悠季瑜伽电商策划案课件.pptx

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1、悠季瑜伽电商策划案,撰写人：杜鹏2016-10-10,市场分析线上竞品分析线下竞品分析产品规划产品分析运营计划活动策划推广引流团队搭建绩效考核,市场分析,目前天猫及京东平台充斥着各种低价瑜伽品牌，作为国内瑜伽品牌领导者，悠季瑜伽产品应定为高中端用户，以现有的品牌在行业内影响力来带动瑜伽产品的销售。目前可分为线上和线下两大销售渠道，线上主要以天猫、京东、微信为主，线下可在公司瑜伽会所、学院铺设产品，进行销售。天猫、京东作为目前线上最大的第三方品台，需在2个平台开设店铺进行产品销售及宣传，做为平台的新生品牌，前期需投入一定推广费用，积累品牌人气。微信平台通过与公众号打通，形成对粉丝的直接销售，定期

2、的进行活动促销，增加粉丝粘性。,线上竞品分析-辅类,以下是天猫瑜伽辅类产品销量前5的店铺,奥义旗舰店预估月销500万+爆款月销15万笔客单价23.9元,派普旗舰店预估月销420万爆款月销11万笔客单价23.9元,中欧旗舰店预估月销240万爆款月销4.9万笔客单价23.9元,青鸟旗舰店预估月销287万爆款月销3.2万笔客单价58元,弥雅旗舰店预估月销249万爆款月销1.9万笔客单价68元,从以上天猫瑜伽产品店铺看来，目前辅具类销量已瑜伽垫和瑜伽球为主，其中瑜伽垫以低端NBR材质为主，销量和销售额也占了瑜伽类目的较大比重，下面会对瑜伽垫和瑜伽球做具体分析。,线上竞品分析-瑜伽服,以下是天猫瑜伽服产

3、品销量前5的店铺,百思绒旗舰店预估月销210万+爆款月销1.7万笔客单价89元,九层专营店预估月销92万爆款月销1万笔客单价75元,途林专营店预估月销104万爆款月销9500笔客单价89元,奥氏旗舰店预估月销102万爆款瑜伽垫月销8800笔客单价69元,裂尚旗舰店预估月销96万爆款瑜伽垫月销8100笔客单价76元,瑜伽服的情况同瑜伽垫类似，天猫、京东低价格产品销量较高，高中端价格产品较低，但也有部分品牌产品有其相对的爆款，在下面会对瑜伽服做具体的分析。,线下竞品分析-瑜伽服,线下竞品分析-瑜伽辅具,根据线上和线下的竞品分析对比，线下品牌产品价位比线上品牌高出不少，悠季瑜伽产品将做为线上（天猫、

4、京东、微商城）和线下（学院、会所）进行同步销售，定价需相同，但产品可做适当调整，下面会根据产品结构进行初步的产品线制定和价格体系制定。,产品规划,根据上文的竞品分析，产品线可分为2大类，瑜伽服及辅类产品。如下表：,产品分析-瑜伽垫,瑜伽垫：瑜伽垫做为瑜伽产品销量最大的产品，根据上面的竞品分析，可销售NBR、TPE及橡胶瑜伽垫，产品根据不同厚度，颜色，图案区分，前期建议上架5-8个SKU。下面对NBR、TPE及橡胶垫做具体分析：,NBR瑜伽垫30天天猫销量前5名，销量总计47.6万笔，销售额约1522万,TPE瑜伽垫30天天猫销量前5名，销量总计3万笔，销售额约292万,高端橡胶瑜伽垫30天天猫

5、销量前5名，销量总计3812笔，销售额约106万,从以上几种瑜伽垫销售量及销售额看来，目前销量最高的还是低端NBR材质瑜伽垫，其中奥义、派普、中欧客单价均为23.9元，青鸟客单价58元，弥雅客单价68元，由于悠季瑜伽产品定位为中高端用户，所以我们的竞品为青鸟和弥雅等品牌，产品的定价58-68之间；TPE瑜伽垫做为中端产品单价适中，有一定的利润空间，产品定价158-198为宜；橡胶瑜伽垫为高端用户购买，单价高、不易损坏、使用周期较长，产品定价在398-800。总结：天猫、京东等平台用户由于初学者较多，更适合中低端产品打造爆款；微信商城用户多数有一定瑜伽基础，可主推中高端产品；会所、学院等平台展示

6、全系列产品，一方面用于品牌产品展示、另一方面也可直接产生销售。,产品分析-瑜伽服,瑜伽服：瑜伽服类目线上销售以套装为主，而且套装客单价高，可以有效提升销售额，其中偏运动款销售量较大；做为专业的瑜伽品牌，专业瑜伽服是必不可少的产品，产品需区别大部分产品，主打个性、优雅品质；其他单件产品，由于销售量较小，前期暂不考虑，后期可根据顾客需求逐渐增加。前期建议上架8-10个SKU。,运动款瑜伽服30天天猫销量前5名，销量总计6.8万笔，销售额约642万,专业瑜伽服30天天猫销量前5名，销量总计4812笔，销售额约80万,从以上瑜伽服的情况来看，运动款瑜伽服占瑜伽服销量的很大比重，其价格从79-128元不

7、等；专业瑜伽服价格从128-328元不等；悠季瑜伽产品定位中高端客户群，款式方面运动款瑜伽服可参考优卡莲，定价398-1000元，专业瑜伽服可参考哈他，定价268-798元。,辅具-瑜伽球：瑜伽球销量仅次于瑜伽垫，需定制多种颜色、高度。辅具-其他：包括瑜伽砖、瑜伽毯、瑜伽带、背包等产品。总结：产品体系共20个SKU，目前工作需选购产品、拍摄、制作页面等。,运营计划-活动策划,店铺活动：为提高店铺销售转化率，店铺应全年保持日常活动，如打折、满减、买赠等活动，具体活动内容需向领导提交活动计划，领导批示后方可进行。每月开展不同主题活动，利用钻展、直通车、门户网站等广告引入流量，配合买赠、打折等促销提

8、高品牌销量，增加品牌知名度。节日活动：天猫双11、双12、 京东618、99大促、店庆等大型活动，顾客流量增大，活动力度需相应提高，具体活动内容需向领导提交活动计划，领导批示后方可进行。微商城：通过悠季瑜伽公众号，定期发送推文，推文中包含活动信息，引导粉丝进入微商城下单购买产品；与公司会所、学院进行配合，如成为悠季会员可享受XX折扣，购买产品可赠送瑜伽课等双向活动。,运营计划-推广引流,免费推广微信公众号：通过悠季瑜伽公众号，定期发送推文，推文中包含活动信息，引导粉丝进入微商城下单购买产品。帮派：建立悠季瑜伽帮派，在帮派内发布行业信息，店铺活动信息，组织帮派活动，可提升顾客粘性，提升复购率。收

9、藏：建立收藏优惠劵，收藏及送，可提升店铺人气。淘江湖：经常在淘宝社区论坛中发帖、回帖，可提升店铺流量，提升品牌知名度。搜索优化：针对宝贝标题进行优化，可提升搜索流量。VIP折扣：针对老顾客设置优惠，可提升顾客粘性，提升复购率。五星好评返现：顾客购买产品后给予五星好评，返顾客一定现金，可提升店铺评分。微淘：经常在店铺微淘中发帖，发布活动信息，可提升店铺粉丝量，增加店铺人气。,付费推广钻石展位：此广告展示位为天猫、京东精选广告位，专为有更高推广需求的商家量身制定的工具，通过竞价排名，按展现计费的方式，广告流量巨大，定位精准，可迅速提升品牌知名度。直通车：直通车是淘宝网为商家量身定做的搜索单价推广工

10、具，是通过关键词竞价，按点击计费，流量极为精准，可抓住有购买需求的顾客。淘宝客：淘宝客是通过淘宝客们推广店铺，顾客进入店铺购买产品，商家向淘宝客支付佣金的推广方式，属于后付费推广。聚划算：淘宝网独立的团购网站，可进行单品团购或品牌（多产品）团购，活动流量巨大，可提升品牌知名度、迅速增加产品销量。,团队搭建,设计一个好的产品页面可以使产品销量提升300%，转化率提升100%，页面停留时间提升100%；美工是一个网店的灵魂，一个好的广告图片有可能省下几万甚至几十万的广告费；主要负责工作有店铺首页、分类页、产品详情页、广告图片的设计和制作。店铺首页：店铺首页共分为3个区域，包括店铺活动宣传图、店铺热

11、卖产品推荐、分类产品展示。活动宣传图：根据店铺不同活动设计并制作相关的宣传图片店铺热卖产品推荐：推荐店铺主推、热卖产品分类产品展示：根据产品的分类，展示不同类目的主推产品分类页：根据品牌产品分类，制作不同的产品分类页面产品详情页：根据每个产品的特点制作产品详情页面广告图片：包括直通车、钻石展位广告图的设计和制作直通车：根据推广产品内容，活动内容，设计和制作广告图片钻石展位：根据店铺活动内容，设计和制作广告图片,物流电商顾客是世界上最着急的顾客，要使顾客满意物流部门必须做到及时性、准确性，分工明确，流程清晰会使工作事半功倍。打单：库房人员负责打印发货单、快递单配货：根据发货单信息将产品出口交给打

12、包人员盘点：每月月底进行一次盘点，填写盘点信息，交领导核实退货：库房在收到退货的时候需检查货品是否完好，如完好正常入库，如破损需入残品库，检查完毕后通知售后人员打包：将配好的货品进行封装,客服客服人员主要负责与顾客通过聊天工具进行一对一的在线销售，也是整个过程中最重要的一步，客服人员要求做到细心、耐心回答顾客提出的每一个问题，并主动介绍店铺活动、产品特点，完成销售工作。客服主管：监督售前、售后客服人员工作，定期抽查聊天记录进行总结。售前客服：解决顾客售前问题，完成销售。售后客服：解决顾客售后问题，减少退货率、差评率。,绩效考核,客服提成方案：客服提成=销售额*2%*KPI得分客服KPI方案：客服KPI计算方法由销售额（30%）、转化率（20%）、响应时间（15%）、退款率（15%）、差评数（20%）五个指标计算。考核标准：销售额每月制定转化率40%响应时间15S退款率2%差评数2客服单项奖：以下指标每月统计一次，每达到一项指标可获得100元奖金。转化率50%以上响应时间 10S以内 退款率小于3% 差评数无差评,谢谢！,