大型合同项目的合同谈判与合同管理.docx

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1、潍坊科技学院毕业设计课题名称 大型合同项目的合同谈判与合同管理 学生姓名 王超尘 学 号201409180522 院 系 建工学院 专 业 工程造价 班 级 2014级5班 指导教师 2017年 3月 8日潍坊科技学院2017届毕业设计毕业论文诚信承诺书 1.本人郑重地承诺所呈交的毕业论文，是在指导教师的指导下严格按照学校和学院有关规定完成的。2.本人在毕业论文中引用他人的观点和参考资料均加以注释和说明。3.本人承诺在毕业论文选题和研究过程中没有抄袭他人研究成果和伪造相关数据等行为。4.在毕业论文中对侵犯任何方面知识产权的行为，由本人承担相应的法律责任。 学生签名： 年 月 日大型合同项目的合

2、同谈判与合同管理 摘要：随着经济建设的飞速发展，对外贸易的不断扩大，大型建设项目日益增多。但大型建设项目合同管理的水平依然较低，风险防范意识不强，合同管理手段落后。因此，合同管理有必要作为一门专业进行系统的研究。合同管理包含的内容非常广泛，相关知识众多。提升合同管理水平，提高合同管理人员的业务素质，已经成为现代企业项目管理的一项十分重要的内容，尤其对从事大型建设项目的企业更需引起高度重视。本文从一个长期从事大型建设项目合同谈判及合同管理的商务人员的角度，从业主及买方的立场，分析作为一个合格的工程商务人员应该具备哪些知识和技能，对合同的基本概念、原则、类型、特点及规范约束合同关系的主要法律进行了

3、简要介绍，对合同谈判的策划、运作及合同价格、合同条款的谈判进行了分析，并对当前合同管理的若干问题进行探讨。关键词：合同管理，合同谈判，策划，规划第III页 目录大型合同项目的合同谈判与合同管理绪论2第一章大型建设项目概述3一、大型建设项目的基本概念3(一）项目的定义与特征3（二）大型建设项目的概念4（三）建设项目6（四）施工项目7二、大型建设项目对合同的要求7（一）合同主体的合法性8（二）工程范围的准确性8（三）接口管理的严密性8(四）投资计划的严格性8第二章工程合同9一、合同的基本概念与原则.9(一)合同的基本概念9(二)合同的原则10二、合同的类型及其特点.12(一)买卖合同12(二)建设

4、工程合同13(三)技术合同14(四)运输合同15(五)借款合同15三、影响合同的主要法律15(一)国内立法16（二）国际立法17第三章合同谈判19一、谈判的概念19二.谈判的准备工作20（二）注重项目资料的收集工作20第四章工程项目合同管理22（一）工程项目合同管理的概念和特点22结论28致谢29参考文献30潍坊科技学院毕业设计成绩考核表31第0页 绪论随着我国的经济体制改革，建筑市场逐步走向规范与完善，目前建筑市场竞争激烈，企业利润少、风险大，工程合同管理越显重要。企业应自觉重视合同的重要性，做好合同管理，才能有效的降低工程风险，维护企业的利益，增加企业利润。工程项目的建设过程是一个复杂的社

5、会生产过程，并有着自身的规律和特点，具有明显的行业特征。从项目建设的过程中看，可分为项目建议书、项目可行性研究、勘察设计、施工、竣工验收和生产运营等各个阶段；由于社会化生产和专业化分工，一个工程往往需要众多的单位参与前期策划、规划设计、建筑安装、材料设备供应及其他工程咨询等活动，小型项目可能需要十几个参建单位，大型项目往往需要几十个甚至上千个参建单位。这些单位从各自的角度和各自的利益出发，他们之间通过各种形式的合同连接形成一个团体，通过分工协作，共同努力，完成项目建设任务。随着国内市场经济的不断深入，并部分走向国际地位市场，建设企业为了更好的开拓外部建设市场，承接更大、更复杂的项目，在工程履约

6、过程中降低风险，保护自己权利，并赢得应有利润，显然合同管理尤为重要。第一章大型建设项目概述大型建设项目的管理是一项新兴的管理学科，是现代工程技术、管理理论和项目建设实践相结合的产物，它经过数十年的发展和完善己日趋成熟，并以经济上的明显效益在各发达国家得到广泛应用。实践证明，在大型建设项目的建设领域实行项目管理，对于提高项目的质量、缩短建设周期、节约建设投资都具有十分重要的意义。我国近年来在工程建设领域大力推行项目管理制度，同样取得了应有的经济效益。一、大型建设项目的基本概念(一）项目的定义与特征随着我国近几年来经济的高速发展，项目建设速度日益提高，“项目”一词越来越广泛地应用于社会经济和文化生

7、活的各个方面。对于项目的定义很多，许多管理专家都曾经从不同的角度对“项目”进行描述，最常用的概念是通过对项目特征的描述进行定义：项目是在一定的约束条件(限定的金额、限定的时间)下，具有专门的组织、具有特定的目标的一次性任务。抛开项目的具体内容，作为项目的共同特征是：1、单件性和一次性。单件性是指每个项目都是自己独特的最终产品或成果，一次性是指项目的生产建设和管理过程是一次性的。如广东深圳的岭澳核电站的2台100万千瓦级的商业核电站，总投资近40亿美元，建设周期近8年。产品的单件性和管理过程的一次性，为项目的管理带来了较大的风险。为避免项目的失败，必须依靠科学的管理手段，保证项目的一次性成功。2

8、、具有一定的约束条件。项目只有满足在一定的约束条件下才能获得成功，突破这个约束就可能导致项目的失败。因此，一定的约束条件是完成项目计划的前提。通常的约束条件包括：限定的质量要求，限定的时间进度，限定的总投资额，每个项目的开展，都必须以这三大限定条件作为项目的基本控制目标。3、具有一定的生命周期。项目的单件性、产生过程的一次性，决定了每个项目都具有自己的生命周期，也就是项目的产生阶段、发展阶段和结束阶段，不同的阶段都有特定的任务、程序和内容。（二）大型建设项目的概念1.大型建设项目的划分办法大型建设项目从项目的规模上与一般项目有所区别。对于大型建设项目，国家规定的划分办法是：(1)按批准的可行性

9、研究报告所确定的总设计能力或投资总额的大小，依据国家颁布的基本建设项目大中小型划分标准进行划分；(2)对于生产单一产品的项目，一般以设计生产能力划分；对于生产多种产品的项目，按主要产品的设计生产能力划分；产品分类较多、不易分清主次、难以按产品设计生产能力划分时，可按投资总额划分；(3)对国民经济和社会发展具有特殊意义的项目，即使设计能力或总投资额不够大型建设项目的标准，但经国家批准并列入大型建设项目或国家重点建设工程的项且，也按大型建设项目进行管理。2.大型建设项目的划分标准根据各个时期经济发展水平和实际工作的需要，国家对大型建设项目的划分标准时有变化。国家现行的规定是：(1)按总投资额划分：

10、属于工业生产性项目的能源、交通、原材料部门的工程项目，总投资额达到5000万元以上的为大中型项目：其它部门或非工业建设项目，总投资额达到3000万元以上的为大中型项目。(2)按设计能力划分：国家对大型建设项目按设计能力的划分标准见表11。3.大型建设项目的特征除具有项目的一般特征外，大型建设项目还具有以下的主要特点：(1)资金占用多。按照国家制定的划分标准，大型工程项目总投资额至少为5000万元，像核电站这样的大型工程，总投资额高达几十亿美元。(2)建设期和资金回收期长。一个大型建设项目，从申请立项开始到项目全面竣工，建设期短则23年，长则78年。在相当长的时问内，大量的资金被在建项目所占用，

11、投资是得不到回报的。(3)项目管理接口多。大型建设项目是由许多中小建设工程组成的，如核电站项目，从勘察、初步设计、详细设计、采购供应、建筑安装、调试验收到全面竣工，涉及多个行业和部门、几十甚至几百家供货商承包商，彼此间接口关系复杂繁多，管理难度相当大。表11大型建设项目的划分标准部门项目计量标准规模能源电站装机容量25万千瓦送变电工程电压33万伏交通铁路长度100公里独立公路大桥长度1000米新建港口年吞吐量100万吨新建机场总投资5000万元钢铁钢铁联合企业年产量100万吨铁矿年产铁矿200万吨煤炭煤炭矿区年产原煤500万吨洗煤年产洗精煤120万吨石油油气田开发年加工原油250万吨炼油年加工

12、原油250万吨化工塑料年产量3万吨合成橡胶年产量3万吨烧碱年产量3万吨乙烯、化纤年产量4万吨合成氨年产量15万吨硫酸年产量16万吨纯碱年产量40万吨（三）建设项目1.建设项目的概念项目的含义是广泛的，它存在于社会活动的各个领域，如开发项目、建设项目、科研项目、环保项目、投资项目等等。建设项目是指按一个总体设计进行建设的各个单项工程的总和。凡属于一个总体设计中分期分批进行建设的主体工程和附属配套工程、综合利用工程、供水供电工程均作为一个建设项目。不能把不属于一个总体设计的工程，按各种方式归算为一个建设项目，也不能把同一个总体设计内的工程，按地区或麓工单位的不同分为几个建设项目。2.建设项目的特征

13、建设项目除具有一般项目的特征外，还具有自己的特征：(1)建设项目是按一个总体设计建造的，是可以形成生产能力或使用价值的若干工程的总和；(2)投资额巨大，建设周期长；(3)建设项目在行政上实行统管理，经济上实行统一核算。（四）施工项目1.施工项目的概念施工项目是建筑施工企业对建设项目中某个建筑产品的施工过程及成果，建筑施工企业的生产对象，可能是建设项目的施工，也可能是其中的一个单项工程或单位工程的施工。2.施工项目的特点(1) 是以建筑施工企业为管理主体；(2)是建设项目或其中某个单项工程、单位工程的施工任务：(3)施工项目的任务范围是通过工程承包合同来界定的；(4)施工项目的产品具有多样性、固

14、定性、体积大、周期长等特点。二、大型建设项目对合同的要求鉴于项目的上述特点，大型建设项目对建设合同提出了下列要求：（一）合同主体的合法性大型工程合同的主体必须是法人。发包人只能是经过批准进行项目建设的法人，所建设的项目必须经过国家批准，投资计划必须落实，自身必须具有足够的协调能力。承包人也必须具有法人资格，具备相应的从事勘察设计、建筑施工、工程监理等方面的资质。（二）工程范围的准确性大型建设项目投资额巨大，若工程范围界定模糊不清，往往会使最终的造价超过项目预算，这势必会影响到项目的产品成本和价格、产品的市场竞争力。因此，合同必须对工程范围作出明确的界定，特别是工程范围的边界要十分清晰。（三）接

15、口管理的严密性大型建设项目涉及的行业部门众多，技术范围广，项目建设过程施工种类多，接口管理极为复杂。因此，接口协调已成为管理的重要环节，一旦出现问题，不仅影响项目造价，同时也不可避免地影响到项目的进度。因而，合同应充分考虑接口管理的内容，避免接口管理上的遗漏或重叠。(四）投资计划的严格性由于大型建设项目往往影响到国民经济的发展、人民的工作和生活，因此国家对大型建设项目的计划有严格的要求。项目建设合同必须以国家批准的投资计划为前提，即使是自筹资金，也要受到当年贷款规模和批准限额的限制，并经过严格的审批程序。任何项目的建设都是通过各种合同的履行来完成的，合同质量直接影响到项目建设的效果。因此，合同

16、准备的好坏、合同谈判水平的高低成为考核商务人员合同管理技能和能力的重要指标。第二章工程合同一、合同的基本概念与原则(一)合同的基本概念合同，又称“契约”，是现代民法中最重要的法律概念之一。根据我国合同法的定义，合同是指平等主体的自然人、法人、其它组织之间设立、变更、终止民事权利义务关系的协议。对于“合同”这个最常用的法律概念，民法中也存在着不同的定义。大陆法系认为“合同是一种协议”，是“得到法律承认的债的协议”；而英美法系则认为“法律是一种允诺”，因而将“不当得利”和“无因管理”也作为“准合同”对待，这是有一定道理的。但英美法系的观点只强调一方当事人的承诺，不强调双方意愿的一致性，因而受到法律

17、界一些学者的批判。英国牛津法律大词典给契约的定义是：契约是二人或多人之间为在相互之间设定合同而达成的具有法律强制力的协议。由此可见，大陆与英美两大法系对合同的概念正在趋向统一。合同的概念在我国运用时也有不同的理解。一种是广义的合同概念，认为合同是指以确定权利、义务为内容的协议，它应该包含所有法律部门中各种不同的合同关系，如行政法上的行政合同、劳动法上的劳动合同、国家法上的国家合同等。另一种属于狭义的合同概念，认为合同仅指民事合同，是确立、变更、终止民事权利义务关系的协议。从合同法对合同的定义可以看出，合同法采用了狭义的合同概念，它只调整平等主体之间的民事关系，不涉及行政管理关系。(二)合同的原

18、则我国合同法对合同的基本原则进行了描述，归纳起来就是“平等，自愿，公平，诚实信用，遵守法律和社会公共利益”五大原则。l.平等原则指合同法律关系中，当事人的法律地位平等。平等原则贯穿于合同的谈判与履行的全过程，具体表现在三个方面：(1)订立合同时，双方当事人法律地位平等：(2)履行合同时，双方当事人法律地位平等；(3)承担合同责任时，双方当事人法律地位平等。2.自愿原则指合同主体对是否签订合同、同谁订立合同、订什么内容的合同，完全取决于他们自己的意愿。自愿原则包含了六个方面的内容：(1)当事人有权依照自己的意志自主地决定订立或不订立某个合同；(2)当事人有选择相对人的自由；(3)当事人有权决定合

19、同的内容；(4)当事人有变更和解除合同的自由：(5)当事人有选择合同形式的自由；(6)当事人有权自由地选择解决合同纠纷的方法。3.公平原则公平原则实际上是商品社会道德规范的法律化。主要表现在：(1)当事人的权利义务要对等。不得强迫进行不等价的交换：对于显失公平的交易，法律可以通过变更或撤销的方法进行救济。(2)合同当事人对免责条款的限制、违约责任的承担和风险的承担等方面要公平。4.诚实信用原则诚信原则的本意是自觉按照市场经济中对等的互惠性原理办事。订立合同时心怀善意，不诈不霸，诚实守信；订立合同后，讲究信用，自觉履行合同；合同终止后，当事人仍应根据交易习惯履行通知、协助、保密义务。5.合法原则

20、和公序良俗原则合法中的“法”包括法律、行政法规、政策。“合法”的界定在民法中有任意性规范和强制性规范之分，而且任意性规范在合同法中占有相当大的比重。一般认为，对于“合法”不宜从正面定义，而只能用排除法加以定义。具体说，凡不违反强制性规定和禁止性规定的，就是合法。公序良俗原则是各国民法普遍采用的原则。我国的合同法虽未出现“公共秩序、善良风俗”等字样，而用“尊重社会公德，不得扰乱社会经济秩序，损害社会公共利益”代之，实质上与“公序良俗”原则完全一致。二、合同的类型及其特点我国的合同法根据合同内容的不同，列出的1 5个具有普遍意义的有名合同。而大型建设项目中的合同类型主要涉及其中的五个合同：(一)买

21、卖合同买卖合同是各国合同法或债法中最重要的合同。对于买卖合同所调整的范围，中外法律界有两种不同的立法态度。英美法系将买卖合同的调整范围限于货物买卖，而大陆法系认为买卖的标的不只限于货物，还应包括财产权利。国内法律界对买卖合同的范围也有广义、狭义的两种观点。我国合同法则采用了狭义的观点，只将有形货物的买卖作为调整范围。对于财产权利，如股票、债券、专利权、商标专用权等特殊商品，法律界认为其转让或买卖具有各自的特殊性，宜有针对性地制订更有操作性的专门规则。在大型工程项目中，买卖合同表现为“采购供应合同”，它除了是一种双务、有偿、要式合同等特点外，还具有以下的特点：l、占项目投资的比重最大。大型建设项

22、目中，设备采购合同的金额至少占整个项目投资的50以上；2、设备保证责任期长。大型建设项目的核心设备往往数额巨大，为保证设备的质量和性能，业主需要对设备性能的验证保留一个较长时间的检验期。3、合同涉及的行业领域较广。一份数额巨大的设备采购合同除涉及般的国际货物买卖规则外，通常还涉及技术转让、技术务、出口信贷、运输、保险、国际金融、国际税务等领域。(二)建设工程合同我国合同法规定：建设工程合同是承包人进行工程建设，发包人支付价款的合同。大型工程项目的建设涉及面广，它包括勘察设计、技术支持(技术转让、技术咨询、技术服务)、采购供应、建筑安装、工程监理、调试验收，其它还有贷款、融资、租赁等。而我国的合

23、同法将“工程建设”的范围仅限于“勘察、设计、施工”三个方面，即建设工程合同只包括勘察合同、设计合同、麓工合同三类。从合同理论上讲，建设工程合同是广义的承揽合同的一种，是承揽人按照定作人(发包人)的要求完成工作(工程建设)，交付工作成果(竣工工程)，定作人给付报酬的合同。但由于建设工程合同在经济活动、社会生活中的重要作用，它关系到国计民生，在国家管理、合同标的等方面均有别于一般的承揽合同，所以，我国合同法在制定过程中，根据原有经济合同法的做法，将建设工程合同从承揽合同中分离出来，单列为一类具名合同。与一般承揽合同比较，建设工程合同的主要特点是：l、对合同主体的要求不同。承揽合同的定作人、承揽人可

24、以是法人、其它组织，也可能是自然人；而建设工程合同的发包人、承包人必须是符合法律规定的法人，它必须具备承发包的必要条件和资格。2、合同标的不同。承揽合同的标的是承揽人的工作成果，它可以是动产、不动产；而建设工程合同的合同标的只能是基本建设工程，它是不动产，具有不可移动、长期存在的特点。3、严格的计划性。由于建设工程对国计民生的重要性，国家对工程建设的计划进度有严格的要求。合同法规定，“国家重大建设工程合同，应该根据国家规定的程序和国家批准的投资计划、可行性研究报告等文件订立。”建设工程合同的双方当事人、合同内容、合同形式都必须根据建设计划予以确定。4、建设工程合同实行招标投标。随着我国建设体制

25、改革的深入，建设工程投标已成为一种法律制度。国家先后颁布的合同法、招标投标法都对此做出了严格的规定。(三)技术合同技术合同是指当事人之间就技术开发、转让、咨询或者服务订立的确定相互之间权利义务关系的合同。把握技术合同的概念，应注意以下的特点：1、从外延上着，技术合同是作为平等主体的公民、法人及其它组织之间签订的合同。丽主管部门向其下属单位下达的技术开发任务而签订的协议、单位内部的技术承包协议等均不属于技术合同；2、从内涵上着，技术合同规范了技术开发、拽术转让、技术咨询、技术服务等四类活动中当事人各方的权利义务关系，其它类型的技术活动则不属于技术合同的调整范围。另外，建设工程合同、承揽合同也含有

26、技术转让和服务等内容，但不属于技术合同，区别在于：建设工程合间、承揽合同的合同标的是有形的建筑工程成承揽物，而技术合同的合同标的是光形的技术。一个大型建设项目的采购合同，特别是发展中国家与发达国家之间签订的设备采购合同，往往伴随着技术转让和技术服务等内容，我国在逐步引进和消化国外先进技术的过程中，对实现设备制造和设备安装自主化也有定要求。(四)运输合同我国的合同法将运输合同定义为：运输合同是承运入将旅客或者货物运输到约定地点，旅客或托运人或收货入支付梁款或运费的合同。大型建设项目的运输一般指货物、设备的运输。设备运输包括两个方面，一是采购合同中的设备运输，其运输责任般包含在设备采购的价格条件中

27、，如CFR、CIF、CPT、CPI等价格条件中都规定了供货商负责将设备运至工程现场；另一部分指设备运抵工程现弱之精的运输，特别是些大黧设备，需由专业黔运输公司承担现场运输工作。(五)借款合同在民法理论中，借款合同属于借贷合同。对于大型建设项目，其资金来源绝大部分是通过贷款取得的，包括政府贷款、商业信贷、出口信贷等。出于大型建设项目的借款额高、还贷期限长，因而贷款利息的支出往往在项目投资中占有相当大的比例。三、影响合同的主要法律所有会同均受现行法律、法规的约束。对予大型建设项且中的各类合同，影响合同内容的法律法规主要分国内立法和国际立法两大类。 (一)国内立法大型建设项目涉及的内容方方面面相关的

28、法律较多，如民法、合同法、招标投标法、仲裁法等等。不同合同标的的合同还涉及到更为具体的法律，如土地管理法、城市规划法、建筑法、房地产法、保险法、税法等。行政法规的作用随着中国加入WTO、国际交易规则的进入而日渐淡化，中国政府正在花大力气修订国内有关法律，以期与WTO规则相适应。大型建设项目的合同普遍涉及的国内法律法规主要有： l.合同法1999年10月1日实施的中华人民共和国合同法是一部统一的、较为完备的合同法典。合同法对各类合同的共性问题做出了统一的规定，将原来比较原则的规定具体化，同时也兼顾了法律的连续往和稳定性。 2.招标投标法2000年1月1日起实施的中华入民共和国招标投标法是规范市场

29、活动的重要法律之一，是招标投标法律体系中的基本法律。国家通过法律手段推行招标投标制度，要求基础设施、公共事业以及使用国有资金投资和国家融资的工程建设项目，包括项目的勘察、设计、施工、监理以及达至国家规定的规模标准的重要设备、材料的采购，必须进行招标。 3.建筑法建筑法是调整在从事建筑活动和实施对建筑活动监督管理过程中所形成的社会关系的法律规范的总称。建筑法所称的建筑活动是指各种房屋建筑及其附属设施的建筑和与其配套的线路、管道、设备的安装活动。但建筑法中关于施工许可、建筑施工企业资质审查及建筑王程发包、承包、禁止转包以及建筑工程的监理、安全和质量管理的规定，适用予其它专业的建筑工程活动。建筑法的

30、调整对象主要有两种社会关系：一是从事建筑活动过程中所形成的社会关系，这属于平等主体的民事关系；另一种是在实施建筑活动管理过程中形成的社会关系，这属于行政管理关系，即建设行政主管部门对建筑活动进行的计划、组织、监督的关系。（二）国际立法国际贸易的特殊性导致不同国籍的双方当事人在适用法律上可能发生纠纷或争议，由此产生了国际贸易法统一化的普遍要求，其结果是出现了许多国际条约，如： 1.海牙公约联合国国际贸易法委员会在1964年海牙会议上通过了关于国际货物买卖统一法公约(或称海牙第一公约)和国际货物买卖合同成立统一法公约(或称海牙第二公约)，对国际贸易的交易行为制定了一些规则。 2.联合国国际货物销售

31、合同公约它是在上述两个海牙公约的基础上形成的国际货物买卖合同方面的最重要的公约，它涉及到国际贸易领域内的很多问题，如国际货物买卖、运输、结算与支付、投资保证、经济开发、技术引进、知识产权保护等。该公约已经在审判实践中成为国际贸易订立和履行合同以及处理合同纠纷的法律依据。一般而言，国际货物买卖合同均受联合国国际货物销售合同公约的管辖和约束。我国于1981年签署并加入了该公约。3.国际贸易术语解释规则不同国家对贸易术语的多种解释引起的误解阻碍着国际贸易的发展，在进行涉外买卖合同所使用贸易术语的不同国家，有一个准确的贸易术语解释是很有必要的。有鉴于此，国际商会于1923年出版了第一版解释规则，又于1

32、999年7月作了第六次修订，2000年1月1日生效。中国经过历时8年的努力，于1994年11月正式加入了国际商会。 4.土木工程施工合同条件它由国际咨询工程师联合会编制。FIDIC是各国工程咨询行业唯一的全球性国际民间组织，它通过每年一次的国际会议，制定通行规范，出版标准文件，协调各方关系，促进工程咨询与国际经济的发展。FIDIC成立已1984年，现有64个国家的67个工程咨询协会参加。中国工程咨询协会于1996年被接纳为FIDIC正式会员。国际建设工程涉及的FIDIC，主要是土木工程方面的红皮书(红皮FIDIC，封皮为红色)、机电工程方面的黄皮书(黄色FIDIC)。再有就是设计咨询方面的白皮

33、书(白皮FIDIC)。INCOTERMS和FIDIC这两个规范文本并非国际公约，不具有强制性，但它们已被广泛应用于国际货物买卖和国际工程承包合同。目前包括中国在内的世界上大多数国家，尤其是发达国家，在国际合同方面广泛采用这两种标准条款编制合同。第三章合同谈判对于建筑施工企业来说，承揽一项工程要历经三次经营过程：第一次经营过程是合同谈判；第二次经营过程是履约管理；第三次经营过程是结算管理。在这三次经营过程中，工程合同谈判起着举足轻重的作用，工程合同谈判事项一旦确定，项目的营利模式也就确定下来了！一、谈判的概念意大利外交家Daniele Vare曾说过：“谈判就是让他人为了他们自己的原因而按你的方

34、法行事的艺术”。所谓谈判，就是两个或两个以上的利益主体为满足各自需要和谋求意见一致，而进行的协调和沟通。工程合同谈判，就是建设单位（或发包方）与施工单位（或承包方）双方就意向建设工程的工程质量、价格、工期、结算方式、违约责任等事项所进行的磋商、沟通，最后达成一致意见（或达不成一致意见）的过程。二、谈判的知识构成建设工程谈判涉及谈判学、博弈学、管理学、工程造价、法律知识、财务知识、合同管理知识等多方面的知识。而在这些知识构成中，工程造价和工程管理专业知识是必不可少的，因建设工程专业性非常强，非专业人员不能为之；另外，建设工程合同涉及的法律关系异常复杂，如订立合同的方式、合同文本的选择与法律适用、

35、格式合同与格式条款、缔约过失责任、合同免责、合同无效、合同效力待定、合同条款规定不明时的处理原则、合同风险转移、违约责任承担方式等问题，这些问题都需要专业法律人士来解决，因此建设工程合同谈判离不开懂法律、懂合同管理的人员参与！二.谈判的准备工作建设工程合同具有标的物特殊、履行周期长，条款内容多、涉及面广等特点，一个大型建设工程合同的谈判与签订，往往关系到企业的生死存亡！所以，我们对建设工程合同谈判应予以高度的重视！具体来说，建设工程施工合同谈判应从以下几个方面入手：（一）谈判人员的组成根据所要谈判的项目，确定己方谈判人员的组成。工程合同谈判一般由以下人员组成：一是熟悉建筑法律法规与政策方面的人

36、员；二是懂建筑工程技术方面的人员；三是懂建筑工程经营管理方面的人员。有了这几方面人才的参与，合同谈判才会进展得更顺利，才会提高谈判效率、降低经营风险！（二）注重项目资料的收集工作在谈判准备工作中，收集整理项目的各种基础资料和背景材料是不可少的。这些资料，既包括对方的资信状况、履约能力、发展阶段、已有成绩等，也包括工程项目的由来、土地获得情况、项目的进展情况、资金来源情况等。这些资料的体现形式，可以是施工企业调查获得的信息，也可以是前期接触过程中已经形成的意向书、会议纪要、备忘录、合同等。（三）对谈判主体及其情况的具体分析在获得了上述基础资料、背景材料的基础上，施工企业即可作可行性分析与评估，分

37、析与评估一般包括以下几个方面：1、自我分析与评估在获得发包方发出招标公告或通知的消息后，不应一味盲目的投标，应首先做调查研究工作，如项目规模、发包方的资金实力、项目是否适合自身的资质条件等，这些问题可以通过审查发包方的法人营业执照、项目可行性研究报告、立项批复、建设用地规划许可证等相关文件和证件加以解决。在调查研究的基础上，对自己是否有能力承接、承接后经济效益情况做进一步的分析与权衡，为企业决策层的正确决策提供依据和参考意见。2、对对方基本情况的分析首先，要了解对方组成人员的身份、地位、权限、性格、喜好等，掌握与对方建立良好关系的办法与途径，进而发展谈判双方的友谊，争取在到达谈判桌以前就有了一

38、定的亲切感和信任感，为谈判创造良好的气氛；其次，要对对方的资信、技术、物力、财力等情况加以分析。在实践中，无论发包方还是承包方都要对对方的实力进行考察，否则就很难保证项目的正常进行。作为施工企业，更应该对对方的资金和信誉状况进行调查研究和分析，否则很容易发生付款不及时、拖欠工程款等情况。3、对谈判目标进行可行性分析作为施工企业，要分析自身设置的谈判目标是否正确合理、是否切合实际、是否能为对方接受以及接受的程度；同时，要注意对方设置的谈判目标是否合理，与自己所设立的谈判目标差距以及自己的接受程度等。在实际谈判中，要注意目前建筑市场的实际情况：发包方占有一定优势的，承包方往往接受发包方一些极不合理

39、的要求，如带资垫资、工期短等，这样很容易导致工程款纠纷和工期反索赔等问题的发生，这些应引起施工单位足够的重视！（四）拟订谈判方案在对上述情况进行综合分析的基础上，对谈判项目可能面临的风险、双方的共同利益、双方的利益冲突做进一步的分析比较，拟订谈判方案。在拟定谈判方案时，要将双方可能取得一致意见的内容列出，更要将双方可能存在的分歧及初步处理意见列出，明确谈判的重点和难点，从而有针对性地运用谈判策略和技巧，获得谈判的成功。第四章工程项目合同管理（一）工程项目合同管理的概念和特点1、工程项目合同管理的概念工程项目：是指投资建设领域中的项目，即为某种特定目的而进行投资建设并含有一定建筑或建筑安装工程的

40、项目。合同：义泛指双方或多方当事人之间定立的发生一定的权力、义务关系的协议；狭义专指当事人之间设立、变更、终止民事关系的协议。工程项目合同管理：是建设各部门或者合同相关利益主体对合同关系进行组织、指导、协调和监督，从而保护合同当事人的合法权益，处理合同纠纷，防止、制裁违法违规行为，确保合同条款实施的一系列活动。2、工程合同管理的特点2.1合同生命周期长建筑工程项目是一个渐进的过程，工程持续时间长，这使得相关的合同，特别是工程承包合同生命期长。它不仅包括施工期，而且包括招标投标和合同谈判以及保修期，所以一般至少两年，长的可达5年或更长的时间。合同管理必须在这么长时间内连续地、不间断地进行，从领取

41、标书直到合同完成并失效。2.2工程价值量大，合同价格高，使合同管理对工程经济效益影响大工程项目价值量大，合同价格高，使合同管理对工程经济效益影响很大，合同管理得好，可使承包商避免亏本，盈得利润，否则，承包商要蒙受较大的经济损失。这已为许多工程实践所证明。在现代工程中，由于竞争激烈，合同价格中包括的利润减少，合同管理中稍有失误即会导致工程亏本。2.3工程过程中内外的干扰事件多，合同变更频繁由于工程过程中内外的干扰事件多，合同变更频繁。常常一个稍大的工程，合同实施中的变更能有几百项。合同实施必须按变化了的情况不断地调整，这要求合同管理必须是动态的，必须加强合同控制和合同变更管理工作。2.4工程实施

42、时间长，合同涉及面广，合同管理受外界环境的影响大，风险大在一个工程项目中，项目施工周期一般都有几个月，有的工程周期甚至几年或者几十年工程，在这一段时间内，社会的经济，政策可能发生了很大变化，这些变化可能会对合同中已经约定的条款产生矛盾或者影响工程的造价，而这些因素承包商难以预测，不能控制，但都会妨碍合同的正常实施，造成经济损失。而签订的施工合同除应遵守合同法、民法通则、招投标法外，还可能涉及的公证暂行条件、仲裁法、民事诉讼法、标准化法、土地管理法、文物保护法、担保法、保险法、环境噪声污染防治法、道路交通管理条例、反不正当竞争法等法律法规，这样可能导致某些条款出现争端。2.5合同管理作为一项管理

43、职能，有它自己的职责和任务。但它又有特殊性：全局性、协作性合同中包括了项目的整体目标，所以合同管理对项目的进度控制、质量管理、成本管理有总控制和总协调作用，它是工程项目管理的核心和灵魂。所以它又是综合性的全面的高层次的管理工作；合同管理要处理与业主，与其它方面的经济关系，则必须服从企业经营管理，服从企业战略，特别在投标报价、合同谈判、制定合同执行战略和处理索赔问题时，更要注意这个问题。合同本身常常隐藏着许多难以预测的风险。由于建筑市场竞争激烈，不仅导致报价降低，而且业主常常提出一些苛刻的合同条款，如单方面约束性条款和责权利不平衡条款，甚至有的发包商包藏祸心，在合同中用不正常手段坑人。这在国际工

44、程中并不少见。承包商对此必须有高度的重视，并采取对策，否则必然会导致工程失败。3工程项目合同管理的重要性3.1工程合同的特殊性决定了合同管理的重要性建设工程合同是一个很特殊的合同。现在国家对合同的签订越来越注重当时人的合意，任意性也在不断扩大，但与此背道而驰的是建设工程施工合同管理却丝毫没有放松，它在签订合同的计划性和程序性，对主体资格要求的严格，以及它的复杂性都是有严格规定的。所以对这样一种复杂严格的合同必须有完整的合同管理方案，也体现合同管理的重要性。3.2工程合同的内容结构决定了合同管理的必要性建设施工合同管理贯穿于工程勘验、设计、施工、检验，是一个动态的管理过程，构成一个完整的体系。它

45、作为建设工程施工的指南，对整个项目的实施起总控制和总保证作用，疏漏任何一个方面都会导致企业利益的重大损失，所以合同管理非常有必要。3.3市场经济和法制社会的发展决定了企业对合同管理的迫切需要现在的建设工程合同管理都要按照市场经济的规则，而在签订合同的整个过程中也必须依照法律进行，必须依法施工，也必须依法来维护自身的权利，所以在实际的经营过程中，一些建设工程公司因为忽视对建设工程合同的管理而导致丧失市场，损失利益，进而走入经营困境，生存困难。现在人们越来越清楚地认识到,合同管理在建筑工程项目管理中有着特殊的地位和作用。国外许多工程项目管理公司(咨询公司)和大的工程承包企业都十分重视合同管理工作，将它作为工程项目管理的一大管理职能。 4 工程项目合同管理的主要内容4.1.建立合同管理体系及管理制度,建立、健全合同管理档案包括建立项目合同归口管理制度、考核制度、合同用章管理制度、归档制度，对一个项目应有专门的管理部门，将这些合同分类存放，在收取和发放合同文件时，应有负责人对其备案，负责人和当事人签字盖章确认。4.2对项目人员进行合同有关法律的教育，提高管理人员素质在签订工程合同时，承包商由于缺乏法律和合同意识，对合同的条款往往未经仔细推敲就草率签订，致使对方在违约情况下，自身处于不利地位。因此在签订工程合同过程中，承包商要树立较高的法律意识，要对合同的合法性、严密性进