保险公司周经营激励与追踪课件.ppt

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1、周经营激励、追踪与总结,1,周经营激励概述与体系,2,如何进行周追踪?,3,如何进行周总结？,目 录,周目标,周经营,周总结,周活动,周经营流程,周会议、周追踪、周激励,周会议、周追踪、周激励,周会议、周追踪、周激励,什么是激励？,激励是一种活动，是对人的需要和动机进行强化的过程。激励的起点是需求，由此产生出的动机会引起人们一定的行 为，从而对目标的实现产生相关的作用。,争当第一，没有最好，只有更好,周经营激励概述,周经营激励概述,目标层层分解，人人有目标，周周有主题，天天有方向,树立团队集体荣誉感，个人荣誉表彰体系建立,以周经营为主线，贯穿各项方案达成,以目标激励、荣誉激励为主，物质激励为辅

2、，强化周经营意识和常态化的周经营是团队管理的必要手段。,周经营激励思路,分公司：周经营主线、追踪体系、激励平台。支公司：周活动监督和推进、会议追踪。职 场：周活动平台，参与并执行。,“周经营月度标兵职场”入围标准：申报周经营推广的职场，积极推广周经营模式。月度周均开单率25%（含）以上月主险举绩率60%（含）以上职场人数正增长职场人力70人以上或以内的差异,“周经营月度标兵职场”奖励标准：月职场出单保费/入围职场出单总保费* 180000,周开单率:周FYC0人数/周期初人数,保单录入口径.,主险举绩率:月主险举绩人数/月初人数,财务口径与183网站相同,分公司层面建立荣誉体系，通过周活动，达

3、成周目标，推进月目标。（苏州以精英百花奖为例，以每月达成“三体”为对象。）“三体”绩优团队的表彰、总结、推广（战报、电子刊物等）。,周经营激励活动体系,建议,县支公司层面建立“三体”激励体系(国寿营销、精英俱乐部、方案入围、会议落实等）“三体”人或组（证书、授旗、战报、短信、旅游、培训等）,周经营激励活动体系,周经营激励活动体系,部、组经理层面1、分层面关注：大团队关注举绩率和周目标达成，小团队关注增员率、件均保费和人均件数等。2、关注组员收入和“三体”个人和“三体”组。3、组员周活动情况，说明会次数、访量、服务客户量等。4、坚持创业、创标、创富，做好带头人。,周经营激励渠道和方法,1、信息激

4、励2、标杆激励3、荣誉激励4、爱心激励5、宣传激励6、会议激励,人都是可以被激励的！人是因为期许而成长，激励而成功！只要是关注点，一定就会有激励点。,个险部层面：,职场层面,支公司层面,每周五二次早会结束后各职场召开周经营分析会（职场组训主持）流程和内容：1、职场组训分析经营数据，通报会议、活动执行情况；“三体”和“三体”组情况2、主管对小组本周经营的盘点：分享亮点、不足；根据组员的下周目标制定组下周的拜访计划、目标、举措；提出支援需求。3、职场经理明确各小组的突出问题并给予解决办法；落实下周各项会议、活动的具体时间和安排，制定下周职场行事历。会议结束后所有主管将周工作质量报告交给职场经理,每

5、周五下午4点召开周经营分析会（分管总或个险部经理主持）流程和内容：1、幽默3分钟（所有人员轮流）2、周经营目标数据分析与追踪、三体、三体组 和三体部追踪（企划岗）3、周经营好的职场进行分享、交流经验。4、经营单位周经营进展汇报与下周周经营打算和措施（各职场按序汇报，全部发布结束为止）5、个险部工作汇报6、领导讲话会议结束后所有职场经理、组训将周工作质量报告交给个险部经理,各层级周经营分析会的基本流程与要求,1,周经营激励概述与体系,2,如何进行周经营追踪?,3,如何进行周总结？,目 录,周经营追踪与总结,周追踪要追踪什么？如何进行周追踪？为什么要进行周追踪？,周追踪要追踪什么？,组 经 理：“

6、三体”人员和组？组员保费、件数和佣金？组员周活动？职场经理：职场内“三体”人员和“三体”组数；创标、创费和组周活动。,职场经理：发现问题、分析问题 、解决问题,如何进行周追踪？,会议、战报、短信、电话等,周目标、周活动等；,县支公司，职场、小组、个人,追踪内容,追踪层面,一般常见追踪方式,出勤、二次早会（日）沟通面谈，业务技能辅导电话追踪陪访、家访追踪短信平台追踪方案入围追踪会议分析、三体数据追踪检查或批改经营日志,没有周活动就是没有周举绩,出勤、二次早会追踪,敬业时间 “首先我们看一下参会情况，除*伙伴今日因事未到外，特别提醒我们*伙伴今天迟到了”喜讯报道（激励追踪，别人成功督促其他人） “

7、告诉大家一个好消息，*伙伴已达成周自定目标成为优质体业务员，本周客户沙龙邀约4位客户，让我们一起来祝贺下。分享与交流（分享式追踪、追踪活动量） “下面就有请*伙伴做心得分享，掌声欢迎”，另外请大家一起来交流下，昨天我们的拜访情况。问题解答（提问式追踪、追踪活动量） 大家在本周拜访、邀约客户的过程中遇到了哪些问题，伙伴们有哪些问题需要我们张涛经理来帮我们解决的？本日安排（目标追踪、追踪达成进度） 今天我们的目标是拜访5访，2个回访，1个售后服务，当日拜访客户名单，逐一汇报。主管时间（提问式追踪，告知组员要做什么） 你今天准备拜访谁？他的客户资料你记录在哪里？你准备帮他做什么服务？你准备带什么资料

8、给他？帮他设计了什么商品计划？欢呼出发,沟通面谈，业务技能辅导,组员沟通、人心工程了解状况，帮助解决增强技能，解决意愿明确目标，提高收入,电话追踪,电话追踪：快捷、便利、有直接的交流；效果：陪访的补充，问题的收集 ，活动管理把脉状况，鼓励激励提出要求，建立感情,电话追踪,（1）轻松话题介入，电话告知好消息，激励为主 *伙伴已达成周自定目标成为优质体业务员，本周客户沙龙邀约4位客户，你现在进展怎么样？有什么需要我帮助的？（2）电话追踪近期工作情况 *邀请了2位客户，小组想了解下你目前的邀约情况？（3）布置近期工作或期许 我们小组本周目标是3万，希望我们共同努力来实现这个目标，每天坚持拜访，本周客

9、户沙龙和产说会多带几个客户啊！,家访、陪访追踪,家访是一种十分有效追踪形式，建立主管与组员的感情；争取家人支持与新人签定师徒协议（家访和陪访）,陪访追踪,了解组员活动状况，观察组员展业技能；促使拜访，达成三体；以陪访来带动访量，共同展业、共享成功。,短信追踪,（1）激励类： 小组一条心，伙伴凝成一根绳，大家一起完成周目标，你行我行大家行，我们小组肯定行！（2）战报类：告知喜讯，以别人成功激励 特大 喜讯： *伙伴周六客户沙龙成功邀约3位客户，周六创说会约请1人，让我们加快拜访，每次参与都是成功签单的开始！ 喜报：*伙伴通过自己勤奋拜访，成功达成优质体，*伙伴成功增员1人，继续努力，再接再厉！

10、喜报：热烈祝贺本周沙龙成功签单25万，*签单1万（3）通告类： 今天是周一，本周破零仅剩1天，请各位组员加快拜访，为收入而战,方案入围追踪,1：入围的人员和奖项，及时、全面；了解差距2：“三体”是最基本的工作要求,开好各种会议，包括干早、大早、二早和周经营分析会。把职场经营目标和三体目标联系起来，三体达标是体现职场经营、基本管理能力。,会议分析、三体数据追踪,目标追踪表业务人员收入情况预估表、三体人员等（165网站）,经营日志追踪,检查经营日志以具体明确为准则以建议辅导为重点以鼓励关怀为基础以信任支持为前提,看到日志上这样的拜访记录，我们无需担心这个业务员拜访量的真实性，无需怀疑他的敬业、用心

11、，更无需担心他对客户的重视与研究，当然，他也一定会找到工作的突破口。,为什么要进行周追踪？,基本法利益方案利益管理利益个人利益创标利益周经营利益,1,周经营激励概述与体系,2,如何进行周经营追踪?,3,如何进行周总结？,目 录,目标：周目标达成状况？三体进展？,周总结,做激励：分享和榜样、争取更好,做安排：制定周行事历？修正和落实周活动。,做辅导：话术训练、技能培训,搭平台：1：产说会、区拓、组沙龙、工具支持2：增员早会、恳谈会、创说会等,会议：1：早干会、早会和二早，周经营分析会。,如何进行周总结？,效果预估 谁做？谁负责？谁督导？,周目标,周经营,周总结,周活动,周总结,周会议、周追踪、周激励,周会议、周追踪、周激励,周会议、周追踪、周激励,总 结,周经营：简单、有效、先进行动高于一切，贵在坚持掌控过程越细，目标就能达成,Thank You !,