新人必备的五项全能(房产销售)课件.ppt

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1、,-服务销售人员培训资料,新人必备的五项讲解技能,1,-服务销售人员培训资料,田耀文企业培训师一级国际心理咨询师婚姻排解师高级网络工程师教师中级,个人简介,讲师介绍,2,-服务销售人员培训资料,你买房子时，希望了解小区及周边商圈情况吗？,周边配套？,小区环境？,你买房子， 除了在乎房子本身，还会在乎什么？,我们作为房产经纪人，除了给客户介绍房子外，还需要了解商圈、楼盘等专业知识，专业的为客户介绍小区及商圈，让客户了解你的专业，更加认可你！,九江有几千名经纪人，客户/业主为什么会选择你？,自身有魅力？,公司影响力？,我们作为房产经纪人，如何介绍公司和自己？才能赢得客户/业主信赖。,3,-服务销售

2、人员培训资料,如何讲解商圈如何讲解楼盘如何讲解房屋如何讲解公司如何介绍自己,课程内容,4,-服务销售人员培训资料,我想买这附近2居的房子。,您好，首先给您介绍下我们所在商圈吧,店面接待区，悬挂着区域楼盘商圈图，客户走进门，你怎样向客户讲解商圈？,如何讲解商圈,5,-服务销售人员培训资料,八里湖商圈简介：小区：奥林匹克（8千-1万）、九龙新城（1万-1.3万）、金鹏城（8千-1万）、中澳广场（1万以上）；大型购物商场：；超市：九方、联盛、步步高；医院：第一人民医院；学校：九江小学、市一中；交通：53路环形；银行：建行、交行、中行等,结合以上信息，试着给客户讲解八里湖商圈吧！,6,-服务销售人员培

3、训资料,讲解商圈流程,7,-服务销售人员培训资料,小结,1、介绍商圈六大配套；分别介绍商圈内交通、学校、商业、医疗、银行、公园景点，为客户提供便利。2、介绍商圈内各楼盘及价格；分开居室，介绍不同居室的不同均价。3、介绍商圈的增值潜力。主要介绍交通、商场、学校等的规划，对于客户的价值。,8,-服务销售人员培训资料,如何讲解商圈如何讲解楼盘如何讲解房屋如何讲解公司如何介绍自己,课程内容,9,-服务销售人员培训资料,这个商圈我觉得还不错，不知道这附近的小区怎么样？,哦，我给您推荐的第一个小区是奥林匹克花园小区。,如何讲解楼盘,10,-服务销售人员培训资料,土地最高使用年限是70年,1、国有土地使用年

4、限,11,-服务销售人员培训资料,建筑抗震性,按建筑结构划分,钢筋混凝土板墙结构,框架结构,砖混结构,2、建筑结构及类型,12,-服务销售人员培训资料,塔楼,板楼,塔板结合,独栋,联排,叠拼,按建筑结构划分,2、建筑结构及类型,13,-服务销售人员培训资料,哥特式建筑,园林式建筑,北京：珠江帝景小区,北京：顶秀清溪小区,建筑风格,3、设计理念,14,-服务销售人员培训资料,人车分流,景观设计,主题广场,小区特色,人车分流将行人和机动车分离开，互不干扰，缓解了交通压力；同时真正做到了从以“人”为本到人车兼顾。,在日常生活中成为居民的休闲、娱乐场所，在紧急情况时，可以成为临时避难所，为保护居民发挥

5、最大功效。,景观设计满足居民活动需求，塑造良好居住环境，以人为本。形成小区独特的风格。,15,-服务销售人员培训资料,容 积 率：总建筑面积与总用地面积的比值。对于住户来说，容积率直接涉及到居住的舒适度。一个良好的居住小区，高层住宅容积率应不超过3.5，多层住宅应不超过2。,4、居住体验,16,-服务销售人员培训资料,楼间距：,民用建筑设计通则第三章第3.1.3条规定日照标准：“住宅每户至少有一个居室、宿舍每层至少有半数以上的居室能获得冬至日满窗日照不少于1小时,两相邻楼的外墙面距离。楼间距大，则在一定程度上采光时间长，享受阳光下的自由呼吸。,怎么判断楼间距是否会遮挡？层高*总层数*系数楼间距

6、系数：6层以下：0.76-10层：1 10层以上：1.2,4、居住体验,17,-服务销售人员培训资料,绿化率：绿化面积与规划建设用地面积之比 绿化率高，环境好，有利于提升居住舒适度。,高绿化率,低绿化率,4、居住体验,18,-服务销售人员培训资料,墙体外立面：建筑立面在材料的运用上直接关系到建筑本身的优劣,大理石墙面：耐腐蚀性强、抗风、防雨、牢固、易于清洁。,涂料墙面：颜色亮丽、易掉色、需定期重新粉刷。,墙砖墙面：美观、人工麻烦、抗风能力差。,玻璃墙面：采光好、不耐冷/热,19,-服务销售人员培训资料,供暖方式：,集中供暖：集团式供暖的一种形式。 持续性供暖，温度一定，费用固定。适合老人、不常

7、外出等人士。分户供暖：通过电、燃气自行解决供暖需求。 供暖不具有持续性，自行决定供暖时间及温度，费用由自身房屋决定，适合上班族等。,地暖“绿色空调”环保、无污染、节省能源浪费,20,-服务销售人员培训资料,九江燃气费标准（立方米）：家庭：3.18元-3.5元-4.13元物业费：小区物业收取，无统一标准；有线电视费（月）：18元车位：无统一标准,九江水费标准（吨）：居民生活用水：,九江电费标准（度）：,21,-服务销售人员培训资料,学会读取水、电、燃气表,水表：以黑针为主，红针不计，截至个位数。指针在两数之间取小值。,电表：,燃气表：,22,-服务销售人员培训资料,介绍土地使用年限；,介绍建筑结

8、构及类型；,介绍设计理念；,1,2,3,介绍居住体验；,介绍居住成本；,4,5,讲解楼盘流程,23,-服务销售人员培训资料,如何讲解商圈如何讲解楼盘如何讲解房屋如何讲解公司如何介绍自己,课程内容,24,-服务销售人员培训资料,这房子是远洋万和城B区7号楼603。,这2居的房子多少平啊？现在多少钱？,如何讲解房屋,25,-服务销售人员培训资料,房屋介绍顺序：客厅卧室厨房/卫生间依据具体房子进行介绍，并且一定要尊重客户看房意愿,如何讲解房屋-示范,26,-服务销售人员培训资料,1、房屋八大要素,27,-服务销售人员培训资料,房地产常用术语对比,物理楼层与标记楼层,建筑面积与使用面积,公司总部房产交

9、易中心大楼楼层展示,1、房屋八大要素,28,-服务销售人员培训资料,商品房,定义：指各房地产开发公司投资兴建的，以赢利为目的，按市场规律经营的房子。,如何区分普通住宅和非普通住宅？（2011年12月10日开始执行新政）住宅小区容积率在1.0（含）以上；单套建筑面积在140平方米（含）以下；实际成交价格低于按所在区域普通住房平均交易价格1.2倍以下。计算公式：全市住房平均交易价格(1.8万/平方米) 1.2 分环线区域和方位系数须同时满足上述三个条件方为普通住宅，反之为非普通住宅。,2、房屋产权性质,29,-服务销售人员培训资料,已购公房,指按照国家房改有关售房政策，单位职工按成本价、标准价或优

10、惠价购买的原产权属于单位的公有住房。,普通公房：,指按照国家房改有关售房政策，单位职工按成本价、标准价或优惠价购买的原产权属于中央在京单位。,央产房：,点击放大,2、房屋产权性质,30,-服务销售人员培训资料,经济适用房,以中低收入家庭住房困难户为供应对象，并按国家住宅建设标准建造的，具有社会保障性质的普通住宅；经济适用房的供应价格由经济适用房建设的行政主管部门会同物价部门按建设成本确定。,定义：,点击放大,2、房屋产权性质,31,-服务销售人员培训资料,四气：暖气、热水器、天然气(煤气)、空调,全齐： 家具（床、衣柜、沙发、电视柜、衣橱） 家电（电视、冰箱、洗衣机） 厨房、卫生间设施完备可完

11、全使用,3、房屋室内设施,32,-服务销售人员培训资料,眼镜房：格局厅小，两个卧室大。两个卧室朝一个方向，卧室之间是厨房和小厅就象眼镜一样。优点：居住舒适，实用，节省总房子大小，对中收入人群来说是个不错的选择。,80住2：一般指的是6层的小板楼，2居室，一南(东)一（西）北两间，南北（东西）通透，厨房和卫生间是对门。,4、介绍房屋,33,-服务销售人员培训资料,干湿分离：互不打扰；提高安全性，不会因水花四溅地板积水而滑倒,动静分开：客厅活动时不影响卧室的休息全明格局：通风、采光更佳,4、介绍房屋,34,-服务销售人员培训资料,错层：主要指一套房子不处于同一个平面。,复式：一套房屋占用两个楼层，

12、有内部楼梯连接,LOFT：一套房屋占用两个楼层，有内部楼梯连接,4、介绍房屋,35,-服务销售人员培训资料,承重墙：黑色墙体（不可改造）,非承重墙：中空墙体（可改造）,4、介绍房屋,36,-服务销售人员培训资料,净高：是指下层楼板地板面到上层楼板下表面之间的距离。,地基,楼板厚度,楼板厚度,层高,楼体外墙,楼板厚度,=,净高,层高,层高：是指下层楼板地板面到上层楼板上表面之间的距离。,37,-服务销售人员培训资料,开间：两横墙间距离（宽度）,进深：两纵墙间距离（长度）,进深,开间,38,-服务销售人员培训资料,采光：飘窗：,室内对自然光的利用，阳光充足采光效果好。,观景阳台： 将户外景观最直接

13、的收入眼底。,利用更大的空间。,39,-服务销售人员培训资料,讲解房屋流程,40,-服务销售人员培训资料,如何讲解商圈如何讲解楼盘如何讲解房屋如何讲解公司如何介绍自己,课程内容,41,-服务销售人员培训资料,家天下房产经纪有限公司成立于2015年7月16日（当日在九江工商局登记注册挂牌），主要从事房地产买卖中介、房屋租赁中介、新房交易、商业地产租赁买卖、代办房屋权证、代办银行贷款及房屋产权过户手续、房产信息咨询等业务，目前在九江地区拥有二十家分店。 公司旗下现有在职员工195人。公司按照现代企业制度的管理模式，遵循有限责任公司制度的运作方式，下设市场部、人力资源部、财务部、按揭部、新房事业部，

14、在总经理的领导下，通力合作，相互协调，初步形成了一个团结上进、勇于开拓的企业团队。在九江市，家天下房产在房地产经纪行业市场占有率不断升高，并且有着显著的位置。 公司本着“诚信为本、客户第一”的宗旨及“公正、专业”的服务理念，为广大客户、各界朋友提供完善、周到、贴心、放心的服务。 同时公司不仅给客户提供专业的服务，还建立了完善的售后服务体系，为企业发展中遇到的问题和困难提供指导帮助。,4、如何介绍公司,42,-服务销售人员培训资料,公司八大优势,6.交易安全。四方资金监管等，为交易安全保驾护航。,5.优质服务，真实投入。更便捷、高效服务。,1.全渠道真房源。为客户/业主提供“真”感觉，找真房不再

15、难！,2.房客源委托量大。想要的，全都有。,4.各大银行总部驻点办公。专享签后“一条龙”服务。,3.规模大。九江市各大社区均有门店，“每站”服务。,7.咨询免费一个真正站在客户立场上的公司,8.有社会责任感。与客户/业主做朋友，为社会贡献。,4、如何介绍公司,43,-服务销售人员培训资料,如何讲解商圈如何讲解楼盘如何讲解房屋如何讲解公司如何介绍自己,课程内容,44,-服务销售人员培训资料,世界上没有两片相同的叶子；每个人都是与众不同的自己；呈现自己的方式各有特色，不过于苛求雷同。,1.想一想，你向客户介绍自己，第一句话会说什么？,您好，我叫XXX（黄丽，黄金的“黄”，美丽的“丽”），您可以叫我

16、XX（小黄）。,让客户记住自己的名字：简单的开场问候语+巧妙的姓名介绍,5、如何介绍自己,45,-服务销售人员培训资料,2.给大家一分钟时间，想一想你与众不同的三个优势。,毕业于某大学（大学获得荣誉、班干部等等）公司新人训成绩优异不会轻易打扰，每次打电话前一定先发短信确认晚九点以后不会主动打电话打扰年轻人，时尚，更懂客户新加入房产，有充沛的精力、满腔的热情，有大干一场的理想 随着时间的累积，你的优势会越来越多例如：你不断增长的专业、你的荣誉（精英社等）,让客户感觉到自己的优秀：三个与众不同的优势,46,-服务销售人员培训资料,3.想一想，怎么让客户觉得你是“自己人”？,与客户同姓（同姓，是本家

17、）与客户同龄（70后、80后、90后，有着共同的特质）与客户同乡（老乡，具有强烈亲和力的词语）与客户同校（校友，无比亲切）与客户同嗜好（志趣相投，志同而道合） ,拉近与客户的距离：快速找到与客户的“五同”,47,-服务销售人员培训资料,4. 怎么让客户记住你，只认可你？,客户表示困惑的时候，用你的经验去帮助消除，而不是欺骗客户表示不耐烦的时候，用你的耐心去化解，而不是不理会客户表示犹豫不决的时候，用你的诚心与客户一起做决定，而不是放任不管客户表示担心交易安全的时候，用你的专业去讲解，而不是无谓的说“没事”客户表示服务不满的时候，用你的热忱去感动，而不是言辞冷语 ,赢得、专享客户信赖：让客户感受

18、到你的热忱,48,-服务销售人员培训资料,5. 怎么让客户有房产交易想法时，立刻想起并找到你？,介绍自己的时候，一并奉上名片，便于客户保存记忆定期给客户发短信用微信给客户传递信息，给客户留下找到你的方式 ,让客户能想起、找到你：给客户留下找到你的“证据”,49,-服务销售人员培训资料,一、让客户记住自己的名字：简单的开场问候语+巧妙的姓名介绍,二、让客户感觉到自己的优秀：三个与众不同的优势,三、拉近与客户的距离：快速找到与客户的“五同”,四、赢得、专享客户信赖：让客户感受到你的热忱,五、让客户能想起、找到你：给客户留下找到你的“证据”,50,-服务销售人员培训资料,如何讲解商圈？如何讲解楼盘？如何讲解房屋？如何讲解公司？如何介绍自己？,51,-服务销售人员培训资料,理论是我们不断前进的基石行动是我们取得成功的保障,52,