专业化推销流程接触前准备ppt课件.ppt

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1、专业化推销流程之接触前准备,播放专业化销售流程VCR 接触前准备,播放操作步骤：1、首先播放接触前准备影片；2、讲授课程内容；,接触前准备的目的： 1、减少正式犯错的机会2、预期准主顾的拒绝类型，并拟定因应之道3、为正式接触规划具体的行动,接触前准备核心目的为客户寻找到可以接纳或者信任我们的理由；（即“客户为什么要见我”）,如何做接触前的准备工作,怎样才能使客户接纳我们？如果我们能从以下几个方面做好充分的准备，给客户留下良好的印象，那客户接纳我们的可能性会大大提高。1.物质准备 （1）客户资料的准备 （2）展业工具的准备2.行动准备 （1）拜访计划的拟定 （2）电话约访3.心态准备,客户资料的

2、收集资料收集越多，客户的形象越清晰，面谈的切入点就越明确。我们可借助亲戚、朋友来收集所需要的客户资料。自然状况（包括姓名、性别、年龄、 职业、学历等） 健康状况 家庭状况 经济状况 个人嗜好 最近的活动（如看过的一场电影，读过的一本书，参加的某个聚会等）,客户资料的分析为了详细把握客户的情况，我们必须对收集来的资料进行归类、分析，从大量的事实资料中寻找到可以显示客户某些共性的问题为突破口，并由此得出一个结论或一个判断。例如，他或他的家人怎么样?需求是什么？最感兴趣的话题是什么？我与他有哪些共同点？比如和我有共同点可从以下资料分析中得出判断：从他工作状况中找到行业术语 从他最近看过的电影或小说中

3、找到热点 话题 从客户个人嗜好中找到交谈的切入点,客户资料的准备包括两方面，即客户资料的收集与分析。,1-1.物质准备-客户资料的准备,展示资料包括：公司简介 商品介绍 个人资料 理赔案例 宣传单 各种简报、数据 推销图片等,展业工具具有强化说明、促成签约的功能，是我们在展业过程中必不可少的武器。展业工具包括展示资料、签单工具和小礼品等。,1-2.物质准备-展业工具的准备,小礼品：在推销过程当中，是拉近与客户关系的不可缺少的行销利器。比如我们所要拜访的客户家里正好有个小孩，这样我们便可以买个气球送给他。别小看这只小小的气球，它虽然不值几个钱，但却一下子拉近了你与客户之间的距离，而且不会给客户造

4、成心理负担。这样一个令孩子高兴的气球，也是你彩色推销的开始。,签单工具：由于促成时机可出现在从接触开始的推销流程中的各个环节，因此在每次拜访前必须准备好签单工具。,2-1.行动准备-拜访计划的拟定,拜访计划主要包括拜访时间的安排，拜访场所的选择，拜访礼仪的确定。,拜访时间和拜访场所拜访时间和拜访场所的安排应依据客户的习惯、生活规律和职业等来确定，注意不要和客户的工作、生活、发生冲突，以免引起客户的反感。,拜访礼仪包括拜访时的着装、言谈举止等，主要依据客户的职业和拜访场所而定。不同的职业和地位有不同的着装要求。 拜访大公司的领导、有地位的客户时 着装一定要严肃，最好穿职业装，尊 重他的时间、头衔

5、和身份，要赞美他 事业有成，切勿自吹自擂。 如果拜访的是中产阶级、知识分子， 你应象对待上层人物一样对待他，并 且行为举止要与他相同，使他对你产 生信任感。 如果拜访的是工厂里的员工，则穿着 应随便一些，其原则是不要造成太大反差。,1.千万不要忽略拜访时间的重要性，否则很容易 引起准主顾的反弹。2.可以在安排拜访准主顾之前，通过电话约访来 做热身运动，争取面谈。,拜访前电话约访注意点：明确电话约访的主要目的：争取面谈 事前准备及心理建设：预先制作一套完整的话术，并制成备忘录，作为应对的参考资料；还有电话联络表，随时填写联络记录。交谈时的礼仪：无论谁接电话，都要有礼貌，面带微笑，使用“谢谢、请、

6、对不起、麻烦您”等用语；预测对方的拒绝理由电话约访时间不要过长，最好不要超过5分钟：谨记电话中不是销售保险，核心目的就是要争取面谈！,2-2.行动准备-电话约访,电话约访的核心要领：1.目的明确，就是为了争取到面谈的机会。 2.言辞简洁，通话时间不宜超过两分钟，因为在两分钟以内客户没有任何 准备，处于被动地位。等他反应过来后，会给你制造许多麻烦。 3.语气坚定、话语连贯。 4.用二择一法，提出会面要求（是自己占据主动地位，您是今天有时间还 是明天有时间？）5.有技巧的表达自己的身份，利用介绍人拉近彼此的距离。6.使用用赞美语句对准客户表示认同。7.应用介绍人已经购买的力量，让准主顾产生兴趣。,

7、电话遭拒绝的主要类型1.直截了当的回绝 例如：“我已经买过保险了”、“我现在很忙，没空”； 2.以不需要保险做借口 例如：“如果是有关保险的事情就不要再说了，好吧？”、 “你在浪费时间！”3.希望在电话中谈 例如：“那你能不能在电话中直接告诉我呢？”、“你想谈 些什么呢？”,业务员在拜访客户之前，由于害怕被客户拒绝，都有不想面对客户的感觉。因此调整好心态是十分必要的。你可以用以下几点来鼓励自己，使自己充满必胜的信心。,3.心态准备,（1）保险是帮助人的，保险销售是帮助别人解决问题。 （2）我的朋友和家人会保佑我成功。 （3）任何人我都要去帮忙。 （4）我既然从事这一行业，那么我就应终身投入、长

8、期经营。 （5）我既然选择了保险这一行业，那么我就要有传教士的精神。 （6）不论此次拜访能否成功，我都会以平常心来对待。,出门五心：信心、耐心、爱心、诚心、热心,1、拟定拜访计划2、电话约访（确定拜访准主顾，安排拜访路线，争取面谈）3、客户基本分析4、展示资料 5、推销演练6、携带工具的检查7、信心出击,再次回顾接触面谈前的准备,结合平台的方式接触前准备要点演练,针对产酒会，业务员的接触前准备要点主要分为两个步骤：步骤一：筛选参与客户步骤二：邀约客户参会,步骤一：筛选参与客户,对于业务员来说，邀请恰当的客户参与适合的平台活动非常重要，而大家现在面临的问题通常是，每次产酒会前，都觉得去哪里邀约客

9、户呢？要想保持持续不断的邀约到客户，必须借助管理工具服务宝典。,功能：客户拜访联络记录作用：1、为每个客户建立档案，并将每次的拜访记录都登记在档案上；2、通过档案的记录很容易知道每位客户目前联络进展到什么程度，是刚接触、还是刚提到产品、还是已经讲解过建议书、还是已经参加过公司的几次活动等等，方便根据客户情况进行下一步行动安排；3、通过客户档案的记录，清晰的知道每位客户距离上次联系的时间间隔，以便及时联系；4、不断添加客户量，使寿险经营轻松愉快；,（1）首先，每季度整理C30名单,如何整理C30名单,每季度，从计划100及服务宝典名单中筛选出30个C30名单，填入 季度C30计划表，作为季度重点

10、拜访对象。选择标准：1.有过拜访记录 2.参加过公司活动 3.送过行销辅助品,（2）其次，每月整理C10名单,如何整理C10名单,1、根据C30名单，预估每人可能的件数和保费，逐一填入C30准客户统计表2、电话联系C30表中准客户，落实能否见面3、根据能否见面及对方签单可能性确定拜访顺序4、根据C30名单的优先顺序，筛选出10个C10客户名单，作为本月优先拜访对象。 选择标准：1.有加保可能的老客户 2.送过计划书的准客户 3.最近能马上促成的准客户,邀约方式：电话、上门核心目的：确保客户能够按时参会邀约话术三部曲： 1、第一步：前期铺垫（上门通知）以报名为理由 目的：为了不让后面的电话邀约显

11、得突兀 2、第二步：电话邀约 抽中幸运机会 目的：告诉客户喜讯后，邀约后确定客户能准时参会，同时 初步掌握产酒会到会人数。 3、第三步：上门邀约传达喜讯，递送邀请函，确定客户到会 目的：再次确认客户能按时到会（根据客户状况，甚至要会议当天，亲自上门接客户，确保参会）,步骤二：邀约客户参会,第一步：前期铺垫（上门通知）以报名为理由业务员：张哥您好，我们公司最近为了庆祝周年司庆特意举办了*活动， 我给你报了个名，报名的客户都有机会被抽中参会，凡是参会的客 户都有一份精美的小礼品。客 户：什么礼品？业务员：不知道啊！去了你就知道了！客 户：我不想去！业务员：你看你怎么这样啊！有这好事我第一时间就想到

12、你,可你咋给我弄个 这事呢！客 户：那好吧！,第二步：电话邀约 抽中幸运机会管理人员（打电话）：您好我是合众人寿的工作人员，首先恭喜您成为合众人寿周年司庆 *活动的幸运客户，我们公司将于后天上午9点在xx宾馆举行*活动，会议 期间还有最新的健康养老专题，而且所有到场幸运客户均有一份精美的小礼品。 请问您能准时到会吗？客 户：什么礼品啊？管理人员：该礼品暂时是保密的我也不知道！（客户不管说什么都是这句话）客 户：到后天我有时间我就过去！管理人员：因为我们会场的席位是有限的，所以您必须确定是否能来！客 户：我真的不一定有时间。管理人员：没关系现在距离我们会议开始还有2天时间，您这边看能不能重新安排

13、下时 间，因为您确实的是非常幸运，毕竟这个机会非常难得。客 户：我去不了管理人员：那真的非常遗憾，那我们只能把您的信息从系统内删除，重新抽取新的客户， 您看可以吗？客 户：那我还是去吧！我重新安排时间吧。,第三步：上门邀约传达喜讯，送邀请函，确定客户到会,业务员：张哥恭喜您，您真的太幸运了，公司通知我您被抽中参加我们 公司举行的*活动。时间是后天上午9点，地点是xx宾馆。客 户：我不想去啊！业务员：公司已经给您登记了座位，特派我今天专程给您送邀请函，如果您 不去的话，公司会认为我没有服务好，会受到公司的处罚。客 户：不会吧！那好吧！业务员：时间是后天上午9点，地点在xx宾馆，到时候我来你家接你！客 户：好！我等你！,温馨提示：第二步电话邀约是公司正式通知客户参会的邀请，因此可由业务员的主管或者业务员之间交换电话，进行拨打，然后再由业务员亲自上门，递送邀请函。,请各机构结合课程内容，根据自己的具体平台活动，现场编写邀约话术，然后组织学员演练。,谢 谢,