理财经理实用手册.docx

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1、个人理财经理实用手册（2015年版）河北银行个人银行部目录一、理财篇2（一）理财产品介绍错误!未定义书签。（二）理财申请人须具备的条件错误!未定义书签。（三）购买理财产品需提供的资料错误!未定义书签。（四）理财柜面操作流程错误!未定义书签。（五）理财网银购买流程错误!未定义书签。（六）理财手机银行操作流程错误!未定义书签。（七）理财销售材料的装订与保管错误!未定义书签。（八）理财产品营销话术错误!未定义书签。（九）理财常见问题解答错误!未定义书签。（十）单产品营销案例错误!未定义书签。二、基金篇15（一）基金产品介绍15（二）基金基础知识16（三）基金柜面操作流程18（四）基金销售材料的装订与

2、保管22（五）基金常见问题解答22（六）单产品典型案例25三、贵金属篇26（一）交易金产品介绍26（二）交易金基础知识26（三）开立交易金账户需提供的资料27（四）交易金柜面操作流程27（五）交易金网银购买流程29（六）交易金资料保管30（七）交易金营销话术30（八）交易金常见问题解答31（九）实物金产品介绍33（十）申请人须具备的条件33（十一）购买实物金需提供的资料33（十二）实物金柜面操作流程33（十三）实物金资料保管35四、保险篇35（一）产品介绍35（二）银保通销售流程37（三）保险代收费销售流程40（四）保险销售材料的装订与保管41（五）保险产品营销话术42（六）保险常见问题解答4

3、2（七）单产品典型案例43五、国债篇43（一）产品介绍43（二）国债的分类43（三）国债申请人须具备的条件44（四）购买国债产品需提供的资料44（五）国债柜面销售流程44（六）国债销售材料的装订与保管44（七）国债产品营销话术44（八）国债常见问题解答45六、贵宾客户管理篇47（一）贵宾卡申请标准47（二）贵宾卡申请流程48（三）办理贵宾卡所需资料48（四）贵宾客户营销秩序48（五）如何发现贵宾客户49（六）贵宾客户增值服务体系49（七）增值服务知识问答50（八）营销话术及示例52一、理财篇（一）理财产品介绍本益系列理财产品是本行在本金保障的前提下推出的低风险、中低风险等级的保本保证收益类、保

4、本浮动收益类理财产品，产品风险较低、收益稳健、期限灵活，保证收益类适合所有客户购买，保本浮动收益类适合谨慎型、稳健型、进取型、激进型理财客户。智益系列理财产品是本行推出的中低风险等级的非保本浮动收益类理财产品，通过资产综合配置，平滑风险，实现更高收益目标，适合谨慎型、稳健型、进取型、激进型理财客户。丰益系列理财产品是本行推出的中等风险等级的非保本浮动收益类理财产品，通过运用专业投资理财工具和风险管理方法，进行产品组合与创新，预期收益较高，适合稳健型、进取型、激进型理财客户。创益系列理财产品是本行推出的中高风险、高风险等级的非保本浮动收益类理财产品，其风险评级较高，使客户有机会获得更高收益，适合

5、具有一定投资经验的进取型、激进型理财客户。结构化（分级）理财产品是指本行根据投资者不同的风险偏好对理财产品进行分级配置，使具有不同风险承受能力和意愿的投资者通过投资不同层级的产品来获取不同的收益，并承担相应风险的理财产品。优先级风险较低，适合谨慎型、稳健型、进取型、激进型理财客户，进取级风险较高，适合进取型、激进型理财客户。炫彩周末是面向电子渠道客户发行的专属理财产品，每周五9:00发售，次周周二成立起息，有固定的发售时间和起息时间，募集期只有四天，采用饥饿营销模式，每期发行规模8000万元左右，单个客户累计购买上限50万元（含）。炫彩至尊是面向持如意金卡、如意财富卡的朋友财富客户发行的专属理

6、财产品，每月发行两期，募集起始日9：00开始发售，每期如意金卡、如意财富卡专属理财各一款。如意金卡客户只能购买如意金卡专属理财，如意财富卡客户可购买如意金卡、如意财富卡专属理财，采用饥饿营销模式，每期两款产品的总发行规模1亿元左右，每款产品单个客户累计购买上限200万元（含）。炫彩新贵是面向本行每月新开客户号的客户发行的专属理财产品，每月月末发行，次月月初起息，每期产品设定推广期，推广期间内新开客户号的客户可以购买。开放式净值型理财产品是以净值形式向客户展示，净值型理财产品与开放式基金类似，为开放式、非保本浮动收益型理财产品，没有预期收益，没有投资期限。产品每周或者每月开放，用户在开放期内可以

7、进行申购赎回等操作。我行目前销售的“月盈1号”每月21日至27日开放，27日为开放日（遇节假日顺延），并进行现金分红，28日为确认日（遇节假日顺延），分红、赎回款于确认日T+3个工作日入账。周期开放式理财产品是指定期开放申购赎回的理财产品。我行目前销售的“七天乐”，每周一接受申购赎回申请，每周二确认，分红、赎回款确认日日终入账。（遇节假日顺延）。结构性理财产品是运用金融工程技术、将存款、零息债券等固定收益产品与金融衍生品（如远期、期权、掉期等）组合在一起而形成的一种新型金融产品。结构性理财产品的回报率通常取决于挂钩资产（挂钩标的）的表现。根据挂钩资产的属性，结构型理财产品大致可以细分为外汇挂钩

8、类、指数挂钩类、股票挂钩类和商品挂钩类等。我行发售的结构性理财产品挂钩沪深指数300，产品研发部门根据对市场的研究，发行不同期权的产品。专属定制是指我行为满足大客户需求，为大客户量身定做的专属理财。单户2000万（含）可定制。分支行定向营销的客户群，也可定制专属理财。支行最低2000万，分行最低5000万可申请定制。（二）理财申请人须具备的条件年龄在18周岁（含）以上，具有完全民事行为能力的自然人。（三）购买理财产品需提供的资料河北银行借记卡、客户本人有效身份证件。（四）理财柜面操作流程1签约账户签约是指持相关证件的个人投资者在各营业网点申请将在本行开立的借记卡开通理财产品买卖功能的过程。个人

9、投资者通过本行借记卡签约，只能签约一个资金账户。（1）投资者提出申请个人投资者填写河北银行理财类业务申请表，签约时客户必须填写姓名、账号、证件种类、证件号码、证件有效期，若其他信息需要修改可选择填写。（2）投资者按要求提供相关材料个人投资者提供本人有效身份证件原件及复印件、河北银行借记卡,若客户提供的有效证件为身份证，还应进行联网核查，使用核心交易“5491”进行联网核查的，无需打印联网核查结果。（3）网点经办人员审核投资者提交相关材料的有效性。（4）核对、检查无误后，网点经办人员根据投资者填写的河北银行理财类业务申请表通过综合理财销售系统进行签约。刷卡或读IC芯片卡，客户输入密码，验证密码无

10、误后，自动返显核心系统客户留存信息，若客户需要修改，根据客户填写的申请表进行录入。点击“客户风险等级”后面的放大镜，进行风险评估，请客户根据河北银行理财类业务申请表背面的河北银行理财客户风险评估问卷，对11道题进行选择，客户无需填写凭证，只告知网点经办人员选项即可，网点经办人员根据客户的选项录入系统，提交后显示客户得分及风险等级，若客户风险评级为进取型或激进型，系统显示页面“是否开通非柜面渠道购买中高风险理财产品”，勾选此项，客户可通过网银、手机银行购买中高、高风险理财产品，不勾选则无法通过非柜面渠道购买。（5）录入完信息，点击“提交”，打印河北银行理财类业务申请表，交客户签字确认后，加盖经办

11、人名章、核算业务用章，第二联交客户，第一联存档。特别提示：理财与基金共用一个系统，若客户通过USBKey版网银“我要理财”-“网上基金”-“基金账户管理”-“基金签约”交易做了签约，视同理财签约，无须再次签约。2认购认购是指在理财产品募集期内，个人投资者购买该理财产品的行为。个人投资者首次购买本行理财产品后会在综合理财销售系统形成一个理财账户。认购本行理财产品，必须保证资金账户上有足够的可用余额。个人投资者可在本行任一网点办理理财产品认购。（1）网点经办人员应先请投资者详阅理财产品说明书、客户权益须知书、风险揭示书、理财产品销售协议书，提示客户了解投资理财的相关风险，客户本人在风险揭示书上抄录

12、风险确认语句，选择风险等级。（2）网点经办人员审核投资者身份证件及其他证明文件有效性，并对身份证进行联网核查，审查其认购的产品风险收益特征是否与投资者的风险承受能力相匹配，只能向客户销售风险评级等于或低于其风险承受能力评级的理财产品。（3）核对、检查无误后，网点经办人员根据投资者填写的河北银行理财类业务申请表将相关信息录入销售系统。系统自动核查投资者账户资金可用余额是否足够，资金不足交易失败。（4）个人客户认购金额超过人民币五十万元(含)，须经授权柜员审核录入信息后方可提交，业务授权为事中监督或会计副主管，中午和节假日由授权柜员将授权权限转授权给前台柜员。交易完成，打印河北银行理财类业务申请表

13、，由客户签字确认。3撤单（1）投资者提出申请,填写河北银行理财类业务申请表，勾选“撤单”。（2）投资者提供购买理财时加盖了本行核算用章的原始凭证、签约银行卡、有效身份证件，若客户通过电子银行渠道购买的，无需提供原始凭证。（对于丢失凭证的客户，建议客户通过电子渠道撤单，若客户坚持低柜撤单，请客户注明原凭证丢失，原协议作废。）（3）网点经办人通过综合理财销售系统查询客户购买理财时的流水，提交后打印河北银行理财类业务申请表，由客户签字确认。4投资者信息变更投资者信息变更是指投资者修改签约理财账户下客户信息的过程，包括证件类型、证件号码等基本信息以及通讯地址、电话号码、手机号码、e-mail地址、对账

14、单发送方式、对账单发送频率等非基本信息的变更。个人投资者身份证件及证件号码变更需通过核心系统办理，并按照本行核心系统操作规程提供资料，其他信息可通过理财系统修改。（1）投资者填写河北银行理财类业务申请表。（2）网点经办人员审核投资者身份证件及其他证明文件有效性，对身份证件进行联网核查。（3）核对、检查无误后，网点经办人员根据投资者填写的河北银行理财类业务申请表将变更信息录入理财系统。（4）交易完成，网点经办人员打印河北银行理财类业务申请表，并由客户签字确认。特别提示：1、若客户不是单独修改某一TA信息，建议先通过核心系统修改客户信息，核心系统修改后，直接通过理财系统，刷卡，输入密码，提交即可；

15、2、若客户修改非基本信息，也可通过USBKey版网银“我要理财”-“网上基金”-“基金账户管理”-“签约资料变更”交易进行修改。5个人客户号、银行账户变更（1）个人客户号变更是指签约理财的客户，核心系统的客户号发生变更，需要通过理财管理平台“日常运维”“特殊处理”“客户号变更”交易，将理财系统内的客户编号变更为核心系统中的新客户号。特别提示：新旧客户号下客户名称必须一致，身份证号只能是15位升级18位，若核心系统是18位身份证号，需要通过“个人客户信息变更”交易将客户身份证号变更为18位。（2）个人银行账户变更是指通过综合理财销售系统“公共交易”“个人客户管理”“个人银行账户变更”交易将客户签

16、约关系变更为同一客户号下另一张银行卡。特别提示：若客户签约理财的银行卡在核心做了3340换卡交易，理财系统日终自动批量变更银行账户，但因存在客户号不一致或原卡有在途交易的情况，造成换卡失败。建议有理财签约关系的银行卡换卡后，通过理财系统手工发起“个人银行帐户变更”或查询核心客户号与理财系统客户编号是否一致。（3）业务案例客户签约理财银行卡在核心系统已销户，销户卡身份证号为15位，持有18位身份证开立新卡，且客户号与15位身份证号不一致A、通过核心系统将已销户卡做5791签约理财，单位编号00000000，业务种类3001；B、通过理财管理平台做“客户号变更交易”，录入新旧客户号，证件种类及证件

17、号码，录入与核心系统保持一致；C、通过理财系统做“个人银行账户变更”交易，客户可正常使用新卡购买理财。6理财账户销户理财账户销户是指投资者在综合理财销售系统办理理财账户注销的业务。理财账户有下列情况之一的，不得销户：该账户状态异常；该账户存在未清算完毕的资金（在途权益）；该账户存在理财份额；其他不得销户的情况。（1）投资者填写河北银行理财类业务申请表。（2）网点经办人员审核投资者提交相关材料有效性，身份证件进行联网核查。（3）核对、检查无误后，网点经办人员根据投资人填写的河北银行理财类业务申请表通过综合理财销售系统的“行内理财”“个人客户管理”“个人行内理财账户销户”操作。（4）交易完成，网点

18、经办人员打印河北银行理财类业务申请表，由客户签字确认。7账户解约（1）投资者填写河北银行理财类业务申请表。（2）网点经办人员审核投资者提交相关材料有效性，对身份证件进行联网核查。（3）核对、检查无误后，网点经办人员根据投资者填写的河北银行理财类业务申请表将相关信息录入理财系统。（4）交易完成，网点经办人员打印河北银行理财类业务申请表，由客户签字确认。特别提示：客户只有通过综合理财销售系统完成销户、解约，才能通过核心系统进行销卡操作。8. 第六条 赎回流程一、赎回是指理财产品份额持有人在理财产品开放期卖出理财产品份额的行为。投资者须在持有理财账户的理财份额内进行赎回，个人投资者可在任一网点及电子

19、渠道办理理财赎回业务；机构投资者则需在该理财账户所属营业网点及电子渠道办理理财赎回业务。二、赎回程序1.营业网点赎回流程（1）投资者填写河北银行理财类业务申请表，勾选“其他”，并注明赎回理财产品代码，赎回份额。（2）投资者按要求提供相关材料。个人投资者提供本人的有效身份证件和签约借记卡；机构投资者提供签约或登记账号、法人代表有效身份证明原件及复印件、经办人有效身份证明原件及复印件、法人授权书、预留印鉴。（3）销售人员审核投资者身份证件及其他证明文件有效性，对不符合条件者予以拒绝。（4）核对、检查无误后，个人投资者刷取提交的本行借记卡，核心系统检核卡的有效性并自动回显银行卡账号及投资者相关信息。

20、机构投资者直接录入开户账号即可。（5）销售人员审查投资者理财账户有无足够的赎回份额，持有份额不足交易失败。（6）销售人员根据投资者填写的河北银行理财类业务申请表，通过个人理财产品赎回交易提交赎回申请。（7）交易完成，打印河北银行理财类业务申请表。（8）理财产品开放期结束后第一个工作日，各网点可以应投资者要求，查询并打印交割单；如赎回成功，理财产品份额扣减，赎回资金将在开放期结束后三个工作日内转入投资者资金账户；（五）理财网银购买流程1认购（1）个人投资者通过个人网银USBKey版的“我要理财”“理财产品”“查询/购买理财产品”进行认购。（2）个人投资者提交认购指令后，系统自动核查投资者账户资金

21、余额是否足够，资金不足交易失败。（3）系统自动审查其认购的产品风险收益特征是否与投资者的风险承受能力相匹配，只能向投资者销售风险评级等于或低于其风险承受能力评级的理财产品。2撤单个人投资者通过个人网银USBKey版的“我要理财”“理财产品”“理财产品撤销”进行撤单。3. 网银赎回流程：（1）个人投资者通过个人网银USBKey版的“我要理财产品”“理财产品”“我的理财产品”进行赎回。（2）机构投资者通过企业网银专业版中“投资理财”“企业理财”“我的理财产品”进行赎回。（3）投资者提交赎回指令后，系统自动核查投资者理财产品份额是否足够，不足交易失败。（六）理财手机银行操作流程1认购（1）个人投资者

22、通过手机银行的“理财”“理财产品”“购买理财产品”根据显示列表，进行认购。（2）个人投资者提交认购指令后，系统自动核查投资者账户资金余额是否足够，资金不足交易失败。（3）系统自动审查其认购的产品风险收益特征是否与投资者的风险承受能力相匹配，只能向投资者销售风险评级等于或低于其风险承受能力评级的理财产品。2撤单个人投资者通过手机银行客户端的“理财”-“理财产品”-“理财产品撤销”进行撤单。3. 手机银行赎回流程：（1）个人投资者通过手机银行的“理财”“理财产品”“我的理财产品”根据显示列表，进行赎回。（2）投资者提交赎回指令后，系统自动核查投资者理财产品份额是否足够，不足交易失败。（七）理财销售

23、材料的装订与保管经客户签字确认的销售文件一式两份，一份由网点理财经理专夹保管，一份交客户留存。一季度一装订（也可根据业务量大小按月装订）。年度终了，视同会计档案与支行凭证一起上缴，保管期限不低于十五年。特别提示：凭证装订按一定顺序装订，要求按产品期数（同一期产品放置在一起）装订。（八）理财产品营销话术1通用营销话术情景1：未在本行购买过理财，主动询问的客户话术：您好，请问您对产品的期限、收益有什么要求吗？本行理财产品长、中、短期搭配发售，收益率水平较高，而且已发售理财到期全部达到预期收益，稳定度很高，是您资金“保值、增值”的最佳选择。您可以看一下我们在售产品明细，我给您推荐一下。情景2：打算转

24、账去他行购买更高收益理财的客户话术：您好，要不您先了解一下产品属性？先确定好那款产品的投资方向，再做决定也不迟。另外，产品的起息日距离现在有多久，到期是否可以及时到账，是否存在销售服务费等，这些要素您都要考虑，您这么多资金一定要全面考虑风险。我们现在就有立刻起息的产品（像您这样的大客户，我们还可以为您专门定制产品），产品到期后基本上当天到账，资金利用率高。另外，如果您把资金转到别的行，可能会影响到您在我们这儿享有的一些增值服务，我再跟您一起分析一下本行现有的产品，看看哪个更合适。2保本理财产品营销话术情景1：有其他银行购买保本理财产品经历，没有在本行购买过理财产品的客户。（目标是通过保本理财产

25、品吸引客户到本行）话术：您好，感谢您选择河北银行，本行本益系列的保本产品之所以受到这么多人的青睐，与其他银行的同类产品比较，这款保本产品不仅在收益上很有优势，而且期限以短期为主，方便您产品到期时与平时积攒的资金合并投资，还有您如果急需用钱的话，还可以做理财产品质押贷款，能及时满足您用款要求。您可以先尝试一下。情景2：因为费用原因准备到别的银行做储蓄存款，或者在其他银行有储蓄存款，没有在本行买过理财产品的客户。（目标是通过保本理财产品将客户储蓄存款留在本行）话术：您好， 您知道本行一直热销的本益系列的理财产品吗？这类产品不但保证本金，收益也很可观。您看这期正在销售的产品按年化收益率计算10万元收

26、益可达到*000元（注：按照预期收益率进行计算），相比其他银行储蓄返现，投资这款保本产品的预期年化收益会多*元，而且本行自2010年推出理财产品以来，所有产品到期都兑现本金及预期收益，这些理财产品是持续发售，产品到期后您可以选择购买其他理财产品，让您的资产稳中有升，您可以先尝试一下。情景3：已在本行购买过保本理财产品，也只愿意购买保本产品的客户。（目标是通过保本理财产品销售留住客户，并且增加客户流动资金在本行的存放）话术：您好，您真有眼光！本行的本益系列保本理财产品不但保证本金，而且在收益上很有优势。您知道吗？这类产品期限以短期为主，方便您产品到期时与平时积攒的资金合并投资，不过这类产品一直遭

27、到客户抢购，您需要的话，需要提前将钱存到卡中，有发售产品信息时，可以在手机银行查询，我也可以提醒您。如果签约易生钱还可以得到比活期存款多将近4倍的收益呢！3非保本理财产品营销话术情景1：向本益理财客户推荐智益理财产品话术：您好，您买本行本益系列理财有一段时间了，这些产品给您带来了较高的收益，现在本行热销的智益系列理财产品是通过更加多元化的理财投向，提高了产品的收益，并且非常稳健，很多本益类客户都在转投智益系列了，您也尝试一下吧。或者您可以分开投资，买一部分本益的，再拿出一小部分资金尝试一下智益产品，如果您觉得好下次继续买。情景2：向潜在客户推荐炫彩至尊理财产品话术：您好，您真有眼光，炫彩至尊是

28、本行面向朋友财富客户推出的专属理财，也就是持如意财富卡和如意金卡客户才能购买的产品。您不仅可以获得相比同期在售产品更高的理财收益，而且可以享受到很多的增值服务呢！您只需要在本行存上5万块钱就可以办如意金卡，50万就可以办如意财富卡。这两种卡就可以买炫彩至尊了。同时，我可以作为您的专属理财经理，随时为您提供金融咨询服务。4结构化（分级）理财产品营销话术情景1：结构化（分级）理财产品优先级客户营销话术提示：结构化（分级）理财产品是非保本浮动收益类（在营销过程中理财经理不得向客户保证本金及收益）。话术：目前本行结构化产品跟本益、智益产品投向趋同，其中优先级与本益、智益产品一样都属于中低风险，但是优先

29、级产品在投资结束后享有优先兑付权，会有进取级的资金作为保障，优先补贴兑付给您，相当于双重保障了。建议您尝试一下。情景2：结构化（分级）理财产品进取级客户营销话术提示：对于进取级客户，销售时应明确揭示产品风险。提示该产品风险与高收益机会并存。话术：这款产品50万元起购，是本行为高端客户量身定做的一款产品，投资方向与智益系列趋同，但是给您提供了获取比智益产品更高收益的机会，当然，如果资产收益未达到优先级预期收益的情况下，您可能也面临一些风险。但是本行以前智益系列产品到期都实现了预期收益，如果您对智益产品有信心的话，建议您尝试一下。（九）理财常见问题解答1个人网银在理财系统购买理财产品时的错误提示“

30、冻结金额超限”-客户用于购买理财产品的账户可用余额不足。“可用余额不足”-该期理财认购金额已达上限。“首次购买前须到网点进行风险评估”-2012年1月1日起按监管部门要求，首次购买理财产品都要先在柜台进行风险评估，在此之前于网银进行风险评估的须到柜台重新评估。“账户未签约”-（1）客户用于购买理财的账户非签约账户（2）客户在柜台可以购买理财，在网银购买时弹出提示，原因是客户签约理财时核心是15位身份证号，签约网银时核心变更为18位身份证号。“已签约”-如果客户核心系统原来是15位身份证号，并且签约了理财业务，那么理财系统里也是15位身份证号，而网银是18位身份证号，且客户号不一致，所以在网银无

31、法操作。已于2013年2月26日做了系统优化，柜员可在理财管理平台用“个人客户变更”功能将客户号、证件号码与核心、网银保持一致，客户即可在网银操作理财或基金业务。2已购买本期理财产品，要追加购买金额有规定吗？追加购买金额以万元为起点，单个客户当期理财产品购买单笔金额及总额不超过该产品发行规则限制。3购买理财必须本人办理吗？柜台办理必须为本人，网银、手机银行购买通过身份验证系统视同本人。4签约账户挂失新开，签约会带入新账户吗？签约账户挂失新开后，如客户核心证件号、客户号与理财系统一致，日终批量后，理财系统自动更新为新账号；若客户核心证件号或客户号不一致，则会更新失败。5理财产品在发行期，但额度已

32、卖完，系统会提前关闭吗？如果不关闭，怎么知道是否还有额度？系统不会自动关闭。客户可以到柜台查询，或在网银、手机银行按购买流程操作，提交后系统提示当前理财产品剩余额度“最大可购买额度为0”即是无额度了。6购买高风险理财产品必须要到柜台吗？银监会要求中高、高风险理财须通过柜台购买，与银行有特殊书面授权约定的除外。若客户通过柜台开通了“非柜面渠道购买高风险理财产品”，也可通过网银、手机银行购买。7理财产品成立前，客户“我的理财产品”菜单下无记录。在理财产品销售期内，客户购买理财只是资金冻结，并未形成份额，所以可通过“理财产品撤销”菜单或“我的理财产品”-“当前委托查询”菜单看到已购入的产品和金额，等

33、到产品起息日扣款后才能在“我的理财产品”中查到所购入的产品。8什么是结构化（分级）理财产品？结构化（分级）理财产品是指本行根据投资者不同的风险偏好对理财产品进行分层配置，使具有不同风险承受能力和意愿的投资者通过投资不同层级的产品来获取不同的收益，并承担相应风险的理财产品。结构化产品的核心要素：分层配置+风险分级+收益匹配。9结构化（分级）理财产品与结构性（挂钩）产品有何异同？相同点：一是均引入了结构性要素，使得产品的收益带有一定的杠杆作用；二是两者均体现了理财业务资产管理的本质，摆脱其作为存款业务附庸的地位。不同点：在投资对象上，结构化（分级）理财产品主要是传统的投资对象，如货币市场工具、租赁

34、回购和债券等，而结构性（挂钩）产品则需投资于衍生金融产品；在产品风险上，结构化（分级）理财产品主要体现在信用风险，而结构性（挂钩）产品主要体现在市场风险，前者的风险要远远低于后者。10为什么要发行结构化（分级）理财产品？随着人民币利率市场化进程的进一步推进，基于利率管制的传统理财业务模式必然会发生改变，取而代之的是基于风险定价的结构化理财业务模式。结构性产品投资范围广，设计形式多样，迎合了客户的多样化投资需求，使得投资者有机会投资于高收益、高风险的领域。开发不同形式的结构化理财产品将是未来本行理财业务的重点发展方向。11结构化（分级）理财产品与智益系列理财产品有何异同？相同点：（1）均为非保本

35、浮动收益类理财产品；（2）在投资范围上，均可投资于存放同业、银行间市场质押式回购、票据回购、较高信用等级债券、租赁回购、证券、基金或保险公司资产管理计划、信托计划等。不同点：（1）在上述投资范围内，各项资产的投资比例不同：当前，结构化（分级）理财产品较大比例配置信用债，智益系列理财产品投资债券比例较小；（2）收益分配模式不同：前者本行收取固定的管理费，理财收益在优先级与进取级之间分配；后者满足客户预期年化收益率后剩余收益归银行；（3）客户收益保障方式不同：结构化产品的客户收益除由银行资产运作管理能力保障外，优先级客户收益由进取级客户在其本金、收益范围内保障；智益系列理财产品客户收益仅由银行资产

36、运作管理能力保障。12结构化（分级）理财产品销售渠道？结构化（分级）理财产品分为优先级和进取级两个产品，其中优先级为中低风险，可通过低柜、网上银行、手机银行销售；进取级为中高风险，通过低柜进行销售，客户通过低柜开通“非柜面渠道购买高风险理财产品”后，也可通过网上银行、手机银行购买，进取级预期年化收益率在产品到期前均显示0。13结构化（分级）理财产品的目标客户群？结构化（分级）优先级产品对客户有无投资经验无要求；进取级产品向有一定投资经验的高资产净值客户销售。具体而言，优先级适用的客户群为经本行风险承受能力评估确认为谨慎型、稳健型、进取型、激进型的理财客户；进取级适用的客户群为经本行风险承受能力

37、评估确认为进取型、激进型的理财客户。14.交易渠道开通列表： 交易渠道交易名称专业版网银普通版网银手机银行客户端电话银行网点移动签约机备注理财产品查询签约风险评估首次风险评估必须是在网点或移动签约机交易，才可购买理财产品购买撤单当前委托查询历史成交查询我的理财产品变更银行账户新旧账号核心状态不正常的，不能变更.旧卡为销户状态的除外（十）单产品营销案例案例一：场景：一位60岁左右的大爷来咨询存款利率（客户特点年龄较大、风险承受能力较弱、已大致了解他行定期存款利率，向其推荐本益理财产品）大堂经理：您好，有什么可以帮助您的？X大爷：我想知道你们行的存款利率是多少。大堂经理（拿来利率宣传单）：本行所有

38、储蓄存款利率执行人行基准利率1.2倍，这是储蓄存款利率表，您看一下。X大爷：嗯，那跟邮储差不多吧，我在邮储有点钱快到期了，不高就算了吧。大堂经理：大概到期多少钱呢？如果您的存款超过5万的话，我们这有一款理财产品挺适合您的，这个收益比较高，我给您介绍一下吧。X大爷：什么是理财产品？我这两天大概有10来万快钱到期。大堂经理：本行从2009年就开始发售理财产品了，现在很多人都在买，这是本行理财产品宣传单。您看一下，您以前没买过理财，我给您推荐一个收益稳定的吧。本益理财保障本金，收益较高。X大爷：那你说的这个理财利率是多少？大堂经理：咱俩一起算一下吧，比如这款半年期5.5%收益的理财，您投资10万元的

39、话，到期的模拟收益大概是2700多元。X大爷：那你这个产品保收益吗？大堂经理：本行自发行理财产品以来，所有到期产品都达到预期收益。X大爷：我不太懂这些，别把本金亏了。大堂经理：不会的，给您推荐的是保本理财，在产品说明书中也有说明，您不是到期10多万吗，还可以分开购买。5万买个理财试试，剩下的存个定期，这样搭配着来，您觉得呢？X大爷：嗯，行，那我考虑考虑。大堂经理：因为本行理财卖的特别好，怕到时候没有额度了。那今天我就帮您先开个卡签上约，做好风险评估，等钱一到账直接购买就行，还节省时间。您看行吗？X大爷：好，那行，那就听你的吧。明天我就转钱过来。大堂经理：好的。您把钱转过来以后，我还可以给您申请

40、一张如意金卡，享受很多增值服务呢。（客户表示对理财有购买需求但又没带钱时，先让他把卡开好，做好理财账户签约及风险评估。这样他心里也会一直惦记着河北银行，等钱到期，就会拿钱过来购买）。案例二：场景：大堂经理在厅堂识别到X先生经常来网点办理转账汇款业务，每次都拿现金直接进行转账，账户余额较少（通过理财产品较高收益，吸引客户资金，并营销网银及网银质押贷款等产品）。大堂经理：先生您好，您需要办理什么业务，我看一下您填写的单据是否正确。X先生：我存点钱，给客户汇款。大堂经理：您是经常转账吗？X先生：嗯，我是做批发的，大概一个月左右转账一次，支付货款。大堂经理：那您可以使用本行网上银行进行转账，又简单又节

41、省了手续费。X先生：好操作吗，我没使用过。大堂经理：很简单，您开了，我教您操作一次。大堂经理为客户开通网上银行、存入资金后，在网银体验机上教客户进行操作，操作过程中，谈话如下：大堂经理：我们现在可以通过网银24小时购买理财，如果您有暂时不用的资金，可以尝试购买，这样既安全收益又高。X先生：理财产品？购买你们行的理财产品，急需用钱的时候能随时支取吗？大堂经理：理财产品起息后是不能赎回的，您看，我给您一个建议，我们行经常发行短期保本理财。如果近期用钱您可以买个35天左右的短期理财，这样既能保证您资金的流动性，也能获取更高收益。X先生：反正我的钱，给供货商转出去之后过两天也能回来，就怕中间急用钱。大

42、堂经理：这您不用担心，本行有个人网银快速质押贷款。等您急需钱的时候可以自己在家就把您的保本理财进行质押，资金马上就能用了，最快两分钟搞定。非常方便。七天之后您就可以提前还款。X先生：还可以贷款？大堂经理：是的。网银自助贷，操作简单，到账快。绝对不会影响您的资金使用。X先生：好，那我再转点钱过来买个短期理财产品试试。大堂经理：那我就给您做个理财签约，要是您用网银有什么问题再找我吧。X先生：好，那就麻烦你了。二、基金篇（一）基金产品介绍证券投资基金是指通过发售基金份额，将众多投资者的资金集中起来，形成独立财产，由基金托管人托管，基金管理人管理，以投资组合的方式进行证券投资的一种利益共享、风险共担的

43、集合投资方式。按照投资对象不同，基金可分为货币型、债券型、混合型、股票型等不同风险类型。货币基金：仅投资于货币市场工具；债券基金：80%以上的基金资产投资于债券；管理费率比股票基金低，按照投资债券和股票的比例可分为：纯债券、一级债、二级债型等，风险小，收益偏低，手续费相对较低，收益率比较稳定。股票基金：80%以上的基金资产投资于股票；股票基金可分为主动管理型和指数型、QDII。指数型基金以追踪指数为目标，管理费率较低，约1；主动管理型基金以战胜指数为目标，管理费较高，为1.5；收益高，风险较大；手续费高；一般净值波动较大。混合基金：投资于股票、债券和货币市场工具，股票投资和债券投资比例不符合股

44、票基金、债券基金规定。投资范围灵活，但投资能力受制于基金经理；波动率一般小于股票基金，但显著大于债券基金。基金代销业务是指本行接受投资人申请和委托，进行的基金开户、认购、申购、赎回等业务。（二）基金基础知识 1.基金业务原则未知价原则：基金的申购、赎回以申请当日收市后计算的基金净值为基准计算；金额申购、份额赎回原则：申购以金额申请，赎回以份额申请。 2.基金费用基金销售过程中发生的基金投资者承担的费用：主要包括认申购费、赎回费、转换费等，不参与会计核算。基金管理过程中发生的由基金资产承担的费用：主要包括基金管理费、托管费、信息披露费等。货币市场基金计提销售服务费。参与会计核算，直接从基金资产中

45、列支。3.费用计算申购计算公式：净申购金额=申购金额/(1+申购费率)申购费用=净申购金额*申购费率申购份额=净申购金额/申购当日基金单位净值赎回计算公式：赎回总额=赎回份额*赎回日基金份额净值赎回费用=赎回总额*赎回费率赎回金额=赎回总额-赎回费用4.认购与申购认购是指经证券主管机关批准首次发行的开放式基金在募集期内，投资者购买该基金份额的行为；申购指在基金成立后的存续期间，处于开放状态期内，投资者申请购买基金份额的行为。5.巨额赎回巨额赎回是指基金单个开放日，基金净赎回申请超过上一工作日基金总份额的10%，即认为发生了巨额赎回。客户在做赎回交易时，巨额赎回处理标志取消或者顺延的解释：当发生

46、了巨额赎回，基金管理人可以采取全部确认或者部分确认，若基金管理人采取部分确认，即赎回延期支付方式时，客户若选择“取消”，则剩余部分不赎回，若客户选择“顺延”，则剩余部分顺延至下一工作日赎回。6.转换转换的对象仅限于本行代销的同一家基金管理人管理并经同一注册登记机构注册登记的基金，可互相转换的基金产品视基金公司规定。7. 变更分红方式现金分红、红利再投资两种。默认为现金分红。两类特殊基金：货币基金、保本基金不允许变更，货币基金只有红利再投资一种分红方式，保本型基金只有现金分红一种分红方式。8.交易确认时间如果客户当天（T日）提交了交易申请，则当前的交易状态为受理状态，系统会在当天日终时将申请导出，此时客户的申请为确认中状态。基金公司会在T+1日将确认文件传至本行，本行在日日终时将确认数据导入，此时客户的申请才真正被确认。客户日即可查询到确认结果。9.赎回资金到账时间通常，货币基金为T+1日资金到账，债券型、混合型、指数型、股票型等基金为T+3日，QDII基金为T8日，以基金公司规定的资金到账天数为准。10. 基金定投