日用塑料制品行业企业市场现状及竞争格局分析.docx

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1、日用塑料制品行业企业市场现状及竞争格局分析一、客户发展计划与客户发现途径1、客户发展计划客户发展计划是企业通过对一定时期、一定市场区域内客户资源的分析而制定的新客户开发与老客户价值提升计划。其中，老客户价值提升计划指目标市场计划期内增加老客户对本公司产品购买量的计划。客户发展计划涉及客户关系管理全局，用于指导企业客户关系管理的各项活动，应当具备以下特点：一是明确性，明确规定所要达到的目标，不能模棱两可；二是可操作性，各项实施措施必须具体，以便于各部门相关人员执行；三是阶段性，结合企业自身条件、市场需求、市场竞争等因素制定短期、近期与长期计划，实现三者的有机结合；四是可达到性，应当考虑企业自身实

2、际与市场环境实际，使得各部门相关人员有条件、有能力实现计划。2、客户发现途径客户发现是客户开发的前提。根据一般经验，客户发现主要有以下途径：（1）查阅法。查阅各种公开发布的含有工商企业信息的二手资料,如电话号码簿、工商企业名录、各种媒体的信息专栏与广告等。(2)市场咨询法。向有关部门咨询，如市场研究部门、工商行政管理部门等。(3)会议法。参加各种会议，如行业会议、展览会、展销会等。(4)广告开拓法。利用各种广告媒介寻找准顾客，如直接邮寄广告、电话广告、电子商务广告等。(5)链式引荐法。请现有客户推荐新顾客。(6)社会关系拓展法。利用自身的种种社会关系寻找准顾客。(7)中心开花法。通过中心人物的

3、链式关系扩大顾客群，中心人物有行业协会领导、主管部门领导、金融机构领导以及各类有影响力的人物等。(8)市场细分法。通过市场细分发现准客户。(9)历史顾客名单核对法。从以往有过来往或交易关系的客户名单中寻找现在可以继续发展业务关系的客户。(10)地毯式拜访法。销售人员直接走访特定区域所有可能有价值的企业以寻找准顾客。(11)社交群体接触法。在俱乐部、娱乐场、校友会、培训班等各类社交场合接触准客户。(12)个人观察法。销售人员通过对周围环境和人员的直接观察和判断寻找准顾客。(13)随机法。利用各种偶然的机会发现客户，如同机的乘客、同游的游客等。(14)吸引竞争者的顾客。(15)委托助手法。即聘用与

4、委托专职人员帮助收集信息，上门拜访，寻找准顾客。二、塑料制品行业利润水平的变动因素行业的利润水平及其变动趋势是由影响市场的诸多因素共同决定的。首先，从产品属性来说，塑料餐饮具与家居用品价格相对低廉、购买量较大，因此，其价格弹性相对低，需求不易受经济波动影响，但较长期的不景气仍然可能对其需求造成不利影响。其次，从产品成本来说，行业主要原材料是PP、PS.PBAT.PBS和PLA等化学产品。这些原料价格随原材料价格波动并直接影响企业的生产成本，此外，塑料餐饮具与家居用品行业目前在我国仍属劳动密集型产业，人工成本的上升也会影响企业利润水平。第三，从行业现状来说，目前行业集中度很低，知名大规模企业虽然

5、已建立了一定竞争优势，但品牌差异性并不显著，因此，个别企业虽然已具有一定的定价能力，但较高定价仍有可能导致市场占有率下降。第四，从国际贸易来说，近年来，国际贸易中出现的保护主义、单边主义开始抬头。2019年5月10日美国对中国2,OOO亿美元产品征税税率提高至25%,对出口导向型制造企业的经营发展带来了一定程度的影响。尽管品牌企业以成本控制、提价等方式转移了部分成本压力，但利润水平仍受到一定影响。第五，从消费端来说，我国经济处于转型阶段，国内居民收入的增长、消费升级的方向不会改变；随着国家标准和行业标准的出台，一些小的日用塑料制品生产企业由于不符合标准而退出市场，行业集中度与技术水平将不断提高

6、；随着消费者品牌认知度和忠诚度的提升,品牌企业能够拥有更强的定价能力；塑料与生物降解材料作为基础材料的功能在可预见的未来难以替代，而且其应用范围还有望扩大，这些因素在长期内保证了相关产品消费量的增长。因此，原材料价格原因所导致的成本下行有助于全行业利润水平的提高，消费升级、品牌凝聚力加强、行业集中度和规范性提升等因素将使得行业内的品牌企业在市场存量和增量两方面均取得更大的份额，而全球经济、贸易形势的变化则增大了行业利润水平的不确定性。三、塑料制品行业销售模式与通用产品标准化生产和为客户定制生产两种生产模式相对应，本行业企业的销售模式也分为标准品销售和定制品销售。在标准品销售模式下，行业内厂商往

7、往需要采用经销商代理、直销或两者相结合的销售模式销售产品。在定制品销售模式下，厂商为客户直接定制生产，缩短了中间环节，提升了销售效率。近年来，随着互联网的高速发展，线上零售快速发展，网上购物逐渐成为一种新的购物时尚。由于日用塑料制品具有品种多、单价较低、品种丰富且便于运输等特点，具有良好的线上销售潜质。尽管目前线上销售整体占比还较低，但行业内主要厂商正纷纷积极布局，未来的发展潜力巨大。四、生物降解塑料制品行业概况生物降解塑料制品现已广泛应用于餐饮、日常家居、包装等领域当中，其中，塑料餐饮具的较大需求量已成为推动生物降解塑料发展的主要驱动力之一。近年来，国际上多个国家出台了限制传统塑料制品使用的

8、政策，客观上促进了生物降解塑料行业的发展。2016年，我国工业和信息化部发布了轻工业发展规划(2016-2020年)，进一步鼓励和刺激生物可降解塑料产业：将强化轻工基础能力作为我国十三五规划的重点任务，在新材料研发及应用工程中重点发展全生物降解材料及产品；在基础性创新平台及共建工程中注重食品接触塑料制品安全体系建设，并将塑料制品工业作为耐用消赛品领域的主要行业发展方向，推动塑料制品工业向功能化、轻量化、生态化、微型化方向发展。同时，限塑令等环保法规的落地，也在一定程度上限制了传统塑料制品的生产。根据前瞻产业研究院数据，2018年我国生物可降解塑料总产量达到13.5万吨，同比增长12.5%,与当

9、年塑料总产量下滑形成了鲜明对比。从市场需求上看，目前生物可降解塑料的国内需求市场主要受政策驱动。但居民日益觉醒的环保意识也将助力市场规模的拓展。前瞻产业研究院数据显示，2018年我国生物可降解塑料需求量为4.2万吨,同比增长13.5%o前后对比可发现，我国生物降解塑料的产量规模大于国内需求量。在满足国内需求后，剩余的产量主要用于直接或加工成相关终端产品出口至欧洲、北美等国家。欧洲国家居民普遍拥有较强的环保意识且环保政策要求严格，是目前生物可降解塑料最大的区域市场。中国塑料加工业协会指出，未来生物降解塑料行业将持续得到政策的有力支持，塑料行业环保政策趋严和高端化绿色化进程加快将持续为生物降解塑料

10、的发展赋能。随着技术的发展，生物降解塑料制品有望实现成本的下降与性能的提升。生物降解塑料将在我国塑料工业中占据愈发重要的地位。五、塑料制品与下游行业的关系下游主要包括餐饮、连锁商超等行业。目前，各国餐饮和零售行业规模化趋势明显，行业集中度持续提升。同时，互联网、大数据、人工智能、物联网等新技术极大推进了网络零售、精准配送等领域的发展。零售和餐饮业的发展为日用塑料制品行业的发展带来了广泛的需求。此外，各国监管措施、人们环保意识的觉醒和对身体健康、食品安全的日益关注对以上行业餐饮具的选用提出了新的需求，倒逼行业加速以生物降解材料制品为主的安全、环保产品的研发和产业化应用。无论餐饮还是零售行业，知名

11、大型厂商对其采购产品均设置了较为严格的规范，对供货商有较高要求，普遍需求高质量、定制化的产品。行业内头部企业与下游各大领先厂商建立了较为稳定的关系。基于产品、技术和品牌力积累，本行业头部厂商在新渠道的开拓和维持上具有天然优势。未来，随着国民经济持续、健康、快速的发展，人民生活水平稳步提高，塑料餐饮具与家居用品等日用消费品在消费量和消费档次两方面都将有所提升，头部厂商将进一步加强品牌综合竞争力，透过下游行业的发展获得持续的市场增长。六、塑料制品技术与生产壁垒作为日用消费品，塑料餐饮具、家居用品等产品要获得广大消费者的认可，除了具备基本的使用功能和质量要求之外，还需要具备一定的个性化和人性化特点。

12、因此，为了满足持续增加的消费需求，优秀的企业必须具备较强的市场信息收集能力、良好的研发设计能力、新产品开发能力以及技术储备，针对各类消费群体的消费需求、审美观念和消费习惯，研发设计出不同款式和功能的产品；在市场出现新的流行趋势时，能够快速反应，推出适合当下市场需求的产品。对于本行业中高端市场的潜在进入者，建设拥有良好研发设计能力的团队需要花费大量成本和时间，研发设计经验和对市场需求信息把握能力的积累也需要经历较长的过程。对潜在进入者而言，缺乏丰富的产品设计研发经验、成熟稳定的制造能力，无法及时根据市场消费需求及时做出相应调整，很难在市场上尤其是国际市场上获得生存空间，技术研发设计能力将成为其进

13、入市场的重要障碍。日用塑料制品的生产工艺流程相对成熟，而设备和模具的先进性是影响最终产品质量的一个关键因素。先进生产设备如性能指标优异的全电动注塑机、自动化生产线等能有效保障产品质量，但需要大量的先期投入，且维护较为困难，对厂商的技术和资金能力均有一定要求。同时，模具的精度与设计能力是产品定制能力的重要评价标准，这要求企业必须具备良好的研发设计能力，对新入厂商而言存在较高门槛。此外，针对生物降解塑料领域，材料改性和发泡等相关方向的研究需要大量的人力、设备、资金及时间投入，且短时间内无法形成有效产能，这对新入厂商形成了很高的壁垒。七、塑料制品与上游行业的关系主营业务的上游行业为化工行业及机械制造

14、业，如塑胶原材料供应商和注塑、吹塑机等设备供应商。本行业上游行业竞争充分，主要原材料为通用化工产品，供应商众多，供应量充足，单个厂商对本行业企业生产经营的影响并不明显。塑胶原材料价格与原油走势密切相关，主要受国际石油价格波动及市场供求关系的影响。PP价格与原油价格波呈现较强的正相关关系。原油价格在波动较大。2017年年中以来，在产油国减产以及地缘局势持续紧张的影响下,国际油价上行加速。与之对应，PP原料价格在这一时期震荡上行。2018年第四季度，由于美国制裁伊朗效果不及预期，同时沙特、俄罗斯等主要产油国又在积极增产，全球供给过剩忧虑再现，油价大幅下跌，回吐年内所有涨幅。受其影响，PP原材料价格

15、锐减。2019年以来,PP原料总体呈现震荡下行态势。自2020年开始，受全球疫情导致的需求大幅减少及沙特、俄罗斯等主要石油生产国价格战导致的供给大幅增多，全球石油价格处于历史底部。2020年末及2021年1-8月原油及塑料原材料价格快速增长后逐渐企稳。在未来，随着世界各国对太阳能、风能、核能等各种新能源加大推广应用力度，石油作为基础能源的地位有所下降，未来价格可能回归到较低水平，与此对应，PP等石化衍生原料价格也将处于较低位置。2019年至2020年石化产品较低的价格为日用塑料制品企业提供更为充沛和廉价的原材料，使其产品成本得以降低，从而提高产品的毛利率和获利水平，为其创造良好的外部发展条件。

16、此外，国内金融市场日趋发达，金融工具品种日益丰富，市场成熟度相对较高。在原材料价格大幅波动时，行业内大中型企业可以通过套期保值等金融衍生品业务对冲部分成本风险，提高生产成本的稳定性。生物降解制品原料方面，PLA、PBAT.PBS等原材料价格较为稳定,市场快速发展。以PLA为例，GrandVieWReSearCh数据显示，2018年全球PLA市场规模达12亿美元，且将以19.8%的预测增长率增长，2025年达42.50亿美元。目前，PLA原料厂商正在积极改进生产技术，降低生产成本并提高产能。未来，生物降解材料原料市场的蓬勃发展将极大助力生物可降解制品行业的加速腾飞，各生物降解材料制品生产厂商有望

17、获得更广阔的市场空间。机械设备方面，行业主要产品的制备一般采用注塑、吸塑、吹塑等工艺，相应的机械设备是生产过程中重要的一环，直接关系着最终产品质量、生产规模和生产效率。注塑、吸塑、吹塑等塑料制造相关设备行业的发展，将为我国日用塑料制品行业产品质量的提高、产能的优化和产业结构的升级奠定坚实基础。行业内拥有资金和规模优势的顶尖厂商通常采购国际一流水准的先进机械设备，将从全球范围内的设备水平进步中获得更大的推助力。八、塑料制品行业技术水平及其发展趋势未来，日用塑料制品行业的技术水平提高将主要体现在设备、模具精密程度的进一步增强；生产自动化、数字化、智能化水平的进一步提升；生物降解塑料制备、改性技术水

18、平的进一步改进等几个方面。九、市场与消费者市场1、市场市场是多门学科的研究内容，不同学科有不同的解释。在市场营销学中，市场指有货币支付能力的、有购买愿望的购买者群体。这个定义指明了市场必须具备一个要素：一是购买者群体，二是有购买愿望，三是有货币支付能力，可用公式表示为：市场二人口+购买力+购买愿望。市场规模取决于有购买力、有购买愿望的人数多少。2、消费者市场消费者市场是个人或家庭为了生活消费而购买产品和服务所形成的市场。生活消费是产品和服务流通的终点，因而消费者市场也称为最终产品市场。消费者市场是相对于组织市场而言的。组织市场指以某种组织为购买单位的购买者所形成的市场，购买目的是为了生产、销售

19、或履行组织职能。十、营销部门的组织形式具体的营销部门可有各种不同的组织形式。在现代企业，不论以何种形式组建和行使营销职能，都必须体现“以顾客为中心”的思想。（一）职能型组织这是最常见的一种架构，由所有营销人员，如营销调研、市场策划、新产品开发、顾客服务和销售人员等组成。一般由负责营销事务的副总经理直接领导，管理全部的营销职能科室、部门和人员。职能型组织形式的优点是结构简单，管理方便。如果产品增多，市场扩大，这种管理架构也会出现一些问题。例如，没有人在对一种产品或一个市场全盘负责，可能缺少按产品或市场制订的完整营销计划，有些产品或市场或被忽视；各科室为了争得更多资源，获得比其他部门更高的地位，相

20、互竞争，产生矛盾营销副总经理不得不经常调解工作纠纷。（二）地区型组织业务遍布全国甚至更大的范围，企业也可按区域组织、管理营销事务。例如在营销部门设中国市场总经理，下设华南、华东、华北等大区总经理，再根据需要，继续设置地区经理和销售代表等岗位。（三）产品（品牌）管理型组织企业生产多种产品或拥有多个品牌，也可按产品或品牌考虑组织架构。通常在总产品（品牌）经理之下，按产品线（品牌）、品种分层管理。一个企业经营的产品如果差异大，品种数量多，超过职能型组织架构所能控制的范围，就适于建立产品（品牌）管理型组织。产品（品牌）经理的职责，包括制订产品（品牌）计划，监督计划实施，检查执行结果并采取必要的控制措施

21、，为所负责的产品（品牌）制订长期的竞争战略和营销政策。（四）市场管理型组织如果市场能够按顾客特有的购买习惯和偏好等细分，也可建立市场管理型组织。它与产品（品牌）管理型组织相似，由一个总市场经理管辖若干细分市场经理。各市场经理负责各自市场（顾客）的年度和长期销售计划，对利润负责。这种架构的主要优点是企业可，围绕特定消费者或用户，一体化开展营销活动。当前也有许多企业按市场型架构建立营销组织。它们在市场细分的基础上，对潜在顾客和各细分市场，分别安排不同的团队分类管理。有学者认为，这也是确保实现“以顾客为中心”的现代营销观念的“唯一办法”。（五）产品/市场管理型组织面向不同市场、生产多种产品的企业，确

22、定营销组织时常常会面临“两难”，即采用产品管理型还是市场管理型；能否吸收两种组织形式的优点，又避免它们的不足。所以，有的企业建立起既有产品（品牌）经理，又有市场经理的矩阵组织。矩阵组织的管理成本高，内部也容易发生冲突，因此又产生了新的“两难”：一是如何安排销售力量一按产品组织还是按市场组织，或者销售力量不实行专业化；二是由谁负责定价，产品（品牌）经理还是市场经理。绝大多数的大企业认为，只有相当重要的产品和市场,才需要同时设置产品经理和市场经理。也有的企业认为，管理费用高并不可怕，只要这种组织形式能带来的效益可以远远超过需要付出的成本。十一、建立持久的顾客关系精明的企业不仅要创造顾客，还想要“拥

23、有”顾客的“一生”。为此，它必须建立持久的顾客关系。企业可以在多个层次上建立顾客关系。一般地说，企业对那些数量庞大、边际利润低的顾客，更多会谋求建立层次较低的基本关系。如洗涤剂生产厂商通常不会逐个打电话给洗衣粉家庭用户，分别了解、征询意见，而会通过广告、促销、服务电话或电子网站来建，立关系。但对那些数量很少且边际利润很高的顾客，如大用户、大型零售商，企业则希望与它们建立全面伙伴关系。在这两个极端之间，企业可根据不同情况建立其他层次的顾客关系。（1）财务层次。指通过价格优惠等财务措施来树立顾客价值和满意度。如宾馆为常客提供免费或降价服务；商场提供惠顾折扣券；民航公司对常客实施优惠方案等。（2）社

24、交层次。即通过加强社会交往来提高企业与顾客的社会化联系，与常客保持特殊关系。如企业主动与顾客保持联系，不断了解顾客需要和提供服务；向常客赠送礼品和贺卡，表示友谊和感谢；组织常客社交聚会，增强信任感等。（3）结构层次。指使用高新技术成果，精心设计服务体系，使顾客得到更多消费利益，来增强顾客关系。如批发公司通过计算机数据交换系统，帮助零售商客户做好存货管理、订货、信贷等一系列工作;宾馆用其信息系统储存旅客客史档案，为其再次光临时提供个性化定制服务等。十二、4C观念与4R理论20世纪90年代以来，人们从传统家庭价值观的压力下解放出来，有更多的生活形态可以选择。一方面，是产品的同质化日益增强，另一方面

25、是消费者的个性化、多样化日益发展。1990年，罗伯特劳特朋在广告年代上发表4P退休，4C登场一文，提出了4C理论,认为营销需持有的理念应是“请注意消费者”而不是传统的“消费者请注意“。随后，唐E.舒尔茨在整合营销传播一书的开始便提出“4P(产品、价格、通路、促销)已成明日黄花，新的行销世界已经转向4C了“。于是日渐兴起的4C观念，要求“暂时忘掉”传统的4P理论，更新和强化以消费者需求为中心的营销组合。(1)消费者：指消费者的需要和欲望。企业要把重视顾客放在第一位，强调创造顾客比开发产品更重要，满足消费者的需要和欲望比产品功能更重要，力求提供顾客确实想购买的产品。(2)成本：指消费者获得满足的成

26、本，或是消费者满足自己的需要和欲望所愿付出的成本价格。全部成本包括：企业生产适合消费者需要的产品成本；消费者购物成本，不仅指购物的货币支出，还有时间耗费、体力和精力耗费以及风险承担。新的定价模式是：消费者支持的价格一适当的利润二成本上限。企业要想在消费者支持的价格限度内增加利润，就必须努力降低成本。(3)便利：指购买的方便性。在销售过程中，强调为顾客提供便利，让顾客既购买到商品，也购买到便利。在各种邮购、电话订购、代购代送等方式出现后，消费者能在家里就能买到自己所需的物品。企业要深入了解不同的消费者有哪些不同的购买方式和偏好，把便利原则贯穿于营销活动的全过程。在售前及时向消费者提供充分的关于产

27、品性能、质量、价格、使用方法和效果的准确信息；售货地点，要提供自由挑选、方便停车、免费送货、咨询导购等服务；售后应重视信息反馈和追踪调查，并及时处理和答复顾客意见，对有问题的商品主动退换，对使用故障积极提供维修方便，大件商品甚至终身保修。为方便顾客，很多企业已开设热线电话服务。（4）沟通：指与用户沟通。企业可以尝试多种营销策划与营销组合，如果未能收到理想的效果，说明企业与产品尚未完全被消费者接受。这时，不能依靠加强单向劝导顾客，要着眼于加强双向沟通，增进相互的理解，实现真正的适销对路，培养忠诚的顾客。4C一开始就是以挑战者的角色出现的，矛头直指4P,意图创立新的营销理论框架。唐，E.舒尔茨后来

28、又进一步提出了4R理论，并以此作为IMC的基础。4R较4C更突出顾客的核心地位，强调营销的核心从交易走向关系。4R是：Relevance（关联），与顾客建立紧密的关联，形成互助、互求、互需的关系，减少顾客的流失；Reaction（反应），提高企业对市场的反应速度，倾听顾客的反馈并及时做出反应；Relationship（关系），建立和顾客的互动关系；Reward（回报），一切营销活动必须以为顾客和公司创造价值为目的。营销理论界不少人认为：4P、4C、4R三者不是取代关系而是完善、发展的关系。由于企业层次不同，情况千差万别，市场、企业营销还处于发展之中，所以在一定时期内，4P还是营销的一个基础框架

29、，4C也是很有创新精神的思路，4R是在4P、4C基础上的发展。在了解新世纪市场营销理论的新发展的同时，根据企业的实际，把三者结合起来指导营销实践，可能会取得更好的效果。有位营销学者这样说：“用4C来思考，用4P来行动，用4R来发展。”十三、客户分类与客户分类管理（一）客户分类客户分类指按照客户对于供应商的重要性分为不同等级。等级划分有三级制，如A类、B类、C类；有五级制，如A类、B类、C类、D类、E类；也有六级及以上的分类。有的企业将不同等级客户称为钻石级、白金级、黄金级、白银级、普通级等，客户分类的目的是识别客户重要性并给予不同的待遇。如果客户分类错误，就有可能将重要客户作为次要客户对待，而

30、将次要客户作为重要客户对待，降低企业营销效益：正确的客户分类需要正确的分类标准，有的企业仅仅以客户购买量（额）作为分类标准，这是比较片面的，客户分类依据有客户关系价值、客户忠诚度、客户信用度等因素。1、客户关系价值客户关系价值简称为客户价值，指客户为供应商带来的价值或客户在供应商眼中的价值。长期客户总收益指一定时期内客户持续购买为企业带来的收益。客户购买量、购买频率、购买持续时间是长期客户总收益的主要影响因素，获取客户的成本指企业为使潜在客户成为现实客户而耗费的成本。保留客户的成本指企业为加强或维持客户关系而耗费的成本，如人员访问成本、设立俱乐部的成本等。在获取及保持客户关系的成本不易计算时，

31、可以近似地用销售量（额）来代替。测定客户关系价值可以使供应商集中有限的资源服务于重要客户,收到更高的效益。调查表明，许多企业的利润主要来自中等规模的客户，因为大客户，般要求周到的服务和最大限度的折扣，小客户零星购买产生较多的交易费用，这些都降低了公司的利润率。中等规模的客户既没有大客户那么多的要求，又没有小客户那么多的交易成本。客户关系价值应当综合考虑现实价值和潜在价值两个方面，现实价值指客户当前购买为供应商带来的价值，潜在价值指客户今后可能追加购买为供应商带来的价值，有些客户实力雄厚，产品需要量大，但是对供应商还不了解或不放心，因而购买量小；如果增加了解或提高满意度则可能大幅度追加购买，成为

32、大客户。2、客户忠诚度客户忠诚的判断标准主要有产品购买因素、成本因素、价格因素和态度因素等。在产品购买方面，忠诚客户会长期购买，高频率购买,追加购买，交叉购买与原产品相关的其他产品与服务，向上购买升级产品，向他人推荐供应商产品等等，在成本方面，忠诚客户与供应商保持长期的交易关系，形成常规性购买，减少交易谈判而降低了交易成本；供应商了解忠诚客户的服务需求，能够及时有效地提供服务而降低了服务成本，在价格方面，忠诚客户降低了价格敏感性，基于一贯的信任而对供应商的价格变动给予理解。在态度方面，忠诚客户关心和维护供应商的品牌，较少受到竞争性产品的影响，关心供应商企业的发展，为供应商提供广泛的信息与建议。

33、3、客户信用度客户以往交易的信用情况考察主要有总欠款率和货款延期支付平均天数两个指标。其中，统计期内总欠款率=逾期未付货款总额/总购买金额，货款延付平均天数指超出合同规定时间拖延支付货款的平均天数。根据客户货款实际支付情况，分月结30天、月结60天、月结90天、现金客户和国外客户五种情况进行信用度评分。对新开发客户以及客户未来信用状况变化趋势的考察，可考虑以下因素：(1)企业管理层因素。主要管理者在业界的信誉、专业知识、有无应对局势变化的能力、有无不良嗜好、健康情况。（2）支付能力。资产负债率、风险性经营项目、固定资产投资情况、银行存款、偷漏税情况、员工福利、员工奖金发放等。（3）财务状况。财

34、务调度能力、收付款情况。（4）管理状况。士气和效率、内部控制能力。（5）营销状况。品牌知名度、产销能力、业界影响力等。（6）行业状况。行业竞争程度、产品发展前景等。若以上任一因素未达标准，即为不合格客户，应当高度警惕并采取相应的预防措施。（二）客户分类管理客户分类是客户关系管理的基础。企业按照客户的重要性制定不同的客户关系管理策略，投放不同的资源。比如，对于A类客户，在产品方面，可以根据客户的需求帮助研发或定制产品；在促销方面，派出职位较高的销售主管、部门经理乃至公司领导定期联系与拜访客户，维系客户关系；在价格方面，给予最优惠的价格和折扣或在必要时给予较大数额的年终返利；在交货期方面，保证满足其交货期的要求，优先安排生产，由生产部、物流部经理亲自负责，公司主要领导督办；在延期付款方面，给予最长的延付期限；在投诉处理方面，在最短时间内给予回复及处理，进行满意度调查与跟踪。在促销方面，派出职位较高的销售主管、部门经理乃至公司领导定期联系与拜访客户，维系客户关系。与A类客户相比，低重要性客户获得的待遇要拉开一定差距。