处方药销售流程课件.ppt

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1、处方药销售流程,处方药销售流程,目录,目录中国处方药销售发展历程处方药营销模式,中国处方药营销的发展历程,阶段1,时间：80年代末-90年代初,竞争焦点： 处方权,核心客户： 处方医生,阶段2,时间：90年代中后期,竞争焦点： 医院药事权,核心客户： 药剂科、院长 处方医生,阶段3,时间：90年代末-2008年,竞争焦点： 招标,核心客户： 招标机构 药剂科、院长 处方医生,阶段4,时间：2009年以后,竞争焦点： 政府监控权,核心客户： 政府官员 招标机构 药剂科、院长 处方医生,中国处方药营销的发展历程 阶段1时,处方药营销模式,处方营销模式关系营销循证营销概念营销交易营销处方药营销模式,

2、处方药营销模式,处方营销模式关系营销循证营销概念营销交易营销处方药营销模式,送礼宴请活动（旅游、唱歌.）个性化服务,临床验证学术推广、交流代言专家培育学术会议赞助,吗丁啉-肠胃蠕动奥美拉唑-质子泵抑制步长脑心通-心脑同步通心络-脉络学说,带金销售,处方药营销模式,处方药营销交易营销概念营销送礼临床验证吗丁啉-肠胃蠕动带,复合营销模式,复合营销模式,市场招标,代理公司,生产厂家,医药公司,医院,病人,医生,处方药销售流程,实物流,市场代理生产医药医院病人医生处方药销售流程实物流资金流,处方药销售流程,生产药业,营销中心,管理中心,集团,处方药销售流程成本中心生产药业营销中心管理中心集团利润中心,

3、招标（协同作战）销总：第一责任人，负责组织、协调销司公共事务部：政府部门公关、信息收集、规则拟定参与销司商务部：协助信息收集、委托配送、商业网络服务增值分总、业务员：医院上层公关、专家拜访、勾标,处方药销售流程,招标（协同作战）处方药销售流程,处方药销售流程,销售（发货）经销商、分销商购销合同签订开票：生产企业按购销合同签订的供货价格开具发票；回笼：经销商按票面价格将货款结算给对应公司提供的账号。商业折让（配送费、返利）：经双方协商由营销公司返还给经销商的 配送费用。明折明扣： （1）开销售折扣发票，票面红字冲抵； （2）直接供货底价开票；,处方药销售流程销售（发货）,处方药销售流程,纯销（医

4、院采购）产品开发：勾标、新药进院开发成功开发的定义：三个月内必须有两次以上的进货，同时在此时间内二级以上网点进货平均数必须达到100盒/支，一级网点进货平均数必须达到30盒/支。开发激励政策：医院异常采购 托管：医院委托指定的商业单位以双方协商好的价格负责 供货给医院，由委托商业单位与厂家自行商谈签约，也有医院成 立自己的医药公司变相成为托管的配送单位。 医院终端私返：医院向医药公司或厂家代表额外索要的返点。,处方药销售流程纯销（医院采购）,处方药销售流程,处方处方药销售特点:济民可信业务员创业机制特点：企业（产品、5网协同、服务）、业务员（网点、担保金、增长）处方过程中面临常态问题： 跑方、

5、虚数、统方、限量、限方、私返、反商业贿赂-,处方药销售流程处方,业务员提成的使用,PMS：一般为执行零售价的20-30%；统方费用：一般为执行零售价的1-2%；客户维护费用(决定者、影响者、使用者、反对者的日常、三节维护)开发费用医院私返1-2%的商业维护区域性商业配送超标部分若干政策统筹费用利润,业务员提成的使用PMS：一般为执行零售价的20-30%；,处方药销售价值链,生产厂家,营销公司,医药公司,医院,医生,病人,成本+利润（绝对固定）,利润率固定,业务员提成,业务员利润,中标价,处方药销售价值链生产营销医药医院医生病人成本+利润利润率固定,营销公司=利润中心,处方药销售价值链,营销公司

6、：中标价-厂家底价,管理成本,激励支出,政策支出,税收支出,利润,各级人员超毛,总部人员激励分配,开发激励,上量激励,补贴支持,发展公关支持,带客回司支持,重金激励,评优激励,商务配送,学术支持,业务员提成,营销公司=利润中心处方药销售价值链营销管理成本激励支出政策支,内部通用术语结算价：公司根据实际情况测定的与业务员结算的底价；厂定销价：公司根据各区域实际中标价情况拟定的产品虚拟价格；业务员提成（包干费）：根据公司制定的结算政策计算出来 业务员可获得的提成费用。具体计算方法为：提成=厂定销 价-结算价；超厂价：实际中标价高出厂定销价部分的价差,营销术语讲解,内部通用术语营销术语讲解,营销术语

7、讲解,内部通用术语销售：指商业发货（公司 医药公司），按开票价计算。回笼：指医药公司（经销商）按开票价支付药品货款给我司。以货款到 集团帐上的金额为准。销售回笼完成率：实际回笼/实际销售*100%，要求销售少，回笼多 少，它是考核商务人员的重要核心指标。提前回笼奖罚：依据各地区的商业环境，公司制定了各商业单位的回笼 标准天数，早于标准天数回笼的，给与回笼金额万分之一/天（提前回 笼天数）的激励，若迟于标准天数回笼，则按应收回笼金额的万分之二 /天（滞后回笼天数）进行罚 款，提前回笼奖罚是公司针对商务人员重 要核心机制之一。陈欠款：以公司发货日为起点，超过120天以上未回笼的货款。呆死账：以公司

8、发货日为起点，超过240天以上为回笼的货款。,营销术语讲解内部通用术语,营销术语讲解,内部通用术语毛利任务：对应直线人员的纯销任务同比下达毛利任务，三品按厂定销价的21.5%、 老产品按14%计算；在考核实际完成毛利时老产品一律按14%计算，三品若有享 受低价补贴、终端补贴政策的按厂定销价的19%计算实际完成毛利，正常情况下三 品按厂定销价的21.5%计算实际完成毛利。超毛：实际完成毛利（实际纯销*毛利考核系数）毛利任务（纯销任务*毛利系数） 部分的毛利。超毛奖罚：超毛0时，各级直线人员（含销售公司职能人员）按激励机制设定的 奖励系数*辖区内产生的超毛，业务员与备案操作的网点产生的超毛挂钩，分

9、总及分公 司内勤与分公司的超毛挂钩，销总及销司总部的职能人员与销售公司总的超毛挂钩； 若未完成基础毛利任务，各级人员按激励机制设定罚款系数*毛利任务差额进行罚款， 超毛奖罚是我司直线人员的核心激励机制之一。毛利拆借：当一个销司内部的各分公司毛利任务完成情况不均衡时，超额完成任务的 分公司依据销司制定的政策，须拿出一定比例（比例由销司制定上报备案）的超毛用 于填平其它分公司的毛利任务差额后方能按机制计发超毛奖，毛利拆借是公司用于保障公平公正 地分配指标的重要手段之一。为保障业务员利益，各子公司会采取先满足业务员超毛激励后再考 虑管理人员的超毛激励，或将业务员的超毛激励直接由子公司帐套支付。,营销

10、术语讲解内部通用术语,营销术语讲解,其它医药行业内部通用术语药品分通用名（也叫化学名）和商品名：通用名是国家规定的统一名 称，同种药品的通用名一定是相同的、商品名则是由不同生产药厂对自 已产品所起的名字并经过注册，具有专用权，所以同一种药物由不同药 厂生产的产品具有不同的商品名。过票：是指一些没有药品经营资质，但掌握较固定的销售渠道和药品来 源的自然人，通过挂靠合法药品经营企业，在支付一定额度的税款或管 理费之后，将自身药品经营行为“正当”化的活动，其本质是无证经营者 使用有证企业的票据进行药品经营活动。窜货：由于不同代理商的销售额不同、回笼期限不同，药厂给不同经销 商的供货价存在价差。经销商

11、利用价差将药品销到高价代理商的“地盘” 而从中获利，表面上看公司的总利益没有损失，但却影响了被窜区域销 售人员的积极性，扰乱了市场价格秩序。,营销术语讲解其它医药行业内部通用术语,营销术语讲解,其它医药行业内部通用术语FDA：美国食品药品管理局SDA：国家药品监管局GUP：药品使用质量管理规范ADR ：药品不良反应,营销术语讲解其它医药行业内部通用术语,营销术语讲解,其它医药行业内部通用术语药品管理法的5GGMP：药品生产质量管理规范GSP：药品经营质量GAP：中药材种植质量管理规范GLP：药物非临床研究质量管理规范GCP：药物临床实验质量,营销术语讲解其它医药行业内部通用术语,谢 谢！,谢,