主管应知应会手册.docx

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1、新华保险湖北分公司 主管应知应会手册主管应知应会手册目 录l 2009年“标准营业部”评选办法1l 2009年“标准营业组”评选办法2l 个人绩优体系管理办法（2008版）3l 春节增员话术7l 绩优高手谈吉星高照16 l 总精算师与绩优高手话吉星23l 主管利益演算272009年“标准营业部”评选办法一、 评选期间2009年1月1日12月31日，每自然季评选一次。二、 参评范围个人业务系统在册的所有营业部（孤儿部除外）。三、入围标准：级别月度标保季度累计标保月均实动人力A级标准营业部20万元88万元35人B级标准营业部16万元66万元30人C级标准营业部12万元44万元25人五、奖励办法（一

2、）营业部奖励办法1.颁发“标准营业部”培训津贴A级标准营业部：2800元；B级标准营业部：2200元C级标准营业部：1600元2.参加“标准营业部”经理培训被评为“标准营业部”的部经理可参加由总公司统一组织的“标准营业部”经理培训。3.参加“百强”论坛营业部连续四个季度被评为“标准营业部”，且全年累计标准保费在B组排名前65位，向其颁发“2009年度百强营业部”荣誉奖牌，部经理可参加总公司组织的“百强”论坛。六、统计说明：l 本办法中的“月度标保”指当月承保，在所属季度结束后的次月5日前回单，并扣除犹豫期撤保的新契约有效标准保费。l 本办法中的“季度累计标保”指季度内各“月度标保”之和。l 本

3、办法中的“实动人力”指单月承保主险一件以上，且保障期在一年期以上主险的月度新契约有效标准保费达1000元的人力。2009年“标准营业组”评选办法一、方案时间：2009年1月1日2009年12月31日二、实施对象：在册营业组（含经理直辖组，但孤儿组和考核期未满整季度的千里马主任不包括在内）。三、实施标准各级营业组主任及营业部经理的直辖组在自然季内连续三个月达到以下标准，则授予相应的荣誉称号。荣誉称号组月标保月实效人数主管月标保优秀营业组3万8人2000标准营业组2万5人2000合格营业组1.2万3人2000四、奖励内容1、对于达成合格、标准、优秀的营业组，分别奖励“营业组发展津贴”300元、60

4、0元、900元。2、对于优秀营业组，参与省公司一个季度一次的“百强论坛”；并享受百强论坛的相关待遇。五、相关说明（一）不能按照公司差勤管理办法正常出勤、对组员辅导不力被投诉的，或者违反公司相关规章制度的主管，公司有权取消所有奖励。（二）指标释义l 标保：指当月承保，并在下个月5日（含）前回单,扣除犹豫期内退减保的标准保费。l 实效人力：指月标准保费在2000元（含）以上的人力，包括主管本人。l 直接定级主管待任职满整自然季时方可享受本方案。个人绩优体系管理办法（2008版）龙城总会（一）级别设置观察会员、三星会员、四星会员、五星会员、圆桌会员。（二）入围与晋升1、新人特别通道入司不满三个月的新

5、人，累计标准保费大于等于1万元，可申请入围；入围即授予“观察会员”荣誉称号。2、在职员工通道入司满三个月的在职营销人员，在上一个自然季度中每月达成标保5000元（含）以上，且季度累计标保不低于2万元，可申请入围或晋升：第一次入围，授予“三星会员”荣誉称号； 连续两次入围，晋升为“四星会员”；连续三次入围，晋升为“五星会员”；连续四次（含）以上入围，晋升为“圆桌会员”。（三）维持与降级各级会员每自然季度考核一次，未达成维持标准则自动降一级。除非重新入围，“三星会员”降级后即取消会员待遇。“观察会员”为新人入会的特定称谓，在入会后第一个自然季考核达成三星会员维持标准，即转为三星会员。级 别维 持

6、标 准三星会员每月标保达3000元/季度累计标保达10000元四星会员每月标保达3000元/季度累计标保达12000元五星会员每月标保达3000元/季度累计标保达15000元圆桌会员每月标保达5000元/季度累计标保达18000元圆桌会员享受每半年一次的维持豁免权，即半年内某个月单月业绩未达到5000P，但季度累计标保达到18000P，则予以维持。（四）会员待遇1、龙城组织领导职位l 省公司成立龙城总会，设会长一名、副会长两名；每半年评选一次。由上半年度级别最高的会员之个人业绩第一名者担任会长；个人业绩第二、三名者担任副会长。l 各中心机构成立龙城分会，设分会会长一名、副会长两名。由机构上半年

7、度级别最高的会员之个人业绩第一名者担任分会会长；个人业绩第二、三名者担任分会副会长。具体操作参照湖北新华龙城寿险精英总会章程执行。2、荣誉和物质奖励（1）荣誉表彰l 省公司每季度对新入围和晋升的会员，通报表彰并颁发龙城总会会员荣誉证书，奖励龙城总会专用名片一盒。l 省公司、各中心机构分别通过主流媒体（如报纸、电视等），对龙城总会会员进行宣传和推介。l 建立“龙城精英光荣墙”。各机构在公司本部职场设立“龙城精英光荣墙”，彰显绩优风采。（2）高等级培训、旅游机会l 每季度，各机构至少自行组织一次会议，对各级会员进行表彰和培训，可与季度经营分析会结合。l 四星级（含）以上会员获邀参加省公司每半年举办

8、的“龙城峰会”，将外请顶尖讲师授课、传承经验，或是组织出游，为会员提供休养、放松的空间。省公司领导及龙城总会常委会成员荣誉出席。（3）颁发徽章及现金奖励级 别徽章及现金奖励晋 升维 持观察会员授予龙城徽章三星会员授予银质龙城徽章四星会员首次晋升奖励1000元每季度奖励300元五星会员首次晋升奖励1200元每季度奖励500元圆桌会员首次晋升奖励1500元每季度奖励1000元以上现金奖励均不针对降级后重新入会或晋升至原级别的会员。（4）提供专属资讯类辅助工具龙城总会秘书处每季度制作“龙城会员专刊”，刊登优秀会员照片及事迹，介绍业界最新动态及各类服务资讯，为会员展业提供助力。（5）圆桌会员特别待遇l

9、 圆桌会员一旦入选参加总公司全国高峰会，即为“龙城总会终身会员”，颁发“终身成就奖”，个人照片及事迹列入省公司司展室。l 全年有两个季度被评为圆桌会员，特别授予银质龙城徽章。l 全年有三个季度被评为圆桌会员，特别授予“龙城年度会员”奖杯。l 圆桌会员参加各种会议、培训及高峰会等活动享受“首席”待遇，如有大单（标保2万元以上）可申请由龙城总会荣誉会长（或荣誉副会长、秘书长、副秘书长）或机构负责人派公车并陪同拜访春节增员话术一、直接法1、“一天之计在于晨，一年之计在于春”，您对新的一年做好规划了吗？ 2、一年过去了，您对一年来的工作满意吗？如果有一份工作，可以给让您自由发挥，月薪想拿多少，也由您自

10、己决定，您有兴趣吗？3、您相信：天道酬勤这句话吗？像您这么有才华、有能力的人，单位领导应该非常重视您吧。在春节来临之际，是否发放了一大笔酬金？您这么出色，如果换个环境，您会发展得更好，回报也会更多，您是否考虑过换份工作？4、春节快到了，您这么成功， 人缘又好，应该常与好朋友相聚吧。不知在您众多亲友当中，有没有对目前工作不满意的？可以介绍给我认识，我可以帮他找一份好工作，您觉得如何？ 5、张姐，您好！正是由于您的对我工作的支持，我已从一名试用业务员晋升为主任了，您想不想和我一样？您原本就比我优秀，如果能到我们公司上班，相信您的发展一定会在我之上。 6、牛年大吉,新的一年开始了,你是否想有个更好的

11、发展呢?现有一个地方能为你提供更好的发展空间?你愿意去尝试吗？7、李先生,您好!一年到头了,今年的工作还顺利吗?总算到春节放长假了,可以好好的休息一下了,可是放远一点,春节以后您还去做您那份算得上辛苦,但不能和您收入成正比的工作吗?以您这样工作态度认真的怕苦的精神,我们正需要像您这样的人,请允许我向您介绍一下! 8、过年休息得一定很好吧?新年新气象,我觉得在新的一年里您应该图谋一个更好的发展,到我们这儿来吧! 9、张小姐，我想您在春节选择这份职业，好运一定会伴您一生。10、我给您介绍一份非常有弹性的工作，无需坐班，无需金钱投资，享有固定收入。 11、春节又到了，我看今年您单位效益不是很好，您看

12、我今年光是春节年终奖金就5000元，还有其他的福利待遇呢。 12、你希望像我一样吗？越活越年轻，工作又开心，收入又丰厚。 13、您好，春节到了我今天回访一下您，给您拜个年，不知您最近在忙点什么？具我观察，您很知书达理平易近人，是一个富有进取心的新女性，我觉得保险公司的工作很适合您，我先介绍一下我们公司的发展状况。14、新年到了，您自己可以舒服的过年了，您的亲戚，朋友是否也能快乐的过年呢？他们对自己的工作收入满意吗？如果有意重找工作的，可以介绍他们到我们新华保险公司来工作，这里保证一份付出就有一分得到。 15、人生有很多个第一次，为什么不试一试。不自己咬一口，永远不知道梨的味道，不亲自下水，永远

13、不知道水性如何。 16、新的一年为自己添一件新衣固然很重要，但如果在新的一年能够为自己选择一个前景看好，且为自己带来源源不断收入的新行业，对你来说是否也是一种挑战呢？17、感谢您对我工作的支持和对公司的信任，今天特意给您拜年来了。2009年我们公司将会有一个更大的发展，就需要更多像你这样高素质的优秀人才来共创新业，您看有没有适合的人推荐给我？ 18、您好！感谢您在近一年的时间里对我工作的支持与配合。快过年了，为表达对您的谢意，公司特委派我给您带来一幅挂历（小小礼物），小小礼品，不成敬意，请您收下！您是本区域的负责人，那您对本区域的状况也一定是特别了解的。在您工作之余，您可不可以给我介绍几名条件

14、较优秀的人才加盟我们的部门，以便我公司在本区域的各项工作能够更全面。19、现在有一种工作，时间由您自己安排，工作地点也在您家附近，而且没有错综复杂的人际关系，发展前途完全由您自己掌握，您说好不好？过去的就让它过去吧！加盟新华，我们的人生将展开新的一页！ 20、王女士，过春节这么多人到您府上拜年，您的人缘真好，真令人羡慕！您性格开朗，又乐于助人，如果您加入新华，从事寿险销售服务工作，为您的亲朋好友服务，您一定能成功！ 二、针对不同人群 1、针对下岗者的话术*先生：你好！ 听你的朋友张强说，你原来单位因为效益不好，很多人下岗了，而你不幸也是其中之一，这就叫“女怕嫁错郎男怕入错行”。你想一想是怎么进

15、入这个单位的？是不是由于行业选择了你，才会有今天的结果。而现在应该是你选择的时候了，这样才能将命运掌握在自己的手里，所以我觉得这对你来说其实是一件好事。就算现在你没有下岗，但你们单位现在这种情况要改变很难，不管你工作有多努力，你将一直处于下岗的威胁下。但你现在可以把握自己的命运去找一份收入高且安定的工作，正所谓“塞翁失马，焉知非福”。 2、针对商店里的促销员的话术*小姐：您好！ 王小姐，说实话，干你们这一行可真不容易，不仅要掌握一定的销售技巧，还要每天以笑容接待每一位客户。更何况据我所知工资并不高。可能只有1000元/月（可能还不到），同样与您相类同的职业，他们每月的工资甚至超过您半年的收入，

16、而且没有你那么辛苦，不知你想了解一下吗？3、针对企业内退休人员的话术*先生：你好！ 最近，我听*说，根据国家有关规定，你要内退。说句实话，你心里肯定很失落，工资收入减少了，平时闲得无所事事。但听*说，你是一个很有能力的人，也很想多赚点钱。其实，这反过来给你提供了一次机会，说不定从此你找到了一 份收入更高的工作。现在正有这样一个机会，新华保险现在正在招聘一些有管理经验的干部，你干嘛不去试一下呢？4、针对医院护士的话术*小姐： 你好，我是新华保险公司*营业部的 张华，我是你邻居*的好朋友。从*处得知您是一位充满爱心，非常优秀的护士小姐。最近我们公司推出了健康险，公司请了一些医疗专家为我们开设了专题

17、讲座，休息时也谈到了医务工作者的很多困惑，你们责任心强，付出多，但收入与个人的能力不成正比，工作时间长且要翻三班，职务晋升又要看领导脸色，我觉得这对你们这些专业人才是很不公平的。所以，很冒昧的打搅你，我因为接触的朋友很多，也许对你的工作环境变化有帮助。5、针对同业（脱落人员）的话术*先生（女士） 您好，我是新华保险公司的业务经理*，应该说我们曾经是同行，您是我长辈。 在您的工作的营业部我了解到，您绝对属于一位有能力的人，但过去心里始终有些纳闷：象你这样长相不差口才不错还有能力的人怎么会做不下去了呢？ 现在新华发展越来越快，需要越来越多优秀干部，也有越来越多人看中新华的代理人工作，由于保监会对考

18、证的要求越来越高，有个别新人已考了二三次还未放弃，因为他们知道放弃考试就等于放弃赚钱的机会。而您却将这份珍贵证书闲置着多么可惜啊！现在新华正好有个机会，不妨了解一下怎么样？ 6、针对外出务工人员的话术*哥：新年好，一年不见在外面发财了吧？（寒暄）（哪发什么财呀，给人打工吧）是呀，其实人在外虽然挣钱多但是开销也大，也存不了什么钱，更重要的是根本就顾及不了家里面，要是在家就能挣到钱，谁愿意背井离乡呀！*哥，你看你，在外面见识了这么多世面，能力这么强，就在咱本地也能找到很好的机会的！（哪有这样好的机会哟）哎，现在正好有这样一个机会新华保险在招聘管理干部，不妨你去试试看！ 三、拒绝话术1、我没有人脉人

19、脉就是你认识的人，每个人都有自已认识的朋友，只是每个认识的数量有差别而已，所以你说你没有人脉这是太谦虚啦。任何人的人脉都有他后天经营得来的，没有人一生下就有很多人脉。而从业保险正好可能去扩大自已的人脉。并且，你知道吗？很多保险高手都是“白手起家”的，他们并不是我们想象的那样，带着丰富的人脉、优厚的资源进入保险行业的。而是靠着自已的努力，成为了影响一方的人物，现在他们反而成了很多客户的“人脉”。另外，我们做保险绝对不能迷信人脉和关系。因为，只要有人就有保险的需要，并不是熟悉的人才能去跟他推销保险。再有人脉的保险业务员也要经过陌生拜访这一关。所以，人脉绝对不是决定你保险事业成败的关键因素。这样的一

20、种工作，一方面可以赚到收入，一方面还能扩大人脉，把你以前的短处变成长处，何乐而不为？2、我没有时间你没有时间，表明你是一个忙碌而充实的人，跟我一样，只是我们所做的工作不同罢了。如果一个人整天有充裕的时间，那就不妙了，说明他整天无事可做，可能什么钱都赚不到。相反，象你我这样的人，每天都忙得不得了，东奔西跑，才是尽心尽责工作的好同志啊。对了，你有没有想过，你现在这份工作这么忙碌，得到的回报能不能让你满意呢？你有没有想过把同样的时间和精力花在另一份工作上，可以得到更多甚至加倍的回报呢？而且，保险在时间安排上比较自由，还可以让我们把许多闲假的时间都充分利用起来，为自已创造更多的财富。更妙的是，等我们的

21、保险事业做到一定程度，工作上了轨道，我们完全可以聘请助理帮忙打理事务，给自已空出更多的私人空间，做自已喜欢的事。到那时候，我们非但赚的钱比现在多，休的假比现在更长，这种改变你不考虑一下？3、做保险的作息时间那么不确定，我会不习惯的很多人做保险客户随叫随到，当然，这是一种工作和服务的态度，我非常赞赏和佩服。但是，做的年资久了之后，客户越来越多，事必躬亲就不现实了。你看到的大部分是初期的业务员，他们一般都比较辛苦，因为每天都要出去开拓客户；但很多成熟、成功的业务员，他们比较潇洒，因为保险可以越做越轻松。做久了之后，你可以请助理帮你打理日常事务，自已只负责做一些重要的事项，就像一个真正的老板一样。拿

22、我自已来说，做保险吸引我的一大好处就在于多数的时间可以由我们自已来安排，如果我们把时间安排得合理得当而且有效率，那就可以有很多支配的时间。所以你完全可以自已选择作息时间，按照你的习惯来安排工作的节奏。在做好工作的基础上，就算需要加班加点，那也是刚开始那一段时间的事。4、保险不是一般人能够做的,我做不来你这个想法我刚开始开干保险的时间也有过，因为看到做得成功的人好像身上有个光环似的，后来我发现不是这样的。而且我还发现了一个规律：开始做保险的都是一般人，只是成功之后看起来就不一般了，其实本质上他是一般的人。这也就是做保险能够锻炼人的地方、做保险神奇的地方。世界上天才的人太少了，任何事情都有从做不来

23、到会做的过程。没有开始，没有尝试，谁都无法确定自已到底行不行。不如你给自已一个机会，看看自已到底行不行？5、被人拒绝的滋味不好受谁都有拒绝和被人拒绝的经历，被拒绝当然谁都不好受。如果什么事都没拒绝，那就不用我们去做各种解数了，事情也就完全顺利了，站在别人的角度去思考拒绝，我们就会理解别人为什么会拒绝，也会找到解决被拒绝的方法。你也可以选择做事的方式，为自已提出的要求足铺垫工作，如果你什么都没有帮别人，一上来就提要求，别人当然拒绝你了；可是如果你确实是站在他的角度、为他着想，那他就不会轻易拒绝你了。你的担扰就可以解除了。6、我学历太高了，做保险太亏看来你对保险的看法还停留在“旧社会”呀。的确，以

24、前做保险的很多都是一些下岗的大妈啊、社会上的闲杂人等，口碑不好。现在早就不一样啦。你看我们工司里，本科毕业的有一半多、研究生也有好几十个，还有博士毕业来做保险的呢。你放心，以你的学历来到我们公司，肯定不会太突兀的。另外，高学历肯定是好事，但是没有很好的社会经验和工作经验，再高的学历也没有用呀！而保险正可以让我们在短时间内快速接触社会，接触市场，积累丰富的社会经验。同时，做保险还能令我们比较经易地实践对人的管理，帮助我们积累管理经验，及早进行企业管理摸拟。这样一来，你有了良好的保险市场经验、管理经验，加上你的高学历，就算你以后不做保险了，也不用担心没有好的工作和好的发展啊。7、我不喜欢接触陌生人

25、如果一个陌生人对我们没有任何帮助，相信谁都不会愿意主动去接触，这是人的天性，不可更改。但是如果这个陌生人能带给你帮助，情况就不一样了。就好比问路，因为我需要帮助，所以我必须要去找一个陌生人来问路。那个时候，一个懂路的陌生人恐怕比一个“路肓”的熟人可爱多了。其实我们每天都在接触陌生人，只要他对我有帮助，能够 事业带来利益，任何陌生人都可以变成熟悉的人，进而变成我们喜欢与之接触的人。而且，除了你的新人之外，现在你身边的哪个熟人不是由陌生人变来的呢？我们上幼儿园开始就不断地进行着把陌生人变成熟人的过程啦。所以呢，完全不用害怕，你绝对具备跟陌生人接触的本领，只要你解除心理戒备，愿意去接触就成。到时候，

26、陌生人变成熟人，你的朋友越来越多，生活也越来越丰富多彩，你一定会很庆幸当时的选择。8、要经常应酬，灯红酒绿的，我的性格不适合做这样的工作做保险的途径和方法各式各样，并不完全只是吃吃喝喝，灯红酒绿的。每个人完全可以选择自已的方式和自已的目标客户。在保险行业里也有很多并不善“应酬”的人成功的例子，并且长期来看，反而是那些实实在在、中规中距的业务员才能在保险业待得长久。而且现在不仅保险业务员专业了，客户也变得越来越专业，很多白领、知识分子都喜欢理性、专业的业务员。他们知道，靠大吃大喝、跟客户花天酒地的业务员是靠不住的。相信像你这样的高素质客户，你完全不用担心经常应酬啊，灯红酒绿的，大家坐在办公室里，

27、正正经经地谈公事就好了。9、我对做业务不感兴越，也不喜欢推销可能大多数人都喜欢安稳的工作，但是安稳的工作只能换来跟大多数人差不多的收入。推销工作当然有一定的风险，但是只要勤奋、肯动脑，也可以获得高收入。其实我们每天都在推销与被推销的生活度过，只是推销的东西不同罢了。如果我们能够从自已的推销中获得更多的收获和利益，相信谁都会喜欢推销工作。10、要我卖保险就是让我成为自已最讨厌的人其实任何一个群体里都有油嘴滑舌的人，单靠巧舌如簧做保险，他卖得了一时的保单，却卖不长长久的保单。在我们当中，真正成功的推销员应该跟你所想象的标准一样，是凭着专业和真本事才取得成功的。人当然不可以去做自已讨厌的那种人，如果

28、你做了保险，相信你一定会以你自已想要的业务员的标准来做。这样的话，我算是又给提升保险行业的整体素质做了一桩好事啦。武汉本部绩优高手谈吉星高照第一篇 吴正强谈吉星高照基本资料：0岁男孩，基本保额12.5万，20年交，保障至70岁。一、基本利益演示：1、年存：2275元20年=4.55万2、利益：年龄： 0岁 20岁 40岁 60岁 70岁生命保障： 25万 30万 45万 85万 127万现金账户： 0万 5.7万 22.6万 73.5万 126万60岁现金价值：73.5万61岁现金价值78.8万3、养老计划：即从61岁至70岁每年领养老金5.3万10年=53万，70岁祝寿金：73.5万，总收益

29、：126.5万。二、附加重大疾病保险：930元/年20年=1.86万，保障：070岁，33种重大疾病保险10万。三、计划书说明：1、切入话术：一张保单保全家、一份吉星泽披三代、新华保险“吉星高照”保证收益型万能保障计划今日隆重上市，作为您的不二选择、吉星高照是目前唯一可以帮助您实现美好人生的理财工具。2、客户的付出与所得：0岁男孩购买一份，仅存2275元。20年累计存款仅4.55万。交费之日起享受至少25万生命保障、且随着时间增长，保障逐年递增。20年后生命保障为30万，到70岁时生命保障可到127万。3、从养老金说明回报：60岁起领取养老年金至70周岁、每年领取5.3万元、保证领取10年、合

30、计领取53万，回收本金并获得十倍收益。70岁后一次性再领取祝寿金73万，一张保单泽福三代。四、26岁女性，基本保额20万，附加20万重大疾病，1万住院医疗和1份住院补贴，则相关利益演示如下：26岁女性购买一份，仅存8373元。20年累计存款17万不到。交费之日起享受至少40万生命保障、且随着时间增长，保障逐年递增。20年后生命保障为51万，到该女士60岁时，生命保障可到73万。60岁起领取养老年金至70周岁，每年领取3万元，保证领取10年，合计领取30万，回收本金并获得近一倍收益。70岁后一次性再领取祝寿金39.7万，一张保单泽福三代。保障期间享受20万重大疾病保障，与每年10000元的住院医

31、疗报销，以及每天50元的住院津贴。吉星高照、分红无敌。不是社保、胜似社保；不是万能、胜似万能。第二篇 黄文珍谈吉星高照基本资料：34岁男性，事业有成，家有一位和蔼可亲漂亮的妻子和一个五岁的儿子，目前只有儿子买了一些保险。一、简易计划书：被保险人保险产品保险期限缴费期限初始基本保额保费黄先生吉星高照A款70岁20年20万7920附加08定期重疾70岁20年10万1600附加住院医疗B1年每年1万415住院补贴1年每年0.9万149全家福1年每年6.45万100合计58.35万10184二、说明和促成话术：黄先生，您是一家之主，每一天您既有工作上的压力也有来自家庭的压力。当您身体健康时，您相当于一

32、部印钞机，不但给家人带来收益，为家人创造财富，而且有您在，家人就有一份安心，幸福的生活就可以持续永久。可是，再坚强的柱子也有受到风雨侵蚀的时候，如果我们有一天因为生病、意外、事业波折而躺下了，家人该怎么办呢？您不用担心，因为我给您找了一个好帮手，我为您设计了一份初始保额为50万元并且是不断长大的保险，那就是我公司新产品吉星高照。有病保病，无病拿钱。（70岁可拿到约532384.7元 ，身故可拿到 40万+双倍累计年度红利+终了红利），大病、小病都由保险公司买单，还有全家人意外的门诊费、住院费都可以报销，全年只需存10184元保费，月存848.67元，您看这个规划全面的保障计划您满意吗？满意，咱

33、们今天就办了吧！第三篇 吕红辉谈吉星高照之一吉星高照是一款不是社保胜社保，不是医保胜医保的商保社保二合一的产品。一、简易计划书：姓名年龄吉星高照吉星高照附加重疾住院医疗住院补贴合计夫30岁434018057502961047295妻29岁409016005352961046625子5岁242010155003831204438保额10万5万5万1万9千21.9万交期20年20年20年1年1年保期55岁70岁70岁1年1年年存18358元，月存1530元二、利益解析：（假定分红率为0.8%）1、55岁，每人可领养老金10万红利，夫大约17万，妻大约18万，子大约41万；2、70岁，每人可领祝寿金

34、5万红利，夫大约15万，妻大约16万，子大约42万；3、一年内患重疾，每人赔5千+重疾本金，因病身故或全残每人赔1.5万吉星本金；4、一年后患重疾，每人赔5万，因病身故或全残每人赔30万+红利（子18岁前赔5万+红利）；5、因意外身故或全残，每人赔30万+红利（子18岁前赔5万+红利）；6、因意外或60天后因疾病住院，每人可补贴70元，500元以上按70%95%报销医疗费用，住院前后的门诊可报300元（按80%报销）；7、附加险可连续五年续保。总投入36.8万，总回报149万。三、社保和商业保险的区别：社保商保保费随时上涨一经投保保费确定不保意外意外全残双倍赔付保额有限想保多少保多少四、促成话

35、术：朱镕基说：“在我国目前的国情之下，任何社会保障制度只有一个最基本的水平，既不能向美国看齐，也不能向东南亚国家看齐，中国目前还建立不起一个完善的社会保险制度，养老投资，人人有责，政府要求积极参加商业保险。”第四篇 吕红辉谈吉星高照之二吉星高照是一款集储蓄、教育、婚嫁、养老、医疗、意外和投资分红于一体的国内独有，业内罕见的保值增值的全能性稳健型产品。一、简易计划书：内容吉星高照吉星高照吉星高照吉星高照吉星高照附加重疾住院医疗住院补贴合计保费1298928550110518609504181817290保额2万2万2万5万10万10万1万9千32.9万交期15年20年30年20年20年20年1年

36、1年保期15年20年30年55岁70岁70岁1年1年二、利益说明：男孩1岁，年存7290元，每月存608元，1、16岁，一次性领高中教育金2万+红利，大约2.6万；2、21岁，一次性领深造金2万+红利，大约2.9万；3、31岁，一次性领婚嫁金或创业金2万+红利，大约3.5万；4、55岁，一次性领养老金5万+红利，大约24万；5、70岁，一次性领祝寿金10万+红利，大约97万（假定分红率为0.8）；6、一年内，因疾病身故或全残，赔付2.1万5741元，患重疾赔1万950元；7、身价账户解析：（1）因意外或一年后18岁因疾病身故或全残，赔5万+红利（2）18岁21岁，赔38万+红利；（3）21岁3

37、1岁，赔34万+红利；（4）31岁55岁，赔30万+红利；（5）55岁70岁，赔20万+红利；（6）70岁前如患重疾赔10万。8、因意外或60天后因疾病住院，每天补贴70元，500元以上按70%95%报销医疗费用，住院前后门诊可报300元（按80%报销）。9、附加险可保证连续五年续保。总投入17万，总回报130万三、促成话术：吉星高照好，健康又养老；婚嫁教育金，一个都不少；健康有保障，重疾范围广；医疗可续保，门诊皆可报；人生风险大，三倍保障高；独立保额妙，赔了还有效；没事当存钱，满期收益高；不输才会赢，保值增值好；生老病死残，一单全包含；吉星高照可以解决人生担忧的五大问题：生老病死残。保生：初

38、中教育金、高中教育金、大学教育金、婚嫁金、创业金、养老金、祝寿金；保老：养老金、祝寿金；保病：门诊、小病、重大疾病；保死：意外身故、疾病身故、自杀身故；保残：意外全残、疾病全残。第五篇 陶艳萍谈吉星高照一、基本资料：刘先生今年35岁，年收入20万元，平时工作忙碌，但对家庭却很有责任，总是想把最好的留给老婆、孩子，对自己却很马虎。老公的辛苦和付出刘太太都看在眼里，想在新春来临之际想送给关爱自己的老公一份特殊的礼物，经过考虑，刘太太准备给老公购买一份商业保险，以此回报老公对家庭的付出。二、简易计划书：被保险人保险产品保险期限交费期限保险费初始保额刘先生吉星高照A至65周岁20年8380元40000

39、0元附加08定期重疾至65周岁20年2620元200000元住院医疗A一年年缴415元10000元住院补贴一年年缴149元最高9000元三、利益说明：刘太太选择商业保险做为礼物送给老公，既表达了对老公的关爱之心，又能通过这份礼物带给老公幸福无忧的生活，同时也使家庭更具有保障。该计划是一款集意外、重疾、养老、医疗保障于一体的保额分红型综合健康保障理财计划，刘先生从投保之日起可享受至少40万元的人身保障，同时还拥有20万元涵盖33种重大疾病的专用金，随着时间推移，红利不断增长，65周岁时可一次性领取40多万元的养老金（按0.8%的分红率测算,新华保险12周年平均分红率1.2%）。每年还享受新华保险

40、独有的可保证续保的住院报销1万元和9000元的住院补贴。三、产品特色：可谓身价、重疾、医疗、养老四大帐户同时启用，而且各个帐户独立核算，互不干扰，即当重疾发生理赔时，身价和养老等其他帐户不受影响，继续生效，解决了有病无保的矛盾。而且在保险期间，还可通过减保和保单质押贷款等方式变现，应对急用。真是“三险一金、一金多用”，体现了新华公司产品人性化的特点。四、促成话术：人生道路漫长曲折，很多事情我们无法控制，爱他就送他一份保障吧！这份保单会承载你的爱相伴他一生！总精算师与武汉绩优高手话吉星杨智呈副总裁亲临武汉话谈“吉星高照”“读万卷书不如行万里路，行万里路不如高人指路”，针对营销员在吉星销售过程中遇

41、到的问题，杨总一一指点迷津：1、遇到有一定金融专业背景的客户，对我们产品的利益测算表示怀疑的时候，我们应该怎样应对？杨：（1）我们不能只让客户看分红演示，最重要的是要告诉客户，分红背后有一个制度保障，那就是保额分红的“三才理论”，即不输才会赢，你有我才有，你多我才多。保额分红，70的利益是分红客户的，30分给股东。这意味着，新华公司的股东想要获得收益，必然前提是客户也有利益。这让我们的股东会比普通客户更加关心，我们的投资和收益，每天都由股东这个“婆婆”监督着，因此客户大可不必操心。（2）客户也不需要完全了解我们的测算过程，只要了解结果就可以了，因为我们的收益测算都是专业的精算师算出来的，而且已

42、经在保监会报备了。例如，如果去医院看病，病人需要了解医疗仪器是怎么制造的，用什么材料做的吗？只要知道有没有效果就可以了。（3）和国际水平相比，我们目前的利益测算是相对保守的，而且新华的投资一直非常稳健，都是保持了连续12年盈利，过往平均收益在1.1以上，2008年，全球金融危机下，仍然保持了盈利状态，所以我们的收益不仅可以保证，还有可能更高。2、有一些中产阶级比较富裕的客户，他们觉得自己不需要保险或者觉得保险的收益太低。这种情况下我们需要如何向他们推销保险？杨：中产阶级的客户一般分两种，一种是普通的工薪阶层，年收入在10万块左右；一种是真正的高收入人群，年收入在100万以上。（1）对于普通工薪

43、阶层，要跟客户规划退休生活。可以给她看两幅图片，一是捡垃圾的瘦弱老太太，一是手挽手海边散步的富态老年夫妻。你想过什么样的退休生活，就看你现在是否做足了准备。一天10块钱，相当于半包烟钱，少抽半包烟，身体好，还能拥有一份养老保险，可能改变的就是一生的生活方式。（2）对于高收入客户，他缺少的不是钱，所以我们不能从收益上来和他讲保险。我们要从未来的保障上跟他讲保险。一个高收入者他的保额应该是=20年的工作时间（收入花销），只有这样才能防范未来的风险，才能够保证万一哪一天他发生了意外，他的家人却有足够的保障能过着和以前一样的生活。从另一方面说，保单也是一种财产转移的方式，遗产税法的出台是必然的，也就是

44、说遗产是需要征收遗产税的，房产在过户的时候同样也是要征税的，但是寿险的保单是不用征税的。某种意义上寿险保单也是一种很好的避税方式。3、新华公司的投资，主要投资在哪些地方？在这次的金融风波中新华公司会受到多大程度的影响？杨：新华保险主要采取的是比较稳健的投资方式，主要投资在一些国家核心重点工程和国债等方面。对于新华未来这几年的收益，大家是不需要担心的，我们公司算得上是个老寿险公司了，老公司的积累多，新资产的增加其实只占公司总资产的一小部分，对总体资产情况影响并不大。在和客户谈金融风波的时候应该让客户认识到：风险是短暂的而保险是长期的。特别的，新华用的是保额分红，其独有的终了红利很好的平滑了每一年的分红水平，因此2008年，在全球的金融危机下，我们的分红率依然不会低。从长期来看，我们的分红率是平稳的，有高峰，但是没有低谷。我们要把眼光放的更长远，为长期的利益着想，金融风波也许一两年就过去了，但是保险保障的却是我们一生的利益。4、有的时候客户会和我们谈到通货膨胀的问题，说以前每个月工资也就几十块钱，而现在每月拿几千块都觉得不够用，更不知道今后满期收益的几十万能买到些什么了。这个问题应该怎么解释？杨：改革放开以前，我们的住房、水、电是没有成本的，都是公家提供的，甚