跨境电商实验报告.docx

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1、郑州升达经贸管理学院金贸系跨境电商实务实验报告班 级 _2014级国际贸易本科3班_组 别 _第 17 组_ _指导老师 _ 卓凤莉_ _ _实训时间 2016-2017学年第一学期 金融贸易系2017年1月跨境电商实务实验报告【实验目的】在电子商务迅速发展的背景下，利用网络和电子商务平台进行企业推广和开发客户已经成为当前国际贸易的重要内容。跨境电商实务作为实验课，要求学生在完全真实的电子商务平台上进行真实商业交易，通过建立账号、选择产品、上传产品、运费模板设置、数据分析、店铺管理装修、客户服务、产品营销等诸多环节，真正参与到跨境电商实践操作，为今后工作打下实践基础。【实验要求】本课程重在培养

2、学生的实际应用能力、动手操作能力和综合分析判定能力。具体要求如下：1熟悉B2C电子商务平台操作技能；2掌握选品要求；3熟悉不同市场的需求差异；4掌握产品上传的技巧；5熟悉平台排名规则及推广技巧；6熟练应用数据分析店铺经营。【实验环境】Windows近期版本，谷歌浏览器，360浏览器，Photoshop，Office软件。【实验项目】实验一交易准备目的要求了解课程体系及学习任务，为本课程的实验做好基础工作。实验内容1熟悉主流B2C平台及主要特征2注册敦煌网账号，通过身份验证3学习敦煌网卖家首页的行业分析、敦煌大学、政策规则，选择自己准备经营的产品。实验数据1、请将个人账号注册过程中的主要环节截屏

3、粘贴在下方。2、归纳比较四大B2C平台的特点，总结在下方。一、开店的门槛DHgate：对卖家要求较低，只需一张身份证就可以免费注册，采取佣金制。Aliexpress：以“价格为王”，卖家一定要价格低才能有优势，平台准入门槛低。以前是免费注册，但现在收费eBay：对卖家的要求更严格些，对产品质量要求较高，但同样也拼价格，即产品质量要过得去，价格也要有优势；Amazon：在这几个平台中准入门槛最高的是Amazon，条件也更为细致。它以产品为驱动，就是产品质量必须要有优势，而且还必须要有品牌才行，Amazon上面的买家比较注重购物体验，他们愿意稍微多付一些钱，买更好的产品。Amazon目前是全球最大

4、零售平台，尤其是在美国，更是占据了超过60%的电商市场。Amazon对卖家有着更为具体且严格的考核二、开店需要的材料eBay和Amazon注册的时候，需要的东西很多，比如你所即将销售的物品的发票(证明你是有足够的能力发货)，银行账单或者水电账单等。其中Amazon专业卖家和eBay 企业账号，需要提供有限公司的营业执照，最重要的事情是Amazon需要一张美国的银行卡。 Aliexpress和DHgate相对来说就简单的多，一张身份证就可以。三、开店的费用eBay：是免费的，但是如果你上架一个宝贝是要收取刊登费的，0.03$-2$不等，分店铺卖家和非店铺卖家。拍卖佣金9%以上，上限250$。Al

5、iexpress：以前免费，但是现在需要收费。DHgate：是免费的，上架产品不收费用，佣金5-20%Amazon：专业卖家是月租性质,店铺一个月是39.9刀吧，上产品是不用费用的。个人卖家没有月租，每上一个产品收0.99美分。每个产品都需要一个UPC码，佣金8-15%，Amazon最大的问题是它的收费过高。四、店铺审核周期eBay：审核周期是很长的，开始不能超过10件产品，并且只能是拍卖的。等到信誉点多了，才能卖一口价的产品，想刷上去信誉点需要的时间漫长。Amazon：比较容易，审核一般两天到一周。Aliexpress和DHgate：审核最快，基本上一到两天。五、对产品的限制Aliexpre

6、ss：除非有品牌商过来投诉，一般二三线品牌是没关系的。eBay和DHgate：查的稍微严一些是仿牌和仿款，其他的门槛比较松。Amazon：产品这块很严格，很多产品是限制销售的，仿牌仿款侵和品牌商投诉，跟卖投诉，严重的会关店。在这四个平台中，对卖家产品要求最高的是Amazon，它以产品为驱动，就是产品质量必须要有优势，而且还必须要有品牌才行，Amazon对品牌最严肃，要建立品牌。六、出单周期Amazon：只要产品好，出单周期是非常快的。几乎是今天上架明天就有单了。eBay：要累积信誉才能正式卖产品。Aliexpress：只要价格低，很容易出单。Aliexpress出单量很大DHgate：要订单金

7、额高于200美金的订单才有价格优势，订单越小佣金越高，中小额批发，容易出单。七、商品内容及排版Aliexpress和DHgate：页面操作中英文版简单整洁，适合新人上手Amazon和eBay：商品详情页都有不少内容，Amazon在内容排版上按统一的格式，很适合阅读，Amazon的简洁更让卖家省时省力，不突出店铺，无论是开放平台还是自营，以统一的形象示人，能提供一致的视觉体验，显得更高帅富。eBay：详情页由卖家定，各种页面质量参差不齐，给人相当凌乱的感觉。Amazon允许卖家免费上传多张照片，eBay有收费规定八、竞争Aliexpress：以“价格为王”，平台准入门槛低，这就导致很多创业者涌入

8、，同质化竞争相对比较激烈，很多买家通过低价格才能有优势。 eBay：对卖家的要求更严格些，对产品质量要求较高，但同样也拼价格，即产品质量要过得去，价格也要有优势；规则是比较偏向买家。DHgate：网要订单金额高于200美金的订单才有价格优势，订单越小佣金越高，不容易出单。作小额批发，容易出单。DHgate卖家普遍是C型卖家，跟Aliexpress上的BC相混的格局大不相同，竞争力自然较弱。Amazon：以产品质量和品牌为竞争优势有优势，Amazon挡住了绝大多数的中国人，在美国Amazon的信誉度是很高的，人们更愿意选择平台购物而并非网站。所以才导致了Amazon上的价格比eBay上面高很多。

9、九、店铺安全eBay：还是很类似与淘宝的，eBay投诉还是很头疼的问题，paypal很严格经常要审核，店铺也是很容易被封掉，让不少本来是eBay的忠实粉丝的卖家和买家为之气愤不已Aliexpress和DHgate：因为是中国本土的跨境电商平台，平台规则相对更接地气，有第三方客户沟通。DHgate本来是国内小额批发的领军人物，但在2010年成功获得大额融资平台上卖家和买家的忠实程度都相当高。Amazon：店铺安全查的很严，注册信息不能关联，雷区不能碰，专业卖家有客户经理沟通给一次申诉机会，个人卖家抓到就关店。同时Amazon不似eBay随意封禁账户，也让卖家有更多的信心投入在上面。目前 Amaz

10、on已经对国内卖家开放，甚至有帮助中国卖家开设美国银行的服务。十、销售方式DHgate：买家可以根据卖家提供信息来生成订单，可以选择直接批量采购，也可以选择先小量购买样品再大量购买。这种线上小额批发一般使用快递，快递公司一般在一定金额范围内会代理报关。DHgate聚集中国众多中小采购商，全新融合了新兴的电子商务和传统的国际贸易。Aliexpress：是阿里巴巴帮助中小企业接触终端批发零售商，小批量多批次快速销售，拓展利润空间并全力打造融合订单，支付，物流于一体的外贸在线交易。eBay：推翻了以往那种规模较小的跳蚤市场，将买家与卖家拉在一起，创造一个永不休息的市场。大型的跨国公司，像是IBM会利

11、用eBay的固定价或竞价拍卖来销售他们的新产品或服务。资料库的区域搜寻使得运送更加迅捷或是便宜。软体工程师们借着加入eBay Developers Program，得以使用eBay API，创造许多与eBay相整合的软体。截至2005年6月，已经有超过15,000人加入这个计划，其中包含许多公司创造许多的软体使得eBay买家与卖家能够更方便。Amazon：营销活动在其网页中体现得最为充分。在营销方面的投资也令人注目：Amazon每收入1美元就要拿出24美分搞营销、拉顾客，而传统的零售商店则仅花4美分就够了。Amazon的营销策略主要有：1.产品策略：致力成为全球最“以客户为中心”的公司。已成为

12、全球商品种类最多的网上零售商。同时，在各个页面中也很容易看到其他几个页面的内容和消息，它将其中不同的商品进行分类，并对不同的电子商品实行不同的营销对策和促销手段。2.定价策略：亚马逊采用了折扣价格策略。3.促销策略：常见的促销方式，也即企业和顾客以及公众沟通的工具主要有四种。它们分别是广告、人员推销、公共关系和营业推广。十一、收款Aliexpress：通过支付宝国际账户进行收款，一次需交20美金手续费；eBay：主要是用PayPal收款，按每笔收费，在有的银行提现时也会收手续费；DHgate：收款：中国的银行账号Amazon：比较特别，只能用美国银行账户收款，国内大多数人用Payoneer注册

13、一个美国银行账户收款，入账1%，提现2手续费。十二、销售品类Amazon：全新、翻新及二手商品，全品类综合型eBay：早期主要供大家在网上卖自己的不常用的东西，拍卖的方式比较常见，因为很多都是二手的，谁出价高就归谁。后来慢慢的演变成了新品为主的平台。只要物品不违反法律或是在eBay的禁止贩售清单之内，即可以在eBay刊登贩售。服务及虚拟物品也在可贩售物品的范围之内。Aliexpress和DHgate：全品类综合型，DHgate以3C、健康美容，时尚类鞋包配饰家居户外，婚纱礼服，饰品手表为主。Aliexpress以服装及配饰、手机通讯、美容护理、珠宝手表、电脑等为主十三、针对市场Aliexpre

14、ss：主要以发展中国家、欠发达国家为主，如巴西、俄罗斯、乌克兰、智利（南美、东欧）DHgate：北美和西欧eBay：则是成熟市场，如美国，英国，澳洲，中国,阿根廷，奥地利，比利时，巴西，加拿大，德国，法国，爱尔兰，意大利，马来西亚，墨西哥，荷兰，新西兰，波兰，新加坡，西班牙，瑞典，瑞士，泰国，土耳其Amazon：北美（美国、加拿大、墨西哥）、欧洲（英国、德国、法国、意大利、荷兰、西班牙）、南美（巴西）、大洋洲（澳大利亚）、亚洲（中国、日本、印度）实验二 选品目的要求通过市场调研，选定拟经营产品。实验内容1平台经营类目调研2产品销售发展趋势调研3国内供货平台选择实验数据1. 选定店铺准备经营的产

15、品子类目（不超过3个子类目），并结合某个产品谈谈为什么选择该产品。儿童服装，儿童鞋，女装，例如：儿童服装baby girl clothes for autumn childrens clothing flower cotton suit infant coat+shirt+pants trouses garment kids clothes原因分析：（1）我们对服装类产品信息了解较多而且产品信息容易获得，客服压力小，适合新手；儿童服装产品价值低，产品侵权、买家欺诈、物流风险相对较小而且适合一件代销。（2）货源稳定，保证能够及时发货且有一定盈利空间。（3）产品重量轻，包装简单，运费低。 （4）行

16、业准入规则较低，只要图片不违规，没有侵权，不是仿品，就很少会被敦煌处罚。因此操作流程较简单，方便。（5）通过淘宝，速卖通等平台热搜排行榜观察发现，儿童服装热搜排行较为靠前，销售量较高。所以我们推测出儿童服装行业发展趋势较好。（6）我们选择的产品适合现在的季节，而且是当季的新款，比较流行，时尚。随着生活水平的提高，人们对于儿童服装的需求量有了很大的提高，因此，产品有一定的销量。2. 截图你如何利用数据分析工具帮助选品，粘贴在下方。（1）keyword分析结果如下：（2）卖家页面调研：首先在行业分析中查看儿童服装行业发展情况，结果如下：（3）买家首页调研：在买家页面搜索儿童服装，销量为3297，销

17、量较高。具体结果如下：实验三 物流设置目的要求掌握运费模板的设置方法，设定具有竞争力和吸引力的运费模板。实验内容1主要物流渠道介绍2运费表的解释3. 运费模板设置实验数据请按以下要求设置产品重量为500g的运费模板，并将主要实验步骤截屏保存在下方：（1）ChinaPostAirMail：1-5区免运费，6-9区标准运费并分别给予正确的运费折扣，10区不发货；（2）ePacket：除乌克兰和俄罗斯不发货外，其余国家全部免运费；（3）DHL：1-9区国家按照标准运费5.5折收取运费。实验四 产品发布与优化目的要求掌握产品上传的方法与步骤，学会拟定产品英文标题和确定关键词，制作产品详情页并了解优质产

18、品信息的要求，优化产品信息。实验内容1、产品类目选择2、标题、关键词的拟定3、主图的制作与选择4、商品详情描述实验数据1、分别在和上搜索自己拟经营的产品，各选择两个排名靠前、销量较大的产品，将其命名拷贝粘贴在下方：搜索产品：（1）Winter Girls Clothing Sets 2016 New Active Boys Clothing Sets Children Clothing Cartoon Print Sweatshirts and Pants Suit（2）The boy padded jacket coat cute bear casual cotton padded jack

19、et even the cap korean winter 2016 new搜索产品：（1）Baby Girl Clothes 2016 Spring Fashion Newborn Baby Floral Clothing Set 3-24M Full Clothing With Pants Baby Girl Clothes（2）The baby favourite chair highchairs infant multifunctional portable chair adjustable dining chair Mother love baby chair2、借鉴上述标题，认真拟

20、定自己产品的标题，选两个拟定的标题写在下方，分析为什么这样命名，并设定该产品的三个关键词。（1）产品标题（英文）：the 2016 new children female ballet dance shoes lace bow soft bottom shoes show girls acrobatics cat dancing shoes标题分析：在命题中包含以下内容，性别：女用途：舞蹈鞋穿着对象：女童产品名称：儿童舞蹈鞋 鞋底样式及材质：带弓软底年份：2016关键词设定（三个，英文）：（1）the 2016 new children female dance shoes（2）lace bo

21、w soft bottom shoes（3）girls acrobatics cat dancing shoes（2）标题（英文）：Children girls cotton and linen warm soft scarf decals carton all-match autumn and winter lovely Korean version 2016 new 标题分析：上述标题中包含如下内容， 适用季节：秋冬 性别：女 版式：韩版 用途：围巾 穿着对象：儿童女 材质：棉麻 产品名称：围巾 花纹：贴花、条纹关键词设定（三个，英文）：（1）girls cotton and linen

22、warm soft scarf（2）decals carton all-match autumn and winter（3）winter lovely Korean version 2016 new3、将店铺中某一个产品的详情页存为图片，粘贴在下方：（使用截图方式，内容清楚）实验五 定价方法与价格策略目的要求掌握产品价格的构成，制定有吸引力的价格，增强产品竞争力。实验内容1产品价格构成2. 产品定价需要考虑的因素3. 产品定价策略4. 价格误区实验数据选择店铺的某一款产品，分析其各项价格构成要素，根据预期的毛利和折扣幅度设定该产品的价格，将计算过程写在实验报告中。（毛利率和折扣率自己定）我的产

23、品是：1. 产品价格构成（1）采购成本：140.84元（2）国内邮费：国内包邮，邮费为0（3）国际邮费：5+(400-50)*0.09+8=44.5元（4）合理利润：预期毛利率为20%（5）销售折扣及促销优惠：全店铺打9折产品价格 = (采购成本+国内邮费+国际邮费)（1+预期利润）)/(（1-销售折扣率）当前汇率)= (140.84+0+44.5)（1+20%）)/(（1-0.1）当前汇率6.9571)=35.52美元实验六 店铺装修目的要求开通店铺，根据产品特点，设计店铺风格，掌握店铺装修基本方法，提升店铺整体形象，增强买家信任度。实验内容1开通店铺：基本信息、橱窗管理、店铺LOGO及店招

24、设计2店铺装修：管理产品组、管理店铺类目实验数据1 点击“产品”“管理产品组”，将每个产品组下产品数量截图粘贴在下面。2点击“产品”“商铺”“查看商铺”，将店铺的主页存为整张图片，粘贴在下面。实验七 店铺营销目的要求设置多种形式的店铺营销，增强曝光，吸引流量，促成订单。实验内容1平台促销活动2流量快车3. 店铺优惠活动（1）限时限量活动（2）全店铺打折（3）店铺满立减（4）店铺优惠券（5）促销分组4. 关联产品营销实验数据1. 将店铺设置的流量快车产品截图粘贴在下方。2. 在“产品”“商铺”中，点击“查看商铺”，将自己店铺中显示的各种优惠措施截屏粘贴在下方： 限时限量：满立减：全店铺打折：店铺

25、优惠券：3. 组内每位成员设置一个关联产品模板，并将关联产品模板插入已经发布的相关产品，将产品中的关联产品部分截图粘贴在下方。实验八 订单处理及售后服务目的要求及时回复跨境平台客户的询盘，及时处理订单，根据客户要求选择跨境物流渠道及时发货。实验内容1. 客户沟通工具站内信2. 订单解析3. 订单处理（1）改价（2）取消订单（3）发货实验数据1. 将店铺收到的询盘（如有）截图粘贴在下方。2. 将对询盘的回复邮件截图粘贴在下方。3. 如果店铺有订单，请点击“订单详情”，将订单详情截图粘贴在下方（含基本信息、商品信息、发货记录信息）。实验九 综合案例分析目的要求能够运用本学期所学知识解决实践问题，拓

26、展视野，联系实际。实验内容根据案例内容，分析症结所在，提出解决方案及改进措施，制作PPT，并进行小组现场答辩。实验数据将小组的答辩PPT内容截图粘贴在下方。【实验总结】一、实验整体情况简介本课程以实战的形式，让学生体验跨境B2C平台的操作环节，主要包括开店、选品、上传产品、运费模板设置、店铺装修、店铺经营情况分析、店铺营销等环节。这些环节主要涉及跨境B2C店铺的初期操作。对于有经营成果的店铺，将会涉及订单管理、发货收款、客户服务等环节。通过上述实验，学生应熟悉电商平台的操作管理，能够独立负责B2C电商平台的后台操作。二、具体实验运作情况分析1、结合实验二选品，谈谈你的选品经验。（1）我们在选品

27、的时候要注意自己要对货物的属性有个基本的了解，因为当买家询问一些基本状况的时候可以及时地回复买家，产品信息容易获得，客服压力小。（2）作为新手，我们应该选择价值较低，货源稳定，重量轻,包装简单的产品且适合一件代销。应为价值低，风险相对较小，也能保证及时发货。运费较低可以减少物流成本，提高利润空间。（3）我们应该选择有流行趋势、季节性、节日性的产品，这些产品的流量和销量相对较高。我们在选品的时候要注意所选货物的销量，有的产品销量很低，这关系到自己店铺的流量和销量，如果所选货物的流量太低，将会对店铺前期的影响很大。（4）在选品的时候需要注意不要选择行业准入规则较高，产品侵权、假冒伪劣，质量较差的产

28、品。这些产品容易被敦煌查到，容易受到处罚，也容易被买家投诉，影响店铺形象。（5）可以通过淘宝，速卖通等平台热搜排行榜观察发现，选择适合现在的季节，当季的新款，或者比较流行，时尚的产品。（6）选定销量较好的产品，在1688或者淘宝上面寻找货源，比较进货价及销售价，看看有没有盈利空间。有销量、有稳定货源且有一定盈利空间的产品，即可作为自己拟经营的产品。 2、结合实验三，以店铺中某一产品为例，谈谈你的物流方案选择。以此产品为例：Children double cotton Sweater Pullover Christmas Boutique childrens Sweater sleeve hea

29、d cute cartoon warm 2016 new autumn and winter（1）首先，我们需要看自己的产品是在哪个平台上采购的，例如我们的产品是在1688上采购的。当我们在采购产品的时候可以询问卖家是否可以一件代发。如果可以，则一件代发。如果不可以，我们还可以向卖家询问，让他们推荐一些速度较快，运费较低，发货较安全，丢包率低，信誉良好，安全可靠的物流，然后再择优选择。（2）如果是自己去制定运输方案，例如我们的产品是销售到Albania,则物流方案制定过程如下：第一：使用中国邮政航空小包,免邮费；时间为8-29 Days；实际运费为US $4.26。第二：使用 DHL，需要买家

30、支付运费US $60.91；时间为2-7 Days。跨境电商使用的物流渠道主要包括EMS、邮政小包、商业快递、专线。邮政主要包括中国邮政、香港邮政、新加坡邮政，商业快递主要包括DHL、FEDEX、UPS、TNT。制作物流方案，首要的选择是要清楚跨境电商物流渠道的优缺点， 1中国邮政航空小包China Post Air Mail 优势：邮政网络基本覆盖全球，比其他任何物流渠道都要广。而且，由于邮政一般为国营，有国家税收补贴，因此价格非常便宜。劣势：一般以私人包裹方式出境，不便于海关统计，也无法享受正常的出口退税。同时，速度较慢，丢包率高。例如，店铺Sweater，成本和所得利润就比较少，重量在一

31、定范围内，使用中国邮政航空小包比较合适，还可以得到国家税收补贴，成本会降低很多。最后会达成一个实现价格低，成本低，利润最大化。2. 国际快递优势：速度快、服务好、丢包率低，尤其是发往欧美发达国家非常方便。比如，使用UPS从中国寄包裹送到美国，最快可在48小时内到达，TNT发送欧洲一般3个工作日可到达。劣势：价格昂贵，且价格资费变化较大。一般跨境电商卖家只有在客户强烈要求时效性的情况下才会使用，且会向客户收取运费。例如，店铺的Children double cotton Sweater Pullover Christmas Boutique childrens Sweater sleeve he

32、ad cute cartoon warm 2016 new autumn and winter销售价格为US$ 24.13-26.23，但是国际快递运费较高，会导致价格昂贵，买方比太容易接受。所以不适合国际快递。3. 专线物流优势：集中大批量货物发往目的地，通过规模效应降低成本，因此，价格比商业快递低，速度快于邮政小包，丢包率也比较低，通常无燃油附加费、偏远地区附加费。劣势：相比邮政小包来说，运费成本还是高了不少，而且在国内的揽收范围相对有限，覆盖地区有待扩大。就店铺的Children double cotton Sweater Pullover Christmas Boutique chil

33、drens Sweater sleeve head cute cartoon warm 2016 new autumn and winter产品而言，不适合专线物流，专线物流会对揽收范围有限，在大城市会有专线物流，比如：无锡，北京，上海。但是郑州等城市就没有专线物流。所以此产品还是适用于中国邮政航空小包。3、结合实验四产品发布与优化，以你店铺中某一产品为例，谈谈你是怎样给产品命名和详细描述产品的？以此产品为例：The 2016 explosion models the best choice for children and children Winter Gloves Cartoon Bea

34、r wool halter with warm baby cashmere Mittens 产品标题是匹配关键词搜索，影响产品曝光率的关键。那么输入产品标题时我们应该注意：（1）使用关键词来组合标题，可以包括产品名称，例如，Winter Gloves；功能，例如，Jacket；特点，例如，Cartoon Bear；适合人群，children；适合季节，Winter等。（2）使用的字符进来达到140，将所有的关键词都包含在内，提高曝光，吸引顾客。（3）关键词之间通过空格间隔，尽量避免使用标点符号。例如，The 2016 explosion models the best choice for c

35、hildren and children Winter Gloves Cartoon Bear wool halter with warm baby cashmere Mittens(4)在产品命名当中，尽量不要使用“Free Shipping”，“Wholesale”。（5）避免使用容易使买家混淆的字眼。比如：差不多长，红色和粉色之间等。（6）重要的关键词写在前面。例如，The 2016 explosion models 2016最新款。现在好多人喜欢热搜最新款，所以这是一个很重要的关键词。（7）注意：严禁标题堆砌。标题堆砌是指在商品标题描述中出现关键词使用多次的行为。例如，lace wig

36、 remy full lace wig straight wigs human lace wigs产品详细描述是产品上传过程中必不可少的，买家可以通过详细描述中的介绍更加了解产品是否适合自己。详细描述产品的注意事项： (1) 图片格式JPEG，文件大小2M以内，切勿盗用他人图片，以免受网规处罚。上传优质产品图片会获得更多的站内外流量。(2) 商品重要的指标参数和功能，以文字、图片或表格等多种形式说明产品的材质、规格等信息。例如，DescriptionProduct Name: Women Coats The 2016 New Slim Denim Jacket Female Long Slee

37、ve Single Breasted Pockets Casual Jeans JacketItem Code: 394537506Category: Womens Trench CoatsShort Description:Color: green Size: M, L, XL / 4, 5, 6, 7 Sales model: mix order Material: 100% cottonQuantity: 10 items per lot Package Size: 30.0 * 20.0 * 10.0 ( cm )Gross Weight/Package: 0.35 ( kg )(3)

38、图片包含商品整体图，产品细节图片，产品尺寸等。例如，(4)产品售后服务内容，例如：4、结合实验五定价方法与策略，以店铺中某一产品为例，谈谈你对该产品的定价思路。产品：children winter coat jacket long sytle girl cotton padded the hooded fashion autumn and winter 2016 new（1）平台特点敦煌网（）是聚集中国中小供应商向国外众多中小采购商提供产品，进行有效采购服务的全天候国际网上批发交易平台。敦煌网的定位是小额批发的平台，因此在定价的时候，要考虑到批发的特性，卖家的利润靠走量，而以过高的零售价格定价

39、很难出单，因此我们的产品价格为28.65美元，价格适中。（2）买家特点买家群体覆盖了所有讲英语的国家，以欧美等发达国家为主，批发商居多！因此，卖家在定价的时候，一定要考虑到，这些批发商买回去产品后，要进行二次销售，如果您提供的价格让买家没有利润空间，产品将很难销售出去，再次下单的机率就会减少。这些国外的批发商有个普遍的特征：小批量、高频次、长期稳定。也就是说，他们购买小批量的产品，喜欢多次重复购买，并且希望能有熟悉的供货商长期稳定供货。（3）产品的定位我们的产品是今年的童装新款，受到人们的喜爱。产品在店铺中的功能定位是不一样的，有爆款、引流款和利润款之别。首先是爆款。顾名思义，爆款就是非常火爆

40、的产品，高流量、高曝光量、高订单量就是它的具体表现，但是这样的产品却不是利润的来源。因为，一般情况下达到高流量、高订单的产品，价格相对来说不会高，这样造成的直接影响就是给店铺带来的利润低，针对这样的产品，建议每间店铺设1-2件。卖家在打造爆款的前期阶段应把利润尽量降低，做好不盈利的准备，这样才方便爆款产品的打造。而对爆款的利润率期望应该设在-1%至0，也就是说，爆款产品的预期是亏1%的。爆款产品的折扣设在50%以上，这样方便产品报名参加平台活动，例如平台大促以及全店铺打折。其次是引流款。引流款是指为了给店铺和店铺商品带来流量的产品。同样，这样的产品价格不能过高，一般情况下利润预期在0至1%。引

41、流款也不是利润的主要来源，一般情况下它是不获利或获利很少的，所以建议每间店铺设立5件。这样，对卖家的成本投入要求就不会过高。引流款产品折扣空间可以设置在30%至50%左右。最后是利润款。一个店铺的运营离不开效益，利润款就是主要的盈利产品。一般而言，除了爆款和引流款，店铺其他产品都是利润款。利润率就由卖家对商品预期利润率的估值来定，虽然这类产品流量不多，但是产品的利润高。当然，这类产品也要预留折扣空间。（4）市场价格如果还是感到定价无从下手，可以搜索出产品的类目，看看同一类目下的产品定价范围，一般来讲排序在前三页的产品最畅销，价格最具有参考价值。举个例子看一下：（5）其他平台的价格借鉴亚马逊、e

42、Bay、速卖通、wish、敦煌等平台上类似产品的价格进行比较，不要过高或过低。（6）购买批量针对小额批发的特点，平台也提供了价格区间的设定，当购买数量增加时，设定价格相应优惠。在设定价格区间的时候，小件物品和大件物品要分开考虑。小件低值物品价格中运费占比较大，要考虑运费的节约对价格的影响（在物流模板实验中已经学习过），同时还要考虑批量购买的价格优惠。大件物品或者利润高的产品价格区间设置主要考虑批量购买的价格优惠利润折让。（7）精确计算国际运费在产品同质化比较严重、价格竞争成为主要竞争手段的时候，运费作为价格的重要组成部分，一定要精确的计算，为顾客节约每一分钱，这样能够争取到那些价格敏感的顾客。

43、5、请将“数据智囊”“商铺解析”中的数据截屏粘贴在下方。（包括商铺总览、商铺详细数据，日期设定为近30天）6、请将“产品”“管理产品”下的数据截屏粘贴在下方，含产品数量及评分。三、体会（收获与不足）一个学期的跨境电商实训课结束了，我们在对敦煌这个贸易平台运营的过程中学到了很多东西，也了解到了很多关于电子商务的实践知识。同时在实验的过程中我们也意识到自己身上还有很多的的不足，我们对跨境电商也有了更深层的理解。收获：(1)首先我们学会了如何在平台上进行商户注册和分析并选择自己要经营的产品类目。这为我们日后在工作的选择上多了一个机会，而且对我们以后在进行行业或具体产品分析提供了一个平台和经验。同时我

44、们也对敦煌这个平台有了一定的了解，我们了解敦煌的战略即：敦煌网致力于成为领先的B2B跨境电商平台，服务客户主要有企业级采购商和个人级采购商。如今，敦煌网要调整战略，把企业采购商作为重点客户。(2)我们学会了选择自己经营的产品。我们在选品的时候要知道的是 第一：跨境电商特点：快速交易、小额订单、交易频繁。其次，影响国外买家购买的因素：速度、价格、服务、质量。第三：影响国外买家跨境电商产品销售需考虑的因素：季节、流行、节日。第四：应避免的风险：侵权风险、欺诈风险、物流风险。第五，适合跨境电商新手的产品：标准类、低价值、重量轻、货源稳第六，适合新手的产品线 ，这是我们在选品时总结出来的经验。（3）在

45、上传产品，我们也了解了一些产品优化，美化照片，产品上传的技巧，PS技巧，关键词搜索，ACTNEED软件快速上传产品。在标题和关键词的拟定方面，产品标题的一般结构是：品牌+型号+最热词+大热词+次热词+参数+长尾+吸引眼球词。但要注意严禁标题堆砌。在拟定关键词时，可以使用keywordspy工具或者keyworddicovery等工具。给产品拟定关键词时，要选择能突出商品特点和销售优势的词。这样，能够提高产品曝光量，增加销售。其中，主图是展示产品的一个重要部位。上传图片时，要注意图片格式为JPEG，文件大小在2M以内，切勿盗用他人图片，以免受网规处罚。上传的图片要无人为修改痕迹、无水印、无修饰边

46、框和文字。从而，才能做一个一个优秀的产品描述，给买家一个非常专业的印象，增强买家的购买欲望。我们在描述产品属性，全方位图片展示的时候要做到的是：产品描述要尽可能地全面，你可以创建粗体的栏目标题、分项列表和物品风格、品牌、状态和其他属性。当你提供的产品信息越多，买家购买的可能就越大。当买家想要选购产品的时候，他们最想要了解的就是产品的样子，这时图片的展示就显得非常的重要，因此，我们要尽可能展示产品的正面、侧面以及具体的使用效果，让买家全面了解产品的样貌与色彩，这样能最大程度的激发买家的购买欲望。选择图片的时候尽量选用使用清晰、明亮的照片，切忌图片上出现文字，这样会给顾客留下不好的印象。（4）我们也学会了如何制定产品的价格。在制定价格的过程中，我们需要考虑的因素有采购成本、国内邮费、国际邮费、合理的利润以及销售折扣及促销优惠。 同时，我们也了解到了常用的几种国际运输方式并学会了运费模板的基本设置与选择。比如如何选择快递，像邮政小包