戴尔公司战略报告书.docx

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1、戴尔公司战略报告书指导老师：鲍盛祥小组成员：张艳山 文风 李奔崔政政 李子扬 张婧瑜李萌王嫣然完成时间：2010.6.1 目录一、公司介绍21、戴尔简介22、戴尔年历33、成功原因44、戴尔成果5二、企业愿景与使命61戴尔文化62戴尔的使命与远景7三、External Audit8戴尔营销战略管理的外部环境分析81、PEST分析，即一般环境分析92、External Factor Evaluation (EFE) Matrix10外部因素评价矩阵（EFE矩阵）103、竞争分析：波特的五力模型124、CPM COMPETITIVE PROFILE MATRIX13竞争态势矩阵（CPM）13四、戴

2、尔的内部分析14（一）管理14（二）营销16（三）财务会计17（四）生产作业17（五）研发18（六）价值链分析供应链1919（七）企业文化19五、战略分析与选择21（一）戴尔的SWOT分析21（二）SPACE矩阵24（三）BCG矩阵28（四）戴尔内部-外部（IE）矩阵分析30（五）大战略矩阵39（六）定量战略矩阵（QSPM）40六、战略实施46（一）年度目标46（二）织结构图以及调整46（三）营销问题48（四）财务与会计问题56（五）应急战略57七、任务分配58戴尔公司战略分析报告一、公司介绍1、戴尔简介戴尔公司于1984年创立。它致力于倾听客户需求，提供客户所信赖和注重的创新技术与服务。De

3、ll公司在前几年还处于亏损状态，现已发展成为全球第二大电脑供应商。有1999年第二季度后，Dell公司已经将一直全球第一的Compaq公司的美国第一宝座赶下来，一举成为美国销量第一的PC供应商，而且正在咄咄逼近全球PC销量第一的宝座。戴尔首创技术支持热线，并使之成为业内标准。亚太客户中心内精通多种语言的技术支持工程师，能够通过电话解决75以上来电客户的技术问题。这一切之所以成为可能，是因为戴尔所付运的每套系统都有一个与其详细技术规格相联的产品编号。戴尔公司在全球最重要的一项投资是互联网。其亚太区网址目前采用4种语言，包括汉语、英语、韩语和日语，支持亚太地区16个国家的站点。总部设在德克萨斯州奥

4、斯汀(Austin)的戴尔公司是由迈克尔戴尔创立。他是目前计算机行业内任期最长的首席执行官。他的理念非常简单：按照客户要求制造计算机，并向客户直接发货，使戴尔公司能够最有效和明确地了解客户需求，继而迅速做出回应。通过平均四天一次的库存更新，戴尔公司能够把最新相关技术带给消费者，而且远远快于那些运转缓慢、采取分销模式的公司。2、戴尔年历1984年迈克尔戴尔创立戴尔计算机公司 1985年推出首台自行设计的个人电脑-Turbo。Turbo采用英特尔 8088处理器，运算速度为8MHz 1987年成为首家提供下一工作日上门产品服务的计算机系统公司,在英国设立办事处，开始拓展国际市场 1988年戴尔公司

5、正式上市，首次公开发行350万新股，每股作价8.5美元 1989年推出首部戴尔笔记本电脑 1990年在爱尔兰Limerick建立生产厂房，以供应欧洲、中东及非洲市场 1992年首次被财富杂志评为为全球五百强企业 1993年成为全球五大计算机系统制造商之一,在澳大利亚和日本设立办事处，正式进军亚太区市场 1995年最初售价8.5美元的戴尔股票在分拆前已升至100美元 1996年在马来西亚槟城开设亚太区生产中心,开始通过网站销售戴尔计算机产品,开始主攻网络服务器市场,成为标准普尔500指数成分股之一 1997年第1,000万台戴尔电脑下线,普通股在分拆前每股升至1,000美元,推出首台戴尔工作站系

6、统,网上营业额由年初的每天100万美元，跃升至逾400万美元 1998年扩建在美国及欧洲的生产厂房，并在中国厦门开设生产及客户服务中心,推出PowerVault储存系统产品 1999年在美国田纳西州那什维尔（Nashville, Tenn）增设办事处，拓展美洲业务,在巴西Eldorado do Sul开设生产工厂，满足拉丁美洲市场需求,推出“E-Support - Direct from Dell”网上技术支持服务 2000年网上营业额达到每天5,000万美元,按工作站付运量计算，戴尔首次名列全球榜首,推出PowerApp应用服务器,第一百万台戴尔PowerEdge服务器下线 2001年首次成

7、为全球市场占有率最高的计算机厂商,按标准英特尔架构服务器付运量计算，戴尔在美国位居第一,推出PowerConnect网络交换机 2002年戴尔将其奥斯汀工业园区命名为Topfer制造中心,以赞扬Mort Topfer在1994年至2002年的任期内对戴尔和社会的贡献,戴尔推出首个“刀片式”服务器，推出Axim X5进入手持设备市场，在美国针对零售业客户推出基于标准的收款机，推出3100MP投影仪,进入投影仪市场,戴尔售出第二百万台PowerConnect网络交换机,美国客户选择戴尔为他们首选的计算机系统供应商 2003年戴尔面向企业用户和个人用户推出打印机,戴尔推出戴尔回收计划使客户能够将任何

8、厂商的计算机设备回收或者捐赠给慈善机构,正式更名为戴尔公司，反映了公司已经发展成为技术产品和服务的多元化提供商,戴尔进入家电市场，公司产品线的延伸为客户需求提供了一站式解决方案 2004年凯文 罗林斯成为戴尔下一任首席执行官,戴尔宣布在北卡罗莱纳建立美国第三家工厂 2005年戴尔被“财富杂志”评为“美国最受赞赏企业”的首位,位于北卡罗莱纳建立美国第三家工厂开幕 2006年戴尔历史上首次季度出货量突破1000万台系统（2006财年第4季度）3、成功原因戴尔采用的是直销的生产方式，这个直接的商业模式消除了中间商，这样就减少了不必要的成本和时间，让戴尔公司更好地理解客户的需要。这种直接模式允许戴尔公

9、司能以富有竞争性的价位，为每一位消费者定制并提供具有丰富配置的强大系统。Dell公司为中国大陆小型企业提供的定制服务，客户只需要点击就可以购买想要产品，同时还可以直接在网站获得技术支持与服务。为方便客户在网上购买，Dell公司将客户分成大型企业（1500人以上）、中型客户（500-1499人）和小型企业（499人以下），以及一般的消费者。在提供给客户的主页上，客户可以根据自己需要选择Dell公司提供的各种台式机、笔记本电脑、工作站和服务器，Dell公司提供这些产品是专门针对小型企业进行设计和定做的。客户购买时，可以查看网站中对各种型号电脑的详细介绍和提供的有关技术资料，客户不出门就可以对电脑的

10、性能进行深入了解。与此同时，戴尔公司与顾客在技术开发上建立了一对一的直接关系，为顾客带来更多好处。直线订购模式使戴尔公司能够提供最佳价值的技术方案：系统配置强大而丰富，性能表现绝对是物超所值。同时，也使戴尔公司能以更富竞争力的价格推出最新的相关技术。戴尔公司设计、开发、生产、营销、维修和支持一系列从笔记本电脑到工作站的个人计算机系统，每一个系统都是根据客户的个别要求量身定制的。Dell公司是一个国际性公司，为更好满足不同市场需要，在网上直销时专门针对不同区域市场推行特定网上直销方式，如专门针对中国大陆市场客户提供直销服务时，网站设计时用中文而且考虑到中国人的习惯，允许通过电话联系定货，可见 I

11、nternet作为新的信息沟通渠道和媒体，它改变了传统营销的手段和方式，而且在Internet上开展网络营销所具有的价格竞争优势，将推动网络营销开创划时代的革命性的营销新纪元。它的优点在于：一、提供了一个单一的计算机购买来源，使得整个集成系统的兼容性和稳定性都大大增加;二、由于没有了中间人和二次安装、二次运输等等中间过程，使得故障的隐患大大减少;三、较少的中间过程就意味着较少的生产时间，更符合标准和更高的质量，同时也意味着更低的成本和较低的价格。可见，这项服务无论对于公司和顾客都是十分有利的，这也是它大受欢迎的原因所在。可见，戴尔直销模式之所以成功主要因素在于：第一，快速反应，按需生产，强大的

12、定单处理系统和生产体系；第二，强大的数据处理能力和先进的信息化管理技术；第三，优秀的客户服务，强大的呼叫中心服务；第四，强大而高效的供应链；第五，低成本和价格战。正是这五种因素的完美结合，使得戴尔成为了世界性的IT巨头。4、戴尔成果1）系统销量美国第一，全世界第二。2）美国和欧洲最受企业欢迎的台式机和笔记本电脑品牌3） 全世界平均日出货量达14万台，平均不到一秒钟就有一台电脑出厂4）每年和客户20亿次的对话5）2007年获得超过400个产品奖项，全世界获得247个媒体奖，包括54个编辑首选奖6）2007年获得28个设计奖项7）D上有5万条客户点评和留言。8）戴尔思想风暴上有近9000个客户想法

13、，61万7000次投票。9）超过5000个客户撰写并被其他客户确认的解决方案。10） EMC首选合作伙伴11）全世界最安全的商用笔记本：戴尔Latitude D630和D830.12） 地球上最节能的刀片服务器: Dell M-系列13）第一个在显示器上采用DisplayPort技术的厂家，同时是促使该方案成为业界标准的大力推动者14）第一个在商业系统中工厂定制Red Hat Linux的主流PC厂商。15）24台全世界顶级超级计算机采用戴尔16）美国最大的10家公司采用戴尔17)最大的6家互联网服务公司采用戴尔18) 美国前5家最大的商业银行采用戴尔19)推出第一台EPEAT黄金标准笔记本2

14、0)公司全球总部100%运用绿色能源21)台式机帮助客户节省超过24亿美元的能源费用，避免了2300万吨二氧化碳的产生。22)第一家也是唯一一家向全世界消费者提供免费电脑回收服务的计算机公司23)唯一一家承诺在2008年底实现碳中和的科技公司。我们的目标快要实现了。24)为我种棵树和为我种片森林项目已经种植了10万棵树木，将中和大气中2亿5000万磅的二氧化碳。二、企业愿景与使命1戴尔文化公司文化代表了公司的信念、理想和共同的价值观。建立有效的公司文化，是一个企业持续发展的基础，成功的组织机构都会有自己独特的文化氛围。那么戴尔的文化是什么样的呢？首先第一点，就是致胜。设定必须通过努力才能达到的

15、目标，然后不折不扣、不找理由地执行这个目标。这就是为什么人们常说戴尔的执行力是一流的原因，也是戴尔把自己的文化定义为致胜文化的原因。 第二是直接。以最快的速度直接与最终客户建立联系，保证我们随时都能了解客户的心声；用直接的方式与自己的同事、上司、下属进行沟通，尽量避免大公司通常发生的官僚主义与等级观念；在戴尔，我们还倡导团队的合作。设想一下，如果没有跨部门的合作，如果你不能虚拟整合你的团队，在一个庞大的拥有8万多人的机构中，你能做成什么？ 最后，做全球公民，对社会承担自己的责任，也是我们的使命。所以，我们关注教育、环保、弱势人群等社会问题；我们遵守最高的道德准则，我们要赢，但是我们希望赢之有道

16、！ 2戴尔的使命与远景2.1 使命陈述成为世界上最好的计算机公司，可以给客户带来市场上最为完美的体验。在这样做的过程中，戴尔可以以最好的质量满足客户的期望；引领技术的发展，打价格战；对个人和公司负责；提供最好的服务和支持；领先的公司人力资源方式；财政稳定性。使命陈述的构成要素1顾客给客户带来市场上最为完美的体验；以最好的质量满足客户的期望 分析：随着科技的日新月异，人们对计算机的需求越来越多，各个行业各个年龄阶层的人也都开始了解计算机以适应时代的发展，由此，我们应该致力于为各个阶层的人提供不同的服务从而满足他们各异的需求。2产品或服务成为世界上最好的计算机公司；提供最好的服务和支持 分析：戴尔

17、从事于计算机领域，为顾客提供计算机以及一系列计算机方面的服务。3市场成为世界上最好的计算机公司；分析：可以了解到戴尔采取的是直销的方式，这种方式在欧美地区是十分成功的，但在亚太地区却不太可行。可见，戴尔在欧美地区竞争力是较强的。4技术引领技术的发展分析：在很多地区，戴尔一直都占领市场的主要份额，由此可知，戴尔的技术是在不断进步的，随着时代的进步，科技也在不断创新中。5关注生存发展与盈利能力打价格战；财政稳定性分析：戴尔的生存发展主要采用的方式有：1。零库存2。强制性成本削减3。打价格战，正是这样的发展之道才使得戴尔长期盈利。6经营哲学无7自我认知以最好的质量满足客户的期望分析：与其他公司最大的

18、不同是戴尔采取的销售方式是直销的方式，正是因为这样的销售方式，使得戴尔的成本比其他的低，也使得其在价格上也更有优势。8关注公众形象对个人和公司负责分析：随着环境问题的日益严重，戴尔提出“要做地球上最环保的科技公司”这一目标，并且正一直在为此付出努力。9关注员工领先的公司人力资源方式分析：如今的社会是个十分注重人才的社会，戴尔也一直秉着以人为本的原则，采用的是先进的人力资源管理方式。表1.1使命陈述评价矩阵组织顾客产品或服务市场技术关注生存发展与盈利能力经营哲学自我认知关注公众形象关注员工戴尔将计算机公司是是是是是无是是是 经过我们小组讨论研究，得出戴尔的经营哲学是：采取一切可能的方式争取盈利，

19、实现自己所预定的每一个目标，另一方面，对员工的人文管理方面还有不足之处，戴尔直销模式在全球的成功，掩盖了企业管理中人性化元素的缺失，戴尔需要在这一方面提高和改进。2.2 远景陈述成为计算机业务领域的首选公司，为顾客提供最为先进的技术，努力使戴尔成为此领域的领先者。三、External Audit戴尔营销战略管理的外部环境分析戴尔公司从90年代初开始为亚太地区的商业、政府、大型机构和个人提供服务。目前戴尔公司在亚太区13个市场开展直线订购业务：澳大利亚、文莱、中国大陆、香港、印度、日本、韩国、澳门、马来西亚、新西兰、 新加坡、台湾和泰国。除此之外，还有38个合作伙伴为其他31个市场提供服务。戴尔

20、通过其“全球客户计划”，向拥有全球业务的亚洲用户提供订制的成套服务和支持。它为全球客户提供统一订货、结账、订制产品 （包括安装专有软件），以及本地供货和现场服务等好处。戴尔公司亚太业务的核心是设在马来西亚槟城的“亚太客户中心（APCC）。戴尔公司参考亚太客户中心的生产与专业功能，于1998年8月建设了位于福建厦门的“中国客户中心（CCC）。亚太地区的客户可以向戴尔直接订购产品，并可在7至10天内收到订货。客户还可以获得终生免费的技术支持热线，并得到现场服务。（一）、PEST分析，即一般环境分析 一般环境又称宏观环境，指那些在不同的时期都能够对组织产生影响的外部环境因素，主要包括政治法律环境因素

21、（P）、经济环境因素（E）、社会环境因素（S）和科学技术环境因素（T）。1. 政治法律环境因素（Political）分析： 全球政治环境现在相对和平稳定，我们不可否认局部地区仍存在武装冲突，但从全球的角度来看，和平稳定是大局。各国法律也更加健全完整，国际间贸易法律更加健全，在不断发展的国际贸易中发挥着越来越大的作用。这无疑对戴尔电脑进行中国以致全球的销售做好了保证。（1）、进入新世纪后，国际间爆发了一系列的恐怖袭击和局部武装冲突，很多都对全球局势产生了巨大的影响。但是，我们从全球总体和未来发展趋势上来看，国际间局势相对和平稳定，不会发生大规模的战争。这对经济的发展提供了较好的发展环境，有利于戴

22、尔公司的发展。（2）、各种保护合理竞争及正规产品的法律在全球各国及国际贸易中发挥巨大作用，这无疑于对戴尔进行全球销售有着巨大的保证。2. 经济环境（Economic）分析（李向阳,经济学博士，中国社会科学院世界经济与政治研究所副所长，主要研究领域为国际经济学、企业理论等。）我们知道，2009年全球经济将面临前所未有的不确定性。各方对全球金融危机自身走势和影响的看法存在严重的分歧。据李向阳经济学博士的基本判断是，基于政府干预经济的能力提高，大国经济政策的协调性增强，发展中国家整体经济增长，这次全球金融危机不会演变为20世纪30年代的大萧条。而对于中国，2009年中国经济快速企稳回升,得益于中央为

23、应对全球金融危机所采取的一揽子经济刺激计划。从2008年11月开始,中央迅速出台扩大内需、促进经济增长的十项措施,及时制定完善了一系列“保增长、扩内需、调结构”的政策,形成了系统完整的促进经济平稳较快增长的一揽子计划经济结构调整力度加大,发展势头趋好，这不仅对国内企业有着刺激作用，也对戴尔这般国际企业稳固在中国的市场份额创造了条件。3. 社会文化环境（Social）分析随着全球化的大势所在，全球各地区人们的生活方式越来越相似，价值观也越来越贴近由于互联网的普及与广泛应用，人们能够更加方便地了解世界各地的信息，拉进了不同地区、不同国家、不同民族之间的距离，这无疑对国际企业入驻外国进行营销带来了便

24、利。同时，也有利于这样的国际企业（如戴尔）了解目标市场的文化，消费观念等，可以根据不同的消费市场需求进行必要的策略选择。4. 科学技术环境（Technological）分析科学技术不断发展，各国政府对科技水平的提高都相当关注和支持，促进了新技术的开发（1）、随着科技水平的不断发展，电脑等产品更新换代的频率越来越高，技术周期越来越短。想要自己的企业立于不败之地，必须有着创新的思维，掌握最新的高科技技术。（2）、科技水平的提高使制造业的自动化程度进一步提高，加上不断提高的科学管理方法，企业的劳动生产率大大提高，减少了生产成本，提高了利润空间。同时，也使得企业有着更多的资金用于新产品，新技术的开发。

25、 总结：戴尔公司要应对宏观环境的不确定性，应该做到以下几点：1、主动把握趋势，使企业战略顺应趋势；2、积极寻找商机，准确判断经营风险，3、为企业制定战略目标和措施提供依据。（二）External Factor Evaluation (EFE) Matrix外部因素评价矩阵（EFE矩阵） 关键外部因素权重评分权重值机会： 个人电脑产业在未来的增长率虽然有所放缓，但发展中国家对个人电脑的需求有所增长，据该机构预测，近来几年的年增长率在8%与15%之间浮动，2007年的增长率为10.7%，2008年的增长率为10.5%，2009年的增长率为8.6，2010年的增长率为8.2%。（美国权威调查机构国际

26、数据中心（IDC）近期发布）戴尔电脑应用于企业的成长最快的部分是其顶尖系统，很多企业愿意选择戴尔电脑，这个部分在今后的几年中预计年增长率可达20。欧洲和亚洲市场是尚未饱和的市场之一。最大的成长机会当将属于那些中小企业(雇员不足500人的企业)。目前有着大量的电脑重复购买者，据统计70以上的戴尔的客户已成为重复购买者。顾客越来越看重电脑销售的售后服务，而戴尔被认为是在顾客满意、售后服务方面的行业领袖之一。戴尔正在开发专利技术以提高系统的绩效，同时改善其作为顾客系统开发者的形象。戴尔报告在对大公司、政府部门和教育部门的销售中有54的销售增长。0.090.060.070.060.070.080.05

27、0.03442334110.360.240.140.180.210.320.050.03威胁：个人电脑行业的竞争非常激烈，其中包括传统的制造商巨头如惠普，还有中国的龙头企业联想，华硕等以及不断增多的兼容计算机厂商与顾客自行组装机。一般情况下，电脑厂商对零部件制造商的依赖使得组装再销售者对价格的变化与零部件可获得性非常脆弱。经济危机的影响还未消退，一些行业分析家们认为个人电脑产业的增长率随着经济增长率的放慢而变得不确定。市场衰退减缓了产品更新改良的速度。迈克尔戴尔曾经被批评缺乏耐心，并且不能倾听其他管理人员的意见。一些产业观察家们质疑：随着公司的发展和成熟，迈克尔戴尔是否还有能力继续运用他的管理

28、手段。受到金融危机的影响，戴尔公司进行裁员。戴尔在对产品的宣传和新产品的导入方面远远落后于竞争对手。公司在促销上着眼于电子营销战略，戴尔没有抓住其他的渠道进行促销活动。戴尔在营销规模小的市场上，缺乏对产品的优选。0.090.060.020.060.040.050.060.060.0520.180.240.060.120.120.150.120.120.1总和1.002.65总结：由于2.652.50 说明戴尔应对外部关键因素能力尚可。（三）竞争分析：波特的五力模型1、现有企业间的竞争电脑行业如今竞争无比激励，无论是戴尔，惠普，苹果，Gateway还是联想，华硕等品牌电脑都在“争抢”这中国这个潜

29、力巨大的市场。据2010年5月7日媒体报道，市场研究机构Gartner和IDC发布的最新报告称，全球PC市场再次重现强劲增长势头。在亚洲市场中，中国本土品牌电脑其市场份额不断扩大，戴尔在同这些亚洲竞争对手对决中有不断丧失市场份额的趋势。另一方面，据卓越管理杂志介绍，惠普，联想和宏基等竞争对手通过对戴尔直销模式的模仿，采取了更灵活的销售模式，以及将供应链周期缩短至两周，从而使得戴尔在库存方面的优势遭到了威胁。可见，现有电脑企业间的竞争实在是太激励了。2、潜在替代品的开发现在电脑行业（台式机和笔记本电脑为主）的潜在替代品主要是平板电脑，最新的即是苹果的ipad。比之笔记本电脑，平板电脑除了拥有其所

30、有功能外，还支持手写输入或者语音输入，移动性和便携性都更胜一筹。北京时间5月7日，据国外媒体报道，一项针对iPad用户的调查显示，44%的iPad用户购买iPad作为笔记本电脑的替代品，41%的用户由于购买了iPad将不再购买iPod touch。而中国的华硕也在策划着推出自己的平板电脑，暂名为Eee Pad，与苹果的平板电脑极为相似。由此可见，平板电脑很有可能在未来数年挤进已经白热化的PC行业，成为普通电脑的替代品“黑马”。据“IT界”消息，戴尔也在秘密研制自己的平板电脑来应对这一冲击。3、潜在竞争者的进入我们知道，最早戴尔通过开拓性的“直线订购模式”，戴尔公司和大型跨国公司，政府部门，教育

31、机构，中小型企业以及个人消费者建立了直接联系，而从1996年起。随着网络的兴起，戴尔转到网络直销上来，成为电子商务的一个良好范本。对于戴尔直销的模式，很大的潜在竞争者莫过于组装机营销，特别是在各大卖场的组装机商铺，给消费者提供各种详尽的电脑配件指导，这无疑与戴尔网络直销在某种程度上有异曲同工之妙，且更适合与喜欢DIY的青年们，对戴尔的网络直销产生一定的威胁。4、供应商的讨价还价能力戴尔最受瞩目的是其网络直销模式，从1999年起，戴尔从在华直销范围13个城市到2004年的100多个城市，惠及广大的中国消费者。之所以采取网络直销模式，直销抛弃了中间渠道，采取点对点的销售方式，因而大大加速了周转，降

32、低了成本，据称，直销产品要比同类产品价格低15%-20%,这给戴尔带来了较好的效益。直销是厂家直接面对客户，从而获得对供应商的控制，与供应商的谈判中达成较多的有利条款。5、顾客的讨价还价能力由于在中国PC行业有着太多的电脑品牌，因而顾客也有着众多的选择，有着较强的讨价还价能力。对于较强的顾客讨价还价能力，戴尔遂选择较好的售后服务和亲民的价格等方式赢得顾客。（四） CPM COMPETITIVE PROFILE MATRIX竞争态势矩阵（CPM）关键成功因素权数Lenovo电脑公司DELL电脑公司评分权重值评分权重值市场份额财务情况产品质量顾客忠诚度销售电子商务全球扩张价格管理售后服务0.20.

33、050.10.050.150.10.10.120.080.0544322113210.80.20.30.10.30.10.10.360.160.0522333432230.40.10.30.150.450.40.30.240.160.15总计1.00 2.44 2.65总结：有CPM可知，在中国市场（大陆为主），戴尔与国产巨头联想相比有一定的优势但并不明显，可以认为联想等国产电脑品牌的后起之势异常猛烈。四、戴尔的内部分析（一）管理 1、计划（1）戴尔的目标是为企业服务树立黄金标准，即使在发生故障或台风、地震等自然灾害的紧急情况下，戴尔企业服务指挥中心强大的运作效率也将最大限度地帮助企业缩短宕机

34、时间，节省成本，进而获得最大化的投资回报追求满意度、利益相关者投资回报（2）戴尔PowerEdge服务器运作的 网址覆盖84个国家的站点，提供28种语言或方言、29种不同的货币报价，目前每季度有超过10亿人次浏览追求满意度和商业联盟 （3）贴近客户的办法是把电脑直接售到消费者手中，去除零售商的利润，把这些钱省下来回报给消费者。“消除中间人，以更好的服务、更有效率的方式来提供电脑”就是戴尔营销理念的核心追求满意度，通过降低与客户沟通成本即直接沟通 （4）高质量的服务就是要量身定做。订单制直销模式只有一级销售人员，得以把重心完全放在顾客身上。戴尔公司的直销模式能够为顾客提供最富于价值的技术解决方案

35、。（5）戴尔公司注重优化整个企业运作的每一个细节，追求精益求精。2、组织DELL公司的组织结构:戴尔公司总部位于公司发源地美国德克萨斯州奥斯汀。德克萨斯州中部地区同时也是负责美国、加拿大和拉丁美洲地区业务的戴尔美洲公司的大本营。此外，戴尔公司还在以下地点设有地区总部：英格兰Bracknell，负责欧洲、中东和非洲业务；新加坡，负责亚太区业务，包括日本、中国、澳大利亚和新西兰。戴尔公司在以下七个地点生产计算机系统：德克萨斯州奥斯汀、田纳西州Nashville、北卡罗莱纳州Winston-Salem、巴西Eldorado do Sul（美洲）、爱尔兰Limerick（欧洲、中东和非洲）、马来西亚槟

36、城（亚太区及日本）以及中国厦门（中国和日本）。戴尔公司目前在全球范围内提供产品和服务。（1）戴尔亚太区/戴尔日本，总部: 新加坡，制造工厂：马来西亚槟城；中国厦门。 营业额（最近四个财季）：71亿美元 ，本财季同比上年第二财季增长率：17% 。市场排名：亚太区市场第三位，日本市场第三位。员工总数：亚太区24，800人；日本1,300人 。分支机构：澳大利亚 中国大陆、 日本、 香港 、印度 、台湾 、 马来西亚、 新西兰 新加坡 、泰国、韩国 、印度尼西亚 。（2）戴尔（中国）公司（以下简称戴尔）在北京、上海、广州、成都、南京、杭州和深圳设有办事处，并有实力将销售及市场拓展到多个主要城市（例如

37、沈阳、苏州、武汉和西安），以及100多个二线城市和城属区域。在华现有员工超过5,500人。企业客户：大型及中型公司、全球客户、政府及有关机构、家庭及小型企业。目标市场：电信业、银行业/税务业/金融业、政府、跨国公司、教育/研究机构。 3、激励（1）福利与奖励 戴尔公司为员工提供多种福利，其中之一就是让员工能够更有效地管理自己和家人的健康和财务需要。 我们提供全面的员工福利包，从而让员工可以：选择并创建自己的健康计划；参加健康改善计划以维护、改善和管理自己的健康状况；通过我们的 401(k) 改善个人财务状况；获得激励现金和/或奖励计划。在戴尔公司，我们提供的薪酬福利仅是您可通过戴尔获得的职业总

38、体价值中的一部分。 它还意味着为一家成功的公司工作；有着富于挑战的工作环境和才华横溢的团队成员； 并有机会学习、成长和不断发展。我们的任意或所有福利可能会根据具体的福利计划条款随时更改、取消或替换。 最终，我们相信您能够感受到，我们竭尽全力为您提供可帮助您成就一番伟大事业的所有可能性。戴尔 401(k) 计划 根据戴尔目前的 401(k) 退休计划，员工通过工资扣减方式可将每年税前工资的最多 50% 用作投资。前雇主的401(k) 投资可以滚动计入此帐户。所有符合资格的员工都可从加入戴尔之日起即参加戴尔 401(k) 计划。该计划包括：5% 等额资助计划、 立即受领权 、多种投资选择、 在线和

39、现场投资工具和资源。（2）学习与发展 在戴尔公司，我们认识到大部分学习与发展是通过在职经历与任务而获得，而余下部分则是通过在沟通、培训及指导中与他人互动，以及通过正式的学习计划而获得。在实践中学习：新的任务与工作变更在要求员工为新角色进行准备的同时，也带来了新的学习和发展机会。我们提供多种宝贵的在职学习机会，例如领导或参与 BPI（业务流程改进）项目，在跨职能团队中工作，或是接受跨国任务。向他人学习：培训及指导等活动会为员工提供指引和支持，以帮助其提升绩效并发展能力。培训与学习计划：戴尔提供各种正式与非正式的学习计划，旨在实现个人发展。戴尔培训课程将帮助戴尔团队成员为其目前和未来的角色做好准备

40、，涵盖诸多内容，其中包括领导力和戴尔文化、多样性、BPI（业务流程改进）、业务与财务能力，以及更多内容。以下是课程的一个范例。专业发展：戴尔公司为团队成员的专业发展提供众多课程和学习机会。其主题多种多样，包括针对工作或角色的特定需求的职能/技术培训（如销售、技术支持或制造）、沟通技能、戴尔直销模型以及更多内容。4、用人我们有着遍布全球的人才库，我们不仅为我们专业人员的多样性而自豪，还将充分依赖于这种多样性。在戴尔公司，每名团队成员都有可能贡献创新而卓越的元素。这是我们值得自豪的财富。前进、创新、独特。 我们的多样性首创精神遍及我们企业文化的各个方面并且这也传达了我们的商业惯例以及对诚信的承诺。

41、我们也相信这对我们在全球市场取得成功有推动作用。我们珍惜戴尔集团的文化多样性，并且我们也欢迎来自员工的各种不同观点。我们的综合多样性首创精神培养了建立于精华文化、支持以及各个不同领域之上的工作人员。那意味着每个戴尔员工都有权力按照自己的想法定义成功。5、控制我们的制造工厂覆盖全球，物流模型也成为了行业标准，因此也就能够让我们的产品比以往更加接近其最终目的地-客户。无论我们生产十个还是一万个系统，客户工厂整合让我们可以提供单一源解决方案，按时生产出规格准确的产品，而不会影响交付时间。（二）营销 1、销售模式 众所周知，戴尔是以直销模式称雄的，直接经营模式旨在将厂商与消费者之间建立起直接的联系，厂

42、商接收到消费者的订购信息后，即组织生产、安装并送货，协助客户进行安装，并提供售后支持。对于家庭及中小企业客户，大多数是通过电话进行直接销售；针对大型行业用户，则通过基于现场的实地销售，与其建立面对面的直接关系。无论面向哪类客户，戴尔均强调直接的客户体验。 直接经营模式的最大特点在于不经过任何代理商、经销商或终端零售商，实现了厂家和消费者之间无缝“虚拟整合”，从而使厂家能保持低成本、高效率的业务运行，并且确保了统一的价格体系，避免了部分经销商为追求销售量而盲目降价出售而导致市场价格混乱。而消费者也能有效避开渠道中的种种陷阱，并实现按需和个性化的定制。 戴尔一直坚持以客户为中心组织企业内部的架构，

43、忠诚地执行最好的“客户体验”的企业口号，从市场、销售到后勤、客户服务部门都以统一的面貌出现在客户面前，客户找到任何一个部门，都能得到统一的答复。在提高客户体验的同时，戴尔的市场、销售成本却大量缩减，这就是戴尔公开的秘密。针对不同类型的客户，戴尔在安排内、外销售人员方面的资源分配也不同，可能以外部销售为主，内部销售为辅；也可能是以内部销售为主，外部销售为辅，甚至不要安排外部销售人员。2、服务 在戴尔对客户的每个长期承诺背后，是强有力的专家组合。我们的服务专业人员调配、执行、管理与计划长短期雇佣。最重要的是，我们的全球普遍性改变了客户以往实现技术的方式-现可通过服务专业人员的专业技术实现。 3、利

44、用先进的计算机技术建立起采的销售网络使得戴尔公司能够迅速地按顾客的具体要求订做产品。消费者可向戴尔公司说明他们从戴尔告诉网址上选定的声卡、显像卡、显示器、喇叭以及内存容量的电脑产品。无怪戴尔公司每天通过其网址销售的产品价值为600万美元。其效率来源于营销的创造、服务的创新。4、戴尔公司的大规模定制和直销模式是营销理念的一次革命传统的大批量生产商支配着“一对多”的关系， 以戴尔为代表的大规模定制和直销模式则要求不断与用户对话，大批量生产商成本低效益高，但大规模定制和直销模式可以减少库存，提高服务质量，同每一个顾客进行“一对一”的对话，确切了解他们的爱好并做出反应，这是市场分割越来越细的必然结果。

45、大规模定制和直销模式有两大优势：能够充分利用最先进的技术；能够最大限度地满足顾客的要求，真正实现个性化服务。戴尔模式可以说是营销理念的一次革命。5、客户关系管理 戴尔是做客户关系管理的一个成功典范。戴尔的系统实际上很简单。先通过直邮这种方式让客户找上门来，然后根据客户的状况，把客户分成几类。第一类是被称为T形的客户，就是公事公办的这种类型，或者价格型。这种人，由公司最基层的人处理。戴尔在这类客户上面不花费资源，我告诉你价格和条件是什么，不买拉倒。第二类是R形的客户，这些客户通常规模要大一些，他不仅仅注重价格，而且注重关系。他们把高级一点的人，放在管理这类客户上面，这类客户得到的好处会更多。第三类是从R型里选出的大客户，一个顶几十个或者几百个T型客户或者R型的客户。对这样的大客户，戴尔会派一个人甚至一个小组去管，专门为这个大客户服务。 （三）财务会计2006财年第一季度财报。报告中称，戴尔第一季度销售额为133.9亿美元，比去年同期的115.4亿美元增长16%。2005财年第一季度，戴尔的净利润为7.31亿美元，每股收益28美分。截至4月29日这一财季，戴尔有9.34亿美元的净利润，每股收益37美分。其中戴尔的笔记本电