大学生创新项目结题报告.docx

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1、大学生创新性实验计划大学生创新项目结题报告拉赞助让大学生，商家得到了什么，失去了什么？指导老师：刘颖组员：匡银，彭晓康，肖左芳，于亮目录第一章、相关概念1.1、赞助1.2、拉赞助1.3、信任度1.4、学生会外联部第二章、调查背景第三章、调查目的第四章、调查方法4.1、工作原理4.2、前期方案设想 4.2.1、查阅相关文献资料、网站资料4.2.2.校友、商家访谈 4.2.3、.发放调查问卷 4.2.4、网上调查表4.3、计划进度安排第五章、前期成果 5.1、 对于学生和学生团体而言5.2、 对于商家而言第六章、后期工作总结6.1、图表分析6.1.1、商家问卷调查表6.1.2、大学生问卷调查表6.

2、2、综合分析 6.2.1、对大学生群体的总结6.2.2、对商家的总结6.2.3、典型案例第七章、相关建议第八章、心路历程第九章、总结 第十章、参考文献第十一章、附录11.1、访谈记录11.2、问卷调查表第一章:相关概念1.1、赞助：是关于大学生在校内、外举行一系列活动时所需要的一部分经费，而这部分经费无法通过学校申请或自己组织的能力支付，于是便出现了赞助这一说法 。赞助是社会组织以提供资金、产品、设备、设施和免费服务等形式无偿赞助社会事业或社会活动的一种公关专题活动。赞助活动是一种对社会做出贡献的行为，是一种信誉投资和感情投资，是企业改善社会环境和社会关系最有效的方式之一。1.2、拉赞助：是以

3、某活动为支点，以冠名，主办，协办，鸣谢，指定产品等形式，从企业获得资金，实物支持，并以一定的广告，新闻媒体的宣传作为回报的商业行为。1.3、信任度：信任度是指蕴含的强度，即事务D中c%的包含X的交易同时包含XY。若X的支持度是support(x)，规则的信任度为即为：support(XY)/support(X)，这是一个条件概率P（Y|X），即confidence（XY）= P（Y|X）。信任：【1】几十年来，来自不同学科：如社会学经济学社会心理学组织行为学文化与经济研究等的研究者提出了无数的信任定义但是至今没有达成共识，大体来说，在社会科学界的信任研究中，存在以下五种取向：1、将信任理解为对

4、情境的反应，是由情境刺激决定的个体心理和行为。2、将信任理解为个人人格特质的表现 是一种经过社会学习而形成的相对稳定的人格特点。3、将信任理解为人际关系的产物，是由人际关系中的理性算计和情感关联决定的人际态度。4、将信任理解为社会制度的产物，是建立在理性的法规制度基础上的一种社会现象 5 将信任理解为文化规范的产物 是建立在道德和习俗基础上的一种社会现象。信任和诚信：20 世纪80年代以来 我国学术界掀起了对“诚信”问题的研究热潮。关于诚信与信任的关系，有些学者将它们等同起来，认为:“诚信”就是“信任”另一些学者认为两者有一定的区别。本研究认为：一方面“诚信”不能等同于 信任；另一方面：“诚信

5、”和“信任”有着密不可分的关系。诚信主要是从个人自身而言的，是单方面的，涉及到个人品质方面。信任必须发生在两个以上的行动者(或社会组织)之间，是社会关系的一种形式。因此，二者不能简单的等同起来，但诚信与信任又有着密不可分的关系。诚信和信任都有“信”这个字也体现了“信”的两重主要的含义：一是与个人自身的待人有关的，如“诚信”；二是与个人对待他人有关的，如“信任”可以这样理解，人们是因为在诚信上所建立的成就，亦即有“信用”才会得到别人的信任，诚信是首要的，无条件的。而信任是派生的，有条件的；而且，诚信是信任的充分必要条件。可见，诚信是信任的前提，一个人只有讲诚信，才可能获得别人的信任。因此，对诚信

6、加以研究会使得信任观的研究更加深入和全面，从广义上而言，诚信和信任都属于信任观的研究范围 。信任观： 信任观指的是人们对有关信任问题的基本看法，态度和观点等等1.4、学生会外联部：学生会外联部在主席团的领导下主要以拓宽院、校际交流工作为主题,以增进校企合作关系为工作重点,旨在向外展示学校学生的真我风采,努力提高学生会在社会上的知名度,为学生会各项活动筹集资金。外联部的宗旨是“一切为了同学,为了一切的同学,为了同学的一切”。外联部担负着校学生会对外交流联络的工作，对学生会活动的顺利进行起着不可或缺的作用。 第二章：调查背景在社团活动蓬勃发展,面对资金问题,需要赞助商时,拉赞助是进行社团活动的不二

7、选择,而许多外联部的学生在拉外联时却碰了一鼻子灰,如何合理有效的拉外联是现现今阶段大学生社团值得思考的问题！拉赞助不仅关系到社团，还关系到商家的切身利益，如何把握学生与商家的关系，才能让大学生和商家有更好的合作呢？但是在拉赞助的过程中，存在很多的问题，使商家和大学生双方存在着很大的利益分歧，如何更好地拉赞助我们需要认真的思考。 这些问题得不到良好的解决，所以，我们抱定决心，要好好调查一番，正好学校的大学生创新大赛拉开帷幕，我们借这次机会，正好去研究我们的问题。我们经过前期准备，终于在学校立项，获得了学校的支持，这是我们的研究工作迈向成功的一大步。我们经过初步了解，知道了大学生拉赞助面临着这样一

8、些现实问题：1.被商家冷落，直接拒绝。2.商家本身意愿不大，就要求留下电话或策划书说考虑考虑，其实就是婉拒。3.前几次谈得很愉快，最后商家出尔反尔。4.商家内部协商不一致。5.有的推托老板不在。6.拉赞助太泛滥了，很多商家都已被拉过多次。7.商家曾受骗过，不相信赞助宣传。8.商家自身有做宣传。9.商家觉得大学生提供的宣传方式、范围或力度不符他们要求。10.商家只想保证利润，而忽视了宣传本身就是一种投资，有投资就有风险。11.商家一般不太相信学生，认为学生经验不足, 而有些商家对大学生信任度提出了疑问。12.一些老店认为不需要作宣传，有其固定客源。13.一些商家多会寻求与学生会，社联合作14.一

9、些商家客源主体不在学生。15.部分大学生存在收钱不出力的情况。16.全国连锁性质的商家体制较为格式化，无法机动自主的选择给大学生提供赞助。17.大学周围的商家经常面临同时被同一大学或是不同大学的不同组织请求协商为其提供赞助，在大学开学初期，该状况尤为明显。这是每一个大学生拉赞助可能遇到的现实问题，带着这些问题，我们进行了谨慎的分析，来进一步决定我们的行动目标和工作方案，去调查清楚这其中不为人知的秘密。第三章：研究目的 我们进行科技创新，这是对我们团队合作能力和个人综合素质的考验，同时对大学生拉赞助的研究，可以让我们更好地了解拉赞助的相关注意事项，更好的与商家合作，并达到双赢的效果。通过此项社会

10、调查，我们要达到的目标：1：调查商家对大学生拉赞助的不同态度及其比例，收集企业提出的相关意见，以便更好帮助大学生参加社会活动，增加社会知识。2：研究如何提高商家对大学生拉赞助的信任度。 3：协调好商家和大学生团体的关系，为商家和大学生团体塑造一个更好的交流环境。4：了解拉赞助这种行为给大学生以及企业双方带来的影响，从而可以深入了解到企业的需求以及以后拉赞助时应该注意的问题和发展方向。5.了解提供赞助商家给大学生群体的态度变化等，从纵向深入研究商家对大学生群体的信任度问题。6.通过调查和研究，尽可能地总结出初步的有效制度或相关规定等来为大学生和商家建立友好桥梁，使其得到更好的磨合。7.规范拉赞助

11、及被拉赞助8.提高大学生群体的责任心，维护大学生形象。第四章：调查方法4.1、工作原理：运用社会调查方法进行抽样调查，整合调查结果，进行数据分析；对大学生外联部同学和商家进行访谈，深入了解学生和商家对拉赞助的看法，并结合数据和相关文案得出初步结论。最后根据调查结果提出协调大学生和商家的具体可行的方案，达到大学生和商家的双赢关系。4.2、前期方案设想： 4.2.1、.发放调查问卷向大学生外联部发放300份调查问卷，预计收回200份。抽样调查北京理工大学100份、北京外国语大学50份、首都师范大学50份、北京工商大学50份、首都经贸大学50份。由外联部同学向商家发放50份调查问卷。问卷设计。整合调

12、查结果，进行数据分析，得出大学生和商家对拉赞助的基本看法。4.2.2.校友、商家访谈作具体访问策划，设计问题对学校外联部部长和若干干事进行随机访问，并进行录音。对商家市场部负责人进行电话访问，并进行录音。整合访谈内容，分析结果。4.2.3、查阅相关文献资料、网站资料4.2.4、网上调查表对外联部学生调查的网上调查表地址：对普通学生调查的网上调查表地址： 对商家调查的网上调查表地址： 4.3、计划进度安排：1.十一月发放问卷，并回收问卷.2.十一月整合调查结果，进行数据分析；3.十二月至2102年二月访问校友；4.三月分析访问成果；5.四月，组员研究讨论，在老师的指导下完成调查报告和论文；6.五

13、至六月份，向老师请教，征询修改意见，完善调查报告及论文。第五章：前期成果首先我们了解了拉赞助的过程。拉赞助分为四个阶段： 策划、交涉、落实、反馈。每个阶段有不同的工作重心及应对方法。 其次，我们了解到了拉赞助过程中需要注意的问题，这也关乎到是否可以成功拉成赞助的因素之一。注意事项大致有：一是礼仪上的问题二是要注意学会利用语音、语调、语气、语速、手势表情等感染对方，学会察言观色等等。 只有了解了这些与拉赞助有关的事项，才能更加深入的分析问题，继续调查。 在前期，最主要的是我们分析了关于拉赞助对商家和大学生这两个社会群体的益处。5.1、 对于学生和学生团体而言： 1、我们大学生的活动经费主要来源于

14、学生通过拉赞助获得的资金，所以拉赞助可以给大学生所开展的活动提供顺利开展的基础和更多的外来资源，让大学生可以更好地将活动进行下去，增添校园生活色彩，丰富校园生活，在活动中获得乐趣。 2、其实要知道拉赞助最大的财富不是拉不拉得到赞助，而是我们大学生在拉赞助的过程中可以接触一个公司，甚至一个公司的高层。了解他们的运作和思维方式，然后可以把它们变成我们大学生自己的经验和财富，也有利于我们自己以后的工作生活。 3、再者，通过与各大企业或商家之间的交谈，可以培养大学生的交际能力，更好地了解社会，扩展知识面，促进大学生更好的发展自我,体验大学生活,锻炼自身能力。 4、在拉赞助的过程中，我们可以接触大大小小

15、的商家，还可以了解或者发现自己感兴趣的行业。 5、通过拉赞助，我们可以培养自己的团结合作能力，组织能力，加强发现、分析、解决问题的能力，能多认识一些朋友。在拉赞助过程中，大学生能到处逛逛，长长见识。在交流过程中能锻炼的交际能力与口才。如果拉赞助失败，受到挫折，可以磨练大学生自己的意志，再接再厉，吸取经验。如果拉赞助成功，就能增加信心，获得一种成就感，对以后就业也会有小小的帮助。 等等。5.2、 对于商家而言： 1、大学生是一个极大的社会群体，通过赞助大学生开展的活动，可以在一定的社会范围中产生宣传效益，进而带来一定的经济效益，就像希望投入1块钱能给他们带来10块甚至更多的收益一样，这样可以促进

16、商家企业的良好运转。具体来说有如下几点: (1)冠名权 本次活动可以“赞助商”等来命名.（赞助总金 额达到一定程度） (2）演出节目 由赞助商为晚会演出主题节目。（演出的服装以及内容由商家自定，可以演出一到两个节目） （3）宣传单 宣传单上公司以赞助商的身份出现或同时派发公司的宣传 （该项目由商家自己提供） （4）海报宣传 海报上商家以赞助商的身份出现，并可印上公司标志物（商家自行设计） （5）展板宣传 展板上可贴部分赞助商自身的1-2张海报 （6）宣传栏宣传 赞助商的宣传单和海报我方在校内宣传栏或学生宿舍区内 （7）横幅宣传 在活动现场和学校道路旁可悬挂带有商家名称的横幅 （商家自行设计）

17、（8）广播台宣传 公司资料信息可以在校广播台专栏播出 （9） 奖品宣传 奖品由公司赞助、提供或可印有图案 （10）产品宣传 公司产品可作为该活动时的用品 （11）工作人员用品宣传 比如工作人员可穿上印有商家标志的服装工作，现场的道具等 （12）氢气球宣传 在学校一些重要位置利用氢气球悬挂，为商家进行宣传。（气球商家自行设计） （13）嘉宾发言 贵公司可派代表过来参加我们的活动，并可在活动期间以嘉宾的身份上台发言 2、 可以促进商家、企业通过前来拉赞助的大学生去了解一所大学，了解一所大学当中的文化，了解大学所宣扬的精神，这样可以更有利于以后吸收优秀大学生在本企业单位就业，为企业增添更多的新鲜活力

18、，促进企业未来发展。 3、 商家、企业可以通过拉赞助的过程与大学生的交谈，还可以听听大学生对企业的一些看法，或许还能得到一些有利于企业发展的建议。第六章：后期工作总结6.1、图表分析6.1.1、商家问卷调查表的分析：1、赞助后是否履行责任：图1-1 首先，在数据上来说，商家对于“赞助后大学生是否履行职责”的四种态度所占的比例对比是非常鲜明的。从图中可以看出，在调查商家中，持“不了解态度”的有27位，占总人数的60%；持“没有预想中的效果”的有7位，占总人数的15.6%；持“收钱不出力”态度的有11位，占总人数的24.4%；持“达到预期效果”的商家为零。其次，通过数据比较，比例最高的要数持“不了

19、解”态度的商家，总数超过半数以上，这些商家都对赞助后，大学生是否履行赞助时协商的职责表示不了解，都处于一种迷茫的状态，只知道自己单单提供过赞助，试问为什么会出现这种原因呢？是大学生得到赞助后，真的没有履行过约定的职责？还是大学生事后没有及时将宣传情况反映给商家？还是商家本身就不是特别关注提供赞助后能取得的收益？规范的拉赞助流程包括有向商家反馈这一项，但是貌似在现实生活当中，反馈已经是流于形式，或者是根本没有被拉赞助的大学生群体重视，商家可能也没有要求或是不了解这一必要的流程。即使是没有达到预期的效果，或者是自己根本就不知道事后大学生是否履行了职责，商家都已经站在了被动的一方，无法或者不会向大学

20、生要求提供反馈。一种有大学生的责任，但是商家在这方面的无知也是要负相关责任的。比例仅次其后的要数持“收钱不出力”态度的商家。24.4%的比例不能算小，情况比我们想象当中的可能要严重得多。以已了解到的情况来看，部分商家没有得到大学生拉赞助群体的反馈，自己亦没有具体的到现场勘察，凭借提供赞助后的“无声无息”，商家们便已是接收到了大学生拉赞助群体的“收钱不出力”的信息。“收钱不出力”这种态度的出现，是也相应的折射出大学生的形象在遭到破坏，大学生的信任度在遭到怀疑？这种状况的出现绝非偶然，如果真是大学生的问题，那现代的大学生是不是也相应的失去了什么责任心呢？如果现象一直持续下去，那么结果将会变成怎样，

21、大学生在人们心中的形象又是什么样的呢？难道是大学生持着学校的幌子，利用人们心中大学生的美好形象来取得赞助？排列第三的是持“没有预想中的效果”态度的商家，这些商家显然是对于给大学生赞助后没有取得好的成果持有一种不满的心态。在后者一种上当受骗的认知中，也许以后不再愿意相信大学生，或者是不会再选择给他们提供赞助。是大学生宣传得不够，没有尽力？还是大学生这个社会群体对于提供赞助的商家所代表的商品或服务没有需求呢？抑或是我们大学生确是单单的为了获取活动的赞助费而忽略了认真地履行约定的职责？同样这也反映出商家付出的赞助和帮助与大学生对商家的宣传力度和宣传取得的效果不等值，这种现状的出现自然会导致商家对大学

22、生的不满意。最后一种态度几乎所占比例为零，这种情况的出现真的很值得深思。在随机抽样中，这一“0”已是折射出太多的问题。为什么会出现这般尴尬而又荒唐的结果？很明显这种现状已是相当严峻，在调查的商家中竟然没有一位商家认为提供赞助后达到预期的效果。是商家的期望值太高么？试问到底评价达到预期效果的标准是什么呢？推测一下，是不是这也意味着能达到预期效果的商家应该为数不多呢？这与商家的期望值、事后反馈以及大学生的完成度等都有着千丝万缕的关系。商家为大学生提供赞助，更多的是希望能得到相应的回报的，而过低的现实的实现可能性必然会使商家提供赞助的意向降低。我们必须要引起足够的重视来对待这一问题。最后，经过大致的

23、分析暴露出了许多问题，大学生对于拉赞助时是否认真履行职责以及履行职责后是否及时反馈给商家，与商家之间的矛盾到底该如何调节？如何能够改进这样严峻的形势呢？这些都值得我们去深思。在社会主义和谐社会下，大学生的信任度以及责任心也必须要经得起考验。但是在现实情况下，商家又应该如何与大学生相处，如何检验大学生履行职责后的好坏标准呢？拉赞助以及大学生开展的各项活动等等这些校园里的事儿将大学生与商家紧密联系起来，可以说拉赞助搭建了一条大学生与商家接触的桥梁。如何让这条桥梁不会受到这种严峻形势的影响呢？值得我们去深思，去探索，也证明了研究它的重要性。我相信我们现在做的这些还远远不够，而我们亦将在以后加深相关方

24、面的研究。 2、商家行业：图1-2首先，从图表中可以看出商家行业分类主要分为六大类。在调查商家中，其中食品类有4位，占总数的8.9%；餐饮类有5位，占总数的11.1%；娱乐类有8位，占总数的17.8%；图书音像制品类有2位，占总人数的4.5%；网络传媒类有20位，占总人数的44.5%；服务类有6位，占总人数的13.2%。其次，从数据比例中发现，网络传媒所占的比例最高，达到了44.5%，这也反映出网络传媒与大学生之间的关系之紧密，这也是当代大学生的生活特点，生活离不开网络，也说明网络在大学生心目中的重要性；仅此于其次的是娱乐类，达到了17.8%，随着科学的发展，娱乐当然必不可少的成为了大学生生活

25、中的一部分，精神层面的需求在不断增加。接着是服务类、餐饮类、食品与图书音像制品类。从这些商家行业比例中，可以反映出现在大学生生活各部分的重要性排列。可见各个部分的重要性会影响到大学生对拉赞助时商家对象的选择。最后，我们可以总结出，大学生倾向于选择与自己生活联系最密切的方面着手来获取赞助费，这也是拉赞助中的一条很显而易见的规律。我们可以从这一方面着手怎样能更好的帮助大学生拉到赞助，让各类商家更好地了解大学生。3、产品宣传与销售与大学生群体的联系：图1-3由社会调查报告可知以下数据：共有45名商家负责人参与此次调查，其中，有5人认为联系不大，所占比例为11%；26人认为有一定联系，所占比例为58%

26、；14人认为有密切联系，所占比例为31%。调查中所涉及到的绝大多数商家都认为与大学生的合作是有必要的，尤其是在我们的调查问卷中了解到，大学生在选择拉赞助的商家时，首要选择目标就是校内商家或是校外把大学生作为重要消费群体的商家。那么商家重视大学生的原因有哪些呢?首先，在经济日益发展的今天，大学生群体对商家的影响力逐年在提高。【2】百度关于大学生消费行为分析指出：大学生的消费具有连续性，如果消费一次后感觉很满意，很可能会连续消费同企业的相同或不同产品，并且还会推荐自己的消费伙伴，若不满意很可能不再消费，而且这样的感觉因为大学生的迅速交流，会感染到周围的同学；大学生的消费还具有冲动性，容易受广告等宣

27、传的影响和商家宣传和促销方式的影响。因此，商家注意到要利用广告等宣传形式，尤其加强适合学生特点口味的宣传，如公益与商业相结合的互动型大学生活动，当然，还有我们本次研究的主题即为大学生提供赞助。其次，教育逐渐普及中国，现在中小型企业的负责人很多都没有受过太多的教育，大学对于他们是象牙塔般神圣的地方，对于大学生也多了一份天然的好感和信任。大学生是非常容易博得商家信任的一个群体。即使没有商业性的目的，很大一部分商家也是很愿意帮助大学生的。在这样的背景条件下，大学生拉赞助的成功率自然提升。那么，大学生组织在拉到赞助后给商家提供的承诺是否得到履行了呢？效果又是如何呢？大学生是否辜负了商家的信任了呢？等等

28、这些问题都让我们思考，找出这些问题的答案也是我们进行此次创新计划调查的原因。在接下来的报告中，我们会进一步解开这些谜底。4、大学生收钱不出力的情况严重吗：图1-4有社会调查报告可知以下数据：共有45名商家负责人参与此次调查，其中，23人与其有过合作，并认为不严重，所占比例约为51.11%（不能整除数据皆保留到小数点后两位）；5人与其有过合作，并认为情况严重，所占比例约为11.11%；4人与其无合作，并持悲观态度，所占比例约为8.89%；13人与其无合作，并持乐观态度，所占比例约为28.89%。在此次的商家调查中有一部分商家是没有给大学生提供过赞助的。我们想借此了解商家在提供赞助后对于大学生的信

29、任度的变化状况。所有调查的数据中，仅有20.0%商家（包括已提供和未提供过赞助的商家）认为大学生收钱不出力的情况不严重，而我们在采访中了解到，几乎所有的商家在提供赞助后并不了解后期的工作进展似乎有些矛盾。是什么原因导致这种状况的出现呢？在创新小组所有人员共同分析后得出以下结论：在不了解后期进展（无论是被迫还是条件不允许）的情况下，大学生这个群体再一次赢得了大部分商家的信任，虽然确实有不少大学生组织在拉到外联之后并没有干出实质上的成绩。在关于大学生的调查中，许多外联部成员坦白，自己提供的服务与商家提供的赞助并不相符。尽管现阶段大部分商家对大学生的信任度还很高，但我们仍担心这样的情况再继续发展下去

30、对大学生的名誉会产生日益不良的影响；尽管此次关于商家的社会调查样本偏少，但我们还是可以发现，没有为大学生提供过赞助的商家中，对其保持乐观态度的比例还是要比曾与大学生组织有过合作的商家比例要高。这是不是也是在暗示着我们必须从现在开始重视这一问题呢？我们认为，大学生及组织已有必要做出更多努力，维护大学生在社会中的形象。5、是否愿意相信大学生：图1-5从我们制的扇形图可看出，其实大部分商家还是信任我们大学生的，这就说明，大学生可与大部分商家们在一个和谐友好的环境下进行交谈，可以说，这是大学生与生俱来的一个优势。同时也表明，拉赞助的对象还有很多很多，还有丰富的资源等待着我们，大学生拉赞助群体不必过分的

31、担心拉赞助的困难程度；但是从另一方面，在被调查的商家中，还有20%的商家不信任大学生，此处表明我们大学生还有很多地方做得不足，让商家产生了一种不信任感，这就要求我们大学生必须严格要求自己，改善自己。我们能一直保持大学生值得人们信任这一形象吗？近年来，随着国家的发展以及大学的开放性增强等原因，大学生的素质参差不齐，大学生与商家的联系也在不断加强，如何维护大学生良好形象也应该得到人们的更多重视。6.1.2、大学生问卷调查表1、商家提供的赞助与回报是否成正比：图2-1从我们制的表中可看出大学生认为商家提供的赞助与回报成正比以及商家提供的赞助与回报不成正比的人数在被调查者中大约各占一半，这个并不能说明

32、什么，但是再细分，我们把大学生类群分为外联部的大学生与普通大学生，其统计结果就要很大差别了，首先看外联部的大学生，62%都认为商家提供的赞助与回报成正比，我认为这是一种心理现象，赞助是他们拉的，他们当然会认为商家提供的赞助与回报成正比，如果连他们都认为商家提供的赞助与回报不成正比的话，他们该拿什么与商家谈判呢？当然，肯定也有部分人是在问卷调查过程中维护外联部的形象。即使是内部知情人员，都有38%选择了商家提供的赞助与得到的回报不成比例。我们对外联部部分成员提出过一个有趣的问题：您如果是商家会选择给大学生提供赞助吗？相当一部分人选择了不会，毕竟，损害自身利益的事大部分人在一般情况下是不会做的。可

33、是就是这些人，在今天许下了可能永远也不会兑现的诺言，热情洋溢的拉着赞助，欺骗着自己也欺骗的别人。反观普通大学生认为商家提供大赞助与回报成正比明显超过了一半，占到了被调查总人数的62%。但是我们不能根据学生们的结论来得出商家提供大赞助与回报是否成正比，应当根据商家的具体销售情况做出判断；当然，并不是说学生们的评价并不是没有用，他们以自身直观的所见所闻做出判断也能反映一些或许我们还不知道、商家还不知道的问题。这给外联部的学生提了一个醒，应当尽力去为商家做宣传，而不是口头上的表述。干实事总会被人记住的，自身形象也是一点一滴的积攒起来的，毁之却是甚易。2、赞助商与学校的活动是否对口：、图2-2通过此问

34、题的调查分析，以及结合当前的现状。拉的赞助并不是所有的都对口，根据调查结果，外联部认为所拉赞助对口与不对口的比例为3:2，普通大学生认为对口与不对口的比例为5:2，综合起来拉赞助对口和拉赞助不对口的比例为2:1。从外联部的角度，这些数据充分体现了大学生拉赞助的资源枯竭问题。所拉赞助的不对口，是加剧拉赞助的资源枯竭问题的重要因素之一。大学生在面临资源枯竭的情况下，应该审时度势，认真分析目前的现状，确定合理的拉赞助对象。通过普通学生与外联部大学生总数上的比例亦可知社团拉赞助的透明度不高，只一点值得我们深思。据调查情况来看，大学生为商家选择提供的大部分活动还是对口的。这位拉赞助的继续发展有着积极的作

35、用。但是这些对口的项目效果明显吗？举办活动是否已是成为形式，是对商家的一种敷衍和解释呢？大学的大部分活动都是短期的，持续时间不会太长，有些只是在中午或下午某个时段办个外场而已，这种活动的效果确实是值得人怀疑。3、站在商家角度，你是否会选择为大学生提供赞助：图2-3通过我们的详细统计，看到我们制定的统计图，有点吓人的感觉。对于当代大学生信任度的问题确实值得思考！如图：普通大学生站在商家的角度愿意为大学生提供帮助与不提供帮助的比例为11:3，而外联部大学生的却是2:1，综合起来是3:1.这是一个可怕的结果，可见外联部同学拉赞助的畸形心理，这是他们对自己能力的不信任吗？还是他们可能知道某些拉赞助的内

36、幕，对商家更本没有什么实际上的帮助，可能有时还是对商家口头承诺，利用大学生的招牌欺骗商家获取利益，通过统计结果我们就可见一斑。在利益的趋势下，如果自己作为商家都不想为大学生提供帮助，还极力劝说商家为自己提供赞助，这能行吗？我们作为社会的新生力量，这就是真实的我们吗?我们不得不反思一下，我们所拉赞助的透明度，是否向群体公开，还是用于其他目的？6.2、综合分析：6.2.1、首先简单的介绍下拉赞助的流程及我们所了解到的技巧：拉赞助可分为四个阶段：策划、交涉、落实、反馈。每个阶段有不同的工作重心及应对方法。一、策划阶段。首先，策划的目标要明确：说服对方，使之与你建立合作关系。 如何说服？这是问题关键。

37、我认为，整个说服过程是建立在双方合作可行性的基础上的，即在分析双方利弊后提出一个使双方受益的合作方案。a.对方需要什么？虽然需求各不相同，但是归根到底，有一点是很明确的，即对方希望通过合作产生宣传效益，进而带来经济效益；希望投入1块钱能给他带来10块甚至更多的收益（部分有复杂关系赞助活动另论。）b.我方优势何在，如何发挥？这是对前一问题的回答，是说服对方与你而非与他合作的依据。c.两者结合，分析双方合作的基础，提出使对方宣传效益有起码保障的合作方案，即策划书。当然，做策划书之前，首先要根据以上思考作调查研究，寻找可行性较大的合作伙伴，尽可能做到有的放矢。在寻找合作伙伴过程中，需特别考虑我方优势

38、与对方的契合点。比如说校电台具有宣传方面的优势；各协会也各有特点，比如计算机协会去找电脑商；足球协会去找体育器材专营商；健美协会、时装协会，因女生多，去找美容美发、时装化妆等商家，从理论上说成功率比较高。此外，就活动本身也各有特色，譬如普通话大赛与书店合作，比起歌舞晚会来，就会觉得更为“对口”。这当然也是说服对方的重要条件。做策划书时，务必注意自我定位，即要强调是平等的合作伙伴关系：你提供财力，我提供人力，我们一起把活动搞好；我得到你的支持使活动顺利开展，你在活动过程中得到广告宣传，双赢。所以，自我定位，固然不可过高过傲，但也不宜太低太“贱”，因为拉赞助本质上是合作。这就要求我们的策划书要尽可

39、能表现得客观严谨，尽可能突出宣传方式及实施细节。此外，须坦诚以待，能做什么，不能做什么，有什么优势，可以如何发挥一目了然，绝不开空头支票，力求让商家看完你的策划书有这种感觉：你是负责任的，你是有经验的，你是替他着想的。校园策划书一般有几个组成部分：前言，活动介绍，工作计划，宣传计划，商家补偿计划，经费预算等等。至于如何写策划书，这是后话，但值得一提的是写策划书时应这样思考：我的目标是说服对方与我合作，那么应该准备哪些素材、素材应该如何组织，一切围绕着怎样才能最有力地说服对方展开，因为衡量一份策划书的最终标准是：是否达到说服对方的预期目标。对于经费预算，大家要特别重视。尽可能做到明确而详实，需要

40、多少现金和物品，现金花在哪儿，物品有何用，一目了然。力求留给对方一种印象：不是漫天要价，而是为了保证活动顺利进行的基本要求；每一分钱你都用到点儿上，你是有合作诚意的。 二、交涉阶段。如果策划阶段是“示爱”，那么交涉阶段应该“确定关系”了。因此，该阶段的工作重心是化解对方的疑惑，商讨合作细节，最终确定具体的合作模式.首先应该注意一些礼仪上的细节问题，比如（1）衣着整洁，并尽可能稳重些，给对方暗示：我是尊重你的；我是干练的，有经验的；（2）不迟到，向对方表明：我是守时的，我是守信的，跟我合作没错；（3）无不良习惯，如抠鼻子，挖耳朵，跷二郎腿，讲粗话这些问题务必十分注意，尤其是双方初次见面的时候。当

41、然，这就要求我们平时就要养成良好的习惯。其次，要充分利用语音、语调、语气、语速、手势表情等感染对方。须知：只有事先说服自己，才有可能说服别人。当然，这里涉及一个“度”的问题务必注意不要太过火，否则，过犹不及，适得其反。如何把握“度”的问题，这就要求你仔细观察，灵活应变，比如发现对方已被调动起来，你可适当再提一提；若对方稍流露出一丝不耐烦，那么你要马上压一压。此外针对策划书的合作条款，或简要列举，或重复强调，也要因人而异。那么，如何观察？观察脸部神情，尤其是观察眼睛，是最有效的。我曾和一位朋友吃饭时，换了VCD，朋友抬头瞥了一眼，这个眼神被我捕捉。我会揣摩：她不是喜欢这位明星，至少也喜欢这首歌，

42、或者她与这首歌有一段“故事”。事后证实我的猜想。有人说，处处留心皆学问。如果我们把人际交往当作是一门学问，那么这门学问的治学捷径正是：心细。当然，这里又涉及一个“度”的问题，即是“注视”而非“逼视”，否则会使对方恼火，使双方尴尬。如何把握这个“度”还是老方法观察对方的反应，灵活处理。以上谈的都是一些交往过程中应该注意的问题，事实上该阶段的重要任务是与对方商讨合作细节问题，真正目标是确立合作关系。当然，前提是态度要诚恳。能做什么，准备如何去做，要求明确而详尽，特别要注意的是，没有把握的事项不能随意答应下来，因为这些讨价还价将是协议的条款依据，一旦签约，白纸黑字，是要负法律责任的。交涉过程中，应该

43、强调的是宣传方式，即你能做什么，准备如何落实而不是一味夸大宣传效益。因为广告就是一种投资，投资就是要承担一定风险的。这里有两层含义：首先，宣传效益不等于经济效益，利弊得失的判断工作应该由对方去完成；其次，宣传效益最终要通过宣传行为来实现，因此哪些宣传方式准备如何落实才是我们自始至终要强调突出的，这实际上是消除对方的后顾之忧，引导对方作出有利于我方的判断。经费预算，是谈判工作的重中之重。如果能够作价格调整，该退让的还是要退让的，以免因小失大。如果无法让步，那么要特别注意说话技巧。曾有一家商家很有合作意向，只待我在经费上作出让步，而我协所列的经费是非常实在的，没有任何的调整空间了。那我就谈了三层意

44、思：（1）我方的价格是很实在的，而且基本上都用在宣传方面，我方是有诚意的；（2）合作双方要有合作诚意，如果你方价格上还坚持另有要求，那么，就是你方缺乏合作诚意的表现（备注：大概意思就是这样的，但话不能这样说，否则换作是你，也会受不了的；但是意思还得表达清楚，否则就达不到准确表意的目标；然而对方真正了解你的话意后，还是会觉得不舒服，那么，一定要加上第三句话）；（3）一起把活动搞好，是我们的共同目标，必需的经费是不能“偷工减料”的；我方价格很实在，所以我们不应该把时间花在一二拾、一两百的讨价还价中，而应该商讨如何保证把活动做得最好，这才是对双方都更有利的（事实上，合作细节已经谈好了。我只是想很冠冕地引开话题）。结果，对方经理现场拍板同意合作。其实，整个正面交涉过程实际上就是揣摩对方心理、并