亿阳融智和利时—市场部问题汇总.doc

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1、IAD事业部2002年度工作中存在的主要问题及改进建议市场一部工作中存在的主要问题及改进建议1 对销售人员的工作效率要求不严，无法实时监控销售人员的工作。每周要求销售人员汇报工作情况，文字上的。2 对技术能力的要求不够高，需要太多的技术支持。3 与工程人员的配合不好，影响追缴回款的效果。 实施计划1 实施对象国内中小电厂（200MW以下）,中小石油化工装置,冶金建材等其它行业，有比较大的优势。特别是SmartPro系统MACS II效果不好，建议采用少于2000点的项目。对老用户的服务分门别类，尽量少做被动式服务。2报价策略向市场人员明确定价的详细内容范围参考竞争厂家的类似产品价格考虑到不良回

2、款的价格影响因素3回款策略优质付款方式与低价格的配合劣质付款方式与高利润的取舍4激励机制-绩效考核原则 明确绩效内容，按季度反馈销售人员的绩效完成情况。严格执行考核标准，奖罚有力，善始善终5严格控制成本，降低协作费用。市场二部工作中存在的主要问题及改进建议1.从公司实际情况看,地区间的市场发展不均衡，销售人员都喜欢选择在有优势的地区工作，希望公司对开发偏远地区市场能有一些政策支持。 2.跨区域项目信息各区域经理间没有做到相互沟通。3.加强交流和学习，把握市场竞争中的每一次机会，取得更大的成绩。实施计划1. 保持在中小项目上与当地代理商的合作，争取完成400万元的销售合同，同时保证400万元的回

3、款。2. 在电力系统，树立典型样板工程，在电力系统力争完成700万元的电力项目 ，300万元的回款。3. 在水泥行业努力完成500万元的销售合同，300万元的回款。4. 在自备电厂或小的热电厂完成400万元的合同，200万元的回款。市场三部1、问题：在天津地区项目太少。 原因：人员太少。 改进建议：加强对天津市场的开拓。2、问题：在河南地区市场还没有完全打开。 原因：A、电力市场被新华公司垄断 B、非电力市场管理有些混乱 改进建议：A、做非国电公司所属的地方电力项目，从地方向中央推进。 B、加强对代理商和合作伙伴的评估和管理市场四部2003年改进措施：1、 打破区域划分，市场容量有限则开辟多元

4、化市场。造纸行业单列四省市场融合，由陈国胜负责，以常德卷烟厂、江西晨鸣、湖北晨鸣为重点，打开岳纸缺口向周围辐射。2、 以产品线划分中南市场，骨干人员、MACS/SMARTPRO保持对大项目、重点行业的市场维护，对老用户的维护。即将投放市场的小系统用来对付浙大中控，采用积极灵活的方式开展渠道销售逐步建立销售网、信息网，强化项目信息监控、行业市场监控。3、 打进湖北电力市场，突破新华对湖北电力的垄断。市场五部1、增加华南地区本地市场人员的人数，进一步降低费用；2、加大对建材行业如水泥、造纸行业的开发；3、继续对电力行业的投入力度。在广东，与新华继续争夺市场份额，保持对新华的冲击;在广西保持目前的市

5、场优势市场六部主要存在的问题是：1、销售人员的弱项指导2、团队再学习3、信息收集工作的准确性4、持续的内部考核机制改进建议：1、加强销售人员的弱项沟通并及时实地跟进2、进一步加强内部电子课件培训3、抽样审核信息收集准确性4、推行预警考核，稳定的同时要求效率市场七部工作中存在的主要问题及改进建议1、产品问题：由于产品质量问题使得用户不满意，我们失去一些市场。建议开发人员应定期到现场，了解产品的应用情况及市场需求。2、工程问题：由于一些工程人员对系统不了解，而使用户不满意，我们失去一些市场，建议工程人员定期开交流会，好的建议或好的经验应当给予奖励4、 市场策划不够完善：这主要是我的问题。由于去年杭

6、州和利时过度到市场七部，人员流失。因此把拿合同放在第一位，每个人都在无序下工作。今年加大策划力度，使每个人轻松的再有序的市场管理下工作。市场八部工作中存在的主要问题及改进建议1、回款管理不够2、强化协作费管理3、利用公司网络强化项目信息管理4、强化工作报告制度，细化项目跟踪管理及对手数据收集服务决策。5、建议公司业务员财务信息，项目的进度、财务信息向部门经理公开，最好再经过初步整理市场九部进一步改进工作方法，加强团队凝聚力。进一步完善投标记录、用户档案、销售人员出差报告等文档工作。加强对组内新员工的培训，使其尽早具有独立工作能力。市场十部工作中存在的主要问题及改进建议1、在运作一些大型项目时，

7、感到有点力不从心。如国电项目，我们很难接触到高层项目主管，通过其他渠道运作又无法控制成本。建议事业部是否统筹考虑如何运作这些项目的高层领导。2、新疆的中间商普遍工程经验少，对公司工程部的依赖相对较大，如何提高他们的技术素质，使其真正成为和利时产品和服务的坚强后盾也是我们所要面临的问题。建议事业部能够对他们进行有针对性的培训。3、建议事业部将业绩考核指标数据按月都下达到各区域，以便各区域及时掌握，及时调整。技术支持部工作中存在的主要问题及改进建议问题1：市场人员出于竞争的需要，要求支持人员尽量是有影响力的人，有行业工作经验的人，尤其是电力行业。改进建议：更新相应资质的人员，见所附人才计划申请表。

8、问题2：标准化进度较慢，人力资源不足。改进建议：增加相应资质的人员，见所附人才计划申请表。下年度工作的打算1 按所附计划实现电力、流化床的全部模块的标准化工作。2 部门部分员工接受公司产品培训。3 按标准化的结果培训市场人员。4 开始DEH的标准化工作。5 加强市场支持力度，继续强调员工的市场意识、服务意识、沟通意识、团结协作意识。6 有计划地走出去，进行技术交流。市场副总：v 1、确定企业价值观v 2、共同创造良好的组织氛围，提高每个员工的责任感和积极性 （企业培养的是团队，不是个人英雄）； 没有80%平凡人的衬托，就没有20%的突出表现；v 3、定岗定责，明晰责权、各施其职；v 4、制定符

9、合公司运行模式和价值取向的工作流程和规范，并得到各级领导的支持和贯彻；v 5、公司的经营不是销售部门的事，是每个员工的责任，希望能得到相关部门的配合，包括产品、质量、财务、人力、成本、工程、服务等都能真正以用户（内、外）为中心。v 6、今年愿望很好，局面欠佳；罪己反省，完全是本人的失误，希望能得到领导的指点。工程一二部：1. 尽快建立项目经理制度和配套的薪酬体系，为员工的个人职业计划树立目标。2. 尽快实施合理、有效的绩效考核制度，有效激励员工和提高人员效率。3. 继续主抓软硬件质量，提高系统稳定性和可靠性，产品质量是提高公司和事业部整体效率、利润、客户满意度的杠杆。4. 希望市场人员能和工程

10、人员配合，共同解决项目执行中的问题，一起争取项目回款，不要推卸甚至随意指责工程人员。5. 建立真正有效的售后服务保障制度，目前的三级质量反馈体系效果不明显，不能快速响应用户的要求。6. 希望在员工培训上能再多投入一些，对工程人员的培训包括：项目管理、客户管理、成本控制等。7. 现在的合同周期越来越短，客户要求变化也越来越多，希望采购、生产部门能提高采购和生产周期，确保物质资源及时到位。8. 建议营销部门加大公司的宣传力度，比如行业关键刊物上的广告宣传，组织全国用户按行业举行年会；成立和利时的用户俱乐部；在网站上为用户提供用户名，可以查到最新的软硬件资料和维护共性的问题等（这些都是部分用户的建议

11、）。工程三部：1、 在制定政策时，要广泛沟通，使其可行性更好。不宜变化过快。2、 加大企业文化建设，创造更好工作氛围。工程四部：建议一（给公司爱下文件的部门与同事）：减少不负责任的垃圾文件，处罚对已下达文件进行三番五次的“更新”、“升级”行为； 建议二：以最快的速度制定2003年的各种能基本稳定的“制度”、“流程”等； 建议三：在最短的时间内结束2002年的工作，给员工一个合理的了结； 建议四：建议事业部的各部门之间能每月沟通工作信息以知己之不足； 建议五：建议事业部的项目安排更加科学，比如：一个地方的项目尽量集中到 一个部门，这样有利于减少工程成本，避免将一墙之隔的两个工厂的两个项目分别安排

12、在了两个不同的部门来实施；再比如：将特定的项目安排给最合适部门的最合适的人，如：这个人也许是这个项目用户的上个项目的执行者，或者是他来自这个用户的单位 建议六：建议事业部统一项目管理平台，文件管理员、核算员、计划员、事业部领导、部门经理、项目经理甚至商务、采购、质量检验、档案人员等都可以共同使用，不再让各部门反复做类似的工作，也避免出现上下不一的各种统计数据编一个项目管理ERP模块就那么难吗？或者是因为根本不需要？ 建议七：本部门个别项目（如秦皇岛奥体中心锅炉项目不知如何收场？是否可申请公司法律援助？建议八（给人力资源部）：不否认他山之石可以攻玉，但有些管理方面的工作与其求之于亿阳，不如求之于

13、员工。比如：述职模板，我本人认为还需做很多工作，才能使该体系更完善、更科学、更符合我公司的实际；同样地，与其将有些钱被外人拿走，不如用来开拓员工们对于管理工作的创造性；等等。建议九（部门员工集体建议）：建立公司内部项目执行的竞争机制，即：商务人员可有权选择他认可的工程团队来执行他的合同；工程团队也可选择他认可的合同来执行。这样可在一定程度上杜绝商务人员签下极烂的合同以伤害公司利益，同样也可以迫使一些滥竽充数、消耗公司的资源及给公司造成恶劣影响的工程人员重新确定自己的位置。当然对一些特殊的项目也应有相应的特殊的政策来支持。工程五部：1、 改善系统和产品质量，是对工程人员最大的支持。2、 希望能在

14、公司网上建立项目管理信息数据库，帮助工程部提高项目管理水平。3、 对工程部工作的标准化和流程化多提供指导。工程六部：1. 给工程人员使用的工作流程指南手册。2. 项目成本管理中的一些数据对部门经理而言，缺乏透明。如外购设备的成本、发生在项目上的自产品明细和成本、事业部的摊派费用、市场费用、工程费用。一些数据的获取，需要多人的重复劳动，如各部门的项目回款，及关于项目款项的分类汇总。3. 质量追溯。如自产品没有达到设计指标或者有缺陷的召回成本不能转移到项目成本中去；软件的被迫升级，其成本不能转移到项目成本中去。4. 在目前市场地区负责制中，是否考虑拨出几个行业，实行全国市场的行业负责制？而不再是地

15、区内部的行业负责制。其目的是为了适应目前这些行业基本处于以设计院为中心的情况。5. 目前的经营方式，还是我们自己跑合同，自己做工程。对于未来有两种经营方式供选择：卖系统（实际上就是卖硬件加软件平台）；卖服务（实际上就是做工程）。这实际上也是发生利润的两个环节，在目前的国内市场，大头应该在硬件上，服务实际上是不赚钱的，甚至是陪钱的。作为一个例子，我们可以看看IT行业的一些软件企业的利润来自于什么。买来一些硬件，再买来一些IBM、微软、甲骨文的软件，缝缝补补，挣的是硬件的差价，大头贡献给人家了。我们的工程费用，也是被包含在硬件费用中的。6. 卖系统，毫无疑问，要求产品化。我们所知道的ABB、SIE

16、MENS这些巨头，他们的在中国销售的电气仪表DCS产品，都是采用代理这种营销方式。7. 卖服务，要求行业化。应该说，目前的许多设计院，大多数自动化公司，走的就是这种方式，他们赚的就是行业工程服务费。只不过因为工程服务是看不见的，而目前许多用户还不习惯为看不见的商品付钱，所以这些费用要么被迫一降再降，要么自己再做出个东西，用他去做服务费的载体。8. 对于和利时的DCS产品，产品化是一个长远目标。什么叫产品化？包装、性能、可靠性、适用场合、文档，用户买了你的东西，看看资料，或者培训培训，需要的资料全部在随机手册上，并不需要你去面授机宜。行业化：在现阶段，把行业工程做深，做好，是避免我们这个部门被淘

17、汰的首要任务。假如老用户越来越少，说明什么？说明死期指日可待。事业部计划在一些地区建立工程中心，我理解是朝行业+产品这个方向去努力，理想的结果是由总公司来做大合同，小合同实现工程及市场本地化。这是一个英明的决策。从目前来看，主要受产品的制约，一个是硬件产品的稳定和可靠性，另一个是软件的易学易用性。工程七部：1、建议公司或事业部开发操作箱（可分为1、简易型的：不带通讯，不带测量；2、标准型的：带双以太网口/103规约或DNP3.0规约和RS-485/103规约，带一线路测量和遥控一台断路器的控制以及16路DI输入，2路直流5V输入）4、 简易型的：要求硬件成本不超过1000元，加工可以外协的办法

18、实施，可以控制成本在2000元内。5、 标准型的：要求硬件成本不超过2500元，加工可以外协的办法实施，可以控制成本在3500元内。效益：第一、该产品可以根据需要同GE产品一起使用以降低工程成本；第二、可以利用一种标准的操作箱就能组成RTU产品系统，而且该RTU系统还可以直接接入DCS系统。第三、对于变电站来说只要今后开发任意一个产品（如：只有线路保护时，同样可以用第三方的产品组成完整的系统，这对于小规模开发，有十分重要的意义：因为线路保护、电容器保护、变压器本体保护，都是相当简单的事情，按公司现有的技术条件和操作箱开发完成的情况下，我估计2人4个月，投资20万元（不含人工及其它费用），就可以

19、完成。）开发操作箱的估计：2人24个月可以开发完成，投资不会超过5万元（不含人工及其它费用）。系统部：成套组：提高成套及时完成率，由85提高到90。改进方法（1）确定合理时间工期（2）确保自产品、外购品及配套辅料的及时供应（3）提高设计图纸深度产品组：加强物资管理，减少事业部因帐目不清造成的损失。改进方法：加强配置管理，提高配置审核力度：完善送检单的管理；建立物品借用管理制度软件组：继续推进内部标准化工作，提高接口磨合度。优化绩效考核指标。改进方法：1）外部需要各级工程主管的配合，从源头处加以改善和改进现行的措施，将标准化做到位。2）内部则积极推进模板库工程的建立；重点加强对组态质量的评价体系

20、的建立；加强对电力项目的承接能力。仪表外协设计室：完善工作组绩效考核体系；提高工作效率。改进方法：针对不同性质的工作内容确定相应的绩效标准；加强与工程技术人员的沟通;在投标之前应配合市场人员多做前期工作，多与设计院、用户进行沟通。DEH系统设计组：人员调整后（刘康宁为DEH主管）尽快完成工作流程调整，建立考核制度。鉴于DEH处于发展阶段，事业部缺乏高级设计人员，要尽早落实。改进方法:人员计划已提出，尽早落实后加强培养。培训室扩大培训内容和范围，延伸到事业部内部，发挥更大的培训工作作用应用开发室：培养应用开发的复合型的人才，达到一岗多人、一人多岗的目标，从而增强组内工作的灵活性工程副总： 为了加

21、强产品的计划性请市场提供必要的计划数据 完善工程实施流程，加强工程实施流程化的实施，主要是进一步明确和细化工程部门与系统部的接口和职责 在绩效考核方面与市场共同配合，消除项目回款两不管的情况 加强公司软硬件的产品化，提高产品可靠性和稳定性 充分利用公司的信息平台，希望能在公司网上建立项目管理信息数据库，提升我们的项目管理能力和水平 公司建立一整套服务体系，公开公司各部门的职责和工作流程 人力资源方面，增加相应的人员数量，加强员工的对公司认同感的培训，稳定队伍 设备资源需求，为了提高工作效率和实现移动办公，工笔记本电脑需增加30台；台式PC增加10台客户服务部：（1） 希望各工程部经理重视工程记

22、录及软件的归档工作,提高工程文档的有效性、符合性，为以后的维护工作创造条件；（2） 加强FM模块生产计划的准确性，减少缺货情况。（3） 希望市场、工程各部经理重视公司及事业部各项规章制度，尽量少一些违规操作。事务管理部：公司有关职能部门在制定与事业部相关的规范时，能充分听取事业部意见与需求，以保证措施的可行性与科学性。如文件编码系统、项目管理模块等都涉及到需要事业部做一些录入工作及改变日常管理，但需求调查进行的不很完全。事业部中层干部应加强对公司及事业部规章制度的宣传和执行力度序号系统类型问题点存在的问题备注1SmartProFM811FM811主控单元故障率高。有些原因查不出来。FM811主

23、控单元相互影响。FM811主控单元切换有扰动不知解决好没有。2FM硬件FM152一个FM152某些故障时，切换到另一个FM152的时间需要1.4秒，在此期间输出为初始状态，导致生产装置停车。3MACSII部分FM模块偶尔离线，数据传不上来。问题没有查出来。北京燕化间甲酚项目。4MACSII当服务器切换后所有报警信息丢失，并且即使有新的报警发生，系统也不会报警，再把服务器切换回来，能恢复。在单机版上尤为突出发生频繁程度：中低单机版发生频繁程度：中5MACSII当服务器切换后所有操作纪录丢失，并且系统再也不会产生操作纪录，再把服务器切换回来，能恢复。在单机版上尤为突出发生频繁程度：中低单机版发生频

24、繁程度：中6MACSII单机版服务器和服务器兼任的操作员站的状态显示不对；服务器和服务器兼任的操作员站的网络状态显示不对；总是发生7MACSII在操作员站上看到的主控单元的系统状态故障、双主、双从，但主控运行正常，复位主控后系统状态正常发生频繁程度：中低（重庆天然气现场尤为突出）8MACSII操作员战上的数据不刷新，PID也不能操作，切换服务器后正常发生频繁程度：中低（南充醚化现场）9MACSII当PID组态时，PV的量程过大（10万级），PID运算不正常，把PV的量程改小，运算正常。发生频繁程度：高10MACSII在定义趋势时，胡乱点击画面，操作员在线程序会退出据说在SP3版上已修改，但未验

25、证11MACSII有个别用户提出：把在一屏趋势显示画面里能显示48小时以上的历史数值（目前只能显示5小时）是否有必要修改？12MACSII全日志历史数据太大，是否有保留的必要，只保留简化日志可否13MACSII给系统作全下装后，有个别模块（FM148A,FM145）数据不能上传，在操作员站上显示“XXXU”(XXX代表数值)，该模块RDY、COM灯全亮，把模块插拔一下，系统显示正常发生频繁程度：中低（金川硫酸现场尤为突出）14MACSII模块数据不能上传，在操作员站上显示“XXXU”(XXX代表数值)，该模块RDY、COM灯全亮，把模块插拔一下也不能正常，把模块打开，给电路板和模块外壳之间垫上

26、一些东西，系统显示正常在银河纸业现场发生过15MACSIIFM811运行不稳定，经常出现正常生产时主控单元故障而不能恢复正常发生频繁程度：高16MACSIIFM151、FM151R、FM152模块总是在频繁的报“通道故障”、“通道故障恢复”总是发生17MACSII事故库组态不能使用18MACSII算法组态离线调试功能不能使用19MACSII算法组态SFC功能不能使用20FM硬件没有开路、短路报警功能；或不能使用21SmartPro FM811运行不稳定，经常出现正常生产时主控单元故障而不能恢复正常,造成现场停车的最严重的事故；发生频繁程度：高22SmartPro V2.1报表EXCEL报表不是

27、很好用，当Microsoft FoxPro ODBC驱动没有安装时，就不能使用，但该驱动现在已经不使用了23SmartPro FacView在执行时会丢命令，特别是鼠标点击很快时。总会发生24MACSII增量下装功能不能使用25SmartPro V2.1FacView有时和主控单元通讯不上在V2.1版上发生频繁程度：较低26SmartPro V2.1SmartPro系统已经使用了将近2年了，但还没有一个正式的名字，机柜上贴的是“MACSII”，不太合适。27FM硬件不带软件滤波FM147抗干扰能力太差，带软件滤波的模块反应速度又较慢，是不是能从硬件上考虑一下28SmartPro V2.11、C

28、onMaker参数回读不能使用。2、下装无扰问题没有解决。29MACSII参数回读功能根本不能使用30FM硬件FM151模拟量输出模块带小负载时很容易烧掉模块31FM硬件FM152模拟量输出模块带小负载时很容易烧掉模块32机柜装配机柜内的连线标识不明确，例如：哪块电源模块是给哪一列模块供电的，哪个220VAC开关是给哪个设备供电的等。33机柜装配机柜内部的美观设计不太好，总觉得不漂亮个人观点，供参考34MACSIIV2.0SP2图形组态：“全部保存”按钮无作用35MACSIIV2.0SP2曲线设定功能：折线个数以后的时间对前面可更改时间的设定有影响36MACSIIV2.0SP2操作员站点击鼠标

29、右键打开底图时，被打开的底图总是以缩小方式显示，还要点击“还原”。37MACSIIV2.0SP2累计算法块只在输入变化时工作，输入不变时不进行累计。V1.2.0.2版无此问题.38MACSIIV2.0SP2在方案页中使用自定义功能块，完全下装后必须重启主控才有效。（虎球水泥项目）自定义功能块还有其他问题。39MACSIIV2.0SP2算法编译问题：在梯形图编辑时改掉方案的某些细节，编译后下装，但实际运行的目标代码仍保留被删掉的内容。删掉某些梯级，再编译下装，运行正常。似乎编译程序对源代码长度不变的源文件不生成新的目标代码。40MACSIIV2.0SP2主控单元DIP开关打到无掉电保护，断电重启

30、主控，会出现1-2个PID不运算，即投自动后输出不变。把正反作用改过去再改回来，PID运算开始正常。41MACSIIV2.0SP2MACS2001操作站软件有时会因为自己在CONFIG文件夹下生成的文件不正确，造成操作站退出在线或死机。42FM硬件CPU的铜散热器质量较大,运输过程会造成CPU底座卡散热器卡子的凸起短裂。CPU风扇是含油轴承的，寿命短。去年川维维纶项目的六台主控的CPU风扇现在都坏了。建议使用滚珠轴承风扇。SANYO的较好。43机柜装配FM191的220V进线应该使用整体封装插头，现在的接线方法不安全。这个问题我已经提了N+1遍了。44FM硬件模块质量较去年有很大提高，但故障率

31、还是较高，经常出现通道故障，但模块指示还是正常。45FM硬件热电阻模块FM143不能做到冗余，而市场经常要求做冗余，故不能满足市场需求。46FM硬件热电偶模块FM147做冗余，在说明书中没有明确的说法，在市场和工程中造成混乱。47FM硬件故障自诊断功能弱，某通道烧坏后RDY指示灯还亮着。48MACSII通信站每个数据点上传时间为10毫秒，全部上传需14秒，不能满足用户4秒的要求49SmartPro V2.0sp1 弘润石化常减压装置于2001年11月投运成功，曾出现通讯数据中断现象，升级后此问题彻底解决。正常投运两个月之后，三台操作站均出现不定时退出在线系统，曾协助软件部检查组态软件，至今尚未彻底解决；因该厂另有扩建项目，厂方要求尽快彻底解决此问题。50SmartPro V2.1当有若干个子系统时，系统结构还是不好构成。51SmartPro V2.1OPC功能基本不能用。21SmartPro FM811主控单元有些故障系统不能识别，如DP卡故障、DP网不能通讯，系统不知道，往往主控单元状态等正常，而系统是故障状态。这在现场已造成恶劣影响。