优势谈判技巧专业培训资料.docx

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1、n 当前文档修改密码：8362839优势谈判技巧培训优势谈判技巧培训讲师：谭小琥谭小琥老师助理电话:13733156404老师介绍：品牌策略营销专家清华大学特邀讲师世界华人500强讲师中国金牌管理咨询师国际注册企业教练（RCC）中国式沙盘模拟培训第一人授课风格：演说家的风采、战略家的气度、理论家的才华。谭老师的培训课程：理论与实践相结合，非常有效，使我们受益很多。中国移动集团讲师风格个性化，易听；易懂；易执行。南方石化谭老师很多实用的方法能直接用到工作中，在很大程度上提高了我们的沟通效率与管理能力。我们会再请谭老师给我们进行三天的培训。绿城集团告别理论讲教、推崇实务操作、亲历案例分享、实战经验

2、传导。中海石油谭老师是集演说家、战略家、学者型于一身的魅力讲师！联邦家居写作经历：谭先生多次在国内外管理类刊物上发表极具影响力的文章，包括哈佛商业评论、经理人、销售与市场、商界等；同时担任全球品牌网、营销传播网、价值中国网等网站专栏作家。你们当中可能有人会说：“我们销售的都是市场定价的产品，并没有太多的价格弹性，所以不需要进行价格方面的谈判。”我完全不同意这种观点。如果你的价格没有什么弹性，那么相对于那些销售价格有弹性的人来说，你应该更具有谈判的优势才对。有人可能会说：“嗯，我认为只有在发生危机的时候才用得着谈判，我并没有接到诸如越狱、绑架等危机事件发生的电话呀。”如果你真的这么认为，你就大错

3、特错了！谈判在人们的现实生活中可以说无处不在，它不仅仅是危机处理的艺术，实际上，任何时候当需要跟另外一个人面对面严肃地讨论一件重要事项时，你就是在进行谈判了。你如果不懂谈判，你就无法开创一个双赢的局面。我将会让你学会至少20个谈判技巧。比如说为什么对第一次报价不要说“Yes”，你要不停地谈判，并让对方感到你还要谈判；我要让你学会向对方开价永远要高于实价；我要告诉你在谈判初期，人们最容易犯的错误是什么；我还要告诉你在谈判中如何给自己设一个更高权威做挡箭牌，任何时候你都必须检查你背后那个模糊而强硬的权威是否还在；你既要向对方不断施加压力而又不至于造成对抗，因为这才是进行优势谈判非常有效的一个方法。

4、我还要让你懂得为什么在谈判中不要主动妥协和折中，相反，你要设法让对方先提出折中；我会让你学会在谈判中如何运用白脸-黑脸策略，而当对手使用这种策略对付你时，你又应当采用怎样的方法才能正确应对。总之，我会将过去25 年里学到的每一项谈判技巧都传授给你。我会交给你8 件武器，那是人们在谈判中经常用来让你首先沉不住气而暴露自己意图的制胜法宝；我还会同你一起探讨时间压力的问题，因为如何设立一个时间压力点一直是谈判中最棘手的问题。噢，对了，我还会传授你一些非常重要的国际谈判技巧。我会让你了解美国人是怎么谈判的。美国人的谈判风格与中国人完全不同，我会帮助你更好地了解他们的那种谈判方式，从而在国际谈判中取得更

5、好的谈判结果。好了，我期待着在中国与大家再次相见，这将是我第5次对中国的精英们演讲。我们稍后见。第一次世界大战，第二次世界大战，第三次世界大战战争还没结束，战争还在继续，战争还会加剧战争的目的，是为了各自的利益。第一次谈判，第二次谈判，第三次谈判谈判还没结束，谈判还在继续，谈判还会加剧谈判的目的，是为了各自的利益。战争。谈判。利益。战争需谈判，谈判即战争。谈判可化干戈为玉帛，谈判可以四两拨千斤，谈判让一切皆有可能。少年智则国智，少年富则国富，少年强则国强，谈判智则国智，谈判富则国富，谈判强则国强。谈判无处不在，谈判就在你身边。幸福需要谈判，商业互动需要谈判，与人合作需要谈判，团队领导需要谈判，

6、国与国之间需要谈判，夫妻关系需要谈判，亲子教育需要谈判世界上只有两种人：会谈判的人和不会谈判的人；世界上也只有两种人：说服别人的人和被别人说服的人。假如没有谈判，世界将会怎样？假如不会谈判，你将会是怎样？谈判靠胆识，靠智慧，靠规则谈判是共生，是共融，是共赢赢在谈判，赢在中国，赢在世界。有些人生来就注定不会成为平凡人，而如果这个人曾经与总统大选、中东和谈、国会弹劾案等重大事件联系在一起，那就更不会与平凡沾边了！这个人就是罗杰道森！罗杰道森是美国总统顾问、内阁高参、地产公司总裁、美国POWER 谈判协会首席谈判顾问、畅销书作家、教授、演讲大师、谈判训练大师没有人知道他到底有多少头衔。政治高参 罗杰

7、道森“他直视着我的眼睛，说，罗杰，如果你支持我，我会坚持。我说，有我在呢，总统先生。”多年以后，罗杰道森回忆起1996 年美国总统大选最重要的一场电视辩论，依然历历在目。面对来势汹汹的共和党人罗伯特多尔，克林顿犹豫了，是罗杰道森让克林顿重新回到讲坛并赢得了选民的支持。众所周知，罗杰道森是前美国总统克林顿的首席谈判顾问，在其长达8 年的总统顾问生涯中，经历了众多著名的历史事件，包括1996 美国总统大选、巴以和谈、巴尔干冲突、莱温斯基性丑闻案、美国总统弹劾案等。一般认为，在美国政治谈判领域，有两座高峰，是会让任何妄想超越的后来者都胆战心惊的。一位是联邦调查局反恐谈判顾问赫布科恩，而另一位，就是罗

8、杰道森。依靠其对国际政治的谙熟，对政治局势的敏锐嗅觉以及他那似乎与生俱来的无与伦比的谈判技巧，当他无数次突然与米洛舍维奇或者沙龙坐在谈判桌旁之后，他总是会带着一份值得纽约时报或CNN 拼命炫耀的胜利飞回华盛顿复命！尽管罗杰道森保持了美国政府智囊团一贯以来的低调和神秘，但媒体从不放过他，就算克林顿潇洒卸任，他也功成身退，但依然有无数好奇的记者整天对他“围追堵截”，喋喋不休地追问那些不为人知的政坛秘闻。演讲大师 罗杰道森CPAE(Council of Peers Award of Excellence) 奖是美国国家演讲人协会所颁发的最高荣誉奖项，象征着公众演讲的最高水平。这项由美国国家演讲人协会

9、全体会员投票评选出来的演说界最高奖项，在其上百年的历史中一共只颁发给了61 位演说家！而罗杰道森就是其中之一！CPAE 在获奖评语中这样写道：“罗杰道森以其卓越的才华为美国赢得了国家荣誉，并用毕生的精力致力于为企业提供服务。他帮助( 美国) 企业训练了最多的销售主管和职业经理人，他的敬业精神已经成为行业典范。”罗杰道森过去18 年来在美国39 个州举行过个人演讲，在欧美各地举行巡回演讲和研讨会不下千场，其“有效谈判”“有效说服”“自信决策”早已成为不朽的经典。罗杰道森还是POWER 谈判协会的创始人。这个协会致力于推动商务谈判的发展，与1/3 的美国排名前500 位超级企业保持了密切的业务往来

10、。实业家 罗杰道森在进入政坛之前，罗杰道森更广为人知的身份是企业家。他先后创办了多个企业实体，产业涉及地产、教育、休闲服务等，年营业额超过上亿美元，是美国企业界一颗耀眼的明星。20 世纪80 年代初，罗杰道森受聘于加州最大的房产公司任总裁。在罗杰道森掌门该地产公司期间，他把业务扩大到了全美各地，拥有数十个地产项目，建立了28 家分公司，雇员上千人，年营业额高达4.5 亿美圆！商务谈判训练大师 罗杰道森如果你问是谁训练出了美国战后最多的销售部门主管和职业经理人，那么答案毫不犹豫只有一个，那就是罗杰道森！这位被福布斯评选出的“全美最佳商业谈判教练”，与同样举世闻名的爱丁堡首席谈判专家盖温肯尼迪一样

11、，也热衷于为企业领袖和主管进行商务谈判技能的培训，如今许多活跃在国际商场上的跨国企业谈判高手，都师出罗杰道森。商务人士最推崇的谈判教材除了赫布科恩所著的谈判天下，就是这本优势谈判了！这本凝聚了罗杰道森毕生心血的旷世佳作，全球发行量与谈判天下一样超过了1000 万册，并曾连续数周占踞纽约时报畅销书排行榜榜首位置，被列入耶鲁大学、普林斯顿大学等美国名校的指定阅读书目！罗杰道森所著的绝对成交（Secrets of Power Negotiating for Salespeople ）一书也是一本被美国职业经理人奉为圭臬的谈判教材( 该书即将由重庆出版集团引进出版)，更是一本销售与采购人员必备的案头工

12、具书。引 言 什么是优势谈判第一部分 优势谈判.步步为营第1章.开局谈判技巧1. 开出高于预期的条件2. 永远不要接受第一次报价3. 学会感到意外4. 避免对抗性谈判5. 不情愿的卖家和买家6. 钳子策略第2章.中场谈判技巧1. 应对没有决定权的对手2. 服务价值递减3. 绝对不要折中4. 应对僵局5. 应对困境6. 应对死胡同7. 一定要索取回报第3章 终局谈判策略1. 白脸-黑脸策略2. 蚕食策略3. 如何减少让步的幅度4. 收回条件5. 欣然接受第二部分 巧用策略.坚守原则第4章 不道德的谈判策略1. 诱捕2. 红鲱鱼3. 摘樱桃4. 故意犯错5. 预设6. 升级7. 故意透露假消息第5

13、章 谈判原则1. 让对方首先表态2. 装傻为上策3. 千万不要让对方起草合同4. 每次都要审读协议5. 分解价格6. 书面文字更可信7. 集中于当前的问题8. 一定要祝贺对方第三部分 解决问题.化解压力第6章 解决棘手问题的谈判艺术1. 调解的艺术2. 仲裁的艺术3. 解决冲突的艺术第7章 谈判压力点1. 时间压力2. 信息权力3. 随时准备离开4. 要么接受，要么放弃5. 先斩后奏6. 热土豆7. 最后通牒第四部分 知己知彼.互利双赢第8章 与非美国人谈判的技巧1. 美国人如何谈判2. 如何与美国人做生意3. 美国人的谈判特点4. 非美国人的谈判特点第9章 解密优势谈判高手1. 优势谈判高手

14、的个人特点2. 优势谈判高手的态度3. 优势谈判高手的信念第五部分 谈判高手.优势秘籍第10章 培养胜过对手的力量1. 合法力2. 奖赏力3. 强迫力4. 敬畏力5. 号召力6. 专业力7. 情景力8. 信息力9. 综合力10. 疯狂力11. 其它形式的力量第11章 造就优势谈判的驱动力1. 竞争驱动2. 解决驱动3. 个人驱动4. 组织驱动5. 态度驱动6. 双赢谈判后.记你可能听说过谈判的目标就是要达成一个双赢的结果。这的确是一种非常富有创造性的方式。所谓双赢，就是说在离开谈判桌时，谈判双方都会感觉到自己赢得了谈判。我们可以用分橘子的故事来说明什么是双赢。两个人面前摆着一个橘子，他们都想得

15、到这个橘子，于是他们就开始谈判。谈了半天之后，双方最终决定最好的方式就是把橘子分成两半，一人一半。不仅如此，为了公平起见，他们将由一个人来切，然后由另一个人先选，这样就皆大欢喜了。可谈判结束后，当他们开始交流自己最初的目的时，双方却发现，原来其中一个人是想榨橘子汁，而另外一个人却想要橘子皮来做蛋糕。这样，他们最终意外地找到了一种更好的方式，使得双方都可以完全得到自己想要的东西。在现实世界中也会发生同样的事情，可这种情况并不多见，所以这个例子其实并没有太大的现实意义。还是面对现实吧，在很多情况下，当你坐下来谈判时，你的对手想要的东西通常和你一样，所以根本就不会有什么神奇的双赢结果。如果对方是买家

16、，他们的目标就是要把价格压到最低，而你的目标则是把价格抬到最高；如果对方是卖家，他们的目标就是要把价格抬到最高，而你的目标则是把价格压到最低。一句话，他们想把钱从你的口袋里掏出来，直接塞进自己的口袋。优势谈判法则截然不同。它不仅能教你如何在谈判桌前取胜，而且还会告诉你如何在谈判结束之后让对手感觉到自己赢了这场谈判而且这种感觉并不是暂时的。你的对手不会在第二天早晨醒来后恍然大悟：“哦，我明白那小子在耍什么把戏了。哼！等着瞧吧！”不！相反，他们会觉得和你谈判是一件非常愉快的事情，而且会迫不及待地想要再见到你。事实上，这是一种非常重要的能力，正因为如此，我将其定义为优势谈判的一个标志性特点。比如说，

17、两个人分别进行了一场情况相似的谈判，他们是在买或是卖一处不动产或一套设备器材。两个人最终都以同样的价格成交，但优势谈判高手则会让对手感觉到自己赢得了谈判，而非优势的谈判者则只会让对手感觉到自己吃亏了。如果你学会了本书中所谈到的优势谈判秘诀，并把它们应用到自己的谈判活动当中，你最终不仅能够赢得谈判，而且还会有效地改善与谈判对手之间的关系。最后，如果你有任何建议、案例或者是批评意见，请发邮件至RogDawson 。优势谈判.步步为营和下象棋一样，优势谈判也有一套完整的规则。谈判和下象棋之间的最大区别在于，在谈判的过程中，你的对手往往并不了解谈判的规则，而通常情况下，他的每一步行动都已经在你的预料之

18、中。这并不是夸大其词，事实上，许多年来，成千上万名学员与我分享了他们的谈判经历。从他们反馈回来的情况来看，在掌握优势谈判的方法之后，我们大都可以事先判断出对手会作出怎样的反应。当然，这种方法并非万无一失，但它成功的概率非常高，所以我相信，与其说谈判是一项艺术，还不如说是一门科学。如果你喜欢下象棋，你就会知道，几乎所有的棋手都有自己的一套策略。谈判也要讲究策略。在我讲述谈判策略时，我会讨论一些带有风险性的策略，我还会告诉你如何选择适当的策略。通常情况下，只要能够选对适当的时机和适当的策略，你就可以把风险降到最低。一般来说，开局策略通常可以确定谈判的方向，中场策略则会保证谈判的方向不发生变化，而当

19、你准备结束谈判或是结束交易时，你就会用到终局策略。在本书的第一部分，我将结合谈判的步骤，谈到一些优势谈判的具体策略。你会了解到什么是开局策略，也就是你在和对手初步接触时所采取的策略，从而确保你的谈判会有一个成功的结局。随着谈判不断向前推进，你会发现，你在谈判过程中所取得的每一步进展都取决于你在谈判早期所营造的气氛，开局策略基本上可以决定一场谈判的成败。所以在确定开局策略之前，你一定要对你的谈判对手、当前的市场情况以及谈判对手所在公司的情况作出准确的评估。然后我会讨论中场策略，告诉你应当如何保证整个谈判按照有利于你的方向发展。在中场阶段，有很多因素都会陆续发挥作用。谈判双方各自所采取的策略会在双

20、方周围形成一股强大的压力旋涡，并把他们推向不同的方向。在这一部分当中，你将学到如何应对这些压力，并继续控制整个谈判的进程。最后，我将讨论一些结束谈判的策略。最后几步也是极为关键的，就像赛马一样，整个过程中真正重要的只有一条线，那就是终点线。作为一名优势谈判高手，你将学会如何有效地控制整个谈判过程的每一个环节，直到谈判结束。好了，马上开始我们的优势谈判之旅吧！优势谈判最主要的法则之一就是，在开始和对手谈判时，你所开出的条件一定要高出你的期望。亨利基辛格(Henry Kissinger) 在这方面可谓高手，他甚至会告诉你：“谈判桌前的结果完全取决于你能在多大程度上抬高自己的要求。”试想一下： 去商

21、店购物时，你为什么总是会把价格压到你觉得对方根本不可能接受的地步？ 当你觉得能分到一间私人办公室就已经不错了时，为什么还是会想让你的上司给你专门分配一间执行官套间呢？ 找工作时，你为什么总是会提出高出自己心理预期的薪资和待遇要求呢？当你对一家餐厅的饭菜感到不满意时，即便你认为对方只要把那道你不满意的菜免单就可以了，可为什么你还是会一开口就要对方全部免单呢？如果认真考虑过这些问题，相信你就会知道为什么要在谈判时抬高自己的要求了。之所以要这么做，一个最明显的原因就是：它可以让你有谈判的空间。如果你是卖方，你永远都有机会把价格降低，但却很难增加报价；如果你是买方，你永远都有机会在谈判的过程中抬高价格

22、，但却根本不可能压低价格。总而言之，在谈判的开局阶段，你应该把条件抬到最高限度。这是你想达到的最理想的结局，但同时又会让对方感觉是合情合理的。你对对方的情况了解得越少，刚开始谈判时就应该把条件抬得越高，原因有二：（1）你的估计可能是错误的。如果你不是很了解自己的对手，或者并不很了解他的需要，你可能并不知道他完全有可能接受比你预期更优厚的条件。如果他是在出售一样东西，他的心理价位可能比你想象的要低得多。（2）如果在第一次和对方接触时把条件抬得很高，你就可以在接下来的谈判中作出较大的让步，这样你就会显得比较合作。越是了解自己的对手和他的需要，你就越能在随后的谈判中调整自己的条件。同样，如果对方并不

23、了解你，他最开始提出的要求很可能也会非常出格。需要提醒的是，在开出条件之后，你一定要让对方感觉到你的条件是可以商量的。如果对方觉得你最初的条件过于出格，而且你的态度是“要么接受，要么走开”，那这场谈判或许根本就不会开始，因为对方很可能会想：“看来我们根本没什么好谈的。”可如果你让对方感觉你的条件是有弹性的，那即便在开始时来个狮子大开口也没关系。如果你是直接从卖家那里购买一处不动产，你可以告诉对方：“你的报价是20万美元，从你的角度来说，这似乎是一个非常合理的价位。可根据我的调查，我感觉自己可以接受的价位应该在16万美元左右。”听到这个，对方很可能会想：“这简直太离谱了。这个价格根本没什么好谈的

24、，可对方看起来也很有诚意，为什么不和对方认真谈谈呢，看看对方能把价格提高到什么程度？”如果你是在做推销，你可能会告诉对方：“或许在更加准确地了解你的需要之后，我们还可以做一些调整。可就目前的情况而言，从你下的订单数量、要求的包装质量以及发货时间来看，我们所能给出的最优价格大约是每件2.25 美元。”听到这个之后，对方可能会想：“这个价格简直太可笑了，不过似乎还有商量的余地。我不妨花点时间和他谈谈，看看能把价格压到多少？”除非你已经是一名谈判高手了，否则你很可能经常会感觉这样做有些为难。你真正的最优价格可能比你想象中的要高很多，但由于我们都不愿意被对方看成是“有些离谱”，所以我们都不愿开出可能会

25、让对方喷饭或者直接拒绝的条件。正是出于这种恐惧心理，你很可能会主动降低最优价格，甚至要远低于对方可以接受的水平。之所以要在谈判刚开始时来个狮子大开口，还有一个更直接的原因：对方可能会爽快地接受你的条件。天知道会发生什么事情呢！说不定你的保护神当时碰巧靠在一片云彩上，在天上看着你，“啊，看看这个善良的姑娘吧！她辛苦工作了这么长时间，还是让她休息一下吧。”所以你可能会得到自己想要的东西，而你唯一需要做的就是提出你的要求。除此之外，开出高于你预期的条件还可以大大提高你的产品在对方心目中的价值。如果你是在申请一份工作，当你开出高出自己预期的薪资要求时，你会让对方感觉你很可能是一个很有能力的人。如果你是

26、在卖一辆车，当你开出比较高的价格时，对方很可能会觉得这辆车的确值这么多钱。还有一个原因就是，它可以使谈判双方避免陷入僵局。海湾战争就是一个很好的例子。我们想让萨达姆侯赛因(Saddam Hussein) 做什么？( 或许“想让”并不是一个非常合适的字眼。) 当时的总统乔治布什(George W. Bush) 用了一个漂亮的押头韵这可能是出自佩姬努南(Peggy Noonan，华尔街日报著名记者。译者注) 的手笔来描述美国在谈判开始的情况。他说道：“我不是在吹牛，也不是在吓唬人，更不是在耍流氓。这个人( 萨达姆) 必须做三件事：他必须撤离科威特；必须恢复科威特的合法政府( 不能像前苏联在阿富汗的

27、做法那样，安置一个傀儡政府)；必须修复他在科威特所破坏的东西。”毫无疑问，这是一个非常清晰明确的要求。可问题是，它也正是我们的底线，是我们所能接受的最低限度。很快，双方陷入了僵局。之所以会出现这种情况，是因为我们并没有给萨达姆任何回旋的余地。如果我们说：“好吧，我们想让你和你的死党们离开伊拉克，我们想在巴格达建立一个非阿拉伯人的中立政府，我们想让联合国来监督整个军事撤退过程。除此之外，我们还想让你滚出科威特，恢复科威特的合法政府，修复你在科威特所破坏的东西。”这样我们就可以达到自己的目的，并让萨达姆感觉自己赢得了胜利。我知道你在想什么。你在想：“罗杰，萨达姆侯赛因可不是什么好朋友。我可不想让这

28、样的人赢得胜利。”没错，我同意。可问题是，这种想法在谈判时会导致一个问题，它会使我们的谈判陷入僵局。案例直击有时你的目的就是要让谈判陷入僵局通过分析海湾战争，我们发现有两种可能：第一，美国国会的工作人员都是白痴；第二，可能我们是故意让谈判陷入僵局的，因为这种结果正是我们想要的。我们根本不想达成布什总统在国情咨文中提到的三个条件。诺曼施瓦茨科普夫(Norman Schwarzkopf，美国陆军上将，中央司令部司令，海湾战争多国部队总司令。译者注) 在他的传记一个士兵的良知(It Doesnt Take a Hero) 中写道：“一到那里，我们就意识到，从美国的角度来说，我们一定要打赢这场战争。”

29、我们不可能眼睁睁地看着萨达姆侯赛因把60 万军队撤回边界，然后每天担心他不知什么时候又卷土重来。我们想要攻入伊拉克，从军事上打败他，所以我们需要一个理由。在海湾战争中，我们明显是在故意制造僵局，这种做法显然是符合美国利益的。但我发现，很多人在进行谈判时，之所以会在不知不觉中让自己陷入僵局，根本原因是因为他们没有勇气在谈判开始时提出比较高的要求。之所以要在谈判开始时抬高条件，还有一个原因：这是唯一可以让对方在谈判结束时产生胜利感的方式。如果你在一开始就作出最大的让步，对方根本不会在谈判结束时有任何胜利感，所以通常只有那些没有经验的新手才会在谈判一开始就退到最底线。如果你是一位求职者，你可能会想：

30、“现在找工作不容易，如果我开出的薪资条件太高，他们可能根本就不会考虑我。”如果你是在卖房子或汽车，你可能会想：“如果我要价太高，他们可能会笑话我的。”如果你是一名销售人员，你可能会这样告诉销售经理：“我今天必须给出报价。我知道我们现在有很多竞争对手，附近所有的同行都在争这笔生意，所以还是把价格压低一些吧，这样才可能得到这笔订单。”而真正的谈判高手往往非常清楚，在谈判开始时，一定要开在那些比较受关注的谈判中，双方在谈判一开始都会提出一些高得3当苏丹叛乱分子绑架名国际红十字会的工作人员时，他们提出了1 亿美元的赎金要求。幸运的是，没有人把他们的要求当回事，所以他250 们很快就把赎金降到了万美元。

31、优势谈判高手知道，在谈判过程中，对方最开始的条件总是比较离优势谈判谱的，所以他们不会太在意。他们知道，随着谈判的进展，他们一定会找到一个双方都能接受的价位。然后他们就可以召开记者招待会，宣布他们取得了谈判的胜利。案例直击 律师是如何提出更多要求的。一位来自得克萨斯州阿马里洛的律师朋友约翰布罗德富特SECRETSOFPOWER (John Broadfoot) 为我验证了这一策略。他当时正代表自己的客户谈判购买一处不动产，虽然一切都很顺利，可是他想：“我试试看我的这个方法是否有效。”于是他拟出了一份文件，向卖方提出了23 条要求，其中的一些要求显然十分荒唐。他相信，只要卖方一看到这份文件，立刻就

32、会拒绝其中至少一半的条件。可是让他大为吃惊的是，他发现对方居然只对其中的一条表示出了强烈反对。即便如此，约翰还是没有欣然答应，他坚持了几天时间，直到最后才不情愿地答应了。虽然约翰只是放弃了这23 个条件中的一个，卖方还是觉得自己赢得了这场谈判。接下来的问题就是：在下定决心要开出高于心理预期的条件之后，你应该如何确定你所开出的具体条件？要解决这个问题，你首先需要清楚地界定自己的目标。通常情况下，你所开出的条件与对方开出的条件应该和双方最终成交的条件保持等距。让我们来举几个简单的例子：汽车经销商报价1.5 万美元，你想出价1.3 万美元，这时你第一次的报价应是1.1 万美元。你的一名员工问你她是否

33、可以买一张价值400 美元的办公桌，你可以接受的条件是325 美元，这时你应该告诉她你不希望办公桌的价格超过250 美元。你是一名销售人员，买方出价每件1.6 美元，你希望的价格是1.7 美元，这时你应该从1.8 美元开始谈起。这样，即便双方最终各让一半，你也可以达到自己的目的。当然，并不是每次谈判都会一方让一半，可在你没有得到更多信息之前，这是一个不错的预设。通常情况下，在双方进行谈判时，不妨假设你们最终会取中间价格，也就是双方第一次报价的平均价格。如果按照这种思路来谈判，我想你会吃惊地发现这种情况的确经常发生。在小事上也是如此。比如，你儿子跑到你面前，说他周末要去钓鱼，需要20 美元。你告

34、诉他：“没门儿。我不会给你20 美元的。你知道吗？我像你这么大时，每个星期只有50 美分的零花钱，而且我还要努力工作才能得到这笔钱。好了，我可以给你10 美元，多一分钱也没有了。”你儿子说道：“可10 美元根本不够啊，爸爸。”这时双方已经界定了谈判范围：他要20 美元，你只愿意给10 美元。通常情况下，最终的结果大都是15 美元。在美国文化中，取平均值似乎是一种相当公平的做法。在大事上也是如此。案例直击 在一次大型国际谈判中界定目标1982年，美国政府借贷给墨西哥政府一笔数额巨大的贷款，820双方就回报问题展开了谈判。他们预定的贷款金额大概是亿美元。墨方的首席谈判专家是他们的财政部长吉泽斯赫佐

35、格(Jesus Herzog) ，美方的谈判代表是当时的财政部长唐纳德里根(DonaldRegan) 以及联邦储备委员会主席保罗沃尔克(Paul Volcker) 。我们想出了一个非常有创造性的解决方案，要求墨西哥政府提供给我们大量的石油，从而大大增加美国的战略石油储备，赫佐格表示同意。可这还不是全部，我们要求对方付给我们1 亿美元的谈判经费，这笔钱本来应该是利息，但以谈判经费的名义拨给我们，在政治上会比较容易接受一些。当墨西哥总统何塞洛佩斯波提洛(JosLopez Portillo，1976 年至1982 年任墨西哥总统。译者注)听到这个条件之后，他简直要发疯了。他说了一些类似于“你告诉里根

36、要他死了这条心吧！我们才不会付给他什么谈判经费呢”“没门，一个子儿都没有”之类的话。就这样，双方的谈判范围被确定下来了。我们报价1 亿美元，对方报价是零。猜猜最后的结果如何？没错，我们得到了5000 万美元。无论是在小事还是大事上，我们最后都可以得到折中的结果。通过界定范围，优势谈判高手就可以保证得到自己想要的东西。而要想界定目标范围，你就要学会让你的对手首先亮出自己的条件，这也可以被看成是谈判过程中的一条潜规则。总而言之，一定要让对方首先说出自己的条件。要做到这一点并没有你想象中那么困难，而且这也是可以让你占据主动地位的唯一方法。比如说你打算买一部二手车，大街上有人手头有辆二手车想要出手，1

37、开价万美元。价格棒极了，车子也很好，你简直迫不及待地想要直奔过去，抢在所有人之前买走这辆车。可是在去看车的路上，你开始想，或许自己不应该这么爽快地接受对方的开价，所以你决定报价8000美元，先看看对方的反应。你来到了车主家里，检查了车况，稍微试驾了一下，然后告诉车主：“这和我想买的车有些不一样，不过如果你能接受8 000 美元的价格，我会考虑买下来。”这样然后你开始等，等着对方勃然大怒。可事实上，对方只是平静地看了看妻子，说道：“你觉得怎么样，亲爱的？”妻子说：“可以，卖给他吧。”“哇，我简直不敢相信！”这番对话难道不会让你高兴得跳起来吗？你难道不会告诉自己：可事实上并非如此你可能会想：我本来

38、完全可以做得更好，一定是哪里出了什么问题。现在让我们换个稍微复杂一些的例子，让你站在别人的角度试想一下。比如说你在为一家航空引擎制造商做采购，你准备与一家轴承( 引擎中一个非常重要的零件) 制造商的销售代表会面。以前的供应商出了问题，你迫切需要从这家新公司进货，而且这也是市场上唯一一家能够在30 天内提供你所需轴承的公司， 你就不用关闭自己的生产线。如果不能及时买到轴承，你和航空制造优势谈判商之间的合同就会泡汤，而这家航空公司的业务占到你公司85% 的业务份额。在这种情况下，轴承的价格显然就不是最重要的事情了。可当你的秘书告诉你那位销售代表已经来了时，你还是会告诉自己：“我是一个谈判高手。我会

39、把价格压到最低，看看结果怎样。”那位销售代表做完了演示，并向你保证他的公司可以按照你的要求及时交货。根据他的报价，每个轴承的价格是250 美元。这不禁让你大吃一惊，因为你本来打算出到275 美元，可你还是设法掩饰住了内心的惊喜，并告诉对方：“我们的价格一直以来都是175 美元。”( 没错，你的确是在撒谎，可在做生意时，人们经常使用这种方法。) 听到你的报价之后，销售代表回答道：“好的，我们可以接受。”这时你通常会有两种反应： 我本来可以做得更好； 一定是哪里出了问题。多年以来，我举办过成千上万次培训，每次讲到这一点时，我所得到的所有反馈都不外乎这两种：“我本来可以做得更好”，“一定是哪里出了问

40、题”。下面让我们分别分析一下这两种反应。反应1.我本来可以做得更好有趣的是，你的这种反应并不一定是和价格有关。你之所以会有这种反应，很可能只是因为对方答应你报价的方式。如果你在买车时报价7 000 美元或者是6 000 美元而对方二话没说，一口就答应了下来，你会有怎样的反应呢？如果那位轴承销售代表同意150 美元或者是125 美元的价格呢？你难道不会觉得自己本来可以做得更好吗？大师手记“我本来可以做得更好”几年前，我在华盛顿州伊顿维尔(Eatonville) 买了一块100 公顷的地皮。它位于一个美丽的小镇，就在雷尼尔山(Mount Rainier) 西面。卖方要价18.5 万美元。我仔细分析

41、了那块地皮之后发现，如果可以把价格砍到15 万美元，那将是一笔非常好的生意。于是我界定了价格范围，然后请不动产代理商向对方报价11.505 美元。( 具体的数字通常更有说服力，所以这样的报价通常更容易被对方接受。)然后我回到了自己在加利福尼亚州拉哈布拉海茨(La Habra Heights) 的家里，让代理商去向业主报价。坦白地讲，按照我当时的想法，对于我这么低的报价，如果对方肯还价，那就已经是非常意外了。可让我感到吃惊的是，几天之后，对方就给我寄来了我的报价单，表示愿意接受我的报价和我的交易条件。我敢肯定这的确60 是一笔好买卖。一年之内，我卖掉了其中的公顷，收回了我的20100 所有投资。

42、然后我又卖掉了公顷，价格等于我当初购买公顷土地的全部金额。当他们接受我的报价时，我本来应该会想，“哇，这可真是太棒了。我不可能把价格降得更低了。”我当时的想法是：“我本来可以做得更好。”反应2.一定是哪里出了问题在我买那块地皮时，一听说对方接受了我的报价，我的第二个反应就是：“一定是哪里出了问题。我要再仔细检查一下先前的那份报告。如果他们愿意接受一份我认为他们根本不会接受的报价，那一定是了什么我没有搞清楚的事情。”当出售那辆汽车的夫妻接受你的第一次报价时，你的第二个反应肯定是：一定是哪里出了问题。采购引擎轴的那个人的第二个反应也是：“一定是出了什么问题。可能如今的市场情况已经和我上次采购轴承进

43、行谈判时不一样了。一定要稳住，我想我应该告诉这位销售代表我必须回去向委员会汇报一下，然后再向其它供应商核实一下情况。”如果你的对手答应你的第一次报价，相信你的大脑里多数会立刻产优势谈判生这两种反应。举个例子来说，你儿子来到你面前，对你说：“今天晚上可以借你的车用吗？”你回答道：“当然，孩子，拿去吧。祝你玩得开心！”你儿子可能立刻想：“我可以提出更多的要求，说不定我还可以要10美元去看电影呢！”然后他就会接着想，“咦，这是怎么回事？为什么他们会同意我离开这座房子？难道发生了什么我不知道的事情？”这是一个非常简单的谈判技巧，可许多人在谈判的过程中都很难记住这一条。你可能已经形成了一种思维定式，认为

44、对方一定会表示拒绝，所以你的直觉认为这种做法其实是非常危险的。拿破仑波拿巴(Napdeon Bonaparte) 曾经说过：“对于一位指挥官来说，最不可原谅的行为就是先入为主在没有得到任何反馈之前就假定敌人会采取某种对策。”所以当你预计对方会立刻拒绝你的报价时，对方的反应却可能会让你大吃一惊他们的条件要比你预期的合理得多。举几个例子：当你最终鼓起勇气向上司提出加薪要求时，你要求他给你加15%，可在内心深处，你觉得能加10% 就已经很幸运了。可让你万万想不到的是，你的上司告诉你，由于你的工作表现棒极了，所以他们愿意给你加薪15% 。你难道会暗自庆幸自己遇到了一家慷慨的公司吗？我想不会的。你或许会

45、想：“刚才要是让他加25% 就好了。”你儿子要在周末做一次徒步旅行，向你要100美元。你说道：“没门儿。我只能给你50美元，多一分也没有。”事实上，你提出的条件是有余地的，你希望这场谈判最终能以75美元告终。可让你感到吃惊的是，你儿子居然回答：“这些钱不太够用，爸爸。不过没关系，50 美元也可以。”你会觉得自己的做法很聪明吗？我想不会。你可能会想自己本来可以给得更少。再比如说你在卖一处不动产，开出的价格是10万美元。一位买家出价8万美元，你还价9万美元。按照你的想法，最终的价格应该是8.5万美元，可没想到对方居然立刻接受了9万美元的报价。承认吧你难道没在心里暗想“早知道他们这么爽快，我应该报得

46、更高”吗？所以，优势谈判高手总是非常谨慎，他们不会立刻接受对方的条件，因为如果是这样，对方立刻就会想：看来我本来可以做得更好，下次我一定要做得更好。在内心深处，他会告诉自己：“下次和这个家伙打交道时，我会更强势一点，一定要把对方的空间压到最低。”拒绝第一次报价可能并不是一件容易的事，尤其是当你和对方谈判了好几个月，正当你准备放弃，可对方却突然提出报价时。这时你会迫不及待地接受对方提出的任何条件。发生这种情况时，你一定要告诫自己，千万不要立刻答应对方的第一次报价。许多年前，我曾在南加州一家房地产公司担任总裁，那是一家规模很大的公司，一共有28 家分公司，524 名业务代表。一天，一位杂志广告推销员来到我的办公室，向我推销他们杂志的广告空间。我非常熟悉那家杂志，知道这是一个很好的机会，所以我决定在这家杂志上刊登广告。他提出的报价非常合理，只有2 000 美元。可因为喜欢谈判，所以