文教用品专卖店开业指导手册.doc

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1、文教用品专卖店开业指导手册上海市开业指导中心 前 言党的十七大报告提出，要促进以创业带动就业，鼓励更多劳动者成为创业者。历史从来没有给予我们今天这样良好的创业环境，通过创业来展示自我能力，实现自我价值，新一代创业者正在茁壮成长。自主创业，既充满着艰辛与欢乐，也伴随着求索与成就！ 为了帮助创业者了解相关创业政策，获得创业行业信息，提高发现和应对创业问题的能力，并帮助创业者认识不同创业行业的特点，理顺经营管理的思路，我们精心组织编写了开业指导系列手册。指导手册立足于向您提供进入各创业行业所要关注的关键环节，并提供尽可能详尽的介绍和指导。如果你已经选定您的创业投资项目，并且该投资项目属于系列指导手册

2、范畴，那么，我们相信，指导手册将成为您在创业路上不可多得的参考读本。指导手册所罗列的事实和具体数据采自一些创业者的个案，仅供参考。系列指导手册由上海市开业指导服务中心组织编写，读者可通过登录上海市开业指导服务网（）查询。开业指导服务网也可查询本市有关鼓励支持创业的政策信息。我们十分感谢在百忙之中对本手册编写提供建议和意见的各位专家、老师和同仁。我们也期待读者提出宝贵建议和案例，以帮助我们不断的完善指导手册。在此，呈上我们真诚的祝愿，祝您成功创业！上海市开业指导服务中心二八年六月文教用品专卖店项目导引图目 录第一篇 行业简介.第二篇 行业认知.1. 基本概况.2. 组织构架.3. 设备设施.4.

3、 业务培训.5. 行业特征.6. 投资规模.7. 竞争特点和形式.第三篇 开业筹备.1. 选定经营场所2. 筹措投资资金3. 店面装潢装饰4. 招聘经营员工5. 申请注册公司6. 办理工商税务登记7. 办理银行开户手续第四篇 经营管理1. 文教用品专卖店的采购策略2. 文教用品专卖店的库存管理策略3. 文教用品专卖店的陈列策略4. 文教用品专卖店的顾客接待策略5. 文教用品专卖店的安全管理策略第五篇 创业致胜攻略第六篇 相关政策与资讯1. 文教用品业法律法规2. 文教用品业资讯媒体第一篇 行业简介最新统计表明，中国文化用品市场的年销售额超过一千亿元人民币。随着经济的发展，国家在教育、健身方面投

4、资的扩大，中国人现代化办公用具的需求量亦不断增加，因此营造出潜力巨大的文化用品市场。据统计，我国现有小学生约1.8亿人，大学生约300万人，成人在校生约5000万人，企事业单位干部约3400万人，加上各种政府机构、各类企业在职人员等，上述人群形成一个超过3亿的庞大的文化用品消费主体，其中北京、上海、珠江三角洲和香港四个地区每年的消费量占全国总消费量的一半。由于文化用品市场的科技含量相对较低，中国作为制造业大国，国内的文化用品更具市场潜力。目前国内对文化用品的分类尚没有一个统一的标准，而有关部门在将文化用品作为一个细目的统计上亦没有全面准确的数字。但这个一直没有引起有关方面足够重视的市场近几年一

5、直都在以不可遏制的势头蓬勃发展。文化用品经营是一种投资不多，利润率相对较高的一种经营性、服务性的事业，技术含量也不高，从事报刊书籍、音像制品、办公用品、文具、礼品等文化用品的经营，其市场是很大的。同时随着电子技术发展和网络的普及，使文化用品快速从传统迈向现代化，其消费结构也出现了多样性变化。办公用品和文具从传统的笔、墨、纸向现代的电脑、电子词典等发展，从单一品种向多款式、多层次发展。在学生用品市场上，各种小巧、新颖的电子产品开始成为学生书包中的新内容。在书包、文具盒、铅笔、圆珠笔等传统文具之外，电子词典、语言学习机(复读机)、掌上单词学习机、电子计算器、电子图书、掌上电脑等高端电子产品日益受到

6、学生们的青睐。能播放MP3格式的音乐，有时尚功能的“E”文具等，这些样式新颖、功能强的产品，吸引着越来越多的学生。文化用品是一种消耗品，每个单位、家庭及学生都必备必用，其产品品种相当丰富。随着经济的不断发展，商贸活动增加，人们对文化用品需求只会增加，要求只会提高。由于区域的不同，人们对产品的品质和品种要求也不同。一般而言，方便、快捷、中低档是消费者对该业消费诉求的基本特点，这对于那些缺乏资金实力的中小创业者尤为适合。因此，如果想要在文化用品经营方面确实有一番作为，真的是必须好好思考一下怎样正确地进入这个市场，即将开办店铺的规模、商品品种、地段和客户对象等等，这些都是必须仔细思量的问题。第二篇

7、行业认知一、 基本概况1 行业归类：零售业2 行政主管：工商行政管理局3 行业协会：中国百货商业协会4 服务对象：各级党政机构、企事业单位和在校大、中、小学生5 经营模式将专卖店中同一系列、同一类型的商品进行组合，专门销售，使专卖店对商品的经营能力大为加强，销售的种类也大大丰富，这正是专卖店不同于零售店、百货店的地方。同时，专卖店对商品相关的信息具有把握准确而且及时的特点，能为消费者提供专业的服务，使消费者产生信任感，满足其各种需求，从而使其放心购买。作为文教用品专卖店，其经营模式较之普通零售商店、卖场等并无异样，也是通过设置经营场地，添置商品，由消费者进店挑选。但作为专卖店，亦有一定的经营特

8、色，主要体现于：商品类别以著名品牌和大众品牌为主，销售商品体现量小、质优、价高，采用定价和议价相结合的开架面售方式。通常情况下，专卖店比较注重品牌名声，并要求从业人员具有较高的专业素养。根据市场调研分析，目前专卖店大多倾向于：在保证主业经营的基础上，适当引入非主业品种，出现“一主多副”的经营现象。6 市场准入：专卖店归属于零售业，进入文教用品专卖店行业并无行业准入条件，只需按正常程序报批并取得工商营业执照便可。如果希望经营需要特许的商品，则需与授权方签订特许专卖合同，取得合法授权。7 业务流程图：8 行业品牌：纵观文教用品行业，无论是行业协会还是社会新闻媒体等机构，截止目前，尚未就文教用品业态

9、组织任何评选活动，而且由于文教用品等行业零售的商品规模非常庞大，目前市场上已有一些较具影响力的品牌行业品牌，如：三木、真彩、金万年、云峰、华隆、奥时、源丰、微亚达、高威、马利、立信、昌隆、百花等。9 从业企业和从业人员文化用品行业在我国其他行业企业家眼里似乎是不大起眼的小行业，但它却成了我国轻工产业发展迅速、较为完善的一个行业。目前，我国已拥有文化用品企业8000余家，其中年产值超2000万以上、有品牌规模的企业3500家，外贸出口企业1000多家。作为零售业态，究竟有多少文教用品专卖企业从业人员，目前，尚无权威的统计数据。但仅就一家小型专卖店而言，一般可提供就业岗位在3名左右。据不完全统计，

10、上海从事文教用品产品制造、加工和销售的从业人员超过数十万人。10 营业时间文教用品专卖店对外营业时间一般均为12小时，营业时间大多从早上7点至晚上7点，中间不休息，连续营业。11 服务项目专卖店主要体现在向特定消费者提供特定范畴的商品和服务。文教用品专卖则将商品范畴局限于办公用品的范围内，虽然现在部分文教用品专卖店采取一主多副的经营策略，引入了部分非文教用品范畴的商品，但这是基于成本摊薄的考虑，与专卖店本身的定位没有关系。如果仅就文教用品专卖而言，其项目主要指l 文具事物用品 文件夹类 纸制品笔记本 笔记具l 事物机器及电化消耗品 事物机器 电子文具 电化消耗品l OA电脑用品 OA用纸 记录

11、媒体 OA周边产品 机器设备类 OA耗材二、 组织构架三、 文教用品专卖店设备和设施专卖店的经营设备和设施要求比较简单，主要包括：l 收银机：用于收付现金，一般每家店配置两台为宜，一台日常运作，一台备用；l 空 调：一般50平方米的店面需要至少2台直立式空调；l 货 架：货架的组合有单面架、双面架、前护网、侧护网和背网等，原则上每.平方米可构建一组货架；l 其他设备：如展示柜、橱窗柜、服务台、电子防盗监视系统等。四、 业务培训一个好的店员是能够针对不同顾客激发其需求欲望，促使销售完成。销售是靠人的，店员素质的高低是专卖店销售好坏的基石。一个合格的店员应该是性格开朗，做事干练，产品知识熟练，待人

12、接物温馨和睦，因此对销售人员进行培训至关重要。在此，我们仅列明培训的技能类别，有关如何培训，创业者可依据具体要求进行针对性实践培训或委托培训。1. 收银基本知识l 票据填写l 假币识别l 信用卡操作l 收银机使用保养l 商品登录l 退货与消磁l 待客用语2. 理货基本知识l 价格标识l 商品陈列l 退货换货l 收货验货l 补货防损3. 采购基本知识l 构建采购渠道l 编制采购预算l 商品采购议价l 伪劣商品识别l 采购合同签订4. 销售基本知识l 经营理念和行为规范l 客户接待与应对技巧l 产品知识与专业服务l 顾客投诉之处理技巧五、 专卖店特征专卖店指那些专门经营销售特定商品的商店，这些商品

13、具有极强的关联度，或者是同一个品牌的商品，或者是一个系列专门的商品，专卖店一般非常讲究店面装饰，给人以精品的感觉。文教用品专卖店一般具有这样几大特征：l 实施特色经营，讲求个性化，经营商品不但丰富，而且保证品质。例如只经营某一品牌的产品，或者是某种类别的主题型的文教用品，比如卡通造型的文教用品。l 客户维系：专卖店一般具有稳定的顾客，且维系水准较高、较强；着眼于特定顾客群的需求，比如按照顾客细分后分为：学生、家长、企事业单位等l 服务营销员具有丰富的专业素养，以及较强的亲和力，能提供专业化的服务包括提供文教用品购买建议、实施概念营销等；六、 投资规模根据上海城市的市场状况，投资一家专卖店，综合

14、资金、区位、面积、产品等不同因素，投资规模一般需要4-11万元左右，主要用于店铺装修、购买各种设备以及货物储备等；作为以文教用品专卖而言的专卖店，投资更注重于装潢。文教用品专卖店投资项目配置参考表单位价格：元序列投资项目小型店中型店大型店数量金额数量金额数量金额一经营场地1经营面积2035502就业岗位3人4人5人二营业设施10,80016,10024,8001收银机1台1,9002台3,8002台3,8002空调1台4,5001台4,5002台9,0003货架6组2,40012只4,80020只8,0004其他设施2,0003,0004,000三装潢装饰15,00025,00040,000四

15、场地租金（月度）4,5007,00010,000五商品储备10,00020,00035,000*投资预算40,30068,100109,800本投资测算表仅限于基本配置，不包括员工工资，同时由于不同地段、房型及经营产品的不同，投资规模有所浮动。（此表仅供参考）七、 文教用品专卖店竞争特点和形式l 价格竞争：原则上，专卖店的商品价格相比百货店而言，应该便宜10%至15%，其原因在于：一是专卖店系从厂家直接进货，中间不存在周转环节；二是专卖店没有百货店的进场费、折扣费、返利率等经营管理费用；三是人员管理费用可能相对便宜；l 环境竞争：专卖店的环境优势仅体现于装潢装饰，体现专业性，相比百货店而言，购

16、物环境的综合便利较差，不利于在功能方面吸引更多的顾客；l 服务竞争：服务竞争主要体现于专业性，这是专卖店的优势所在，也是获得消费者认可的主要因素；l 质量竞争：质量竞争主要体现于产品的质量，即：品质保证，这是专卖店的基础，也是百货店容易疏忽的地方，这与服务的专业性是相互相承的统一体；l 品种竞争：一般情况下，百货店的文具专柜所销售品种不可能包罗万象，但作为专卖店，则必须从高到低全面配置，而且，在同一品种方面，亦必须做到多种款式保证，这是专卖店吸引更多消费群体的基础。第三篇 开业筹备开业，是指从事生产经营活动之前应事先准备和落实的各项具体事项，由于不同文教用品经营管理模式不同，经营规模和投入的人

17、力、财力、物力有别，因此，事先准备的程度因人而异。但按照现行办事流程和规则，主要涉及以下几方面内容：1 选定经营场所2 筹措投资资金3 店面装潢装饰4 招聘服务员工5 申请注册公司6 办理税务登记7 办理开户手续8 其他事项，诸如员工培训、管理规章、行业审批、庆祝开业等一、 选定经营场所正确选择店址是开店赚钱的首要条件，要开店，就不能不考虑店面的问题。很多过来人都知道，找到一个理想的店面，你的开店事业也就成功了一半，这话一点也不为过，开店不同于办厂开公司，以零售为主的经营模式决定了其店面的选择是至关重要的，它往往直接决定着事业的成败。开店选址是很讲究的，一般应该掌握以下几个细节：l 交通便利：

18、在主要车站的附近，或者在顾客步行不超过20分钟的路程内的街道设店。选择哪一边较有利于经营，需要观察马路两边行人流量，以行人较多的一边为好。l 接近目标顾客聚集的场所：如学校、培训中心，或者大公司、机关附近，这一方面可吸引出入行人，另一方面易于使顾客记住该店铺的地点，来过的顾客向别人宣传介绍，会比较容易指引人光顾。l 人口增加较快的地方：企业、居民区和市政的发展，会给店铺带来更多的顾客，并使其在经营上更具发展潜力。 l 少横街或障碍物的一边：许多时候，行人为了要过马路，因而集中精力去躲避车辆或其他来往行人，而忽略了一旁的店铺。 l 自发形成某类市场的地段：在长期的经营中，某街某市场会自发形成销售

19、某类商品的“集中市场”，事实证明，对那些经营耐用品的店铺来说，若能集中在某一个地段或街区，则更能招徕顾客。因为人们一想到购买某商品就会自然而然地想起这个地方。 l 位于商业中心街道：东西走向街道最好坐北朝南；南北走向街道最好坐西朝东，尽可能位于十字路口的西北拐角。另外，三叉路口是好地方；在坡路上开店不可取；路面与店铺地面高低不能太悬殊。l 有广告空间的店面：有的店面没有独立门面，店门前自然就失去独立的广告空间，也就使你失去了在店前“发挥”营销智慧的空间。l 由冷变热的区位：与其选择现在被商家看好的店铺经营位置，不如选择不远的将来由冷变热目前未被看好的街道或市区。二、 筹措投资资金筹措资金是成功

20、开业的基础和前提，无论选择何种方式或者规模，在正确估算的前提下，必须事先准备足够的投资资金，有关具体的投资金额因人而异，无法具体评估，就资金来源而言，筹措资金的渠道主要有以下几种：l 自有资金：即个人所拥有的可变现资产l 银行借款：即向银行提出融资计划l 合资经营：即联合其他人员共同投资，风险和利益共担l 综合融资：即在投入自由资金的前提下，即向银行贷款同时伙同他人合资经营三、 店面装潢装饰文教用品专卖店的店面装潢装饰需要根据加盟与否分别对待。如果选择加盟连锁，则加盟供应商为了维护连锁企业的整体形象和统一标识需要，根据“千店一面”原则，加盟总部将向加盟店面提供标准化的专业勘查和设计，并提出装潢

21、和装饰的要求和条件，以及详细施工图纸。如果选择个体自主经营，为了体现创业者的自我品牌形象和服务风格，在店堂装潢装饰方面，主要应注重以下几点l 店门设计：设计店门时应当考虑到不要让顾客产生“幽闭”、“阴暗”等不佳心里，从而拒客于门外。明亮通常的店门才是最佳设计。在材料的选择上可以做以下两种考虑： 卷帘门：营业时可以完全打开，显得空旷明亮，同时也有利于改善通风条件，方便顾客进出。从店外可以尽览店内全貌，有利于举行促销活动。但是冬天较冷，不利于保温。 玻璃门：这种门可见度也很高，而且无框的整体玻璃门属于豪华型门扉，它透光性好，造型华丽，适用于中高档专卖店。但这种门由于推拉不便，不利于顾客流动，也不利

22、于通风。l 招牌的命名：招牌是指用来展示店名的标记。鲜明醒目的招牌能吸引行人的注意，提高能见度。招牌的命名要力求言简意赅、清新不俗、易读易记，并富有美感，使之具有较强的吸引力。l 文字设计：招牌的文字设计应注意店铺的字形、凸凹、色彩、位置应相互协调；文字应尽可能精简，内容立意要深，同时要上口、易记易认，使消费者一目了然；文字内容必须与本店所售的商品相吻合；字体要注意大众化，中文和外文美术字的变形要容易辨认。l 照明设计 基本照明：能保持店内最低能见度，以达到顾客选购商品所具备的灯光要求。 特别照明：对店内某一局部作特别的照明，以凸现商品的展示效果。 装饰照明：指店内照明设计与店铺整体形象协调一

23、致，要避免明亮灯光对环境和商品起破坏作用。因此使用时不宜过多，亮度也不宜太强，是灯光交换保持流畅欢乐，动静相间，使顾客感到舒适自然，又富有情趣。l 布局设计：文教用品专卖店的内部布局必须根据专卖店的类型、员工数量、经营品种的多少、季节和业务发展变化等不同情况因时因地制宜地进行合理布置。专卖店的内部布局一般有以下几种方式： 沿墙式：柜台货架等设备顺墙排列。此种方式有利于减少店员，节省人力。同时有利于店员相互协作，并有利于安全管理。 岛屿式：即柜台成岛状分布，用柜台围成闭合式，中央设置货架。岛屿式布置特点是柜台周边较长，陈列商品较多，便于顾客观赏选购，缺点是现场与辅助业务场所被阻隔，不便于在营业时

24、间内补充商品。 斜角式：即是将柜台、货价等设备与营业场所的支撑柱子成斜角布置。斜向布置能使室内视距拉长而造成更为深远的效果，是室内既有变化又有明显的规律性，从而使营业场所获良好的视觉效果。 陈列式：即把工作现场敞开布置，形成一个商品展览陈列出售的营业场所，店员与顾客没有严格界限，在同一区域内活动。它利用不同造型的陈列设备，分类分组，随着客流走向、人流密度变化而灵活布置，使厅内气氛活泼。它的特点是便于顾客参观选购商品，充分利用营业面积， 疏散流量，也有利于提高服务质量，是一种比较先进的设计形式，也正被越来越多的专卖店经营者所采用。四、 招聘经营员工l 店长： 遵守公司各项规定，执行上级指示，完成

25、公司下达任务； 监督考核导购的工作表现，及时反映员工动态，并对导购进行培训； 负责盘点、帐簿制作、商品交接的准确无误； 负责店铺内货品补齐，商品陈列； 协助主管处理与改善经营运作的问题； 了解周围品牌销售情况，登记并提供每天店内客流量资料； 激发导购工作热情，调节货场购物气氛； 做好与门店周围社区的各项协调工作。l 营业员门店营业员必须熟悉商品货区、商品价位、结算收银管理，收集并提供商品销售信息、顾客信息、退货处理信息，确保货币的安全。具体工作职能包括： 严格服从店长管理和店规，认真完成店长制定的销售任务和工作任务； 保持货品陈列整洁规范，更换展示品、店内摆设、促销展品等； 熟悉店内所有商品品

26、牌、品名、产品特点，对商品摆放位置做到了如指掌。l 收银员 为顾客提供结帐服务 现金作业和损耗的预防 配合店面安全管理 清洁、整理收银作业区 准备好找零用金 了解当日促销商品及促销活动注意事项调试收银机，确保收银机正常工作； 出现收银纠纷，及时告知店长处理； 营业结束后，填写交款清单，现金、支票分别填写，签字后将货款交给核算员； 配合店长做好货品盘点工作。l 采购员 丰富的商品知识 熟悉专卖店的经营状况和销售情况 且有较强的讨价还价的谈判能力 具有吃苦耐劳的敬业精神 身体素质良好，外表精明干练 有较强的判断和决策能力五、 申请注册公司注册公司的目的在于取得工商营业执照，成立合法生产经营企业。微

27、小型企业注册公司可就地前往工商行政管理局申请办理公司注册手续获得工商营业执照：工商行政管理局申领登记手续申请个体工商户或个人独资企业开业登记，除须具备相应的经营能力与条件，以及本人提出书面申请外（工商管理部门提供申请表格），还应提供相关证明（件）：l 身份证明：申请人应提供本人身份证l 职业状况证明： 待业证明或下岗证明 离、退休证 辞退职、停薪留职人员证明件 农村村民凭村民委员会证明 法律法规允许的其他人员的证明l 经营场地证明： 租房协议书、产权证明 进入各类市场内经营的需经市场管理办公室盖章批准 利用公共空地、路边弄口等公用部位作经营场地的应提供市政、城管、土地管理等有关职能部门的批准件

28、或许可证l 从事国家专项规定的行业或经营范围，应提交有关部门的审批件 投资人签署的个人独资企业设立登记申请书 企业名称预先核准通知书 申请人身份证原件和复印件 职业状况承诺书l 企业住所证明：租房协议书、产权证明l 从事国家专项规定的行业或经营范围，应提交有关部门的审批件.六、 办理工商税务登记个体工商户成功获得工商营业执照以后，自领取营业执照之日起30天内，持有关证件、资料，在工商注册或单位所在的区县（地区）地方税务局纳税服务所申报办理开业税务登记。办理税务登记手续及须提供的材料如下：l 营业执照或有关主管部门批准开业的证明；l 有关合同、章程、协议书；l 银行开户许可证；l 法人或负责人居

29、民身份证；l 单位公章和财务专用章；l 房屋产权证书或租房协议；l 技术监督局颁发的全国统一代码证书；l 税务机关要求提供的其他证件、资料。七、 办理银行开户手续公司在领取营业执照并刻制公章之后，即可到银行办理开户手续，开立银行结算账户。根据中国人民银行关于结算账户管理的有关规定，每个公司仅可开立一个基本帐户，用以提取现金及日常结算支付等，并可根据经营业务的需要，再开立其他的一般帐户。l 开立帐户需要准备的资料 营业执照副本及其复印件； 组织机构代码证的副本及其复印件； 法定代表人身份证复印件； 留存印鉴非法定代表人的，需要签署相应的授权书； 公章、财务专用章及预留人名章； 经办人身份证复印件

30、； 公司的税务登记证（含国税及地税）副本的复印件； 房屋租赁协议； 其他需要的证明文件。l 办理支票领购手续 经办人的照片； 经办人的身份证复印件； 设置开立帐户的密码。l 购领支票 支票购领本 开户许可证 预留银行印鉴，当时填写手续费和工本费的单子。第四篇 经营管理文教用品专卖店作为最具竞争力的新型零售业态，服务工作看似简单，其实它包含着大量的知识、技巧以及烦琐的劳动。专卖店的经营要诀在于品牌、质量、服务三者的有机统一，其表现形式就是购物的选择性、质量的保证性、消费的专业性和服务的关怀性。不同专卖店因经营管理成效不同，产生的结果也截然不同。好的专卖店，经营成本会逐步降低，销售收入会逐步增长；

31、反之，差的专卖店，各种经营管理费用会越来越高，顾客的回馈会越来越少。管理是一门艺术，也是一门学问。不同的创业者有不同的管理方法并产生不同的效果。关于管理的问题因人而异，并与创业者的文化底蕴和社会阅历息息相关，在此，我们就文教用品专卖店所涉及的一些问题提供相对应的策略和措施，供创业者参考。一、文教用品专卖店的采购策略文教用品专卖店的经营目标能够完全实现，经营业绩能否完成，关键在于商品结构是否合理，如果商品结构不合理就会直接影响专卖店的经营成果，这个时候进货就显得非常重要。专卖店要根据文教用品的特点、自身条件和周围的市场环境，选择适当的进货和销售策略是实现经营计划的重要手段。俗话说“采购好商品等于

32、卖出一半”，“只有错买，没有错卖”。专卖店如果想采购到适销对路、品质优良的商品，采购过程中就应遵循一定原则。这些原则主要包括以下方面：l 以需定进：根据目标市场的商品需求状况来决定商品的购进。对专卖店来说，买与卖的关系绝不是买进什么商品就可以卖出什么商品；而是市场需求什么商品，什么商品容易卖出去，才买进何种商品。所以以需定进的原则又称之为“以销定进”，也即卖什么就进什么，卖多少就进多少，完全由销售情况来决定。以需定进原则可以解决进货与销售两个环节之间的关系，又能促进生产厂家按需生产，避免了盲目性。坚持以需定进原则时，还要对不同商品采取不同采购策略l 勤进快销：文教用品店进货时坚持小批量、多品种

33、、短周期的原则，这是由文教用品专卖店的性质和经济效益决定的。因为文教用品店规模有一定限制，周转资金也有限，且商品储存条件较差，为了扩大经营品种，就要压缩每种商品的进货量，尽量增加品种数，以勤进促快销，以快销促勤进。勤进快销的原则还可以使文教用品店的周转资金加快流转，加强了资金的利用率，因此这一原则又是提高企业经济效益的有效手段之一。l 以进促销：以进促销是指专卖店采购商品时，广开进货门路，扩大进货渠道，购进新商品、新品种，以商品来促进、拉动顾客消费。以进促销原则要求专卖店必须事先做好市场需求调查工作，在此基础上决定进货品种和数量。一般来说，对那些处于新开发、还只是处于试销阶段的商品，要少进试销

34、，只有证明被顾客认可和接受以后，才批量进货。l 储存保销：储存保销是指文教用品专卖店要保持一定的商品库存量，以保证商品的及时供给，防止脱销而影响正常经营。储存保销要求专卖店随时调查商品经营和库存比例，通过销售量来决定相应合理的库存量，充分发挥库存保销的作用。l 文明经商：专卖店面对的是顾客，以向顾客销售商品来获取利润，因此必须坚持文明经商、诚信待客的原则。这一原则与商品采购相联系，便是进货时要保证质量，杜绝假冒伪劣商品。许多专卖店进货时都坚持“五不进一退货”原则，以保证消费者和自身利益。“五不进一退货”具体是： 不是名优商品不进 假冒伪劣商品不进 无生产许可证、无产品合格证、无产品检验证的“三

35、无”商品不进。 商品流向不对的不进 购进商品与样货不符合的坚决退货l 信守合同：即采购商品时，要以经济合同的形式与供货商之间确定买卖关系，保证买卖双方的利益不受损害，并使文教用品店的经营能够正常进行。因此，在制定采购合同时，必须保证其有效性和合法性，使采购合同真正成为专卖店正常运转的保护伞。二、文教用品专卖店的库存管理策略仓库里的货品过多不仅会造成存货资金的积压，而且也会增加存货的储存成品，文教用品专卖店的理想业态势零库存，但是在现实中这种情况是不存在的，对于文教用品专卖店的库存管理，主要从以下方面着手。l 确定商品安全存量：文教用品专卖店可以根据商品周转率和商品订购前置时间来规划商品的安全存

36、量。l 库存量管理：库存少了，容易造成脱销，库存量多了，虽说文教用品不存在商品保质期问题，但是积压问题、库存成本问题和资金周转问题，所以存什么货、存多少货要心中有数。 保持专卖店商品丰富与后场适当的存货量 文教用品专卖店的库存上限量为前20天或一个月的营业总额为原则 适当调整存货回转率l 商品存量控制：要遵守商品管理规则谨慎处理商品，存货地点要整理的有条不紊，在每天的工作中要小心谨慎，细心地做好商品的整理排列。三、文教用品专卖店的陈列策略l 一目了然：文具店经营的品种比较多，容易给人杂乱的感觉，因此产品分类陈列就十分关键。比如分为文管用品、书写用品、装订用品、耗材等大类，划分不同的区域集中陈列

37、，每一大类里面再根据规格或品牌进行小分类。商品要正面面向顾客，标价牌固定在第一件商品下端，作为商品位置起点标记和隔邻商品的分界线。此外，产品陈列位置符合顾客的购买习惯，对一些季节性的、节日期间、新商品的推销区和特价区的商品陈列要显著、醒目，使顾客明白商品所表达的意思。l 方便挑选：商品的陈列要使顾客有比较性的选择。同类商品的花样、颜色有所不同，陈列时要便于顾客分清挑选。同类不同品质的商品陈列也便于顾客比较选择。系列商品应垂直陈列（也叫纵向陈列）。纵向陈列能使系列商品体现出直线式的系列化，使顾客一目了然。系列商品纵向陈列会使20%至80%的商品销售量提高。如横向陈列，顾客在挑选系列商品某个单品时

38、，就会感到非常不便。因为人的视觉规律是上下垂直移动方便，其视线是上下夹角25度。顾客在离货架30厘米至50厘米距离时挑选商品，就能清楚地看到1至5层货架上陈列的商品。而人视觉横向移动时，就要比前者差的多，因为人的视线左右夹角是50度。在顾客离货架30厘米至50厘米距离时挑选商品，只能看到横向1米左右距离内陈列的商品。系列商品横向陈列在一个段位就会造成要么销售很好，要么销售很差的印象。l 便于取放：商品陈列的位置要恰当方便。如果顾客拿不方便，就会很扫兴，大大降低购买的欲望。所以货架上陈列的商品与上隔板应有一段距离，便于顾客的手能伸进去取放商品。这个距离要掌握合适，以手能伸进去为宜。太宽了影响货架

39、使用率，太窄了顾客无法拿取商品。商品陈列是还要考虑到顾客的身高。不要把商品放在顾客手拿不到的位置。放在高处的商品即使顾客费了很大的劲拿下来，如果不满意，很难再放回原处，也会影响顾客的购买兴趣。货架上陈列的商品要稳定，排除倒塌的现象，给顾客以安全感。一般一层货架只能摆放1到2层，如果摆放得太高，一是不便于顾客取放，二是稍不注意，就有碰倒商品，砸伤顾客的可能，不仅损失了商品，也破坏了顾客的购买情绪。l 丰满陈列：货架一定要丰满，这样可以给顾客一个商品丰富、品种齐全的直观印象。同时，也可以提高货架的销售能力和储存功能，还相应地减少了库存量，加速商品周转速度。有资料表明，丰满陈列可平均提高24%的销售

40、额。货架上商品品种要丰富这是提高销售额的主要原因之一。品种单调、货架空荡的店面，顾客是不愿意进来的。l 整齐清洁：做好货架的清理、清扫工作。这是陈列最基本的工作，必须随时保持货架的干净整齐。所有商品必须清洁、干净，没有破损、污物、灰尘，否则，顾客的购买欲望将会降到冰点。l 先进先出：当商品第一次在货架上陈列后，随着时间的推移，商品就不断被销售出去，需要进行补充。所谓“先进先出”，指的是根据产品上架时间的先后，把已经陈列一段时间的产品放在货架外端，将新补充的商品放在货架的后排。如果不按先进先出陈列的原则，后排面的商品将会永远卖不出去。虽然文具产品一般不存在保质期的限制，但陈列时间长了，花季少女也

41、会变成半老徐娘，影响“卖相”，甚至沦为不良品，损失的可是白花花的银子。即使当某一商品即将销售完毕时，暂时无法补充新的商品，也必须将后面的商品移至前排面陈列，决不允许出现前排面空缺的现象。四、文教用品专卖店的顾客接待策略仅仅了解了顾客的消费心理，还不能意味着买卖就一定能成交，你还要能具体把我不同顾客在采购过程钟的不同特点，学会应对这些顾客，这样，就能够向成交这一最终目标迈进一大步。以下是各主要不同顾客的分类及其相应的对应方法：l 烦躁型顾客：要有耐心，温和的与其交谈。l 依赖型顾客：他们可能有点胆怯，不能下定决心，对待这一类客户要态度温和，富于同情心，为他们着想，提一些有益的建议，但别施加太大的

42、压力。l 挑剔型顾客：他们常常保持怀疑的态度，对他们要坦率，说话要有见地、简捷、要有礼貌，保持自控能力。l 尝试型顾客：他们喜欢吹毛求疵、态度冷淡，通常寡言少语。你得有坚韧毅力，向这些顾客显示你对商品有丰富的知识。l 常识型顾客：他们有礼貌、有理智，对待他们最有效的方法就是你的理智和友好的态度，对这些会让你得到充分的回报。五、文教用品专卖店的安全管理策略 对于开架自选够物的零售店来说，商品失窃是个无法回避的话题，而且是全世界零售店经营者最头疼的问题之一。因盗窃而造成的损失已成为店铺经营的最大障碍。因此，商店经营者必须高度重视内部管理。文教用品专卖店的投资风险不高，但是长期营业及现金交易，加上开

43、放式的货品陈列，使其必须承担诸多的经营风险，对于治安问题的防范，只能从自身做起，加强管理。其防范工作包括以下两个方面：l 防范顾客：顾客偷窃行为表现为女人、小孩偷东西较常见，小件东西失窃多，外层比内层的物品容易被盗，人多时商品容易被偷窃。采取的防范措施有：改进陈列方式，店员要提高警惕，安装监视系统和防盗锁。对顾客偷窃的处置，注意不能侵犯偷窃人的人身权利或强迫其身价买下物品；以和解为主，要求其悔过并按原价购买所偷窃商品，然后请家人领回；若偷窃者态度恶劣，则考虑报警。l 防范店员：店员偷窃的情形有：结帐时不打小票和少算金额中饱私囊；在店内消费不付钱；偷窃店内商品；以“水货”换真货。采取的防范措施有：加强盘点，了解商品盈损情况；加装电子录相、监控设备；不让店员私自结帐以及填写相关报表，如输入错误、销货退回，记录登记表要如实填写，分析发票存根联。针对店员偷窃的处置，尽量坚持不怀疑原则，避免伤害店员感情；若发现店员偷窃，确认后，应要求加以赔偿；态度恶劣者作报警处理，解除雇佣关系。