第七章商务谈判 谈判用语课件.ppt

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1、,第七单元商务谈判用语,语言的特性一、在一定的社会语境里，语言(文字)要被其他符号所代替 十字架是基督教的符号 新月是伊斯兰教的符号 红十字是救护组织的符号 张着翅膀，拿着箭要发射的赤身小孩，或者一支箭射进一 颗心，是“爱情”的符号 骷髅头是死亡和危险的符号 蒙着眼睛，手里拿着天平和剑的女人头像，是“公正”的 象征 是美元的符号 二、语言的模糊性,商务谈判语言的类型1）依据语言的表达方式不同，商务谈判语言可以分为有声语言和无声语言. 有声语言是通过人的发音器官来表达的语言，一般也称为口语。,无声语言又称为行为语言或体态语言. 是指通过人的形体、姿态等非发音器官来表达的语言，一般理解为身体语言。

2、,语言艺术在商务谈判沟通中的作用1）语言艺术是商务谈判中表达自己观点的有效工具2）语言艺术是通向谈判成功的桥梁3）语言艺术是实施谈判策略的主要途径4）语言艺术是处理商务谈判中人际关系的关键,第七单元商务谈判用语,本讲主要内容：一、商务谈判中常见用语分类 二、商务谈判用语应用条件,一、商务谈判中常见用语分类 p312,从谈判业务的实践看，国际商业谈判的术语系复合术语，是由外交用语、商业法律用语、文学用语和军事用语汇集而成。,商务谈判语言的类型语言的表达方式不同 有声语言 无声语言 专业语言 法律语言语言表达特征 外交语言 文学语言 军事语言,外交语言 外交语言是指一种具有模糊性、缓冲性和圆滑性特

3、征的弹性语言。,（一）外交用语 P313,外交用语系处理外交事务特有的语言。在谈判中系指所使用的所有婉转的用语、圆滑的用语。,外交是处理主权国家之间的事务。两国交注，主权平等，相互尊重，彼此间所用的语言注重温文尔雅。 因而外交语言应运而生。 外交语言是一种在某种程度上异于常态的语言，其主要特点是委婉、含蓄、模糊和折衷,外交语汇（重礼性、圆滑性、缓冲性）外交用语是十分富足的语言。谈判中常见的典型表述如下,外交语言。它是一种弹性较大的语言，其特征是模糊性、缓冲性和幽默性。在商务谈判中，适当运用外交语言既可满足对方自尊的需要， 又可以避免失去礼节；既可以说明问题，还能为进退留有余地。 但过分使用外交

4、语言，会使对方感到缺乏合作诚意,1、外交语汇 它泛指商业谈判中所有委婉、礼貌、否而不决、允而不定的圆滑的表达方式及用语。在商务谈判中，它能够使赤裸裸的利益冲突变得光彩许多。 所以，谈判人员常常采用这种方式。以礼貌有加、寓情于理的话语达到拉拢对手，摆脱僵局，争取机会的目的。 外交语汇的特点有： 重礼性 圆滑性 缓冲性,（一）外交用语特征 p313,对于急冲冲而来的攻击、压力具有闪避的功力,圆滑性给予了希望，同时赋予了任务 。“太极功效”,十分注重礼节，讲究说话的对象、身份与时机,缓冲性,圆滑性,重礼性,特征,外交语言在谈判中容易受到尊重，有利于弄清问题，进退有余地。外交式谈判从不认为有“死局”。

5、 外交官认为，任何事物在一定条件下，都是可变的。 外交式谈判让人不绝望。外交式谈判语言不能是僵死的，他随着丰富的谈判议题、场所的不断变化，由谈判人员不断的创造出来。,（3）处理谈判僵局的用语 p314 在谈判中间的僵局或在谈判结束阶段的危机出现时，外交用语常有：“既然如此，深表遗憾。” “您的言行已违背了贵公司、贵国对我公司，对我国企业一向奉行的友好精神。” “我方的谈判大门始终是敞开的。若贵方有新的意见，可以随时与我方联系。” “虽然我们没有取得正式结果，但所做的工作对于未来的合作是有意义的。” 以上是常用语，反映了谈判气氛、态度、技巧以及进、退、回避等表达式。然而，谈判中的外交用语不是僵死

6、的，它随着谈判议题、场所，可由谈判人员不断创造。,外交语言讲究委婉。有位外交官甚至戏言道：婉言“即便是辱骂，听起来也令人愉快”。 在外交交涉中，说对某事“表示关切”或“表示严重关切”，意味着将对此 采取强硬步骤；说对某事“不能无动于衷”或“不能置之不理”，是暗示如事态继续恶化干预将是不可避免的；说“将不得不仔细地重新考虑本国的立场”，就包含 友好关系即将转为对立甚至敌对状态的警告；说某外交官“进行不符其外交身份的活动”，是指控对方进行间谍活动并将予以驱逐出境。,对外交谈判，也有一套委婉的“外交辞令”。 说会谈是“建设性的”，其含意是双方取得某些进展，但离解决争端仍相去甚远； 说会谈是“有益的”

7、，是指双方未能取得具体成果，但谈总比不谈为好； 说会谈是“坦率的”，则是明显暗示双方分歧严重，但也各自增加了对对方立场的了解。,外交语言在谈判中的功效。1)拉拢对方 外交语言的礼貌特点，使对手感到受人尊敬，并感到遇到了通情达理涵养较深的对话. 容易产生与对手的亲近感，有利于交流想法，增强谈判的信心和希望，也可以承受交易条件上的较大分歧。2)摆脱僵局在本方处在不利的谈判形势中，为了回避对手“是与否”的追逼，以外交语言搪塞对手抽身 而出是有效的。,3)争取机会外交语言会给谈判中的各种观点交锋带来一种保险，即防止谈判破裂的保险。 * 进攻中争取机会。 婉言陈述对方所持立场的利弊，劝其“再考虑”，从而

8、动摇对手立场，在规劝对手让步中争取机会。* 相持中争取机会。在双方均处在既有理也无理、均有力量但又不想过多消耗的情况下，陈 述共同利益之所在，说服双方同步走的谈判方法。,* 退却中争取机会。在对方论证有理，本方不得不做出响应时，以退却的姿态引发对手的响应的谈判方法。 如：“贵方所做的努力，我方充分理解，并愿意考虑对方的立场。同时，也希望贵 方对我方已讲过的问题进一步考虑”。 好像是退却了，但又争取到提出新的交易条件的机会。,苏共总书记勃列日涅夫也是善于言辞含蓄的人。1972年5月，美国总统尼克松访苏。会谈中，双方在限制战略核武器问题上分歧很大。 勃就对尼讲了这 样一个故事：一个俄罗斯农民在赴邻

9、村的途中迷路，就问一老樵夫到该村还需多少时间。 老樵夫答道：“我不知道。”农民失望之余，便撒腿走了。突然，老樵夫大 嚷道：“顺着这道儿，再走15分钟就到了。” 农民感到不解，转身问道：“你刚才为何不说？”老樵夫徐徐答道：“我先得看你迈的步子有多大啊。”在这里，勃 列日涅夫含蓄地要尼克松这个“俄罗斯农民”在谈判中先走一步。,案例 周总理的巧妙回答,我们敬爱的周恩来总理口才萤声海内外，他应变机敏、气魄非凡、言辞犀利、柔中有刚, 是谈判中能够出色运用语言艺术的典范。 据说, 在北京举行的一次记者招待会上，周总理在介绍我国经济建设的成就及对外方针后，一西方记者问道:“请问，中国人民银行有多少资金？”这

10、明显是一种讥笑。 对此，周总理婉转地说道:“中国人民银行货币资金嘛，有18.88元。”这一回答，全场愕然。,顿时场内鸦雀无声，静听他细作解释:“中国人民银行发行面额为10 元、5元、2元、1元、5角、2角、1角、5分、2分、1分共10种主辅人民币，合计为18.88元。 中国人民银行是由全中国人民当家作主的金融机构，有全国人民作后盾，信誉卓著，实力雄厚，它所发行的货币，是世界上最有信誉的一种货币，在国际享有声誉。” 一番话，语惊四座。接着，全场爆发出热烈的掌声,所以周总理巧妙地回答了这个不怀好意的外国记者的提问！,（一）外交用语,“您的言行已违背了贵公司贵国对我公司对我国企业一向奉行的友好精神。

11、”,“我听明白了贵方所述意思。待我方研究后再复贵方。”,“很荣幸能与您共同谈判该交易（或该项目）。”,处理谈判僵局的用语,处理谈判分歧的用语,初次会谈用语,典型的表述,（一）外交语汇（重礼性、圆滑性、缓冲性）外交用语是十分富足的语言。商业谈判中常见的典型表述如下。 （1）初次会谈用语 在初次会谈时，常见的外交用语有：“很荣幸能与您共同谈判该交易（或该项目）。”“愿我们的工作能为扩大双方合作（或交易）做出贡献。”等等。 （2）处理谈判分歧的用语 常用的说法有：“此事可以考虑。”“我听明白了贵方所述意思。 待我方研究后再复贵方。”“我已讲了我所能讲的意思。” “请恕我不能直接回答您的要求。我授权有

12、限。我将转达您的意见给有关方面。”等等。,根据成文的外交规则，如果两国发生外交纠纷. 一般情况下首先采取的措施是交涉，比如外交部发言人在新闻会上批评、召见大使进行抗议等等； 第二个层 面是外交制裁，如驱逐外交官或降低外交规格：由大使级变成公使级，公使级变成代办级； 最严重的是召回大使直至断交。断交是争执双方的最后选择。,国际交往的规则有“明示”和“默示”之分，即有些是明文规定的，有些是不成文的潜规则。 突然取消已经约定好的会晤属于后一种，在国际交往史上并不 罕见，但中方使用这种手段的时候并不多。 1961年10月，苏共召开22大期间，赫鲁晓夫在会议上发动了对斯大林个人崇拜的新批判，当时率中共代

13、表团参会 的周恩来曾提前退场以示抗议。,新华社北京3月17日电 外交部发言人刘建超今天回答记者提问时指出， 美国会众议院通过所谓决议案，对中国反分裂国家法妄加评论，无理指责，中方对此表示强烈不满和坚决反对，已向美方提出严正交涉。 有记者问：美国会众议院就中国反分裂国家法通过决议案，请问中方对此有何评论？ 刘建超说，美国会众议院通过所谓决议案，对中国反分裂国家法妄加评论，无理指责，违反了中美三个联合公报原则和国际关系基本准则， 是对中国内政的粗暴干涉。中方对此表示强烈不满和坚决反对，已向美方提出严正交涉。,案例 邱吉尔的幽默回答,在第二次世界大战时期，英国首相邱吉尔到美国会见美国总统罗斯福，要求

14、共同打击德国法西斯。 一天，美国总统罗斯福去看他，事先未通报，总统进入内室，正逢邱吉尔一丝不挂在洗澡。罗斯福大感困窘，进退两难。 邱吉尔见状，咧嘴一笑，拍着肚皮说:“总统先生，您瞧，帝国在阁下面前可什么也没隐瞒啊！”一句话说得罗斯福也乐了。后来双方谈判很成功，英国得到了美国的援助。 邱吉尔正是借助幽默，既摆脱了窘境，又乘机暗示了英国对美国的态度，一语双雕。,案例,有一次某外商向我方购买香料油，出价四十美元一公斤。我方开口便要价四十八美元。 对方一听急了，连连摇头说：“不，不，你怎么能指望我出四十五美元以上来买呢？”我方立即抓住时机追问一句：“这么说您是愿意以四十五美元成交，不是吗？”对方只得说

15、：“可以考虑。” 最终以四十五美元成了交。这一成交数字比我方原定的数字要高出许多。,案例,1986年南方某玻璃厂与美国E玻璃公司谈判设备引进事宜，在全套引进与部分引进这个问题上僵住了。当然我方希望是国内能生产的不打算进口（部分引进）。 我方代表为使谈判达到预期目标，决定采取劝诱策略。 他说：“你们E公司的技术、设备和工程师都是世界第一流的。 你们投进设备，搞技术合作，帮我们厂搞好，只能用最好的东西，因为这样我们能够全国第一，这不仅对我们有利，而且对你们更有。” E公司当然听后很高兴， 这时气氛随之活跃起来了。,于是他话锋一转，接着说：“我们厂的外汇的确很有限，不能买太多的东西，所以国内能生产的

16、就不打算进口了。 现在你们也知道，日本、比利时、法国等都在跟我们厂搞合作，如果你不尽快跟我们达成协议的话，那么你们就要失去中国的市场， 人家也会笑你们E公司无能。” 这番话打破了僵局，最后达成协议。 我方省下了一大笔资金，而E公司也因帮助该厂成了全国同行业产值最高、能耗最低的企业而名声大振，赢得了很高的声誉。,（二）商业法律用语 p314,商业法律用语是国际商业谈判用语中的基础用语。它使用最多，系国际商业谈判的主体用语，是由世界各国、各地区的商业、法律人员创立并发展的。,法律语言 法律语言是指商务谈判业务所涉及的有关法律规定的用语。,2、商业法律语汇 P314,它是泛指与交易有关的技术专业、价

17、格条件、运输、保险、税收、产权、企业法人与自然人、商检、经济和法律制裁等行业习惯用语和条例法规的提法。 这类语言多是由专家、业务人员及国际行会和联合国组织以及各国机关的立法机构共同创造，补充与不断完善的。 这是商务谈判者最基础的语言，也是商务谈判中最基本的语言工具。,商业法律语汇的基本功能在于： 明确义务 简化理解 提供交易的手段商业法律语汇的特点有： P314 通用性 刻板性 严谨性,（二）商业法律用语 p314,谈判手除了以严谨态度用该种语句外，其语句本身也具有严谨性,商业用语充满了计算，法律用语多为风险与义务的划分,典型的标准化商业用语是国际商会出版的“国际贸易术语”,严谨性,刻板性,通

18、用性,特征,商务谈判中的商业法律用语泛指与交易有关的技术、价格、运输、保险、税收、产权、法人和自然人、商检、经济和法 律制裁等行业习惯用语和条例法规的提法。1、特点。刻板性、通用性、严谨性刻板性表现为商业法律用语表达商业利益简单明了，勿庸置疑。 通用性表现为在国际商务活动中习惯用统一的定义和用语来表述。有的已经符号化、规格化。严谨性表现为谈判者的语言受到法律的约束，包括国内法和国际商法。法律的约束迫使人们经常引证法律条文。,（二）商务法律语汇（通用性、刻板性、严谨性）典型的标准化商业用语是国际商会出版的“国际贸易术语”，以及联合国有关机构颁布的与商业有关的协定， 诸如“国际货物买卖合同公约”、

19、“关税与贸易总协定”等。商业法律用语的标准化也有行业协会的努力， 诸如（这些协会制定的）有关糖、锡、咖啡、橄榄油、小麦、可可、天然橡胶等国际商品协定。,（二）商业法律用语 p315,买方市场、卖方市场、滞销、畅销,贸易市场,关税和贸易总协定 、反倾销法,贸易法规,硬货币、软货币、浮动价格、信用证,贸易结算,货物交易、成套项目、进口、出口,贸易形态,交易纪要、备忘录、协议书、议定书,贸易合同,自由贸易政策、保护贸易政策,贸易政策,股份公司、有限责任公司,贸易主体,典型的表述,商业法律用语是贸易谈判的基础语言，涉及国际商业的各个相关方面。 现仅以几个典型方面予以启示：贸易的主体公司企业、贸易形态、

20、贸易合同、贸易结算、贸易政策、贸易法规、贸易市场等。 （1）贸易的主体公司企业 国际商业谈判用语论及商业活动的主体时，常说：国营公司、私营公司、股份公司、有限责任公司等。 （2）贸易形态 在商业法律用语中，常讲：货物交易、成套项目、单项交易、进口、出口、转口等。 （3）贸易合同 有关贸易合同的典型语汇有：合同的性质、交易纪要、备忘录、协议书、议定书等。,（4）贸易结算 该类用语系国际贸易银行业务相关的用语，例如，货币：硬货币、软货币、可兑换与不可兑换货币、汇率、币值；价格：浮动价格、固定价；支付：电汇、信汇、票汇、信用证、即期、远期等。 （5）贸易政策 有关贸易政策的语汇有：自由贸易政策、保护

21、贸易政策、非关税壁垒、减免税等。,（6）贸易法规 涉及贸易法规的语汇更为广泛，可以说，所有的国际协定和行业法规均在语汇之中。 例如， “关税和贸易总协定”，还有商标法、专利法、合同法、反倾销法、不正当竞争法、国际经济贸易仲裁委员会仲裁规则、承认及执行外国仲裁裁决公约等。 （7）贸易市场 形容市场的用语有：垄断市场、竞争激烈的市场、买方市场、卖方市场、滞销、畅销等。,文学语言 P316 文学语言具有优雅、诙谐、生动、富有感染力的语言特征。,（三）文学用语,文学语汇（优雅、诙谐、富有感染力）文学的本性是“文”，在“学”之后必雅。当然文学不尽是优雅，它也不乏尖刻。但作为商业谈判的用语， 其功用在于包

22、装刻板的商业法律语言，辅助谈判手塑造有修养的形象。 在交易的谈判中，文学的尖刻不是主导色彩，因为它的俏皮、讽刺不能解决利益问题，只是心理上的发泄。 而优雅则可使理由增加说服力，使对立变得文雅，因而有利于促进对手主动反省自己的立场。,商务谈判中的文学语言文学语言是指，在谈判中使用优美动人的修辞、夸张、比喻、成语、谚语的表达。文学语言在谈判中具有不可忽视的作用。 它有如绿草地里的花朵，给人带来清新感。文学语言在谈判中有很大魅力，因人而异，不断发扬。,文学语言。它是一种富有想像的语言，其特点是生动活泼、优雅诙谐、适用面宽。 在商务谈判中恰如其分地运用文学语言，既可以生动明快地说明问题，还可以缓解谈判

23、的紧张气氛。,3、文学语汇,所谓文学语汇是指在商务谈判过程中，用优美动人的语言，采用夸张、比喻，谚语等修辞手法来制造一种良好的谈判气氛，化解双方的矛盾，增强语言的感染力和说服力。 文学语汇的特点有：P317 优雅 诙谐 富有感染力,（三）文学用语 P317,使论战生锋，理由加大分量,使紧张的谈判气氛松弛，人们在对立时找到感情交流的机会,包装刻板的商业法律语言，辅助谈判手塑造有修养的形象,富有感染力,诙 谐,优 雅,特征,（三）文学用语 P317,“您的条件令我惊讶。我佩服您提问题的勇气。”,谈判条件,“紧张气氛随气温升高而升高。”“虽然外面天气很冷，可谈判气氛却暖如春。”,谈判气氛,“请贵方慷

24、慨向前迈一步。就能够握着我方的手啦。”,谈判立场,“谈判手是友谊桥梁的建设者。”“今天的谈判是播种，明天的签约是收获。”,任务的表述,典型的表述,文学用语在国际商业谈判中最典型的表述是以拟人或以自然景物来描写、比喻谈判中的人和事，以较多的修辞或工整的文学式的语句论述观点和立场。 （1）任务的表述 典型的说法有：“谈判手均是友谊桥梁的建设者。”“今天的谈判是播种，明天的签约是收获。”等等。 （2）谈判气氛 依谈判季节，人们会说： “紧张气氛随气温升高而升高。”“虽然外面天气很冷，可谈判气氛却暖如春。”等。,3）谈判立场 谈判手在形容对方的谈判立场或双方态度时常讲： “XX是该交易的先驱者、促进派

25、。”“我们不能像龟兔赛跑，一方不停地向前进，而一方却躺着睡觉。 如此，我们何时能到达终点？” “请贵方慷慨向前迈一步。就能够握着我方的手啦。”“我们双方走了99步，就差这最后的一步了。不走恐怕会遗憾终生。”这些都是带有促进作用的文学表述。 （4）谈判条件 谈判价格条件时常说： “您的条件令我惊讶。我佩服您提问题的勇气。”“您很出色地阐述了贵方的观点，但我却不敢对立场本身予以恭维。”这些是文学色彩浓厚，但寓意十分明确的言语。,典型用语:如：* 把商务代表喻为“友谊桥梁的架设者”* 把谈判喻为“播种”，把签合同喻为“收获”* 比喻价格条件时，说“裤腰带太紧”，“毛巾要扭断了”，“人要掉下山崖了”。

26、* 比喻谈判进程时，说“现在是冬天，艰苦寒冷”，“象夏天热烈”，“冬天就要过去，春天就要来临”。* 比喻谈判立场时，说“象长征向前进”，“互相靠拢”，“xx 是该交易的先驱者，促进派”，“向前迈一步，握手吧”。,文学语言的功效。1)制造良好气氛。2)化解紧张谈锋。3)增强感染力。,汉语言文学是研究汉语语言和汉语文学的学问。汉语言文字对汉族产生了不可估量的作用，中华文化连绵5000年，是用汉字来记载的。 而中国是靠文字统一的国家，中华文化通过文字使大家统一起来，作为世界上使用人数最多的最古老的源于象形的表义文字，保存和发展我们的汉语言文字文学是意义深远的大事。,汉语语言文学是中华民族历史文化的载

27、体，读汉语文学可以了解汉语言文字和文学的传统. 了解古代，记载今天，继往开来，传播中华文化于世界，让更多的外国人了解中文，让世界认识到中文的魅力.,军事语言P318 军事语言的特征是干脆、简明、坚定、自信。,商务谈判中的军事语言谈判中的军事语言，泛指在谈判中运用的军事术语以及一切以简明、坚定的语言或表达方式。在谈判中，当谈判者的得与失不平衡时，就容易急躁，甚至表现粗暴，从攻者和防者两个方面促使谈判语言进入谈判领域。 对于那些吃硬不吃软的谈判者，要想增强谈判的效果，军事语言不可少。,（四）军事用语 P318,军事用语系军人在军事活动中运用的语言。在谈判中系指所有坚定、不拖泥带水的话语。,（四）军

28、事语汇（干脆、坚定、自信） 由于军事用语的上述特征，不少谈判手利用其创造决战气氛，加速谈判进程，也用它鼓动谈判班子。 军事用语的典型表述，可从内部运用及外部运用中领悟其要领。,军事语言。它是一种带有命令性的语言，具有简洁自信、干脆利落等特征。在商务谈判中，适时运用军事语言可以起到坚定信心、稳住阵脚、加速谈判进程的作用。,4、军事语汇,所谓军事语汇是指在商务谈判中运用的军事术语，有时候把一些简明但态度坚定的谈判用语也称之为军事用语。 在商务谈判中，唇枪舌战是不可避免的，甚至于产生激烈的对峙局面。 如果你所面临的对手是个吃硬不吃软的人，那么从谈判的效果出发，运用军事语汇确实是势在必行。,军事语汇的

29、基本功能在于： 压制 威慑 动员军事语汇的特点有： P319 干脆 自信 坚定,（四）军事用语,反映了绝处求生的顽强精神，也是破除僵局的动力,坚定的语句、语气显示着一股气势，会给对手一种威慑力,说话干脆无疑会加强谈判力度，在对方的印象中会增加几分信赖,自 信,坚 定,干 脆,特征,（四）军事用语 P319,“不要绕圈子，请回答我这个问题。”“不！这绝不可能！“毫无道理，无法谈判！”“这属无条件的、不可谈判的问题。”,外部运用的表述,“价格防线”，“成本底线的摸底或侦察”， “分兵把守，各司其职。”“统一指挥，不可自乱阵脚”,内部运用的表述,典型的表述,（1）内部运用的表述 谈判组织者在内部的谈

30、判准备及组织工作中常常使用：“价格防线”，“成本底线的摸底或侦察”，“集中兵力、时间突破对方某一点，以振奋谈判斗志，鼓舞双方相互靠拢的信心”，“分兵把口，各司其职。”“统一指挥，不可自乱阵脚”等说法。 （2）外部运用的表述 谈判手为了使双方谈判的气氛与谈判目标吻合，针对不同的情况会讲不少军事性的语言， 诸如 “不要绕圈子，请回答我这个问题。”“不！这绝不可能！“毫无道理，无法谈判！”“这属无条件的、不可谈判的问题。” “谈判中没有失败方。 我们都是胜利者，因为我们共同克服了障碍，走到一齐来了。”等等。,军事语言的功效。1)动员。主要表现在对本方的激励和鼓舞作用。有时对谈判双方也有激励和鼓舞作用

31、，以及强调双方利益的作用。2)压制。主要表现在对吃硬不吃软的比较激动的谈判对手起到压制作用。3)威慑。主要表现在谈判中期和后期对谈判对手起到威慑作用。 如在中期，故意制造僵局， 压对手就范，或以此来反击对手的压力。在谈判后期，军事语言越来越多，如最后通牒等。,案例导读 中国某公司与美国公司谈判投资项目。其间双方对原工厂财务账目反映的原资产总价值有分歧。美方：贵方财务报表上有模糊之处。中方：贵方可以查核。美方：检查也难，因为被查的依据就不可靠。中方：贵方不应该空口讲话，应有凭据证明查账依据不可靠。美方：所有财务证明均系你方工厂所造，我无法一一核查。中方：那贵方可以请信得过的中国机构协助核查。美方

32、：目前尚未找到可以信任的中国机构帮助核查。中方：那贵方的断言只能是主观的、不令人信服的。,美方：虽然我方没有法律上的证据证明贵方账面数字不合理，但我们有经验，贵方的现有资产不值账面价值。中方：尊敬的先生，我承认经验的宝贵，但财务数据不是经验而是事实。如果贵方诚意合作，我愿意配合贵方查账，到现场一一核对物与账。美方：不必贵方做这么多工作，请贵方自己纠正后再谈。中方：贵方不想讲理？我奉陪！中方：贵方是什么意思，我没听明白，什么“不是、不想；而是、没法”？美方：不是我方不想讲理，而是贵方的账没法说理。美方：请原谅我方的直率，我方感到贵方欲利用账面价值来扩大贵方所占股份。,中方：感谢贵方终于说出了真心

33、话，给我指明了思考反向。美方：贵方应该理解一个投资者的顾虑，尤其像我们打算与贵方诚心合作的情况下，若让我们感到贵方账目有虚占股份之嫌，实在会令我方却步不前，还会产生不愉快的感觉。中方：我理解贵方的顾虑。但在贵方心理恐惧面前，我方不能只申辩，这不是“老虎账”，来说它“不吃肉”。但愿听贵方有何“安神”的要求。美方：我通过与贵方的谈判，深感贵方代表的人品，由于账面值让人生畏，不能不请贵方考虑修改问题，或许会给贵方带来麻烦。,问题：（1）前述谈判中，双方运用了哪些谈判语言？ 商业法律语言、外交语言、军事用语和文学语言。（2）双方语言运用有何不妥之处？ 美方：“（外国人）无法一一检查”、“目前尚未找到可

34、以信任的中国机构帮助核查”、“请贵方自己纠正后再谈” 中方：“贵方不想讲理？我奉陪！”,第二节、商务谈判用语应用的条件 P320,运用上述各类用语，应依据“有的放矢”、“对症下药”的原则，在用语的针对性上下功夫。,二、商务谈判用语应用的条件,1、对象 P320对象的差异主要有五个方面，即身份、性格、态度、年龄、性别。 这五个方面又分为： 职位高与低，性格的内向与外向，态度友好与一般，年轻与中老年，男性与女性。 实践证明，把这些差异透视得越细，讲话的效果越好。,二、商务谈判用语应用的条件,多用外交、商业法律用语,异性对手,用外交和商业法律用语,有职位、年轻外向对手,运用外交和商业法律用语,条件相

35、当的同龄对手,用外交文学用语结构,位低、年轻、内向对手,用外交军事外交结构,位高、傲慢的年长对手,军事外交用语结构,位高、外向的年长对手,以外交用语为基础用语,位高内向友好年长对手,对象,二、商务谈判用语应用的条件,2、话题 P324对于不同的谈判话题和谈判内容，所用语言也必然不同，否则就会出现语不对题，甚至闹出 笑话或失误。,二、商务谈判用语应用的条件,多以外交、文学用语为主，插入适当的商业法律用语,以商业法律用语为主，在辩论中穿插一些文学语言,多用文学、外交语言,谈判分歧,合同条文及价格,一般介绍,话 题,二、商务谈判用语应用的条件,以外交用语为主，辅之以商业法律用语,以文学、外交用语为主

36、，适当配之以军事用语,对手态度好，则用文学、外交用语为主 ；态度不好，则用军事用语,为了送客,为了比价,为了成交,目的,谈判的目的可分为三类：成交、货比三家、送客。不同的目的，运用的语言应是不同的。P325,目的: p3251.为了成交 选择语汇应用较强的策略性，用文学、外交语汇为主进行 “软攻”，用军事语汇进行“强攻”，软硬兼施2. 为了比价 谈判应以文学、外交语汇为主，适当配之以军事用语3. 为了送客 多以外交语汇为主，辅之以商务法律语汇,二、商务谈判用语应用的条件,多为军事用语,后期阶段,以文学、外交用语为宜,初期阶段,以商业法律用语为基础，穿插文学、军事用语。,中期阶段,多用商业法律用

37、语和军事用语,准备阶段,时 间,四，时间 p3261. 谈判准备阶段 多用商务法律语汇和军事语汇2. 谈判初期阶段 以文学、外交语汇为宜，创造谈判气氛3. 谈判中期阶段 多以商务法律语汇为基础，穿插文学、军事语汇4. 谈判后期阶段 多为军事用语,(二)灵活性的运用谈判中面临多种因素，要真正做到语言的针对性运用，还必须结合灵活性运用。语言的灵活性运用主要体现在交叉运用和随机应变。1、交叉运用。即在针对某个因素运用某种主题谈判语言时，同时配之以另一种谈判语言，从而使谈判的效果更好。2、随机应变。即随着谈判的议题、对象、时间的变化，应及时变换谈判的语言，从而使谈判紧扣谈判的主题和情绪。 随机应变的语

38、言运用要求最高，其关键在于灵活的不拘格式的变化，掌握自如，出神入化。, 习俗障碍 语言障碍 主观障碍 心理障碍,三、商务谈判沟通的障碍,2、语言障碍,语言障碍主要来自4个方面： 不同的语种 同一语种的“南腔北调” 同一语言中的语词涵义不同 语言能力(特别是口语能力),1、习俗障碍,例如：中国人以握手表示友好，但如果与德国人握手，他会惶惑不安；中国人吃饭用筷子，西方人用刀叉。 西方人一般认为“13”这个数字不吉利，在任何场合都要尽力避开它，如果你将很在意这个数字的人约在13数字的日期、时间、楼层或房间见面，就会使对方不快。,3、主观障碍, 认识障碍 一般指对事物认识的不同而导致一些人为的分歧，从

39、 而影响信息的交流，阻碍彼此间的合作与谈判 理解障碍 有时人们在认识上虽然一致，但由于对同一事物理解 不同，也会阻碍人们正常的信息交流,4、心理障碍, 社会知觉障碍 表现为“第一印象”、“刻板印象”和“晕轮(光环)效应” 等 自我意识障碍 这主要是沟通人员的心理品质所形成的障碍。 例如：甲可能觉得自己与大学教授乙相比显得渺小，难以与乙产生共鸣；而乙可能自命不凡而拒绝与甲深谈。 因此，甲乙虽然进行了接触，但未能进一步深交。同样，参与商务谈判沟通的对象层次、水平不一，客观上也会存在交往的自我意识障碍,谈判语言的概述,一、商务谈判语言的类型（一）依据语言的表达方式分类依据语言的表达方式不同, 商务谈

40、判语言可以分为有声语言和无声语言。（二）依据语言表达特征分类依据语言表达特征，商务谈判语言可分为礼节性的交际语言、专业性的交易语言、留有余地的弹性语言、威胁性的军事语言和幽默诙谐的文学语言。,二、商务谈判语言运用的原则 语言表达是有技巧的，但没有特定的语言表达技巧适合所有的谈话内容，就商务谈判这一特定内容的交际活动来讲，语言表达应遵循以下原则： 针对性原则、准确性原则、隐含性原则、赞美性原则、说服性原则、情感性原则。三、影响商务谈判语言运用的因素 合理地运用谈判语言, 是以对谈判语言运用的影响因素分析为前提的，影响谈判语言运用的因素是: 谈判对象、谈判内容、谈判气氛、双方的关系和谈判时机。,商

41、务谈判的语言沟通,商务谈判运用语言的艺术“但是”（），“而且、同时”（）“错”（）， “不对”（）“几点左右”（），“几点整” （）,漏听,曲解对方的话,环境干扰,听的障碍,商务谈判语言沟通技巧商务谈判中“听”的技巧： 积极的听 vs. 消极的听,受语言、文化等限制,只注意与己有关的话,商务谈判中有声语言艺术,一、倾听的技巧 谈判是双方沟通和了解的活动，掌握资讯是十分重要的。倾听是一种直接、简便地了解对方资讯的方式。1倾听的类型人物导向型倾听、动作导向型倾听、内容导向型倾听、时间导向型倾听。2倾听的障碍3倾听的技巧,二、问的技巧灵活、巧妙地使用提问的技巧，不仅可以获知自己想要的信息、传达消息和

42、表达感受，还可以为处理异议和成交做铺垫，打破冷场或僵局，做出结论。1提问的类型限制型提问、婉转型提问、启示型提问、攻击型提问、协商型提问。2提问的原则3提问的技巧,引例 商务谈判需要语言技巧吗？,有一位教徒问神父：“我可以在祈祷时抽烟吗？”他的请求遭到神父的严厉斥责。 而另一位教徒又去问神父：“我可以吸烟时祈祷吗？”后一个教徒的请求却得到允许。 学会谈判并不是一件难事，只要你努力学习，掌握有关地谈判技巧和策略，你一定能够成为谈判高手。,三、答复的技巧 谈判者每回答的一句话都负有责任，都被对方理所当然地认为是一种承诺，这便给答复者带来一定的精神压力和负担。1答复的类型依发问人动机回答、缩小外延回

43、答、不正面回答、不确切回答、以问代答。2答复的原则3答复的技巧,四、叙述的技巧叙述就是介绍己方的情况，阐述己方对某一个问题的具体看法，从而使对方了解自己的观点、立场和方案。为了使对方获得最佳的倾听效果，我们在叙述时应注意生动而具体。1叙述的原则2叙述的技巧,二、商务谈判的语言沟通,“叙”的技巧 直言 vs. 曲言 Return,将自己的想法坦诚相告,表达委婉，有礼貌,案例：罗斯福巧妙保守秘密,五、辩论的技巧 商务谈判中的“辩”的过程就是通过摆事实，讲道理，以说明自己的观点和立场。1辩论的原则2辩论的技巧,六、说服的技巧 说明是一种设法改变他人初衷，并使他人心甘情愿接受你的意见的谈判技巧。1说服

44、的类型从说服所采取的方式的角度出发，说服主要有以下几种类型：劝诱型说服、比较型说服。2说服的原则3说服的技巧,谈判中的表达 懂得语汇是基础，但必须掌握说话的技巧和表达的技巧。一、谈判中的铺垫（一）交锋前的铺垫铺垫：双方进入主题论述前所做的相关表述1. 营造主题氛围1话题选择：煽情、伤情、平淡的话题2语句选择：华丽、硬板、朴素的语句3表情的配合：满面春风、秋风萧萧、风平浪静,2. 调度心理趋向1情感调度：意欲成交、无意成交2欲望调整：期待值过高、不期望结果3. 集中思维方向1侦察了解：敞开思维，表明各自想法2磋商判断：清理思绪，判断取舍3集中讨论：清理、汇集谈判的思维，做出结论,谈判中的铺垫（二

45、）交锋中的铺垫1. 廓清概念1所言之物的定义：双方谈的应是同一物2确立真正立场：掌握言者的真正立场2. 明确态度1气氛紧张：说明“贵方怎么想？”及“我方对此的看法”2氛围融洽：加快交易的谈判，尽早达到目标3谈判平淡：双方这样谈下去不行，这样没有朝气,谈判中的论述（一）谈判论述的起因1. 自我引出的陈述1介绍己方的情况2表明己方的观点2. 响应引出的陈述1说明情况2批驳观点3论证观点 二、谈判中的论述（二）谈判论述的类别1. 说明性的论述2. 批驳性的论述3. 论证性的论述4. 说明性的论述,谈判论述的常用手法1. 基本的论述手法1直述法2类比法3推演法4反证法5错位法6诡辩法7避重就轻8装聋卖

46、傻9运用情绪10小题大做11大题小做12以攻为守13以守为攻14情理并茂15调侃避锋16数字论法17心理暗示,2. 论述手法的选择1论述目的2论述对象3论述时的处境,谈判表达的一般原则（一）兼顾三面的原则1. 听者的反应 关注、淡漠、切中要害、无关痛痒2. 言者的表现 表情、形体、手势、腔调3. 论述内容的展现度 论述与谈判内容相关立场的完整性。 确定论述内容的表述层次以及各层次的构件。使其具有观点 的稳定支撑结构。,商务谈判沟通中运用语言艺术的原则1）客观性原则2）针对性原则3）逻辑性原则4）隐含性原则5）规范性原则6）说服力原则,客观性原则谈判语言的客观性是指在商务谈判中，运用语言技巧表达

47、思想、传递信息时，必须以客观事实为依据，并且运用恰当的语言，向对方提供令人信服的依据。 这是一条最基本的原则，是其他一切原则的基础。离开了客观性原则，即使有三寸不烂之舌，或者不论语言技巧有多高，都只能成为无源之水、无本之木。,针对性原则谈判语言的针对性是指根据谈判的不同对手、不同目的、不同阶段的不同要求使用不同的语言。 简言之，就是谈判语言要有的放矢、对症下药。提高谈判语言的针对性，要求做到：1根据不同的谈判对象，采取不同的谈判语言。不同的谈判对象，其身份、性格、态度、年龄、性别等均不同。在谈判时，必须反映这些差异。 从谈判语言技巧的角度看，这些差异透视得越细，洽谈效果就越好。2根据不同的谈判

48、话题，选择运用不同的语言。3根据不同的谈判目的，采用不同的谈判语言。4根据不同的谈判阶段，采用不同的谈判语言。,逻辑性原则谈判语言的逻辑性，是指商务谈判语言要概念明确、谈判恰当，推理符合逻辑规定，证据确凿、说服有力。 在商务谈判中，逻辑性原则反映在问题的陈述、提问、回答、辩论、说服等各个语言运用方面。 陈述问题时，要注意术语概念的同一性，问题或事件及其前因后果的衔接性、全面性、本质性和具体性。提问时要注意察言观色、有的放矢，要注意和谈判议题紧密结合在一起。 回答时要切题，一般不要答非所问，说服对方时要使语言、声调、表情等恰如其分地反映人的逻辑思维过程。,规范性原则谈判语言的规范性，是指谈判过程

49、中的语言表述要文明、清晰、严谨、准确。第一，谈判语言，必须坚持文明礼貌的原则，必须符合商界的特点和职业道德要求。 无论出现何种情况，都不能使用粗鲁的语言、污秽的语言或攻击辱骂的语言。 在涉外谈判中，要避免使用意识形态分歧大的语言，如“资产阶级”、“剥削者”、“霸权主义”等等。,第二，谈判所用语言必须清晰易懂。口音应当标准化，不能用地方方言或黑话、俗语之类与人交谈。第三，谈判语言应当注意抑扬顿挫、轻重缓急，避免吞吞吐吐、词不达意、嗓音微弱、大吼大叫，或感情用事等。,第四，谈判语言应当准确、严谨，特别是在讨价还价等关键时刻，更要注意一言一语的准确性。 在谈判过程中，由于一言不慎导致谈判走向歧途，甚

50、至导致谈判失败的事例屡见不鲜。 因此，必须认真思索，谨慎发言，用严谨、精练的语言准确地表述自己的观点、意见。,上述语言技巧的几个原则，都是在商务谈判中必须遵守的，其旨意都是为了提高语言技巧的说服力。 在商务谈判的实践中，不能将其绝对化，单纯强调一个方面或偏废其他原则，须坚持上述几个原则的有机结合和辩证统一。 只有这样，才能达到提高语言说服力的目的。,案例,某项目材料价格的谈判，经过协商双方在成套设备订货中就材料达成了价格协议。但由于其中两种材料用量大，卖方主谈提出增订量需涨价15。买方主谈表示原则上只同意按协议价增订材料，这两种材料不应涨价。 卖方主谈系董事、又系长者，他做了一次降价，但坚持增