[区域市场经理要力争身怀五项绝技鏖战市场].docx

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1、济南兴邦信息咨询中心Tel:0531-86988301市 场 营 销Marketing2009年第110期3月9日-3月16日 销售管理 营销观点 营销策略 品牌发展 渠道管理 营销策划 营销实战市场营销本期要目快速进入 点击页码 每期欣赏与您共读3【销售管理】5区域市场经理要力争身怀五项绝技鏖战市场5遭遇分销商赊欠货款五个字启发业务员收账秘诀5销售团队经理如何对新销售员的采取融合管理?6真正的营销职场赢家往往是资源整合较好的那个8销售中正是那些你看不见的地方决定着成功与失败9无限挖掘顾客资产利润更胜过企业品牌技术开拓9我国电子商务运营模式逐渐成熟凸现迎战危机商机11区域经理如何管理下属11做

2、生意：要讲究到手就是财13从走西口浅谈植入营销14营销人如何提升工作汇报的质量15销售执行不力的六大症结及六大对策16成功销售=1%的产品+99%的人性17【营销观点】20吸引客户和促成交易的秘诀:抓住兴趣营销20翁向东：引爆低成本营销(1)21翁向东：引爆低成本营销(2)22最高境界营销心得:赢在理念 并非技巧23中国式营销8条必知潜规则24【营销策略】252009经济环境决定经营的缩减与投入要保持平衡25做营销要慢慢把直觉能力培养成决策思路26市场随时在变:做营销的思路也要跟着变27三大技巧开拓准客户你准备好了么?27怎样转换成本长久粘住你的客户?28为顾客创造更多价值的途径与管理策略解析

3、29像一个可爱的孩子一样和你的客户展开谈判31如何能够让小客户脱颖而出开拓更多市场?32透过雅戈尔衬衫广告看差异化营销策略33技高一筹的销售谈判技巧你如何做的出来?34企业做市场策略时不能回避的五大问题35网络营销:传统公关的有利补充36怎样抓住尚存顾虑的客户37没有市场时什么策略也没用37【品牌发展】38中国企业品类传播问题38品牌故事如何造？39小企业有必要炒作“品牌”吗？41品牌个性塑造注意三个问题41【渠道管理】42区域管理 终端促销:区域经理经营市场的两项传统42制定基于厂商分工的渠道模式43【营销策划】45营销暗战 策略为先:战争已超越了广告与价格的竞争45【营销实战】46如何改变

4、“滑头”经销商46老板 借个烟:成功的销售即对客户成功的说服47业务员电话销售中探寻引导客户需求的技巧48每期欣赏与您共读本性难移 一只雌猫爱上一位英俊的青年，就向女神亚福罗迪特祈祷，请求把它变成人的样子。女神被它的真情感动，就把它变成美丽的少女。青年看到这位少女，一见钟情，两人彼此爱慕，就结婚了。 有一天，亚福罗迪特想试探猫在变成人形后性格有没有改变，就在房间里放进一只老鼠。这时，猫忘记自己已经是人，就从床上跳下来，敏捷地捉住那只老鼠，放进嘴里吃掉。女神看了大叹一声，便将它恢复成原来的模样。 原意：一个人即使外貌改变了，性情仍是不易改变的。 说明：江山易改，本性难移，染色的乌鸦，禁不起雨水的

5、冲洗。要了解一个人的本性，须从他日常待人处事的细节上观察，不可只看外表，而遂下结论。幸好她不在 小黄个性内向胆怯。因此年近39仍然是王老五一个。上个月公司来了一位新的女职员，她也是小姑独处，名花无主。大概是缘分已到，小黄对这位小姐的到来视为天意。 于是小黄常常借故接近这位小姐，但是每次都面红耳赤，结结巴巴地聊上几句便走开了。他也曾经想过约这位小姐看戏或逛街，但是每次都因为没有勇气开口，使约会遥遥无期。 这一天是“情人节”，小黄在妹妹的百般鼓励下，终于羞答答地把电话拉到房中，关上房门，然后战战兢兢地拨电话给这位女同事，希望能约她共度佳节。 妹妹在房外静候了好一阵。不久小黄从房里冲了出来又跳又叫的

6、，妹妹连忙问她：“怎样?她一定答应啦?”小黄如释重负地说：“哗，我好幸运，幸好她不在家。” 启示 好多人不也犯同样的毛病吗?心里很想要成功，但是又缺乏勇气而迟迟不敢采取行动。决定出门之前又盼望最好下场雨，来到顾客家按门铃时又矛盾地希望顾客不在家。一方面要成功，另一方面又不敢提起勇气去争取。这样，成功之日肯定遥遥无期。【销售管理】区域市场经理要力争身怀五项绝技鏖战市场第一技：能够把所辖市场想透说透。区域经理嘛，不晓得自己的市场，那是不行的，你不论对上司，对公司，对经销商，对消费者，哪怕是对亲朋好友都能谈得头头是道，讲得有理有据。特别重要的是在发展趋势上，应对措施上要心中有数。这些就需要你不断地学

7、习、不断地积累、不断地更新、不断地检讨了!不能经验主义，也不能主观主义，把好市场的脉，要在市场之中。此技名为：腹有诗书气自华第二技：能够摸清市场营销主网络。所说的市场都是由行业内经销商、二批商、零售商组成的，清楚了市场营销主网络，才得以明确市场竞争的主体与范围，知道哪个是对手，哪个是朋友，哪个是朋友中的对手，哪个是对手中的朋友!知已知彼，运做市场时完全可以掌握轻重了。此技名为：得心应手掌源头第三技：能够成为团队核心人物。你是团队的头，不一定是团队的心。心指的是什么?就是指团队成员能不能和你交心、谈心、论心，然后达到合心合意，你在潜意识里成了大家的主心骨，核心人物。有很多区域经理因权成事，结果事

8、与愿违，现在这么浮躁的社会，交心最难，领导就是服务，公仆，非权也!特别是区域经理权太有限了。交心活动是区域经理必学之技。此技名为：得民心都得天下第四技：能够成为理论结合实践的高手。区域经理要文武兼备，就象以前的战将一样，勇是需要的，智也是需要的。而营销理论是区域经理进步的重要台阶，没有理论你可能很久以后还是资深区域经理，想成为销售部长、销售经理、营销总监，那么是很难的。理论中包括一些文字上的东西，把理论书面化，把市场平面化都是此技之要。此技名为：文武兼备用时成第五技：能够与上司及上司的上司充分和谐沟通。将在外，最需要的是什么?是业绩?是团队?是攻城拔寨?是出榜安民?都不是：是你领导的信任。没有

9、任凭，你的一切都是无用功，或是负数。只有领导的信任，你的能力才会为你创造正值。那么领导的信任来源与哪里!当然是汇报与沟通，不断的汇报与沟通。从书面到电话到见面，各种渠道的沟通是一切工作之首要。换位思考，也是一样，你的领导不知你在做什么，为什么做，那他怎么支持你，不支持的都是反对!领导没有弃权的可能!此技是五技当中最重要的。此技名为：将在外，常报于君。2009/3/12返回目录遭遇分销商赊欠货款五个字启发业务员收账秘诀 五字要诀收账款作为销售人员，不仅在销售方面要有精湛的技术，在收款方面也应做到五点。“快”：对意外事情的反应要快;“勤”：催讨的频率要高;“粘”：不轻易答应客户的要求，对有松动的要

10、及时达成还款承诺;“缠”：对债务人的交涉要层层逼近;“逼”：对客户的弱点直接施压，适当提高施压等级。如何应对“已经付款给你们了”背景：这可能是真的。如果是真的，客户将很乐意接受您的询问。如果不是真的，他也会认识到你的认真和一丝不苟，就要三思是否再有同样的理由。如果货款是前两天付出的，那可能正在途中，如果两天之内没有收到货款，你会再打电话。应对：谢谢您，为了避免出什么差错和我这边尽快地处理这件事，你能不能告诉我货款是哪天付出的，数额是多少，是哪个银行付出的，收款人是我们公司吗?您能不能将电汇底单传真给我一份?如何应对“我们正在等着我们的客户给我们付款”背景：这是个可能是收款员受骗的最常见的理由，

11、因为收款员会对他们的客户产生同情。然而，贸易条件是双方早就协议好了的，并且客户有责任按时找到资金，不能一味的让供货商去等。反应：我们知道现金流是非常重要的事，你的客户不尽快付款是很令人恼火。你看我们现在处于同样的境地，我只是想再次与您确认一下，我们签订的赊销期是30天，而这10万元的货款已经逾期40天了，所以我们现在希望彻底结清这笔款项。如何应对“我们没收到发票”背景：查询、研究并解释“没收到发票”是一个非常成功的拖延战术，一些公司在第一次被请求付款的时候常常采用这一方法。但是一定要确定是否真正存在丢失发票的可能。反应：好，我可以传真发票的底联给您，以便您查找，但你能否确认一下过期的账款有10

12、万元并已经逾期40天了。现在我想确认一下，您收到我的传真能否全额支付我们的货款呢?如何应对“我们这儿正进行改组”背景：很有可能这只是个借口，因为公司是处于正常的变动状态，还是可以继续付款。或者是对供货商进行另外一种安排的一个宣称。你要与更高一级的经理进行对话，并且将这种愿望加倍暗示，它表明你要得到货款的决心，会使对方借口的可靠性降低到最低限度。反应：是的，改组是会造成一定程度的混乱。但我们只想与您确认一下您是否已收到了我们的货物，你欠我们的货款总共10万元，现在已经逾期40天了，为了维护我们已经达成的付款期限的协议，您必须尽快付出货款，鉴于您们现在的动乱局面，您是否应该给您的更高一级的经理说一

13、声，以便有权处理这事。如果对此时有所帮助，我可以出面跟他谈。2009/3/9返回目录销售团队经理如何对新销售员的采取融合管理? 1,从人性的角度重视第三阶段的融合。融合其实是满足作为人的本质社会动物的需要，对员工进行融合与同化，就是满足其社会与心理需求。在刚加入新公司的前几个月，新聘用的销售人员经常承受着巨大社会压力和心理压力。通常被安排出差到陌生的城市，有的甚至安排到陌生的城市从事销售，并居住在那里。这样他们的孩子会不安，新家不如老家舒适等各种条件不利于提高销售效率。如果常年与家人分居在外，新销售员很容易产生孤独感。故现在很多企业一般都聘用当地人进行地区销售。新环境会给人很大压力，他们往往会

14、表现出急于结识团队中的其他员工，尽快消除不安全感。作为销售经理需要理解与认识到这一点。 2,重视新销售员来本团队报到上班的第一天。这一天，无论如何，直接上级的销售经理必须拿出半天乃至一天的时间做以下事情：告诉新销售人员有关报酬、费用帐户、办公室规则与习惯、膳食设施和未来几周活动的日程安排等信息。与新销售员共同学习工作职责，让他知道作为他的直接上级您对他的要求与期望。如果销售经理相信一个新销售员能够做好自己的工作，也确实做到了。这种信任对于新销售员来说是一种很大的激励，会让销售员全身心地投入到销售工作中，以不辜负销售经理对他的期望，同时强化了他对自己未来的期望。这种马太效应的方法很容易提高新销售

15、员的销售意愿，从而提高新销售员的销售努力。这一天还需要把她介绍给团队的其他成员，介绍过程应安排足够的时间，千万不要让参与者急匆匆地问候一声。应当把新销售人员的背景介绍给 中国最大的资料库下载老销售员，销售经理介绍新销售员时的态度与用词等决定了这位新销售代表在团队中的非正式地位。如果销售经理不顾及或不尊重新销售员，其他老销售员可能也会不尊重这位新销售员。如这位新销售员是刚刚跨出校门，需要大量的培训与经历。如果销售经理在介绍他时，这样说：哦，他会不错的，只不过现在还比较嫩。这位新销售员很可能会被团队其他成员认为是没有能力的，同时自己也自认为没有能力，因此从那时起就很难与团队相处。有些销售代表在这一

16、开始就形成的贬低局面中就受到打击而士气低落。如果销售经理说：哦，他虽然刚刚毕业，但极具潜力，只要努力销售，就完全可以胜任。新销售员的自我评价与团队其他人对他的评价就完全不同。这种赞赏式的介绍应该客观而慎重，以免其他团队成员产生嫉妒或受到威胁。我的方法是在新的销售代表上班的前一天会把他的背景，岗位与兴趣爱好等通过电子邮件发给老雇员。并通知原有销售代表在新销售代表这一天，我们将有2小时左右欢迎新伙伴的茶话会，晚上还有聚餐与卡拉OK。3,注意协调运用垂直和水平沟通渠道。开始的几天或几周，对所有人来说都很困难，这时新销售代表有疑问、不稳定和不安全感，销售团队经理必须做一些额外的工作，如销售经理应该和这

17、些新的销售代表一起工作一周或更长的时间，这样的话，销售经理可以把一些主要情况介绍给这些销售员。在最初的一周内，经常与他们交流，对他们的工作给予支持，并为他们制定相应的标准，充分发挥以身作则的作用。销售经理要不断地鼓励新的销售代表向他提出问题，同时要求他们不断地通过实践去学习，要求他们阅读大量的参考资料，并定期向销售经理汇报学习成果。多花些时间加强与新销售代表的垂直沟通，新销售代表会把这种垂直沟通视为公司(或经理)对他们的需要与重视，否则就被他们视为不重视他们，而导致他们士气大跌，所谓的“蜜月期”就会瞬间结束。明智的销售团队经理会智慧性地尽量延长“蜜月期”，直到新销售代表可以独立胜任工作为止。如

18、果新销售代表不得不从非官方渠道获取指导信息，新销售代表的忠诚度就会降低与分散，同时销售团队经理就将承担新销售代表获得错误信息或不需要的信息的风险。如果销售团队经理以工作繁忙为由，减少垂直沟通，那么新销售代表就自然会去寻求水平沟通。即从老员工那里寻求信息。如果这位老员工热衷于提供水平沟通渠道的话，那将使新员工的融合管理更加困难，因为这类老员工一般是不满者、办公室政客以及不胜任工作者。故指导性与政策性的信息应该来自管理层，而且要准确与及时。否则小道消息将提高融合管理成本!水平沟通尽可能在销售团队经理在场的情况下进行，或者委派优秀销售代表与新销售员进行沟通。如在新销售代表工作的前几周，可以适当举办聚

19、餐、卡拉OK等团队活动，让新旧员工通过社交场合获得沟通，增强他们之间的融合。4,销售团队经理需要对每个加入团队的新代表制定指导计划。新销售代表被融合或同化，肯定不是一两周的时间，肯定会遇到销售团队经理腾不出长期时间来指导新销售代表，此时销售团队经理就要采取授权制的指导计划。在国外，他们一般采取工作指导员的融合体制。工作指导员一般须具有很高的学习与优异的业绩以及一定的职务(如高级销售代表等)，主要是对新销售代表提供个人建议和职业指导，帮助新销售代表学会团队的工作方式，以及传授更多的销售经验。这里工作指导员不是新代表的直接上司，也不是他的师傅，而是师兄。而且工作指导员无权解雇或晋升新销售代表。我国

20、很多企业误会了这一指导方法，很多企业给新销售代表委派师傅或导师。这很容易在团队内形成派别，让新销售员的融合走入误途。认为融合机制应该采取伙伴制而非导师制。我的经验是在销售组长，高级销售代表与优秀销售代表或新销售代表所接替区域的前任销售代表中，选拨两位师兄或师姐，我授权给他们在我无法指导新销售代表时，师兄师姐要负起传帮带的职责，期限一般三个月。在这三个月中，新业务员的业绩与转正，对工作指导员(即师兄师姐)的发展及晋升有一定影响。并在年度颁发优秀工作指导员荣誉证书。新的销售代表对新的公司都充满了好奇心与热情，他们渴望学习销售技能，并熟悉销售工作领域以及尽快在销售团队中找到自己的位置，如果在工作前的

21、几周内，销售团队经理不重视对他们的融合管理，那么他们就很快会心灰意冷和离职。新销售代表的融合过程有利于销售代表能够以正确积极的态度开始他自己的工作，并获得正确积极的团队支持。我们销售团队经理要重视这一点。科学与人性化地融合新销售员，帮助他们尽快顺利度过磨合期，给整个销售团队带来活力与士气，这是优秀销售团队经理的首要职责。也是是建立优秀销售团队的关键所在。2009/3/14返回目录真正的营销职场赢家往往是资源整合较好的那个 营销几年来，总是遇到一个奇怪的现象，当初卓尔不群的几个同学(一同进企业培训的群体)，有思想，有文才，有理想，有抱负的四有新人，在培训中总是被别人认为一定会很快取得业绩的提升，

22、一定会很快的被委以重任，同学们看到这样的仁兄很是羡慕，领导看到这位仁兄也满是欣赏的眼神，再看仁兄自己的眼神流露出来的淡定，就足以显出其气定神闲的领导风范，我们这群普通人，总认为这些人就是精英，或人精，私下里戏称这些都是企业的苗苗(企业的后备人才，或管理层的后备人才)，他们往往在培训中即表现突出，出类拔萃，被公司分配到一个个有潜力或重点市场上去煅炼，在最初的几个月里他们的确取得了很好的业绩，被公司所认可，得到客户、同事及领导的好评，但随着时间的流失，这些所谓的苗苗，其流失率一样很高，为什么?观察过三至四个中国500强的企业，也和一些猎头有过交流，他们给出的答案如出一辙，在中国的社会中，在无数的企

23、业中，最好的苗苗一定是属于社会的，属于行业的，其光芒无法专属于一个企业，正是因为其良好的职业素养及过人的工作能力，其要比一般的普通员工的诱惑要多得多，不是本企业优秀员工的称号，还有为数众多的猎头、高薪、高职在其身边左右回荡，没有一定的定力，或社会阅历的人，抱有平和心态的人，往往是这山望着那山高，所以其跳槽的几率往往很高。而企业中的采鸟类也往往是呆不了多长时间，因其自身的素质及能力问题，导致其往往不能够完成工作中的要求，频繁的出错，往往成为下级不服，平级不理，上级不爱的角色，长期不能适用于岗位要求，最终必然会被企业所淘汰。即使他在企业很有关系，也一定做不了事，成不了气候，所以企业中的中高层一定不

24、会是这样一群人，不管他是什么关系，真正的主要角色一定不会是这样一群人，你见过驻外部门经理以上的人员很平庸吗?你见过没有先见的营销总监吗?那是不可能的。真正的职场赢家一定不会是主意最好的那个，也一定不是管理最出色的那个，当然更不会是菜鸟的那个，真正职场的赢家，往往的资源整合较好的那个。往往能力平平，踏实肯干，不张扬，能容人，善于周旋的那个同学，或许就是若干年后这个企业的掌舵人。对的，一定是这些人，没有很好的想法，但是一直秉承马云先生的那句，一生只做有一个目标，就是理想，一生有过无数个主意，那只能算是点子了，如果有了想法就去做了，那么也会是很好的了。坚持就是成功，所以平庸者才会成功，才会成为职场的

25、赢家。写到这里我想起刚做营销时开发的一个经销商，其出身教师，品茗中其即给我讲起中庸之道，其谈到中庸不是平庸，是一种心态，现在想来有点像最近比较流行的一个词，“淡定”。但却有超出淡定的意境。做营销讲究的就是一个赢字，职场也是讲究这个字，未来的理想与追求，现实中的无奈与蹉跎，但是只要大家想赢，都要学习中庸的那个同事，做到大赢。2009/3/12返回目录销售中正是那些你看不见的地方决定着成功与失败看不见的地方(一)：销售员的人格作为公司线下推广的主要“载体”，销售人员不仅要在装着、言谈、举止等外在形象上得体，更重要的是要有健全的人格。千万不要给“客户”感觉你是个油腔滑调、不易相信之人，这样就会有损公

26、司品牌形象在客户心中的地位。所以谦虚、真诚的人格是作为销售人员最重要的素质且你还要坚持把这种态度延续，千万不要因为取得的成绩及所在行业经验而使自己变的傲慢，这样只会给你的职业生涯增设瓶颈。看不见的地方(二)：被拒绝后的心态感应被“客户”拒绝是做销售经常遇到的问题，这种情节贯穿于电话交流、登门拜访，所以要根据情况先了解被拒绝的原因，明确之后再选择性的继续跟进或是干脆马上放弃。在这里的关键是在被拒绝时要去创造一种巧妙的延续性与主动性，以便于下次的沟通。如果在那个环节没有做好，那你就要重新再去考量而不要像“百度那些竞价排名的业务员”那样不安常理的乱打推销电话，这样只会增加在客户心中的厌恶感。看不见的

27、地方(三)：公司品牌效应的形成按理论来说，在一个常规的市场，企业品牌的打造是需要先做好产品和服务，然后再配合相关的营销推广经过一段时间积累之后才会慢慢形成品牌效应。但如果你所划分的行业是属于新兴领域，如果你所面对的市场是一片蓝海，那么，作为一名销售人员的你在执行中的每个细节都要向海角七号的那名小米酒“马拉桑”推销员学习。看不见的地方(四)：产品的优劣势比较熟悉自己所推销产品的优劣势是一个销售员最基本的业务能力。但是如果你能把同类作用的竞争产品优劣势进行对比，并且有条理与逻辑的进行交流，那么成交的概率会大大增加。看不见的地方(五)：产品给客户带来的实际价值无论是推广什么样类型的产品，你永远要记得

28、你是要为客户解决问题，是去和合作伙伴平等地交流，而不是强制性地去说服他们购买你的产品。看不见的地方(六)：客户实际状态下的需求，该用怎样的方式去感动“她”其实，这一点是作为销售员最难以拿捏的一个重要环节，包括我在内也一直没有很好的参透。因为这涉及到很多关于实战经验的累计。在中国大部分的消费者明明是有这样的需要，但当你向她推销的时候她们总会带有一种本能的自我保护心态。所以除了以上的五点你要把握，拜访见面的频次、根据客户喜好的接触方式，贵在坚持以量取胜是最佳的突破路径。2009/3/9返回目录无限挖掘顾客资产利润更胜过企业品牌技术开拓 企业最重要的不是品牌、技术、人才而是顾客资产汪教授说，一个企业

29、什么最重要，不同的部门会有不同的看法。人力资源专家会说是企业的人力人才最重要，技术专家可能说是独一无二的核心技术最重要，企业文化专家会说企业文化最重要，可能也有的人说是品牌最重要。我们不否认他们的重要性，但我们要明白这些人才和技术、品牌都是为达到从顾客那里获得利润的工具，一个公司可以通过人才或技术来获得利润，但是利润的源泉来源是顾客。工具是不能替代目标的，真正的目标是在顾客那里。也许很多人认为是品牌，可能你的品牌溢价能高达几百个亿，但是离开了顾客群体，品牌也会变成废纸一张的。比如你红塔品牌很有名气，假设把红塔牌香烟拿到冰岛去试试，那里的烟民会认可你红塔牌香烟吗?真正认可红塔这一品牌的是中国烟民

30、，这些顾客才是维系品牌生存的重要基础。所有的品牌都是有固定区域的顾客群体的，只有针对这一顾客群体她才会有品牌效应的体现。就品牌谈品牌是毫无意义的。顾客的购买价值-仅是个人或多次购买我们平常看到的最表面的顾客购买产品，顾客的这种购买行为对你产品利润的贡献就体现了顾客的购买价值。而且，如果客户对我的产品满意，他就会反复购买，他给我带来的是多次购买，渐渐就带来了终身购买价值。我们发现很多公司花大力气去开发新客户，却丢失了原本可以只花少量人力和物力就能维系的老客户，结果捡了芝麻丢了西瓜。顾客的口碑价值-带动周围的人购买一个客户对一个产品满意他会对三到五个人说他的满意，一个顾客不满意，他会对十一到十三个

31、人说他的不满意。有个中南财经政法大学EMBA07级浙江班学员，是个民营中学的校长，他们学校有一个很有意思的做法那就是，每个学期考试成绩出来后，学校要求老师要给每个学生写学期评语，这个评语要求很多，它必需是手写的且偏向于认可鼓励孩子的一面来写，然后寄出去。这些很多学校可能都做了，但是这个学校与其他学校不同但是，这个学校把学生的成绩单寄给学生的母亲，而且邮寄到她单位去，而非邮寄到学生家里或爸爸的单位。这样一来，女家长看到自己孩子在学校出色的表现肯定就非常高兴啊，一高兴就把这个学校多么多么好，给夸奖出来了，这样女家长所在的单位同事的孩子就很可能到这个学校去读书了，这就是口碑的力量。这样的客户给企业带

32、来的就是口碑的传播价值。口碑相传，他是个信息传播工具，口碑和广告有不同优势。对于新产品来说广告更有效，对于老产品的话口碑价值更为有效。顾客的知识价值-帮助企业产品升级你的忠实客户不光是能购买你的产品，还能为你做广告口碑相传，更重要的是他还能给你反馈信息，说出她们在使用产品后的感受，通过交流，你可能从顾客的话语中得到很多的启示或是发现产品的不足，比如产品操作繁琐、费时、费劲等方面的信息，以改进产品，提高产品和服务质量。顾客的交易价值-无限挖掘可能很多人都难以想象，顾客还有交易价值。交易价值分两种，一是对内的，产品间的或向上的交易价值，比如顾客可能一开始只对你的一种产品很忠诚有好感，但后来渐渐的对

33、你公司所生产的其他产品也有了喜好，在国内做的比较成功的就是海尔，海尔一开始只在冰箱方面很有优势，到后来渐渐的发展到其他电器，如空调、彩电、洗衣机、电脑等产品，渐渐的海尔的忠实客户对这些产品也产生喜好，这就是交易价值的体现。向上的交易价值，指产品的升级换代带来的价值，如微软推陈出新，不断的推出新的型号的操作系统和配套的软件，这使得用户不断的跟随它的脚步使用，不断的购买微软的新产品。所谓对外交易价值是指与有共同目标客户的特定企业结成战略联盟而产生的额外价值。怎么理解呢?比如房地产行业，房地产商除了出卖房子，还可以和一些装潢公司、电信运营商、保险公司一起来共享开拓业主的其余方面的消费空间。所以说，一

34、个企业最重要的是顾客价值，有了顾客并不断的挖掘顾客的潜在价值或深层次价值，一个好的顾客他不仅可以自己带给你购买价值，还可以发动周围的人来对企业产生购买价值，还能帮助企业产品升级来带动更多的消费者来购买企业的产品产生价值，最后他还能给企业带来更大的交易价值，这就是顾客的价值，它将会给企业带来源源不断的财富。2009/3/12返回目录我国电子商务运营模式逐渐成熟凸现迎战危机商机发展环境不断完善首先，有关国际组织正在研究制订“企业与政府迈向电子商务的全球行动计划”，这是建立电子商务国际环境的主要步骤。其次，我国正在通过建立信息安全、网络安全等方面的法律来解决电子商务合同、单证、电子签名、电子货币的合

35、法性问题，从而形成一套完善的商业法律环境。另外，在国家有效的宏观调控措施下，一个开放、有序的市场经济竞争环境正在形成。公共信息基础设施也是电子商务发展的重要环境，信息通信部门正在逐步完善建立公用数据网、互联网、内联网、外联网等，为电子商务提供实现网上认证中心、订货、支付等安全交易的运行环境。应用领域逐渐拓展随着电子商务的外部环境不断得到改善，一直困扰电子商务的诚信、物流、支付等问题，通过政府、社会和各厂商的共同努力，正在逐步得到解决并已初见成效，这也促使越来越多的企业开始认识到电子商务的作用并开始应用。电子商务逐渐以传统产业B2B为主体，在网上信息发布、网上贸易洽谈的基础上，网络营销也在兴起。

36、目前，我国电子商务应用已经进入务实发展、全面铺开的阶段。从2004年信息化市场整体来看，大型企业信息化建设发展比较稳定，基本按照上一年度的增长速度稳步前进。大型企业信息化走在了应用电子商务的前列，目前正在由普及走向深入，在能源、交通、电力、银行、保险等行业尤为突出。与此同时，经济的发展促进了中国中小企业应用需求的扩大，伴随着政府和厂商的大力推动，2005年中国中小企业信息化进入了新一轮的建设高潮。虽然从整体上看，我国中小企业信息化仍处于初级阶段，但是应用内容已经包括中小型服务器、小型局域网、Internet、财务管理系统、小型ERP、OA、防病毒软件、软件防火墙等重点;从区域看，华南及东南沿海

37、在23年内仍是中小企业信息化应用的热点区域;从行业结构看，制造、高科技等行业应用步伐较快。根据IDC报告，2004年我国中小企业数量已经达到2600多万家，目前有30%的中小企业使用互联网来做交易，约800万家。可见，随着众多中小企业加入到网上交易的行列，我国电子商务市场的发展潜力巨大。 盈利模式日趋丰富第一类模式是企业通过网络实施的面向消费者的商品经营活动。它与传统零售模式的区别是用虚拟的店面陈列代替实体商场，消费者节省了去店面购买的时间以及其他成本，企业可以面向全球消费者销售商品，而不像传统商场那样仅能面对“街坊邻居”。第二类模式是企业通过网络实施的面向消费者的服务提供活动。这类模式给传统

38、的服务行业带来了革命性的变化，如旅游服务、订票服务、应聘服务、游戏服务、教育服务等。中国的盛大公司、携程公司、51job等公司分别面向消费者提供了游戏服务、旅游服务、人力资源服务等。第三类是企业通过网络实施的面向企业的商品经营活动。它与传统销售模式的区别是可以面向全球企业销售商品，而不像传统企业那样仅能面对以前业务往来的合作伙伴。第四类模式是企业通过网络实施的面向企业的服务提供活动。企业的主要收入来源于通过网络给企业提供服务。它与传统服务模式的区别是可以面向全球企业提供服务。 2009/3/9返回目录区域经理如何管理下属1、树威信 所谓“威信”指的是威严和信誉度，正如辞海里的解释一样“有威则可

39、畏，有信则乐从，凡欲服人者，必兼具威信。”作为区域经理不管你原来是什么职务或者干什么，但是自从开始担负区域工作伊始，其角色就由过去的被管理者转变为了一名管理者，作为区域经理一方面要快速适应这种转变，另一方面需要在短时间内对下属的管理纳入轨道，要做到这一点作为区域经理首先做的事情就是树威信，即树立自己的权威，树立自己的名声或者讲是信誉度、美誉度，因为只有树立了权威，作为你的下属才能知道你的权利在哪，你的威严在那里，你的下属才会因为这样畏惧你，只有具备了信誉度，作为下属才能因为你的信誉而对愿意和你在一去工作，作为区域经理树立自己的威信方式有很多，你可以通过公司的任命书告诉下属你的定位、也可以通过开

40、会让下属明白你的职权、还可以通过与下属的私下沟通表明你的为人处事的原则和管理方法、还可以借你周围的同事的口来为你进行宣传，通过一系列的点滴工作这样你就能逐步完成树威信的工作，完成你在区域经理岗位上对下属管理的第一步。 2、定规矩 我们常说：“没有规矩就不成方圆”，一个单位需要一系列的规章制度来对员工进行管理，以求达到对员工行为进行约束达到企业发展的目的，同样作为一个营销团队也需要通过规章制度来对营销人员的进行管理为自己的目标服务，作为区域经理虽然很多时间可能与自己的下属每日摸爬滚打在一起，日常生活中亲密如兄弟姐妹，但是要想对自己的这些下属管理好，在工作中必需要定规矩建立一系列的规章制度是必要的

41、，只有这样才能够使自己的下属明确工作之中与工作之外的不同，明白自己行为的准则，只有这样区域经理在对下属的管理过程中才能避免在工作中人治大于法治或者人治代替法治的现象，避免在管理中出现错位，使自己在对工作的管理中对于下属的管理做到有章可循、有法可依，只有这样才能够使下属能够进行听命于此。 3、做表率 榜样的力量是无穷的，我们常说“兵熊熊一个，将熊熊一窝”，一个团队的好与坏往往和该团队的核心人物有着密切的关系，区域经理作为区域市场的管理者和一个团队的核心人物，个人的表率作用往往对团队的成员起着潜移默化的影响，影响着一个团队的士气和凝聚力，作为区域经理在对下属管理的同时以自己的实际行动起到帅垂范的表

42、率作用，以实际行动来影响下属，做到己不欲勿施于人，这样才能使你在管理下属的时候，让你的下属对你不仅是口服而且心服。 4、抓落实 在实际工作中区域经理往往有这样的困惑就是自己的指令和方案由于下属阳奉阴违而难以落实到位。好的计划和方案需要强有力的执行力这才能发挥作用，正如我们常说的一流的方案加二流的执行力只能达到二流的水平，而二流的方案加上一流的执行力就能达到一流的效果，在现实工作中很多区域经理往往有这样的苦脑，那就是自己的方案定下来了但是最终的结果总是不尽人意，而究其原因在与下属的执行力不到位使其中的原因之一，另一方面的原因在于很多区域经理在安排完工作或者将执行案交给下属后，由于自己的个人原因，

43、往往再也不去过问了，造成下属在工作中的种种问题出现，因此对于区域经理来讲在对下属进行管理的同时最重要的问题是要讲究事情要落实下去，作为区域经理要注重对结果的关注，要去过问，这也下属才能有紧迫感和压力，才能按照计划去执行。 5、讲正气 所谓的区域经理讲正气就是在工作中要一碗水端平，在对下属的管理工作中要本着公平、公正、公开的原则进行事情的处理，不能因为个人关系或者个人的喜好在对下属的管理中存在实行或者偏袒，只有这样才能够获得下属的爱戴，才能在工作的管理过程中保持一个良好的心态和公平的态度，很多区域经理的失败或者激起下属的反对往往能就是因为在实际的工作中或者在处理问题上，没有原则，最终使自己的团队

44、，没有凝聚力，下属各自打着小九九，盘算着自己的事情，结果市场一塌糊涂。 6、找方法 俗话说：“人上一千，各自不同”，每个人都有着各自的喜好、秉性以及特点，对于不同人采取不同的管理方式所取得的效果就会有所不同，作为区域经理同样样如此，你所面对的下属由于个人的生活环境、教育背景的不同，性格的的差异，各自都有着自己的个性和特点，其对于问题的接受方法就会有所不同，这是人性使然，对于区域经理来讲同样的方法可能在A下属面前有效，但是到了B下属面前就起不到同样的作用，这就是因为每人的个性特点的不同所造成在管理上的结果的不同，这就需要区域经理在管理下属的时候，不能千篇一律，需要根据每个人的特点，采取不同的方法

45、来进行管理，所谓只有牵着牛鼻子，牛才能老实跟你走的道理一样，只有根据每个人的特点，找到适合的方法这样才能在管理下属时 7、多鼓励 每个人都希望自己能够被承认，都希望自己的工作成绩和结果能够被领导认可，作为区域经理在对下属进行管理的时候要学会睁一只眼闭一只眼，这里所讲的睁一只眼闭一只眼指的是多看到下属的成绩和好的一方面，认可下属的成绩和优点，通过对下属好的方面的多鼓励与表扬，并在工作过程中通过多鼓励的方式让下属自觉的改掉其不好的习惯，才能使下属对你的管理认可，才能使你的管理达到垂拱而治的境界。 8、重承诺 “言而有信、人恒信之；言而无信、不知其可”，这句话讲的意思就是一个人只有言出必行尊守信用才

46、能被人相信，如果不守信用就让人不知道该如何去接触，作为区域经理要想使自己的下属对自己认可，对下属进行就必须“言必行、行必果”，只有这样才能才能使下属知道你说话的份量，明白你为人处事的风格，才能对你的所说所讲记在心上，并确实落实。2009/3/14返回目录 做生意：要讲究到手就是财我在一天晨会上对业务们为了谈论工资发得不及时，费用报得不及时，对相互的奖金、提成猜忌，虽然是背着我在议论，一看到我就立马住口了。“大家看来工作激情还不错，很爱护关心公司、同事的，更是爱护关心自已”，我当时只笑笑了之！在回头的会议中途我来了一个急转，就是一句话挑明此事：做业务请你们的讲究到手就是财！老板手上自有一把尺子，

47、会量出分寸之准的！ 我为何出此言呢？其于我的一些个人观点： 之一：不在自己的手中的钱（无论什么钱或条子票据之类），你这时要把钱攥在自己的手中就得“低人三分”，小心着赔个笑脸，就连存在银行别人都可让你多等一会儿你猴急去！ 之二：合同上写的，就怕合同是纸写的，不是“钢板”刻的。总是有缝隙让人钻，别人一根针的事，摆在你面前就是一座山。 之三：好多承诺，说的时候称兄道弟、拍得胸脯响，却一到厉害关头，嘿嘿！你就看见别人自个儿打自个儿的屁股。 之四：写契约时不知道条款越多越复杂，就后事有越来越大越陷越深越来越多的麻烦。到这一步，你就是孙子辈的人了，任人斩吧！ 之五：还有一些模棱两可的语句，更是为了那毫厘不爽的时候你就会感受某些人真是你看走眼了而后悔莫及！ 之六、好多收卖人心的“好事”，说不定一转身就变相了，变成了你的把柄。 之七、反正钱在自已手中才叫“钞票”，你就记住我的话就OK。 现在为什么生意越来越难做，为什么业务终端老是“口是心非”，跟你貌合神离！ 因为，俗语云：“人为财死，鸟为食亡”。你的客户不赚钱，喝西北风能养家糊口不？ 所以，现在邻里隔壁姓什么也许你一辈子都不知道，这很正常。朋友亲不如钱亲，也不