贵州省5 12月营销方案课件.ppt

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1、,贵州省5-12月营销方案,1,1,Contents,2,4,目录,3,市 场 分 析,营 销 策 略,行 动 计 划,市 场 述 求,2,贵州省全省总面积17.61万平方千米，共有9个地级行政区划单位（其中：6个地级市、3个自治州），88个县级行政区划单位（其中：13个市辖区、8个县级市、55个县、11个自治县、1个特区），总人口3500万。,一、市场描述：,全省二级以上医院124家 （公立医院）全省三甲医院：24家全省三级乙等医院47家,3,占比：,1、市场数据分析：,192.6万,123.9万,17年较16年同比下降35.7%,34.9%,26.1%,13.9%,9.4%,15.7%,4

2、,2、原来市场情况：,前期仪器 质量问题,终端医院停止使用经销商越来越少,直接导致,5,2、原来市场情况：,这样的服务 谁和你合作,前一个销售员装的仪器 与我 无关,市场人员大量流失,客户流失,市场服务不到位,6,？,市场未能及时调整,被竞争对手趁机抢夺,2、原来市场情况：,7,目前市场现状：,UPT仪器质量提升；价格大幅度下调,大幅提升,大幅下调,8,3、目前市场现状：,院长：化学发光物价挺高的，还继续套收么？,高,医保,物价,全,9,3、目前市场现状：,10,3、目前市场现状：,如今的团队,曾经的团伙,团队更加努力 配合更加 默契,11,各区域人员随时可调派到贵州市场进行对口支援，成员之间

3、相互协作更加紧密、便捷,3、目前市场现状：,西南各省到贵阳高铁已经全线贯通,援支要需,贵州,12,二、营销策略：,一代仪器：中小型市场二代仪器：二级以上医院检验科、临床、胸痛中心作为重点三代仪器：主要在全省排名前10名的医院进行推广销售,年底目标：销售额：300万以上装机：二代仪器至少20台,目标,13,营销方案1：,就中小型市场、竞争对手客户实行“大水漫灌政策”,一代,14,以大型三甲医院为主导，建立标杆医院（胸痛中心）,营销方案2：,. 主要利用化学发光收费标准及医保价格差异化营销. 在二级以上医院检验科、临床、胸痛中心作为重点. 新客户开发、老客户升级,二代,15,营销方案3：,三代 主

4、要在全省排名前10名的医院进行新产品推广,大型三甲医院,16,价格调整，优质的终端客户、三级以上终端客户主动升级二代仪器所需时间（1-3个月）优质经销商政策扶持，尤其是终端具有标杆价值的三甲医院（能否免费投放1-2台二代一仪器，不限制首次订货） 所需时间（1-2个月）,三、行动计划：,加大市场推广宣传力度,一代低价渗透中小型市场、竞争对手经销商 所需时间（1-3个月）,老客户,17,4月18日-20日 已经协助经销商贵州、医疗器械有限公司完成贵州省某大型三甲医院，急诊科4台二代仪器报告（医院已经通过，随时可以装机）；ICU和儿科各1台二代仪器报告（医院走流程） ；神经科、外科等科室也有意用我们

5、二代仪器仪器替换掉竞争对手的仪器。 某市附属医院胸痛中心5台二代仪器已经中标，目前装机两台，检验科近期会装三代仪器，仪器已经准备好，预计5月中旬落地装机。,三、计划进程：,18,给优质老客户：贵州、有限公司 ，贵阳、有限公司 免费投放1台二代仪器作为老客户回馈鼓励(不限制首次订货，装机医院必须是三甲以上医院或者年订货量在8万元以上的终端医院） 贵州、医疗器械有限公司 免费投放1-2台二代仪器，用于某大型三甲医院临床建设（不限制首次订货）,四、市场述求：,申请,19,20,个人对市场销售的一些小看法：,代 价,抗 击,资 源,风 险,营销一定要“快 ”,从成本上来看，市场快速突破是 代价最低的营

6、销方式,从就对竞争的有效性来看，速度可以抗击规模,没有速度的风险才是最大的风险,时间是最重要的营销资源,21,很多人都觉得质量比速度更重要，磨刀不误砍材工！我却认为“快”比“好”更重要！ 尽管“第一”胜过“更好”，但是，绝大多数人、绝大多数企业采取了“更好”的战略，他们苦练内功，步人后尘，他们宁肯坐等市场的发展，然后再以更好的产品进入市场，决心后来居上。他们坚定地认为，是金子总是会发光的，天生我才必有用，只要产品，货真价实，一定会得到市场的认可、消费者的青睐，一定会后来居上，打败竞争对手，最终在市场上占据领先地位的。 现实真是这样吗? 无数事实证明，结局往往相反，一步错过步步迟，与领先者的距离

7、往往不是越来越近，而是越来越远。这常常令生产“好产品”的人们和替“好产品”打抱不平的人们百思不得其解，常用一句“好产品终会有好市场”的老生常谈聊作自慰，而面对久久得不到“好市场”的窘境，仍然坚信是时候未到，甚至眼看在得到“好市场”的前途都很渺茫了之后，仍然执迷不悟。,22,社会上有太多这样的“好人”、办的“好企业”、生产的“好产品”默默无闻! 他们都走入了市场营销战略的大误区。人生和企业的成败，怎一个“好”字了得! 市场竞争的关键不是制造更好的产品，而是率先进入市场，市场竞争不是产品之间的竞争，而是争夺人们头脑中的观念之问的竞争。市场机遇转瞬即逝，抢得先机往往要比追求完美更重要。“快”比“好”

8、更重要，如今“快鱼”吃“慢鱼”。因为“快”往往意味着可以抢占先机，而抢占先机能够占尽天时、地利、人和，顺势而为，可以起到以四两拨千斤的作用，当然也就更容易获得成功。 有时候，把握时机，在某一天，一元钱就能创造奇迹；而如果错失时机，在第二天，纵使你有千百万元都不能阻止一家企业走下坡路。 有时候，把握时机，一个今天还名不见经传的人，明天就可能“一夜成名”，成为家喻户晓的公众人物。,23,“磨刀不误砍柴功”，这句话在现代市场条件下其实有一个前提，那就是假设山上的柴是静止不变永远等着你去砍或多得永远也砍不完，否则，如果砍柴的人很多而柴很少，等你慢腾腾地把刀磨快了，柴早已被别人砍光了，你只好徒有一把快刀望山兴叹，快刀永远也用不上了，那磨刀又有什么用呢? 刀要尽量磨“快”，但更要快速地磨，磨刀不能误了砍柴的时机。 重庆中元就是一个 第一战胜更好的典范，去年年会公司就提出要学习重庆中元，我们不但要学他们拥有“狼性”的销售人员，更要学他们企业“以快制好”的营销理念。 我们热景公司本身就有质量过硬的产品，同时又拥有一个完整的销售队伍，如果再加大市场推广落地速度，我坚信：明天我们绝对拥有一个高歌猛进的热景，一个为人类健康做出贡献的成功企业。,24,