银行保险课件.ppt

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1、1,银行保险概述,张银鸽,01,02,03,概况三点击此处输入相关文本内容,整体概况,概况一点击此处输入相关文本内容,概况二点击此处输入相关文本内容,课程大纲,什么是银行保险银行保险的起源与发展银行保险发展的驱动因素中国银行保险业的发展银行保险销售模式分析中国人寿银保业务国寿银保产品概述,课程大纲,什么是银行保险银行保险的起源与发展银行保险发展的驱动因素中国银行保险业的发展银行保险销售模式分析中国人寿银保业务国寿银保产品概述,保险销售的主要渠道是什么？,代理人销售模式 保险产品的复杂性 保险观念的传递难度 保险操作的专业性,银行保险的含义,银行保险，狭义的解释是“借助银行销售保险”，即银行作为

2、保险公司的兼业代理人实现保险分销,银行保险的含义,银行保险，广义的含义是以银行保险共同客户为服务对象，以银行保险产品交互营销与银行保险业务一体化为特征的综合化金融服务。,银行保险合作的模式,保险公司利用银行客户基础进行销售银行作为销售代理与保险公司签订销售协议银行与保险公司交叉持股银行、保险合资开设新的保险公司银行部分或全部收购一家保险公司银行从零开始设立新的保险公司由一个集团内的银行、保险公司就发展银行保险达成协议保险公司投资设立全资银行或合资银行,课程大纲,什么是银行保险银行保险的起源与发展银行保险发展的驱动因素中国银行保险业的发展银行保险销售模式分析中国人寿银保业务国寿银保产品概述,第一

3、阶段：萌芽阶段,1980年以前银行保险仅仅局限在银行充当保险公司的代理中介人(insurancebroker)这一层面上，严格意义上的银行保险尚未真正出现最早的银行保险雏形出现在19世纪末的比利时、西班牙和法国。银行信贷保险,第二阶段：起步阶段,1980年后银行开发出与其传统业务的不完全相同的资本化产品，如养老保险年金产品，从此开始全面介入保险领域 银行涉足资本性保障产品的开发，被认为是银行保险的真正起源,第三阶段：银行保险的成熟阶段,20世纪80年代末至90年代 1、银行保险的主动发展，银行主动参与到保险领域的生产环节和销售环节 2、银行保险开始向全世界扩散，包括美国、澳大利亚、亚洲在内的国

4、家和地区都开展得如火如荼，银行介入保险的形式也趋于多样化：,（1）银保合作的形式多样化：协议合作 、合资公司、兼并收购 、新建模式 。（2）银保产品的多样化：英国的银行开始直接提供纯保障的寿险产品 ，西班牙的银行也推出了终身寿险产品 。,第四阶段：银行保险的后成熟阶段,从20世纪90年代至今两种趋势 a向银行保险一体化的更高形式迈进 b将保险制造或承保业务与银行主业相分离，实现银行主业的专业化经营的同时，银保模式转为协议销售或战略联盟,银行保险业在亚洲的发展,在亚洲，1995年亚洲总保费收入（不含日本）为1190亿美元，其中银行直接或间接销售的保单占2535。香港有6的保险产品是通过银行出售的

5、，且数量呈上升趋势。,课程大纲,什么是银行保险银行保险的起源与发展银行保险发展的驱动因素中国银行保险业的发展银行保险销售模式分析中国人寿银保业务国寿银保产品概述,驱动银行进入保险业的因素,（1）银行保险是银行竞争战略的重要组成部分 国际上，银行传统的中介业务收入自70年代开始下降。美国由50年代的44%下降到1994年的33%。银行资产负债业务的盈利能力（存贷差收入）在降低。,驱动银行进入保险业的因素,（2）银行具有得天独厚的优势银行可以将管理客户的固定成本分摊到更广泛的产品上，从而达到利用潜在范围经济的目的。据计算，银行经办同样的保险业务，成本仅为单一保险公司的1/3。 可以实现信誉共享。在

6、代理人或经纪人和银行等保险中介中，在客户心中银行的信誉要高于代理人和经纪人。银行可以实现人力资源的充分利用。在银行业改革和重组过程中银行业面临人员过剩的问题。,（3）人口发展的趋势有利于银行业务的转移 人口老龄化，高峰期出生的人口由消费信贷的主要者转变成资金的净供给者。保险产品中的年金产品有着广阔的发展前景，将成为银行盈利的重要组成部分。,（4）银行保险将为银行提供长期稳定的资金来源银行已经越来越认识到银行吸收的资金都是短期资金。人寿保险的资金是长期的资金。,（5）保持银行客户群体稳定,驱动保险公司发展银行保险的因素,（1）降低销售成本最直接的就是非常低的佣金。,（2）扩大业务规模银行有庞大的

7、网络机构、客户群体,有利于构建金融同盟，促进双方共同发展。,驱动银行保险发展的社会因素,(1)金融创新导致传统的银行与保险界限出现模糊传统观点认为：银行业与保险业同属于金融业，但二者不具备其它任何相似性。 1.目的不同：保险业的目的管理控制风险银行业的目的对资金的管理运用2.着眼点不同：银行业务着眼于短期主要吸收中短期储蓄保险业务着眼于长期吸收长期储蓄及对财产提供保险。,新的理论观点：强调银行业与保险的相似性保险实际上就是一种风险转移行为，银行是保险的一种形式，银行能够提供这种保险行为也是建立在所谓大数定理基础以及大量存款行为是相互独立的基础之上的。存贷款之问的利益收入实际上相当于银行的保费收

8、入。,产品上的模糊 保险产品具有储蓄功能，如年金、个人寿险、健康保险上表现的比较明显。银行产品具有保险功能，银行模仿年金办法来实现储蓄的支付。如零存整取、整存零取。 投资连接保险、万能寿险等产品，很难界定属于哪一类产品。,（2）需求方面的因素从需求方面看，消费者的购买行为在发生变化，更多的消费者喜欢节省时间及多样化的“超市购物”。 “一站购齐” ；成本比较低廉而又方便快捷。,根本的驱动因素,一切的原因在于客户的需求变革客户需求的变革来源于社会经济的发展社会的变革孕育了银保的发展,课程大纲,什么是银行保险银行保险的起源与发展银行保险发展的驱动因素中国银行保险业的发展银行保险销售模式分析中国人寿银

9、保业务国寿银保产品概述,探索起步阶段,1996年初-2001年底平安、新华、泰康等公司的尝试银保发展在摸索中起步,蓬勃发展转入平缓发展阶段,2002年初-2005年6月 2002年银行保险随着国内寿险业的大发展而快速发展，国内寿险总保费收入同比增长16.56%，而银行保险同比增长达到400%，实现业务收入388.42亿元，占人身险保费收入的17.07%,2003年实现业务收入764.91亿元，已占人身险保费收入的25.92%；2004年实现业务收入779.6亿元，同比增长仅为3.9%,占人身险保费收入的24.14%, 虽然银行保险成为人身险业务的三大支柱之一,但发展陷于停滞,低潮转入快速发展阶

10、段,2005年7月至今高速发展的阶段产品以分红保险为主，还包括万能保险和投资连接保险,我国银行保险的发展趋势,1、加强银行、保险合作2、实现电子网络化3、实行创新银行产品专卖4、银行保险深入人心,银行保险发展的困难,多家经营的趋势恶性手续费竞争银行与保险公司地位严重不均等银保的出路在哪里？,课程大纲,什么是银行保险银行保险的起源与发展银行保险发展的驱动因素中国银行保险业的发展银行保险销售模式分析中国人寿银保业务国寿银保产品概述,销售模式,传统柜台式：柜员（重点柜员、专岗柜员或客户经理等）驻扎网点对网点客户提供专业的保险服务，同时，理顺银行各层级利益分配关系，提高柜员销售保险的积极性和专业性，对

11、网点精耕细作，提高网均产能。根据各机构渠道关系、政策和市场环境不同分为：专管员蹲点式 重点柜员式 协管员式 银行协管员式 导储员式 理财柜式,专管员蹲点式,专管员蹲点式：即在业务启动初期，为快速启动业务，或为提高网均产能和网点活动率，挖掘资源丰富的网点潜力，专管员大部分时间在该网点蹲点，自己亲自示范并辅导和帮助柜员学会销售保险产品。,重点柜员式,重点柜员式：即在目前简单的全体柜员销售的基础上，确定一个柜员重点销售保险产品，一线手续费和激励向重点柜员倾斜，同时，加强重点柜员的销售技能培训。,驻点式,：在客户资源丰富、业务量大的网点配备一个公司正式或临时人员，专门负责销售保险产品和服务，银行柜面人

12、员起推荐和简单介绍作用。,银行驻点式,银行驻点式：即驻点式的改良形式，利用银行富余人力或将已有的驻点人员直接转化为银行驻点人员，由银行提供服装，并负责人事管理和日常考勤，相当于银行临时工，保险公司根据其业务量提奖。,导储员式,导储员式：即利用银行富余人力设立导储员，提升银行形象，并负责销售保险产品，由银行提供服装、底薪及福利保障，并负责人事管理和日常考勤，保险公司根据其业务量提奖。,理财柜式,理财柜式：即银行设立专门的理财柜，由银行和保险公司联合招聘人员，为银行客户提供包括保险在内的理财服务，由银行提供服装、底薪及福利保障，并负责人事管理和日常考勤，保险公司根据其业务量提奖。,主动出击式,主动

13、出击式：即公司与银行联合举办活动，主动走出去，扩大银行和保险公司的影响，并把客户请进来，为客户提供银行和保险服务。根据活动形式不同，分为：信函投递法理财讲座法职团开拓法,课程大纲,什么是银行保险银行保险的起源与发展银行保险发展的驱动因素中国银行保险业的发展银行保险销售模式分析中国人寿银保业务国寿银保产品概述,中国人寿银保业务现状,中国人寿银保业务的探索始于1996年中国人寿银保业务真正始于2001年中国人寿河南省分公司2006年银保业务规模达到362139.81万元，占河南省寿险新单保费的62.98%。银行保险已经成了中国人寿重要的销售渠道与方式。,后发优势,中国人寿是不是迟钝的巨人走得早不如

14、走得好行业中的位置决定了企业的策略,银保领域的深层渗透,中国银行工商银行招商银行兴业银行广东发展银行中信证券 ,银保的团队,专业化公司 客户经理团队银保理财中心理财经理团队,客户经理,符合中国人寿保险股份有限公司河南省分公司银行保险客户经理资格条件,专门从事银行保险业务的专职人员。,客户经理的职责,认真完成公司所规定的业务考核指标；负责银行（邮政）网点的业务开拓、咨询与维护；协助银行（邮政）网点寻找准客户；负责对银行（邮政）网点的相关人员进行保险商品、展业技巧等业务培训及银行保险理念宣导；负责银行（邮政）代理网点的营销策略的实施和及其它各项工作的落实；负责对银行（邮政）代理网点业务进行指导、监

15、督和检查，注意维护公司信誉，保证业务质量；,客户经理的职责,关注市场动态，及时向分管领导提供有关市场信息，报告销售工作情况；征求银行代理人员及保户对保险产品的意见和建议，及时向有关部门反馈；参加公司组织的各种相关会议及培训等活动；按照公司规定使用各种销售工具；负责所辖网点相关资料的送达和交接；执行公司的有关规章制度，完成公司交办的其它相关事项。,客户经理的工作流程,网点开拓网点维护网点培育网点经营,Q&A问答环节敏而好学，不耻下问。学问学问，边学边问。Heisquickandeagertolearn.Learningislearningandasking.,结束语感谢参与本课程，也感激大家对我们工作的支持与积极的参与。课程后会发放课程满意度评估表，如果对我们课程或者工作有什么建议和意见，也请写在上边,点击进入,感谢您的观看与聆听,本课件下载后可根据实际情况进行调整,