营销渠道管理 第5章 连锁零售课件.ppt

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1、回顾,第4章 无店铺零售 无店铺零售商的几种基本业态及其特点，直销和传销的关系。,第5章 连锁零售,5.1 连锁零售概述5.2 连锁经营的运营体系分析5.3 连锁经营的优势和风险,第5章 连锁零售,本章重点：连锁经营的运作体系的分析。本章难点：连锁经营的信息系统、连锁经营的物流配送系统及连锁经营的采购体系的具体构架。,连锁经营起源,英文中ChainStore一词，产生于19世纪后期，即1866年左右。英、法、美开始出现了连锁商店，包括美国的“大西洋与太平洋茶号”和法国“兰斯经济企业联合会”等都是连锁业先驱。而跟随“先驱”的队伍越来越长的历史阶段直到二战以后，首先在美国方兴未艾，尤其是超市连锁的

2、问世，被美国经济学家称为是美国率先创造流通领域的制服度创新和消费生活方式的革命，很快便风靡全球，成为举足轻重的确良市场制度形式。而经济界此后便拿连锁经营的水平来看一国流通产业的发展程度了。,概念,连锁经营： 一种商业组织形式和经营制度，一般是指经营同类商品或服务的若干经营单位，以一定的形式组成一个联合体，通过对企业形象和经营业务的标准化管理，实行规模经营，从而实现规模效益。,连锁商店： 连锁经营模式和组织形式的存在方式。它是指经营同类商品和服务的若干企业在核心企业的领导下采用规范化经营，实行共同的经营方针，一致的营销行为，实行集中采购和分散销售的有机结合，实现规模化效益的联合体。,连锁经营的基

3、本特征,连锁经营是一种商业组织及管理方式；连锁经营是一项复制的技术（作业标准化、流程简单化、工作专业化）；连锁经营是一条商业扩张与规模化运营的途径（品牌效应、集中采购、统一配送，信息共享、商业文化）,连锁经营的发展,萌芽期：1859年，世界最早的连锁店“大美国茶叶公司”，10年后更名为“大西洋与太平洋茶叶公司”即后来的克罗格公司。创立期：美国内战结束后，全国统一市场形成，美国胜家缝纫机公司在全美设置了许多有销售权的经销店，到1900年，全美连锁企业58家。超市导入期：1930年经济危机，当时迈克尔库伦开设了第一家超级市场，到1939年的时候全美5000多家，此时，连锁商店和超级市场并存，共同发

4、展。现代连锁期：经营、管理和营销制度标准逐渐统一和规范，连锁经营趋向成熟，此时，克罗克取得麦当劳开办连锁店的权利，迅速发展。全面国际化连锁期：连锁经营手法多样，产业多元化，服务业连锁经营异军突起。80年代，美国每6.5分钟就有一家开业。,连锁商店的特征,自愿连锁（RC),直营连锁（RC),特许加盟（FV),连锁经营的分类,日本,直营连锁,直营连锁是指连锁公司的店铺均由公司总部全资或控股开设，在总部的直接领导下统一经营。总部对各店铺实施人、财、物及商流、物流、信息流等方面的统一经营。直营连锁作为大资本动作，利用连锁组织集中管理、分散销售的特点，充分发挥了规模效应。,特许加盟,特许加盟是指特许者将

5、自己所拥有的商标、商号、产品、专利和专有技术、经营模式等以特许经营合同的形式授予被特许者使用，被特许者按合同规定，在特许者统一的业务模式下从事经营活动，并向特许者支付相应的费用。由于特许企业的存在形式具有连锁经营统一形象、统一管理等基本特征，因此也称之为特许连锁,肯德基（KFC）和著名的休闲餐饮品牌必胜客（PIZZA HUT）、同属于全球最大的餐饮连锁企业之一百胜餐饮集团,自由连锁,自由连锁也称自愿连锁。连锁公司的店铺均为独立法人，各自的资产所有权关不变，在公司总部的指导下共同经营。各成员店使用共同的店名，与总部订立有关购、销、宣传等方面的合同，并按合同开展经营活动。在合同规定的范围之外，各成

6、员店可以自由活动。根据自愿原则，各成员店可自由加入连锁体系，也可自由退出。,自愿连锁,自愿连锁主要是适应中小零售企业为形成必要的规模效应、增强对大型企业的抗衡能力的需要而出现的，在欧美已有70多年历史。美国最大的自愿连锁企业IGA，去年的销售额达到210亿美元，而欧洲最大的自愿连锁企业SPAR，目前在世界34个国家拥有1.5万家门店，年销售额达268亿欧元。当前，我国中小零售企业量大面广，不少已具备成熟的经营模式和稳定的顾客群体，但面临着外资零售巨头和国内大型连锁企业的强大竞争压力。发展自愿连锁，对这些中小零售企业来说，不失为一种好的选择。,自愿连锁,2006年宁波三江购物有限公司与国际独立零

7、售商联盟（IGA）在宁波签署协议，成为IGA在我国的首个自愿连锁加盟商；此前，山东家家悦、湖南步步高等4家零售企业已联合组成上海家联采购联盟有限公司，成为国内首家真正意义上的自愿连锁组织。 自愿连锁至少在三方面使参与企业共同受益：一是商品采购，二是信息分享，三是自有品牌开发。比如仅就商品采购而言，山东家家悦、湖南步步高等组成上海家联采购联盟后，家家悦以优惠价格将山东苹果提供给步步高；作为回报，步步高也能为家家悦提供价格低廉的当地水果。由此大大节省采购成本，为企业降低销售价格、提高竞争力创造条件，消费者也能从中得到实惠。,自愿连锁,1月29日，在“太阳系五周年店庆暨2005经营战略发布会”上，大

8、连太阳系便利店连锁经营有限公司与20家自由联盟主签订协议，共同组成“星河商业联盟”，意在通过采用统一的招牌、店面和标准化的管理办法，集中零散的零售商，提高采购优势，降低进货成本，达到利益共享。据悉，首家“星河商业联盟”旗舰店星河折扣店，将于春节前在中南路附近开业。今年计划发展150家店。市连锁协会秘书长赵顺评价认为：“这预示着大连便利店开始步入自愿连锁时期。”,三种模式的比较,商标商品连锁经营（P&T),营利公式连锁经营(BF),连锁经营的分类,美国,商标商品连锁经营Product and Trade name Franchising,商标商品连锁经营”是传统的连锁经营型式，加盟店和加盟总部的

9、关系就像它们的经销商或代理商。加盟店专门用来销售某一家公司的产品，甚至某一公司的特定产品。从总公司得到的只是商品的供应和商标的借用。典型的这种连锁型态如客货汽车经销商（如专卖通用汽车、福特汽车等）、加油站（如专卖艾克森汽油、壳牌汽油）以及饮料经销商（如专卖可口可乐的所有饮料）等。由于客货车经销商的金额比较大，而且美国的生活中家家户户几乎都得有自备车，使得商标商品这类连锁经营在整个连锁经营业中占了大半的营业金额。尽管如此，它的比重却逐年降低。 由加盟店的个数及所占的营业额比重可以明显看出，这类商标商品连锁店正逐渐减少，国内有所谓的“供货连锁”即属此型,营利公式的连锁经营 Business For

10、mat Franchising,“营利公式连锁经营”是较新型的加盟方式，也是一般所指的连锁经营店。因为它除了提供商品、商标外，还提供给加盟店全套的管理和销售制度甚至财务上的沟通。这种连锁以快餐厅为代表，如麦当劳、肯德基等都是此中的佼佼者。由以上两类型连锁经营型式的消长情节况，我们可以知道在工商业发展迅速的今天，传统的经销代理制度已不符合如今的需要。在一切讲求专业分工的今天，营利公式型的连锁经营店无疑是新时代的产物。,5.1.2 连锁经营的实质,将社会化大生产的基本原理运用于流通领域，达到增强合作能力和获取规模效益目的的一种商业经营模式。,实质,连锁经营和社会化大生产相适应体现,连锁经营将专业化

11、经营和分散化开店相结合,连锁经营将集中化运货与分散化销售结合起来,还体现了商业经济增长方式转变的要求,连锁经营与传统商业经营方式的区别P109,与商业集团的区别,与分店式经营的区别,与传统的单店经营的区别,连锁经营3S原则,专业化,标准化,简单化,5.2 连锁经营的运营体系分析,信息系统,物流配送系统,采购系统,物流配送系统,配送中心建设与管理是连锁经营的核心，因为连锁经营的几个统一中最重要的“统一进货、统一配送、统一价格”都是靠配送中心来具体实施和保证的。发挥配送中心功能可能可以大大压缩整个连锁企业的物流总费用，提高连锁店的整体服务水平。,什么是配送中心,根据连锁门店的定单要求和时间计划，对

12、物品进行拣选、加工、包装、分割、组配等作业，并按时送达指定地点的场所或经济实体配送中心的兴起源于二战后，零售业的多店铺化、连锁化及多业态化对物流作业的效率提出了更高的要求，原来相互分割、缺乏协作的仓储、运输、批发等传统物流企业无法适应现代物流业的发展，专业性的物流配送经营实体配送中心便应运而生。,配送功能-保管,配送功能-倒装,配送功能-拣选,拣选,配送功能-加工,配送功能-运送,配送功能-信息管理,配送中心的分类,以制造商为主的配送中心：规模较大、流通管理较好的制造厂，在建立销售体系的同时，还要建立快捷的配送中心，以降低流通费用和提高售后服务的质量。以大型连锁集团（公司）为主的配送中心：一般

13、是把相关制造厂的商品集中起来，然后向下位配送中心及连锁店、零售门店或最终客户进行配送。第三方配送中心，即以配送为专业化职能，基本不从事经营的服务型配送中心，如依托铁路货场、公路货场等建立的专业配送中心（物流中心）。,配送中心的模式一-采配分离,又称物流模式：产品经营决策(如产品组合、农资采购、定价、批发销售等)由公司总部负责，配送中心只根据总部的要求进行配送作业。这种模式适用于中小规模的连锁企业如安徽徽隆农资将全省17个市划6大市场板块，成立6个控股子公司，子公司按各自的市场区域，在全省60个县设立不独立核算的配送中心，只按要求承担农资的配送、销售业务好处：自主、高效、可控、畅通,配送中心的模

14、式-采配一体,又称授权模式：公司总部授权配送中心设立采购部，代表总部行使接收连锁门店的订单，并向供货者采购商品和确定商品价格，公司总部保留商品组合、商品批发销售以及对配送中心进行业务监督的权利。这种模式适用大规模的连锁企业。如江苏苏果采取的是中央集中采购，专业化配送和信息系统管理的模式，中央集中采购是其坚持的原则,苏果的采购配送体系,中央集中采购原则，是控制商品质量、优化商品品类、降低供应链价格的基础；只选择商品质量好、信誉度高、实力强大的供应商合作对50%的大宗商品实行公开招标苏果直营店不论远近都实现了联网，并建立了供应商远程查询系统、定单管理系统苏果配送中心不仅负责南京400多直营店和部分

15、加盟店配送认为，且拓展社会配送业务,配送商品类型,日用消费品生鲜冷冻图书家具电子产品,配送中心的定位,1、储存型配送中心，又称发货模式，根据总部的决策预先大量采购产品并储存起来，再依照各门店的订货要求进行商品配送。流通型配送中心，又称转送模式，即供货者根据总店的订货单，将商品依门店类别或按商品类别，送到配送中心，再由配送中心依门店分拣、组配和送货。加工配送中心。根据各门店对产品的订货需求，进行加工、分拆、包装后，分送到各门店。,配送时间和数量,定时配送定量配送定时定量配送定时定线路配送,百货商店的配送体系,配送中心形式：存储型中心主要配送的商品和服务：家电、服装作业方式和设备：以存储为主；售后

16、的送货服务配送方式：对消费者送货；对服装商品的补充和上架服务,连锁超市的配送体系,配送中心形式：标准配送中心和生鲜配送中心主要配送的商品和服务：食品、生鲜作业方式和设备：品种多，拆零拣选能力要求高；80%配送，20%供应商直送；根据商品类别，按不同频率送货；拆零拣选和退换货的系统。,便利店的配送体系,配送中心形式：流通型共同配送中心主要配送的商品和服务：熟食、便利性商品作业方式和设备：直接转运方式；需要较强的系统管理门店需求和供应商送货配送方式：高频率少品种的配送,购物中心的配送体系,配送中心形式：系列配送中心主要配送的商品和服务：根据不同客户的商品分类处理；综合的客户分货处理；部分存储功能作

17、业方式和设备：较强的理货和分货能力；需要的流通加工功能；提供客户的装载单元和包装单元配送方式：接力式配送,配送运作流程技术,定单处理备货存储流通加工分拣配货配装送货,连锁经营的配货流程,5.2.3 连锁经营的采购体系,采购的三个职能开发新商品，开发新供应商淘汰滞销商品，淘汰不良供应商控制采购付款,集中采购的特点,提高议价能力降低采购成本提高竞争能力规范企业行为,连锁经营采购组织类型P116,日常采购业务的组织机构新商品采购的组织结构,5.3 连锁经营的优势和风险,经营技术开发的专业化，有利于店铺经营水平的提高标准化的经验，有利于改善服务，扩大销售物流中心承担了部分批发职能，使批发环节的部分利润由社会转向了企业内部集中化的经营与管理，有利于降低企业的成本连锁经营有利于减少商业投资风险连锁经营提高了零售商业的地位，有利于知道生产，组织适销对路的商品,优势,5.3 连锁经营的优势和风险,由市场带来的风险由总部指导力及信息传递、广告宣传出现偏差带来的风险由经营者带来的风险,风险,