工程机械行业供应链.docx

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1、WWW.UNBANK.INFO北京银联信投资顾问有限责任公司2011年 12月15日 第03期本期导读工程机械是指用于工程建设的施工机械的总称。广泛用于建筑、水利、电力、道路、矿山、港口和国防等工程领域，产品种类繁多。而我国的工程机械行业，经过50年的发展，已形成能生产18大类、4500多种规格型号的产品，基本能满足国内市场需求的。同时，在2010年，我国的工程机械行业的产值已经跃居世界第一，成为了世界最大的工程机械生产和出口的国家。而在工程机械的“十二五”发展规划中，明确提出了工程机械行业要发展核心零部件的生产制造技术、发展大型龙头企业、以及发展一批专业化的小型企业，这些要求的提出，一方面要

2、依靠政策方面的引导；另一方面也要依靠银行等金融机构为工程机械生产企业提供相应的金融服务。基于以上情况，本期行业供应链融资方案，将会详细介绍工程机械行业的产业发展概况以及发展趋势，同时结合工程机械行业产业链，对工程机械行业的金融服务需求进行深入分析，并给出参考性的授信方案，使银行从业人员全面把握工程机械行业中的授信机遇与防范风险，针对相关开展工程机械业融资服务提供支持与帮助。在针对工程机械行业供应链融资内容进行介绍的同时，本期行业供应链融资方案将为您详细介绍供应链融资服务中的应收账款质押单笔授信的业务概念、业务流程等内容，让您更加深入的了解供应链融资的相应内容，以便更加灵活的运用供应链融资产品对

3、接客户融资需求，实现银企双赢。本期目录第一章 工程机械行业经营分析1一、工程机械行业经营现状及发展趋势1二、工程机械行业的经营特征3三、工程机械行业政策分析8第二章 工程机械行业金融服务需求10一、工程机械行业产业链概述10二、工程机械行业融资服务需求12第三章 工程机械行业供应链金融服务方案15一、分期付款销售模式下的供应链金融服务方案15二、银行按揭销售模式先的供应链金融服务方案23三、融资租赁销售模式先的供应链金融服务方案24第四章 工程机械行业商业机会挖掘26一、我国工程机械行业的发展趋势26二、工程机械行业掀起新一轮海外并购潮27第五章 供应链融资产品介绍30应收账款质押单笔授信产品

4、解析及案例学习30第一章 工程机械行业经营分析一、工程机械行业经营现状及发展趋势工程机械是指用于工程建设的施工机械的总称。广泛用于建筑、水利、电力、道路、矿山、港口和国防等工程领域，产品种类繁多。而我国的工程机械行业，经过50年的发展，已形成能生产18大类、4500多种规格型号的产品，基本能满足国内市场需求的。同时，在2010年，我国的工程机械行业的产值已经跃居世界第一，成为了世界最大的工程机械生产和出口的国家。（一）工程机械行业发展现状及趋势2011年，我国工程机械行业整体运行良好。整个工程机械行业的工业总产值同比增长了35.37%，尽管比2010年同期的48.09%下滑12.36个百分点，

5、但是仍然位列机械工业行业的增速之首。图表 1：1999年至2011年我国工程机械行业销售收入及同比增长单位：亿元资料来源：国家统计局 银联信而根据工程机械行业的年度销售收入方面来看，整个工程机械行业的销售收入，按照时间序列的回归方程呈现明显的指数增长特征。图表 2：1999年至2011年我国工程机械行业销售收入散点图及回归曲线资料来源：国家统计局 银联信通过回归性分析，得出：通过数据分析，到2015年我国工程机械行业的销售收入将会达到11646.51亿元。而1999年至2011年我国工程机械行业销售收入的符合增长率为20.98%，按照符合增长率进行测算的话，到2015年，我国的工程机械行业的销

6、售收入则会增长到1万亿元左右。（二）工程机械行业盈利情况在近五年的爆发式增长中，我国的机械工程行业的利润率呈现出持续的增长的态势，但是盈利能力总体来讲较少。图表 3：2004年至2010年我国工程机械行业销售利润同比走势资料来源：中国工程机械工业协会 银联信造成我国工程机械行业的总体销售利润不高的主要原因是由于我国的大部分工程机型设备的零件需要向外国进口，众多工程机型制造企业并不能掌握整个设备生产的核心科技，这就使得我国的工程机械行业的整体利润率较低的原因。二、工程机械行业的经营特征（一）替代品对工程机械行业的影响整个工程机械行业的出现，主要的目的就是用来代替人工，从而从事繁重的工程建设活动的

7、。也就是说，工程机械行业产品的主要替代品就是劳动力。但是，从性价比方面来看，工程机械的性价比远远高于劳动力。也就是说，现阶段，其他产品对工程机械的替代效应较小。（二）技术与政策性壁垒制约行业发展1技术壁垒严重阻碍行业发展就整个工程机械行业方面来讲，技术性壁垒构成了行业的主要进入壁垒，同时也是造成我国的工程机械行业总体利润率偏低的主要原因。我国的工程机械企业大部分的核心零部件都要通过进口来满足需求。这就使得我国的工程机械零部件的进口价格偏高，进而使得我国的整个工程机械行业的生产成本偏高，从而使得行业整体的利润率较低。2政策壁垒进一步抬高生产成本国外发达国家的工程机械再制造都是从源头着手，对于工程

8、机械进行再制造的时间有严格的规定。但是在国内，是等到工程机械报废以后进行再制造，还是按小时、按年限在报废之前进行再制造，并没有相关要求。同时，我国尚无再制造产品的质量标准，致使再制造产品质量缺乏衡量依据；同时，禁止进口国外的废旧零部件。再生产、再制造的环节的缺失，使得我国的机械制造的生产成本进一步提高，从而使得原本就不高的利润空间进一步受到了压缩。此外，除去技术壁垒、政策壁垒以外，必要资本量壁垒、规模效应壁垒等因素也构成了整个行业的进入壁垒。（三）工程机械行业内部竞争情况1工程机械行业厂商集中度就厂商集中度方面来讲，我国的工程机械行业的厂商集中度相对较低。这主要是由于我国的工程机械企业在在核心

9、技术掌握方面的缺失，从而使得企业的发展受到零部件生产厂家的制约导致。就整个工程机械行业的厂商集中度方面来讲，根据中国工程机械杂志发表的工程机械行业排名来看，我国工程机械行业的厂商集中度情况如下：图表 4：以销售收入计算的工程机械行业厂商集中度资料来源：国家统计局、企业年报 银联信从我国的工程机械厂商集中度情况可以看出，我国的工程机械厂商集中度依旧偏低。根据贝恩市场分类法来看，我国的工程机械行业的市场总体处于竞争型市场。但是，像徐工、中联重科、三一重工等一批大型的工程机械制造产厂商，正处于较快的发展阶段，就国际排名而言，我国工程机械企业的国际排名正在不断攀升。2工程机械行业波动性就波动性来讲，工

10、程机械销售呈现出明显的季节性，每年的三到六月份是工程机械行业的销售旺季。这与固定资产投资项目在每年的三到六月份集中开展有直接的关系。而在每年的十月份，由于为下一年的固定资产投资项目建设要储备一定的物资，因此此时又会出现一个销售的小高峰。而相应地，每年的雨季则是工程机械行业的销售淡季，这主要是由于在雨季时，固定资产投资项目受到季节的影响所导致的。同时，部分国土资源的出口方面也是工程机械销售的一个驱动因素，但与固定资产投资项目相比，其影响相对较小。图表 5：工程机械的销售的主要驱动因素挖掘机、推土机、压路机、桩工机等推土机、履带式起重机房地产的建设房地产的建设国土资源的出口资料来源：银联信3工程机

11、械行业产品差异化就产品种类来分，工程机械行业主要有：挖掘机械、铲土运输机械、起重机械、压实机械、桩工机械、钢筋混凝土机械、路面机械、凿岩机械等类别的机械。由于这些机械的用途差异较大，从而造成了工程机械行业中的不同类别之间的产品的差异化较大。但是，由于工程机械属于生产用的资本品，因此，使得产品在标准与规格方面的要求较高，从而使得同种产品间的产品差异化较小，相互的可替代性较强。4工程机械行业生命周期就现阶段我国工程机械行业的生命周期方面来讲，该行业正处于行业的成长期。图表 6：我国工程机械行业销售总额与固定资产投资间的线性关系资料来源：中国工程机械工业协会、国家统计局 银联信从回归分析方面来看，工

12、程机械的销售情况与固定资产投资有着极强的线性正相关关系。而从未来的发展阶段来讲，尽管我国的基础设施建设可能相应的放缓，但依旧处于高速增长阶段。因此，随着我国的基础设施仍然维持在较高的增长速度中，我国的工程机械行业的国内市场仍然具有较大的发展空间。与此同时，单从我国的工程机械行业的销售总额方面来看（参见图表2），整个行业的销售总额仍处于上升过程中。结合产业生命周期理论来看，我国的工程机械行业正处于生命周期的成长期。行业的市场增长率较高、总体竞争较为激烈，而行业利润和厂商集中度有待进一步提高。相比国外的大型工程机械设备制造企业来讲，我国的工程机械设备制造企业的竞争力相应较弱。就徐工来讲，尽管其在2

13、010年全球的工程机械企业的排名在第十位，但是与国际工程机械制造的龙头企业，卡特彼勒相比，其营业额相差将近十倍。在接下来的发展中，掌握自主的零部件生产技术，则是我国的工程机械行业由成长期迈入成熟期的关键环节。只有拥有了自主的知识产权技术，才能够使得我国的工程机械制造企业真正获得与市场增速共同提高的利润，进而进一步扩大再生产，使得行业的集中度提高，从而使整个行业步入成熟期。（四）工程机械行业的产业链议价能力1上游零部件生产企业议价能力较高由于我国的工程机械企业大多并不掌握生产零部件的核心技术，这就使得我国的工程机械行业的产业链上游的零部件生产企业的议价能力较高。在工程机械领域，液压件、发动机、电

14、控系统三大核心零部件一直是阻碍中国工程机械产业走向世界工程机械产业制高点的最大障碍。有调查机构的调查结果显示，我国有待成熟的工程机械配套件中，液压件占到88%(其中高压液压系统占52%，变量液压系统占36%)，比排在第二位的发动机高出很多，凸显我国工程机械产业核心零部件当前面临的困境。而在接下来的发展阶段，发展自主的工程机械零部件生产，提高行业纵向一体化程度，是我国在工程机械行业在下一发展阶段的主要目标。2工程机械制造企业的议价能力较低由于我国的工程机械企业大多不能进行自主的零部件生产，因此在成本方面受到国际上的零部件生产企业的牵制较大，工程机械生产企业的零部件的采购价格较高，进而导致了工程机

15、械生产企业的生产成本偏高，从而影响企业的盈利能力。同时由于利润空间较小，因此相应的浮动空间也减小，从而导致工程机械产品的价格偏高，使得行业的整体竞争能力弱、议价能力低。3下游客户议价能力提高由于我国的工程机械行业的市场竞争较为激烈，同时大多数企业又不掌握核心生产技术，只是进行零件的组装，因此导致整个行业的竞争方式以成本竞争为主。而成本竞争所导致的后果，就是市场呈现出买方市场的情况，进而使得产业链中的买方具有较高的议价能力。（五）工程机械行业波特五力分析我国工程机械行业的波特五力分析主要如下|：图表 7：我国工程机械行业波特五力分析上游企业掌握工程机械零部件生产的核心技术，从而使得其议价能力较高

16、。行业内部竞争较为激烈 厂商集中度较低，有待进一步提高； 产品的种类较多，同种产品的差异化较小； 每年的三到六月份、十月份是工程机械设备的销售旺季； 行业整体正处于成长期。由于工程机械行业内部的竞争较为激烈，从而使得工程机械的买家的议价能力较高由于工程机械产品在性价比上远远由于人工劳动力，所以劳动力对其的替代效用较小。工程机械行业的主要壁垒是技术性壁垒，同时我国政府的相关政策也在很大程度上构成了政策性的壁垒。资料来源：银联信三、工程机械行业政策分析从工程机械的“十二五”规划方面来看，我国在第十二个五年规划中，政府方面要对工程机械行业的十个重点进行扶持。图表 8：工程机械行业“十二五”规划的指导

17、方向序号政策目标1提高关键零部件的技术水平和制造水平2实施智能化工程，提高产品智能化控制的技术水平3继续支持发展大型工程机械4重点支持研发生产的新产品5培育发展航母型国际知名公司和一批专、精、特的中小企业6提高工程机械行业检测试验技术水平7建立二手设备的交易管理机制8规范工程机械行业租赁和融资租赁的运作体系9进一步完善工程机械行业维修服务体系，提高维修服务水平10建立工程机械产品修理、装调、操作工职业技能培训体系资料来源：银联信从工程机械行业的|“十二五”规划来看，我国的工程机械行业在未来的主要发展方向可以进一步简化为下图所示：图表 9：工程机械行业“十二五”规划主要指导方向发展核心零部件生产

18、技术发展大型工程机械龙头企业发展一批小精、专的企业资料来源：银联信发展核心零部件生产技术，是我国工程机械行业由目前的成长期步入成熟期的关键点。只有掌握工程机械行业的核心零部件的生产技术，企业在行业中，才能有进一步的利润扩大的空间，从而使得企业能够进一步发展壮大，从而在行业中形成大型龙头企业，最终使得行业整体步入成熟期。发展大型工程机械龙头企业，主要是为了提高行业整体的厂商集中度，从而使得企业能够在国际竞争中有更大的优势地位。发展一批小、精、专的企业，原因与工程机械行业的产品差异化有关。由于工程机械行业的产品在类别上多种多样，因此发展一批小、精、专的企业，能够在很大程度上满足市场需求与产品差异化

19、的要求，从而能够使得行业中的产品更加全面地覆盖市场的需求。第二章 工程机械行业金融服务需求一、工程机械行业产业链概述（一）工程机械行业总体产业链工程机械行业的产业链示意图如下：图表 10：工程机械行业产业链示意图材料供应商工程机械生产企业经销商终端客户零部件供应商设备生产线供应商资料来源：银联信就现阶段而言，在我国的工程机械行业中，零部件供应商有很大一部分是国外企业，同时议价能力较高。同时，我国的工程机械行业的经销商方面，根据不同的经销方式，其产业链可以分为不同的细分类型，因此这也是工程机械行业的细分产业链的分类标准。就现阶段来看，我国的工程机械行业的销售方式主要有分期付款、银行按揭、融资租赁

20、这三种。（二）工程机械行业细分产业链1分期付款销售的工程机械产业链分期付款销售模式下的工程机械产业链与工程机械行业的总体产业链的产业链构成相同。工程机械分期付款具体操作模式：供货商与用户签订产品买卖分期付款合同，用户在一定期限内分期向供货商支付设备价款，在付清货款前，由供货商保留所售设备的所有权。分期付款的方式，实质上是附条件买卖。供货商保留所有权，其实是债权人为实现保护自己债权而设定的一种担保。分期付款的销售模式在某种程度上解决了用户的资金问题，增加了供货商的销售收入，同时也增加了供货商的应收账款，导致供货商大量的呆坏账。分期付款方式是供货商基于用户的信用状况给用户提供商业信用的方式。2银行

21、按揭销售的工程机械产业链银行按揭销售模式是由银行、经销商和用户三方，或者是由银行、保险公司、供货商和用户四方共同来完成的。用户向供货商购买工程机械缺少资金，向银行申请按揭贷款，在申请人不能按期归还贷款本息时，由经销商向银行提供反担保进行债务清偿，或是保险公司承担履约保证保险责任的业务。图表 11：银行按揭销售模式下的工程机械产业链材料供应商工程机械生产企业经销商终端客户零部件供应商设备生产线供应商银行保险公司资料来源：银联信3融资租赁销售的工程机械产业链由于工程机械属于大型机械设备，因此一般价格较高，因此，许多企业常常会通过融资租赁的方式进行工程机械设备的购买。图表 12：融资租赁模式下的工程

22、机械行业产业链材料供应商工程机械生产企业经销商终端客户零部件供应商设备生产线供应商融资租赁公司资料来源：银联信二、工程机械行业融资服务需求（一）分期付款销售模式下的金融服务需求1上游零部件供应商金融服务需求在工程机械行业的上游零部件供应方面，由于零部件供应商有一大部分是国外的生产企业，因此在进行交易时，往往需要进行国际结算。这种情况下，零部件供应商往往会需要相应的银行方面的金融支持。2材料供应商金融服务需求工程机械行业的材料供应商指的是为工程机械生产提供钢材、玻璃、橡胶等生产用材料的企业。在进行相应的交易中，这些企业可能遇到的金融服务需求有以下几点：一是：可能在交易中向工程机械生产企业进行赊销

23、，从而造成自身的应收账款比较多，进而造成资金的占用，从而使得企业出现融资需求。二是：像钢材生产厂家，可能为了规避相关的价格风险而持有期货仓单，这就会使得企业的资金受到占用，从而可能造成一定的资金运作困难。三是：对于一部分小型的材料供应商来讲，有时企业可能接到规模较大的订单，但是又有可能因资金困难而丧失盈利机会。3工程机械生产企业金融服务需求一般情况下，工程机械生产企业有着相对较大的规模。除去与核心零部件厂商的交易以外，与其他厂商进行交易时，往往处于较高的交易地位。以中联重科为例，以下是中联重科2010年年报的部分科目。图表 13：中联重科2010年年报部分会计科目会计科目金额（万元）占流动资产

24、比重会计科目金额（万元）占流动负债比重货币资金2,051,989.5546.25%短期借款423,082.1516.28%应收票据62,660.891.41%应付票据544,168.4620.94%应收账款694,723.2015.66%应付账款688,558.4526.50%预付账款66,977.501.51%预收款项83,876.853.23%其他应收款52,783.581.19%其他应付款227,274.858.75%存货867,814.6519.56%-资料来源：中联重科2010年年报 银联信从中联重科的2010年年报的部分会计科目中可以看到，企业的货币资金较为充裕，因此在一般情况下，

25、企业并不缺少经营用的资金。此外，企业中的应收账款与存货在流动资产中的占比较高，分别占到了企业的流动资产总额的15.66%和19.56%。但是中联重科属于大型的工程机械生产企业，在整个工程机械制造企业中，是规模较大的工程机械企业。而相应的，在整个工程机械制造行业中，也分布着众多的中小型企业，这些企业在交易地位上不如中联重科高，同时企业规模也相对较小。因此，企业的应收账款与存货可能会在很大程度上对企业的流动资产进行占用，从而造成企业的资金运转困难。4工程机械经销商金融服务需求在分期付款的销售模式下，工程机械的经销商和终端用户两方面都会存在着较大的资金压力。在经销商方面，尽管在款项结清之前，工程机械

26、设备的所有权仍然属于工程机械的经销商，但是由于是分期付款的方式，从而使得设备款项无法在卖出时一次性收回，从而使得企业方面存在较多的应收账款，进而占用企业营运资金，导致企业的经营出现一定的困难。而在工程机械的终端客户方面，由于是进行分期付款的方法进行的工程机械购买，就必须按照合同在规定期限内进行款项的缴纳。有时可能缴纳的时间越早，获得的相应商业折扣就越高；或者有时由于资金运作问题，可能会使得企业难以在规定期限内进行款项的缴纳，从而造成企业出现损失。（二）银行按揭销售模式下的金融服务需求在银行按揭模式下，整个工程机械的供应链的上、中游的企业的金融服务需求与分期付款模式下的工程机械行业相同。而在经销

27、商方面，由于银行对终端用户提供了按揭贷款，因此可以使得经销商能够在较短的时间内收回货款，进而减小了经销商方面的资金压力。但相应地，由于保险公司介入这种消费模式的风险过大，因此现阶段普遍通过供应商进行相应的回购担保。而在终端客户方面，由于终端客户获得了银行方面的按揭贷款支持，因此在很大程度上得以较为顺利地进行生产活动。但是由于银行的按揭贷款如果逾期偿，企业方面将会归还较多的滞纳金，但这种情况对于部分企业来讲很可能出现，因此在相关方面，企业较为需要其他一些金融服务。（三）融资租赁销售模式下的金融服务需求融资租赁是在大型设备购买时较为常用的一种购买手段，这种购买方式，一方面能够缓解企业方面的资金压力

28、，将短期的货款支付转换为长期的租金；另一方面可以美化企业的资产负债表。因此工程机械的融资租赁购买，越来越普遍地被使用。对经销商来讲，融资租赁公司有充足的实力进行工程机械设备的购买，因此对于经销商方面来讲，将工程机械设备出售给融资租赁公司是最好的选择。对终端客户来讲，通过融资租赁的方式，能够在很大的程度上缓解企业的资金压力，因此也是工程机械设备购买的最好形式。而对于融资租赁公司来讲，由于是进行长期的出租，因此会造成企业方面产生长期应收款，从而导致相应的资金运转出现困难。在这方面，融资租赁公司可能需要银行方面进行一定的资金支持。第三章 工程机械行业供应链金融服务方案一、分期付款销售模式下的供应链金

29、融服务方案（一）工程机械行业上游企业供应链金融服务方案动产质押一般情况下，工程机械的零部件供应商和材料供应商都会有较大的存货从而占用企业的资金，对于这种情况，银行方面可以为企业提供动产质押的服务，从而缓解企业的相关资金问题。【业务流程】图表 14：动产质押流程示意图仓储监管方客户银行资料来源：银联信银行与客户、仓储监管方签订仓储监管协议；客户将存货抵（质）押给银行；银行为客户提供授信；客户补交保证金或补充同类抵（质）押物；银行向仓储监管方仓库发出放货指令；客户向仓储监管方提取货物。2标准仓单质押有时，像钢材等材料供应商方面，会为了规避风险，而持有期货仓单来进行风险对冲。然而，这些标准仓单在一定

30、程度上占用了企业的资金。对于这种情况，银行方面可以向企业提供标准仓单质押业务。【业务流程】图表 15：标准仓单质押融资流程图期货交易期货公司客户银行资料来源：深圳发展银行 银联信客户在符合银行要求的期货公司开立期货交易账户；客户向银行提出融资申请，提交质押标准仓单相关证明材料、客户基本情况证明材料等；银行审核同意后，银行、客户、期货公司签署贷款合同、质押合同、合作协议等相关法律性文件；并共同在交易所办理标准仓单质押登记手续，确保质押生效；银行向客户发放信贷资金，用于企业正常生产经营；客户归还融资款项、赎回标准仓单；或与银行协商处置标准仓单，将处置资金用于归还融资款项。3商票保贴从中联重科的财报

31、（参见图表13）中可以看到，企业的应付票据科目占企业的流动资产占比较大，因此可以判断其上游企业方面会持有较多的应收票据，对企业的流动资金造成占用。这种情况下，银行方面可以为企业提供商票保贴的服务。【业务流程】图表 16：商业承兑汇票保贴（模式一）-对出票人授信流程图银行客户（付款人）收款人资料来源：银联信客户向收款方出具商业承兑汇票；银行在额度内为该票出具保贴函；收款人持票凭保贴函向银行贴现；票据到期前银行向付款人收款，所收款项偿还贴现款。图表 17：商票保贴融资（模式二）-对持票人授信流程图银行被背书人付款方客户（收款人）深发展银行仓储监管方资料来源：银联信客户在银行取得商票贴现额度；客户收

32、受付款方出具的商业承兑汇票；收款人持票向银行贴现，或者持票人将商票背书转让，被背书人持票向银行申请贴现；票据到期前银行向付款人收款，所收款项偿还贴现款。（二）工程机械制造企业供应链金融服务方案1进口保理对于工程机械制造企业来讲，经常会进行相应的零部件进口。因此，银行方面可以为企业提供相应的进口保理来为企业解决相应的问题。【业务流程】图表 18：进口保理业务流程图卖方买方出口保理商银行资料来源：银联信买卖双方签订赊销合同卖方向出口保理商申请出口保理业务；出口保理商向银行核定买方信用额度；卖方向买方发货；卖方向出口保理商方面转让发票，并书面通知买方；出口保理商向卖方发放融资款项；买方向银行支付货款

33、；银行方面向出口保理商付汇；买方如逾期付款，则银行向买方催收；出口保理商向卖方拨付余款2出口双保理我国的工程机械产品的出口量在逐年增加，而在进行设备出口时，企业往往也会需要银行方面提供较为专业的出口金融服务。对此，银行方面可以向企业方面提供出口双保理服务。【业务流程】图表 19：出口双保理业务流程图卖方买方银行进口保理商资料来源：银联信买卖双方签订赊销合同卖方向银行申请双出口保理业务；进口保理商向银行核定买方信用额度；卖方向买方发货；卖方向银行方面转让发票，并书面通知买方；银行向卖方发放融资款项；买方向进口保理商支付货款；银行方面向进口保理商收汇；买方如逾期付款，则进口保理商向买方催收；银行向

34、卖方拨付余款（三）经销商与终端用户供应链金融服务方案1应收账款质押就分期付款的销售形式来看，经销商方面会存在数额较大的应收账款。鉴于这种情况，银行方面可以向企业提供应收账款质押融资服务。【业务流程】图表 20：应收账款质押业务流程示意图卖方买方银行资料来源：银联信卖方向买方供货，同时形成应收账款；卖方向银行进行申请、办理相关手续，同时银行核定买方交易额度；卖方在相应额度内支用，同时银行发放融资款项；买方在应收账款到期时支付应收账款；2国内保理池融资有时，工程机械行业的经销商会经常使用分期付款的销售方式，对于这种情况来讲，银行方面可向企业所推荐的优质客户提供国内保理池融资，从而在美化企业财务报表

35、的同时，为企业提供相应的融资服务。【业务流程】图表 21：国内保理池融资流程图买方银行卖方资料来源：银联信买卖双方签订赊销合同；卖方向银行申请信用保险下国内保理池业务；卖方向买方发货；卖方向银行方面转让应收账款，并书面通知买方；银行方面审核发票，待审核完毕后向卖方放款；买方到期付款；如逾期未能付款，则银行方面向买方催款；银行方面向卖方逐笔核销应收账款3未来提货权质押工程机械设备经销商想缓解资金压力，或是想扩大规模，亦或是想实现大量的工程机械设备的采购获得较高的折扣，但是又苦于没有其他抵、质押物或保证。这种情况下，银行可以为其提供未来提货权质押的服务解决相应困难。【业务流程】图表 22：未来提货

36、权质押服务流程图供货厂商（商品卖方）客户（商品买方）银行资料来源：银联信买卖双方签订贸易合同，三方签订针对该授信的合作协议；客户向银行交纳一定比例的保证金；银行向客户提供授信，并直接用于向卖方的采购付款；客户根据经营需要向银行追加保证金；银行通知卖方根据追加保证金的金额向客户发货；卖方向客户发货。4代理贴现终端客户或者是经销商在进行相应的设备的购买时，为获取更多的商业折扣可能需要向卖方支付现款，这种情况下，银行方面可以向企业提供代理业务。【业务流程】图表 23代理贴现流程示意图客户（商品卖方）商品买方银行资料来源：银联信买卖双方签订贸易合同；买方向银行交付一定比例的保证金要求承兑（或保贴）商业

37、汇票；银行向买方提供授信，承兑（或保贴）商业汇票；买方用票据形式支付货款；卖方根据签订的三方合作协议，委托买方到银行贴现票据，贴现利息的支付可由买卖双方协商后在协议中约定；买方（即代理人）持票向银行申请贴现；银行将贴现所得款项打入卖方账户。二、银行按揭销售模式先的供应链金融服务方案法人账户透支有时，企业方面可能由于资金的压力而不能按期支付银行的按揭贷款，或是想要获得更加优惠的利率，在这种情况下，银行方面可以向企业提供法人账户透支业务来解决其相应的融资需求。【业务流程】图表 24：法人账户透支业务流程图银行风险评估部门客户服务部门企业提出业务申请进行业务审核提交审核报告审批通过签订使用协议企业到

38、期还款资料来源：银联信企业向账户开立行申请法人账户透支业务；银行客户部门进行初审，重点审查申请企业的综合贡献度；客户部门向风险评估部门递交初审结果；风险评估部门对企业进行信贷审批；银行与申请企业签订法人账户透支业务使用协议，双方约定透支的额度、期限、利率、罚息等；在约定的期限内，企业收到结算回流资金及时还款。三、融资租赁销售模式先的供应链金融服务方案1融资租赁保理就融资租赁的工程机械销售方式来讲，银行方面可以向融资租赁公司提供融资租赁保理业务，用以缓解其资金压力。【业务流程】【业务流程】图表 25：融资租赁业务流程图供货商租赁公司承租人保理银行资料来源：互联网 银联信租赁公司与供货商之间签订租

39、赁物买卖合同；租赁公司与承租人签订融资租赁合同，将该租赁物出租给承租人；租赁公司向银行申请保理融资业务；银行给租赁公司授信（强调项目公司）、双方签署保理合同；租赁公司与银行书面通知承租人应收租金债权转让给银行，承租人填具确认回执单交给租赁公司；银行受让租金收取权利，给租赁公司提供保理融资；承租人按约分期支付租金给银行，承租人仍然提供发票，通过银行给承租人。当承租人出现逾期或不能支付的情况时，如果银行和租赁公司约定有追索权，承租人到期为还租时，租赁公司需根据约定向银行回购银行未收回的融资款，如果供货商或“其他第三方”提供资金余值回购保证或物权担保的，由供货商或其他第三方银行回购银行为收回的租赁款

40、。如果是无追索保理，则保理银行不得向租赁公司追索，只能想承租人追偿。第四章 工程机械行业商业机会挖掘一、我国工程机械行业的发展趋势我国是世界上工程机械生产大国，但离工程机械强国的距离较远。一方面国产机械产品的技术、质量与国际先进水平差距较大，生产集中化程度和企业经营效率比较低，缺乏在国际市场上有竞争力的品牌。虽然经过多年市场经济的引导，通过引进技术、与跨国公司合资和合作生产，在技术要求上力争贯彻ISO 质量管理体系标准，全行业总体的产品质量水平有所提升，但我国工程机械产品质量水平依然不能令人满意，主要表现为可靠性差、寿命低、早期故障多、外观造型呆板、设计单一等,导致工程机械产品在国际市场上的占

41、有率与发达国家还有较大差距。而在接下来的发展阶段来讲，我国的工程机械行业主要有以下五点发展趋势：一是，系列化和特大型化。系列化是工程机械发展的重要趋势。国外著名大公司逐步实现其产品系列化进程，形成了从微型到特大型不同规格的产品。与此同时，产品更新换代的周期明显缩短。特大型工程机械产品特点是科技含量高，研制与生产周期较长，投资大，市场容量有限，市场竞争主要集中在少数几家公司。因此，我国必须加大研发力度才能避免在此方面受制于国外。二是，多用途和微型化。为了全方位地满足不同用户的需求，我国工程机械在朝着系列化、特大型方向发展的同时，应发展多用途、微型化的工程机械。一方面，工程机械通用性的提高，可使用

42、户在不增加投资的前提下充分发挥设备本身的效能，能完成更多的工作；另一方面，为了尽可能地用机器作业替代人力劳动，提高生产效率，适应城市狭窄施工场所的使用要求，小型及微型工程机械有了用武之地。三是电子化与信息化互动。随着控制及信息等技术的发展，必然导致多行业的交叉创新，从各个层次各个角度去应用新技术，满足不同行业不同客户的发展需要。机械产品的智能系统应广泛应用于工程机械的产品设计，使工程机械向信息化、智能化方向大步前进，从而提高工程机械的高科技含量，促进工程机械的发展。四是，节能与环保。大量工程机械所消耗的资源、排放的污染物对环境产生了难以估计的负荷。为提高产品的节能效果和满足日益苛刻的环保要求，

43、应主要从降低发动机排放、提高液压系统效率和减振、降噪等方面入手。五是，制造和管理智能化。当今信息技术高速发展，经济全球化趋势不断加剧，我国制造业面临着难得的机遇和严峻的挑战。市场变化频繁和难以预测，产品的生命周期日益缩短，产品更新速度不断加快，顾客对产品的需求趋向个性化、多样化，生产自动化技术不断提高，生产者的创新作用愈来愈重要，信息化技术的应用愈来愈广泛，使制造业生产模式和管理方式发生了根本改变：企业生产从面向产品转变为面向客户、面向需求、面向服务；企业的主要生产要素正从劳动力和资本转向知识；企业的生产过程正从流水线式和自动线式、单品种固定式规模生产转向多品种、柔性、并行式、智能化的集约生产

44、。与此相应的企业管理模式，也应从低效率、多层次金字塔式、分级递阶管理转向能够充分发挥人的智力和创造性，能够快速反应市场需求的、智能化分布式网络合作生产管理系统。二、工程机械行业掀起新一轮海外并购潮2012新年伊始便迎来了汹涌澎湃的海外并购大潮，三一、柳工、徐工、山重等一系列的海外并购事件纷至沓来，看得人眼花缭乱。其实，海外并购由来已久我们对他并不陌生，只不过倒退二十年，中国企业在跨国并购案例中往往扮演的是被并购的角色。现如今，由我国工程机械制造厂商主导的跨国并购潮，是我国工程机械企业逐步成熟的标志，是中国经济全球化形式下企业发展的必然选择。美国经济的疲软与欧债危机的不断蔓延，为有准备的中国工程机械企业的海外并购，提供了