实战销售技巧超级销售培训课件.ppt

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1、实战销售技巧超级销售培训,实战销售技巧超级销售 Professional Selling Skills( 14 hrs ),实战销售技巧超级销售培训,新世纪的竞争 Solution Marketing,竞争对手的进步，客户越来越成熟，公司/个人生存的关键,适应变化，同时要博而深,卖“解决方案”比卖“产品”有更大的责任,不能掌握新知识的人将成为“文盲”,每个人都很忙每个人都被要求独立每个人都对公司的成长负责,范围更广的专业技能要求,更复杂/大量的工作要求,不学习难以生存,“创意”不再是别人的责任,无法逃脱的挑战,实战销售技巧超级销售培训,销售新模式 New Model,40%,40%,30%,2

2、0%,30%,20%,10%,10%,客户关系,客户需求,需求评估,产品介绍,产品介绍,结束销售,结束销售,得到信任,销售旧模式,销售新模式,讨论：成功销售的四大方法,实战销售技巧超级销售培训,成功销售的八大要诀 Successful Selling,都在心理上具备的态度；都是的人；都有良好的状况与；对产品有完整的；有客户和上的技巧；具有良好的产品或服务的技巧；具有良好的处理和技巧；对的管理有适当的控制能力。,顶尖销售人员：,实战销售技巧超级销售培训,沟通的本质 Essence,了解对方真意充分表达自我,沟通效果不仅取决于我们如何说，还取决于我们的话是否被人理解。Andrew Grove英特尔

3、公司总裁,实战销售技巧超级销售培训,高效沟通的7个C,CompletenessConcisenessConsiderationConcretenessClarityCourtesyCorrectness,完整简明体贴具体可觉清晰礼貌正确,实战销售技巧超级销售培训,沟通中的10种障碍包括公司（组织）内部人员之间以及内部与外部的沟通,注意力分散，心不在焉带有成见偏见轻率表态随意许愿地位差别任人唯亲自然障碍地理位置、地位以及通讯手段,患得患失报喜不报忧语言障碍信息失真层次过多要求不明,沟通是人与人交换信息的过程，是组织存在的前提之一,实战销售技巧超级销售培训,有效沟通的方法 Effective Co

4、mmunication Methods,.明确沟通的重点是什么.沟通的重要性.对于要沟通的事情的好坏分析.用何种手段和方法实行,两点注意：.思想敏锐，能说会干的人不一定是沟通能力强的人.沟通时一定要留意对方的情绪,实战销售技巧超级销售培训,不能有效沟通的几种典型错误,.说话前后矛盾，逻辑和思路混乱。.在交谈中，对重要问题和关键词句没有进一步确认。.“形体语言”和所讲内容不一致。.交流时不注重观察对方的表情和反应，误以为别人已同意 或全盘接受。.对重要的会议、约见和会谈不愿做笔记，缺乏文字依据。.道听途说，想当然。不敢或不愿进行直接的交流与澄清。.不做“家庭作业”，疏于整理自己的思路。.别人讲话

5、时心不在焉，走神。.不愿与别人分享信息。.忽略沟通前提。,实战销售技巧超级销售培训,改善沟通的途径Path to Improve Communication,清晰性目的性情景性（气氛环境）兼听性准确性效益性（分轻重缓急）反馈性和双向性,实战销售技巧超级销售培训,全方位沟通 Omni-Directional Communication,你的老板,销售经理的全方位沟通,你的下属,客户,兄弟部门（如其他分公司、财务、内勤、生产、质量）,理解他们，把他们都变成你的资源，而不是你的麻烦,实战销售技巧超级销售培训,推销员的作用 Roles of A Salesman,.为错综复杂的购买决策提供特别协助.增

6、加商品价值，使其有别于其他商品（找出“卖点”）.有助于发现用户的特殊需求.从用户口中得到信息反馈（市场、质量、竞争对手情况）.提供优质的售后服务，以保证顾客品牌忠诚度,实战销售技巧超级销售培训,营销人员常犯的几个毛病 Drawback,咄咄逼人过多的承诺说话太多仅仅在乎合同（不愿花力气跑客户）自以为是，不作确认,应该是不断改进，自我发展,实战销售技巧超级销售培训,销售人员为何失败 Why Fail？,首先是努力不够，缺乏坚持到底的韧性；计划和准备的不好，“只用嘴巴销售”；不能很好理解顾客的要求，不会倾听，也不会向客户提出问题；功亏一篑，不会成交；对客户异议处理不好。,如果你真的想赢，就不要失误

7、！,实战销售技巧超级销售培训,收益和性能的比较 Benefits vs.Features,性能(Feature)：特点、规格、特色、功能收益(Benefit)：实际利益、好处,客户想要知道的是你的产品会为他们带来什么样的收益，而不是你的产品是什么样的性能特点。,实战销售技巧超级销售培训,Feature 和Benefit 有何区别？,客观存在的无感情的，冷冰冰的我所送出的（Sending）站在自己的立场上,主观感觉的温暖的，打动人心的你能得到的（Receiving)站在客户的立场上,Feature Benefit,搞清楚Feature很容易，而搞懂Benefit难但你必须要懂！,实战销售技巧超级

8、销售培训,例：电视机,实战销售技巧超级销售培训,Feature 和Benefit 再比较（心得笔记）, 列出你自己的个Feature和Benefit对比的例子, 然后再列出他们能给客户带来什么样的Benefit, 列出你所销售的产品（或服务）个不同的Feature,实战销售技巧超级销售培训,你卖的是价值,而不是产品 Value Selling,购买是否基于买方价值体系而进行的选择。所以，你的任务就是无论推销的是什么，你都要尽量使其与买方的价值体系相适应。,用户并不总是正确的，然后你必须使得他们看起来是一贯正确的。,实战销售技巧超级销售培训,推销产品中应满足顾客需要的价值，而不是产品或价格,价值

9、的体现：.钱的差别：价格、费率、费用，或购买刺激（折扣）.便利条件：位置、钟点、省时、自我服务、免费服务、门对门服务.个人关心：经常接触、询问、关系处理.资料及信息：是否容易得到样本、信息咨询、定期业务培训.服务质量：速度或准确、反应、等待时间、清洁、或做得很好的“小”事情.保护：保险、安全、保修或个人秘密.感情满足：尊重、亲密感、熟悉、承认及办公环境.产品选择：全系列产品，易得到相关产品，为特殊顾客制作特殊产品.决策过程：易解决问题、批准权限、合同修改、服务灵活性.顾客支持：培训、定期访问、联合广告、展览或其他产品服务.合同条款：付款计划、产品最低起订数量.技术优势：系统、自动化、产品耐久性

10、、外观或免维修.财务影响：省钱、提高效率、现金控制,实战销售技巧超级销售培训,消费者群分析 Consumers Section,以上五种人又分别称为有新技术热衷者、有远见的人，实用者、保守派和怀疑者。试讨论这5种消费者的购买特点和对其的推销方式。,创新者早期消费者早期多数型晚期多数型落后者,实战销售技巧超级销售培训,成功的框架 Successful Selling,开场白Opening,询问Inquiry,说服Persuade,达成协议ReachAgreement,克服客户的不关心,消除客户的顾虑,客户需要,实战销售技巧超级销售培训,开场白 Opening,.何时做开场白？.如何做开场白？提出

11、议程陈述议程对客户的价值询问是否接受.引出开场白.准备做开场白,实战销售技巧超级销售培训,询问 Inquiry,.何时询问？.如何询问？客户的背景和环境客户的需要开放式和限制式询问.解释询问的理由.准备询问,实战销售技巧超级销售培训,说服 Persuade,.有关你的公司和产品资料.何时说服？.如何说服？表示了解该需要介绍Feature和Benefit询问是否可以接受？.准备针对客户的需要去说服,实战销售技巧超级销售培训,达成协议 Reach Agreement,1.何时达成协议？2.如何达成协议？重提先前已接受的几项利益提议你和客户的下一步骤询问是否接受？3.达成协议的准备工作有哪些？,实战

12、销售技巧超级销售培训,克服客户的不关心 Unconcern,.客户为何不关心？.何时克服客户的不关心？.如何克服客户的不关心？表示了解客户的观点请求允许你询问利用询问使用户察觉需要. 事前的准备工作,实战销售技巧超级销售培训,消除客户的顾虑 Reduce Concerns,.客户的典型顾虑：怀疑、误解和缺点.消除怀疑表示了解该顾虑给予相关证据询问是否接受.消除误解消除误解确定顾虑背后的需要说服该需要. 克服缺点表示了解该需要把焦点转移到总体利益上重提先前已接受的利益以淡化缺点询问是否接受.消除客户顾虑的准备工作有哪些？,实战销售技巧超级销售培训,人和产品相比，哪一个更重？,好的产品“酒香不怕巷

13、子深”关公赤兔马波音飞机销售人员一般好的销售人员“武大郎卖煎饼”麦当劳可口可乐产品一般,实战销售技巧超级销售培训,销售过程 Sales Procedure,准备,面对面沟通,陈述，确认,接洽,产品/公司竞争/顾客,正式非正式,购买信号具体化达成一致,目标，交流，效果,试探成交意见,劝解说服交流教育,感情,销售手段演示产品特点和收益,确定拜访目的建立关系开发兴趣得到肯定答复,处理反对意见,实战销售技巧超级销售培训,最佳销售代表应具备的素质 Best Salesman,据美国工业销售杂志对1000名采购经理进行调查，以便对表现出色的推销员应有的素质作出判断。根据所得反应中按重要程度排出次序，这些次

14、序为“最佳销售代表”，答案如下：.兢兢业业，持之以恒.具备产品知识.能不遗余力替买主与供货公司交涉.有市场知识，乐于向买方提供市场最新消息.具有想象力，能通过销售产品迎合客户需要.具有买方对产品要求的知识.具有同经营部门周旋的手段.随时准备推销.推销活动具有计划性.受过技术教育,实战销售技巧超级销售培训,销售代表的“功夫” Ready for It,知道你的客户是干什么的 所处行业的环境和产品结构 你能提供什么 知道你的客户是怎么干的 做的事情及其方式 在哪个环节能改进 知道干什么客户才会好 向客户提供完整的“解决方案” （内容，理由，客户利益和方案执行） 客户所处行业的发展趋势,基本功,阶段

15、功,完成功,实战销售技巧超级销售培训,顶级销售员的若干小技巧 Professional Selling,.“你的朋友觉得你新买的车怎么样？”.“我能看看公司的组织机构图吗？”明白和你交往的人是谁。.使客户相信“你是我们这个小庙里的大菩萨”。.让客户坐在驾驶室里，亲手操作和感受。.从墙上和书架上浏览以找到打破僵局的话题。.让你的客户为你介绍新客户。.提倡交换式推销。,拒绝常常是客户寻求更多信息的标志,实战销售技巧超级销售培训,销售代表的角色 Roles of Sales Rep.,采取主动策略促成伙伴关系帮助顾客在公司内作出推荐与不积极的客户保持联系,重视合作熟悉自己公司的政策及工作程序计划及统

16、筹过程的每个方面使高层人员参与（双方的高层）,善于解决问题分享信息注重总体形势了解客户业务,.长期合作伙伴,.策划者,.业务顾问,客户一般不寻求“最低价格竞投者”，而是要找到一家在销售前后及销售期间都能满足自己需要的公司。,实战销售技巧超级销售培训,服务与产品之异同 Service vs. Products,有形的持续生产能被转卖具有客观标准能被返回的是设计者的感觉误差可以统计可以被替换可通过硬件功能识别,无形的只能做一次不能被转卖主观标准不可被返回的是使用者的感觉误差不能被统计不可以被替换只能通过感觉或情绪来鉴别,产品服务,讨论题：实物质量和服务质量谁更重要？,实战销售技巧超级销售培训,服务

17、质量的决定因素 Service Quality,可靠度：指可令人信赖地且正确的执行所承诺的服务的能力 ( 32%)反应度：( 22%)保证度：指员工的产品知识和对客户态度，以及给顾客一种信任感与信任的能力 (19%)同情度：指设身处地，也就是提供关心与个人化的服务 (16%)有形化：有形设施、服务、书面宣传、人员着装、展厅等 (11%),实战销售技巧超级销售培训,顾客为何不想买你的产品Why Customers Dont Want to Buy,.以为现有价格太高.对现有的供应商满意.原产品购自“关系户”.受到互惠约束.预算已用完.经济状况欠佳.留待下次再谈.希望参考其他公司产品.不作确定回答

18、.利用虚伪托词.固执，坚持自己的意见.要求书面申请,记住：你要服从客户的价值体系，而不是你的！,实战销售技巧超级销售培训,接待不易相处的客户的六个步骤Six Steps for Trouble Customers,步骤：永远不要与客户争执，让客户尽情发泄愤怒（什么都不做）步骤：避免消极的影响步骤：向客户表示同情步骤：开始积极的解决问题步骤：对解决办法达成一致意见步骤：追踪结果,什么是这位客户需要的？我们怎么提供给他？,实战销售技巧超级销售培训,如何处理价格异议 Price Disagree,.讨论：顾客对价格不满有几种表现方法或说法：.处理价格异议的三个问题：a、“我们之间的有多少呢？” b、

19、“今天想要达到交易的话，怎么才对呢？” c、“并不是唯一交谈的重点”.降价背后的本质。,异议是顾客提问的另一种形式，是通向成功销售的阶梯。,实战销售技巧超级销售培训,大客户的销售 Key Account,大客户有什么特点？购买方式发生了什么变化？销售中的注意点和技巧？,实战销售技巧超级销售培训,区域销售代表 Regional Rep.,面对经销商、代理商或零售商固定的渠道和销售通路批次多、数量杂（请继续列出你所在公司的销售特点）,讨论题：区域销售代表在推销中将会碰到什么问题？如何处理？,实战销售技巧超级销售培训,关键时刻的处理 Deal with Problem,当顾客与你初次接触时该怎么办？

20、当顾客动气或指责时该怎么办？当顾客有特殊要求时该怎么办？当顾客拿不定主意时该怎么办？当顾客有意见时该怎么办？当顾客有购买意图时该怎么办？当顾客购买之后该怎么办？当顾客拒买时该怎么办？当顾客抱怨时该怎么办？当顾客可能要失望时该怎么办？,实战销售技巧超级销售培训,对公司内部的销售 Internal Selling,事实：“内部销售是最难的”你需要其他部门的配合老板支持你，工作才进行的会更好问题：如何改善你的“内部销售”?,实战销售技巧超级销售培训,客户性格类型（）,控制型的人所谈论的是：,控制型的人举止是：,控制型的人想从你那里得到的是：,实战销售技巧超级销售培训,客户性格类型（）,促进型的人所谈

21、论的是：,促进型的人举止是：,促进型的人想从你那里得到的是：,实战销售技巧超级销售培训,客户性格类型（）,开创型的人所谈论的是：,开创型的人举止是：,开创型的人想从你那里得到的是：,实战销售技巧超级销售培训,客户性格类型（）,分析型的人所谈论的是：,分析型的人举止是：,分析型的人想从你那里得到的是：,实战销售技巧超级销售培训,不同类型客户对瑞士表的感受（案例）,实战销售技巧超级销售培训,1.注意力持续时间短 2.遗忘速度快 3.目的性强 4.自我意识强,成人学习的特点：,如何上好一堂培训课,实战销售技巧超级销售培训,自愿参加,非自愿参加,合作、主动学习、意识强,不合作、被动学习、意识弱,注意：

22、非自愿者可能是麻烦的制造者,课堂的表现,了解学员,实战销售技巧超级销售培训,非自愿参加,不合作、被动学习、意识弱,注意：非自愿者可能是麻烦的制造者,对于非自愿参加学员，培训师应该增加授课的趣味性，多让他们发表自己的见解，增强与他们的沟通。,了解学员,实战销售技巧超级销售培训,熟悉程度,了解学员,实战销售技巧超级销售培训,培训前的准备,课程设计场地布置物料准备设备检查自我准备,实战销售技巧超级销售培训,培训前-课程设计,把要说的写下来：,实战销售技巧超级销售培训,资料搜集：,互联网,研讨会、演讲,图书馆,企业内部资料,同事、亲友,报纸、杂志,音像制品,培训前-课程设计,实战销售技巧超级销售培训,

23、动笔写作：,发散性思维法,撰写提纲,制定时间表,培训前-课程设计,实战销售技巧超级销售培训,发散性思维法：,所谓发散性思维法，就是从同一来源的材料中探求不同答案，从不同的方面寻求答案的思维过程。他能让人通过联想，拓展思路，从不同的角度寻求解决问题的各种可能途径。,培训前-课程设计,实战销售技巧超级销售培训,撰写提纲列提纲的好处：,为授课提供清晰的思路,为资料的取舍提供依据,时间分配的依据,选择培训方法、辅助工具的依据,培训前-课程设计,实战销售技巧超级销售培训,撰写提纲如何撰写提纲：,方法一：利用发散性思维,培训前-课程设计,实战销售技巧超级销售培训,撰写提纲如何撰写提纲：,方法一：利用发散性

24、思维,培训前-课程设计,实战销售技巧超级销售培训,撰写提纲如何撰写提纲：,方法二：利用5W1H,WHO谁WHERE哪里WHY为什么WHAT什么WHEN何时HOW怎样,培训前-课程设计,实战销售技巧超级销售培训,提纲的通用模式：,一、引言（1）开场白（2）说明你的主题和目的（3）概括培训的内容二、第一个要点（1）论点 A论据 B论据（2）论点,三、第二个要点（1）论点（2）论点四、第三个要点五、总结（1）重复你的要点（2）结束语,培训前-课程设计,实战销售技巧超级销售培训,制定时间表：,越缺乏讲课经验，你的时间表越要订的详细！,培训前-课程设计,实战销售技巧超级销售培训,课题描述几个部分： 课题

25、名称 课题的宗旨 课题目标 培训对象 培训人数 培训持续时间与日程 设施要求 培训教师要求,制定课程大纲 编排课程内容,实战销售技巧超级销售培训,授课计划 ： 目标 内容提纲 教学方法 时间分配 必须的培训资源 练习项目 布置作业 评价或考核方法,制定课程大纲 编排课程内容,实战销售技巧超级销售培训,内容提纲编写程序 ： 确定达到目标所必须的知识 确定每项目标的表现内容或技能 确定实现目标的态度要素 依据知识技能态度三要素编排成合理顺序,制定课程大纲 编排课程内容,实战销售技巧超级销售培训,制定课程大纲 选择培训方法与技巧,培训方法种类： 讲授与讲演 小组讨论 演示 阅读 练习 案例分析 角色

26、扮演 现场参观与学习考察,实战销售技巧超级销售培训,选择培训方法的影响因素： 培训目标（知识、技能、态度） 培训内容 培训讲师（经验、能力） 学员（数量、经验、能力水平） 培训环境与资源限制（时间、经费）,制定课程大纲 选择培训方法与技巧,实战销售技巧超级销售培训,选用合适培训方法的程序： 陈述培训目标 决定表现类型 考虑学员特点 列出所有合适的培训方法 考虑实际情况 缩减清单，作出决定,制定课程大纲 选择培训方法与技巧,实战销售技巧超级销售培训,编写课程资料,一、编写课程大纲 二、编写讲师手册三、编写练习手册 四、编写学员手册五、编写演示文件 六、设计评估内容与评估方式,实战销售技巧超级销售

27、培训,培训前-场地布置,鱼骨式马蹄形课桌式会议式,桌椅的摆放,实战销售技巧超级销售培训,鱼骨式,讲台,以学员为中心,互动性强,容易形成小团体,培训前-场地布置,实战销售技巧超级销售培训,课桌式,讲台,坐位角度比较统一,以讲师为中心 不利于小组讨论与互动,培训前-场地布置,实战销售技巧超级销售培训,会议式,讲台,正式,以讲师为中心 气氛严肃,培训前-场地布置,实战销售技巧超级销售培训,合理安排桌椅摆放重要性 确保以学员为中心 确保培训效果达到最佳 确保学员在培训过程中感觉舒适,集中精神,培训前-场地布置,实战销售技巧超级销售培训,培训前-物料准备,实战销售技巧超级销售培训,测试投影仪（清晰度，屏

28、幕大小等）,空调的温度,视听器材（DVD,音箱，光碟）,茶点或其它,电脑调试（电脑接线，网线是否连接好）,室内的灯光明暗度,培训前-设备检查,器架,实战销售技巧超级销售培训,培训前-自我准备,熟悉培训内容和流程 形象-着装/面貌/发型 振作精神,消除紧张情绪,实战销售技巧超级销售培训,现场呈现技巧及其关键点,实战销售技巧超级销售培训,现场呈现的四大关键任务,气氛营造：平等 沟通分享：互动 点评剖析：价值 改善指导：实践,实战销售技巧超级销售培训,产生紧张情绪的原因,自尊？,自信？,实战销售技巧超级销售培训,“怯场” 测试,心神不安 不敢正视 词不达意 盼望结束 大脑空白,心跳加速 口干舌燥 出

29、虚汗 手发抖 两腿发软,实战销售技巧超级销售培训,正面应对压力的方法,舒解,分散,实战销售技巧超级销售培训,压 力 转 换 法,压力,动力,实战销售技巧超级销售培训,登 台 恐 惧 及 其 破 解,怕丢面子 怕讲错 怕别人不接受 怕场面无法控制,实战销售技巧超级销售培训,上场与下场,空台登场 静场起音上场 从容不迫 启动注意,专注全场享受掌声再次致礼下 场,实战销售技巧超级销售培训,影响训练效果的因素,说什么 怎么说 何时说 对谁说,实战销售技巧超级销售培训,有效导入及其注意事项,四种屏弃的开头 自夸式 自杀式 幼稚式 庸俗式,实战销售技巧超级销售培训,专业表达的三大要素,讲、述、论,实战销售

30、技巧超级销售培训,专业表达的思路与方法,审、析、定破、立、结,实战销售技巧超级销售培训,专业提问技巧,实战销售技巧超级销售培训,回应学员问题的基本原则,培训师是否准备？,是否与主题相关？,Yes,No,Yes,No,可以回答,必须回应,必须回答,必须回应,实战销售技巧超级销售培训,回应学员问题的基本步骤,接纳学员问题,判断学员情绪,区分问题类型,处理学员问题,肯定学员态度,再次回应学员,实战销售技巧超级销售培训,回应学员问题的形式,直接式,报告式,附和式,描述式,反问式,拒绝式,实战销售技巧超级销售培训,了解点评的作用,解剖理论与实践之间的关键接点开启学员发现与解决问题的思路引导学员探询有效行

31、为改善路径,实战销售技巧超级销售培训,点评的关键要点,直面现实的有效询问,脱离现实的空洞说教,我们应该？我告诉大家？我认为？忌：结论性断语,如果？是否？还可能是？宜：引导性问题,实战销售技巧超级销售培训,非常态学员及其应对,学员走神？,课堂私语？,课堂混乱？,有意抬杠？,恶意挑衅？,遭遇高手？,学员睡觉？,停顿、沉默、重复、异声,冷静回应、建立同盟,提供机会、虚心请教,实战销售技巧超级销售培训,有效收结及其注意事项,余韵,展望,总结,呼应,要求,选择,希望,五种屏弃的结尾无力淡出将结不结文不对题突然停止骤然变调,实战销售技巧超级销售培训,激发学员参与的技法,1、提问2、进行体验活动3、角色扮演

32、4、个案研讨5、给学员以提问的时间6、让学员担任部分教学任务,实战销售技巧超级销售培训,吸引学员的方法,给大家一些东西看请大家回答一个问题请大家说说新想法征询大家的需求请大家来读一下,大家猜猜看让我们娱乐一下我们一起做个游戏给良好表现一个鼓励,实战销售技巧超级销售培训,职业形象的基本要求,男 装深色西装+长袖衬衫+同色系小花纹领带+黑色或棕色皮鞋女装西装套裙或西装套装+服装相配的皮鞋,实战销售技巧超级销售培训,职业形象的自我检视,头发凌乱吗？ 脸上干净吗？ 衣服整洁吗？ 扣子拉链没问题吗？面带笑容吗？ 情绪饱满吗？,实战销售技巧超级销售培训,塑造职业风范的四大要素,身型 姿势 声音 眼神,实战销售技巧超级销售培训,职业风范的四大要求,正、轻、缓、稳,实战销售技巧超级销售培训,六种常用标准手势,交流,区分,拒绝,指明,制止,激情,实战销售技巧超级销售培训,语言的六大要素,音量语速语调语词重心停顿,你真是我的好朋友,我从未说过他欺骗她,实战销售技巧超级销售培训,眼神的作用,情绪 层次 分配,交流、启发、激励、提醒、警示,实战销售技巧超级销售培训,课堂行为禁忌,A.用手指或教鞭指点学员B.注意克服手爱动的习惯C.如果是坐着不要抖动腿部D.口头语或脸部小动作E.突然走近学员F.挡住投影仪或黑白板,实战销售技巧超级销售培训,课堂中，谨慎涉及以下内容,1、政治2、宗教3、民俗,