工业地产大客户销售与商务谈判(三)课件.ppt

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1、工业地产大客户销售与谈判,工业地产大客户销售与谈判,目录,优秀地产客户经理的角色定位地产客户经理的形象与素质提升工业地产客户分析与招商渠道开拓客户管理与服务客户跟进与客户拜访大客户谈判技巧,目录优秀地产客户经理的角色定位,工业地产招商流程,宣传推广、客户开拓,发现需求,建立关系，项目考察,建立信任,商业洽谈,建立合作,持续服务,工业地产招商流程宣传推广、客户开拓发现需求建立关系，项目考察,工业地产客户入驻流程,建立需求,信息收集,初步评估比较,实地考察、洽谈,综合评估,商业谈判,最终拍板,准备入驻,装修、设备安装,正式入驻,工业地产客户入驻流程建立需求信息收集初步评估比较实地考察、洽,工业地产

2、客户入驻过程分析,1、建立需求2、信息收信3、初步评估比较4、实地考察、洽谈5、综合评估6、商业谈判7、最终拍板8、准备入驻9、装修入驻10、正式入驻,工业地产客户入驻过程分析1、建立需求,工业地产的三类客户,工业地产由于工业链形多的多样性，加上具有地产的特质，所以一个项目中往往有多类客户形态组成，一般一个项目不论是招商，还是物业销售都由三类客户组成：企业客户商业客户投资客户,工业地产的三类客户工业地产由于工业链形多的多样性，加上具有地,大客户特点,大客户，又被称为重点客户、主要客户、关键客户、优质客户等，一般是指购买量大的客户或价值高的客户不同的客户对企业的利润贡献差异很大，20%的大客户贡

3、献了企业80%的利润大客户营销是指针对使用产品量大或单位性质特殊的客户的营销行为，主要包括经济大客户、重要客户、集团客户与战略客户等。,大客户特点大客户，又被称为重点客户、主要客户、关键客户、优质,大客户营销与个人客户营销的不同,营销的对象不同 物业需求类型不同购买量的多少不同 供购双方的关系不同 影响购买的因素不同 营销的方式与手段不同 投资的成本不同 营销人员的素质不同,大客户营销与个人客户营销的不同营销的对象不同,大客户信息搜集,客户的背景资料客户的主要产品客户的经营方法和模式客户的主要市场和客户群体客户的发展计划客户的关键人物资料,大客户信息搜集客户的背景资料,影响客户购买/入驻的主要

4、因素,项目产业价值链的打造园区的产业配套与服务配套项目优势和前景项目经营、管理和营销能力入驻企业情况行业和政府对项目支持税收等优惠政策项目区域、地产和辐射能力,影响客户购买/入驻的主要因素项目产业价值链的打造,影响客户购买/入驻的主要因素,招商顾问的素质与能力价格策略付款方式优惠政策客户的投资回报,影响客户购买/入驻的主要因素招商顾问的素质与能力,大客户决策的过程,需求意愿阶段调研阶段提案阶段深入调研和可行性认证阶段合作决策阶段合作阶段,大客户决策的过程需求意愿阶段,挖掘客户需求,客户需要的三个层次客户表达的需要需要的具体内容需要背后的需要,招商顾问的首要任务是对客户的需要进行深层次挖掘，明确

5、客户真正的需要。客户入驻园区的目的，是选择园区的出发点，它往往决定了客户的选择合作方向,挖掘客户需求客户需要的三个层次招商顾问的首要任务是对客户的需,影响客户购买的主要因素,工业园区品牌项目类型和体量行业影响力产业配套、园区配套管理运营方式政府支持和优惠政策价格价格策略设计费用付款方式客户的投资回报,影响客户购买的主要因素工业园区,影响客户购买的主要因素,园区与招商顾问园区进驻的企业企业经营情况招商顾问的素质及技巧招商顾问与客户的关系招商顾问的服务意识和市场意识售后服务进场支持公司注册办理支持设施、设备安装支持服务的程度服务响应速度,影响客户购买的主要因素园区与招商顾问,大客户的三个层次,决策

6、层管理层操作层,大客户的三个层次决策层,影响合作的五类客户,决策层的客户使用部门管理层的客户财务部门管理层的客户技术部门管理层的客户操作层的使用者,影响合作的五类客户决策层的客户,建立互信,与客户建立互信关系，要满足客户的利益与兴趣四种客户关系：局外人关系朋友关系租赁关系合作伙伴关系,建立互信与客户建立互信关系，要满足客户的利益与兴趣,招商是一个系统工程,科学回答园区作为一种投资产品的定位问题，包括核心价值提炼，产业定位和开发策略等。,聚焦目标投资机构，在纵向上迚行产业链分析，在横向上迚行经济载体扫描，寻找目标客户。,策略设计,将区域价值不招商对象的投资偏好和戓略布局相匘配，形成与业化的投资建

7、议。,商务沟通,通过适当的界面，向投资机构说明投资价值，幵协劣投资机构迚行投资论证。,在投资过程中帮助投资者办理相关手续，幵在项目运作过程中提供企业所需各项服务。,园区定位,运营服务,信息挖掘,招商是一个系统工程科学回答园区作为一种投资产品的定位问题，包,招商策略,两类招商策略：以大引小先进引行业头龙企业、商家或知名品牌企业（主力客户），吸引中、小企业（商家）进驻；以大引小，往往开发商或管理公司与头龙企业已经是战略合作关系或者头龙企业对项目前景非常好看；以小引大多数时候头龙企业、商家或知名品牌企业在对项目前景并不十分看好时，或者项目对他们吸引力不足时，可以先吸引中、小企业（商家）进驻，待项目逐

8、步成熟可以再吸引大企业进驻,招商策略两类招商策略：,招商方式,四种招商方式：1、会议招商会议招商指的是通过前期的摸排准备，将目标客户集中邀请到会议现场，通过现场讲解项目情况与优势，解答客户疑问的形式进行招商；会场良好的氛围有助于客户作出决定；会场内的竞争气氛也会有助于客户作出决定。2、媒体招商媒体招商指的是通过报纸、杂志、广播、电视等媒体面向社会招商。媒体招商可以很好的发现潜在客户，解决目标客户寻找困难的问题，在实际使用中媒体招商主要用于面向行业外客户的招商。,招商方式四种招商方式：,招商方式,四种招商方式：3、常规拜访招商常规拜访招商指的是通过工作人员对目标客户的逐个拜访，逐个的了解客户信息

9、、传达项目信息、招商政策、项目运营管理情况的方式进行招商4、以商招商现有的企业、商家通过一段时间的经营，获得期望的经营效果，通过他们介绍熟悉或认识的企业、商家进来经营的招商方法,招商方式四种招商方式：,招商方式,四种招商方式比较,在实际招商过程中四种招商模式可以结合使用，扬长避短。,招商方式四种招商方式比较在实际招商过程中四种招商模式可以结合,招商常用的渠道,NO 1. 逐户寻访NO 2. 行业介绍NO 3. 互联网开发NO 4. 连锁介绍NO 5. 会议、聚会开发客户NO 6. 个人观察NO 7. 电话寻找、短信开拓NO 8. 关键企业（商家）带动法,招商常用的渠道NO 1. 逐户寻访,招商

10、常用的渠道,NO 9. 科技助手结合法NO 10. 媒体广告招聘法NO 11. 实惠（好处）推动法NO 12. DM单片、各类广告派单NO 13. 权威推荐法,招商常用的渠道NO 9. 科技助手结合法,其它的渠道开拓,六度关系理论你和奥巴马只隔六个人六度空间理论指出：你和任何一个陌生人之间所间隔的人不会超过六个，也就是说，最多通过六个人你就能够认识任何一个陌生人。这就是六度空间理论，也叫小世界理论。 六度分隔的现象，并不是说任何人与人之间的联系都必须要通过六个层次才会产生联系，而是表达了这样一个重要的概念：任何两位素不相识的人之间，通过一定的联系方式，总能够产生必然联系或关系。显然，随着联系方

11、式和联系能力的不同，实现个人期望的机遇将产生明显的区别。,其它的渠道开拓六度关系理论你和奥巴马只隔六个人,其它的渠道开拓,1、亲友开拓法2、展会推销法4、网络利用法5、号本利用法6、团体利用法,其它的渠道开拓1、亲友开拓法,客户渠道管理与维护,客户渠道只有良好的管理与维护才能发挥其作用,利益关系法；情感维护法；同共开发法；客户关联法；捆绑销售法；价值提升法。,营销渠道必须不断地管理和维护,客户渠道管理与维护客户渠道只有良好的管理与维护才能发挥其作用,从竞争对手中拉回客户,1、回避与赞扬2、给客户播下怀疑的种子3、千万不要主动攻击对手4、客观比较5、避重就轻,从竞争对手中拉回客户1、回避与赞扬,谢谢！,谢谢！,