做好工程市场营销开拓工程建筑市场.docx
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1、做好工程市场营销开拓工程建筑市场摘要:工程营销的成功与否,直接影响到企业的科技开发、项目合同的履约,创新管理、创造利润,企业壮大发展总目标的实现。然而如何进行工程市场营销及开拓市场的讨论与分析却很少见,可借鉴的经验也不多。本文结合自己的实践,谈一下市场营销和开拓市场的体会。关键词:成本控制,营销技巧,投标策略市场营销对于一个企业来说是非常重要的,营销水平的高低直接决定了一个企业的生死存亡。尤其是对于建筑工程来说,为使得工程更加适应当地的经济发展,并在当地工程发展中占有一席之地,就要对建筑工程中的市场营销进行重视。营销管理人员要制定科学合理的营销策略。为提升营销水平,应对市场营销要加强有效的管理
2、。1加强信息收集,重点开发效益较好的项目当今社会是一个信息化的社会。利用企业的在建项目部资源优势,调动项目部的积极性;利用其社会关系向公司多传递项目信息;指定专人每天进入相关招投标等网站搜索更多有价值的项目信息;充分利用社会资源、网络资源和各大设计院的资料来加强开发信息收集工作。加强公关工作,对市场规则和竞争对手进行理性分析研究,拓宽经营渠道和信息渠道,走在信息前沿,不断提高中标率,不断稳固市场地位。搜集信息的标准是及时、正确、来源可靠,并利用先进的管理理念和计算机技术的结合,有效的收集和处理与经营管理相关的信息,实现效益最大化目标。2完善投标评估机制,坚持全面权衡的投标策略在充分研究招标文件
3、及相关合同条款的基础上,通过对项目施工组织设计和技术方案进行优化并结合工程项目现场的实地踏勘与调查资料,对拟投标项目进行成本分析和测算,不断提高成本分析的准确性和合理性。而成本测算则通过有计划的计算和调整,反映和监督即将发生的成本费用,为投标过程中的报价投标提供重要依据,且使生产消耗降低到最低限度,取得最好的经济效益,促使企业不断降低消耗、增加盈利、提高项目收益。3制订正确的投标报价决策在工程市场竞争激烈的今天,投标单位投标最终报价一般要占整个投标书分值的60%70%,将对是否中标产生直接影响。3.1 在进行投标决策时,主要决策依据应是自己投标人员的计算书和分析指标,至于其他途径获得的所谓底标
4、价格和关于竞争对手的“标价情报等等,只能作为一般参考,而不能以此为依据。3.2 深入分析竞争对手情况,确定自身与竞争对手的优势和劣势,采用优势劣势对比分析方法,比较各自的优劣势对标价的影响,从而确定自己的报价水平和相应采取的策略,做到“知彼知已,百战不殆。3.3 中标靠低价,赚钱靠索赔的提法是不值得提倡的。由于当前国际工程承包市场竞争激烈,有些承包商为了承揽到工程,采用以低价拿标,靠索赔赚钱的策略,这方面虽有一些成功的例子,但索赔成功的确不是一件容易的事情,索赔可索但常遇不赔,把报价建立在没有把握的索赔期望上是一项风险很大的事情,尤其要杜绝自杀性标价竞争项目的现象,必须脚踏实地做工作,绝不能存
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