塑木行业投资潜力及发展前景分析.docx
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1、塑木行业投资潜力及发展前景分析一、客户分类与客户分类管理(一)客户分类客户分类指按照客户对于供应商的重要性分为不同等级。等级划分有三级制,如A类、B类、C类;有五级制,如A类、B类、C类、D类、E类;也有六级及以上的分类。有的企业将不同等级客户称为钻石级、白金级、黄金级、白银级、普通级等,客户分类的目的是识别客户重要性并给予不同的待遇。如果客户分类错误,就有可能将重要客户作为次要客户对待,而将次要客户作为重要客户对待,降低企业营销效益:正确的客户分类需要正确的分类标准,有的企业仅仅以客户购买量(额)作为分类标准,这是比较片面的,客户分类依据有客户关系价值、客户忠诚度、客户信用度等因素。1、客户
2、关系价值客户关系价值简称为客户价值,指客户为供应商带来的价值或客户在供应商眼中的价值。长期客户总收益指一定时期内客户持续购买为企业带来的收益。客户购买量、购买频率、购买持续时间是长期客户总收益的主要影响因素,获取客户的成本指企业为使潜在客户成为现实客户而耗费的成本。保留客户的成本指企业为加强或维持客户关系而耗费的成本,如人员访问成本、设立俱乐部的成本等。在获取及保持客户关系的成本不易计算时,可以近似地用销售量(额)来代替。测定客户关系价值可以使供应商集中有限的资源服务于重要客户,收到更高的效益。调查表明,许多企业的利润主要来自中等规模的客户,因为大客户,般要求周到的服务和最大限度的折扣,小客户
3、零星购买产生较多的交易赛用,这些都降低了公司的利润率。中等规模的客户既没有大客户那么多的要求,又没有小客户那么多的交易成本。客户关系价值应当综合考虑现实价值和潜在价值两个方面,现实价值指客户当前购买为供应商带来的价值,潜在价值指客户今后可能追加购买为供应商带来的价值,有些客户实力雄厚,产品需要量大,但是对供应商还不了解或不放心,因而购买量小;如果增加了解或提高满意度则可能大幅度追加购买,成为大客户。2、客户忠诚度客户忠诚的判断标准主要有产品购买因素、成本因素、价格因素和态度因素等。在产品购买方面,忠诚客户会长期购买,高频率购买,追加购买,交叉购买与原产品相关的其他产品与服务,向上购买升级产品,
4、向他人推荐供应商产品等等,在成本方面,忠诚客户与供应商保持长期的交易关系,形成常规性购买,减少交易谈判而降低了交易成本;供应商了解忠诚客户的服务需求,能够及时有效地提供服务而降低了服务成本,在价格方面,忠诚客户降低了价格敏感性,基于一贯的信任而对供应商的价格变动给予理解。在态度方面,忠诚客户关心和维护供应商的品牌,较少受到竞争性产品的影响,关心供应商企业的发展,为供应商提供广泛的信息与建议。3、客户信用度客户以往交易的信用情况考察主要有总欠款率和货款延期支付平均天数两个指标。其中,统计期内总欠款率二逾期未付货款总额/总购买金额,货款延付平均天数指超出合同规定时间拖延支付货款的平均天数。根据客户
5、货款实际支付情况,分月结30天、月结60天、月结90天、现金客户和国外客户五种情况进行信用度评分。对新开发客户以及客户未来信用状况变化趋势的考察,可考虑以下因素:(1)企业管理层因素。主要管理者在业界的信誉、专业知识、有无应对局势变化的能力、有无不良嗜好、健康情况。(2)支付能力。资产负债率、风险性经营项目、固定资产投资情况、银行存款、偷漏税情况、员工福利、员工奖金发放等。(3)财务状况。财务调度能力、收付款情况。(4)管理状况。士气和效率、内部控制能力。(5)营销状况。品牌知名度、产销能力、业界影响力等。(6)行业状况。行业竞争程度、产品发展前景等。若以上任一因素未达标准,即为不合格客户,应
6、当高度警惕并采取相应的预防措施。(二)客户分类管理客户分类是客户关系管理的基础。企业按照客户的重要性制定不同的客户关系管理策略,投放不同的资源。比如,对于A类客户,在产品方面,可以根据客户的需求帮助研发或定制产品;在促销方面,派出职位较高的销售主管、部门经理乃至公司领导定期联系与拜访客户,维系客户关系;在价格方面,给予最优惠的价格和折扣或在必要时给予较大数额的年终返利;在交货期方面,保证满足其交货期的要求,优先安排生产,由生产部、物流部经理亲自负责,公司主要领导督办;在延期付款方面,给予最长的延付期限;在投诉处理方面,在最短时间内给予回复及处理,进行满意度调查与跟踪。在促销方面,派出职位较高的
7、销售主管、部门经理乃至公司领导定期联系与拜访客户,维系客户关系。与A类客户相比,低重要性客户获得的待遇要拉开一定差距。二、制订计划和实施、控制营销活动对目标市场、定位和营销组合的思考与决策,最后要形成营销计划,作为营销行动的依据。“营销计划”是一个统称,一般分为品牌营销计划,即关于单个品牌的营销计划;产品类别营销计划,关于一类产品、产品线的营销计划,已经完成、认可的品牌计划应纳入其中;新产品计划,在现有产品线增加新产品项目、进行开发和推广活动的营销计划;细分市场计划,面向特定细分市场、顾客群的营销计划;区域市场计划,面向不同国家、地区、城市等的营销计划;客户计划,是针对特定的主要顾客的营销计划
8、。这些不同层面的营销计划,相互之间需要协调、整合。从时间跨度看,营销计划可分长期的战略性计划和年度营销计划。战略性计划要考虑哪些因素会成为今后驱动市场的力量,可能发生的不同情境,企业希望在未来市场占有的地位及应采取的措施。它是一个基本框架,由年度营销计划使之具体化。必要时,企业需要每年对战略性计划进行审计和修订。制订营销计划之后,企业或战略业务单位需组织力量落实,并对营销进程进行控制,以保证达成预定的营销目标。三、绿色建材行业概况绿色建材又称为可持续发展建筑材料,是指在全生命期内减少对自然资源消耗和生态环境影响,具有节能、减排、安全、便利和可循环特征的建材产品。典型的绿色建筑材料往往具有可再生
9、性、良好的耐久性能、生产中无有害副产物、原料可使用工业固废、生产过程中节水节能等特点。相比于发达国家,我国在绿色建材的研究和应用方面还处于起步阶段,目前我国的绿色建材产品占建材产品的比重较低。促进绿色建材生产和应用,是拉动绿色消费、引导绿色发展、促进结构优化、加快转型升级的必由之路,是绿色建材和绿色建筑产业融合发展的迫切需要。因此进一步提升建筑材料绿色化水平是科学研究和产业发展的重要方向。为了促进绿色建材生产和应用,更好地服务新型城镇化和绿色建筑发展,国家工信部、住房和城乡建设部在2015年联合发布了促进绿色建材生产和应用行动方案,提出开展绿色建材评价,扩大绿色建材的应用范围,提高绿色建材应用
10、比例。十三五期间,我国设立了国家重点研发计划绿色建筑及建筑工业化领域专项,其中,绿色建材方面针对工业及城市固废和地域性原材料制备绿色建材、建筑垃圾资源化利用、高性能结构材料、装饰装修材料和外围护结构材料分别设立了专项进行研究和示范应用。住房和城乡建设部于2019年10月联合市场监管总局、工业和信息化部制定了绿色建材产品认证实施方案,进一步推进实施绿色建材产品认证制度,增加绿色建材产品供给,促进建材工业和建筑业转型升级。我国十四五规划建议和2035远景目标中,提出全面推行循环经济理念,大力发展绿色经济,推进建材行业绿色化改造,推广绿色建材。随着我国对于绿色建材的相关规划陆续出台,绿色建材的发展将
11、进入加速通道,未来我国绿色建材及绿色建筑技术将成为建筑建材行业的主要应用产品及技术,未来的市场发展空间广阔。四、塑木行业人才壁垒塑木复合材料属于新型环保复合材料,产品性能提升的技术门槛较高,无论是基础材料研究还是应用性开发均需要专业性人才,而专业性人才不仅需要具备深厚的理论知识,更需要通过长期的实践,对行业具备深刻的理解。行业内的专业研究人员和技术人员相对缺乏,新进入者存在一定困难。五、塑木行业技术发展趋势1、塑木全包覆共挤技术塑木全包覆共挤技术通过在原有产品外表面增加一层功能材料,可以提高外表强度、增强耐磨性、抗紫外线等功能,使产品颜色外观更加真实。这类在单一材料挤出的基础上开发出的共挤工艺
12、不仅提高了制品的使用性能,而且还能扩大应用领域和产品种类,已经成为行业的主流趋势。2、塑木表面处理技术对塑木产品表面进行后处理是提高塑木复合材料制品实用性和表面美观性的工艺环节。目前表面后处理技术主要有砂带砂光处理、压纹处理、水转印与热转印、UV印刷和实木皮复合等。这些技术已成功应用于塑木复合材料表面的后处理,大大提高其美观性及附加值。现有的新产品开发,主要以无包覆或者全包覆产品为平台,通过不同的表面处理方式,开发不同风格的表面效果,满足不同地区、不同文化和审美要求的客户要求。以美新科技为典型代表的全包覆共挤产品,通过多年的努力开发,在大幅度提高耐候性的同时,实现表面木质感好、纹理自然的效果,
13、形成了独特的产品风格,在国际、加上各种后期处理方式,形成了各自的风格,成为全包覆共挤产品的主流。3、塑木+金属结构材料技术将塑木与金属的结构材料复合,芯层采用金属而外层则采用塑木为包覆层的技术是塑木产品的又一发展新方向。以型钢或铝型材等为芯部材料,在其外表包覆一层塑木复合材料,可加强塑木制品的整体强度以达到结构材料的性能要求,在汽车、门窗、家具、集成房屋等领域可以实现应用,进一步拓展了塑木材料的应用范围。六、塑木行业面临的机遇(一)国家政策支持塑木产业发展国家政策支持给行业发展带来良好机遇,近年来国家制定了一系列新材料和节能环保产业支持政策,鼓励塑木复合材料应用多功能化以及资源循环利用,支持资
14、源循环产业走出去,推动再制造产品进入国际市场。塑木复合材料作为理想的代木代塑新材料,具有防腐防蛀、防水防潮、耐磨阻燃、节能环保、可循环再利用、力学性能强等诸多优点,在相关政策推动下,塑木行业及相关产品将迎来良好的发展机遇。2020年7月,住房和城乡建设部、国家发展改革委等印发绿色建筑创建行动方案,明确提出推动绿色建材应用,加快推进绿色建材评价认证和推广应用,建立绿色建材采信机制,推动建材产品质量提升;指导各地制定绿色建材推广应用政策措施,逐步提高城镇新建建筑中绿色建材应用比例;打造一批绿色建材应用示范工程,大力发展新型绿色建材。2021年2月,关于加快建立健全绿色低碳循环发展经济体系的指导意见
15、,其中指出,建立健全绿色低碳循环发展经济体系,促进经济社会发展全面绿色转型,扎实推进塑料污染全链条治理,加快构建废旧物资循环利用体系,加强再生资源回收利用,提升资源产出率和回收利用率,利用财政资金和预算内投资支持环境基础设施补短板强弱项、绿色环保产业发展、能源高效利用、资源循环利用等确保实现碳达峰、碳中和目标。2021年7月,国家发展和改革委员会印发了十四五循环经济发展规划,规划明确,发展循环经济是我国经济社会发展的一项重大战略。目标到2025年,循环型生产方式全面推行,资源综合利用能力显著提升,再生源循环利用能力进一步提升,资源循环型产业体系基本建立;农作物秸秆综合利用率保持在86%以上,大
16、宗固废综合利用率达到60%,建筑垃圾综合利用率达到60%,资源循环利用产业产值达到5万亿元。(二)环保需求增大,循环经济强调绿色消费国家重视绿色低碳循环经济的发展根本原因是对生态环境保护的迫切需求。我国目前对废弃塑料及其包装物的回收利用率较低,大量的塑料垃圾仍是以填埋、焚烧为主的方式处理。面对环境问题,塑木复合材料是从诞生之初就将材料对生态环境的影响考虑在内,平衡人类物质需求对自然环境的过度消耗,强调资源循环利用并致力于发挥回收料的社会价值,变废为宝,为木粉、废塑料赋予高附加值,具有良好的发展可持续性。当前,我国宏观经济正处于加快转变发展方式、优化经济结构的关键时期。当前及今后一段时间,我国将
17、继续引导资金投向供需共同受益、具有乘数效应的基础设施领域。在宏观因素影响下,市政景观建设及老旧公共设施翻新改善投入增加,从而拉动对绿色产品塑木型材的需求。此外,随着国内塑木复合材料的宣传推广,塑木凭借环保及美观的产品特点将走入更多普通居民的家中。七、新产品采用与扩散(一)产品特征与市场扩散1、创新产品的相对优点新产品的相对优点愈多,在诸如功能、可靠性、便利性、新颖性等方面比原有产品的优越性愈大,市场接受得就愈快。2、创新产品的适应性创新产品必须与目标市场的消费习惯以及人们的产品价值观相吻合。当创新产品与目标市场消费习惯、社会心理、产品价值观相适应或较为接近时,则有利于市场扩散,反之,则不利于市
18、场扩散。3、创新产品的简易性这是要求新产品设计、整体结构、使用维修、保养方法必须与目标市场的认知程度相适应。一般而言,新产品的结构和使用方法简单易懂,才有利于新产品的推广扩散,消费品尤其如此。4、创新产品的明确性这是指新产品的性质或优点是否容易被人们观察和描述,是否容易被说明和示范。凡信息传播便捷、易于认知的产品,其采用速度一般比较快。(二)购买行为与市场扩散1、消费者采用新产品的程序与市场扩散人们对新产品的采用过程,客观上存在着一定的规律性。美国学者罗吉斯调查了数百人接受新产品的实例,总结归纳出人们接受新产品的程序和一般规律,认为消费者接受新产品一般表现为以下五个重要阶段:(1)认知。这是个
19、人获得新产品信息的初始阶段。新产品信息情报的主要来源是广告,或者其他间接的渠道如商品说明书、技术资料等。人们在此阶段获得的情报还不够系统,只是一般性了解。(2)兴趣。指消费者不仅认识了新产品,并且发生了兴趣。在此阶段,消费者会积极地寻找有关资料,进行对比分析,研究新产品的具体功能、用途、使用等问题。如果满意,将会产生初步的购买动机。(3)评价。这一阶段消费者主要权衡采用新产品的边际价值。如采用新产品获得的利益和可能承担的风险,从而对新产品的吸引力做出判断。(4)试用。指顾客开始小规模、少量地试用新产品。通过试用,顾客评价自己对新产品的认识及购买决策的正确性。企业应尽量降低失误率,详细介绍产品的
20、性质、使用和保养方法。(5)采用。顾客通过试用收到了理想的效果,放弃原有的产品,完全接受新产品,并开始正式购买、重复购买。2、顾客对新产品的反应差异与市场扩散在新产品的市场扩散过程中,由于社会地位、消费心理、产品价值观、个人性格等多种因素的影响制约,不同顾客对新产品的反映具有很大的差异。(1)创新采用者。也称为“消费先驱”,通常富有个性,勇于革新冒险,性格活跃,消费行为很少听取他人意见,经济宽裕,社会地位较高,受过高等教育,易受广告等促销手段的影响,是企业投放新产品时的极好目标。(2)早期采用者。一般是年轻,富于探索,对新事物比较敏感并有较强的适应性,经济状况良好,对早期采用新产品具有自豪感。
21、这类消费者对广告及其他渠道传播的新产品信息很少有成见,促销媒体对他们有较大的影响力,但与创新采用者比较,持较为谨慎的态度。(3)早期大众。这部分消费者一般较少保守思想,接受过一定的教育,有较好的工作环境和固定的收入;对社会中有影响的人物,特别是自己所崇拜的“舆论领袖”的消费行为具有较强的模仿心理。他们经常是在征询了早期采用者的意见之后才采纳新产品。研究他们的心理状态、消费习惯,对提高产品的市场份额具有很大的意义。(4)晚期大众。指比较晚地跟上消费潮流的人。他们的工作岗位、受教育水平及收入状况往往比早期大众略差,对新事物、新环境多持怀疑态度或观望态度。往往在产品成熟阶段才加入购买。(5)落后的购
22、买者。这些人受传统思想束缚很深,思想非常保守,怀疑任何变化,对新事物、新变化多持反对态度,固守传统消费行为方式,在产品进入成熟期后期以至衰退期才能接受。新产品的整个市场扩散过程,从创新采用者至落后购买者,形成完整的“正态分布曲,线“,这与产品生命周期曲线极为相似,为企业规划产品生命周期各阶段的营销战略提供了有力的依据。八、品牌资产的构成与特征品牌能给企业带来财富。同样的产品贴上不同的品牌标签,就可以卖出不同的价格,其市场占有能力也有很大的差异。这是人所共知的,如OEM就是以此为基础发展起来的。这种由品牌带来的超值利益是品牌的价值体现,是由品牌这种特殊的资产生成的。称品牌是特殊资产,不仅是因为它
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