认识商务谈判课件.ppt
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1、2022/12/10,认识商务谈判(1),认识商务谈判(1),认识商务谈判(1),第一讲 认识国际商务谈判,认识商务谈判(1),谈判并不陌生,买衣服,与服装店老板侃价在家里向父母请求每个月多增加一点生活费疯狂的绑架者与神经紧绷的警方之间商议关于释放人质的条件人才市场上,求职者与用人单位进行双向选择工作后,如何从领导那儿得到更重要的任务,如何使自己的薪资待遇有更大的提升机会谈判厅里,公司的代表为签订一份合同而进行紧张的磋商国际会议上,外交官员为改善双边关系频繁接触和会晤国际组织大会上,各成员国为争取应得利益进行的多边讨论,认识商务谈判(1),什么是谈判,“人生就是一大张谈判桌,不管喜不喜欢,你已
2、经置身其中了。”-世界谈判大师赫伯寇恩“人生说起来就是一连串的谈判。” -莎士比亚“生存,就是与社会、自然进行的一场长期谈判,获取你自己的利益,得到你应有的最大利益,这就看你怎么把它说出来,看你怎样说服对方了。”-哈佛大学教授约克肯“就像在生活中一样,你在商务或工作上不见得能得到你所要的,你靠谈判得到你所要的。”“世界就是一张谈判桌,人人都是谈判者。”,认识商务谈判(1),谈判-是指有关各方为了自身的利益,在一项涉及各方利益的事务中进行磋商,并通过调整各自提出的条件,最终达成一项较为满意的协议的一个不断协调的过程。,认识商务谈判(1),谈判的动因: 人类为什么要进行谈判?,从本质上说,是因为参
3、与谈判的各方有自己的需要,或者是自己所代表的某个组织有某种需要,而一方需要的满足有可能会涉及和影响他方需要的满足。“每一个人需求满足的愿望,每一项寻求不足的需要,至少都是诱发人们展开谈判过程的诱因。”-美国谈判学会会长、著名律师杰勒德.I.尼尔伦伯格,认识商务谈判(1),7,有利益需求谈判就一定能发生吗?,案例 香港主权的丧失与恢复1841年1月26日,英国军队强行登上香港岛,举行升旗仪式,单方宣布香港岛归英国所有。1843年6月26日,英国政府强迫清政府签订了令中国人屈辱的南京条约。从此,中国的香港区域沦为英国的殖民地。1984年12月19日,中英两国政府在经过22轮的谈判后,以“一国两制”
4、构想解决了香港问题,签署了中华人民共和国政府和大不列颠及北爱尔兰联合王国政府关于香港问题的联合声明,1997年7月1日,中国政府对香港正式恢复行使主权,结束了英国的殖民统治。这一百多年香港主权的“失”与“归”的谈判说明了什么?,认识商务谈判(1),谈判产生的条件,(1)人们在利益上存在着冲突(2)谈判双方相互有联系(3)双方在物质力量、人格、地位等方面都相对独立或对等,认识商务谈判(1),案例,学生:“老板这件衣服多少钱啊?”老板:“眼光真不错,这可是今年最新的款式啊, 一百五十。”学生:“老板这价钱有点高了吧,怎么也不要那么多啊,不要糊弄我们学生啊。”老板:“那你说个价钱吧。看你是学生也不容
5、易。” 学生:“老板你说个最低价钱喽。”老板:“一百四十。已经是最低价格啦。”学生:“太贵了吧,最多八十,你看这件衣服线头都没有剪干净,而且去年就看过这种款式啦,也不是最新的啊。”老板:“真的太少了点啦,要不我们都让一步,看你也是诚心想买,我就当交朋友,你下次给我介绍顾客。一百二十五,怎么样。行的话就打包拿走。”学生:“话都说这了,那九十怎么样,要不然就走了。说着就往门口走去。其实心中还是很想买这件衣服的。老板:“加十块钱就拿走怎么样,我一分钱都没赚啦。”学生:“五块钱,最多了,要不就去别家看看。”老板:“好好,学生伢讲价真厉害,都没赚到你钱了。那记得下次要买衣服还来我这。”,认识商务谈判(1
6、),谈判的特点,谈判是双方不断协调的过程谈判同时含有“合作”与“冲突”两种成分谈判结果是“互惠的”,但却不是“绝对平等的” “谈判不是一场棋赛,不要求决出胜负;也不是一场战争,要将对方消灭或置于死地。相反,谈判是一项互惠的合作事业。”-美国谈判学会会长、著名律师杰勒德.I.尼尔伦伯格 “商务谈判桌上无胜负,双方都是胜者。”,认识商务谈判(1),案例1(提出互惠选择),1967年,“六天战争”以来,以色列占领了埃及的西奈半岛。当1978年埃以双方坐下来商谈和平时,以色列坚持要保留西奈半岛的一部分,而埃及则坚持全部收回西奈,人们最初反复在地图上划分西奈的埃以分界线,但无论怎样协商,埃以拒不接受。
7、显然,仅把目标集中在领土划分上是不能解决问题的。 那么,有没有其他的利益分配办法呢?以色列的利益在于安全,他们不希望归还西奈半岛后,埃及的坦克随时都有可能从西奈边境开进以色列;而埃及的利益在于收回主权,从法老时代西奈就是埃及领土的一部分。 (your suggestion?),认识商务谈判(1),症结找到了,最后的协议是:西奈完全归还埃及,但是,要求大部分地区非军事化,以保证以色列的安全,埃及的旗子可以到处飘扬,但埃及的坦克却不能接近以色列,形成双方互利的结果。,认识商务谈判(1),案例2(提出互惠选择),有一家贸易公司,想建立一个大型商场,需要购买一块地皮,而这块地皮的使用权属于近郊的杨柳村
8、。贸易公司出价100万,而杨柳村坚持要200万元。谈判从这里开始,双方开价相差甚远。 杨柳村人认为,土地是农民生活之本,失去了这片耕地的使用权后,他们没有任何出路,生活无法保证,只得多要一些钱来维持生活或是用这笔钱来另谋生路。但即使是200万元又怎能维持这个村农民一辈子的生活呢?而且另谋出路也并非是一件容易的事。贸易公司的想法是,购买地皮时少用一些资金,可以省下来扩大商场规模,同时还必然需要更多的售货员。,认识商务谈判(1),从这种分析可以看到,杨柳村与贸易公司的共同利益变得非常明显了:失去了土地的农民没有出路,而商场规模的扩大,可以使更多的人就业。可见谈判双方都赞成扩大商场的规模,只要杨柳村
9、放弃原来的立场,同时,商场建成后,贸易公司为杨柳村每户提供一个就业的名额。双方均从谈判中获益,二者所面临的难题也迎刃而解。,认识商务谈判(1),谈判易犯的错误,1.争吵代替说服2.对人不对事3.进入谈判却没特定目标和底线4.让步却没有要求对方回报5.让步太容易太快6.没找出对方的需求7.接受对方第一次的开价,大部分的人会犯左列大部分的错;少部分的人会犯左列少部分的错;没有人不会犯错,认识商务谈判(1),8.接受对方提出“不要就拉倒”的恐吓9.我一定要击败对方10.你觉得它值多少钱,大部分的人会犯左列大部分的错;少部分的人会犯左列少部分的错;没有人不会犯错,认识商务谈判(1),对人不对事,Q公司
10、和N公司谈判,Q公司的代表是张先生,N公司的代表是黄先生。第一天的谈判十分顺利,双方达成了三项共识,相约第二天继续谈判。张先生与公司同事聊天时,偶然了解到黄先生的母亲是日本人,他是个中日混血儿。由于很多原因,张先生一直对日本人没有好感,对亲日的中国人更没有好感,知道黄先生的情况后,对方在张先生心目中的好印象全没有了。 第二天谈判开始时,张先生的态度和昨天相比,差距很大,脸上没有了笑容,在各个条款上都故意为难对方。这让黄先生很是不解,双方因此还起了争执。 Q公司的老板了解到情况后,将谈判代表更换为武先生,继续谈判。之后,经过三天的磋商,双方在协议上签了字。 问题:一般来说,中途更换谈判人员并不利
11、于谈判,而上面这个例子却由于更换了谈判人员而使谈判成功,为什么呢?,认识商务谈判(1),欧洲A公司代理B工程公司到中国与中国c公司谈判出口工程设备的交易。中方根据其报价提出了批评建议对方考虑中国市场的竞争性和该公司第一次进入市场。认真考虑改善价格。该代理商做了一番解释后仍不降价并说其委托人的价格是如何合理。中方对其条件又做了分析,代理人又做解释,一上午下来毫无结果。中方认为其过于傲慢固执,代理人认为中方毫无购买诚意且没有理解力双方相互埋怨之后,谈判不欢而散。,认识商务谈判(1),谈判中正确处理人与事的法则,把自己放在对方的位置上考虑问题不要以自己的偏见来推断别人的意图尽量阐述客观情况,避免责怪
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