某餐饮集团商业计划书.docx

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1、江南餐饮集团天相园项目商 业 计 划 书 项目名称 江南天相园项目 项目人 伏天豪 二OO九年十二月目 录1. 摘要41.1. 项目公司41.2. 市场营销41.3. 营运与管理51.4. 投资与财务52. 项目规划52.1. 酒店位置及现状52.2. 许可经营及法律文件62.3. 项目总体规划63. 本市环境评估73.1. 区位优势73.2. 区域经济103.3. 旅游资源114. 酒店行业概况114.1. 酒店业概况114.1.1. 我国星级酒店数量、结构及分布114.1.2. 我国星级酒店行业景气情况134.1.3. 我国星级酒店经营情况144.2. 酒店业经济特点154.2.1. 属于

2、资本密集型和劳动密集型行业154.2.2. 对经营管理的要求高154.3. 酒店业发展趋势164.3.1. 旅游行业整体发展趋势预测164.3.2. 酒店业发展趋势预测175. 市场、竞争和项目定位185.1. 本酒店市场分析预测185.1.1. 本旅游业基本情况185.1.2. 本酒店基本情况195.1.3. 本酒店住宿人员状况195.1.4. 本酒店价格和出租率205.1.5. 本酒店市场预测205.2. 竞争分析215.2.1. 竞争对手基本情况215.2.2. SWOT分析225.2.3. 竞争分析结论255.3. 项目目标定位。256. 发展规划266.1. 总体设想266.2. 公

3、司发展战略步骤设想266.2.1. 完成酒店试营业266.2.2. 通过三星级认定、并成为本知名酒店之一276.2.3. 实施后楼改造工程，进一步提高经济效益277. 市场营销277.1. 目标市场277.2. 产品与服务287.3. 定价287.4. 销售渠道287.4.1. 直接渠道287.4.2. 间接渠道297.5. 公关宣传策略297.6. 销售激励制度318. 营运和管理318.1. 基本业务流程318.2. 机构设置348.3. 人员配备358.4. 管理团队368.5. 遵循的标准369. 投资与财务评价369.1. 项目实施计划进度369.2. 投资估算369.3. 收入、成

4、本费用及利润预测379.3.1. 住宿收入预测379.3.2. 餐饮收入预测399.3.3. 物业租赁收入预测399.3.4. 总收入预测409.3.5. 成本费用预测409.3.5. 利润预测409.4. 现金流量预测419.5. 财务评价4110. 风险与对策分析4310.1. 风险4310.1.1. 客源影响带来的风险4310.1.2. 人力资源风险4310.1.3. 市场竞争风险4310.1.4. 行业特点决定的风险4310.2. 对策4310.2.1. 客源影响对策4310.2.2. 人力资源风险对策4410.2.3. 市场竞争风险对策4410.2.4. 行业特点风险对策4411.

5、融资计划4411.1. 融资资金金额、方式与用途4411.1.1. 融资金额4411.1.2. 融资方式4411.1.3. 融资资金用途4511.2. 公司治理与投资者保护4512. 结论461. 摘要1.1. 项目公司天相园总部（项目公司）是本商业计划书建议设立的公司，它将由公司取得对江南天相园项目的经营管理权，天相园总部对新开酒店按照企业视觉识别系统标准装修并配备相应设备、设施，通过自营餐饮取得收入并实现利润。天相园总部将按照现代企业连锁管理并提供服务，通过企业治理结构调整，采用以直营店为主、加盟店为辅发展模式，并力争实现2013年在国内创业板成功上市。天相园的经营模式是立足于复合菜系，顾

6、客涵盖面广。天相园将以淮扬菜、粤菜、晋菜三大菜系为主，川菜、湘菜、鲁菜为辅的复合菜系餐饮连锁企业，产品的市场定位是中高端市场，由于是复合菜系，客户受众面广，公司整体抗风险能力强。公司竞争优势明显，扩张能力突出。经过15 年的行业沉淀，公司在中高端公务、商务宴请市场具有较强的品牌优势、产品优势、服务优势和创新能力。作为一家山西省知名民营餐饮企业，公司在发展过程中不断融入现代企业管理精华，具有较强的管理优势。作为复合菜系提供者，公司的菜品能适应不同地域消费者的口味要求。由于定位精准、选址科学，因此新开门店一般1 年后即可贡献盈利1.2. 市场营销江南天相园主要面对中高端公务、商务宴请并兼顾家庭消费

7、群体。公司主营业务是提供融江南特色菜品与天相园特色服务为一体的餐饮服务，其连锁化经营发展模式是以直营连锁为主，加盟连锁为辅，目标市场为参加各类宴请、进行公务、商务活动。未来计划以太原为核心，向区域中心城市和省会城市拓展建立旗舰店，构建全国连锁经营网络。1.3. 营运与管理江南天相园将自公司及面向社会选聘优秀人才担任酒店管理职务，酒店将按照连锁企业发展规划及江南天相园十年产业发展规划的要求进行酒店各项服务设备（硬件）的配备，并提供天相园特色的服务。也将建立天相园连锁企业要求的管理体系，酒店将制定员工手册、层级管理制度、质量控制制度、市场营销制度、物资采购制度、工作岗位说明书、工作程序说明书等一系

8、列管理制度，并严格遵照执行。1.4. 投资与财务本项目单店投资500万元，经营面积：2000左右，计划设计餐位：300左右。酒店营业后预计年营业收入：15552000元（300260%1203012）每年预计取税后利润：2488320元人民币，单店项目投资回收期为2年零1个月，项目单店副食成本率：35%以内，综合毛利率60%以内，净利率16%以上，租金占费用30%以内，占销售收入的8%左右，人工占费用50%以内，占销售收入的13%-15%以内。2. 项目规划2.1. 酒店现状分析：2.2. 2.3. 项目2010年总体规划项目总体2010年计划新开店面3家，项目总数达到7家店，实现全年主营业务

9、收入：71856000元，实现全年税后利润：11496960元。单店计算公式：120300260%3012=15552000元其中四家店：155520004=62208000元其中：5月之前新开一家店计算公式：120300260%308=10368000元其中：10月新开一家店计算公式：120300260%303=3888000元其中：12月之前开一家店2.4项目2010年加盟店全年发展3家，实现加盟收入1000000元。（上半年1家下半年2家店）5. 市场、竞争和项目定位5.1. 本酒店市场分析预测5.1.1. 本旅游业基本情况随着西部大开发战略的逐步实施，来本旅游的中外游客逐年增多，在20

10、02年本就已经接待国内游客385万人，实现国内旅游收入45.72亿元，本市近年来国内旅游情况见图5.1。资料来源： 本统计年鉴2003，本2003年统计公报本市在国内旅游迅速发展的同时，海外游客入境旅游也得到了一定的增长。本市国际旅游情况见图5.2。资料来源： 本统计年鉴20032003年“非典”过后，2004年本旅游业呈现处欣欣向荣的景象。根据本统计局的资料，2004年16月全市累计接待国内旅游过夜人数为206万人次，同比增长25.08；国内旅游及购物总收入23.44亿元，同比增长33.27；接待国际旅游人数3.71万人次，同比增长39.86；国际旅游及购物收入为8710万元，同比增长37.

11、12。5.1.2. 本酒店基本情况目前本市拥有星级酒店81家，其中五星级酒店6家，四星级酒店8家，三星级及以下酒店67家。本作为XX地区最大的旅游集散地和主要旅游目的地，旅游人数和旅游收入均占全疆50以上，也拥有全疆最为健全的旅游服务体系。根据2000年旅游设施普查，本市在2000年旅游酒店拥有客房10335间，床位20070张，客房和床位数均接近全疆的50。5.1.3. 本酒店住宿人员状况本星级酒店的客人也可以分为国外游客和国内游客。根据国家统计局、国家旅游局2000的抽样调查，有42的国外游客是于游览观光为目的，其次为商务和探亲访友，国外游客的住宿目的见图5.4。资料来源： 国家统计局、国

12、际旅游局2000年抽样调查资料本市国内客人的住宿目的也以游览观光、商务、会议为主要目的。从国内旅游客人的地区来源来看突出表现为以下特点：空间距离越近，人数越多，表现在是否开通直达列车，如山西、甘肃、四川、河南等省；经济发展水平越高的省区，人数越多，如广东、浙江、江苏、山东等省；人文环境差异越大，人数越多，如广东、浙江、江苏等东南省区的游客明显较东北、华北地区多。5.1.4. 本酒店价格和出租率本星级酒店的价格在各个酒店之间、季节之间差异很大。根据20032004年的情况，在考虑团队客人折扣因素后，本三星级酒店标准间实际价格旺季约在240元间左右，平季约在200元间左右，淡季约在160间左右，全

13、年平均价格约在190元间左右。由于统计方面的原因，本星级酒店的入住率尚无准确数字，但根据与本同为XX地区主要城市的克拉玛依2003年旅游统计公报，克拉玛依市2003年星级酒店出租率达到了64，而2000年，克拉玛依星级酒店出租率仅为37，说明XX地区主要城市星级酒店的出租率在近年来有了显著提高。根据本酒店业人士估计，本酒店出租率应在6062左右，其中在7、8、9三个月旺季酒店出租率在95左右，在5、6、10三个月平季中酒店出租率约在65左右，在114月六个月淡季中出租率约在40左右。5.1.5. 本酒店市场预测XX地区自治区旅游局在XX地区维吾尔自治区旅游发展规划中，对XX地区地区旅游接待人数

14、及收入进行了预测，有关预测指标见表5.1。由于本是XX地区旅游重点地区和旅游集散地，接待游客占全疆的50以上，而旅游客人是星级酒店最重要的客源，因此旅游人数的增长率能够大致地反映酒店客源的增长，因此，本酒店客源将随着旅游人数的增长而增长，预计年增长率应当不低于10，考虑到自2002年年开始，本星级酒店增加较少，预计近年来本酒店出租率应当同全国其他地区一样有所上升。5.2. 竞争分析5.2.1. 竞争对手基本情况由于同星级酒店的客源基本相同，因此，本每一家三星级酒店都将是XX商务酒店的竞争对手，同XX商务酒店距离较近，客房数量接近的三星级酒店相互间的竞争将更为激烈，与XX商务酒店距离较近的三星级

15、酒店基本情况为：国泰大饭店国泰大饭店是XX地区国泰实业贸易有限公司下属的一家三星级涉外酒店，位于本阿勒泰路15号。饭店距机场8公里，距火车站10公里，距市中心2公里。酒店拥有客房约100间，客房类型有标准间、单人间、豪华套房、贵宾套房；在会议设施方面，拥有接待300人大会议室一间，可接待200人中会议室一间，可接待50人小会议室二间；在健身娱乐设施方面，有健身房、台球室、棋牌室、KTV厅、桑拿浴室；在餐饮设施方面，拥有可接待300人的海鲜娱乐城和可接待350人的穆巴拉克美苑（清真餐厅）。翼龙大酒店翼龙大酒店为中石化独山子炼油厂投资设立的三星级涉外酒店，位于本克拉玛依西路20号附一号，距本国际机

16、场16公里，距火车站8公里。翼龙大酒店共有客房130套，其中豪华套间23套；在会议设施方面，拥有可接待200人的大会议室1间，可接待30人的小会议室两间。在健身娱乐设施方面，有健身房、夜总会、桑拿浴室；在餐饮设施方面，设有可接待150人的中餐厅和清真餐厅。独山子大酒店独山子大酒店是由XX地区石油局独山子石化总厂投资设立的三星级涉外酒店，位于克拉玛依西路20号，酒店距机场15公里、距火车站7公里，距市中心2公里。独山子大酒店拥有客房168间，房间类型有标准间、豪华标准间和商务套房；在会议设施方面，有可接待100人的大会议室一间，可接待30人的中会议室二间，可接待12人的小会议室一间；在健身娱乐设

17、施方面，有台球室、乒乓球室、夜总会、KTV室和桑拿浴室；在餐饮设施方面，设有可接待160人的中餐厅和可接待50人的西餐厅。XX商务酒店与邻近酒店的主要情况对比见下表所示。相邻酒店比较项目国泰大酒店翼龙大酒店独山子大酒店XX商务酒店客房种类较齐全较齐全齐全较齐全客房数量100130168127酒店新旧程度旧旧旧新配套设备较齐全较齐全较齐全齐全先进会议设施齐全较齐全齐全较齐全娱乐设施齐全较齐全较齐全齐全 经营方式自营单体酒店自营单体酒店自营单体酒店自营单体酒店内部接待无少量少量中量停车设施较少较少较少多周边风景环境一般一般一般较好周边商务环境较好较好较好较好交通便利程度较好较好较好好所有制形式民营

18、国有国有民营酒店定位商务旅游商务旅游商务旅游商务旅游5.2.2. SWOT分析优势具有新建设酒店的优势酒店企业的生命期与其他行业有显著的不同，酒店企业通常经历三个阶段：起步期、中期以及衰退期，并且生命期都较短，根据国外的经验表明，一家酒店的平均生命期为40年，通常只有少数企业由于不断创新的缘故使得企业生命期延长到80到90年。酒店的入住率和收益在起初的5到10年之间，也就是起步期阶段基本上增长都非常迅速，并且在开业后8到15年之间（中期）收益都会维持相当高的水平，之后创利能力逐渐下降（衰退期）。XX商务酒店（前楼）2003年建成，作为新建成酒店，其装修、设施、设备更能够符合客人的需要，其对酒店

19、经营的12年将均处于该酒店高收益、高出租率时期，相对于建成时间较长的同档次酒店能够取得更好的收益。具有显著的成本费用优势酒店的成本费用是影响酒店经济效益的一个重要因素，对于一家新建的酒店土地成本、建造成本、利息费用、家具及固定设施和其他日常运营成本等都是重要的成本费用因素。仅需投入部分家具、设备和装修费用酒店即可正式营运，这成为XX酒店取得良好的盈利状况无可替代的成本费用优势。从目前的预计来看，仅通过桑拿浴室、酒店大厅和KVT（二期）的出租承包收入每年就能取得236万元的收入（其中，桑拿浴室86万元租赁费已经与承租方签订协议），已经超过每年180万元的经营权费用。具有地理位置和配套设施优势XX

20、酒店所处的区域目前现有的星级酒店不多，且XX酒店位于本市计划投资40亿元的蜘蛛山脚下，如2010年蜘蛛山风景区如期建成，则入住XX酒店的客人将能够直接观赏到蜘蛛山的景色，将有助于提高XX酒店的知名度、入住率和酒店房间价格。XX酒店还拥有100余个停车位，这在本三星级酒店是绝无仅有的，能够为酒店入住客人提供便利的停车服务，更能够为餐饮、KTV、桑拿提供便利的条件。具有部分稳定的客源根据公司与伊犁州达成的协议，XX酒店仍然将按照接待标准协议书的费用标准接待安排伊犁州来乌工作人员的住宿，并承担伊犁州在乌的宴请接待任务。这部分餐饮客房收入能够为XX酒店提供部分稳定的客源，降低酒店的经营风险。在酒店新楼

21、建成前，伊犁办事处承担的内部接待已经达到每年70余万元，随着软硬件环境优越的XX酒店的开业，相信稳定的内部接待金额将会有大幅度的增长，同时，也能够有效带动伊犁州来乌及各地前往伊犁州的商务客人的住宿、餐饮消费。劣势缺少酒店行业管理经验本项目发起人XX地区洲际工贸公司以往未涉足酒店行业，尚缺少酒店行业管理经验。酒店品牌知名度欠缺XX酒店作为新开业的酒店，是本酒店市场的新进入者，酒店尚缺少品牌知名度，建立品牌将要经过一定的时间，投入一定的资金。酒店星级尚未评定XX酒店尚未开业，酒店星级也未评定，在酒店星级评定前，作为未定级酒店在一定程度上会影响酒店客源和酒店房间价格。机会XX地区和本旅游业的蓬勃发展

22、随着我国国民经济的发展和居民收入的提高，我国的旅游业一直保持着较高的增长速度，XX地区和本作为我国重要的观光旅游地区，旅游产业也将取得较高的发展速度，根据XX地区旅游产业发展规划的预测，至2015年XX地区国内国外旅游收入将均保持10以上的增长速度，这为XX地区酒店业的发展提供了良好的机会。从长远来看，如果国际航空“落地签证”等问题得到妥善解决，由于XX地区距离欧洲的航空距离优势，很可能成为消费能力较强的欧洲游客的旅游热点地区。我国酒店业进入新的一轮景气周期由于酒店业自身的特点，酒店行业存在明显的景气周期，从我国酒店行业的利润、入住率、酒店房价等指标分析，我国酒店自2001年应当已经开始新的一

23、轮景气周期，目前正处于入住率、房价平稳增长时期（初期），目前正是进入酒店业的良好时机。XX地区经济的发展随着国家西部大开发战略的实施，XX地区经济得到了迅速的发展，2003以来国家计划建设的中哈输油管道、独山子石化和本石化扩建工程将使XX地区成为我国未来的石化化工重点地区，这些都会提供大量的商业机会，增加XX地区的商务、会议游客数量，将为XX地区酒店行业的发展提供助力。威胁酒店业激烈的市场竞争酒店业是一个市场化程度很高的行业，始终存在激烈的市场竞争。如出现阶段性、区域性酒店供给过剩，则竞争程度将更为激烈，有可能出现四星级、五星级酒店通过降价竞争，争夺三星级酒店的客源，如国内外酒店巨头通过经济型

24、酒店业大举进入XX地区酒店市场，也会加大XX地区酒店业的竞争激烈程度。同行业的竞争将始终是酒店经营面临的主要威胁，容易受到突发事件的影响酒店业作为旅游业的重要组成部分，容易受到突发事件（如急性传染病，暴力恐怖事件）的影响，出现酒店出租率在突发事件出现的一个阶段性时期内急剧下降的现象。5.2.3. 竞争分析结论根据项目的优势、劣势、机会、威胁的分析，项目的实施具有难以替代的内部优势和众多的机会，存在的劣势均可以通过企业自身努力和正确的经营策略加以弥补，面临的威胁并不大，应当采取增长型进取战略，尽快实施XX酒店项目，使XX酒店能够在2005年XX地区旅游旺季到来之前正式投入运营。5.3. 项目目标

25、定位。根据地区经济和旅游发展状况、区域环境及发展趋势，项目定位于三星级标准酒店，设置餐饮和各种娱乐设施。酒店客户群主要定位于参加各类会议、进行公务、商务活动，外省市来乌旅游的人员，即酒店根据客户群体定位于商务、旅游、会议酒店。本市四星、五星级酒店由于房价高，相当部分客源来自海外，其经营受国际经济影响较大，在目标区域内，由于一直缺少浓厚国际商业氛围和环境条件条件支撑，所以没有出现同等星级的酒店，在目标区域内开发四星、五星级酒店风险较大。此外，经营高星级酒店需要更高的经营技巧和管理手段，也具有较大经营风险。以国内客户为主要服务对象的一、二、三星级档次酒店，随着我国宏观经济向好，各行业发展迅速，国内

26、游客、因商因公出差的国内客户的需求将是其的主流，尤其是在本区域内，交通便利，市场前景较好；同时，随着，人民生活水平的提高，更多的国内旅游团体和自助旅游者将来到本，而项目地处蜘蛛山脚下，周边人文景观多，再加上价位适当、具有吸引力，将形成价格和入住率的良好配合，提高经营效率。对于某些特殊标准的要求，可以设置若干高于三星级标准的套间以备使用。此外，通过加强管理和服务，XX酒店的整体水平将不仅仅体现在硬件的星级标准上，更体现在配套软件、管理的星级水平。6. 发展规划6.1. 总体设想以取得每年经营权费用较低的XX酒店12年经营权为契机，对酒店按照三星级标准进行装修并配备相关设备、设施，争取在2005年

27、XX地区旅游旺季开始之前酒店能够试营业，以合理的价格、良好的设施、完善的管理、优质的服务建立酒店的竞争优势，通过与旅行社、会议会展公司、商业订房网站的合作，结合酒店自行销售，以公关和市场宣传手段为服务，在23年成为本市知名三星级酒店。在酒店运行23年后，可考虑通过自有资金积累或合作投资，实施后楼改造工程，以充分提高现有资产的利用率，取得更大的收益。6.2. 公司发展战略步骤设想6.2.1. 完成酒店试营业本阶段目标本阶段需要实现的目标：及时选择好条件适宜的合作伙伴，完成酒店的设备购置安装，完成酒店管理人员的选聘工作，对招聘员工进行培训，建立和完善酒店管理体系和质量控制体系，在旅游旺季开始前快速

28、切入市场，迅速拓展市场，取得良好的经济效益。工作重点积极寻找合作伙伴，尽早完成酒店的装修和设备配备工作，按照三星级酒店的要求建立管和服务体系，进行员工培训，完善营运条件，使酒店尽早进入可正常营运状态。招聘到适合的销售、管理人才也是本阶段的重要工作。第一阶段计划在35个月内完成。6.2.2. 通过三星级认定、并成为本知名酒店之一本阶段目标通过三星级酒店认定，并在酒店入住率、客户美誉度、经济效益等方面占据本三星级酒店的领先地位，成为本知名酒店之一。工作重点加强酒店内部管理、进一步提高服务质量，严格控制成本费用。加强销售队伍建设，探索销售创新手段，努力提高酒店的入住率和单位房间收入。第二阶段计划在2

29、3年内实现。6.2.3. 实施后楼改造工程，进一步提高经济效益本阶段目标本阶段需要实现的目标：通过实施后楼改造工程，提高后楼的房间档次和房间价格，通过现代老板俱乐部的建设，提高酒店的整体档次和知名度，进一步大幅提高酒店的经济效益。工作重点做好后楼改造工作，继续提升酒店管理和服务水平，推出新的酒店服务维持酒店竞争优势。第三阶段计划在3年后开始。7. 市场营销7.1. 目标市场参加各类会议、进行公务、商务活动，外省市来乌旅游的人员。具体可分为如下层次：团队：疆内及疆外旅行社（北京、上海、广州、浙江、江苏）组织的团体客人。散客：疆内外中档消费的商务、公务散客。伊犁州公务、商务客人。会议会展客人：政府

30、各职能部门、驻乌政府、企事业单位及疆内外各大中型企业。7.2. 产品与服务主要提供餐饮、娱乐和住宿服务。7.3. 定价定价采用竞争定价法，根据竞争对手（本三星级酒店）的价格策略进行定价。前楼房价参照本市三星级酒店的平均中位价格确定，后楼房价参照本市二星级酒店平均价格确定，2005年计划价格如表7.1所示。表7.1 2005年计划房价表（单位：人民币元）项目前楼后楼备注标准间套间标准间套间旺季2404801604207、8、9月平季2003801203205、6、10月淡季16028010022011来年4月年均价格190355120295上表为酒店房间计划实际价格，门市价将略高于实际价格。餐饮

31、娱乐服务价格将参考本市三星级酒店的平均价格水平采用不同的定价策略采用不同价位。7.4. 销售渠道7.4.1. 直接渠道通过酒店销售部与存在消费意向的单位和个人通过签订消费协议、会员卡等方式自行销售住宿、餐饮、会议服务。通过与疆内外旅行社合作，销售团队客人住宿、餐饮服务。通过与疆内外会议会展展览公司合作，销售团队客人会议、餐饮、住宿服务。7.4.2. 间接渠道通过与网络订房网站，以订房网站作为分销商面向中档商务公务散客销售餐饮住宿服务。根据艾瑞市场咨询公司2003年中国网上订房订票研究报告的研究数据显示，就目前而言，用户订房主要采取电话订房、直接到宾馆订房、网上订房等几种方式。其中，作为一个传统

32、的预订模式，电话预订以37.8居第一位，其次是网上预订27.9。另外有15.6%的用户选择了直接去宾馆订房。网络订房作为酒店新的销售方式在散客销售中将占据重要的地位。7.5. 公关宣传策略新闻媒体：加强与新闻媒体的合作，除了正常的广告播放和栏目的合作，同时抓住时机策划一些临时性的新闻报告宣传，提高酒店的知名度和美誉度。交通工具：如飞机、巴士上的介绍和宣传。人员促销、交易会促销、信函促销，通过旅行社宣传，电子邮件，其他媒体等，吸引客人。内部宣传：客人进店要促成每项消费，就必须把每项服务介绍给他们，需要建立有效的内部宣传网自走进酒店的大厅开始，通过总体设施灯箱和图片就能了解酒店的基本设施情况，走进

33、电梯，又能进一步看到图文并茂的宣传广告，到了客房，除了一些重点介绍的项目外，还将有图文并茂的服务指南，除了各项设施的介绍图片、计费方法、电视节目、菜谱外，还有酒店的背景资料和名人来访图片及企业文化的内容等，同时还将有酒店位置图、各项交通设施和旅游景点的介绍、相应的地方风土人情等。7.6. 初步销售策略7.6.1. 客房业务旅行社客源以客房价格作为杠杆，在旺季追求利润最大化，在淡季追求高的客房出租率，吸收各旅行社团队。在与XX地区本地较大的旅行社建立联系的同时，在疆外与广东、北京、上海、江浙各地及国内主要游览地的旅行社合作，力争作为指定酒店，其中疆内旅行社作为重点，他们的客源是酒店重要的基本客源

34、。为保证在与竞争对手价格基本相同的条件下保证较高的开房率，需要做好与各大旅行社计划调度部门及社领导的商务公关活动。会务客源以政府各职能部门、疆内外商务及会议公司作为主要销售对象。与本各机关、企业、事业单位及商务会议公司建立合作关系，同时策划一些企业经济类学术研讨会、培训班会议和事业单位的会议。散客客源散客客源市场的开发，是影响酒店经济效益的重要因素，酒店要在有限的客房条件下提高收入，必须适当提高入住客人的散团比例。在开拓散客市场的目标上，重点是江浙、广东、北京、上海等地。具体计划采用如下销售方式：与国内知名商务订房网站合作，以订房网站作为酒店客房销售的代理商，争取采用网上订房方式的外地来乌散客

35、；加强与本地企事业单位的联系，争取成为其接待外地客人的订点酒店；针对散客，实行客房、餐饮捆绑销售，客人在酒店入住，可同时在餐饮、娱乐方面享受不同程度的优惠，并可统一结算；根据不同客人的需要，设计多种房间包价套餐（含客房、餐饮）；大力发展长住客户，针对长住客户，给予一定的奖励或优惠。7.6.2. 餐饮业务增加菜品的品种和特色菜，提高菜品质量，是酒店餐饮业务需要常抓不懈的工作，同时酒店还计划通过如下销售策略推动餐饮的销售：举办“美食节”、中西餐培训班，扩大餐饮知名度；根据每年的节庆推出相应的团圆宴、谢师宴、长寿宴、婚庆宴等；开展有奖销售活动，如福寿宴、良缘宴，赠送客房，折价券及鲜花赠送等活动；通过

36、与旅行社和导游合作，增加旅行社指定用餐，增加团队自点餐和风味餐消费。7.6.3. 提高回头率的措施通过促销，把客人吸引进来，留住客人，提高回头率是关键所在，只有留住客人，让客人满意才能提高回头率，才能保证酒店客房出租率和餐饮收入稳定上升。留住客人的手段除了良好的硬件配套措施外，还要为客人提供良好的软件服务（包括服务、餐饮菜品质量、其他营业部门高标准的服务等），同时也可以采用一些赠送和让利措施如推行“住房消费积分卡”，消费达到一定的金额或住房数量，享受赠送房，赠送娱乐服务和优惠折扣的奖励。7.7. 销售激励制度酒店将根据实际情况，制定针对酒店销售部、前厅、餐饮部等部门的销售奖励制度，保证员工促进

37、酒店销售的积极性，如制定内部员工合理的客房提成奖励制度，针对出租车司机的拉客，制定合理的拉客奖励制度。8. 营运和管理8.1. 基本业务流程酒店住宿的基本业务流程为：总台预订、前厅接待、总台接待、客房管理、客房服务、账单核对、总台收银等。酒店餐饮的基本业务流程为：总台预订、前厅接待、点菜及用餐服务、账单核对、总台收银等。8.2. 营运管理初步计划8.2.1. 服务项目和基本设施安排服务项目安排酒店将设置与酒店星级及规模相对应的服务项目：接待服务项目，如停车、行李运送、问询、外币兑换服务；电话、电传、电报、图文传真服务；打字、复印、秘书、翻译服务；租车、订票、医务及各种会议接待服务；贵重物品存放

38、服务等。客房服务项目，包括客房服务及房内冷热水供应，电话、电视、叫醒服务、洗衣、熨烫、客房酒水、客房保险柜、擦鞋服务等。餐饮服务项目，包括中餐、西餐、风味餐、自助餐、宴会、酒会、咖啡厅、酒吧及客房送餐服务等。娱乐服务项目，如歌舞厅、美容、美发、桑拿浴、按摩、棋牌等。商场服务项目，如日用品、食品、工艺品、文化用品等。其他服务项目，如代办旅游汽车出租、商务租车服务、自行车出租服务等，及幼儿托管、宠物托管等。酒店基本设施安排酒店的基本设施决定了一个酒店的接待能力和条件，XX商务酒店计划安排如下基本设施：前台接待设施。设置具有与XX酒店规模与标准相适应的前台接待条件，包括前台接待大厅、总服务台（含接待

39、处、问讯处、收银处）、商务中心、贵重物品寄存处、大堂副理接待处等。客房接待设施。客房内将配有与酒店星级标准相应的客用设施，如写字台（或梳妆台）、衣柜、床（软床垫）、座椅、沙发、床头控制柜等配套家具；每间客房设有单独卫生间，卫生间内配有坐式便器、梳洗台（装有洗面盆、梳妆境）、冷热水设施（包括配有喷头的浴缸、浴帘）；每间客房都具有能够保证或调节温度的分体空调或中央空调；每间房间都配有电话和宽带，可直拨或通过总机挂通国内或国际长途电话，可通过宽带上国际互联网；每间客房都配有电视机并接通有线电视系统；每间客房内都配有一定数量的文化用品，如信纸、信封、明信片、城市地图、针线包、酒店指南；每间客房内还配有

40、一定数量的卫生用品，如牙刷、牙膏、香皂、洗发水、沐浴露、浴帽、擦鞋器等。餐饮接待设施。具有与酒店规模及标准相适应的中餐厅、西餐厅、风味餐厅、咖啡厅、酒吧、宴会厅及所必需的饮食供应设施，包括餐具、炊具、家具、厨具以及各种饮食器皿等。娱乐服务设施。具有与酒店规模相适应的歌舞厅，以及所必须的各项设备设施，及其附设的酒吧服务设备和设施；桑拿浴、按摩室及各种配套设施等。商品销售服务设施。根据酒店经营需要而设置的商场及售货设施及其经销的商品。酒店经营保障设施。包括工程保障设施，如变、配殿设施，空调冷冻设施，备用发电设施，供、排水设施，热水供应设施，洗衣房及其所需的设备设施；安全保障设施，如对讲通讯设施、事

41、故广播设施、消防指挥设施、各种灭火器材等；内部运行保障设施，如员工食堂、员工宿舍、员工更衣室、员工通道等。8.2.2. 建立并实施完善的质量标准前厅、客房质量标准。具体包括环境及设施标准、前厅接待人员素质要求标准、接待前的准备工作标准、有预订散客接待程序标准、常客和贵宾接待程序标准、团队客人接待程序标准、无预订客人接待程序标准、换房和房间变更程序标准、总台接待协调配合标准、总台问询服务质量标准、代客沟通与联系程序标准、会客与查询程序标准、总台预订服务质量标准、贵重物品包管服务质量标准、商务中心服务质量标准、电话总机服务质量标准、司门行李服务质量标准、客房卫生质量标准、客用卫生间卫生质量标准、客

42、人住店服务质量标准、客房小酒吧服务质量标准、客人特别要求服务质量标准、特殊情况处理质量标准、夜床服务质量标准、公共区域卫生质量标准、客人投诉卫生质量标准、行李房管理标准、客房卫生消毒标准等。餐饮质量标准。具体包括环境及设施标准、物品及原料配备标准、员工状态标准、服务质量标准、厨房采购及储存卫生质量标准、厨房生产操作卫生质量标准、餐厅收款服务质量标准等。娱乐质量标准。具体包括环境及设施标准、物料及原料的配备标准、员工状态标准、服务质量标准等。安全质量标准。具体包括环境及设施标准、物料及原料的配备标准、员工状态标准、服务质量标准等。8.2.3. 建立并实施完善的财务内控制度为强化酒店管理，降低酒店

43、运营成本，XX商务酒店将建立覆盖货币资金、采购与付款、销售与收款、工程项目、固定资产、存货、预算、成本费用、筹资、投资等各个环节的全方位的财务内控制度。酒店计划的内部及财务流程如下图所示：8.3. 机构设置 XX商务酒店计划的机构设置如图8.1。图8.1 计划组织机构图餐饮部的机构设置计划如下图所示。8.4. 人员配备酒店住宿服务人员计划前楼按照1：1.4的比例配备服务人员，旺季约需要120名服务人员，平季、淡季将适当减少人员。酒店后楼服务人员计划1：1的比例旺季配备服务人员62人。酒店餐饮部厨房工作人员计划配备15人，收银服务人员计划配备30人。其他销售、职能部门根据职责和需要配备人员。8.

44、5. 管理团队酒店的管理团队部分来自于XX地区洲际工贸公司，部分外聘具有丰富酒店管理经验的人员。具体高级管理人员的人选将与外部投资者共同考察、协商后确定。8.6. 遵循的标准将按照旅游涉外饭店星级的划分及评定（GB/T14308-2002）及饭店星级的划分与评定按照不低于三星级酒店的要求进行酒店各项服务设备（硬件）的配备，并提供不低于三星级标准的服务。将按照旅游涉外饭店星级的划分及评定（GB/T14308-2002）的要求建立不低于三星级酒店要求的管理体系，酒店将制订员工手册、层级管理制度、质量控制制度、市场营销制度、物资采购制度、工作岗位说明书、工作程序说明书等一系列管理制度，并严格遵照执行

45、。9. 投资与财务评价9.1. 项目实施计划进度目前项目的主楼、外部装修已经完成，内部装修已经部分完成，客房、餐饮部分设施已经配备，计划项目在2005年35月完成装修，开始试营业。9.2. 投资估算根据XX酒店的定位，酒店将按照三星级标准装修并配备相关设施，项目投资为1200万元，其中公司已经投入320万元，已经完成酒店的内部装修和前期筹备工作，首期尚需投入180万元用于酒店设备设施采购和营业启动资金，酒店即可开业；二期（计划第二年）投入700万元用于KTV建设和旧楼改造。考虑到酒店业的特点，具有少量启动资金后，应无需另外准备流动资金。考虑到酒店的行业特点，在酒店开业58年间通常对酒店进行重新装修，以保持酒店对客人的吸引力，在本项目中计划在酒店开业的第六年利用酒店营运自身的资金积累，投入360万元对酒店进行重新装修。9.3. 收入、成本费用及利润预测9.3.1. 住宿收入预测伊犁州内部接待住宿收入预测根据内部接待协议，在取得酒店经营权的12年中仍然将按照协议价格接待伊犁州机关公务出差人员。根据伊犁州办事处以前年度数据，假定伊犁州机关公务出差人员住宿时间和费用标准不变，则预计伊犁州内部接待住宿收入每年为36万元。详见表9.1。表9.1 内部接待年住宿收入估算表项目处以下县处级副地级地厅级以上合计收入(元)