投资与变革。UC公司今年来再移动互联网的优势地位可以很好的治愈阿里长期以来的移动互联入口焦虑症，弥补阿里在移动浏览器、手游、搜索上的短板，盘活淘宝浏览器、一搜等资源，弥补阿里在移动互联网领域入口的不足。同时，阿里巴巴在电商领域的优势地位能够给于我方良好的发展空间，帮助UC公司抵御来自互联网巨头的压力。 阿里可以用自己传统产业的硬实力为UC提供更大的发展空间，而UC在取得手机浏览器50%的市场份额后，需要一个更大的发展平台。而UC则会获取阿里B2C 、O2O、线下传统深耕业务的支撑，有机会成为移动互联网上的全能选手。3. 我方发展需求 当前UC优视虽然已经成为全球领先的移动互联网开放服务平

6、台提供商，占据着中国移动端浏览器市场领先地位，但企业管理运营存在诸多问题，影响UC的进一步发展壮大。而我方存在的这些短板和发展瓶颈可以通过与阿里巴巴的合作实现解决。（1）.我方UC公司虽然已经创立十年，但市场压力等各方面压力，短期之内很难IPO。这种不利的状况使得我方发生数次一定规模的人员流失。而阿里巴巴公司即将上市，因此双方合并之后，UC优视公司将可以借此契机实现上市，缓解我方的不利状况。（2）.我方 UC优视公司在电子商务领域没有明显的优视。我方主打三个入口级业务浏览器、搜索、应用/游戏，但都导向第三方内容提供方。在当前市场大环境下，电子商务发展趋势显著。阿里巴巴作为电子商务的领头人物，能

7、够为UC实现从非电子商务到电子商务的跳跃。（3）. UC移动搜索中，少广告商业模式在占据较大配比，分散UC敬礼投入。实现与阿里巴巴的合作，有助于UC加大在产品研发和商业化上的投入，确保UC优视以更多精力投入到技术、产品、市场等方面，提高其品牌威信（4）. UC浏览器面临更加激烈的竞争环境，QQ浏览器、百度浏览器、本地APP等对UC造成强大的竞争压力。同时，安卓、苹果等的原声浏览器越做越好，减少了很多人使用第三方浏览器的机会。UC与阿里巴巴实现合作后，整合双各方力量共同应对来自竞争对手的压力。4. 双方相关的企业文化背景阿里巴巴集团始终如一地关注顾客需求，迎接变化，勇于创新的企业文化非常契合UC

8、的企业文化，即重视和乐于挖掘每一个用户的需求，借助对顾客需求的很好把握和不断地创新能力去赢得市场。我公司和UC都是坚定而务实的理想主义者心甘情愿去追求充满不确定的未来，脚踏实地利用互联网改善人们的生活这种企业文化是支撑企业发展壮大的重大精神支柱，是双方得以合作的基础。我方并购后的规划1. 发展战略及业务方向 （1）实现1+12在电商业务上，阿里的格局、人才是相当充足的，在非电商的领域阿里缺了一个起点，而一个能够产生流量生长的循环UC事业群核心就是在非电商领域。UC的主攻业务是在非电商方向，在这个方向的三个“棋眼”：浏览器、搜索、应用分发上UC都已经取得了不错的战绩，合并后UC将继续在擅长的移动

9、互联网业务范围内，利用阿里的丰富资源拓展相关业务，使双方获得共赢，发挥1+12的功效。 （2）移动电子商务拓展我方希望通过此次合作实现UC从非电子商务领域向移动电子商务领域的跳跃。一方面，UC通过与阿里巴巴的合作之后，我方可以减少在商业经营上的考虑，减少广告商业模式在移动搜索中的配比，加大UC在技术提升、产品研发、市场拓展等方面的资金、精力投入，提升UC产品核心竞争力，树立品牌威信。另一方面，UC作为“用户的入口平台”，将成为阿里巴巴的电子商务的平台之一。阿里巴巴作为电子商务领域的领军人物，以淘宝等专业电商网站为UC提供内容，同时将购物、支付、金融等服务融入UC，实现电子商务内容与平台的融合共

10、通，UC由此实现从非电商领域到电子商务的飞跃跳转。 （3）游戏平台强化UC九游作为UC移动娱乐平台的代表，上线手机网游过千款，活跃用户超过6000万，在游戏市场已经占据相对优势。UC完成与阿里的合作后，UC九游与阿里互娱团队形成紧密联系。UC九游在上游端打开游戏平台入口，丰富内容线，分发移动游戏。阿里互娱团队重点引入国际游戏，进行代理发行。UC九游与阿里娱乐助手的合作，将扩宽双方游戏平台，扩大国内外游戏平台入口 （4）国际化进程加速虽然UC目前业务覆盖150个以上国家和地区，在亚洲、非洲、俄罗斯等多个地区取得了市场领先，但是UC在欧美等发达国家所占移动互联网份额相对较少，尤其是在电子商务、金融

11、等领域。UC通过与阿里巴巴的合作，以阿里巴巴全资子公司身份进行曲线上市，UC市值由此提高。同时UC与阿里巴巴共享海量海外资源，共同构筑产业链优势，以此提高UC在国际市场的品牌威信度及产品核心竞争力，促进UC国际化进程。2. 人事变动（1）管理层方面：保留管理层首先，原有高级管理层经去年重组后，管理层控制权得到加强。保留原有高层管理人员有利于决策高执行力的保持。其次，原有高管层分工明确、优势互补，已建立长期互助合作友好关系，。保留原有高层管理人员有利于更有效率的制定公司决策。最后，保留现有管理层有利于UC与阿里巴巴合作后，继续保持UC品牌独立性，保持UC产品原有发展特色与优势,有利于UC与阿里日

12、后产品的定位与发展。（2）员工方面：保留现有员工首先，UC作为创业公司，现有员工对公司文化认可度更高其次，现有员工更为熟悉UC的技术核心以及UC旗下各类产品定位，有利于更有效率的生产工作再者，保留现有员工节约了新员工的培训成本。最后，保留原有员工有利于提高UC的公司形象，使阿里巴巴更易于被员工接受。（3）福利方面：员工期权控制UC与阿里进行合作后，承诺所有方员工以现有持有的UC股票换取阿里巴巴股票，给予UC员工一个快速上市并再次享受上市价值成长的方案，以此加大对UC优视团队能力的信任度，提高员工工作积极性和工作效率。（4）培训方面：管理培训阿里巴巴总裁马云及其他领导人具有优秀的组织、布局、管理

13、能力。欢迎阿里巴巴公司对UC优视就管理、技术、产品等事宜进行相关培训。UC在发展进程中，资源整合能力不断提升，管理模式不断进步，企业文化不断丰富。但不可否认的是，UC距离世界一流管理模式、资源整合能力还有一定差距。UC希望通过与阿里巴巴的合作，帮助UC改善管理模式、加强资源整合能力，促进UC长远持续发展。3. 品牌定位 （1）UC方面 UC将集中发展移动搜索引擎端，为阿里更好地获取流量提供端口。同时，基于阿里与UC原有的整合情况，阿里的搜索已经整合到了神马，淘宝的PC浏览器已经整合到了UC浏览器，下一个要整合的是LBS业务，包括高德在内。并且，UC会继续延伸原有业务发展方向，在应用分发和游戏分

14、发业务等继续保持行业领先地位，用多个品牌，形成互联网的闭环。 （2）阿里方面 阿里通过此次合并定位不只是一家拓展技术边界的科技公司，而是一家通过持续推动技术进步，不断拓展商业边界的企业。”通过云计算和大数据伸向未来，在自身庞大的网购数据基础上，积极与各地方政府、职能部门合作，开放数据共享，开展一个更宏大的商业版图。双方利益及优劣势分析我方核心利益-高价被收购-资金支持，技术互补-扩展海外市场-换股整合，IPO增值1.争取以较高价格被并购，并保持我方在产品经营和人事安排上的独自性和自主性。2.获得阿里的资金支持，以更好地发展技术，提高产品竞争力和品牌知名度。3.利用阿里海外市场布局推动UC在全球

15、市场的推广。4.享受阿里上市IPO增值。UC优视通过此次融合实现上市，员工将从中获得价值回报。对方利益1.开发领域：完成对移动端资源碎片的整合2.提高竞争力：在BAT的搜索、移动电商大战中强化竞争优势3.国际市场：带来国际流量，加快国际化进程4.资本利益：上市前夕资本运作，在IPO中推高股价5.人力层面：解决缺乏非电商领域的格局和人才问题SWOT分析我方优势（strengths）1.市场占有率大 2004年UC优视创立，经过十年发展，其全球用户超过5亿，旗下涵盖UC浏览器、神马搜索、UC九游、PP助手等众多业务，成为BAT之外中国互联网的一个“变量”。UC为移动互联网最早的一拨企业，在塞班时代

16、几乎是手机用户上网的唯一选择。同时，UC也因其在移动端的入口能力成为BAT投资部门窥觑的目标。UC全球用户超过5亿，是全球最大的第三方移动浏览器、中国及印度最大的手机浏览器。基于手机浏览器，推出TV、PC端浏览器市场，完善跨屏战略。UC旗下的九游游戏是安卓第一大游戏联运平台，而其收购的PP助手是ios最大的第三方分发平台。公司目前服务于150个以上的国家和地区，浏览器海外用户超过一亿，在亚洲、非洲、俄罗斯等地区取得了市场领先，在全球第二大人口国家份额超过了30%。2. 市场竞争力强 （1）业务结构多元化 UC浏览器覆盖了Android、iOS、Windows Phone、Symbian等主流智

17、能移动操作系统的200多个著名品牌、超过3000款手机和平板电脑。UC浏览器在Android平台表现尤为突出，是该平台上全球首个月活跃用户过亿的第三方浏览器。其旗下品牌主要有神马、UC九游、PP助手等。 （2）UC换量体系成熟 UC换量已经持续很多年，现在UC每天能换来10万的新增用户，很多小网站跟UC建立起换量关系之后就再也离不开。 （3）资源整合能力强阿里巴巴被誉为“买下半个中国互联网”的地毯式收购，虽然让它在纵深布局上显得较为完善，但随之而来更大的问题在于如何整合多项细分业务，并与阿里擅长的核心业务电商、云计算大数据形成有效协同。为此，阿里无线事业部频频调整，几次易主，至今尚未得到理想结

18、果。而UC堪称整合资源的高手。 （4）在电商领域的尝试很成功UC通过与支付宝和银联的合作，实现了手机浏览器内可支持直接使用支付宝、银联卡支付。根据淘宝无线的数据，UC浏览器一直是用户使用手机访问淘宝网的最主要渠道。小米曾经在UC上发售过手机，结果一周卖出去两万多台。（5）技术创新能力强UC优视先后荣获周光召基金会授予的“技术创新奖”、“2011年度中国通信学会科学技术一等奖”、“2012年信息产业重大技术发明”等业内权威技术奖项。公司员工总数已经超过00人，产品研发人员比例超过80%，已经成为国内最大的手机应用技术研发团队，亦是中国第一家在移动浏览器领域拥有核心技术及完整知识产权的公司3.创业

19、团队能力卓越 UC创业团队包括四个人：何小鹏管产品，梁捷管技术，俞永福负责战略，朱顺炎市场推广非常强悍。“他们从塞班时代到安卓时代的转型很迅速，产品跟上来了，渠道又发挥了原有的优势。虽然没有诺基亚时代那么强势，但总起来说表现还不错。”创业邦3. 市场机会丰富 （1）有意并购公司多 从某位不愿意透露姓名的投资人那里得到消息：百度和UC的交易如果完成，肯定是高于十亿美元的，在1215亿之间。并且不止百度一家在抢购UC。腾讯早在几年前也接触过UC（合作失败原因：俞永福要求腾讯可以投资，但自己不能再做手机浏览器，这显然无法让腾讯接受） （2）优势互补 整个互联网分为电商领域和非电商领域，腾讯缺的是电商

20、领域的格局和人才，而阿里缺的是非电商领域的格局和人才。UC带给阿里的正是其所欠缺的非电商领域的互补业务、人才资源。我方劣势（weaknesses）1.独立上市机会渺茫浏览器未来在移动互联网市场中的角色仍然模糊，有所争议。此外，二级市场中仍未有移动游戏之外的公司出现，即便是Evernote、Pinterest、Foursquare也都仅仅表示今年准备IPO，甚至部分在新一轮融资中还出现遇冷。连美国本土移动互联网企业都无法被资本市场接受，UC独立上市之路艰难。2. 发展前景受阻 UC的优势随着时代的发展都会消失。先锋用户基本都以弃用UC。最初用智能手机的就是少数人，用大屏手机的也是少数人，在手机上

21、用Chrome/Safari的也是少数人。但他们的消费习惯很快就会向下传导。这群人的购买力，会让厂商乐于迎合他们的需求推出他们喜爱的产品。UC在热门手机中几乎没有预装。新一代智能终端时代，面对本地App的强势冲击和其他手机浏览器对市场份额的凶猛争夺，其发展前景并不明朗3. 人才流失压力做为一个创业十年的“老”创业公司，员工的退出压力一直困扰着UC。因为员工持股长期无法退出，导致UC发生数次有一定规模的人员流失。2013年2月，业内曾经传出百度出资10亿美元收购UC的消息。一位UC高层对新浪科技表示，当时由于公司短期IPO无望，不少中高层已经心生倦意，这股力量就是推动俞永福考虑百度收购的重要原因

22、。4. 产品细分市场狭小 2011年中国第三方手机浏览器市场用户规模继续增长，这种诱惑引得老牌浏览器厂商、创新厂商、海外厂商、互联网巨头、终端厂商纷纷云集手机浏览器产业链，但是从目前情况来看，中国第三方手机浏览器市场的产品逐渐出现了同质化严重、有特色亮点功能产品匮乏的现象，面对严峻形势，各厂商开始寻求差异化，在细分市场发力，如移联浏览器最鲜明的差异化是市场定位的差异化，以商务细分市场独特的市场定位，力图打造商务浏览器的领导品牌，专门服务于商务人士；而海豚浏览器则携手美丽说推出了针对爱美女性的女性浏览器、此外市场上海出现了儿童浏览器等。在创新产品开始不断出现的时候，作为老牌手机浏览器厂商的UC似

23、乎并没有亮点出现。机会（opportunities）1.行业发展前景广阔 根据清科研究中心的数据，2013年移动互联网用户数首次超过互联网，可以预见的是未来几年，移动互联网的用户将会大幅增加。虽然PC互联网的绝对使用量不会减少，但与移动互联网相比，在很多领域里面，PC固定互联网的流量百分比会变得比较小。 用户不是技术专家，用户需要的不是一个App或是浏览器，而是更简单快速的服务。从长期来看，用浏览器的时间更多。应用商店只是用户在上面短暂停留，用户黏性偏低。浏览器的商业模式比应用商店更广阔，浏览器里面更容易捆绑一些高价值的、商业性很强的服务。2.阿里巴巴实力强大对UC来说，阿里巴巴极具诱惑力。阿

24、里巴巴在行业里面沉淀和布局无人匹敌：电商、支付、文化、体育、云计算、金融同时，阿里巴巴将对UC的品牌知名度、影响力带来极大提升，为UC第三方合作伙伴带来更大的收益。阿里巴巴、淘宝网、天猫商城、支付宝都是在中国广为人知并深受信赖的品牌。由于这些品牌的吸引力，我们的大多数消费者都选择直接到我们在中国的零售平台上来寻找所需要的商品和服务而不是通过第三方搜索引擎来寻找商品和服务。3.阿里扩展非电商领域从阿里近一年来的频频投资并购动作，不难看出其急于在非电商领域业务以及移动端入口取得突破的野心。威胁（threats）1.加入阿里对来说是一个新的挑战新成立的UC移动事业群不仅仅全盘负责UC原有的业务，还将

25、整合阿里集团其他相关业务和团队，负责包括浏览器业务、搜索业务、LBS 业务、九游移动游戏平台业务、PP 移动应用分发业务、爱书旗移动阅读等业务的建设和发展。在拥有了如此多的应用组合以后，如何实现电商、O2O、社交、浏览器、地图都多个领域的协同效应，成为了留给阿里最大的难题。合并之后，这一难题留给了，后续如何融合依然待解。2.市场发展前景不明朗新一代智能终端时代，面对本地App的强势冲击和其他手机浏览器对市场份额的凶猛争夺，其发展前景并不明朗。找棵大树好乘凉。安卓、苹果等的原生浏览器做的越来越好，也减少了很多人使用第三方浏览器的机会。对方优势1.管理团队强管理团队的主人翁精神以及有据可查的业绩记

26、录。我们管理团队对于使命、长期目标以及定义了阿里巴巴企业文化价值观的承诺构成了我们业绩以往成功的核心。我们的管理团队通过自身努力创建并发展出了包括淘宝网、天猫商城、A、阿里巴巴云服务以及关联公司支付宝在内的领先业务。2.品牌实力强阿里巴巴集团由马云于1999年创立提供多元化的互联网业务,涵盖B2B贸易、个人零售、支付、企业管理软件和生活分类信息等服务范畴。是全球企业间(B2B)电子商务品牌,是目前全球最大的网上交易市场和商务交流社区。阿里巴巴总部设在杭州,并在海外设立美国硅谷、伦敦等分支机构。阿里巴巴曾两次入选哈佛大学商学院MBA案例,在美国学术界掀起研究热潮;连续五次被美国权威财经杂志福布斯

27、选为全球最佳B2B站点之一;多次被相关机构评为全球最受欢迎的B2B网站、中国商务类优秀网站、中国百家优秀网站、中国最佳贸易网,被国内外媒体硅谷和国外风险投资家誉为与Yahoo、Amazon、eBay、AOL比肩的五大互联网商务流派代表之一。受信赖的品牌。阿里巴巴、淘宝网、天猫商城、支付宝都是在中国广为人知并深受信赖的品牌。由于这些品牌的吸引力，我们的大多数消费者都选择直接到我们在中国的零售平台上来寻找所需要的商品和服务而不是通过第三方搜索引擎来寻找商品和服务。3.竞争能力强具备有力网络效应的蓬勃发展的生态系统，让参与方获得了投资、参与方之间的互动为他们彼此创造了价值。2013年预计阿里集团的营

28、业收入在67.63亿美金，增速预计在65.64%。除此之外他的毛利润和净利润也都以更高的速度增长 。需要说明的是净利润如此高的增速是因为在2012年阿里支付给了雅虎5.5亿美元的一次性技术使用费用，拉低了全年的净利水平。4.在数据洞察方面有得天独厚的优势由消费者行为、在第三方市场完成的交易以及生态系统中参与各方互动所产生的数据为我们在帮助自身以及商家在改善消费者购物体验、提升运营效率以及开发有创造力的产品和服务等方面提供了很有价值的决策参考。5.有比较充足的投资和并购资金2012年，阿里巴巴还曾申请40亿美元的贷款，包括来自中国国家开发银行的20亿美元三年期和四年期贷款、来自国际债权人的20亿

29、美元三年期和四年期贷款。在2013年4月阿里巴巴就获得9家银行总计80亿美元的贷款授信。这也中国民营企业近年来获得的来自海外银行的最大规模授信。九家银行分别是澳新银行、瑞士信贷集团、花旗集团、德意志银行、星展集团、汇丰控股有限公司、摩根大通公司、摩根士丹利和瑞穗实业银行。2013年1月，收购虾米网（音乐网站），为数字音乐布局。2013年2月，与中国平安保险、腾讯共同创立众安在线财产保险公司，占股19.9%，为移动互联网金融保险布局。2013年4月，收购友盟（移动互联网数据），交易价格约为8000万美元。增加移动互联网的数据和分析。2013年5月，入股高德（地图），以2.94亿美元换取28%的股

30、份（并在2014年以11亿美元完全收购）6.资本优势阿里巴巴可有效运用募集到的资金和资本市场的杠杆功能，进行收购兼并和对外投资等杠杆性运作，以微小的代价获得企业的超常速发展。阿里巴巴收购中国互联网基础服务运营商中国万网就非常明显的体现了此点。可以预见，随着金融危机的加深和阿里巴巴的发展战略确定，阿里巴巴将会在全世界范围内动用资本力量攻城略地，在不断吸收优势资源和运作模式的基础上，不断增强自身竞争力，扩大自身规模。阿里巴巴适度但比较成功的市场运作，例如福布斯评选，提升了阿里巴巴的品牌价值和融资能力。7.阿里宽容的企业基因从之前对其他企业的并购以及收购案例当中可以看到，在投资风格上，阿里比以前更强

31、调对投资对象自主权的尊重。雅虎中国，口碑这些案例证明了协同效应不是能够硬逼出来的，而是在阿里生态体系的大环境下依赖被投资方自然酝酿出来的。阿里巴巴一向运营的就是一个开放的生态圈，有数千万小企业会员、700多万淘宝商家、外部第三方网站、TP服务商、应用开发商围绕着阿里的生态体系获取利益。简单而言，相对于腾讯、百度，“阿里巴巴投资最被业界认可的就是生态心态，不像某些互联网公司什么都想自己做，和创业者谈一开口就是你不卖我，我就和你竞争把你灭了。”这些给阿里的启发就是必须尊重创业者的创新自主。再这样的并购哲学下，阿里有众多成功案例证明并入阿里可以最大程度上取得双赢。这是针对并购UC的一个优势条件。对方

32、劣势1.阿里巴巴在移动端的短板随着移动互联网的发展，阿里巴巴的短板日渐凸显。阿里在PC端购物中占主导地位，但在智能手机和其他移动设备网购中想复制这样的领导地位还有距离。目前，中国6.18亿网民中，80%通过移动设备上网。可以看出移动网购市场前景广泛。阿里巴巴来自移动设备的成交量日益增加，移动交易额占总交易额的比例已经超过四分之一。但阿里巴巴的移动电子商务带来的营收远低于传统电子商务。阿里巴巴的竞争对手腾讯已将微信像QQ一样普及到手机上，通过微信就能够实现的购买让阿里巴巴面临更多的挑战。也就是说阿里巴巴不仅要和其他电子商务企业竞争，还要和通讯软件竞争。其在移动端的利润率远不及PC端。阿里巴巴的移

33、动商业化能力有待提高。然而在这一点上，UC刚好弥补这个短板。2.价值创造能力减弱阿里巴巴一直以来的快速扩张使得企业对外提供的商务平台规模增大，吸引了更多的供应商，但是同时供应商尤其是同一类别的供应商的增加整体上已造成僧多粥少的局面。对于早期入驻的优质供应商，由于其已经通过持续稳定的合作关系和良好的信誉为自己谋得一席之地，阿里巴巴平台对其意义很多时候仅仅是一种寻找新客户的手段，同时这种手段的作用正在减弱。而对于新加入的应商，其面临更多竞争，在平台中难以获得关注，成长压力巨大。3.市场的区域发展不平衡阿里巴巴总流量巨大，但是英文站流量只占总量的6%，况且其中不乏中国供应商在英文站的登陆流量。总体分

34、析之后，阿里巴巴实际上的境外流量甚至不足总流量的2%。即每天登陆阿拉巴巴网站的98%以上都是境内供应商。由此可见阿里巴巴的区域发展极其不平衡，国际知名度和信任度不够，尚未吸引到更多海外资金和境外供应商。对阿里巴巴来说，这一方面意味着广阔的未开发市场，另一方面也显示了阿里巴巴外贸与国际知名B2B网站还有很大差距，是阿里巴巴面临的挑战。4.阿里巴巴网站及制度缺陷阿里巴巴的网站模式是中介形式，易于被模仿，相当于为其他竞争者提供了很好的样本，削弱了自身竞争力，增加了自己的竞争者。另一方面，阿里巴巴的商务平台混乱，其所拥有的27类行业，800多个行业门类是阿里巴巴在优化商务平台问题上面临的巨大阻碍。此外

35、，阿里平台允许买家群发询盘，导致价格竞争非常激烈，以至于阿里平台成交的单子利润都偏低。从某种角度说，阿里还是一个老外衡量中国供应商价格的平台，某些特定的行业收费用户过多，这种分类下的供应商效果就不太好了。5.负面新闻2011年，阿里巴巴网站的会员“中国供应商”涉嫌欺 诈国际买家，并有近 100 名阿里巴巴员工合谋其中。欺诈门事件使阿里巴巴的“品牌”形象在一定程度上受到影响，销售方面也不可避免地受到事件带来的影响。阿里巴巴的处罚机制和用户投诉处理渠道不完善，给予第三方的深度认证服务亟待发展。欺诈门事件的影响还没有过去，又爆出“契约门”，中国企业乃至中国企业家再次陷入了诚信危机。美国股市上的中国上

36、市公司股价被集体“腰斩”，有的仅剩高值时的1/4，整个市场上都充斥着对中国企业的不信任。6.被收购企业发展的不良影响雅虎中国被阿里收购后不尽如人意的发展使阿里的收购受到负面影响，雅虎中国在中国搜索市场和作为门户网站的地位都一落千丈，雅虎的搜索团队被抽空转至淘宝做搜索，到2013年先是中国雅虎邮箱停止服务，之后9月1日网站正式关闭，原有团队被转去做阿里公益。BAT三大巨头里面，百度旗下有去哪儿，腾讯旗下有易迅网，作为被收购的一方去哪儿和易迅网都得到了不错的扶持，独立品牌的影响力呈增大趋势；而目前阿里缺少这样的例子。谈判目标最理想目标1.我方对公司剩余34%股份估价为12.29亿美元，阿里巴巴集团

37、应以3.7亿美元现金和1438.3万限制性估价收购UC剩余34%的股份。2.维持UC优视公司的独立性。3.保留我方现有的董事长、执行董事等高层管理人员。4.阿里巴巴集团应当全力协助UC优视公司完成并购之后的资源整合。5.UC的员工能享受阿里巴巴集团上市之后的现金和股票分红。6.为了保持公司运营的稳定性和员工的积极性，阿里巴巴集团不能对我方公司现有员工进行大规模的调整变动和裁剪。可接受的目标 1.我方对公司剩余34%股份估价为12.29亿美元，阿里巴巴集团应以4.5亿美元现金和1338.3万限制性估价收购UC剩余34%的股份。 2.维持UC优视公司的独立性。 3.阿里巴巴集团应当全力协助UC优视

38、公司完成并购之后的资源整合。 4.UC的员工能享受阿里巴巴集团上市之后的现金和股票分红。 5.为了保持公司运营的稳定性和员工的积极性，阿里巴巴集团不能对我方公司现有员工进行大规模的调整变动和裁剪。底线目标 1.我方对公司剩余34%股份估价为12.29亿美元，阿里巴巴集团应以4.8亿美元现金和1230万限制性估价收购UC剩余34%的股份。 2.UC的员工享受和阿里巴巴员工一样的在集团上市之后的现金和股票分红。 3.维持UC优视公司的独立性。 4.为了保证合并后运营的稳定性和大局性，阿里巴巴集团可以对我方公司现有员工进行小规模的调整变动和裁剪。目标可行性分析1.我方实力 UC全球用户超过5亿，是全

39、球最大的第三方移动浏览器、中国及印度最大的手机浏览器。基于手机浏览器，推出TV、PC端浏览器市场，完善跨屏战略。UC旗下的九游游戏是安卓第一大游戏联运平台，而其收购的PP助手是ios最大的第三方分发平台。公司目前服务于150个以上的国家和地区，浏览器海外用户超过一亿，在亚洲、非洲、俄罗斯等地区取得了市场领先，在全球第二大人口国家份额超过了30%。2. 市场价值 目前，UC优视发展迅速，公司员工接近1800人，产品研发人员比例超过80%，已经成为国内最大的手机应用技术研发团队，公司亦是中国第一家在移动浏览器领域拥有核心技术及完整知识产权的公司，为民族手机软件产业争得了荣誉。百度曾对UC报出20亿

40、美金巨额收购要约的历史，且随着整个互联网产业从PC向移动端大迁徙的趋势更清晰了，UC的数据一路上涨，估值会不断上涨。参照度收购91案例作价19亿美元案例：从移动互联网入口及实用性来看，显然UC的实用价值更高于91。3. 战略需要 整个互联网分为电商领域和非电商领域，腾讯缺的是电商领域的格局和人才，而阿里缺的是非电商领域的格局和人才。UC带给阿里的正是其所欠缺的非电商领域的互补业务、人才资源。所以， UC是阿里移动战略非常好的补充、重要的基点。人员架构方面，阿里也需要UC这一非电商的，有移动互联网经验、有战斗力的团队新鲜血液。4. 海外市场开拓UC拥有了所有中国互联网企业中最大规模的海外用户量，

41、覆盖150多个国家的用户，其在印度占有32%的市场份额，并表示其在俄罗斯、越南、印度尼西亚和美国增长迅速，在全球10个国家至少拥有10%的市场份额。与阿里国际、速卖通海外市场高度重合，有利于阿里打开美国和欧洲市场。第三方统计数据显示，目前在中国，UC浏览器一直占据着第三方浏览器市场超过50%的份额，在去年底才开始启动的印度市场，UC浏览器目前也取得超过了25%的市场份额。证明UC优视的国际化战略已经取得了初步的成功。今年9月，UC又在美国硅谷建立了第二个海外运营平台，正式进军北美市场。5. 阿里巴巴的困境受移动端入口分散特性的影响，阿里在PC端的海量流量优势并没有移植到移动端。在频繁的架构调整

42、和无线负责人的变换中，阿里曾经试图将支付宝钱包、来往和手机淘宝打造成拥有几亿用户的超级入口，直到目前这种策略并未成功。移动电商对海量流量的强需求，使得阿里在移动入口上的焦虑比其他大公司更突出，这也是阿里巴巴想与我方合作的原因。6. 相同的梦想我们在2011年重塑了新梦想“帮助一半地球人享受便捷、开放的互联网服务”。我们坚信，只有移动互联网才能实现“连接一半地球人”的梦想；我们坚信，这一梦想的实现，将在全球范围内，彻底改变人们获取信息、享受娱乐、享受生活的方式；我们坚信，只有移动互联网才能让一家中国互联网企业成为这一梦想的主角。UC是最早走出国门的一批中国互联网企业，经过几年的国际化路径探索，我

43、们拥有了所有中国互联网企业中最大规模的海外用户量，也获得更大的视野和格局，超出预期的国际化前景更让我们无比兴奋，为实现“全球领先，来自中国”的梦想，我们愿意付出一切。在国际化方面，阿里集团的国际化脚步对互联网的生态产生的巨大影响，与我们“服务一半地球人”的梦想不谋而合。谈判程序及策略商务谈判的基本原则：自愿原则，平等原则，互利原则，求同原则，效益原则，合法原则。初期 一般而言，作为谈判的开始，开局在一项商务谈判占着举足轻重的位置，双方能否顺利、和谐地继续谈判下去在很大程度上取决于开局阶段的成果。 由于我方与阿里巴巴集团此前有战略投资关系，彼此已有一定程度业务往。，开局阶段气氛的营造及立场的表明

44、，对谈判进程的推动和整个谈判的走向起着重要的作用。1.目标为谈判营造良好的氛围，明确共同议程、议题并约定共同规程，熟悉对方人员的表达方式、风格、心理特征、思维方式，展示我方诚意。2.策略1、一致式开局策略双方落座后，以“协商”、“肯定”的方式，创造或建立起对谈判的“一致”的感觉，从而使谈判双方在愉快友好的气氛中不断将谈判引向深入。当感觉气氛已经比较融洽时，通过一些比较容易引起对方认同的话语不失时机地转入正题。2、坦诚式开局策略以开诚布公的方式向谈判对手陈述自己的观点或想法，从而为谈判打开局面。以严谨、坦诚的语言进行陈述，表达出对谈判的高度重视和鲜明的态度，意在使对方放弃某些不适当的意图，以达到

45、把握谈判的目的。一般而言，作为谈判的开始，开局在一项商务谈判占着举足轻重的位置，双方能否顺利、和谐地继续谈判下去在很大程度上取决于开局阶段的成果。好的开端就已经成功了一半。而由于我方与双汇公司一方此前仅有少量合作经历，彼此并不十分熟知，开局阶段气氛的营造及立场的表明，对谈判进程的推动和整个谈判的走向起着重要的作用。3、进攻式开局策略通过语言或行为来表达己方强硬的姿态，获得谈判对手必要的尊重，并借以制造心理优势，使得谈判顺利地进行。较阿里巴巴集团而言，我方在移动端入口、经营经验、浏览器管理等方面有较多优势，我方可以实力上的悬殊在心理上对阿里巴巴方施压。通过进攻式开局，坚持有理、有利、有节的原则，

46、在一些底线问题（如公司的业务方向、高层管理层的保留）上表明我方明确态度，获得对方的重视与尊重，同时切中对方劣势，以制造我方心理优势。进攻式开局要谨慎使用，避免在开局时制造过于紧张的气氛，同时需适时转变做法，过度进攻在对方看来有可能是一种傲慢的态度，影响谈判进一步进行。3.试探对手在谈判的开始阶段，通过观察、试探谈判对手，可以更好的了解对手，并且获得一些对于我方有用的谈判信息。 （1）察言观色察言观色，应当做到不动声色，在与对方的自然交流中观察对方。否则，不仅会让对方心存戒备，而且会把谈判气氛搞僵。在我方部分谈判成员与对方代表交流的时候，我方另外一部分谈判人员应借此机会对对方进行观察，并且将观察

47、的细节记录下来，以备接下来的谈判环节使用。如果对方着装整齐、言行一致，说明他们做了充分的准备工作并且组织严明，我方应采取整体战术与之抗衡；相反，如果对方各自为政、外表散漫，说明对方内部还存在不一致的地方，我方就应该寻求局部突破，力求瓦解对方的谈判阵营。另外，如果对方神情严肃、言行简洁而坚决的话，说明对方的谈判态度相当强硬，且心理防线坚固，我方应耐心与之周旋；如果对方热情洋溢、言行友好的话，说明对方的谈判诚意相当高，我方应该同样报之以友好的的态度；如果对方神情紧张、闪烁其词的话，说明对方谈判底气不足，我方应抓住对方的软肋，尽早争取到谈判的主动权。 （2）旁敲侧击为了了解对方的谈判目的和谈判能力，需要获得对方对于某些关键问题的基本观点和倾向。但是，直接向对方提出这些问题容易过早地暴露我方的意图，引起对方的警觉。所以，可以通过旁敲侧击的策略来了解对方。旁敲侧击，即提出一些无关谈判，却和我方关心的问题有关，并能从其他答案中获得提示的问题