现代KA渠道与连锁渠道管理课件.ppt

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2、卖场模式模糊化卖场采购一定专业,现代KA渠道与连锁渠道管理,供应商与卖场打交道常见的误区,用卖场规模来决定对采购的态度跟大卖场做生意，自己算不过采购一定要找主管才能解决问题看到的一定是真的,现代KA渠道与连锁渠道管理,一、大卖场要怎么做？,现代KA渠道与连锁渠道管理,做好卖场关键,采购,大卖场,你的专业和技能能为采购和卖场创造价值,自上而下执行，稳定，不会随着团队的变动,现代KA渠道与连锁渠道管理,做好卖场的关键,保持理性了解熟悉建立专业善于借力主动积极,现代KA渠道与连锁渠道管理,解决卖场问题的方式,金钱技术 : 营销方案、企划感情,现代KA渠道与连锁渠道管理,思考重点,你怎么定位卖场，卖场

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4、进出 2）决定供应商费用的投入3）影响合同谈判的条件4) 掌握促销安排5) 决定价格控制6) 参与控制卖场的陈列 7）掌握对供应商付款8）决定促销人员安排,现代KA渠道与连锁渠道管理,采购的主要压力,营业指标升！升！升！（业绩、毛利、费用）年度合同条件 涨！涨！涨！ 低价低价还是低价！永远缺少理由内部关系的平衡 不学习的天才厂商 Q：采购有哪些私人压力？,现代KA渠道与连锁渠道管理,怎么研究采购,研究他的基本情况：研究他的爱好：研究他的发展方向：研究他的性格：研究他做事的方式：,现代KA渠道与连锁渠道管理,采购不喜欢哪些类型的业务人员,散漫型自大型无知型贼精型躁动型消极型,现代KA渠道与连锁渠

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6、、关心他的成长、教他专业知识,上升期的采购,新入行的采购,不要把钱表面化,现代KA渠道与连锁渠道管理,怎么样给采购送礼?,1、为什么送？2、送什么价位？3、送什么品质？4、如何投其所好？不一定要贵的，重要的是要用心，要让人觉得贴心感动，感觉真的关心采购这个人！,现代KA渠道与连锁渠道管理,三、KA营销创新与执行,现代KA渠道与连锁渠道管理,陈列,卖场管理,促销,现代KA渠道与连锁渠道管理,陈列,零售商陈列的基本原则货架空间管理购物篮分析及营运争取最佳陈列,现代KA渠道与连锁渠道管理,什么是好的陈列？,零售商的视角/需求货架产出：销售、毛利可见可得按品类特点按购买习惯按销量/毛利占比/周转分配货

7、架提升购物环境：生动化、冲动消费消费者互动,现代KA渠道与连锁渠道管理,供应商的视角/需求货架占比大尽量靠近竞争品牌（领导品牌除外）生动化陈列主视线陈列堆头丰满、主通道关联陈列、多点陈列,现代KA渠道与连锁渠道管理,消费者视角易见、易得、易购价格明显促销信息准确完整关联产品集中陈列排面整齐清洁干净产品易分辨陈列有创意、吸引眼球品类分隔、指引牌布局合理、通道宽敞,现代KA渠道与连锁渠道管理,零售商陈列基本原则,原则一 “分类”的概念原则二 “决策树”原则三 消费者“阅读习惯”原则四 零售商利益/毛利考量,现代KA渠道与连锁渠道管理,原则一 “分类”的概念,同一分类的商品放在一起典型分类白酒红酒啤

8、酒碳酸饮料非典型分类火锅品类无糖食品早餐食品,现代KA渠道与连锁渠道管理,原则二 “决策树”,决策树-决定陈列原则的重要因素购买决策树是指购物者决策过程中考虑各种因素（品牌、功能、价格、包装、产地等）的先后次序购买决策树能清晰的描绘出不同品类的购物者做出购买决策步骤、过程、考虑的层面以及优先顺序,现代KA渠道与连锁渠道管理,原则三 消费者“阅读习惯”,无论是正常货架或促销位置的，均要以卖场消费者动线为摆设依据在货架/促销陈列上，则以消费者“阅读习惯”安排的依据,现代KA渠道与连锁渠道管理,原则四 零售商利益/毛利考量,高毛利商品&自有品牌二指原则 体现零售商利益点：易扫码、易打开、易于上货架、

9、易展示、方便购买,现代KA渠道与连锁渠道管理,如何争取好的陈列,现代KA渠道与连锁渠道管理,如何争取好的陈列,现代KA渠道与连锁渠道管理,购物篮分析,现代KA渠道与连锁渠道管理,现代KA渠道与连锁渠道管理,购物篮分析的应用,交叉陈列和跨品类促销，提高客单价为顾客创造更方便的购物环境评估商品的包装，规格和价位商品的促销高峰，从何确定何时货架应陈列丰满促销人员效率,现代KA渠道与连锁渠道管理,现代KA渠道与连锁渠道管理,现代KA渠道与连锁渠道管理,促销目的,零售商（门店成长）提高对零售商的忠诚度增加客流量保持竞争力增加客单价费用收入/毛利投资购买市场占有率,零售商（门店成长）提高对零售商的忠诚度增

10、加客流量保持竞争力增加客单价费用收入/毛利投资购买市场占有率,现代KA渠道与连锁渠道管理,促销策略小结,避免“万金油”式的促销活动从零售商角度出发的促销设计策略可以帮助我们提升促销的有效性更容易将我们的提案卖给采购,现代KA渠道与连锁渠道管理,KA促销沟通要点,现代KA渠道与连锁渠道管理,现代KA渠道与连锁渠道管理,现代KA渠道与连锁渠道管理,现代KA渠道与连锁渠道管理,明确促销投资回报率,现代KA渠道与连锁渠道管理,内容回顾,了解卖场,玩转采购,卖场管理,现代KA渠道与连锁渠道管理,分享内容,4.1 什么是好的陈列4.2 如何争取好的陈列4.3 终端营销创新,2022/12/9,现代KA渠道与连锁渠道管理,演讲完毕，谢谢听讲!,再见，see you again,3rew,