容纳咨询建材家居营销的五堂课课件.ppt

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1、打造建材市场超级竞争力,建材行业销售业绩提升必修的5堂课,容纳建材家居营销咨询中心,打造建材市场超级竞争力建材行业销售业绩提升必修的5堂课容,容纳是中国最专业且最具实战经验的营销管理咨询公司之一,容纳咨询拥有为国内外百余家知名企业提供专业咨询服务的丰富经验，主要合伙人均具有在跨国企业集团及国内著名企业要职工作的一线经历，容纳咨询团队聚集了中国最具实战精神的咨询服务精英。 作为中国最专业最有实力且最具实战经验的管理咨询公司之一，容纳咨询团队曾经屡创中国咨询的经典案例。在“专业实效卓越” 的品牌理念下，容纳咨询正以实力和行动全力打造中国实效营销咨询第一品牌，帮助中国企业“促成变革、推动成长”。 容

2、纳专注于营销领域，为中国建材家居、食品饮料、日化彩妆、家电、服装、通讯、农资、烟草、地产、医药、汽车、文具等十余个行业提供专业咨询服务，协助中国企业持续健康发展。,容纳咨询的客户数量以平均每年156的速度在增长,成为本土成长最快的营销管理咨询公司之一,容纳是中国最专业且最具实战经验的营销管理咨询公司之一,“SBU”考核与激励规划目标管理KPI与岗位职责薪酬体系优化设计营销考核流程设计员工福利机制设计,业务战略咨询模块行业趋势分析产业战略分析业务战略价值链定位业务战略资源分析SWOT及核心优势分析业务战略组合业务战略目标规划业务战略模型设计业务战略路径与实施规划市场细分战略规划整体品牌战略规划整

3、体营销战略规划,“SBU”营销策略规划业务单元（SBU）定位“SBU”营销资源配置规划产品结构梳理及盘整规划渠道模式整合及规划价格体系盘整及规划整合传播系统盘整及规划“SBU”营销组织架构规划,“SBU”管理体系规划营销人力资源管理规划组织架构及组织职能设计管理流程规划与设计管理模式及机制设计各项日常管理制度设计,与国内众多培训公司不同的是，容纳的培训课程都是建立在为中国众多企业咨询服务基础之上，课程更加贴近行业特征并更具实战性,“SBU”品牌体系规划品牌核心价值提炼品牌组合策略规划品牌结构设计规划品牌延伸决策规划品牌管理流程规划品牌识别体系规划品牌传播体系规划,容纳课程的咨询服务基础,“SB

4、U”考核与激励规划 业务战略咨询模块“SBU,容纳系统营销培训服务的12个板块,专项市场调研,培训课程打造,价格策略,绩效考核,产品策略,管理体系,体系诊断,营销战略,渠道模式,整合推广策略,业务战略,品牌战略,业务运营培训系统,容纳培训课程系统构成,容纳系统营销培训服务的12个板块专项市场调研培训课程打造价格,容纳竭力通过实效性的培训服务，帮助客户实现知识转移，容纳一直将知识转移作为衡量培训价值重要指标之一,项目贡献和知识结构,容纳培训专案小组,客户项目成员,课程设计,培训实施,效果跟踪,企业可持续发展,容纳将针对客户的具体特征，成立培训服务项目小组，对客户进行针对性研究，并针对性地设计培训

5、课程,容纳在培训实施中，注重培训课程的实战性和实效性，不但注重理念梳理，更注重教战、并不断调整课程，以求最大的客户针对性,培训结束后，容纳将对培训项目进行跟踪，并提供阶段性的顾问服务帮助,知,识,转,移,能,力,培,养,容纳竭力通过实效性的培训服务，帮助客户实现知识转移，容纳一直,咨询服务形成强大的知识库，是确保容纳系列培训课程实战性、系统性和实效性的基础保障,容纳咨询凭借多年积累的内部信息资源库、项目案例资料库和外部庞大的专业信息资源以及专家式的走访获得的信息建立了独立的知识管理平台，以确保每个服务项目能够获得支撑结论的足够信息，并确保方案的最终质量。容纳咨询自行建设的内部支持的知识管理系统

6、主要由行业资料库、项目资料库、专业领域库以及咨询管理工具库等四大类形成。容纳咨询同时还与多家在线信息提供商签订长期战略合作伙伴协议，享有近100亿字的信息、数据的检索权利。项目的成功作业，正是建立在公司健全的知识管理平台上的。每一个咨询顾问，不管以往的职业经历相差千秋，但只要一进入咨询作业，人人都有强大的知识平台来支撑每一项工作。,咨询服务形成强大的知识库，是确保容纳系列培训课程实战性、系统,多年来我们与客户一道导演了100多场经典营销战，波澜壮阔，荡气回肠！,多年来，中国绝大多数的区域留下我们的足迹，在近1000个城市与客户一起进行新品推广、决胜终端，演绎了大大小小100多场经典的营销战役。

7、,对中国各层级市场均有深入研究，在上万个渠道、终端都留下了我们的身影,一级市场10个:北京、上海、天津、沈阳、西安、成都、武汉、广州、杭州、深圳(市区)二级市场28个：除一级市场以外的21个省会及大连、青岛、苏州、常州、无锡、宁波、厦门(市区)三级市场259个：除一、二级城市以外的所有地级市(不含其市区所属市辖区)四级市场1867个：上述城市市辖区以外的所有县级市、县(不含其所属镇、乡),长期在一线市场实践，保证了容纳培训紧密贴近行业,多年来我们与客户一道导演了100多场经典营销战，波澜壮阔，荡,德国大象,德国鳄鱼,涂料企业,容纳咨询及培训服务的建材行业部分客户（1）,地板企业,菲林格尔,北美

8、枫情,尤尼林,生活家,德尔,佳尔利,诺贝尔,瓷砖企业,曼联,菲林格尔,方太橱柜,橱柜衣柜企业,石材企业,高时石材,圣象地板,班尔奇,德国大象德国鳄鱼涂料企业容纳咨询及培训服务的建材行业部分客户,综合建材企业,燕加隆,得嘉地材,其他行业,蓝天七色,绿色可得,卡森沙发,集成吊顶,容纳咨询及培训服务的建材行业部分客户（2）,友邦集成吊顶,专利技术,一拍即合,卫浴企业,达尔玛,益高卫浴,壁纸企业,龙冉壁纸,综合建材企业燕加隆得嘉地材其他行业蓝天七色绿色可得卡森沙发集,打造建材市场超级竞争力：建材企业销售业绩提升的5堂必修课,课程特色历时近10年的不断探索与完善的系列课程20余家建材企业咨询服务的智力成

9、果对建材家居行业销售业绩提升全面系统的总结通过最一线市场运作实践历练的成果经过数十家建材企业咨询及培训服务的广泛验证具有高度的实效性及实战性的结合帮助建材企业运营管理及执行者“揭示运营理念、指明运营思路、教会运营方法”,5套核心课程课程一：建立建材企业强有力的市场竞争力课程二：打造高效的区域市场多渠道推广组合课程三：建材专卖店单店盈利能力提升实务课程四：塑造建材专卖店金牌导购员课程五：建材工程营销规范化及销售技能提升实务,打造建材市场超级竞争力：建材企业销售业绩提升的5堂必修课,课程一：建立建材企业强有力的市场竞争力（1）,培训对象：营销总监、大区经理、业务主管、经销商、经销商团队管理人员课时

10、：1天培训大纲：1、销售组织务必建立的6项市场竞争力2、建材家居市场的二级深度协销模式一级嵌入式深度协销模式关键手段分解二级对接式深度协销模式关键手段分解健全经销商的4个关键岗位和职能经销商3项核心运营能力的培养提升分销商的4项核心能力3、建材家居经销商公司化运营实务经销商公司化运营的3大块面内容经销商公司化运营的6大要素经销商公司化运营的营销组织架构经销商公司化运营的标准化流程和方法模块经销商公司化运营的管理制度及机制经销商公司化运营的硬件及软件要求,4、建立系统的建材家居市场服务能力精细化服务的一个中心三个基本点服务系统的6个要素服务品牌化的3个要素导购服务：设计家的顾问式服务4项专业化的

11、导购服务组合安装服务：真专家的管理式服务11项安装服务手段组合售后服务：终身的管家式服务8步贴心的终身管家服务,课程一：建立建材企业强有力的市场竞争力（1）培训对象：营销总,7、建材家居市场运营的6个核心管理能力提升与经销商紧密相关的5项产品管理能力市场运营的3项渠道管理能力以门店为核心的4项日常销售管理4项市场促销及推广基础管理2个类型的市场媒体推广管理以提升成交率为核心的4项客户管理以提升执行效率为核心的4项经销商营销组织管理经销商营销组织的绩效管理,5、如何打造一支极富战斗力的导购团队优秀导购团队建设的5项修炼“复合型”导购团队的激励实务“学徒式”导购团队的选聘实务“360度”导购团队的

12、培训实务“渗透式”导购团队的沟通实务金牌导购打造的6个关键步骤6、如何进行建材家居区域市场促销联动“传、帮、协”的区域市场促销联动模式3种区域市场促销联动类型分解区域市场促销联动的宣传与组织技巧区域市场促销联动的氛围营造技巧如何建立区域市场促销联动的亮点区域市场促销联动执行关键要点,课程一：建立建材企业强有力的市场竞争力（2）,7、建材家居市场运营的6个核心管理能力提升5、如何打造一支极,课程二：打造高效的区域市场多渠道推广组合（1）,培训对象：大区经理、业务主管、经销商、经销商销售人员课时：1天培训大纲：1、建材家居区域市场推广的8项组合2、提升区域市场小区推广的效率区域市场小区调研区域市场

13、小区推广计划制定区域市场小区推广实施的16个步骤区域市场小区推广评估与总结小区团购的动销手段组合3、组织实施极具销售力的小区团购如何制定极具竞争力小区团购政策小区团购执行的6个关键环节如何提升小区团购签单率如何建立小区消费者领袖实施小区样板房征集的8个关键要点,4、如何举办销售性建材家居家装沙龙活动如何让积累的潜在客户更加有效有效邀约潜在客户的4个技巧家装沙龙执行的7个关键要点在家装沙龙上实现产品销售的4个手段5、 建材家居区域市场促销推广组合区域市场促销的3种类型促销执行的5个关键环节竞争性促销实施的关键环节分解全国性促销执行的关键环节分解新店开张促销执行的关键环节分解4种现场促销的核心手段

14、,课程二：打造高效的区域市场多渠道推广组合（1）培训对象：大区,6、建材家居区域市场网络推广手段组合区域建材家居网站论坛推广常用技巧区域建材家居网站团购运作的关键环节分解如何做自发的建材家居网络团购推广如何与强势品牌开展网络推广团购如何通过自建网站进行区域市场推广7、区域市场设计师推广实战组合设计师遴选应注意的5个核心制定设计师渠道政策的11个要点如何建立虚拟设计师俱乐部设计师沙龙运营的关键环节分解常见的4个设计师活动类型,课程二：打造高效的区域市场多渠道推广组合（2）,8、如何实施建材家居区域市场展会推广如何创意具有吸引力的展会主题展会执行前的培训要点展会现场执行的6个要点会后签约跟进的技巧

15、9、赢在淡季建材家居区域市场淡季推广实务口碑营销淡季推广手段组合保证淡季客源的实战方法淡季促销的4个关键环节及手段,6、建材家居区域市场网络推广手段组合课程二：打造高效的区域市,课程三：建材专卖店单店盈利能力提升实务（1）,培训对象：业务主管、经销商、经销商销售人员、专卖店店长、导购员课时：1天培训大纲：1、 建材家居专卖店选址实务专卖店选址务必考量的5个核心问题区域市场定位的4个关键指标目标商圈分析的4个核心环节如何根据商圈及区域市场定位选择专卖店类型如何核算专卖店运营成本2、建材家居各类型专卖店的产品出样实务影响产品出样的2个要素如何根据区域市场特征进行产品出样如何更加专卖店类型进行产品出

16、样专卖店产品出样的2个组合专卖店产品出样的2个核心内容,3、如何建立建材家居专卖店的消费者体验点建材家居专卖店15个消费者体验店消费者“望、问、切、闻、听”的5个体验环节硬终端体验的核心内容软终端体验的核心内容针对不同类型专卖店建立差异化的体验环节4、建立建材家居专卖店终端管理体系7项建材家居专卖店日常基础管理5项建材家居专卖店服务管理6项建材家居专卖店形象管理5项建材家居专卖店促销管理4项建材家居专卖店绩效考核管理,课程三：建材专卖店单店盈利能力提升实务（1）培训对象：业务主,5、提升建材家居导购员的终端导购能力7种建材家居消费者类型的特征及消费偏好从3个方向全面认识产品卖点建材家居产品推介

17、的FABE推介流程认识建材家居产品特征的4个环节总结建材家居产品优点的3个环节提炼建材家居产品消费者利益的4个环节阐述产品利益证据的4个环节建材家居产品演示的5种方法建材家居职业化导购服务的4种体现建材家居专业化导购礼仪的4个环节如何在导购中为消费者提供增值服务,课程三：建材专卖店单店盈利能力提升实务（2）,5、提升建材家居导购员的终端导购能力课程三：建材专卖店单店盈,课程四：塑造建材专卖店经金牌导购人员（1）,培训对象：经销商、专卖店店长、导购员课时：1天培训大纲：1、心态决定导购成败导购人员常见的5种消极心态成功导购人员的5种积极心态树立导购人员积极销售心态的3种方法2、金牌导购员的5项修

18、炼金牌导购员的1项操守金牌导购员的2类心性金牌导购员的3种能力金牌导购员的4重理念金牌导购员的5类知识,3、金牌导购员的8项礼仪专业化的产品讲解礼仪职业化的购买建议礼仪顾问化的搭配建议礼仪专业化的安装建议礼仪标准化的客户接待礼仪亲和化的产品演示礼仪店内无客户的行为礼仪店内无接待的行为礼仪4、金牌导购员的5项产品演示产品功能演示的技巧产品对比演示的技巧产品材质演示的技巧产品结构演示的技巧产品操作演示的技巧,课程四：塑造建材专卖店经金牌导购人员（1）培训对象：经销商、,5、金牌导购员对产品卖点的3个理解产品卖点的3个分类产品核心卖点的理解产品基础卖点的理解产品延伸卖点的理解对产品3个类型卖点推介的

19、技巧6、金牌导购员的实战技能快速判断客户类型的实战技能发现客户购买兴趣的实战技能留下客户详细资料的实战技能帮助客户做出购买决策的实战技能促进客户做口碑传播的实战技能避免与客户争执的实战技能,7、导购疑难情境的实战应对方法分享客户接待过程疑难情境的应对方法客户购买兴趣调动疑难情境的应对方法客户对产品质疑疑难情境的应对方法客户对价格质疑疑难情境的应对方法客户对服务投诉疑难情境的应对方法,课程四：塑造建材专卖店经金牌导购人员（1）,5、金牌导购员对产品卖点的3个理解7、导购疑难情境的实战应对,4、工程运作管理和工程队伍建设与管理从企业战略的角度看工程业务管理；价格管理和不同渠道模式的价格平衡之道；如

20、何建立工程项目小组和进行小组管理；工程小组在工程各阶段的分工；工程业务团队管理和分销管理的差异点；工程队伍建设和社会队伍及资源的整合分配；工程代理商需求分析；如何针对工程代理商进行深度协销；如何帮助代理商构建稳健的销售队伍；工程预报制在工程运作中的应用；,课程五：建材工程营销规范化及销售技能提升实务（2）,5、工程操作中的五个决策力量分析关键决策者和决策者需求的注意要点；投资方、设计方、建筑方、工程监理、装修方在工程项目各阶段的决策力量分析；不同阶段如何应对不同方的不同需求；6、工程人员实战营销技巧实务工程操作人员沟通技巧实务良好的心态和坚持是成功的前提工程人脉积累的基本方法及技巧成功沟通的34个关键要点成功沟通的9大发展和秘笈工程销售人员的知识结构及行为礼仪技巧部分：如何在最短的时间内找到工程销售过程的实战细节技能案例：如何快速成为陌生人的朋友案例：送礼的学问,4、工程运作管理和工程队伍建设与管理课程五：建材工程营销规范,帮助有梦想的企业成就伟业！,欢迎登陆 rongna 了解更多,地址：上海市涂汇区漕宝路82号光大会展中心E座2019-2019 邮编：201935电话：02154482037,54482627 传真：分机817值班手机：13012869434 E-mail：brotherfly163,帮助有梦想的企业成就伟业！欢迎登陆 rongna,