营销培训ppt讲解课件.ppt

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1、营销培训,全身心打开自己的通道；学习是最大的福利，对自己的最大投资；学习是不断的重复、参与、投入；,快乐学习、露出八颗牙齿好记性不如烂笔头,培训前的准备,第一章 营销人员必备素质,一些人和另一些人,80的人,20的人,富人,穷人,80的人,20的人,掌握20的财富,掌握80的财富,80的人,20的人,负面思考,正面思考,80的人,20的人,卖时间,买时间,80的人,20的人,做事情,做事业,80的人,20的人,重视学历,重视悟性,80的人,20的人,知识就是力量,行动才有结果,80的人,20的人,我要是有钱 我就怎么样,我要是怎么样 我就有钱,80的人,20的人,爱消费,爱投资,80的人,20

2、的人,有想法,有计划,80的人,20的人,答案中找问题,问题中找答案,80的人,20的人,在乎眼前,放眼长远,80的人,20的人,优柔寡断,把握机会,80的人,20的人,后悔过去,期待未来,80的人,20的人,按自己的意愿行事,按成功的规律行事,80的人,20的人,复杂化,简单化,80的人,20的人,今天的事明天做,明天的事今天做,80的人,20的人,不可能办到,如何能办到,80的人,20的人,忘性好,记笔记,80的人,20的人,受失败人影响,受成功人影响,80的人,20的人,不整理资料,会整理资料,80的人,20的人,不愿改变环境,与成功人为伍,80的人,20的人,埋怨别人,改变自己,80的

3、人,20的人,爱生气,爱争气,80的人,20的人,批评和漫骂,鼓励和赞美,80的人,20的人,爱放弃,会坚持,营销人员恪守三条信念,相信自己所营销的产品相信自己所代表的团队相信自己,一、适应能力。,从企业的内部环境来说，营销人员首先要能够适应公司，适应公司的企业文化、运营理念、营销方针、人文环境等。从企业的外部环境来讲，营销人员还应能适应市场的需要、适应经销商的发展需求、适应当地的风土人情等。销售人员只有适应了营销职业、适应了营销生活、适应了企业的内外部环境，才能更好地给自己准确定位，找到适合自己发展的方向之所在。,如果到了一个陌生的市场，没有良好的快速适应当地市场的能力肯定不行。还有就是，销

4、售人员或许最初销售的是公司的一种产品，随着公司的不断发展就会出现新的产品或者新的销售思路，这也要求销售人员能快速适应，并且成功开拓自己所负责的市场。这方面我也遇到过一个销售人员，在南方某市场做业务做的相当不错，业绩良好。后来公司调整区域重点，派他去到了东北。由于适应能力差，连续几个月不能完成公司的任务。后来分析认为，南方人比较现实，与你做生意能做就做，一旦操作起来也是踏踏实实。而北方人更多的则是讲人情，重义气。做生意更多的时候是先做成朋友然后才是做生意。那位销售人员恰恰是不能很好地适应这种变化才导致业务进展不力。,二、 学习能力,销售人员要更快地成长，就必需具备学习的能力。包括学习国家的方针政

5、策、相关的经济法规、国家的宏观、微观经济政策，从“战略”方面武装自己。更要学习经营管理学、营销学、心理学、公关学等知识，完善自己的知识结构，达到从专才、通才到复合型人才的转变。学习新的营销思想和营销方法，学习如何面对新形势下的销售。,二、 学习能力,营销员要通过不断学习，提高自己对于市场的敏感性，处理事情的灵活性以及策略的创新性。在平常的推销工作中，我们就是要通过学习先进的运营理念，及时服务于市场，并理论联系实际，不断地用理论来指导实践，用实践来完善理论。具体到操作层面，就是能从产品的市场运做当中，领悟其精髓，通过自己之所学、之所悟，“以其人之道，还治其人之身”，出其不意，攻其不备，不断创新，

6、从而达到举一反三、触类旁通的目的。,现在比的是学习速度,三、 领悟能力。,领悟力是营销员对于一件事情的充分了解、正确判断，以及科学把握、合理决策的掌控程度的具体表现。也就是说，作为优秀的营销人员，对于所处的企业内外部环境都要能够准确把握，科学论断，从而适时调整自己，积极采取措施，使事情向着有利于企业及个人的方向发展。,营销人员应该如何来培养自己的领悟力呢？,一、把握国家经济政策、行业环境及发展趋势。培养自己的领悟能力，不仅要熟悉国家相关的经济法规、行业环境，而且还要了解行业未来的发展趋势，只有对以上的宏观政策及经济形势把握了，我们才能准确判断，深刻领悟，从而作出科学、合理的决策。在现实生活中，

7、我们经常可以看到一些不看大趋势、“逆流”而上而招致失败的操作案例，因此，认清形势、把握“大气候”是领悟能力的培养之基。,营销人员应该如何来培养自己的领悟力呢？,二、深入了解公司的企业文化、人文背景、运做及发展概况等等。通过对企业战略规划、经营思路、运做状况等企业小环境的了解，掌握公司发展脉搏及未来走向，深入领会领导意图，及时调整自己的发展及运做思路。在实际工作中，有的营销员做的就很好，他们不仅低头走路，而且还抬头看路，时刻与企业、与决策层保持高度一致，从而处处“受宠”，避免了“南辕北辙”式的方向错误。此为培养领悟力之本,营销人员应该如何来培养自己的领悟力呢？,三、贴近和把握市场，培养自己对市场

8、的感性认识。作为营销员，要想培养和提升自己的领悟能力，还必须要对市场情况了然于胸。表现在工作当中，那就是要通过了解本品、竞品的规格、价位、渠道、促销等等，洞察其动向，揣摩其策略，见微知著，“谋定而后动”，从而悟出应对和解决的的战术和方法，以此来达到知己知彼，百战不殆的目的。对市场的准确把握和合理推断，是培养领悟力之关键。,四、 创新能力,市场形势千变万化，而营销模式却日趋雷同，销售人员要想在市场上立于不败之地，那就必须具有创新能力，使自己的产品、渠道、思路、策略等能够个性张扬，脱颖而出。,市场的变化非常快，自己原有的或者别人曾经成功的销售经验固然可以起到一定的作用，但是毕竟不是灵丹妙药，能够保

9、证销售人员在操作中一定会百战百胜。市场销售实战时因为竞争对手经常会改变销售策略，所以还需要注意时刻观察对手各种变化以便做出相应的调整，做到活学活用，随机应变。“不以法为守，而以法为用，常能缘法而生法，若夫离法而合法”。即能根据敌情、我情的不同，灵活机动，出奇制胜。立足市场，实事求是。实用的即是有效的，不管黑猫白猫，抓到耗子就是好猫。市场是要靠成绩来说话的。,敢于创新,五、建立关系的能力,在当今的关系型营销环境中，优秀的销售人员最需要注意的一点是:成为解决客户问题的能手和与客户发展关系的行家(未来的销售人员将不再是销售人员，而是客户的顾问)，力求敏锐地把握客户的真实需求。 优秀的销售人员通常是这

10、样的:他们全神贯注，很有耐心，细致周到，反应迅速，善于倾听，十分真诚;他们能站在顾客的立场上，用客户的眼光来看问题。 今天，客户更希望销售人员成为其“业务伙伴”而不是“玩友”，销售人员应该很清楚这一点。优秀的销售人员所做的不是去讨客户的欢喜，而是应该真正去关心客户的利益，关心客户的业务发展方向，关心怎样才能帮上客户的忙。,与客户建立亲切关系,搞好客户关系的七个步骤,收集正确的信息；了解自己的产品；了解消费者为什么考虑买你的产品，为什么考虑买竞争对手的产品；与客户沟通取得价值的信息，同时为客户提供有价值的信息；与客户建立双赢互利的关系；与客户经常沟通；回报忠诚客户。,六、有着持久的耐力,你不能保

11、证你的客户会在你的笑谈里爽快的签约，你必须契而不舍的重复自己的说服工作当然，你最好每次都能找到客户迟迟不签约的原因。,七、有着良好的沟通技巧,我知道人的性格决定一个人的工作方式你可以很热情也可以很婉约，但是你必须会与人沟通。我所说的沟通是指和任何人在任何地点都能够找到合适的话题沉默是金-在销售人员的素质中是绝对的错误！,众所周知，人是社会各元素中最活跃的部分，任何企业行为和社会活动都是由人来参与。做销售工作也是一样，要求销售人员必须懂得如何与人打交道。我们与客户、促销员或者消费者都必须有沟通，而是必须是双向的，还要会倾听。即我们要通过沟通把我们的相关产品和政策以及目的明确传达给客户或者促销员或

12、者消费者，同时也通过倾听了解他们的想法和需要，通过双向的交流最终通过不断地调整和互相适应达成共识，从而完成销售各方面的工作（IP电话推销员的故事）,八、完成销售的能力,如果销售人员不能从客户那里获得订单，即使他的技巧再多、再好，那也是枉然。无法成交就谈不上完成销售，一般而言，优秀的销售人员总会想法设法来与客户达成共识，从而顺利签单。如何才能成为一名优秀的销售人员呢?研究表明，有一点很重要，即销售人员应该具备一种百折不挠、坚持到底的精神，销售人员应该像运动员一样不怕失败，甚至到最后一刻也不放弃努力。 优秀的销售人员往往对自己和所销售的产品深信不疑，他们通常都十分自信并坚信自己的决策是正确的;他们

13、十分渴望成交，通常会在法律和道德允许的范围内采用各种方法来使设法交易获得成功。,第二章 营销人员必备知识,小沈阳为什么走红,1、借助了一个大平台：CCTV。CCTV春节晚会可以说目前中国最有影响力和传播力度最大的一个平台，如果没有CCTV春节晚会，小沈阳再火也是区域的，或者小众的，知名度提升不可能这么厉害； 2、傍大款：赵本山。可以说没有赵本山的提携，小沈阳恐怕会晚红很多年，甚至永远没有成为全国“知名品牌”的机会。小沈阳懂得借势，懂得四两拨千斤，少走很多弯路。,小沈阳为什么走红,3、差异化路线：娘娘腔。很多人批评这是小沈阳的硬伤，担心娘娘腔很难成为一个持续的方向，我不这么看，相反，这正是小沈阳

14、的聪明和过人之处。第一，他如果选择和赵本山一样的方向和路子，他就永远只能是是赵本山第二，走不出赵的阴影，而且只要赵还健在，人们就永远和拿小沈阳和赵本山做对比，很难自成一派；第二，选择其它搞笑方向，类别不清晰，记忆不深刻，很难成为一个大家都容易传播的品类或者记忆点，但娘娘腔却很容易记，这正和湖南卫视塑造的“丑女”一样很容易成为一个新名词或者符号。,小沈阳为什么走红,4、定位清晰：就象章子怡给自己定位是国际影星一样，即使再不忙，也不再过内呆着，即使再缺钱花也不接国内品牌代言。小沈阳同样遵守了这样的定位：新一代小品当家人，所以他的家庭幸福、尊敬师长、亲民 5、充分利用互联网：如果说以前的明星主要利用

15、电视或者杂志来进行传播的话，以小沈阳为代表的新一代明星则和数字总统奥巴马一样把网络视为最重要的传播阵地或者大本营，小沈阳每日在百度的搜索量已经连续近一个月排在前三位，有段时间更是排在了第一位，大有愈演愈热之势，每日搜索量达30万之多，新浪也专门开辟了“网友热议小沈阳靠什么走红”，吸引大量的流量和影响力。,第三章 心态决定一切,心态,销售人员的产品知识，销售技巧只是冰山的一角，而真正帮助其达成卓越业绩并持久发挥作用的是其品格、心态。所以销售人员的必须时刻保持积极、主动的阳光心态。 （中国足球）,心态是一个人对待事物的一种驱动力，不同的心态将决定产生不同的驱动作用。好的心态产生好的驱动力，注定会得

16、到好的结果，而不好的心态也会产生不好的驱动力，注定会得到不好的结果。拿破仑希尔说：“心态是命运的控制塔，心态决定我们人生的成败。”一个人的命运如何，很大程度上取决于他的心态，端正了心态，就能正确地对待生活。保持良好的心态可以让我们心绪平稳，不骄不躁，无论处于何种境地，总会让我们有意外收获。所以，要改变失败的命运，就要改变消极错误的心态。永远记住：一念之差决定成败。让我们不断地用积极的心态来对待自己的生活和事业吧，播出积极的种子，必定会收获成功的果实。,1、积极的心态,首先我们需要具备积极的心态。积极的心态就是把好的，正确的方面扩张开来，同时第一时间投入进去。一个国家，一个企业肯定都有很多好的方

17、面，也有很多不够好的地方，我们就需要用积极的心态去对待。贪污犯还有，可是我们应该看见国家已经大力的整顿了；企业有很多不尽合理的管理，可是我们应该看到企业管理风格的改变。也许你在销售中遇到了很多困难，可是我们应该看到克复这些困难后的一片蓝天。同时，我们应该就正确的、好的事情第一时间去投入，唯有第一时间去投入才会唤起你的激情，唯有第一时间投入才会使困难在你面前变的渺小，好的地方在你眼前光大。,1、积极的心态,积极的人象太阳，走到那里那里亮。消极的人象月亮，初一十五不一样。某种阴暗的现象、某种困难出现在你的面前时，如果你去关注这种阴暗，这种困难，那你就会因此而消沉，但如果你更加关注着这种阴暗的改变，

18、这种困难的排除，你会感觉到自己的心中充满阳光，充满力量。同时，积极的心态不但使自己充满奋斗的阳光，也会给你身边的人带来阳光。 (木匠改行的故事),2、主动的心态,主动是什么？主动就是“没有人告诉你而你正做着恰当的事情”。在竞争异常激烈的时代，被动就会挨打，主动就可以占据优势地位。我们的事业、我们的人生不是上天安排的，是我们主动的去争取的。在企业里，有很多的事情也许没有人安排你去作，有很多的职位空缺。如果你去主动的行动起来，你不但锻炼了自己，同时也为自己争取这样的职位积蓄了力量，但如果什么事情都需要别人来告诉你时，你已经很落后了，这样的职位也挤满了那些主动行动着的人。,2、主动的心态,主动是为了

19、给自己增加机会，增加锻炼自己的机会，增加实现自己价值的机会。社会、企业只能给你提供道具，而舞台需要自己搭建，演出需要自己排练，能演出什么精彩的节目，有什么样的收视率决定权在你自己。,2、主动的心态,陈安之在他的培训碟里有这么一句话：“成功者愿意做别人不愿做的事，成功者做别人做不到的事，成功者做别人不敢做的事”。在日本电通“十则”中第二条强调：要积极主动地推动工作，而非消极地等待领导的指示。但是，我去过很多公司发现存在这样一个问题，陌生人进公司很少有人主动询问来者何事、有何需要帮助的，在他们眼里认为这是前台接待员的工作，恰恰这样的小事却反映了一个人的工作态度和人生心态，也间接地反映出了公司缺乏企

20、业文化建设，这就是缺乏主动积极现象之一,3、空杯的心态,人无完人。任何人都有自己的缺陷，自己相对较弱的地方。也许你在某个行业已经满腹经纶，也许你已经具备了丰富的技能，但是你对于新的企业，对于新的经销商，对于新的客户，你仍然是你，没有任何的特别。你需要用空杯的心态重新去整理自己的智慧，去吸收现在的、别人的正确的、优秀的东西。（百元钞票背面）,4、双赢的心态,双赢心态就是利已利人的心态，就是为自己着想的同时而不忘他人的权益，使双方都能受益双赢心态是良性循环，会带来长久的意想不到的利益。利人利已者把生活看作是一个合作的舞台，而不是一个角斗场，他有高度的合作性，但并不是不辨是非的好好先生。李嘉诚做生意

21、的一个根本心态就是双赢，他一针见血地说，商人谈判谈的不是语言，而是利益，你首先要想到对方的利益，你要说服他跟自己合作双方都有钱赚。,4、双赢的心态,杀头的事情有人干，但亏本的买卖没人作，这是商业规则。你与企业之间的双赢企业与经销商之间的双赢企业和消费者之间的双赢美国加州的红杉,5、包容的心态,作为销售人员，你会接触到各种各样的经销商，也会接触到各种各样的消费者。这个经销商有这样的爱好，那个消费者有那样的需求。我们是为客户提供服务的，满足客户需求的，这就要求我们学会包容，包容他人的不同喜好，包容别人的挑剔。（城市交通）水至清则无鱼，海纳百川有容乃大。我们需要锻炼同理心，我们需要去接纳差异，我们需

22、要包容差异。,6、自信的心态,自信是一切行动的源动力，没有了自信就没有的行动我们对自己服务的企业充满自信，对我们的产品充满自信，对自己的能力充满自信，对同事充满自信，对未来充满自信。自己是将优良的产品推荐给我们的消费者去满足他们的需求，我们的一切活动都是有价值的。很多销售人员自己都不相信自己的产品，又怎么样说服别人相信自己的产品。很多销售人员不相信自己的能力，不相信自己的产品，所以在客户的门外犹豫了很久都不敢敲开客户的门。如果你充满了自信，你也就会充满了干劲，你开始感觉到这些事情是我们可以完成的，是我们应该完成的,我认为销售的自信来自于两个方面，一是专业知识的精通，相关销售技能培养和积累，以及

23、认知度的掌握。这些作为专项能力是完全可以通过自身努力达到一个较高的水平的，当你的水平达到能够教会经销商做生意的时候，你就不再担心商家不听你的话了，你的自信自然而然的就具备了，中国有句古话“艺高人胆大”就是这个道理。二是销售职业意识的培养。要从销售人员职业素养方面加强引导，慢慢的培养自己认识销售这个职业特点；面对问题、遭受冷遇都属于正常情况，另外在面对客户时我们对公司、对产品要有绝对的自信。,在市场营销中，具备了自信，就离成功近了一步；在生活中也是如此，不是因为有些事情难以做到，而是因为失去了自信而放弃努力。让我们每个人都多一点自信吧，生活会因此而变得精彩。,7、感恩的心态。,感谢客户：客户对我

24、们工作的肯定，是我们最大的动力和回报。作为一个营销人，我们以客户的成功为最大的骄傲；感谢同事：营销最讲究的是团队精神，每一个成功客户的开发，都离不开一线同事的协作支持，后台同事的默默服务；感谢家人：是家人给了我们最无私的支持。我们成功的时候，家人快乐分享；我们失败的时候，家人宽容鼓励；感谢社会：感谢社会给予了我们发展的机遇，并包容了我们身上的问题，让我们学会成长，健康发展。,7、感恩的心态。,只有懂得感恩的人才能获得更多的人的帮助。感恩周围的一切，包括坎坷，困难和我们的敌人。事物不是孤立存在的，没有周围的一切就没有你的存在。感谢绊倒你的人，因为他助长了你的坚韧；感谢伤害你的人，因为他练就了你的

25、精神；感谢抛弃你的人，因为他教会了你的勇猛；感谢欺骗了你的人因为他赠加了你的浮沉；感谢鞭打你的人，因为他强化了你的才能，感谢仇人就是力量，感谢仇人就是财富。,8、学习的心态,活到老，学到老。竞争在加剧，实力和能力的打拼将越加激烈。谁不去学习，谁就不能提高，谁就不会去创新，谁的武器就会落后。同事是老师；上级是老师；客户是老师；竞争对手是老师。学习不但是一种心态，更应该是我们的一种生活方式。二十一世纪，谁会学习，谁就会成功，学习成为了自己的竞争力，也成为了企业的竞争力。,坚持修炼基本功！,9、行动的心态,行动是最有说服力的。千百句美丽的雄辩胜不过真实的行动。我们需要用行动去证明自己的存在，证明自己

26、的价值；我们需要用行动去真正的关怀我们的客户；我们需要用行动去完成我们的目标。如果一切计划、一切目标、一切愿景都是停留在纸上，不去付诸行动，那计划就不能执行，目标就不能实现，愿景就是肥皂泡。 亮剑,养成立即行动的习惯行动是成功的催化剂行动比创意更重要说一尺不如行一寸现在就开始行动行动是实现梦想的桥梁行动给你带来好运立即行动，敢于冒险行动产生结果行动之后才见结果,行动经验是远比理论要好的老师，简单说，经验就是生命。,10、老板的心态,象老板一样思考，象老板一样行动。你具备了老板的心态，你就会去考虑企业的成长，考虑企业的费用，你会感觉到企业的事情就是自己的事情。你知道什么是自己应该去作的，什么是自

27、己不应该作的。反之，你就会得过且过，不付责任，认为自己永远是打工者，企业的命运与自己无关。你不会得到老板的认同，不会得到重用，低级打工仔将是你永远的职业。,心态是我们真正的主人，它能使我们成功，也能使我们失败。一位哲人说：“你的心态就是你真正的主人。”也有一位伟人说过：“要么你去驾驭生命，要么是生命驾驭你。你的心态决定谁是坐骑，谁是骑师。”如果我们想改变自己的世界，改变自己的命运，那么首先应该改变自己的心态。,什么样的心态将决定我们什么样的生活唯有心态解决了，你才会感觉到自己的存在；唯有心态解决了，你才会感觉到生活与工作的快乐；唯有心态解决了，你才会感觉到我所作的一切都是理所当然。,如何保持良

28、好的心态,1、明确目标 2、停止抱怨 3、憧憬未来 4、转移情绪 5、即刻行动 6、忆乐忘忧 7、向人倾诉 8、换位思考 (老太太的担心),微 笑 面 对 一 切,和 同 事 保 持 一 致,第四章 销售技巧,10种主要信息源和方法,1 搜索2 权威数据库3 专业网站4 展览5 老客户6 竞争对手7 合作伙伴8 市场考察9 会议与论坛10 专业机构,客户信息的获取,多个渠道收集我们所需要的信息，是保证我们信息全面的有效方法，因为客户信息对我们后面的专业判断影响甚大，因此要严格认真的对待。在获取客户信息时，要充分明确自身信息需求，积极汇聚潜在客户信息，要以敏锐的触觉感知市场，洞悉自己的竞争对手，

29、实时跟踪动态信息的流变，要对行业市场全貌有所了解。,要 知 道 鱼在 哪,业务跟进技巧,1：联系要持续不断，但不要在一段时间内过于频繁。注重实效性，追踪不要间隔太长。 2：联系的目的：尝试建立亲密的个人关系，实施关系营销。 3：鼓励客户说出他们的疑虑，不要轻易向客户许诺。,业务跟进技巧,4：无论最后是否成交，都要婉转要求客户帮忙介绍客户。 5：在追踪、拜访客户之前，一定要打有准备之仗。6：打追踪电话前应准备一下要表达的内容、顺序、节奏，同时语气要求干脆、亲切。7：节假日，有新的报价，新的产品或是公司有一些什么大事时，与客户联系，告知，问候 8：营销人员要时刻充分自信，要有耐心。,玩真的之前要准

30、备好,电话沟通技巧,准备充分节奏、语气、语调 掌握客户的需求点 充满激情电访的目的,怎样开始第一句话,准备好纸和笔准备好礼貌用语准备好讲述内容(草稿)准备好微笑的声音准备好简单客户资料,电话注意事项,建立客户对你的信心 帮助客户了解他们的需求 简化你的对话内容 强调客户的利益 保持礼貌,怎样拜访客户？,1、约定时间和地点,事先打电话说明拜访的目的，并约定拜访的时间和地点。不要在客户刚上班、快下班、异常繁忙、正在开重要会议时去拜访。也不要在客户休息和用餐时间去拜访。,2、需要做哪些准备工作？,阅读拜访对象的个人和公司资料。准备拜访时可能用到的资料。穿着与仪容。检查各项携带物是否齐备（名片、笔和记

31、录本、电话本、计算器、公司和产品介绍、合同、样品）。明确谈话主题、思路和话语。,、出发前,最好与客户通电话确认一下，以防临时发生变化。选好交通路线，算好时间出发。确保提前5至10分钟到。,4、到了客户办公大楼门前,再整装一次。如提前到达，不要在被访公司溜达。不随意翻看办公室文件,5、进入室内,面带微笑，向接待员说明身份、拜访对象和目的。从容地等待接待员将自己引到会客室或受访者的办公室。如果是雨天，不要将雨具带入办公室。在会客室等候时，不要看无关的资料或在纸上图画。接待员奉茶时，要表示谢意。等候超过一刻钟，可向接待员询问有关情况。如受访者实在脱不开身，则留下自己的名片和相关资料，请接待员转交。,

32、6、见到拜访对象,如拜访对象的办公室关着门，应先敲门，听到“请进”后再进入。问候、握手、交换名片。客户请人奉上茶水或咖啡时，应表示谢意。,7、会 谈,注意称呼、遣词用字、语速、语气、语调。会谈过程中，如无急事，不打电话或接电话。,8、告 辞,根据对方的反应和态度来确定告辞的时间和时机。说完告辞就应起身离开座位，不要久说久坐不走。感谢对方的接待。握手告辞。如办公室门原来是关闭的，出门后应轻轻把门关上。客户如要相送，应礼貌地请客户留步。,谈判技巧,找对人比说对话更重要 说对话是发展客户关系的润滑剂,31,一、展示出色的语言魅力1.会说话吃遍天 2.活用谈话方式3.掌握语言特色、讲好普通话了解方言特

33、色懂点外语,该闭嘴时要懂得闭嘴,35,二、要做好企业产品介绍1.掌握介绍步骤引起顾客注意-Attention唤起顾客兴趣-Interest激起顾客欲望-Desire促成顾客行动-Action,36,2.解答好五个“W”你为何来（WHY）产品是什么（WHAT IS IT）谁说的（WHO SAYS SO）谁曾这样做过（WHO DID IT）顾客能得到什么（WHAT DO I GET）,给客户明确的保证,38,三、要善于处理顾客异议需求异议产品异议价格异议服务异议权力异议财力异议购买时间异议货源异议,39,处理顾客异议应持以下态度：1.轻松不可紧张2.倾听真诚欢迎3.重述证明了解4.慎回答又友善5.

34、既尊重又圆滑6.巧撤退留后路,别让客户看到你的忧虑,40,六、要灵活化解顾客抱怨1.诚恳接受抱怨2.不要火上浇油3.寻找双方共识4.安抚对方情绪,把协调当艺术,41,七、要积极促成双方交易1.善于捕捉信号语言信号动作信号表情信号事态信号,区域市场的开发,一、分析区域市场1、区域市场背景分析（环境分析） 2、企业在区域市场上的位置分析3、行业及竞争状况分析4、消费者的需求状况分析5、市场增长状况分析 市场分析：你的品牌适合哪个市场，一级、二级、三级,1所谓区域市场，实际上是市场营销过程中，细分市场的一个理论概念；2区域市场是一种细分顾客消费群体的细分理论；3区域市场是相对于一个整体市场而言的，按

35、地域划分的市场细分概念。4区域市场是一个地理概念,由于各地区之间地理、文化、政治、语言、风俗、宗教的不同，消费者(或称顾客群)也表现出很大的差异性。企业必须正视各地区的差异性，实事求是，因地制宜，有针对性地制定出符合区域化特点的经营战略和行销推广策略总之，区域市场是市场营销过程中，细分市场、细分顾客消费群体，相对与一个整体市场而言的，具有独特地理特征的市场概念,二、区域市场选择方法, 产品可能适销对路的区域定位为“目标市场”，作为候选对象。 把“目标市场”中企业当前营销能力可以涉及的区域定位为“首选市场”。 把“首选市场”中可能创造局部优势的区域定位为“重点市场”，应当全力开拓。 把“重点市场

36、”中可以起到辐射作用的区域定位为“中心市场”，应充分发挥其优势努力开拓。 把上述市场以外的区域定位为“次要市场”、当前无须全力开拓，但可有针对性地培育市场，选择客户。,三、区域市场开发原则,一、有效原则 一方面，区域经理需要在对目标市场进行有效细分的前提下，进一步对潜在分销渠道的分销效能、服务能力、维护成本和影响力等进行综合分析，从而明确各渠道的优势和劣势，保证所进入渠道同细分市场的特点相匹配，并从结构上保证分销链的有效性，从而实现对区域市场的有效覆盖。,三、区域市场开发原则,另一方面，应整合各个细分渠道中在素质、规模、实力、服务和管理等方面有特长的终端、大批发商和新兴大型零售商等优秀渠道资源

37、，注意把握渠道成员的质量，从而使企业的分销链具有强大的分销力，这对目标区域市场来说是非常关键的一步。,二、效率最大化原则,区域市场的运作要充分考虑渠道中商流、物流、资金流、信息流的顺畅和运营维护成本。在规划区域市场的渠道结构时，除了要考虑市场容量、顾客需求、产品特性和地理特征等一般性影响因素外，还应考虑合理设计渠道层次关系，减少不合理、无法实现增值的物流环节，实现基于渠道效率之上的扁平化。,三、增值原则,这是指以“顾客价值最大化”为目标，通过渠道创新、策略调整等方法来提高整个营销价值链的增值能力和差异化能力。可以通过为顾客提供有针对性的增值服务来实现产品的差异化，从而提高顾客的满意度和忠诚度，

38、从根本上摆脱产品“同质化”所引起的过度、无序竞争；同时，提供增值服务也能使分销链的价值创造力大大改善，有利于增加各环节的利益，从而增加分销链的稳定性和协同性。,四、竞争性原则,区域营销是以竞争为核心的战略性市场营销，其渠道策略应该是有竞争导向的，应根据本企业在本区域市场上的综合实力来确定主要的竞争对手，以分销链的系统协同效率为基础，通过不断蚕食、集中冲击等竞争手段展开客户争夺，从而获得区域市场上的主导地位。 比如，在区域市场上，根据具体竞争格局和趋势，企业一般会确定直接竞争对手或构成主要障碍的竞争对手为攻击目标，在终端争夺、促销宣传、价格策略等方面有针对性地予以冲击，逐步扩大自己的市场份额，在

39、条件成熟时就发起针对主导品牌的进攻，以夺取区域市场第一的竞争位置。,理智对待竞争,.找准竞争对手。 比较竞争商品。 活用竞争手法。 减价、更新产品改进服务、改变销售渠道、宣传广告等等。,有 对手才能进步,区域市场推销13要素,推销重点放在重要客户群体；将紧急和重要的事分开；（紧急而重要的事优先）只集中精力做重要的事； 克服自己的局限性；（克服影响效率的事）淘汰不重要的事；远期和近期利益兼顾；,区域市场推销13要素,集中资源做正确的事；遇到新事物，要重新安排主次； 效果比效率重要；（首先关注效果，既正确目标）10先做重要的，不是先做容易的；11不要被无关紧要的事分散精力和注意力；12专攻重要的事，不要做许多不重要的事，易造成不必要的压力；13工作时间长不重要，重要的是效率。,“心有多大，舞台就有多大！”,THE END！,