信用管理师.docx

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1、体信刚程度低，将严重制约该固或地区企业在心际市场的竞争力，市场份额会越来越小。信用关系会进一步变化，在参与国际竞争中就会处于非常被动的地位。同时，信用秩序混乱也将恶化该国或地区吸引外资的环境，直接影响投资需求的增加，进而影响经济的发展。第三节失信惩戒机制一、失信惩戒机制的内涵与外延 失信惩戒机制是社会信用体系的重要组成部分。它是信用市场的激励约束机制，能够有效制约和降低不良信用的形成、生长和扩散，保护和激励良好信用的发展，维持社会信用体系正常运转。它的作用就是经济手段和道德谴责手段并用，惩罚市场经济活动巾的失信者，将有严重经济失信行为的企业和个人从市场的主流中剔除出去。1失信惩戒机制的内涵 失

2、信惩戒机制是由信用市场各授信主体共同参与的，以企业和个人征信数据库记录为依据的，通过信用记录和信用信息的公开，来降低市场交易中的信用不对称程度，约束社会各经济主体信用行为的社会机制是信用管理体系中的重要组成部分失信惩戒机制的功能失信惩戒机制的主要功能是对所有失信行为的法人或自然人实质性打击，让不讲信用的法人和自然人不能顺利地生活在礼会中，使人们不敢轻易对各类经济合同或书面允诺违约。一个国家只具有了运转正常的失信惩戒机制，才能具有完整和健全的信用管理体系和信用制度，才能有效保障市场健康有序发展。 失信惩戒机制产生的信用记录是实现失信惩戒的基础，它有两个基本功能：一是消除信用交易中信息不对称现象，

3、让授信方充分了解客户的电话用记录，依此做出正确的授信决策；二是一旦发生客户的失信现象，其不良信用记录会被送到征信机构，形成失信者不良信用交易记录的“黑色记录”。“黑色记录”会阻碍信用记录不良的企业或个人再次进2失信惩戒机制的功能失信惩戒机制的主要功能是对所有失信行为的法人或自然人实氏实入市场，直至使信用记录不良的企业无法继续从事经营活动，使得信用 原则上，失信惩戒机制不是一种对失信企业和个人经行的类似刑事_的处罚，但也不是轻描淡写的道德谴责。因此，失信惩戒机制中设计的处罚尺度不是出自刑法或民法，公检法也不是失信惩戒机制的执法机构。当然，触犯刑律的失信活动另当别论，既要受到失信惩戒机制的惩罚，也

4、要追究其刑事责任。 失信高惩戒机制的执行单位可以是各种各样的授信机构，比如：政府机构、金融机构、使用赊销方法销售的企业、公用事业单位和各行各业的雇主。在征信国家中，执行单位也可以是法律或政府有关机构委托的民间机构，比如：企业资信调查机构、消费者信用调查机构、资信评级机构、商账追收类机构等。 执行机构的作用是把不良信用记录和相关意见记录在信用调查报告中。企业的主要经营者或公民个人，一旦有了不良信用记录。这些记录将伴随他们度过一段时间。时间的长度由相关的法律决定，例如美国的公平信用报告法规定消费者个人的不良信用记录允许保留7年 4，失信惩戒机制运行的提条件 失信惩戒机制的运行取决于三个基本条件：企

5、业和个人的信用信息对征信机构的开放；专业征信机构通过联合征信形式采集征信数据，构筑征信数据库，并合法公开不同级别和类型的资信调查结果；由政府倡导，建立一个由所有投信单位参加的社会联防，使失信企业或个人的行为被及时记录。 失信惩诫机制运行的最主要环节是采集失信企业和个人的不良记录。并合法地将其公不给有需要的授信单位。至于授信单位足否愿意利川征信数据库的信用记录，以及是否拒绝与程度严重的失信者进行交易，只能依靠市场的规律行事，政府和征信机构的角色是倡导和教育。 5失信惩戒机制的管理理和监督 对失信惩戒机制的管理和监督，是对惩戒机制环节的管理和监督，包括征信机构的符理，消费者个人信用调查报告机构的监

6、督、立法，客户申诉的仲裁，个人隐私权的保护，民间信用管理组纵的业务监控等。监督和管理工作的重点是：第一，对失信惩戒做出权威的标准尺度及其记录不良的个人不能亭受日常生活中的许多便利。3失信惩戒机制的执行机构解释；第二，对于信用管理业者使用的技术和设备方案做出评估或审查 二、失信惩戒机制的工作原理 根据信用经济学和信用管理理论，失信惩戒机制是通过降低市场交易中的信息小对称程度，达到对潜在失信者进行威慑；对于已经发生的失信行为，失信惩戒机制以企业和个人征信数据库的记录为依据，动员所有授信机构、雇主、政府和公共服务机构，共同建立起信用信息社会联防，使得失信者承担应有的失信成本。 在实践中，失信惩戒机制

7、的工作原理是：依托大型征信数据库。形成信用信息的社会联防，使得失信惩戒机制具有可操作性。失信惩戒机制的工作原理如图2-1所示。 图2-1失信惩戒机制的工作原理 失信惩戒机制的设计是本着“人之初、性本恶”的观点为出发点的，认为人在本性上足贪婪的，人需要占有更多生活物资和享受高水平的物质生活。是受到本性的驱使而去追求的。在对失信惩戒机制的设计时，考虑到一般人的社会行为必须受到制度的规范，处罚建筑在所设计的市场联防上，主要由反面事例的教育来产生震慑力，达到约束企业和消费大众的经济行为的目标。不论受到失信惩戒机制处剀的企业经营者和消费大众的思想道德水平是否得到提高，在效果上，受使他们表观出在行为上是遵

8、守诚信道德伦理的。当然，辅之以信用教育和其他相关的正面宣传，可能会产生更好的效果。 根据征信国家的经验，失信是产生于市场经济生活中的不良现象，回应市场对失信现象进行惩戒的机制也产生于市场，它的“量刑机构”是各色各样的企业征信机构、个人征信机构和资信评级机构等。出于这样的理论，失信惩戒机制作用的效果必须达到：将交易双方中失信方与授信方二者之间的矛盾，激化成为失信方与全社会的矛盾；存法律允许的处罚有效期间，让所有的政府监管部门、授信机构，雇主和公用事业单位参与对失信者的经济类惩罚。失信惩戒机制对于市场上的失信行为所进行的打击必须是实质性的，决不是轻描淡写的道德谴责。失信惩戒机制的工作方式必须依托大

9、型征信数据库，只有这样设计，才会极大地降低对大量失信者进行惩罚的“办案”成本。 三、失信惩戒机制的操作 1. 主动打击失信行为 主动打击失信行为，是指这种失信惩戒机制不对失信者进行思想道德教育，也不在意失信者是否愿意，在失信行为者不知情的情况下，个人征信机构的征信数据库就将其不良信用记录全部收录在案，并让失信者未来的交易方或者雇主能够方便取得。在全面了解有失信行为者的不良信用记录以后，由授信者或者雇主自已决定是否与失信者交易或交往，或者决定交易额度。2，社会全面渗透社会全面渗透，是指对失信行为的记录是覆盖全国的，对不良倍用会新秩序，如果个人不按照新规则要求自己，将给自己带来生活的不便，在个人或

10、家庭经济上也是非常不划算的。如果企业不按照新规则调整管理方法，企业将失去市场，将永远不可能成长为一个人大型企业。因此，这种做法会潜移默化地改变包括企业文化和社会道德在内的利会文化 3.对守信者奖励 失信惩戒机制的运作方式会自然而然地对守信进行奖励，因为它也主动将消费者个人的优良信用记录同时记录下来，并加以积累，体现在给予信用记录优良的人以高的信用评分，使守信者在不知不觉中获得一些无形资产。通过这种做法，使得金融机构和赊销商在授信上给予有优良信用记录的个人以政策性的倾斜，例如对于信用记录或信用评分优良的消费者信贷申请人，在贷款利率上给予优惠，即使用消费者信贷的利率随着信用评分的升高而降低，使信用

11、评分高的贷款申请人有可能取得低息贷款的机会。 4.民间市场运作 如果失信惩戒机制完全由民间投资建立，那么它纯粹是应信用经济时代的市场交易方式需要，而由市场自发建立的。政府的作用体现庄保证征信数据的开放，并制定有关法律来规范失信惩戒机制的操作。政府的法律、法规和执法活动，不列法人资格的企业实行任何形式的保护，而最主要的任务是保护消费者个人的隐私权。 总之，失信惩戒机制必须具备可操作性，最重要的环节是不良信用 的及时采集和正确记录，向授信方提供信用记录或信用评分，让消费者的信用记录合法传播，解决信息不对称问题，依据失信惩戒机制操作所采用的方法，所有企业从开始工商注时，其每次不良信用行为者15会被，

12、记录下来，按照时间顺序或额度排列，登录在各企业征倍数据库中，并且向任何人公开，完全没有限制。对消费者个人，从他(她)申请到身份证号码后，其各种信用行为都会以事件记录形式登录在征信数据库中。合法的用户可以随时调用。在发达国家，如果一个人确了不良信用记求，就不能申请信用卡、购物卡、购房贷款和任何信贷，甚至在申请租房、安装电话、手机上网、银行开户时都会遭到拒绝。 失信惩戒机制的启动和运转需要国家尽快建立有关的法律法规枉社会信用体系建设过程中，存在政府按照市场规律启动失信惩戒机制的建设工作，需要政府推动专业征信机构的发展。统一的政府行业管理部门既是失信惩戒机制运转的推动者，又是监督者，而专业征信机构是

13、法律法规约束下的执行单位 (3)企业信用风险产生的原因 产生信用风险的原因多种多样，根据原因的不同，信用风险可分为政治风险、信息风险、商业风险、管理风险、财务风险等。一般而言，企业信用风险是由于信用交易双方存在的信息不对称和道德风险导致的。产生信用风险的原因，可以概括为三个基本因素，即市场环境因素、企业信用管理因素和客户自身因素。其中，企业信用管理因素是内因，其他两个因素是外因。由此可见，产生信用风险的内因是企业没有信用管理功能，或者信用管理水平低下。产生信用风险的重大外因是市场环境的问题，包括经济秩序不良、社会信用体系没有建成、市场上的失信惩戒机制没有运转、失信成本很低、商业道德水平低等。结

14、合我国情况，具体表现为： 1)外部原因缺乏良好的社会诚信环境。改革开放以来，我国的社会政治经济状况发生了翻天覆地的变化。在利益的驱动下，一些人和企业有悖于诚信经营的传统，制假售假、合同违约、拖债赖账等不诚信的事件屡见不鲜。信用法律法规不完善。现行的相关法规对信用交易中债务人履行契约清偿债务的约束性规定缺乏足够的力度。对故意甚至恶意拖欠货款缺乏严惩的规定，对信息披露的范围和隐私的保护缺乏明确的界定。 社会信用体系不健全。礼会信用体系尚不完备，缺乏了解信用交易各方信用状况平台，缺乏相应的惩戒机制。于是就形成了一个授信方不了解情况、不敢授信，受信方缺乏监督、违约成本低而不重视维护信用的怪圈。 2)内

15、部原因 企业信用意识缺乏。企业的信用意识是维持良好的社会信用关系和信用秩序的基础，在我国，企业之间的信用关系严重扭曲：一些企业对拖欠其他企业货款的现象习以为常，甚至认为拖欠有理，即使有钱也要拖欠。 企也经营理念落后。主要表现为企业激励机制不合理，重销量，不重收账成果，盲目利用赊销扩大市场份额，为风险的产生和积累埋下隐患。 信用风险管理能力弱。目前，我国大部分企业都没有建立专门进行信用风险控制的信用管理部门。企业信用管理缺乏系统性和科学性，信用政策小科学，应收账款的日常管理与监督术形成制度，对客户信用风险管理薄弱。 3企业信用管理及其必要性 (1)企业信用管理 企业信用管理是对企业的受情活动和授

16、信决策进行的科学簧理。从广义上说，企业为获得他人提供的倩用或授予他人信用而进行的以筹资成投资为目的的管理话动都属于企业信用管理范畴。而狭义的信用管理是指企业为提高竞争力，大市场占有率而进行的以信用销售为主要管理内容的管理活动。 具体来说，狭义的企业信用管理是指通过制定信用管理政策，指导和协调内部各部门的业务活动，对客户信息进行收集和评估，对信用额度的授予、债权保障、应收账款回收等各交易环节进行全面监督，以保障应收账款安全和及时收回的管理。机构也把信用管理称为风险管理。这是由于在信用管理当中，企业要解决的全部问题是其如何规避风险、化解风险以及如何在风险条件下安全 运作。从定义可以看出，企业信用的

17、主要内容包括，客户档案管理、客户授信、应收账款管理和商帐追收等。(2)企业信用管理的必要性 赊销是很多企业扩大销售、应对竞争的一种选择。当企业运用赊销方式后，企业管理中要加入很多新的内容，如客户的选择、交易规模的控制和账款的追收等等。同时，企业面临的交易风险也更大，怎样在扩大销售的同时降低风险，也是企业必须予以有效解决的问题，这些工作仅仅靠企业原自销售部门的力量和旧的管理思路是很难做好的。建立一个新的部门来对赊销的全过程负责，包括在相关部门之间进行协调、在技术上支持销售部门，成为赊销顺利推进的必需。而包括财务部门和销售部门等在内的其他职能部门也都需要对原有的工作程序和内容甚至是管理目标做相应调

18、整，来适应新的销售方式对管理的要求。这些都是企业信用管理所要涉及的。没有新的管理思路的确定、没有新的管理程序的设计和管理职能的重新分配，也就没有科学的信用管理，企业的赊销目标很司能会设与之俱来的更大风险所抵消，或者过于加大销售成本，造成总体利润的降低。 在现代社会中，只要企业采用赊销的交易方式，信用管理就是必不可少的职能部门，不论它是普通的制造业、商业和服务业，还是金融和外贸行业。 4.企业信用管理的风险控制 信用销售是潜在风险很大的销售方法，企业建立信用管理最主要目的是控制信用风险，提高赊销的成功率。所以，企业必须掌握风险控制和风险转移的力法。信用风险分为可控风险和不可控风险。可控风险是指企

19、业通过信用管理水平的提高和借助征信服务就可以规避、控制、降低、转移的风险。应对这种风险，企业的风险控制策略是将建立完善的信用管理功能摆在头等重要的位置，采取的措施是完善其信用管理部门的功能。所谓不可控的信用风险，是指那些不可抗力引起的风险。对于企业的信用管理部门来说，不可控风险也是可以规避的，应对不可控风险，企业信用管理部门的工作重点应放在识别风险上，采取规避风险的策略略转移风险。 企业信用风险控制是系统化的工作。企业可以通过各种信用工具和管理手段，识别出风险所在，筛选出合格的信用交易客户，使用各种控制和转移风险的商业化征信服务，将赊销或其他授信风险降低到可以接受的水平。 (1)信用风险的识别

20、与评估 风险识别是信用风险控制的第一步，风险评估则是风险控制的依据，企业信用风险识别和评估程序如图3-1所示。 识别风险是对各类潜在的风险因素进行全面的辨别和系统性归类，这项工作需要客观和周密的调查，以揭示出潜在的风险及其性质。在操作层而上，识别风险还是一个信息收集和信息归类的过程。这项工作以对客户进行资信调查和对客户的财务状况进行分析为主，辅以对客户所在行业和客户所在国别的政治形势方面的调图3-1企业信用风险识别 和评估程序示意图查，资深企业信用管理人员的经验往往对识别风险很有帮助。 风险评估是对于特定类别的风险发生叫能性和对心的损失程度进行估计，准确地估计各类风险及其破坏性，是风险控制的依

21、据。只有准确估计风险，才能选择合适的风险控制手段或采取适当的措施。 (2)信用风险控制机制 信用风险控制过程是分为事前防范、事中管理、事后处理的全程信用控制。事前防范是指授信以前阶段的工作，主要是筛选合格的信用交易别象；事中管理是指授信和赊销合同有效期内的管理，主要在于避免客户纠纷、客户预警刊转移风险；事后处理是出现了逾期应收账款以后实施的管理，主要是追回货款、处置失信客户。 全程信用控制是将企业信用交易的各个阶段所遇到的信用风险进行程序化的分析和控制，形成一种风险控制的制度化安排。将潜在的客户信用风险因素分析清楚后，在信用销售方案中将风险减少到合理的最低程度。 采取何种手段去规避风险，要依据

22、对风险的评估而采取相应的风险管理工具。风险管理工具包括风险防范类工具和财务类风险符理工具两种。风险防范类工具用于规避风险、损失控制、风险转移等，它强调在损失发生之前就消除风险因素。财务类风险管理工具是强调在损失发生后的经济补偿和财务处理的工具。对于风险管理工具的选择，应该是一个数种工具的最优组合方案。选择信用风险管理工具原则是安全可靠和经济合理。对于特殊的客户和交易，可以使用具有特殊针对性的信用管理工具，加大风险控制的保险系数。关于信用风险控制方法，如图3-2所示 2.企业信用管理的目标 通过信用销售，企业可以扩大销售。所以，企业倍用管理最初的目标是保证信用交易的安全完成。随着竞争的不断加剧，

23、信用销售产生的应收账款每天都在消耗着企业的利润。代表企业血液的现金流量被众多应收账款所占压，企业预期利润损火是巨大的。所以，现代企业对信用管理的要求是在企业销售最大化的同时，将信用风险降到最低，提高盈利水平。这种两难选择可以用以下几种企业销售平衡等式表示。三、企业信用管理的目标与类型 3企业信用管理部门的组织结构和目标 (1)组织结构设置及其考虑的因素 不论多么大的企业，其信用管理部门都不应该是一个庞大的机构。大多数企业是依据信用管理的基本功能来设计信用管理部门组织结构的。企业信用管理部门的基本组织结构如图3-7所示。 图3-7企业信用管理部门的基本组织结构1)商情科。商情科负责客户档案管理与

24、服务，并利用征信数据库开拓市场服务。商情科的工作一般被分成三个部分，即：征信数据库中的信息维护和使用、系统与网络的硬件维护、面对企业内部的客，、信息和咨询服务。负责前两项工作的属于技术人员，负责企业内部客户信息传递和咨询服务的属于信用管理咨询或顾问人员。如果得到一些经核实的客户的变化信息，或者收到从征信机构订购的客户资信调查的后续报告以后，商情科需要尽快将改变了的数据输入客户档案，并自动经过统计处理分析客户经营状况的变化新趋势，尤其重要的是企业核心客户的变化情况。同时，要做好客户的跟踪、拜访和接待工作，随时解答业务部门有关信用的问题，参与企业信用销售合同的起草，向管理层提出建议性的分析。所以，

25、商情科也被称为企业的情报部门。 2)授信科。授信科科的核心工作是科学地做好客户授信工作。在企业信用管理部门，授信工作十分重要，技术性强，也比较敏感。从操作角度看，客户授信工作包括资信评级、确定授信额度、信用审核、授信额度调整、授信通知、书面答复客户的中诉等。授信科的信用分析人员不仅要有商业统计工作经验，还要具有财务分析经验和信用管理相关法律知识。 一个比较精干的企业信用管理部门可能不设置授信科，而将这一部分工作一分为一。其中涉及客户授信的资信评级或信用评分工作划分给商情科，客户投诉处理工作则划分给商账科。 3)商账科。商账科主要负责应收账款管理和控制，涉及商账追收和坏账处理。通过对应收账款进行

26、账龄分析，决定收账的措施。对于账龄比较长的逾期应收账款，应该在征信部门或征倍机构的配合下进行诊断。商账催收工作分内勤和外勤，以内勤工作为主。内勤工作主要包括执行标准的催账程序，保持与客户企业的财会部门和主管经理的联系。内勤工作以电碡催收为主。外勤工作主要有嘣项，一是拜访一些拖欠账款的客户，实地收取付款；二是联系专业机构的商账追收服务。 在进行信用管理部门组织结构设计时，企业应该根据自身的特点，考虑若干影响因素，灵活设置信用管理部门的组织结构。企业所处的行业不同，企业对市场就不同，客户的特点也自然不相同，信用管理部门服务的内容以及服务的客户数量也就不同。在设置组织机均时，还应该考虑一个重要因素就

27、是企业的规模。不同规模的企业，对信用管理部门的依赖程度各不相同。大中型企业对信用管理的要求较高，信用管理部门的设置也很完善，而一个小型企业，就无需细化信用管理部门的内部分工。 虽然有些因素应该考虑，但建立企业的信用管理部门没有固定模式。由于商业企业和制造业企业的客户群差别非常大，信用管理部门在组织结构上会有很大不同。一般来说，商业企业同时名对消费者个人和企业法人两类客户，且客户数量巨大，必须具备客户窗口服务其信用管理部门的组织结构会相对复杂。 (2)设置信用管理部门的目标 企业设置信用管理部门要实现的目标既确有市场目标，也有财务目标，还有信息服务目标。在日常工作中，信用管理部门的各级组织结构要

28、紧紧围绕这些具体目标，并经常依此修正自己的工作。 1)市场目标。企业信用管理工作追求的市场目标是让企业尽可能地占领市场和增加市场份额，并达到销售利润最大化。 鉴于信用管理部门向客户授信会增加销售量，也经常会使企业的销售额和市场份额同时增加，信用管理部门对信用销售业务的指导和技术上的支持是实现市场目标的必要条件。虽然有时候，坏账额也会增大，但只要在功能健全的信用管理指导下，随着产品销售量和销售收入的增加。企业的利润总额绝埘值仍然是增加的。 在信用管理工作追求的市场效果中，与主要竞争对于比较，向客户提供更优越的付款条件是信用管理部门要努力实现的目标之一。企业信用管理工作追求的市场效果还包括：信用申

29、请审批述度、客户信用申请核准率、结构合理的客户群等等。 2)财务目标。企业的一些财务目标与信用管理目标是强相关的。信用管理工作所能实现的财务目标主要是：合理地调控或改善企业现金流量和降低企业赊销成本，使企业拥有的信用资产的质量有所提高，在技术操作上，信用管理部门可以采用科学授信的办法来降低销售成本，协调和改善食业的资金周转。 只要企业采用信用销售方法，就会发生和持有应收账款。企业持有应收账款是有成本的，其成本包括：管理成本、收账成本、机会成本坏账损失和短缺成本。除短缺成本是负的成本以外，信用管理部门最关注的是其中的机会成本和坏账损失。对客户赊销的实质等效于对客户进行短期融资，如果持有一份赊销合

30、同，等于将资金借给客户，会产生折合按照刚期国债利息计算的损失，就是机会成本。机会成本是现金销售情况下不会发生的成本，它产生于持自成收账款，在客户拖欠贷款时快速增大。对于发达国家的企业，通常这种等效的利息损失会远大下坏账损失。如果不控制机会成本，机会成本将会逐渐吞慌掉全部销售利润。在方法上，受降低机会成本，主要是防止货款被客户拖欠。 如果企业现金流入不畅，企业将没有办法及时支付各种必需的开支，轻则使企业一时无法继续生产，重则使企业陷入各种经济纠纷和官司之中。信用管理部门要随时提醒每一位销售人员，收不回来货款的赊销不仅不是销售，而且会给企业造成经济损失和上气上的伤害。 如果大笔现金呆滞在账面上，对

31、于企业也是浪费。这种情况有可能是信用销售规模不够大的表现。企业信用管理部门应该适当放宽信用标准，合理增加授信。因此，帮助财会部门将企业的现金流量调节到最佳状况，是信用管理部门的目标之一。 但是，企业信用管理部门不能解决企业现金流量过大的问题和控制产量问题。如果企业的现会流量过大，所面临的是企业理财问题，是应该增加投资的问题。如果产量过大，则库存和库存成本增加，靠降低信用条件来扩大信用销售，使销售成本增加，并不一定能够取得利润最大化。另外，高效地执行企业的收账政策，也足需要信用管理部门实现的财务目标。 3)信息服务目标。包括向企业内部有需要的部门和人员提供良好的信息服务，而且还要提供主动的客户信

32、息服务。 4企业信用管理部门建设预算 企业信用管理部门建设预算，一般分常规预算部分和特殊预算部分。常规预算是建立任何部门都需要的预算，包括人员、办公室，办公费用等。特殊预算指的是订购企业资信调查报告、购买专业软件、委托商账追收等费用的专业活动预算。预算由负责建立信用管理部门工作的筹备组提出，提请机构经理办公会议批准。 改造原有部门成证信管理部门，在预算方面，这种情况可能不需要房屋和主要计算机设备的开支，人元开支也会非常有限。但是，仍然需要配备一些新设备和软件，连接财会部门的数据库，形成一个服务于整个企业的局域网。在这种情况下，主要需要做出客户档案改造、动态跟踪、逾期应收账款诊断、商账追收委托、

33、专业培训等项预算。 如果企业原有的客户资料质量比较高，将向己的资料和记录补充进去形成合格的客户信用档案，使改造后的客户档案质量高于新订购报告的质量，并且比订购新报告节省费用。 (2)自力更生新建预算 制定预算包括三部分：计划、编写部门工资与费用预算和固定资产预算，制定预算的第一步是计划，涉及对部门目标的分析，以决定在各项需要中必须由企业拨款支付的重点部分。关键的几个问越分别是：执行本部门职能需要什么，本部门是否已具备高效完成核心任务所必需的东西，最重要的项目或需要是否已准确列入了预算方案。 以自力更生原则办事，主要日的在于节省订购客户企业资信调查报告的费用。有的企业将信用管理人员送出去培训，学

34、会如何制作企业资信调查报告，然后依照确定的模版改造原有的客户档案，形成合格的客户信用档案。 (3)外包业务预算 从征信机构订购比较通用的客户风险管理软件，效率会比较高，经济上也比较合算。使用通用的专业软件，也需要企业信用管理人员配合征信机构的专家，根据企业的情况，调试出适合自己操作的程序。 另外，将客户信用档案建没工作承包给专业征信机构的情况比较简单，有时会比自力更生情况更划算。 (4)维护和服务预算 当信用管理部门开始运转以后，每年仍然需要柏客户档案维护和企业内部服务的预算，制定预算涉及内部费用(预期的及实际的)和其他费用(过户费用和间接劳务成本)。内部服务还包括部门间的划账或年终结算问题。

35、企业可以根据新客户增加数量，按照与新客户签订的信用销售额度没置一个比例，以此计算客户档案的费用，作为制定该项桢算的依据。二、企业信用管理部门的运行 1信用符理部门业绩评估 评价信用管理部门工作是否有效有多种办法，最重要的一种是将信用管理部门的实际业绩与企业对其受求做比较。做好信用管理工作是有指标检验的，这些指标就是对信用管理部门应完成任务的度量。 这些指标涉及到一些比数的运用，而且这些标准应该是企业所在行业具有广泛代表性的数据。企业用这衅指标就可以评价本企业信用管理部门的工作业绩是低于、离于还是等同于同行业其他企业信用管理部门的工作。这些指标主要包括：(1)坏账率坏账率=注销的坏账销售总额坏账

36、率足考核信用管理部门业绩评估最常用的评价指标之一。它反映在某一销售时期内坏账与销售额的比率。对企业信用管理部门的业绩考核时，同时做纵向和横向比较。纵向指比较企业内部近年来坏账率的变化；横向指与同行业企业的坏账率进行比较。国际上通用的坏账率是2以下。(2)企业的销售变现天数(Days Sales Outstanding，简称DSO)在实践中，有的企业把DSO俗称为应收账周转天数。DSO表示每笔应收账款的平均回收时间，即把赊销转化为现金所需婴的时间。对于信用管理部门，DSO几乎是衡量其工作效果的最重要指标。DSO可以按年、季度或月时间段进行计算，计算方法有三种，包括期间平均法、倒推法和账龄分类法。

37、使用期间平均法的计算公式为： DSO=(期末应收账数余额本期销售额)本期销售天数 在国内，中资企业习惯使用的年平均法的计算公式为： DSO=(当年年末应收账款余额当年总销售额)365天。 信用管理部门有责任将企业的DSO降低到行业的平均水平以下。通过DSO的测算，可以了解客户群体的实际付款速度，DSO指标直接关系到企业现金流量充足与否，以及应收账款管理水平的高低。(3)逾期账款率逾期账款率一期末逾期账款总应收账款 该指标是一个相对稳定的数值。在一定时期内，如果该指标上升太快，信用经理就必须采取措施阻止这个趋势。考察该项指标，需要几个时期的连续纪录，以显示逾期账款是上升趋势还是下降趋势。(1)信

38、用批准率 信用批准率=被批准的信用申请额提交的申请额 该坝指标一般和坏账率、逾期账款率等指标参照使用，以全面确定信用管理部门的工作状况。 此外，还有回收成功率和逾期借款结构等指标，但这些指标还停留在理论阶段，仍需要在实践中继续考察。 (6)与企业外部机构的联系 信用管理部门要提高赊销或授信的成功率，除了与企业内部的部门打交道以外，有相当一部分工作需耍外部机构的技术服务支持。 首先，征信机构的资信报告可以提供基础信息。在一些信用管理较为严格的企业，资信报告已经成为赊销业务审核的一项必备文件。 其次，一些咨询公司可以解决一些深层次的问题。它们一般掌握先进的管理理念和技术，对企业的信用管理有很好的实

39、施能力。而且，信用管理部门可以利用外部的咨询服务在一定程度上化解内部矛盾，打破部门之间的利益得失，打破部门之间的封闭和垄断，从而推动企业的信用管理建设。 此外，信用管理部门还要与商账管理机构以及法律部门合作。在逾期账款的管理中，企业信用管理部门可以委托商账管理机构收回企业的逾期账款，利用它们的商账管理服务协助完成信用管理部门的一些职能，从而节省介业的人力和物力，提高工作效率。如果追讨商账要诉诸法律，还要借助法律部门的服务 从上面分析可以看出，信用管理部门是企业组织中不可缺少的组成部分，它在支持其他部门的工作中体现自己的价值，同时它的作用也是在与其他部门严密的配合下才能得以顺利实现的。企业的总体

40、投资利润、股利以及总体财务实力的增长是这些部门有效效配合的最终见证。 三、企业信用管理岗位设置 1信用经理 信用经理(Credh Manager)负责信用管理部门的日常管理工作，是企业信用管理工作的核心。 (1)信用经理岗位要求与职责 1)掌握独立建立企业信用管理5项基本功能的技术，包括随时对企业信用管理状况进行监控和诊断的能力。 2)有能力做信用管理部门的预算。 3)聘用合格的信用管理人员组成一个工作效率高的团队，并领导这个网队实现企业信用管理的各项主要功能，实现包括高成功率信用销售在内的企业信用管理的最高目标。 4)要有比较强的公关能力，对内协调好与销售部门、财会部门、采购部门等多个部门的

41、关系，提供优质的服务，对外熟练使用各征信机构的产品和服务，掌握主要竞争对手的情况，处理好客户关系。 5)抓好员工的业务培圳工作，正确砰价本部门员工，向上作业绩，执行奖惩制度。 6)主持起草企业信用政策文本，并负责适时调整政策的松紧： 7)依据企业信用政策设计一套工作程序，以及实现各项工作程序操作规程。 8)参与本企业信用管理软件的设计，特别是对本部门各项主要工作的监督管理程序。 9)定期向主管副总经理或董事会汇报企业的信用管理工作，包括应收账款控制情况、账龄和DSO分析报告、应收账款发生预测、应收账款收款预测、有争议货款处理意见、月度收款报告、与会计账对比的应收账款报告等。 (2)信用经理的聘

42、用 信用经理可以单独任命，也可以由企业的主管副总经理兼任。可以从企业内部提拔，也可以从企业外部招聘。但是，不论采取什么方式，担任这个职位的人是在这个领域中拥有各种专业知识和技能的人。一般来讲，候选人必须具备坚实的信用管理专业知识，有一定的会计或财务背景，以发制作和分析资料报告的技能，具有与企业各类人员和大小客户打交道的能山，熟悉信用销售、业务，熟悉征信行业，具有信用管理工作的实际操作经验和技能。同时，也是一位有经验的管理者。合适的人选最好具有比较娴熟的公关技巧，以及说服力强的特点。不仅如此，信用经理还必须熟悉本企业所处行业，本企业产品生产、品质、性能、价格、销售等业务情况。 一个企业中只自少数

43、工作的职责大于职权，信用经理的岗位便楚其中之一。从工作性质看，信用经理经常要插手管其他同级部门的事。所以，该岗位的前提条件是信用经理的权力必须在信用政策中得到确立，并在实际工作中广泛支持。淡化信用经理的职权，企业的信用政策就彻底失败了。 2信用监理主办 信用监理或信用主办(Credit Controiler)，是信用部门的骨干，当信用经理不在时，通常可以代理信用经理的一些职能。 信用监理主办的主要职责是：参与销售合同中赊销条款的谈判；并跟踪合同的执行情况，分析应收账款的账龄；向客户催款：促进销售变现等。 在设有信用管理部门的企业中，在信用经理之下，经常会设立若干信崩监理职位。每位信用监理分管一

44、种系列产品的信用销售和管理工作。信用监理需要面对客户进行工作，需要直接联系其管辖范围内的大客户和长期客户。在客户比较多的情况下，信用监理之下还要设立客户信用管理专管员职位，他们分别负责联系一定数量的客户： 在不单独没立信用管理部门的企业中，一般会在财会部门雇佣一位信用监理主办，协调本企业的信用管理事务。这个岗位经常以管好企业的应收账款为主。如果企业信用管理业务外包，该岗位的任务就变成代表企业委托外包服务，监督外包服务合同的执行情况。 信用监理主办应该具备与信用管理经理类似的教育和工作经验背景。即：要有财务及相关的税法知识，具有良好的表达和公关能力，在时间压力下也能处理大量工作的能力，有团队工作经验。应该说，信用监理主办是一个初级水平的信用经理职位。 3客户档案管理人员 客户档案管理人员是技术人员，属于信用管理内勤人员的一种。客户档案管理人员负责建立和维护电子及文字版本的客户资料，使其成为标准版本的客户企业资信调查档案库。从其工作性质看，客户档案管理人员首先是信息收集、处理和检索专家，又非常熟悉各种征信报告的版式设计和符号系统。他们必须具备财务管理专业知识，能够了解企业财务报表和其他经济指标的意义。如果再具备图书馆参与咨询馆员的工作经验，以及有计算机数据处理方面的培训，就是非常合格的人选。这类相对技术比较全面的人员，在西方国家，其学历必然在硕士水平以上。但其他诸如经济情报、科技档