乐购业务运作手册ppt课件.ppt

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1、乐购运作手册,JDB注：此文件仅供加多宝全国现代内部使用,目 录,乐购简介加多宝与乐购的合作 运营管理,公司概况,Tesco始创于1919年，最初的形式是Jack Cohen先生在市场里设立的一个小货摊。“Tesco”作为一个店铺的品牌于1929年首次在伦敦艾奇韦尔（Edgware）大街亮相。自此，Tesco不断发展壮大，抓住各种有利商机，在诸多领域引领创新潮流。 Tesco 是英国领先的零售商，也是全球三大零售企业之一。Tesco在全世界拥有门店总数超过3,700家，员工总数达440,000多人。除英国外，Tesco还在其它13个国家开展业务，包括欧洲的爱尔兰共和国、匈牙利、捷克共和国、斯洛

2、伐克、波兰和土耳其，亚洲的中国、日本、马来西亚、泰国和印度，以及美国。,乐购在中国,理念,Beijing,Xinjiang,Tibet,Qinghai,Neimengu,Sichuan,Hunan,Hubei,Hebei,Henan,Anhui,Jiangxi,Guangxi,Guangdong,Yunnan,Fujian,Helongjiang,Jilin,Liaoning,Shaanxi,Gansu,Shandong,Shanxi,Jiangsu,Zhejiang,秦皇岛1 青岛1 济南1 潍坊1,天津 5,北京 3,上海20,沈阳6 铁岭1 抚顺2 大连4 丹东2 辽阳1,廊坊 1,常州

3、2 宜兴1 昆山1 苏州1 常熟1 无锡3,2011: 95家超级大卖场,门店覆盖,广州2 佛山2 东莞3深圳1,合肥2 蚌埠1,杭州4 湖州1 金华1 宁波1 宁海1 绍兴1 台州2 义乌1 温岭1 嘉善1,加多宝和乐购,2007年 由各地经销商自行合同条款谈判及服务2008年 由区域合同转为全国合同,双方合作项目：AB库陈列、TG侧架陈列2009年 继续保持全国合同合作2010年 继续保持全国合同合作,双方合作项目：包柱2011年 继续保持全国合同合作,双方合作项目：全国品类货架管理、全国 冰箱项目2012年2013年,双方合作,乐购系统中现有加多宝产品的单品资料,加多宝对乐购供货单品清单

4、,运营管理,1、业务流程2、区域对接3、经销商开（闭）户4、货号管理5、货架管理6、库存管理7、订单管理8、价格管控9、促销管理,目 录,乐购/加多宝/经销商基本业务合作的流程图,业务流程,1)合同,乐购商品部,JDB,经销商,结算中心,区域财务,大仓/门店,5)发票,6)电脑数据,2)指定,3)送货,7)付款,4）收货信息,加多宝区域与乐购区域对照表,乐购区域,加多宝区域,华东,西北,华北,华南,乐购区域,加多宝区域,华东,西北,华北,华南,经销商建档,1、经销商建档流程图：,区域销售人员与新经销商沟通合同条款、费用分摊等项目,区域销售人员与新经销商意见达成一致，并填写建档所需资料,加多宝客

5、户经理将建档资料交至总部采购，跟进建档,建档完成，经销商编码告知经销商，跟进订单配送等后期工作,经销商建档主要分为四个步骤，各注意事项如下：第一步：新老经销商交替期间，注意合理安排门店的配送，避免因断缺货影响销量及缺货罚款。第二步：建档资料包括：供应商基本资料表、分销协议、营业执照、税务登记证、卫生许可证、银行开户证明、组织机构代码证，以上资料均需一式两份，加盖红章。第三步：再次确定经销商变更不产生任何费用，并做好相关记录。第四步：及时跟进首批订单。,2、经销商建档附件解析之供应商基本资料表,供应商基本资料表主要有五部分内容：1、基本资料： 包括供应商名称、法人代表等；2、财务信息： 包括税务

6、登记证号码、账号等；3、其他信息： 包括公司地址、电话、联系人等；4、订单管理： 包括订货送货周期等信息；5、盖章： 包括财务专用章、发票专用章、公章、法定人代表章,1,2,3,4,5,3、经销商建档附件解析之分销协议,1、分销协议主要是经销商与加多宝签订的一份协议，主要是制约经销商遵守加多定与乐购签订的合同条款。2、分销协议签订后，提供一份复印件至采购留档。,新品进场,1、新品信息的确定及资料收集 - 新品信息确定：公司发布新品信息（包括新品名称、商品条码、规格、价格政策等） - 资料收集：基本资料（比如新品进场的门店数等）、合同资料（比如新品进场费用、新品促销费用）、进场资料准备（比如新商

7、品申请表） 2、客户谈判 - 确定新品进场费用、新品促销等 - 明确新品进场后双方需配合事宜 - 整理会议记录，以做随时跟进3、新品报进时间 - 新品从报进到出货号的时段段一般为15-20天。,1、新品进场流程图：,2、新品报进附件解析之新商品申请表-主表,新商品申请表主要填写五部分内容：1、商品主档： 包括商品条形码、商品名称等新品基础信息；2、厂商管理： 包括厂商编码、厂商名称、最小订量等信息；3、门店管理： 包括进场门店、新品产地等信息；4、价格管理： 包括新品供货价、建议零售价、产品毛利等信息；5、用户定义属性： 包括新品规格、销售单位等信息,1,2,3,4,5,3、新品报进附件解析之

8、新商品申请表-附表,此份表格主要填写新品报进的门店明细，主要填写厂编、供应商、所对应的门店、送货方式共四部分内容。 表格填写注意事项： 1、资料齐全：将要预报进的门店明细全部罗列，以免造成新品漏报的现象； 2、以经销商为单位，分别罗列所辖门店，且按门店编号进行排序；,货号锁码处理,老店商品在50日内，当期销量未达供货量的50%，转成滞销商品而锁码,新店进货，若30日内，当期销量未达到第一次供货量的50%，也是滞销商品而锁码,锁码原因,应对措施,及时跟进产品销售动态，必要时采用促销手段提升销量,货架管理,货架管理,特殊门店货架谈判,采购对系统的货架管控,货架形式,台账图解析,台账图解析,乐购的基

9、础排面陈列是由区域采购下发的台账图为陈列依据的。如图红圈所标示，就为本公司在乐购目前的基础陈列，理论上陈列是不能调动的。,单罐陈列位置,12联/礼盒装，24/整箱陈列位置,货架形式7层,备注：货架台账图一般悬挂在主通道第一节货架上,货架形式,5层货架,7层货架,采购对系统货架的管控,乐购系统货架的陈列原则是以商品品类贡献率为依据 每年11月对酒水及饮料品类规划下一年度货架的陈列布局 加多宝客户管理处以费用投入，合同扣点，前台毛利等合同条件与全国采购就基础陈列货架进行谈判，确定下一年度的陈列空间布局 全国采购确定全国陈列样板，下发至各区域采购，落实执行 各门店按照台账图的指引严格执行,全国采购,

10、重点客户管理处,谈判,区域采购,全国采购,布置样品间,门店执行,区域跟进,门店的货架谈判,门店理论上必须按照台账图执行货架陈列部分门店有机动货架（不在台账图上显示），可通过门店谈判调整基础货架对于郊县门店及系统管控力度不强的门店，可通过门店谈判调整基础货架,谈判对象 门店经理付费对象 门店付费方式 货补,乐购莘庄店,乐购金山店,备注：机动货架即门店图纸规划外的货架,库存管理,库存管理,促销期间库存管理,扫描枪界面解读,门店库存管理,安全库存设定,=,+,+,+,促销期间,促销期间门店安全库存的设定,满排面量,正常订货量=日均销售量*7/周订货次数*门店安全库存系数,备注：1、安全库存系数设定：

11、乐购门店根据周销量及季节设定该系数，通常数据会在1.11.7之间。2、如门店缺货，可让门店主管走特殊流程下单，签批至店长，每周仅限一次。3、促销期间，可由区域采购强配至门店一定数量的货品。,扫描枪界面解读,品相归类,实际库存,商品名称规格,例如：*店当前库存为5箱，上周周销量为4箱，我司产品按乐购台账图陈列满排面数为3箱，订单周期为2次/周，库存系数为1.2则安全库存应为(4/2+3)*1.2=6，大于实际库存5箱，需跟进门店订货。,业务人员到店利用门店的货品扫描抢进行库存清查。关注门店的货架陈列数量及时添加货品（乐购基础陈列小容易缺货，同时利用客情请门店及时在基础货架上添加货品防止货架货品短

12、缺）以门店安全库存为依据，保证库存数量，业务到店实物库存与系统库存不符，需督促门店人员修正系统中的商品库存，或通过实物费用调整差异。注意门店的货龄管控，旺季库存货龄为3个月，淡季库存货龄为6个月旺季销量较大时增加跑店频率，防止缺货。,门店库存管理,订单管理,订单管理,常规订单,系统订单流程图,促销订单,经销商订单,常规订单,促销订单,促销期间预估量和堆码陈列量的设定,向区域采购提供前期或同期销售数据，并建议采购预估销售,堆码陈列量的设定以堆码大小为依据，提供系统配货明细及数量汇总表。,乐购订单管理组,经销商BTB接受订单,门店根据正常订单，及促销订单下单订货,乐购BTB平台订货信息,订单流程,

13、业务跟踪经销商送货状态,安排隔天送货到门店,区域采购审核,系统订单的有效期为3天,经销商BTB平台,备注：经销商每日13:30-17:40开始登陆乐购系统查询隔日商品订单,登陆系统收件箱查询当日订单,经销商送货细则,送货数量及明细,价格管理,价格管理,市调价格,促销期价格,非促销期价格,价签解读,低价管理,会员产品即敏感性商品,SKU零售单价信息：A:1 单听： 3.50元-3.3元A6:六联包： 22.80元-19.80元A12:大礼盒：43.8元-39.6元,业务动作：1:观察门店价格是否我司可售卖价格2：查看门店商品促销期间价格调整时间，推断 价格影响范围。3：及时提供门店准确价格信息至

14、区域负责人。,价签解读,海报价格信息：一定做好海报价格干预，避免海报乱价,及时查看促销商品价格标贴，是否低于我司建议零售价,价签解读,1：市调商品原则：热敏感商品：市调部门对系统品类销售排名前50名的单品，参与市调。海报商品：海报开档时间提前45天市调，竞争商场商品零售价格。2：市调时间:通常一周一次3：市调组组成：海报商品/市调归区域市调组 .热敏感商品/市调归门店市调组。4: 市调部门，根据市调结果，直接调整商品零售单价。5：恢复价格：热敏感商品，区域采购有恢复价格的权利。6：恢复价格的依据：市调竞争店售价POS收银条，或门店价格标签。,市调价格管理,加多宝销售人员发现低价,经销商,商场,

15、通知各方,当天,商场价格是否恢复,经销商,立即恢复正常价格,是,否,经销商,商场,恢复供货,停止低价商场供货,第二天,安排收货,对于“低价”的定义：低于全国统一“最低促销零售价”,商场价格未在第二天恢复时，需要城市负责人协助销售人员共同解决低价问题,通知采购/门店停止低价产品的供货、停止促销并暂停所有投入,低价管理,恶意低价行为的判断标准 商场有预谋的低价行为（低价前大量囤货） 商场在一个月内发生多次低价行为 严重影响市场价格稳定的低价行为处罚方案 停止商场促销活动投入 停止供货 可根据低价情况的严重程度，处以1-10个月的处罚。 任何处罚计划需得到大区负责人确认。提醒：对于商场的处罚，可能会

16、给后续的销售合作带来影响，请慎重,对于恶意低价行为的处理,对产品不熟悉，市调时出错 追求销量，以低价吸引消费者与门店市调部门保持良好沟通，并让市调人员了解并熟悉MJ产品提供经销商出具的当地市场建议零售价格指引与杂货处相关人员保持密切联系，教育他们养成加多宝产品价格不随意更改的习惯因低价而停止供货、暂停投入后，应及时与门店分析低价对生意的影响记录零售价格变动的相关信息，统计门店毛利损失的具体数据与门店分享价格变动导致的销售及毛利变化并建议立即恢复正常价格,发生低价的其他原因,除根据正常市调价格变价外，门店发生零售价格调整的其他原因： - 对产品不熟悉，市调时出错 - 追求销量，以低价吸引消费者

17、与门店市调部门保持良好沟通，并让市调人员了解并熟悉JDB产品 提供经销商出具的当地市场建议零售价格指引 与杂货处相关人员保持密切联系，教育他们养成加多宝产品价格不随意更改的习惯因低价而停止供货、暂停投入后，应及时与采购/门店分析低价对生意的影响 - 记录零售价格变动的相关信息，统计门店毛利损失的具体数据 - 与门店分享价格变动导致的销售及毛利变化并建议立即恢复正常价格,促销管理,多点、冰点单门店堆码活动,区域促销活动管理,全国/区域促销活动流程图,促销员进场流程,促销管理,负责印刷 海报的公司,门店经理（即店长或副店长）,海报内容，价格建议,乐购总部采购部/市场部,区域采购,市调组,门店（门店

18、市调人员）,区域采购在海报开档前3周要求供应商提供最新的商品样板。作为海报出样周定稿并通知印刷。,全国海报/区域海报确认流程,全国重点客户,区域采购促销活动谈判,海报促销附件明细,供应商行销协议书DM海报申请单JDB促销协议书区域采购下发门店陈列函DM海报执行汇总（反馈区域采购）,DM 海报促销附件（区域采购）,海报档期,活动执行门店,DM海报品相，促销价格,签订对象，区域采购,供应商行销协定书,DM海报申请单,产品系统编号品名,DM档期,DM促销价格,费用金额及方式,覆盖门店及陈列方式,1、海报开档前以邮件形式提交采购DM申报表2、区域采购审核签字后，原件返还经销商3、经销商盖章后连同供应商

19、行销协定书交至采购,谈判预估进货量。跟目前系统库存对应，达到促销活动备货，保证促销活动分销量达成。,JDB促销协议书（签订对象：区域采购、门店经理、主管）,1：促销陈列时间规范2：门店陈列位置大致约定,安全库存（以门店基础货架陈列为依据）,规范商品零售单价,签订对象：区域采购、门店经理/主管,采购下发门店陈列函-促销堆码内部联络单,区域采购下发的堆码内部联络单配合下发的堆码陈列位置明细,备注：1：所有促销位置，区域采购根据商品促销类别，给予位置确认业务动作：谈判前，多了解门店TG资源，根据本次系统活动类别，做好建议促销活动陈列位置，为谈判做准备。2：门店堆码位置图纸对应堆码位置，利于业务团队执

20、行,采购下发门店陈列函-促销位置确认（采购邮件）,附件1：按照总部图纸陈列门店,按总部位置陈列位,海报及对应乐购门店平面图纸：剖析,1、乐购海报主页为主打海报单品。2、主打商品系统可能会对门店进行配货3、主打商品系统一定会安排堆码陈列4、采购提供陈列图，主通道堆头陈列位置,区域采购谈判项目： A ：DM海报的陈列方式、位置及面积，门店配货数量。 B ：海报档期商品价格、海报费用及付费方式。,乐购DM海报执行报告-附件,项目：9月25日-10月8日乐购DM海报支付明细表。,DM 海报开档后的一周内向区域采购反馈门店执行情况，双方确认执行情况及支付费用的明细。,黄牌价格流程,1：系统对于会员产品会

21、给予促销黄牌支持 2：生成黄牌的条件：厂商会对商品进货价格折让 3：系统审核后,下发黄牌价格到各门店4：门店可按照时间段的订货量进行备货5：同时门店给予堆码陈列支持（堆码支持需支付费用到门店，区域采购处无需提交费用）,黄牌价格的解析,黄牌价格的流程,系统负责人提交乐购电子版本的店促单到区域采购处；审批后，由采购下发黄牌价格到各门店即可。,黄牌价格促销附件解读,促销时间,产品系统编号品名,订货时间,产品价格让利,门店多点，冰点，单门店堆码活动,门店谈判的冰点、多点,1：乐购系统的冰点投放谈判归属采购部。2：乐购系统除对总部门店，及总部附近的门店管控冰点多点较为严格外，其余门店管控力度较弱，故可以利用该系统特性和离开总部较远门店，进行冰点及多点投放的谈判事宜。,谈判对象 门店经理付费对象 门店付费方式 货补,乐购促销员进场办理,向区域采购提报促销员进场人数，签订进场付费协议,经销商盖章，交付广告公司去乐购系统总部办理进场手续,办理完毕由广告公司带促销员办理门店进场手续，开始促销工作。,谢谢阅读报告,