大项目操作技巧课件.ppt

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2、国：狮群在这三大群体中最为强悍，而且霸占着非洲草原上面积最广大，食物最丰盛的地盘。由如三国中的魏国实力最强大，占据着中国地域最广大经济最发达的长江以北地区。狮子无论是个体还是群体都是极其强大的，它们可以捕食草原上的任何大型草食动物。比如对付大象，一般是几个狮群联合行动，首先是雄狮带领十几头母狮去吸引成年大象，以便分开成象与小象。然后再派另外十几头母狮去围捕小象，等小象倒地后，一部分狮子会咬住小象的咽喉，另外几只狮子会咬住小象的鼻子，最终使小象窒息而亡。 毫无疑问狮群在草原上的霸主地位无人撼动。,认识专业项目销售非洲草原上拥有世界上最庞大的动物群落，其中尤,认识专业项目销售,鬣狗群相当于蜀国：草

3、原上唯一敢与狮群抗衡的种群，长期与狮子争夺食物。犹如三国中的蜀国六出祁山,九伐中原，长期与魏国交战。就领地位置而言也与三国中魏国与蜀国的地理位置惊人相似。一般鬣狗的领地在狮子领地的旁边，但有一部分领地与狮子的领地重叠，这就造成了鬣狗长期要与狮子展开领地争夺。鬣狗是草原上紧次于狮子的猛兽，其武器在于两倍于狮子的惊人咬和力以及难以置信的抗打击能力，大约两只鬣狗的战斗力等于一只母狮。 从种群科目上讲鬣狗既不是猫科也不是犬科而是独特的鬣狗科，这种科亲缘上接近于灵猫科（果子狸那个科），但这种科却同时拥有犬科的耐力和猫科的爆发力。至使鬣狗群拥有很高的捕食成功率，在非洲草原上紧次于非洲野狗群（排出鳄鱼和鹰类

4、）。,认识专业项目销售鬣狗群相当于蜀国：草原上唯一敢与狮群抗衡的种,认识专业项目销售,非洲野狗是草原上最被低估的猎手，它没有强悍的体格，没有惊人的爆发力。但是作为非洲唯一一个可以与猫科动物抗衡的犬科动物，其拥有犬科动物所有的优秀品质，即惊人的耐力和团结一致。就领地位置而言非洲野犬的领地靠近鬣狗但远离狮子，会与冲入自己领地的鬣狗发生冲突，但绝不会在鬣狗的领地上作战。犹如吴国一样，与魏国有长江天险之隔，与入侵的蜀国会拼死一战，但有时也依赖蜀国对付魏国。 由于缺乏咬合力，非洲野狗无法通过咬咽喉的方式使大型猎物窒息，所以通常是对付较大的习惯采用掏肠，这是犬科最阴损最著名的一招，这种方式配合了犬科吻长的

5、脸形特征。但掏肠是一种虐杀，不能从快处决，因此往往在猎物还没完全断气甚至还是清醒的情况下就开始了进餐，其实就是一种生吞活剥，它们捕杀的现场往往都是满地鲜血、惨不忍睹，猎物拖着肠子还在逃命的场景是屡见不鲜，相对于猫科咬死猎物后才吃要残忍的多，猫科的捕杀现场也非常的干净。因此作为猎物恐怕更喜欢被猫科所捕杀。 非洲野狗之所以有这么高的捕猎成功率是因为： 非洲野狗活动于平地草原，这里更适合耐力的发挥，除了少量会爬树钻地的或体型超大的，其它的只要有锲而不舍的毅力，再发挥群体力量没有逮不到的，因此和它相似的斑鬣狗群的捕食成功率也很高。 野狗是高度群居动物，内部之间很少打架，而且，它们全都会懂得照顾幼狗，反

6、刍食物喂养小野狗。再者，它们也会照顾年老体衰的生死或受伤的同类，非常团结友好。并且不同于狮子的是，不同种群的狮群之间通常会打架，而不同种群的非洲野狗会非常团结互助，并且狮群的首领雄狮最终会被另外的雄狮打败，轻则被逐出狮群流浪而死，重则当场丧命暴尸荒野，而非洲猎狗的首领即使被其他猎狗取代，也会留在群体当中，其他猎狗会继续养着它。 就像三国中的魏国，每个君王要不是短命就是被他杀（曹操不算，是曹丕废了汉帝才最终建立魏国的），而吴国的孙权最终活了70多岁，这在当时算长寿。 一群野狗残忍地撕咬着一只可怜的黑斑羚。当一群高度组织化的野狗围攻猎物时，它们是当之无愧的能干杀手，一般很快就能让猎物毙命，在很短时

7、间内杀死并吞噬掉猎物。,认识专业项目销售非洲野狗是草原上最被低估的猎手，它没有强悍的,认识专业项目销售,光环境专家,认识专业项目销售五大特征1.项目成交周期较长，需多次沟通才能,认识专业项目销售,传统的吃吃喝喝不能满足专业项目销售,光环境专家,认识专业项目销售传统的吃吃喝喝不能满足专业项目销售光环境专家,认识专业项目销售,客户在乎的影响力,技术营销,服务营销,价值营销,信任营销,光环境专家,认识专业项目销售客户在乎的影响力技术营销服务营销价值营销信任,项目销售需要 支撑,资源,光环境专家,认识专业项目销售,项目销售需要 支撑资源光环境专家认,认识专业项目销售,照明行业谁在做？,国外品牌 国内品

8、牌,光环境专家,认识专业项目销售照明行业谁在做？国外品牌 光环境专家,光环境专家,雷士专业项目销售,公司发展市场需求团队 产品及利润,光环境专家雷士专业项目销售公司发展,光环境专家,运营中心专业项目销售,公司战略团队 区域市场业绩及利润,认识专业项目销售,光环境专家运营中心专业项目销售公司战略认识专业项目销售,销售机会,销售机会,光环境专家,国家的宏观投入平潭实验区的建设,销售机会,光环境专家国家的宏观投入销售机会,光环境专家,国家扶持,绿色节能,出行,城市发展,销售机会,光环境专家国家扶持绿色节能出行城市发展项目机会销售机会,销售机会,出 行交通：景点：,高 铁,高速公路,城市交通,地 铁,

9、机 场,景区亮化,销售机会出 行高 铁高速公路城市交通地 铁机,城市发展城市亮化市政基础新城建设,案例：泉州，仙游，上杭,光环境专家,销售机会,城市发展案例：泉州，仙游，上杭光环境专家销售机会,绿色节能系统节能改造LED路灯替换工厂节能,光环境专家,销售机会,绿色节能光环境专家销售机会,国家支持宏观政策实验区开发商业地产爆发连锁巨头扩建,光环境专家,销售机会,国家支持光环境专家销售机会,市场细分 定位目标市场,市场细分 定位目标市场,市场细分 定位目标市场,城市亮化道路交通高 铁地 铁机 场市政项目,城市亮化,道路交通,高 铁,地 铁,机 场,市政项目,定位目标市场？,市场调查要真实详尽,光环

10、境专家,市场细分 定位目标市场,城市亮化道路交通高 铁地 铁机 场市政项目,可持续性可辐射性,光环境专家,市场细分 定位目标市场,可持续性定位目标市场？时间性光环境专家市场细分 定位目标市场,光环境专家,市场细分 定位目标市场,确定细分市场的原则确定细分市场优先性的依据光环境专家市场细分,光环境专家,产品一定的情况下，资源和团队两方面的建设决定目标市场的定位,市场细分 定位目标市场,光环境专家资源产 品团队定位目标市场？产品一定的情况下，资源,光环境专家,资源需要规划团队需要培养,市场细分 定位目标市场,光环境专家资源需要规划市场细分 定位目标市场,光环境专家,资源需要规划,市场细分 定位目标

11、市场,交通类,市政类,光环境专家资源需要规划市场细分 定位目标市场交通类市政类,光环境专家,团队需要培养,市场细分 定位目标市场,光环境专家团队需要培养市场细分 定位目标市场,项目销售立项要素,项目销售立项要素,光环境专家,项目立项，制定销售计划2. 节点划分，阶段任务3. 成立项目团队 4. 项目推进甘特图,项目销售立项要素,光环境专家项目立项，制定销售计划项目销售立项要素,光环境专家,项目立项，制定销售计划,正确可行的销售计划是项目成功的根本,项目分析，确定可行性即立项，制定项目销售目标,项目销售立项要素,团队成员充分理解：做什么？为什么做？如何做？何时完成？,光环境专家项目立项，制定销售

12、计划正确可行的销售计划是项目成功,光环境专家,2、节点划分，阶段任务,对项目销售进程进行节点划分，并制订各节点的任务目标,项目销售立项要素,光环境专家2、节点划分，阶段任务对项目销售进程进行节点划分，,光环境专家,3、组建项目团队,根据计划和节点划分，组建项目团队,项目销售立项要素,光环境专家3、组建项目团队 根据计划和节点划分，组建项目团队,专业项目销售管理,专业项目销售管理,光环境专家,认识项目管理 项目信息管理 项目团队管理 项目资源管理 项目销售进程管理,专业项目销售管理,光环境专家 认识项目管理专业项目销售管理,光环境专家,认识项目管理项目销售周期长、涉及面广、竞争对手强、专业化要求

13、高，散兵游勇无法达成项目销售目标个人英雄与围而歼之,专业项目销售管理,光环境专家 认识项目管理专业项目销售管理,光环境专家,如何合理组织与实施？,认识项目管理,专业项目销售管理,光环境专家资源产品设计竞争对手公关 商务谈判合同签订收款异议,光环境专家,认识项目管理,专业项目销售管理,光环境专家项目目标阶段性任务项目团队目标资源整合组建团队信息,光环境专家,认识项目管理,项目管理三要素： 目标 配置资源：人力资源（团队）、客户资源、产品技术资源 （时间 成本 质量） 结果：团队成员按照计划有效的合作,专业项目销售管理,光环境专家 认识项目管理项目管理三要素：专业项目销售管理,光环境专家,认识项目

14、管理,项目销售有管理不一定成功，没有管理一定失败,专业项目销售管理,光环境专家 认识项目管理项目销售有管理不一定成功，没有管理一,光环境专家,项目信息管理,项目信息内容项目信息获取信息共享与安全,专业项目销售管理,光环境专家 项目信息管理项目信息内容专业项目销售管理,光环境专家,项目信息管理,项目信息内容 资源信息 项目基本信息 产品信息 竞手信息,专业项目销售管理,光环境专家 项目信息管理项目信息内容专业项目销售管理,光环境专家,项目信息获取,客户资源介绍专业网站，如RCC发改委专业院所传统扫街,专业项目销售管理,光环境专家 项目信息获取客户资源介绍专业项目销售管理,光环境专家,项目信息管理

15、,信息共享与安全,专业项目销售管理,光环境专家 项目信息管理信息共享与安全专业项目销售管理,光环境专家,项目团队管理,共同目标团队激情与责任专业性,专业项目销售管理,光环境专家 项目团队管理共同目标专业项目销售管理,光环境专家,案例：“V”形雁群,具有共同方向和群体意识的人们更容易成功 留在团队中，自己会更快成长 团队领导可以根据不同情况轮流担任，但不是每个人都有机会 团队精神体现在对理想不放弃，对伙伴不抛弃,项目团队管理,专业项目销售管理,光环境专家案例：“V”形雁群 具有共同方向和群体意识的人们更,光环境专家,团队的含义：团队是由少数具有互补技能、愿意为了共同的目标、相互依赖、相互承担责任

16、的人组成的具有共同规范的群体。人数合理技能互补目标统一责任心强,专业项目销售管理,项目团队管理,光环境专家团队的含义：团队是由少数具有互补技能、愿意为了共同,光环境专家,团队结构,团队效能,团队结果,个人成长,技能,责任,效果,问题性人际关系,交互性少数的人,特定目标共同性,专业项目销售管理,项目团队管理,光环境专家团队结构团队效能团队结果个人成长技能责任效果问题性,光环境专家,团队要素,目标 人员 定位 权限 计划,团 队Team,目 标Purpose,定 位Position,人 员People,计 划Plan,权 限Power,专业项目销售管理,项目团队管理,光环境专家团队要素 目标团 队

17、目 标定 位人,光环境专家,团队要素,目标：没有目标，团队就没有存在的价值 人员：人是构成团队的核心要素 定位：包括团队的定位和个人的定位 权限：团队在组织中拥有的特权 计划：实现目标的具体工作程序,专业项目销售管理,项目团队管理,光环境专家团队要素 目标：没有目标，团队就没有存在的价值专业,光环境专家,团队效能,团队环境 团队设计 团队过程 团队效能,团队设计任务特点团队规模团队构成,团队环境奖励制度沟通体系组织领导,团队效能实现团队目标满足成员需要维持团队生存,团队过程团队发展团队规范团队角色团队凝聚力,专业项目销售管理,项目团队管理,光环境专家团队效能 团队环境团队设计团队环境团队效能团

18、队过程,光环境专家,团队的类型,自我管理型,交叉功能型,解决问题型,专业项目销售管理,项目团队管理,光环境专家 团队的类型 自我管理型交叉功能型解决问题型专业,光环境专家,团队组建 对个人：工作压力变小、责任共同承当、奖励赏识共享、 自我价值增强、体会成就感 对项目：目标达成 对公司：团队锻炼、增强综合竞争力,专业项目销售管理,项目团队管理,光环境专家团队组建专业项目销售管理 项目团队管理,光环境专家,团队组建的途径 角色界定 价值观 任务导向,团队角色的类型信息者：外向敏感、好奇心强、善于交际创新者：有创造力、点子多、我行我素技术专家：实干者：推进者：协调者：监督者：完美者：凝聚者：性情温和

19、、接受建议、合作性强,专业项目销售管理,项目团队管理,光环境专家团队组建的途径团队角色的类型专业项目销售管理 项目,光环境专家,发展阶段 成立期 动荡期 稳定期 高产期 调整期,专业项目销售管理,项目团队管理,光环境专家发展阶段专业项目销售管理 项目团队管理,光环境专家,队员间的合作下围棋：从大局出发，为了整体可牺牲局部某些棋子斗地主：与对方配合，针对地主进行激烈斗争搓麻将：是孤军奋战，看住上家防住下家又盯紧对家,案例：水浒军团的悲剧 西游军团的凯歌,专业项目销售管理,项目团队管理,光环境专家队员间的合作案例：水浒军团的悲剧 专业项目销售管,光环境专家,团队目标 明确性 可衡量性 可接受性 实

20、际性 时限性,目标不能高不可攀不要低估团队的力量不要太多的文字让团队成员都知道目标,专业项目销售管理,项目团队管理,光环境专家团队目标目标不能高不可攀专业项目销售管理 项目团队,光环境专家,团队沟通三原则 强调沟通的重要性 交流时要积极聆听 表达时对事不对人,专业项目销售管理,项目团队管理,光环境专家团队沟通三原则专业项目销售管理 项目团队管理,光环境专家,团队激励 精神 物质 合理性,专业项目销售管理,项目团队管理,光环境专家团队激励专业项目销售管理 项目团队管理,光环境专家,项目客户资源管理,分析项目资源需求现有资源开发新资源关注竞手资源,专业项目销售管理,光环境专家 项目客户资源管理分析

21、项目资源需求专业项目销售管理,光环境专家,分析项目资源需求,项目客户管理的核心理念是提高客户满意度。理解和定义客户的价值，进而在此基础上定义客户关系管理的目标，必须首先识别和定义项目的客户。,专业项目销售管理,项目客户资源管理,光环境专家分析项目资源需求项目客户管理的核心理念是提高客户满,光环境专家,分析项目资源需求,投资方 设计方 施工方 第三方 政府层面 技术及产品,专业项目销售管理,项目客户资源管理,光环境专家分析项目资源需求 投资方专业项目销售管理 项目客户,光环境专家,分析项目资源需求,专业项目销售管理,项目客户资源管理,光环境专家分析项目资源需求专业项目销售管理 项目客户资源管理,

22、光环境专家,专业项目销售管理,项目客户资源管理,光环境专家资源项目资源项目专业项目销售管理 项目客户资源管理,光环境专家,持续性 项目还未开始，项目客户关系管理就已经开始作用于客户获取； 在项目实施过程中，实施对客户需求的管理； 项目结束以后，项目组织与客户的沟通、反馈，对客户忠诚度的管理 都是通过客户管理实现的,专业项目销售管理,项目客户资源管理,光环境专家持续性专业项目销售管理 项目客户资源管理,光环境专家,与客户建立起长期的合作关系，提升客户的转换成本及锁定客户利于组织与客户的相互沟通和学习，更有效的推动质量、成本、进度控制持续提升客户满意度。,目的,专业项目销售管理,项目客户资源管理,

23、光环境专家与客户建立起长期的合作关系，提升客户的转换成本及锁,光环境专家,专业项目销售管理,项目客户资源管理,光环境专家专业项目销售管理 项目客户资源管理,光环境专家,项目客户资源管理,光环境专家项目客户资源管理,光环境专家,项目客户资源管理,光环境专家项目客户资源管理,光环境专家,发现需求阶段：整合现有资源运营中心 公司 团队 第三方该阶段开始之前，就已经为项目的获取投入了一定的资源。对于项目组织而言，该阶段非常重要，需精确识别客户的真实需求。项目团队应对收集到的信息加以汇总并进行深层次、多角度的分析，不时将不明确之处反馈于客户，以期客户解答，并要求客户审核需求分析书，达到与客户的真实期望高

24、度一致。分析项目资源需求，充分了解我方现有资源状况，有效整合，同时制定新资源的开发计划,专业项目销售管理,项目客户资源管理,光环境专家发现需求阶段：专业项目销售管理 项目客户资源管理,光环境专家,制定计划阶段：开发新资源中层 决策层 技术人员该阶段项目团队的主要任务就是与客户一起制定一个以远期目标为指导，以项目交付物为驱动，充分考虑不确定性并能对范围进行灵活调整，方法灵活的计划，主要控制项目成本、进度、质量，确保客户全面满意，并最终由客户批准。在外还应要求客户任命项目团队与客户的联系人，识别项目组织中需要培训的人员，审查项目进度、成本、质量控制报告。此阶段已要求客户全面参与项目的管理。在项目推

25、进过程中，根据销售需要及时开发有效新客户资源,专业项目销售管理,项目客户资源管理,光环境专家制定计划阶段：专业项目销售管理 项目客户资源管理,光环境专家,执行项目阶段：关注竞手资源竞手的资源动态项目团队与客户共同领导项目的实施，项目团队应实时评估客户满意度，与客户一起制定能有效控制成本、进度、质量的可选方案，并最终由客户选择；在出现客户的需求变更前，应主动与客户沟通交流，使客户充分了解项目的每个环节，以及变更带来的影响，减少需求变更；如出现客户需求变更，应与客户一起共同解决有变更引起的成本、进度、质量变化；如与客户发生冲突，应与客户坦诚相待，以项目的最终目标和实现双方的利益最大化来权衡，化解矛

26、盾。在项目过程中，促进双方人员的了解和认识，记录客户的个性要求和特点，建立伙伴合作关系。随时关注竟手在客户资源方面的进展，并在团队内部讨论应对策略。,专业项目销售管理,项目客户资源管理,光环境专家执行项目阶段：专业项目销售管理 项目客户资源管理,光环境专家,结束项目阶段：项目团队应组织项目经验/教训总结会，邀请客户参加。评估客户满意度，并加以全面分析；请客户评估项目组织各个环节的工作，提出建议和批评。最后汇总研讨客户满意度分析表和客户评估项目组织表并加以备案，落实改进，以提高未来的工作绩效。在项目结束后，仍需和客户保持联系，建立长期合作关系。,专业项目销售管理,项目客户资源管理,光环境专家结束

27、项目阶段：专业项目销售管理 项目客户资源管理,立项 销售推进阶段性总结调整项目总结输赢分析奖惩,光环境专家,专业项目销售管理,项目销售进程管理,立项 光环境专家专业项目销售管理 项目销售进程管理,光环境专家,分析可行性,立项,专业项目销售管理,项目销售进程管理,光环境专家分析可行性立项专业项目销售管理 项目销售进程管理,光环境专家,销售推进,项目资源与信息分析前期技术交流客户需求分析招投标产品及价格商务谈判合同签订及执行,专业项目销售管理,项目销售进程管理,光环境专家销售推进项目资源与信息分析专业项目销售管理 项目销,光环境专家,1、项目信息分析,项目端 时间 资金预算 客户基本情况 初步需求

28、,我方 销售资源 产品 方案,专业项目销售管理,项目销售进程管理,光环境专家1、项目信息分析项目端我方专业项目销售管理 项目销,光环境专家,竞争分析的层次和目标,专业项目销售管理,项目销售进程管理,光环境专家找出谁是描述竞争对分析竞争对掌握竞争对洞悉竞争对引,光环境专家,2、前期技术交流,设计方 投资方 总包方（施工方） 主管单位,早,深入,专业项目销售管理,项目销售进程管理,光环境专家2、前期技术交流 设计方早深入专业项目销售管理 项,光环境专家,2、前期技术交流,采购流程采购团队（决策团队）关键点,专业项目销售管理,项目销售进程管理,光环境专家2、前期技术交流采购流程专业项目销售管理 项目

29、销售,光环境专家,3、客户需求分析,显性需求-表面需求隐性需求-真正的需求,专业项目销售管理,项目销售进程管理,光环境专家3、客户需求分析显性需求-表面需求专业项目销,光环境专家,3、客户需求分析,列出关键的购买因素清单，例如：偏好价格品牌供货期同事、朋友的影响与当地的关系心理上的联系,想客户所想,观察客户,询问客户,购买程序是什么？挑选时哪些方面比较重要？产品是如何使用的？,专业项目销售管理,项目销售进程管理,光环境专家3、客户需求分析列出关键的购买因素清单，例如：想客,光环境专家,3、客户需求分析,显性需求-照明产品隐性需求-灯光效果 业绩需要 个人利益,专业项目销售管理,项目销售进程管理

30、,光环境专家3、客户需求分析显性需求-照明产品专业项目销,光环境专家,4、招投标,编写招标文件发布招标广告售标书招标书澄清投标公开开标初步评标投标书澄清最终评估作出中标决定通知中标人,工程项目的招标流程,专业项目销售管理,项目销售进程管理,光环境专家4、招投标工程项目的招标流程专业项目销售管理 项目,光环境专家,4、招投标,参加投标的一般程序,获取信息 登记并购买招标文件 取得制造商的委托和授权准备投标文件 送交投标文件，参加开标 对招标人提出的澄清进行回答 中标则谈判签约和执行合同,专业项目销售管理,项目销售进程管理,光环境专家4、招投标参加投标的一般程序获取信息 专业项目销售,项目销售进程

31、管理,光环境专家,投标书的基本组成部分,项目销售进程管理光环境专家投标书的基本组成部分,光环境专家,投标书制作的几个要素,技术的可行性能否满足客户的需求总体投标价的构成投标资质文件是否符合标书要求商务文件齐全能否按时完成标书,专业项目销售管理,项目销售进程管理,光环境专家投标书制作的几个要素技术的可行性专业项目销售管理,光环境专家,5、产品及价格,原设计产品 产品选型 样品准备 价格与预算,专业项目销售管理,项目销售进程管理,光环境专家5、产品及价格 原设计产品专业项目销售管理 项目销,光环境专家,6、商务谈判,价格及异议处理 交期 付款条件及方式,专业项目销售管理,项目销售进程管理,光环境专

32、家6、商务谈判 价格及异议处理专业项目销售管理 项目,光环境专家,7、合同签订及执行,合同签订注意事项 合同执行 售后服务,专业项目销售管理,项目销售进程管理,光环境专家7、合同签订及执行 合同签订注意事项专业项目销售管,光环境专家,阶段性总结及调整,案例：亚运会,专业项目销售管理,项目销售进程管理,光环境专家阶段性总结及调整案例：亚运会专业项目销售管理 项目,光环境专家,项目总结输赢分析,专业项目销售管理,项目销售进程管理,光环境专家项目总结输赢分析专业项目销售管理 项目销售进程,光环境专家,奖 惩,专业项目销售管理,项目销售进程管理,光环境专家奖 惩专业项目销售管理 项目销售进程管理,大项目操作技巧课件,