个人理财常考培训资料.docx

《个人理财常考培训资料.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《个人理财常考培训资料.docx（52页珍藏版）》请在三一办公上搜索。

1、考点整理： 财富管理与个人理财： 财富管理包含的范围要广， 除资产配置外， 它还包含财富积累、 财富保障和财富分配等内容。 个人理财业务的相关主体个人理财业务的相关主体：个人客户、商业银行、非银行金融机构、监管机构。 按是否接受客户委托和授权对客户资金进行投资和管理， 理财业务可分为理财业务可分为理财顾问服务和综合理财服务。 理财顾问服务理财顾问服务： 含义：是指商业银行向客户提供财务分析与规划、投资建议、个人投资产品推介等专业化服务。不同于为销售储蓄存款、信贷产品等进行的产品介绍、宣传和推介等一般性业务咨询活动。 特点：客户接受商业银行和理财人员的理财顾问服务后，可自行管理和运用资金，并获取

2、和承担由此产生的收益和风险。 综合理财服务综合理财服务： 是指商业银行在向客户提供理财顾问服务的基础上， 接受客户的委托和授权， 按照与客户事先约定的投资计划和方式进行投资和资产管理的业务活动。 注意注意： 综合理财服务可进一步划分为理财计划和私人银行业务两类， 而私人银行业务的服务对象主要是高净值客户，涉及的业务范围更加广泛。 理财业务、财富管理业务、私人银行业务理财业务、财富管理业务、私人银行业务： 其中私人银行业务服务内容最为全面。 从客户等级来看，理财业务客户范围相对较广，但服务种类相对较窄；私人银行客户等级最高，服务种类最为齐全；财富管理客户则居二者之中。 一般而言， 理财业务是面向

3、所有客户提供的基础性服务， 财富管理是面向中端客户提业务则是仅面向高端客户提供的服务。 私人银行业务特征私人银行业务特征：准入门槛高、综合化服务、重视客户关系。 个人理财业务的发展：国外个人理财业务的发展：国外/国内个人理财业务的发展国内个人理财业务的发展。 国外个人理财业务的发展国外个人理财业务的发展： 1.萌芽时期萌芽时期：20 世纪 30 年代-60 年代萌芽时期（主要形式是保险产品和基金产品的销售服务） ，这个阶段个人理财业务的概念尚未明确界定，个人理财业务重心都放在共同基金和保险产品的销售上， 几乎没有金融机构为了销售产品而专门建立一套流程或方法来建立与客户的关系， 这个时期专门雇佣

4、理财人员或金融企业为客户做一个全面的理财规划服务的观念还未形成。 2.形成和发展时期形成和发展时期， 20 世纪 60 年代-80 年代形成与发展时期， 20 世纪 70 年代-80 年代初期，个人理财业务的主要内容就是合理避税、 提供年金系列产品、 参与有限合伙以及投资另类投资产品。 3.成熟时期成熟时期，20 世纪 90 年代中后期成熟时期。 理财业务模式已经从销售金融产品获取佣金为主转变成帮助客户实现其生活、 财务目标， 为他们做专业 的咨询服务并获得咨询佣金。理财业务鼻祖瑞士。 国内个人理财业务发展国内个人理财业务发展： 20 世纪 80 年代-90 年代是我国商业银行个人理财业务萌芽

5、阶段；21 世纪初到 2005 年形成时期。 银监会于 2005 年 9 月发布了 商业银行个人理财业务管理暂行办法 ， 界定了商业银行个人理财业务范畴、管理；并同时下发了商业银行个人理财业务风险管理指引对商业银行个人理财业务风险管理提出了指导意见。2011 年 8 月 28 日，银监会正式发布商业银行理财产品销售管理办法 ，首次对银行理财产品的销售建立了行业监管规范。 国内个人理财业务迅速发展原国内个人理财业务迅速发展原因因： 居民财富积累、居民理财需求上升、居民理财技能欠缺、投资理财工具日趋丰富、金融机构转型的客观需要。 理财师队伍发展状况理财师队伍发展状况： 理财师队伍扩张迅速、理财师素

6、质水平参差不齐、市场认可度有待提高。 其中理财师扩张迅速基于其中理财师扩张迅速基于：理财服务需求大、理财师培养工作推动、行业自理和规范管理、收入稳定受人尊敬、合格理财师的职场选择多。提升空间大、终身的职业、越老越香。 理财师的职业特征理财师的职业特征：顾问性、专业性、综合性、规范性、长期性、动态性。 理财师的执业资格理财师的执业资格：4E 执业资格、合格理财师的标准、理财师的社会责任。 4E 执业资格：不仅要通过专业资格考试，还需要达到相应的认证标准。 “4E 认证标准”由：教育、考试、工作经验、职业道德。 职业道德要求职业道德要求：尽职高效、值得信赖、诚实、正直公正、忠于客户、热情。 我国金

7、融机构尤其银行理财师的职业道德要求银行理财师的职业道德要求总结为：遵纪守法、保守秘密、正直守信、客观公正、勤勉尽职、专业胜任。 合理理财师的标准合理理财师的标准：品德、服务、专业（坚持以客户为中心、协调能力、专业能力、沟通交流能力、高尚的职业操守即 5Cs)。 理财师的社会责任理财师的社会责任： 他们是国家金融政策和金融法规的重要传导者， 是正确投资理念的重要宣导者，是理财风险的揭示者，是客户声音的反馈者。 了解客户的主要内容了解客户的主要内容： 客户的基本信息：姓名、年龄、联系方式、工作单位、职务、国籍、婚姻状况、健康状况、重要家庭社会关系信息（如子女信息） 客户的财务信息：客户家庭的收支与

8、资产负债情况，以及相关的财务安排包括储蓄、投资、保险账户等情况。 个人兴趣及人生规划和目标。 定量信息、定性信息 马斯洛需求层次理论马斯洛需求层次理论： 人的需求从低到高可以分为五个层次， 分别是： 生理需求、 安全需求、爱和归属感需求、被尊重的需求和自我实现的需求。 客户的经济目标客户的经济目标: 现金和债务管理、家庭财务保障、子女教育与养老投资规划、投资规划、税务规划、遗嘱遗产规划。 客户分类客户分类： 按财富观分为：储蓄者、积累者、修道士、挥霍者、逃避者。 客户分类客户分类： 按交际风格分为：猫头鹰型、鸽子型、孔雀型、老鹰型。 猫头鹰型猫头鹰型：优点：彬彬有礼、藏而不露、讲逻辑重事实、具

9、有很强责任心、注重精确、讲求完美。缺点：自我封闭、缺乏情趣、不肆张扬、离群索居，有时甚至会显得有点郁郁寡欢。 鸽子型鸽子型：优点：具有专心致志、持之以恒和忠实可靠的特点，是勤奋的工作者，具有合作精神，易于相处，值得信赖。缺点：犹豫不决、缺乏冒险精神、常常过于尊重他人的意见，循规蹈矩不肆声张，往往处于被动的状态。 孔雀型孔雀型：优点：具有口齿伶俐的个性特点，魅力十足，殷勤随和，乐于助人，口才雄辩，擅长交际。缺点：缺乏耐心、以偏概全、言语犀利伤人、有时还会做出一些不理智的举动。 老鹰型老鹰型：优点：有远大的目标，是一个不安分、不怕冒险的行动者，性格外向，意志坚强，说话办事井井有条，果断务实，从不绕

10、弯子。缺点：固执己见、独断专行、缺乏耐心、感觉迟钝、而且脾气暴躁、常常无暇顾及一些形式和细节。 生命周期：生命周期：分为家庭和个人生命周期两种。 家庭生命周期家庭生命周期：一般可分为形成期、成长期、成熟期、衰老期四个阶段。 个人生命周期个人生命周期：6 个阶段。探索期、建立期、稳定期、维持期、高原期、退休期。 了解客户的方法了解客户的方法： 1.开户资料 最好时机 2.调查问卷 优势：简便易行、有的放矢、有针对性地采集信息、容易量化、客户接受度高。难点在于问卷问题的设计需要精确科学， 否则容易误导客户， 客户有时不愿意填写或不认真填写。 3.面谈沟通 4.电话沟通 优点是工作效率高，营销成本低

11、，计划性强，方便易行。 理财师的工作流程理财师的工作流程： 1.接触客户，建立信任关系 2.收集、整理和分析客户的家庭财务状况 3.明确客户的理财目标 4.制订理财规划方案 5.理财规划方案的执行 6.后续跟踪服务 建立信任关系：信任关系的重要性、如何建立 需要告知客户的理财服务信息： 解决财务问题的条件和方法、 了解收集客户相关信息的必要性、 如实告知客户自己的能力范围。 理财目标确定的原则：理财目标确定的原则：SMART 原则原则 即：具体明确、量化和检验的、具备合理性和可行性、实事求是、有时限和先后顺序。 退休养老收入一般分为三大来源退休养老收入一般分为三大来源：社会养老保险金、企业年金

12、、个人储蓄投资。 民事法律行为的基本原则：民事法律行为的基本原则： 自愿、公平、等价有偿、诚实信用（最核心最基本原则） 。 中华人民共和国民法通则中华人民共和国民法通则 1.民事法律行为：公民或法人设立、变更、终止民事权利和义务的合法行为。 2.民事法律关系主体民事法律关系主体： 公民（自然人） 法人（成立条件：依法成立、有必要的财产和经费、有自己的名称、组织机构和场所、能够独立承担民事责任） 非法人组织 3.个人理财业务的客户客户应当是完全民事,以及限制民事和无民事行为能力人的法定代理人； 个人理财业务活动中的民事法律关系主体包括商业银行和客户。 4.民事代理制度民事代理制度 代理的特征代理

13、的特征： 代理人须在代理权限内实施代理行为 代理人须以被代理人的名义实施代理行为 代理行为必须是具有法律效力的行为 代理行为须直接对被代理人发生效力 代理人在代理活动中具有独立的法律地位 代理的类别代理的类别：委托代理、法定代理和指定代理。 5.代理的终止代理的终止： 有下列情形之一的，委托代理终止：代理期间届满或代理实务完成；被代理人取消委托或者代理人辞去委托；代理人死亡；代理人丧失民事行为能力；作为被代理人或者代理人的法人终止。 有下列情形之一的，法定代理或者指定代理终止：被代理人取得或者恢复民事行为能力；被代理人或者代理人死亡； 代理人丧失民事行为能力； 指定代理的人民法院或者指定单位取

14、消指定；由其他原因引起的被代理人和代理人之间的监护关系消灭。 中华人民共和国合同法 ：中华人民共和国合同法 ： 1.格式条款合同 格式条款理解有争议的，应当按照通常理解来理解；有两种以上解释的，应当作出不利于格式条款提供方的解释。 2.无效合同的情形无效合同的情形 一方以欺诈、胁迫手段订立合同，损害国家利益； 恶意串通、损害国家、集团或第三方利益； 以合法目的掩盖非法目的； 损害社会公共利益； 违反法律、行政法规的强制性规定。 3.合同中免责条款无效合同中免责条款无效：造成对方人身伤害的；因故意或者重大过失造成对方财产损失的。 4.可撤销合同可撤销合同：因重大误解订立的；在订立合同时显失公平的

15、。 5.合同的履行合同的履行： 同时履行抗辩权同时履行抗辩权， 一方在对方履行之前有权拒绝其履行要求， 一方在对方履行债务不符合约定时，有权拒绝其相应的履行要求； 先履行抗辩权先履行抗辩权， 先履行一方履行债务不符合约定的， 后履行一方有权拒绝其相应的履行要求； 不安抗辩权， 可以中止履行情不安抗辩权， 可以中止履行情形：经营状况严重恶化；转移财产、抽逃资金，以逃避债务；丧失商业信誉；有丧失或者可能丧失履行债务能力的其他情形。 6.违约的承担形式违约的承担形式：违约金责任；赔偿损失；强制履行；定金责任；采取补救措施。 中华人民共和国商业银行法 ：中华人民共和国商业银行法 ： 1.商业银行的组织

16、形式：银行有限责任公司和银行股份有限公司商业银行的组织形式：银行有限责任公司和银行股份有限公司。 银行股份有限公司的股东以其所持股份对银行承担责任，银行以全部资产对外承担责任。 商业银行是吸收公众存款、发放贷款、办理结算等业务的企业法人；商业银行可以设立分支机构，分支机构不具法人资格；总行对其各分支机构实行全行统一核算、统一调度资金、分级管理的财务制度； 分支机构要开展个人理财业务需向所在地银监会派出机构报告； 总行拨付给分支机构的营运资金总和，不得超过商业银行总行资本金总额的 60%。 【设立商业银行应当经国务院银行业监督管理机构审查批准】 2.商业银行的经营原则：安全性【第一要旨】 、流动

17、性和效益性原则。 3.商业银行的主要业务商业银行的主要业务 负债业务：包括吸收公众存款（最主要） 、发放金融债券、从事同业拆借等。 资产业务：发放贷款（最主要） 、票据贴现与承兑、买卖外汇等。 中间业务：办理结算、代理发行、兑付、承销政府债券、代理买卖外汇、提供信用证服务及担保、代理收付款项及保险、个人理财业务等。 4.注意注意：商业银行不得从事证券和信托业务，不得向非自用不动产投资或向非银行金融机构和企业投资，国家规定的除外。 物权法： 不动产登记，由不动产所在地的登记机构办理。 中华人民共和国物权法中华人民共和国物权法 1.可以抵押的财产可以抵押的财产：建筑物和其他土地附着物；建设用地使用

18、权；以招标、拍卖、公开协商等方式取得的荒地等土地承包经营权；生产设备、原材料、半成品、产品；正在建造的建筑物、船舶、航空器；交通运输工具等 2.不得抵押的财产不得抵押的财产：土地所有权；耕地、宅基地、自留地、自留山等集体所有的土地使用权，但法律规定可以抵押的除外；学校、幼儿园、医院等以公益为目的的事业单位、社会团体的教育设施、医疗卫生设施和其他社会公益设施； 所有权、使用权不明或者有争议的财产；依法被查封、扣押、监管的财产。 3.可以出质的权利可以出质的权利：汇票、支票、本票；债券、存款单；仓单、提单；可以转让的基金份额、股权；可以转让的注册商标专用权、专利权、著作权等知识产权中的财产权；应收

19、账款等 婚姻法婚姻法 2001 年 4 月 28 日，九届全国人大委员会第 21 次会议通过了对中华人民共和国婚姻法的修订，新修订的婚姻法同日起施行。 夫妻在婚姻关系存续期间所得的下列财产，归夫妻共同所有夫妻在婚姻关系存续期间所得的下列财产，归夫妻共同所有： 工资、奖金，生产经营的收益，知识产权的收益，继承或赠与所得的财产，其他应当归共同所有的财产。夫妻对共同所有的财产，有平等的处理权。 有下列情形之一的，为夫妻一方的财产有下列情形之一的，为夫妻一方的财产： 一方的婚前财产；一方因身体受到伤害获得的医疗费残疾人生活补助费等费用；遗嘱或赠与合同中确定只归夫妻一方的财产；一方专用的生活用品；其他应

20、当归一方的财产。 夫妻有互相扶养的义务。一方不履行扶养义务时，需要扶养的一方，有要求对方付给抚养费的权利。 离婚时，原为夫妻共同生活所负的债务，应当共同偿还。 时间价值时间价值： 第第2章章 个人理财业务相关练习个人理财业务相关练习 先履行抗辩权先履行抗辩权：当事人互负债务，有先后履行顺序，先履行一方未履行的，后履行一方有权拒绝其履行要求的抗辩权。 根据 个人外汇管理办法实施细则 规定， 手持外汇现钞除当日累计等值 1 万美元万美元以下 （含） ，凭本人有效身份证件在银行办理。 民事法律行为民事法律行为：公民或法人设立、变更、终止民事权利和民事义务的合法行为。 格式条款和非格式条款不一致时，应

21、当采用非格式条款非格式条款。 按照个人外汇管理办法和个人外汇管理办法实施细则 ，居民个人年度购汇总额为每人每年等值五万美元人每年等值五万美元。 商业银行使用保证收益理财计划附加条件所产生的投资风险应由客户承担由客户承担。 银行通过外汇局指定的管理信息系统办理个人购汇和结汇业务， 真实准确录入相关信息， 并将办理个人业务的相关资料至少保存相关资料至少保存 5 年备查年备查。 根据合同法 ，当经办业务的银行与客户对格式合同条款有两种以上解答时，法律支持的是：不利于银行一方的解释不利于银行一方的解释。 根据中华人民共和国民法通则规定，代理人丧失民事行为能力代理人丧失民事行为能力将导致委托代理法定代理

22、或者指定代理都终止。 保本基金在极端的情况下仍然是存在本金损失的风险。 个人外汇业务按照交易主体区分境内与境外个人外汇业务交易主体区分境内与境外个人外汇业务。按照交易性质交易性质区分经常项目和资本项目个人外汇业务。 2009 年修订的保险法自（2009 年年 10 月月 1 日日）起施行。 注意：注意：理财产品宣传销售文本在未提供客观证据的情况下，不得使用“业绩优良” 、 “名列前茅” 、 “位居前列” 、 “最有价值” 、 “首只” 、 “最大” 、 “最好” 、 “最强” 、 “唯一”等夸大过往业绩的表述。 投保人有下列情况的， 向其销售的保险产品原则上为保单利益确定的保险产品， 且保险合

23、同不得通过系统自动核保现场出单，应将保单材料转至保险公司，经核保人员核保后，由保险公司出单：投保人填写的年收入低于当地省级统计部门公布的最近一年度城镇居民人均可投保人填写的年收入低于当地省级统计部门公布的最近一年度城镇居民人均可支配收入或农村居民人均纯收入；投保人年龄超过支配收入或农村居民人均纯收入；投保人年龄超过 65 周岁或期交产品投保人年龄超过周岁或期交产品投保人年龄超过 60周岁周岁。 商业银行应按季度对个人理财业务进行统计分析， 并于下一季度的第一个月内于下一季度的第一个月内， 将有关的统计分析报告一式三份报送中国银行业监督管理委员会。 商业银行接受客户委托进行投资操作和资产管理等业

24、务活动， 应按客户签订合同， 确保获得客户的充分授权。 商业银行应当妥善保管相关合同和各类授权文件， 并至少每年重新确认一并至少每年重新确认一次。次。 高资产净值客户满足条件高资产净值客户满足条件： 单笔认购理财产品不少于 100 万元人民币的自然人； 认购理财产品时， 个人或家庭金融净资产总计超过 100 万元人民币， 且能提供相关证明的自然人； 个人收入在最近三年每年超过 20 万元人民币或者家庭合计收入在最近三年内每年超过 30万元的人民币，且能提供相关证明的自然人。 个人理财业务管理部门的内部调查监督，重点检查（是否存在错误销售和不当销售）是否存在错误销售和不当销售）的的情况。 商业银

25、行在向客户说明有关投资风险时，应当使用通俗易懂的语言，配以必要的示例，说明（最不利）（最不利）的投资情形和投资结果。 理财资金用于投资单一借款人及相关联企业的银行贷款的总额不超过发售银行资本净额的（10%） 。 在理财计划的存续期内， 商业银行应当向客户提供其所持有的所有相关资产的账单， 账单应列明资产变动收入和费用、期末资产估值等情况、账单提供应不少于两次，并且至少每月提并且至少每月提供一次供一次。 对于保证收益和保本浮动收益的理财计划， 商业银行应当应当提示投资风险和只能获得合同明确确认承诺的收益。 商业银行应当定期或不定期地采取当面或网上银行方式当面或网上银行方式对客户进行分析承受能力持

26、续评估。 一般来说，投资者投资（保证收益理财计划）（保证收益理财计划）承担的投资风险最低。 客户办理一般产品业务时， 如需要银行提供相关个人理财顾问服务， 一般产品销售和服务人员应当将客户移交给理财业务人员。 私人银行客户私人银行客户的银行理财产品资金可以投资于国内股票二级市场。 商业银行开展个人理财业务， 在进行相关市场管理时， 应对利率和汇率等主要金融政策的改革与调整进行充分的（压力测试）压力测试） 。 商业银行应根据理财计划或相关产品的风险情况，设置适当的期限和销售起点金额设置适当的期限和销售起点金额。 根据商业银行个人理财业务管理暂行办法 ，保证收益理财计划中的保证收益：高于同期高于同

27、期储蓄存款利率的，应对客户提出附加条件储蓄存款利率的，应对客户提出附加条件。 商业银行保证收益理财计划业务的市场准入，应适用：报告制报告制。 个人理财顾问服务的风险管理的原则：了解客户和符合客户最大利益的原则了解客户和符合客户最大利益的原则。 商业银行分支机构应当最迟在开始发售理财计划的五个工作日内五个工作日内， 将相关材料按照有关规定向当地银监会派出机构报告。 商业银行应当在向信托公司出售信贷资产、 票据资产等资产后的十个工作日内十个工作日内， 书面通知债务人资产转让事宜，保证信托公司真实持有上述资产。 按照管理运作方式的不同，银行的个人理财业务分为：理财顾问服务和综合理财服务理财顾问服务和

28、综合理财服务。 个人理财业务人员的工作守则与工作规范按（防止误导客户或不当销售防止误导客户或不当销售）原则制定的。 商业银行应当制定并落实内部监督内部监督和独立审核独立审核。 理财产品存续期内所投资的非标准化债权资产发生变更或风险状况发生实质性变化的， 应当在五日内五日内向投资人披露。 银行应当将理财业务风险纳入全行风险管理体系管理， 并对理财业务事业部风险管理的 （健（健全性）全性）和（有效性）（有效性）承担最终责任。 第一章第一章 个人理财概述个人理财概述 个人理财定义个人理财定义：就是在了解、分析客户情况的基础上，根据其人生、财务目标和风险偏好，通过综合有效地管理其资产、债务、收入或支出

29、，实现理财目标的过程。 个人理财性质个人理财性质： 1.商业银行充当理财顾问，向客户提供咨询，属于顾问性质顾问性质； 2.商业银行将按照与客户事先约定的投资计划和方式进行投资和资产管理的业务活动， 属于受托性质受托性质。 个人理财业务是建立在委托-代理关系基础之上的银行业务，是一种个性化、综合化的服务活动。 个人理财业务中资金的运用是定向的，储蓄的资金运用是非定向的。 广义上看，理财包括个人理财和公司理财。 与个人理财直接相关的定义有财富管理、投资管理等。 个人理财业务相关主体个人理财业务相关主体：个人客户（需求方） 、商业银行（供给方） 、非银行金融机构、监管机构。 银行个人理财业务分类银行

30、个人理财业务分类：在我国金融行业，银行理财业务发展最早、规模最大，也相对成体系。 理财顾问服务和综合理财服务，理财业务财富管理业务和私人银行业务。 银行个人理财业务分类银行个人理财业务分类： 按照运行方式的不同分为两大类： 1.理财顾问服务理财顾问服务：指商业银行向客户提供财务分析与规划、投资建议、个人投资产品推介等专业化服务； 这是一种针对个人客户的专业化服务。 客户接受服务后， 自行管理和运用资金，并获取和承担由此产生的收益和风险。 2.综合理财服务综合理财服务： 指商业银行在向客户提供理财顾问服务的基础上， 接受客户的委托和授权，按照与客户事先约定的投资计划和方式进行投资和资产管理的业务

31、活动。 客户授权银行代表客户按照合同约定的投资方向和方式， 进行投资和资产管理， 投资收益与风险由客户承担或根据客户与银行按照约定方式承担，这是与理财顾问服务的区别。 分类： 可划分为理财计划和私人银行业务。 理财计划理财计划是商业银行针对特定目标客户群体进行的个人理财业务；而私人银行业务私人银行业务服务对象主要是高净值客户，涉及的业务范围更广，更具个性化服务特色。 个人理财业务的发展个人理财业务的发展： （一）国外个人理财业务发展国外个人理财业务发展 个人理财业务最早在美国兴起，成熟，经历了以下阶段： 萌芽时期萌芽时期：20 世纪 30 年代-60 年代（主要形式是保险产品和基金产品的销售服

32、务） 。 形成与发展时期形成与发展时期：20 世纪 60 年代-80 年代，仍然以销售产品为主要目标。 成熟时期成熟时期：20 世纪 90 年代中后期，广泛使用衍生金融产品。 理财业务鼻祖瑞士。 （二）（二）国内个人理财业务发展国内个人理财业务发展 萌芽阶段萌芽阶段：20 世纪 80 年代-90 年代是我国商业银行个人理财业务；银行开始向客户提供专业化投资顾问和个人外汇理财服务，大多数居民无理财意识。 形成时期形成时期：从 21 世纪初到 2005 年；2006 年进入了大幅扩展时期。 21 世纪初到 2005 年银监会于 2005 年 9 月发布了商业银行个人理财业务管理暂行办法 ，界定了商

33、业银行个人理财业务范畴、管理；并同时下发了商业银行个人理财业务风险管理指引对商业银行个人理财业务风险管理提出了指导意见。2011 年 8 月 28 日，银监会正式发布 商业银行理财产品销售管理办法 ， 首次对银行理财产品的销售建立了行业监管规范。 商业银行个人理财产品有： 外汇理财产品（个人外汇结构性存款） 人民币理财产品：2006 年前，人民币理财产品主要是以银行间债券市场上流通的国债、政策性金融债、央行票据、货币市场基金和企业短期债为收益保证。 特点：流动性强、风险低、预期收益高；近年来结构性理财产品开始主导市场。 银行个人理财业务的定位银行个人理财业务的定位： 1.可以直接满足客户的理财

34、需求，对客户理财目标的实现具有推动和促进的作用； 2.可以优化商业银行业务结构、增加商业银行业务收入、吸引个人优质客户资源，从而提升商业银行竞争力； 3.有效发挥金融市场功能，促进社会资源优化配置。 4.个人理财业务优势：批量大、风险低、范围广、经营收益稳定等。 国内个人理财业务迅速发展原因国内个人理财业务迅速发展原因： 居民财富积累、居民理财需求上升、居民理财技能欠缺、投资理财工具日趋丰富、金融机构转型的客观需要。 理财师理财师：提供专业化理财服务的专业人士。又名理财规划师或财富管理师，一般指经过专业资格认证为客户提供理财规划专业服务的专业人士。 理财师队伍发展状况理财师队伍发展状况： 理财

35、师队伍扩张迅速、理财师素质水平参差不齐、市场认可度有待提高。 其中理财师扩张迅速基于：理财服务需求大、理财师培养工作推动、行业自理和规范管理、收入稳定受人尊敬、合格理财师的职场选择多。提升空间大、终身的职业、越老越香。 理财师的职业特征理财师的职业特征：顾问性、专业性、综合性、规范性、长期性、动态性。 理财师的执业资格：4E 执业资格、合格理财师的标准、理财师的社会责任。 4E 执业资格：不仅要通过专业资格考试，还需要达到相应的认证标准。 “4E 认证标准”由：教育、考试、工作经验、职业道德。 职业道德要求职业道德要求：尽职高效、值得信赖、诚实、正直公正、忠于客户、热情。 我国金融机构尤其银行

36、理财师的职业道德要求银行理财师的职业道德要求总结为：遵纪守法、保守秘密、正直守信、客观公正、勤勉尽职、专业胜任。 合理理财师的标准合理理财师的标准：品德、服务、专业（坚持以客户为中心、协调能力、专业能力、沟通交流能力、高尚的职业操守） 。 理财师的社会责任理财师的社会责任： 他们是国家金融政策和金融法规的重要传导者， 是正确投资理念的重要宣导者，是理财风险的揭示者，是客户声音的反馈者。 第二章 个人理财业务相关法律法规 生命周期理论的概念及运用生命周期理论的概念及运用： 1.是由 F莫迪利亚尼等人创建的。 2.基本思想：个人是在相当长的时间内计划他的消费和储蓄行为的，在整个生命周期内实现消费和

37、储蓄的最佳配置；一个人将综合考虑其即期收入、未来收入以及可预期的支出、工作时间、退休时间等因素来决定当前的消费和储蓄。 3.该理论将该理论将生命周期生命周期分为四个阶段分为四个阶段： 形成期形成期：可积累的资产有限，但可承受较高风险； 成长期成长期（青年成长期） ：可积累资产逐年增加，需开始控制风险投资，股票、期货与期权等； 成熟期成熟期（中年稳健期） ：可积累的资产达到巅峰，要逐步降低投资风险； 衰老期衰老期（退休养老期） ：开始变现资产来应付退休后的生活，投资以固定收益为主。 4.专业理财从业人员可根据家庭生命周期的流动性、收益性和获利性需求给予资产配置建议： 客户年轻、子女较小时，在保证

38、流动性支出的前提下，加大股票等风险资产的投资比重，博取较高收益，积累财富。 客户年龄较大时， 流动性需求较高， 客户应提高流动性较好的存款和货币基金的配置比例，降低股票等风险资产的配置比例。 生命周期理论和个人理财规划生命周期理论和个人理财规划： 稳定期（35-44 岁） ：理财任务是尽可能多的储备资产、积累财富； 维持期 （45-54） ：个人财务规划的关键时期， 面临为子女准备教育费、 为父母准备赡养费用，为自己准备退休养老费； 高原期（55-60） ：财富积累到最高峰，多配基金、债券、储蓄、银行固定收益理财产品，保值增值； 退休期 （60 岁以后） ： 理财任务是稳健投资保住财产， 合理

39、消费以保障退休期间的正常支出；投资组合以固定收益投资工具为主；如债券、债券型基金、货币基金、储蓄等。 货币的时间价值货币的时间价值： 1.指货币资金经过一段时间的投资、再投资所增加的价值；或者货币在使用过程中由于时间因素而形成的增值。 2.货币具有时间价值的原因： 货币占用具有机会成本，因为货币可以满足当前消费或用于投资而产生回报； 通货膨胀会致使货币贬值； 投资有风险，需要提供风险补偿； 3.影响因素：时间；收益率或通货膨胀率；单利和复利（复利具有收益倍加效应）,单利在原有本金上计算利息，而复利是对本金及产生的利息一并计算。 货币时间价值与利率的计算 1.基本参数：现值（PV） ， （2）终

40、值（FV） ， （3）时间（t） ， （4）利率（r） 。 2.现值和终值的计算：终值公式：FV=PV（1+r） ；现值公式：PV=FV/（1+r） 3.复利期间与有效年利率的计算 复利期间对终值的影响：一年内对金融资产进行 m 次复利，t 年后得到的终值是 FV=PV1+（r/m） mt 有效年利率（EAR） ：是我们进行投资决策的重要依据之一 EAR=1+（r/m） m-1 4.年金的计算（年金现值与期限成反比） ：是在某一特定时间内一组时间间隔相同、金额相等、方向相同的现金流。 投资策略与投资组合的选择投资策略与投资组合的选择： 1. 随机漫步与市场有效性 随机漫步(随机游走)：是指股票

41、价格的变动是随机的、不可预测的。 市场有效性：指市场价格对市场信息的反映程度，市场有效的，价格将反映所有的信息。 2.市场有效的三个层次市场有效的三个层次： 弱型有效市场（历史信息） 半强型有效市场（所有公开信息） 强型有效市场（内幕信息） 三者的关系：强型有效市场包含半强型有效市场，半强型有效市场包含弱型有效市场。 3.市场有效性假定对投资策略的含义 如果相信市场是无效无效的，投资者将采取主动投资主动投资策略。 如果相信市场是有效有效的，投资者将采取被动投资被动投资策略。 4.理财工具特性：安全性、收益性、流动性。 5.个人资产配置中的三大产品组合: 低风险、高流动性产品组合：定活期存款、货

42、币基金、国债； 中等风险、中等收益产品组合：基金、蓝筹股票、指数投资、银行理财产品；目的（中长期生活需要） ：子女教育、养老、购房准备、赡养父母等； 高风险、高收益产品组合：期权、期货、金融衍生品、外汇宝、彩票、对冲基金。 理财业务的客户准入理财业务的客户准入： 保证收益理财计划的起点金额：人民币在 5 万元以上，外币在 5000 美元（或等值外币）以上其他理财产品和计划应不低于保证收益理财计划的起点金额。 客户理财价值观客户理财价值观： 理财价值观：投资者对不同理财目标的优先顺序的主观评价。 义务性支出包括三项：日常生活基本开销；已有负债的本利偿还支出；已有保险的续期保费支出。 客户的理财价

43、值观不同体现在客户的投资目标、投资态度、具体的投资行为上，根据投资行为将客户分为以下四类： 谨慎的投资者：厌恶风险，投资组合呈现低交易额和低波动，他们倾向于被动投资策略； 有计划的投资者：投资者进行了研究，很少感情用事，投资决策是保守的，对自己的投资计划很自信； 个人主义投资者：对自己的能力很自信，质疑分析师们的建议； 冲动的投资者：经常调整他们的组合，以期包含最新的热点投资，过度的调整会带来高交易成本。 客户风险属性客户风险属性： 影响客户风险承受的因素： 年龄：客户年龄越大，能承受的投资风险越低； 资金的投资年限：投资期限越长，购置的可承受风险能力越强； 理财目标的弹性：理财目标的弹性越大

44、，承受风险能力越强； 主观风险偏好：个人的性格、阅历、胆识、意愿等主观因素决定的个人的风险偏好； 受教育情况：高学历、投资知识丰富的人，风险管理能力强，往往能从事高风险投资； 财富规模：绝对抗风险能力随着财富增加而增加。 客户风险偏好和投资风格分类客户风险偏好和投资风格分类： 客户风险态度：风险厌恶型，风险偏爱型，风险中立型。 进取型客户投资对象：股票、期权、期货、外汇、股权、艺术品等（高风险、高收益） ； 成长型客户投资对象：开放式股票基金、大型蓝筹股票等（高收益、低风险） 。 平衡型客户投资对象：房产、黄金、基金等。 稳健型客户投资对象：结构性理财产品； 保守型客户投资对象：国债、存款、保

45、本型理财产品、投资连结保险、货币与债券基金等（低风险、低收益） 。 第三章 金融市场和其他投资市场 金融市场金融市场是指以金融资产为交易对象而形成的供求关系及其交易机制的总和。 金融市场的三层含义金融市场的三层含义： 1.是金融市场进行交易的有形和无形的“场所” ，包括场内市场、场外市场、电子市场等； 2.反映了金融资产供应者和需求者之间的供求关系； 3.包含金融资产的交易机制，主要是价格（利率、汇率及各种证券的价格）形成机制，以及交易后的清算和结算机制。 金融市场的构成要素金融市场的构成要素： 1.主体主体：企业、政府及政府机构、中央银行（实施货币政策） 、金融机构、居民个人（最大的资金供给

46、者）等交易者。 2.客体客体：是金融市场的交易对象，包括同业拆借、票据、债券、股票、外汇和金融衍生品等。 3.中介中介：交易中介交易中介：通过市场为买卖双方成交撮合，并从中收取佣金，包括银行、有价证券承销人、 证券交易经纪人、 证券交易所和证券结算公司等。 服务中介服务中介： 如会计师事务所、律师事务所、投资顾问咨询公司和证券评级机构等。 金融市场功能金融市场功能： 1.微观经济功能微观经济功能： 融资功能； 财富管理功能（为投资者提供储存财富、保有资产和财富增值的途径） ； 避险功能（提供风险转移机制，保险单、套期保值工具，达到风险对冲、风险转移、风险分散和风险规避的目的） ； 交易功能。

47、2.宏观经济功能宏观经济功能： 资源配置功能；调节功能；反映功能：被看做国民经济的“晴雨表”和“气象台” ，它是国民经济景气度指标的重要信号系统。 【融通货币资金是金融市场最基本、最主要的功能】 金融市场分类金融市场分类： 1.按照是否存在固定场所划分：分为有形市场和无形（借助通讯和网络）市场。 2.按照发行和流通特征划分：分为发行（一级）市场、二级市场、第三市场和第四市场。 3.按照交易标的物划分：分为货币市场、资本市场、外汇市场、金融衍生品市场、保险市场和贵金属及其他投资品市场。 货币市场（短期资金市场） ：是指专门融通短期资金和交易期限在一年以内（包括一年）的有价证券市场。 资本市场：资

48、本市场是指提供长期（一年以上）资本融通和交易的市场，包括中长期债券市场、股票市场、证券投资基金市场。 金融衍生品市场：以衍生工具为交易对象的市场，可划分为期货市场、期权市场、远期协议市场和互换市场。 保险市场：以保险产品的发行与转让为交易对象。 金融市场的发展金融市场的发展： 1.国际金融市场的发展国际金融市场的发展： 全球资本流动日益自由化，金融市场价格联动性增强； 全球金融市场监管标准与规则逐步趋同； 全球金融市场交易方式逐步融合，清算方式趋于统一； 全球衍生品市场快速发展。 2.我国金融市场的发展我国金融市场的发展： 体系基本形成；功能不断深化；基本制度建设日益完善；对外开放程度不断提高

49、。 货币市场货币市场的概述： 1.货币市场的概念概念 政府的短期政府债券、商业票据、银行承兑汇票、资金拆借、可转让大额定期存单及货币市场共同基金等；这些工具可以随时变现，常作为机构和企业的流动性二级准备，被称为准货币，因此融通短期资金的市场被称为货币市场。 2.特征特征： 期限短、流动性高；低风险、低收益；交易量大，交易频繁，称为资金批发市场。 货币市场的组成及运用货币市场的组成及运用: 1.同业拆借市场同业拆借市场 银行等金融机构相互借贷在中央银行存款账户上的准备金余额， 以调剂资金余缺。 同业拆借利率的形成机制有两种：一种是由拆借双方协定；另一种是借助中介经纪商，通过公开竞价方式确定。价格

50、取决于市场资金的供求，利率弹性较小。 【最典型、最具代表性同业拆借利率是伦敦银行同业拆借利率 LIBOR】 2.商业票据市场商业票据市场 商业票据是大公司为了筹措资金， 以贴现方式出售给投资者的一种短期无担保信用凭证。 它具有期限短、成本低、方式灵活、利率敏感、信誉度高等特点。商业票据的市场主体包括：发行者、投资者和销售商。 3.银行承兑汇票市场银行承兑汇票市场：安全性高、信用度好；灵活性好，可以办理转贴现或再贴现。 4.回购市场回购市场，回购协议是一种以证券为抵押品的抵押贷款。 5.短期政府债券市场短期政府债券市场：特点是违约风险小、流动性强、交易成本低、收入免税。 6.大额可转让定期存单市