卖场和数据分析及销售策略调整课件.ppt
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1、从二十世纪80年代末到90年代初,正当零售商开始注意到较新的销售规划原理的时候,市面上最常见的应用系统就是进销存计划。,2022/12/13,1,超市店长培训教材,从二十世纪80年代末到90年代初,正当零售商开始注意到较新的,这些计划过去(现在还是)常常用电子表格开发,用以确保能够编制出预定销量和所需存货水平之间的适当关系。,2022/12/13,2,超市店长培训教材,这些计划过去(现在还是)常常用电子表格开发,用以确保能够编制,虽然随着计算能力的飞速发展,使得在技术上可以顺序地处理这些计划,甚至能够处理到存货单位(SKU)层次,但是目前这些计划还是运作在概要的层次,比如说在商品目录层次。,2
2、022/12/13,3,超市店长培训教材,虽然随着计算能力的飞速发展,使得在技术上可以顺序地处理这些计,计划系统的主要输出数据是一个被称作(所有计划系统的)许购定额(Open to Buy) 存货周转需求一般用周预期销售存货数(Weeks Forward Sales Cover)来表示,2022/12/13,4,超市店长培训教材,计划系统的主要输出数据是一个被称作(所有计划系统的)许购定额,一、数据的分类与采集,数据是客观事物的量的记录,对管理而言,是管理对象变化的量的记录; 信息是对数据的解释,表明了数据的因果关系。,2022/12/13,5,超市店长培训教材,一、数据的分类与采集 数据是客
3、观事物的量的记录,对管理而,1、数据的分类与控制,2022/12/13,6,超市店长培训教材,1、数据的分类与控制任何行为负变化零变化正变化无穷变化202,从真正意义上来说,只有建立商业管理信息系统后, 才能谈得上数据分析、数字化管理,2022/12/13,7,超市店长培训教材,从真正意义上来说,只有建立商业管理信息系统后, 才能谈得上数,直接数据:能反映行为表象的数据,如进货、销售、库存等实绩间接数据:能影响行为实绩的数据,如客流量、商品品项数、费用成本等,2022/12/13,8,超市店长培训教材,直接数据:能反映行为表象的数据,如进货、销售、库存等实绩20,二)IT在超市中的功能,如果我
4、们仅仅需要直接数据,也许简单的POS系统就能完成。既然我们说是IT,那么就不应该是只能看到简单的数字堆积,我们需要的是能把这些数据进行有机的组合,进行分析,得出我们有用的信息。,2022/12/13,9,超市店长培训教材,二)IT在超市中的功能 如果我们仅仅需要直接数据,也许简单的,案例1: 以8.00元的价格进了1000kg菠菜,售价12.00元/kg;到十点钟已售出700kg; 又进了一批(2000kg)菠菜,进价只有5.00元/kg; 以10.00元/kg的价格销售了800kg; 到下午2点,以6.00元的价格卖出300kg, 后又以3.00元卖出900kg, 6点钟时,剩余的以次蔬菜1
5、.00元/kg全部售完(损耗30kg). 请问,当天菠菜销售实际毛利率多少?,销售的要求,2022/12/13,10,超市店长培训教材,销售的要求2022/10/1010超市店长培训教材,分析的基础是不变数字,我们不能去抓那些一直在变动的数字. 在这里,进货量、进价、销售量、售价都是变量,惟有进货总成本是不变的,2022/12/13,11,超市店长培训教材,分析的基础是不变数字,我们不能去抓那些一直在变动的数字.2,第二批5.00元/kg2000kg=10000元总进货成本=8000元+10000元=18000元,第一批8.00元/kg1000kg=8000元,2022/12/13,12,超市
6、店长培训教材,第二批5.00元/kg2000kg=10000元第一批8.,销售(2)10.00元/kg800kg=8000元销售(3)6.00元/kg300kg=1800元销售(4)3.00元/kg900kg=2700元库存=3000-700-800-300-900-30=270kg销售(5)1.00元/kg270kg=270元当天的销售额 8400元+8000元+1800元+2700元+270元=21170元,销售(1)12.00元/kg 700kg=8400元,2022/12/13,13,超市店长培训教材,销售(1)12.00元/kg 700kg=8400元202,毛利率 3170元211
7、70元100%=14.97%,当天的毛利 21170元-18000元=3170元,2022/12/13,14,超市店长培训教材,当天的毛利2022/10/1014超市店长培训教材,但是,在有的系统中用的是加权平均法,由于虚拟的平均销售价格, 造成一个虚假的毛利,2022/12/13,15,超市店长培训教材,但是,在有的系统中用的是加权平均法由于虚拟的平均销售价格,2,库存的要求 通过“库存商品状态”来分清造成不合理库存的原因和责任,2022/12/13,16,超市店长培训教材,库存的要求2022/10/1016超市店长培训教材,小库存,零库存,负库存,大库存,零销售,2022/12/13,17
8、,超市店长培训教材,A商品B商品C商品D商品E商品日均销售2514170.10今,进货的要求:设定最低进价为上限最高质量标准为下限,矩阵,2022/12/13,18,超市店长培训教材,进货的要求:设定矩阵高比例商品适销率高速的库存,传统的定价公式 进价+毛利=销售价,现代的定价公式 销售价-毛利=进价,2022/12/13,19,超市店长培训教材,传统的定价公式现代的定价公式2022/10/1019超市店长,二、直接数据的分析与策略,1、销售额以及各分类商品销售比例销售额比率(增长)分析销售额比例(份额)分析,2022/12/13,20,超市店长培训教材,二、直接数据的分析与策略1、销售额以及
9、各分类商品销售比例20,案例2:某商场2000年可口可乐销售记录,2022/12/13,21,超市店长培训教材,月份一二三四五六七八九十十一十二销售500023001800,案例3:某商场某日销售日报表,2022/12/13,22,超市店长培训教材,部门销售额销售比例水产18,927.0015.73肉类2,10月20日(293),2022/12/13,23,超市店长培训教材,部门销售额本月累计完成指标%年度累计完成指标%水产18,92,比例分析法还可以用于 对市场占有率的分析直接分析法: 计算我商场销售(或某一个大类、某一个单品)占整个市场的份额(%)间接分析法: 把我商场的销售(或某一个大类
10、、某一个单品)与竞争对手或本地区最主要的商场进行比较,2022/12/13,24,超市店长培训教材,比例分析法还可以用于2022/10/1024超市店长培训教材,案例4:促销商品的销售额和销售比例,2022/12/13,25,超市店长培训教材,部门销售额促销销售额促销比例%水产18,927.003,案例5:进货量与库存量,2022/12/13,26,超市店长培训教材,部门销售额进货额库存水产18,927.003,877.7,案例6:库存周转率,2022/12/13,27,超市店长培训教材,部门销售额库存周转天数水产18,927.0047,554,2022/12/13,28,超市店长培训教材,商
11、品A商品B商品C月销售量192,9601,011,5408,周转天数=日均库存量/日均销售周转次数=计算期销售总额/日均库存,2022/12/13,29,超市店长培训教材,周转天数=日均库存量/日均销售2022/10/1029超市店,上表中所说的 A商品月销售192,960.00元日均销售=192,960.00元30天=6,432.00元/天日均库存为90,048.00元那么,周转天数=90,048.00元6,432.00元/天=14天周转次数=192,960.00元90,048.00元=2.14次,2022/12/13,30,超市店长培训教材,上表中所说的 A商品2022/10/1030超市
12、店长培训教材,从商品库存周转率(次数)和周转天数两个效率指标中, 可显示商品的“新鲜”程度.,2022/12/13,31,超市店长培训教材,从商品库存周转率(次数)和周转天数两个效率指标中, 可显,商品周转率高(周转日数短)的好处:1、每件商品的固定费用(成本)减低2、相对降低由损坏和失窃引起的亏损3、能提供新鲜的商品4、能应流行商品的潮流5、能有弹性的进货,应变自如6、能以少额的投资得到丰富的回报7、减少存货中不良货品的机会,2022/12/13,32,超市店长培训教材,商品周转率高(周转日数短)的好处:2022/10/1032超,周转率过高(天数太短)带来的危机1、容易出现“断货”2、陈列
13、不够丰满3、不容易获得大量进货的折扣优势4、进货次数的增加,进货程序和费用相应增加5、进货次数的增加,运送费用相应增加,2022/12/13,33,超市店长培训教材,周转率过高(天数太短)带来的危机2022/10/1033超市,案例7:毛利额与毛利率,2022/12/13,34,超市店长培训教材,部门销售额毛利额毛利率水产18,927.001,683.,陈列的效率月销售毛利率陈列面积,即表示每个平方所含的效益,我们就是要以最小的面积产生最大的利润,压缩销售量不大、毛利率不高的商品的陈列面积,让给销售量大、毛利高的商品。,2022/12/13,35,超市店长培训教材,陈列的效率月销售毛利率陈列面
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