公司销售管理制度的规范文件.doc

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1、山谷蓝山谷蓝/ /泰科曼公司泰科曼公司销售治理制度销售治理制度目目 录录第一章 总则 .2第二章 年度销售目标的制定 .2第三章 销售业务处理 .5第四章 销售部费用治理 .8第五章 山谷蓝大客户部业务 .11第六章 VIP 大客户部业务 .13第七章 地区办事处治理 .15第八章 渠道代表的治理 .17第九章 分销商治理 .19第十章 直销客户治理 .22第十一章 .销售服务制度23第十二章 .销售会议治理制度25第第一一章章 总总则则第一条第一条 本公司以销售业务为主，销售部是给公司制造利润来源的部门。第二条第二条 公司销售业务是围绕“提供专业服务、满足客户需求、制造职员价值”来进行。第三

2、条第三条 公司对销售工作采纳目标治理制度。每年明确制定公司的销售预算、策略地区、策略产品作为年度销售部门的目标，将目标自上而下层层分解、制定措施、加强操纵和严格考核。第第二二章章年年度度销销售售目目标标的的制制定定第一条第一条 年度销售目标制定依据：（1）国家方针政策、政治经济形势。要紧是指本行业内部的政策，目标客户层面的政策和经济形势； （2）本公司中长期进展规划、治理规划、新产品规划、策略产品推广规划、策略地区进展规划、财务治理规划、行政人事进展规划；（3）国内外市场的调查分析、预测和情报信息资料；（4）公司实际能力和现有水平；（5）上年度公司销售目标中遗留的问题；（6）投资人、厂商对本年

3、度销售目标的期望。第二条第二条 销售打算制定程序：（1） 、每财年结束之前，总经理办公会议确定“下一年度销售总方针” 。（2） 、每财年结束之前，地区办事处、山谷蓝大客户部、VIP 大客户部部门内研讨本年度销售形势、预测下年度销售目标。（3） 、地区经理负责汇总渠道代表提交的下一年度销售预测分析报告，并制定地区渠道销售打算草案；山谷蓝大客户经理负责汇总山谷蓝高级客户经理提交的当年大客户医院销售总结和下一年度销售预测分析报告，并制定山谷蓝大客户部销售打算草案；VIP 大客户经理负责汇总 VIP 高级客户经理提交的当年销售总结和下一年度销售预测分析报告，并制定 VIP 大客户部销售打算草案。（4）

4、 、销售总监依照业务情况，审核汇总地区经理、山谷蓝大客户经理、VIP 大客户经理提交的部门销售预算，并转给市场总监，市场总监起草供总经理办公会讨论的年度业务打算。（5） 、每半年，地区经理、山谷蓝大客户部、VIP 大客户部负责组织本部门人员做半年销售差异分析和打算调整建议，销售总监与市场总监拟定山谷蓝公司/泰克曼公司年度销售打算调整草案，经总经理办公会讨论通过、总经理批准后向地区、山谷蓝大客户部和 VIP 大客户部下达年度调整打算。第三条第三条 渠道代表、山谷蓝高级客户经理、VIP 高级客户经理销售预测方法： （1） 、制定销售预测时，要充分考虑“年度销售工作总方针” ，特不是策略产品、策略地

5、区和新产品推广的政策关于该区域的销售的阻碍。（2） 、渠道代表、地区经理、经销商首先对自己责任区域内的客户采购意向进行调查；（3） 、通过分析，关于客户采购意向可能转变成销售量的最高、最低、最可能的数量和概率进行估算；（4） 、关于不同的销售人员的数据分配“权重” ；（5） 、加权平均值作为最终的销售预测值。第四条第四条 业绩责任额：（1） 、每年 10 月份的年度经理会议之前，以“年度销售工作总方针”为指导，对各地区、山谷蓝大客户部、VIP 大客户部报告上来的销售预测值由销售总监助理和销售总监进行修正整合，特不关注由于销售政策和策略的改变而阻碍的地区责任额。（2） 、确定各地区下一年度的业绩

6、责任额，将各个地区的责任额统计称为“总部年度销售业绩责任额” ，将总部销售责任额和各地区业绩责任额报请总经理批准。销售总监对全公司年度销售责任额负责，山谷蓝公司年度销售责任额由山谷蓝产品经理负责，泰科曼公司年度销售责任额由泰科曼公司产品经理负责。（3） 、各地区责任额和总部责任额在 10 月份年度经理会议上宣布。第五条第五条 地区办事处年度销售打算（1） 、依照“年度销售工作总方针”和整个地区市场的外部环境及地区办事处内部环境来综合制定“地区办事处年度市场销售策略” ，明确地区办事处层级下一年度重点区域、重点客户、重点产品推广、重点营销措施以及与对手的竞争方法和期望达到的市场占有率。9 月底之

7、前，与销售总监就此进行讨论，并最终确定。（2） 、每年 10 月的年度经理会议之后，对地区办事处以后一年的业绩责任额进行评估，并责任到人。第六条第六条 山谷蓝大客户部销售打算（1） 、每年 7 月的季度经理会议之后，依照各地区办事处的下年度销售预测和山谷蓝大客户部自己掌握的市场情况，确定全国大客户名单，并预测大客户销量。（2） 、每年 10 月的年度经理会议之后，对山谷蓝大客户部以后一年的业绩责任额进行评估，并责任到人。第七条第七条 VIP 大客户部销售打算（1） 、每年 7 月的季度经理会议之后，依照各地区办事处的下年度销售预测和 VIP 大客户部自己掌握的市场情况，确定大客户名单，并预测大

8、客户销量。（2） 、每年 10 月的年度经理会议之后，对 VIP 大客户部以后一年的业绩责任额进行评估，并责任到人。第八条第八条 经销商年度销售打算：经销商在地区经理和渠道代表的指导下，按照签定的合同，完成业绩责任额。第第三三章章销销售售业业务务处处理理第一条第一条 山谷蓝直销业务处理流程为：（1） 、山谷蓝高级客户经理与大客户确认销售需求后，由销售助理草拟合同或协议。（2） 、地区经理对销售订单的折扣及配置进行审核，若符合公司折扣政策且配置正确，则提交给销售总监助理审核；若不符合折扣政策或配置不合理，则返回与大客户进行协商修改，直到符合要求后提交给销售总监助理审核。（3） 、销售总监助理负责

9、对合同进行审核，要紧审核价格折扣、配置、保修期、库存等，确保合同符合公司销售政策且填写规范（直销价格不低于_%，分销设备不低于_%，耗材不低于_%，保修期不超过_年） ，发觉价格折扣专门、保修期专门、库存无法满足等情况提交销售总监审核、总经理审批。（4） 、如销售总监助理审核无误、或销售总监审核、总经理审批后，转出纳对订单的预付款到款情况进行审核，无误后交由商务经理审核并执行采购程序。（5） 、到货后，接着由会计审核欠款，审核无误后交商务经理安排发货。（6） 、发货后，财务依照发货单做帐，地区经理追踪物资到货情况，并及时安排高级客户经理或渠道代表或维修工程师前往安装并取得验收报告。验收报告按规

10、定发给相关人。（7） 、在紧急情况下（绿色通道） ，可在销售总监助理审核后转交销售总监审核、总经理审批后直接转商务经理安排发货。（8） 、绿色通道使用条件为经总经理特批的专门客户且公司仓库有备货，其他情况下应设为关闭。第二条第二条 山谷蓝分销业务处理流程为：（1） 、由渠道代表与经销商确认需求后，由销售助理填写订单。（2） 、地区经理对销售订单的折扣及配置进行审核，若符合公司折扣政策且配置正确，则提交给销售总监助理审核；若不符合折扣政策或配置不合理，则返回与经销商进行协商修改，直到符合要求后提交给销售总监助理审核。（3） 、销售总监助理负责对合同进行审核，要紧审核价格折扣、配置、保修期、库存等

11、，确保合同符合公司销售政策且填写规范（直销价格不低于_%，分销设备不低于_%，耗材不低于_%，保修期不超过_年） ，发觉价格折扣专门、保修期专门、库存无法满足等情况提交销售总监审核、总经理审批。（4） 、如销售总监助理审核无误、或销售总监审核、总经理审批后，转商务经理审核库存情况。（5） 、假如公司有备货，则转出纳审核是否全额到款、会计审核以往交易是否有欠款，审核符合公司规定的由商务经理安排发货，并由渠道代表于到货时取得验收报告。（6） 、假如公司没有备货，则转出纳审核预付款到款情况，在预付款到后进入采购流程。到货后，由出纳审核是否全额到款，会计审核以往交易中是否有欠款，审核无误后交商务经理安

12、排发货。（7） 、发货后，财务依照发货单做帐，地区经理追踪物资到货情况，并及时安排渠道代表或维修工程师前往安装并取得验收报告。验收报告按规定发给相关人。（8） 、在紧急情况下（绿色通道） ，可在销售总监助理审核后转交销售总监审核、总经理审批后直接转商务经理安排发货。（8） 、绿色通道使用条件为经总经理特批的专门经销商且公司仓库有备货，其他情况下应设为关闭。第三条第三条 山谷蓝外贸业务处理流程为：（1） 、医院或经销商在与渠道代表确认销售需求后，由销售助理草拟销售协议。（2） 、地区经理对销售订单的折扣及配置进行审核，若符合公司折扣政策且配置正确，则提交给销售总监助理审核；若不符合折扣政策或配置

13、不合理，则返回与医院或经销商进行协商修改，直到符合要求后提交给销售总监助理审核。（3） 、销售总监助理负责对协议进行审核，要紧审核价格折扣、配置、保修期、库存等，确保合同符合公司销售政策且填写规范（直销价格不低于_%，分销设备不低于_%，耗材不低于_%，保修期不超过_年） 。（4） 、如销售总监助理审核无误后交由销售总监审核，价格折扣专门、保修期专门、库存无法满足等情况须经总经理审批后，转渠道代表与外贸公司签定合同。（5） 、正式的外贸合同提交给采购治理审核条款及欠款，审核无误后交总经理签署合同，合同签定后等外贸公司开出信用证后由采购治理制作采购订单并通知香港订货。专门情况下（绿色通道）可由总

14、经理签署合同后，不必等信用证即可进入采购流程，但这种情况必须得到总经理的书面签字同意。（6） 、香港公司则依照信用证要求安排发货。（7） 、发货后，由采购治理通知地区经理发货情况，并由地区经理及时安排渠道代表或维修工程师前往安装并取得验收报告。验收报告按规定发给相关人。第四条第四条 泰科曼的直销业务处理流程为：（1） 、销售代表与医院联系确定医院需要货时，填写借货单，由地区经理审核后交由商务经理审核并安排发货。若一次借货在_个/元以上由销售总监审核、总经理审批（连续_天内的借货视为一次借货） 。（2） 、销售代表必须在送交医院时请收货人签收，收据交商务经理备案。（3） 、定期与医院结算时，由地

15、区销售助理填写订单，总监助理审核后会计做帐。（4） 、由财务总监定期组织帐、货的清查核对。第五条第五条 泰科曼的分销业务处理流程为：（1） 、渠道代表确认经销商的需求后由销售助理填写订单；（2） 、地区经理对销售订单的折扣进行审核，若符合公司折扣政策，则交与销售总监助理审核，若不符合折扣政策，则返回渠道代表或经销商进行修改，直至符合要求为止，再交与销售总监助理。（3） 、销售总监助理对订单的价格体系进行审核，若符合规定，则交出纳审核到款、会计审核欠款；若不符合规定，则交销售总监审核、总经理审批后交出纳审核，若不能通过则返回总监助理并返回至地区经理。 （直销价格不低于_%，分销吻合器不低于_%，

16、平片不低于_%，补片不低于_元/个）（4） 、出纳对订单的到款情况进行审核，无误后交与会计，会计对签定订单的单位的欠款情况进行审核，若无欠款则交由商务经理安排发货。（5） 、商务经理填写发货单交由库房治理员发货 。（6） 、库房治理员发货后，填写出库单，一联交财务部会计做账，一联交商务经理存档。（7） 、商务经理依照出库单编制发货清单，留与经销商/销售代表、地区经理、销售总监备查。（8） 、泰科曼紧急情况下的定单处理流程（绿色通道流程）为销售总监助理审核后直接由销售总监审核、总经理审批后转商务安排发货。（9） 、绿色通道发货后，由商务部催办相关人补办手续。第六条第六条 紧急情况流程启用要求：（

17、1） 、绿色通道平常设为关闭。（2） 、只有当经销商/医院确实出现难以预料的专门情况，为维护与经销商/医院长期合作关系，经总经理推断无坏帐或其他风险的情况下方可使用。第第四四章章销销售售费费用用治治理理第一条第一条 销售部费用治理销售部费用是指销售部为保证地区办事处、山谷蓝大客户部、VIP 大客户部的销售业务正常开展而必须支出的费用，要紧包括个人费用、地区公用费用、地区销售费用和市场公关费用。第二条第二条 个人费用要紧是指销售人员的差旅费、交通费、通讯费、银行手续费、邮寄费。第三条第三条 公用费用要紧是指地区办事处为办公而花费的费用，要紧包括办事处的房租、物业、水电、通讯、办公用品等费用。第四

18、条第四条 地区销售费是指销售人员为开展业务，必须发生的零星的花费，包括与客户共进工作餐、带给客户的小礼品等。第五条第五条 市场公关费是指公司为开展销售业务，进行公关活动所发生的费用，包括地区公关费用、山谷蓝大客户公关费、VIP大客户公关业务费。第六条第六条 各种销售费用的预算：（1）公用费用具有一定的稳定性，每年 8 月底之前由地区办事处上报预算，并由销售总监审核汇总；人事行政部依照历史数据、地区办事处租房合同等资料进行预算。（2）个人费用的预算：由地区办事处、山谷蓝大客户经理、VIP 大客户经理每年 8 月底往常充分考虑本部人员的销售任务和出差情况，预算到人、到月、到每一费用项目（差旅费、交

19、通费、通讯费、银行手续费） ，并由销售总监审核汇总；财务部于每年 8 月底往常依照财务要求进行整体预算。（3）地区销售费的预算：由地区办事处、山谷蓝大客户经理、VIP 大客户经理每年 8 月底往常依照销售任务、公司政策制定交际费用预算，并预算到人（实际由部门掌握） 、到季度，并由销售总监审核汇总；财务部于每年 8 月底往常依照财务要求进行整体预算。（4）地区公关费用预算：每年 8 月底往常由地区经理将本地区的一年的预备组织的大夫活动、客户的节日费用、大夫出国费用、支持单个大夫的参加国内的会议费用进行预算，并由销售总监审核汇总；财务部于每年 8 月底往常依照财务要求进行整体预算。（5）山谷蓝大客

20、户部公关费用预算：每年 8 月底往常由山谷蓝大客户部按照项目进行预算，并由销售总监审核汇总；财务部于每年 8 月底往常依照财务要求进行整体预算。（6）VIP 大客户部公关费用预算：每年 8 月底往常由 VIP大客户部按照项目进行预算，并由销售总监和市场总监审核；财务部于每年 8 月底往常依照财务要求进行整体预算。（7）每年 9 月的总经理办公会上，与会人员就由销售总监提交的预算草案和由财务部制定的预算草案进行讨论，讨论通过后由总经理审批并报财务部执行。（8）每年 4 月的半年经理会议前，财务总监和销售总监协商调整销售费用预算，经总经理批准后在半年经理会议上宣布调整后的预算。第七条第七条 地区公

21、用费用的治理（1）预算内的公用费用，由地区经理签字、人事总监审批后转财务部报销。（2）超预算的公用费用，由地区经理签字、人事总监审核、总经理审批后转财务部报销。第八条第八条 个人费用的治理（1）个人费用中的通讯费、银行手续费、市内交通费按预算执行。（2）差旅费的使用采取先申请后花费的制度。（3）渠道代表的差旅费，由渠道代表向地区经理提出申请，地区经理审批后到财务备案。（4）驻地区的山谷蓝高级客户经理、VIP 高级客户经理的差旅费，分不归属所属办事处，由地区经理掌握，地区经理具有审核权，其所在的大客户部经理具有审批权。驻地区的山谷蓝高级客户经理、VIP 高级客户经理的差旅费不得挪作其他渠道代表使

22、用。（5）总部机动山谷蓝高级客户经理、VIP 高级客户经理的差旅费由使用者向所属的大客户部经理提出申请，大客户经理审批后到财务备案。（6）地区经理、山谷蓝大客户经理、VIP 大客户经理的差旅费向销售总监提出申请，销售总监审批后到财务备案。（7）销售总监的差旅费向总经理申请，总经理批准后到财务备案。（8）个人费用的中的差旅费，报销时由审核、审批人签字。第九条第九条 地区销售费的治理（1）地区经理和渠道代表的地区销售费，由地区经理统一掌握，报销时由渠道代表和地区经理同时签字后到财务报销。地区经理应考虑到地区销售费在各个代表之间平衡分配使用，公司将定期对使用情况进行检查。地区经理如有工作不便让渠道代

23、表知晓的费用在报销时，须请销售总监签字方可报销。（4）驻地区的山谷蓝高级客户经理、VIP 高级客户经理的地区销售费，分不归属所属办事处，由地区经理掌握，地区经理具有审核权，其所在的大客户部经理具有审批权。驻地区的山谷蓝高级客户经理、VIP 高级客户经理的地区销售费不得分配给其他渠道代表使用。（5）总部机动山谷蓝高级客户经理、VIP 高级客户经理的地区销售费由使用者向所属的大客户部经理提出申请，大客户经理审批后使用。大客户部经理的地区销售费由个人自行掌握。（6）地区销售费在报销时，由申请时的审核、审批人签字。第十条第十条 地区公关费用治理（1）地区公关费用实行先申请、后使用的原则。（2）由地区经

24、理提出申请，销售总监审批；遇有大金额、预算外的，请总经理审批。第十一条第十一条 山谷蓝大客户部公关费用治理（1）山谷蓝大客户公关费用实行先申请、后使用的原则。（2）由山谷蓝大客户部经理提出申请，销售总监审批；遇有大金额、预算外的，请总经理审批。（3）报销时，除审批人签字外，大客户所在地地区经理签字确认。第十二条第十二条 VIP 大客户部公关费用治理（1）VIP 大客户公关费用实行先申请、后使用的原则。（2）由 VIP 大客户部经理提出申请，销售总监审批，市场总监会签；遇有大金额、预算外的，请总经理审批。（3）报销时，除审批人签字外，大客户所在地地区经理签字确认。第十三条第十三条 费用操纵制度（

25、1）各部门的实际花费原则上不同意超过预算费用。（2）个人费用和地区销售费的按季度进行操纵，对操尽情况的考核按照操纵预算人的考核周期进行考核。（3）先申请后使用的费用，申请获批准后交财务部备案。第五章第五章山谷蓝大客户部业务山谷蓝大客户部业务第一条第一条 在公司以分销为主的情况下，为直接掌握最终客户，保持对市场的灵敏度，同时也为了集中公司优势资源，重点关注大客户医院，故设立山谷蓝大客户部。第二条第二条 山谷蓝大客户是指单个项目产量大、行业阻碍大、示范效应强的大客户医院。第三条第三条 由于单个项目产量大，大客户的购买往往由医院高层决策、或采纳招标形式做出决策，山谷蓝大客户部应有针对性地进行促销。第

26、四条第四条 山谷蓝大客户的确定：每财年初，由山谷蓝大客户经理在搜集山谷蓝高级客户经理、地区经理等反馈的信息后，依照地区性、阻碍力、传统合作忠诚度、当年订单数、以后客户培养等因素进行甄选。详见山谷蓝公司大客户甄选方案 。第五条第五条 在具体运作过程中，山谷蓝大客户部要紧负责进行项目决策人公关，开展有针对性的公关活动，地区经理指定专人做配合。第六条第六条 对山谷蓝大客户业务的治理，引入项目治理方式：（1） 、山谷蓝大客户经理负责整个项目，可协调市场部、地区经理等人员参与，保证大客户业务的达成。（2） 、销售费用预算也应按项目进行预算。（3） 、大客户经理应对项目的成本、时刻进行追踪，分析费效比。第

27、七条第七条 山谷蓝大客户业务可进行直销，进行直销的医院须事先向总经理报备。第八条第八条 山谷蓝大客户部要紧职责：（1）销售治理：制定年度山谷蓝全国大客户的进展战略和山谷蓝大客户医院年度业务打算，并组织实施；负责全国大客户医院的销售业绩，实现预定的销售目标，并对业务打算执行结果进行分析。（2）资金治理：山谷蓝大客户医院的销售费用治理。（3）客户关系治理：制定年度山谷蓝大客户医院访问打算，并组织实施，确保客户中意，同大客户医院高层和设备科建立良好的关系。（4）市场推广活动实施：执行大客户医院的市场推广打算和策略产品和策略地区的业务打算，并对执行结果进行分析。（5）职能业务协调：协调市场部、地区经理

28、、维修部、VIP 客户部与本部门的关系，调动各种资源提高对大客户的服务（6）信息治理：收集大客户医院的需求信息和中意度信息。第九条第九条 山谷蓝大客户经理岗位职责：（1）制定年度山谷蓝公司全国大客户的进展战略，编制大客户业务打算，建立山谷蓝大客户的全国网络。（2）制定山谷蓝大客户部的年度关键业绩指标，逐层分解责任到人并报人事行政部备案。（3）指导和支持全国山谷蓝高级客户经理工作，完成各个地区山谷蓝大客户年度关键业绩指标。（4）协调市场部、地区经理、维修部、VIP 大客户部与本部门的关系，调动各种资源提高对大客户的服务。（5）按照公司制度的要求完成各种报告。第十条第十条 山谷蓝高级客户经理岗位职

29、责：（1）依据年度山谷蓝公司全国大客户的进展战略，建立所分管山谷蓝大客户网络。（2）完成所分管山谷蓝大客户年度关键业绩指标。（3）协调各种关系，调动各种资源提高对大客户医院的服务。（4）按照公司制度的要求完成各种报告。第十一条第十一条 访问大客户医院的主管人员的要求：（1）要特不重视大客户的各种意见，并进行及时处理或及时反馈给上级领导。（2）对山谷蓝大客户的访问，山谷蓝大客户部人员要和地区经理、渠道代表紧密配合；（3）要保持对大客户的访问频率，至少每月电话访问一次，购买决策关键时期要视情况增加访问次数。 （4）总经理、销售总监、市场总监在出差到各地区时，山谷蓝大客户经理须安排访问大客户，保持高

30、层领导与这些客户的经常性见面第第六六章章VIPVIP 大客户部业务大客户部业务第一条第一条 在公司以分销为主的情况下，为直接掌握最终客户，保持对市场的灵敏度，同时也为了集中公司优势资源，重点支持 VIP 大夫网络，故设立 VIP 大客户部。第二条第二条 VIP 大客户是指关于公司现在和以后的长期业务进展具有阻碍力的，在当地的标志性医院里担任相关科室重要职务，在该地区内某项医学技术的代表性人物之医学专家。或是购买频繁、或总购买量较大、有一定示范效应的大夫或其他重要决策人。第三条第三条 由于 VIP 大客户关于公司现在和以后的长期业务进展具有阻碍力，大多数属于购买频繁、累计购买量大的情况，因此采取

31、相应措施，增加其忠诚度是 VIP 大客户部的重要工作。第四条第四条 VIP 大客户的确定：每财年初，由山谷蓝大客户经理在搜集山谷蓝高级客户经理、地区经理等反馈的信息后，依照地区性、阻碍力、传统合作忠诚度、当年订单数、以后客户培养等因素进行甄选。详见泰科曼公司 VIP 客户甄选方案第五条第五条 VIP 大客户部要紧做好 VIP 的关系维护，增加 VIP 的忠诚度。第六条第六条 对 VIP 大客户业务的治理，引入项目治理方式：（1） 、负责某个具体的 VIP 大客户的 VIP 高级客户经理能够负责整个项目，和 VIP 大客户达成合作意向，明确公司将在某个具体的 VIP 大客户上面的投入、产出；（2

32、） 、定期分析公司投入和销量的关系，进行费效比分析。第七条第七条 VIP 大客户部要紧职责：（1） 、销售治理：制定年度 VIP 大夫网络的进展打算和VIP 大夫年度业务打算，并组织实施；负责 VIP 大夫的销售业绩，实现预定的销售目标，并对业务打算执行结果进行分析。（2） 、资金治理：VIP 大夫的销售费用治理。（3） 、客户关系治理：制定年度 VIP 大夫访问打算，并组织实施，确保客户中意，同 VIP 大夫建立良好的关系。（4） 、针对 VIP 大夫的公关活动实施：执行 VIP 大夫的推广打算和策略产品和策略地区的业务打算，并对执行结果进行分析。（5） 、职能业务协调：协调市场部、地区经理

33、、维修部、山谷蓝大客户部与本部门的关系，调动各种资源提高对 VIP 大夫的服务（6） 、信息治理：收集 VIP 大夫的需求信息和中意度信息。第八条第八条 VIP 大客户经理岗位职责：（1） 、制定年度 VIP 大夫网络的进展打算，建立 VIP 大夫的全国网络。（2） 、配合人事行政部制定 VIP 高级客户经理的年度关键业绩指标，逐层分解责任到人。（3） 、指导、支持 VIP 高级客户经理工作，完成各个地区VIP 大客户年度关键业绩指标。（4） 、协调市场部、地区经理与本部门的关系，调动各种资源，通过各种方式提高 VIP 大夫关于公司的忠诚度。（5） 、按照公司制度的要求完成各种报告。第九条第九

34、条 VIP 高级客户经理岗位职责：（1） 、依据年度 VIP 大夫网络的进展打算，建立 VIP 大夫的地区网络。（2） 、完成各个地区 VIP 大夫年度业绩指标。（3） 、协调各种关系，调动各种资源，通过各种方式提高所分管的 VIP 大夫的公司忠诚度。（4） 、按照公司制度的要求完成各种报告。第十条第十条 对 VIP 大客户的访问应特不注意：（1） 、要特不重视大客户的各种意见，并进行及时处理或及时反馈给上级领导，维护其忠诚度；（2） 、对 VIP 大客户的访问，VIP 大客户部人员要和地区经理、渠道代表以及分销商人员紧密配合、分工合作；（3） 、要保持对大客户的访问频率，VIP 大客户至少每

35、周访问一次。 （4） 、总经理、销售总监、市场总监在出差到各地区时， VIP 大客户经理或地区经理须安排访问大客户，保持高层领导与这些客户的经常性见面。第七章第七章地区办事处治理地区办事处治理第一条第一条 地区办事处是公司业务要紧来源，销售部要加强对地区办事处的治理，地区办事处也应加强自我治理，争取更好的完成销售任务，为公司的进展做出贡献。第二条第二条 地区办事处要建立例会制度，包括周例会和月例会。第三条第三条 地区办事处周例会内容：（1） 、上周销售进度：对上周确定的重点经销商销售打算以及制定的销售策略的执行情况进行追踪，讨论是否策略上存在偏差，总结经验教训，对策略进行进行修正。（2） 、下

36、周销售打算：确定下一周的重点经销商开发打算和策略，研讨行动方案。（3） 、上周市场活动进度：地区性的市场活动开展情况总结、策略修正；（4） 、下周市场活动安排：下周接着进行的或要开展的地区性市场活动打算。（5） 、下周地区办事处行政安排：关于下一周地区办事处行政事件提早安排。第四条第四条 地区办事处周例会的要求：（1） 、每周一次，时刻能够安排在周五下午、周六上午或周一上午。（2） 、会议前地区经理首先检查本周渠道代表的日报表、周报表是否按照要求填写，并进行以上内容资料的预备，言之有物，不能够敷衍了事。（3） 、会议前渠道代表完成本周日报表、周报表，并对以上内容进行预备。（4） 、地区销售助理

37、对会议内容按照“每周业务例会报表”格式记录，同时在下周一上午 12：00 前电子邮件形式报告到销售总监助理。（5） 、销售总监助理将所有的报告在周一下午 5：00 前报告给销售总监。第五条第五条 地区办事处月例会：（1） 、组织填写每月销售数量目标治理表：追踪各个经销商各个品项的销售数量的达成率，关于超过预估的总结经验，低于预估的查找问题所在。（2） 、组织填写每月销售金额目标治理表：总结各个经销商的销售金额的达成率，查找价格因素关于销售的阻碍。（3） 、经销商销售进度总结：讨论经销商的销售进度，关于没有进展的经销商查找问题所在，责成渠道代表指导经销商建立下一个月的销售打算。（4） 、地区办事

38、处费用操纵表：讨论预算与实际花费的比较，关于本月超过预算的个人和事件提出警示，拿出在下个月的节约方案。第六条第六条 地区办事处月例会的要求：（1） 、每月的最后一周的周例会作为月例会时刻。（2） 、在会议之前，地区经理需要检查渠道代表每月工作打算和总结表、经销商销售进度治理表、个人费用操纵报告单和应收票据明细表，查找本月销售进度的得失，明确下月工作重点、下月要紧市场活动。（3） 、地区销售助理对会议内容进行记录，同时在下周一上午 12：00 前电子邮件形式报告到销售总监助理。（4） 、销售总监助理所有的报告在周一下午 5：00 前报告给销售总监。第八章第八章渠道代表渠道代表的的治理治理第一条第

39、一条 本条所指的渠道代表，包括山谷蓝渠道代表、泰科曼渠道代表。第二条第二条 渠道代表承担自己负责的经销商的销售业务，承担这些客户的年度销售责任额。第三条第三条 渠道代表与分销商联席会议：（1） 、每月初和月中负责分销商的渠道代表与分销商销售人员开会，讨论经销商的业务进展，查找差距，共同研讨解决建议。（2） 、渠道代表将会议结果报告地区经理，由地区经理决定解决方法。（3） 、在地区办事处周例会上，报告分销商的销售状况给地区经理。第四条第四条 渠道代表对分销商的访问：（1） 、分销商是我公司的大客户，同时也是生意合作伙伴。（2） 、渠道代表要重视与分销商的合作，注意访问态度，不能够不可一世，更不能

40、够同意分销商付费的各种馈赠和吃饭、娱乐等消费。（3） 、注意倾听分销商的各种要求或者不满，及时反馈到上级领导。（4） 、在分销医院的业务工作上应以分销商为主，我公司渠道代表要紧起支持作用。（5） 、不能够向分销商的销售代表、医院客户透露分销合同的所有内容。（6） 、在各种节假日、分销商老总的生日给分销商以慰问，或报请地区办事处给以慰问。（7） 、注意保守本公司机密，不回答自己权力之外的问题。（8） 、总经理、市场总监、销售总监在出差到各个地区办事处时，需要时协助地区经理安排访问分销商的打算，保持高层领导与分销商的经常性见面。第五条第五条 渠道代表负责分销商的划分：（1） 、各个渠道代表负责的分

41、销商在地理上尽量比较靠近，比较利于交通的安排。（2） 、原则上渠道代表负责的分销商的销售额与该渠道代表的个人能力差不多相当。（3） 、新任渠道代表在试用期内不能承担所负责的分销商业务成败的责任，必须由地区经理或资深渠道代表辅导，辅导者拥有该责任区的业绩金额和责任。（4） 、关于地区办事处区域内的大经销商，需要由资深渠道代表负责业务，以保证公司整体业务安全。（5） 、关于渠道代表自行开发的分销商原则上归该渠道代表负责。（6）任何渠道代表离开（调离、离职、请假） ，其责任分销商由地区经理指派专人代理或接管。第六条第六条 渠道代表负责分销商的调整：（1） 、泰科曼公司按照每季度考核结果对渠道代表的责

42、任分销商进行调整。山谷蓝公司按照每半年度考核结果对渠道代表的责任分销商进行调整。（2） 、对渠道代表的责任分销商调整时，同时进行该个人业绩责任额和业务费用预算的调整。（3） 、泰科曼公司每季度考核各个分销商的实际金额与预估金额的业绩达成率，达成率低于 60%的分销商必须自该渠道代表的责任区内调整出来。（4） 、山谷蓝公司每半年考核各个分销商的实际金额与预估金额的业绩达成率，达成率低于 60%的分销商必须自该渠道代表的责任区内调整出来。（5） 、被调整出来的分销商，地区经理可在地区渠道代表中间采取招标形式予以重新分配， “中标”标准是下一季度（或半年度）的业绩责任额为在上一季度（或半年度）的基础

43、上成长 33%，无人“中标”的分销商由地区经理负责日常的业务工作。若渠道代表期望自地区经理手中接着取得该分销商，下一季度（或半年度）必须承担在上一季度（或半年度）的基础上成长 33%的业绩责任额。第第九九章章分销商治理分销商治理第一条第一条 分销商是我公司销售链上的重要一环，对经销工作进行日常治理是保证公司正常销售流的重要基础，也是地区经理和渠道代表的重要工作内容。第二条第二条 分销商资料：1、法定资料：（1） 、营业执照复印件。（2） 、法人身份证复印件。（3） 、负责人身份证复印件。（4） 、税务登记证。（5） 、医疗器械（三类）经营许可证复印件。2、差不多资料；（1） 、法定全称。（2）

44、 、开户行及帐号。（3） 、办公地址，仓库地址。（4） 、办公电话、传真、电子邮件。（5） 、负责我公司产品销售的业务经理个人资料。3、客户特征资料：资金实力，进展潜力，其他代理品牌，经营理念，经营历史，经营政策，企业文化。4、财务状况资料：财务表现，销售进度趋势，经理人和业务人员的素养和品行，市场上客户的评价，与本公司的合作态度。第三条第三条 分销商日常治理方法：1、签约前填写办理的表格和手续：（1） 、年度销售市场打算书。（2） 、经销商注册登记表。（3） 、经销商信用押金的收取与押金单的填写。2、签约时必须有各种法定资料和差不多资料。3、签约后的治理：（1） 、签约后 15 天内，必须备

45、货年度任务的 1/6。（2） 、签约年度内同意我公司的销售/产品培训 2 次。（3） 、按照月度填写“市场销售报表” 。（4） 、按照季度填写“季度市场打算书” 。（5） 、按照月度作“下月预估订货单” 。（6） 、每月与我公司代表清查库存一次。（7） 、出现坏品时，与我公司配合填写“坏品报告单” 。（8） 、同意按季度的“季度考核单” 。（9） 、当有市场活动时双方商量活动的各项组织程序和内容，填写“市场促销活动申请单” 。（10） 、每月至少 2 次，与我公司渠道代表联席会议，共同研讨销售工作。第四条第四条 经销业绩责任额的评估：（1） 、正式开始分销前，我公司和预备分销商分不对市场进行调

46、查。（2） 、双方调查时，不但要评估现有的市场潜量，还要评估以后产品线扩大、人力资源增加、市场投入增加和感情因素增加后的市场潜量，将以后的成长考虑在其中。（3） 、对双方的调查结果分不给予权重，利用加权平均法计算经销业绩责任额。（4） 、经销商按照医院不、科室不、月度作出“年度市场销售打算” 。第五条第五条 经销商的销售责任区的划分：（1） 、经销商销售责任区域按照分销合同的规定的销售区域内进行。（2） 、原则上经销商的责任区的业绩产出潜力与该分销商的能力差不多相当。（3） 、经销商在责任区内必须有专门的销售人员负责销售所代理的本公司产品。（4） 、本公司将指定渠道代表负责该经销商的日常治理和

47、市场支持工作。第六条第六条 经销商的销售责任区的调整：（1） 、按照每季度考核结果对经销商的销售责任区进行调整。（2） 、经销商每季度的业绩达成额与季度业绩责任额相比较的业绩达成率低于 50%，属于严峻低于“考核标准” ，将取消该经销商的该责任区的代理权。（3） 、经销商的各个经销医院分不进行季度业绩达成率考核，达成率低于 60%的医院必须自该经销商的责任区内调整出来。（4） 、经销商的销售责任区进行调整后，该经销商的业绩责任额需要按照实际状况进行调整同时签订补充协定，负责该经销商工作的渠道代表的业绩责任额和业务费用预算需要进行相应的调整。第七条第七条 分销商大会：（1） 、每年的 10 月和

48、 4 月的“季度经理会议”之后，随即进行全国分销商大会。（2） 、会议的目的是加强分销商与公司的沟通，增强理解，共同学习。（3） 、在 10 月的会议上，我公司需要向分销商宣讲下一年度的“年度销售工作总方针”和各个地区的销售策略，同时与分销商签订下一年度的“分销合同” 。（4） 、在 4 月的会议上，我公司需要对上半年度的分销状况给与报告，对分销商提出整改措施，同时组织分销商共同学习产品知识和治理销售知识。（5） 、会议的组织安排由销售部负责，会议通知将提早 15天发出。第第十十章章直直销销客客户户治治理理第一条第一条 我公司以医疗器械分销为主，但由于各种缘故，将保留少部分直销业务。第二条第二

49、条 销售代表直接接触客户，代表公司开展营销活动，因此，对直销的医院客户的各种情况进行销售代表自我治理是销售目标治理的重要内容。第三条第三条 直销项目的条件：（1） 、山谷蓝大客户业务、VIP 大客户业务可进行直销；（2） 、内贸无应收帐款风险、无业务费用负担的项目；（3） 、外贸订单，无业务费用；（4） 、经销区域内的大型项目保留直销的权利。第四条第四条 直销价格的确定：按照每年营销总肩制订的地区/部门授权为准，专门情况逐层请示到总经理。第第十十一一章章销销售售服服务务制制度度第一条第一条 销售服务是服务营销的一个方面，也是企业销售工作的重要环节。客户购买产品前，需要充分地了解各种采购信息，客

50、户购买了产品后，最为担心的是使用与售后服务，公司的销售工作如何体现给与客户信息沟通，解除客户的后顾之忧，就成为争取客户、占据市场的有效手段，是公司维持客户忠诚度的最好方法，各个层级的业务单位需要时时体现“服务”的理念，让客户体验到方便、全面的服务质量。第二条第二条 本公司的销售服务除大型设备的维修外，以分销商为主，我公司业务代表要紧在技术上予以支持。第三条第三条 售前服务制度：（1） 、售前服务的宗旨是让客户能够最大程度的认知我公司、我公司销售人员、我公司产品性能、我公司产品价值、我公司销售服务的优势信息。（2） 、塑造和维护公司形象：各级业务人员在与客户（分销商、医院）交往过程中，需要时时注