零售营运体系课件.ppt
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1、零售营运体系,一、背景,根据市场竞争的日益变化,金利来公司提出了“三个转变”的要求: 1、由粗放式的管理向精细化管理转变; 2、由批发管理模式向零售管理模式转变; 3、由产品管理向品牌挂尼龙的转变。 我们认为:要实现三个转变,完成零售中断“单店业绩和商场排名双提升”的目标,建立及完善零售营运体系极具重要性和迫切性。,二、建立零售营运体系后达到的效果,2007年,广州零售部在不断完善及执行零售运营体系下,取得了“五个突破”,实现了业绩与排名双提升:1、总共13家终端,100%完成公司考核目标,100%同比零售业绩上升,总体增长20%以上;2、共12家商场专柜,除广州友谊外全部排名第一,在广州男装
2、市场份额中保持第一名的地位。3、重点中端柜位形象取得100%优化(全部位于商场主通道,面积在60平以上的边厅);4、终端导购员结构优化率95%以上,平均年龄26岁。5、由粗放型向数字分析型突破,通过数字影销,成功策划了23次单周促销,平均每周连带率保持2.0以上。,三、影响零售终端业绩及排名的因素,Y=F(X)Y代表业绩X代表影响业绩的因素,X有那些呢?X1:货品(开发、订货); X2:柜位X3:人员; X4:柜台形象(装修、陈列)X5:宣传策划(广告、公开活动)X6、X7,针对影响业绩的因素,我们应该要实施的措施: 效果好 2、人员组合及培训 1、数字营销 3、巡店督导 4、VMD陈列 5、
3、贵宾维护体系 新装修、更换形象 公关、拿大店、科学定货 易 难 宣传广告、公益广告 效果一般,四、零售运营实施的五大体系,1、数字营销体系2、人员组合及培训体系3、巡店督导体系4、VMD陈列体系5、贵宾维护体系1、数字营销体系,(1)数字营销的含义数字管理:建立流程,实时收集终端销售以及与销售有关的准确数据;数字勘理:看数字联系到店铺发生了什么,然后想到了什么,然后想到了什么 ,要做什么才能改变它。(2)数字营销的作用提升单店业绩提升人效、坪效等重要提高库存回转率、降低不良库存提升毛利,(4)竞争品牌的数据采集与分析,在新的市场环境下,要实现业绩及排名双提升,要求我们在进行自我品牌数字营销的同
4、时,要深入研究竞争对手,才能提升排名或确保排名。所以在以往数字营销的开展基础上,增加研究对手的6个指标。1、同销售、排名2、前后趋势(同比、环比)3、销售品类结构,价格结构4、畅销产品特征5、促销手段6、营业员激励手段,小结:综合以上数字营销的概念,我们在实际操作过程中关键要研究我们公司销售数据的:平均客单价、品类占比、重点品类平均销售单价、连带率、商场排名、试销率6个指标,并针对竞争对手6个指标情况 采取调货。促销、培训、陈列四大方面措施。二、人员组合及培训体系1、岗位轮换、人员功能组合。2、新员工上岗前培训。3、专项技能培训。4、待培训发展员工“精英班”培训。5、重点店挖角工程。6、人员组
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