招投标兵法控标文件撰写技巧指导课件.ppt

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1、控标文件撰写技巧指导,课前练习,请大家撰写一份针对H3C的项目控标文件时间：25分钟内容：1.控标产品请根据自己的经验选择，并给出控标相关理由。2.写出具体产品的控标指标，参考工具自己选择，说明重点控标指标的理由。3.其他控标指标请自己总结，如果内容较多请给出具体的思路，并说明具体的理由。,引出问题,1.应该怎么撰写产品控标指标？2.产品有哪些特性指标可以控制特定对手？3.怎么才能更好的撰写控标指标不被质疑同时还能保证控制力度？4.从商务上我该怎么控制竞争对手？在招标文件中怎样撰写商务指标？5.除了技术指标和商务证书，我还能通过设计招标文件的哪些地方控制对手？,提纲,控标指标撰写影响因素分析初

2、级控标文件撰写技巧中级控标文件撰写技巧中高级控标文件撰写技巧高级控标文件撰写技巧不同的业务关系下如何撰写控标文件,提纲,控标指标撰写影响因素分析初级控标文件撰写技巧中级控标文件撰写技巧中高级控标文件撰写技巧高级控标文件撰写技巧不同的业务关系下如何撰写控标文件,控标指标撰写影响因素分析,影响因素,个人能力经验,控标文件撰写技巧,项目业务关系,1.对自己产品的了解程度,2.对竞争对手产品的了解程度,3.对整体项目的了解程度,4.对招投标政策法规的了解程度,1.初级技巧,2.中级技巧,3.中高级技巧,4.高级技巧,1.我司主导的项目,2.我司主导但是无法完全控制项目,3.各家厂商实力平均的项目,提纲

3、,控标指标撰写影响因素分析初级控标文件撰写技巧中级控标文件撰写技巧中高级控标文件撰写技巧高级控标文件撰写技巧不同的业务关系下如何撰写控标文件,初级控标文件撰写技巧,特征：知道什么是招标文件中的控标指标，会按照招标参数汇总文件整理各个产品的控标参数，但是写出的控标指标多为刚性指标。目标：掌握招标文件中的产品技术控标指标的撰写格式，能够按照给出的招标参数汇总文档整理所需产品的招标控标参数。能力要求：1.了解招标文件的基本格式；2.会使用基本的控标指标文档；3.能给按照投标产品的要求整理出相应的控标指标；,提纲,控标指标撰写影响因素分析初级控标文件撰写技巧中级控标文件撰写技巧中高级控标文件撰写技巧高

4、级控标文件撰写技巧不同的业务关系下如何撰写控标文件,中级控标文件撰写技巧,特征：掌握各种招投标控标指标撰写技巧，能够结合项目情况、法律法规、竞争对手情况撰写符合项目需要的刚性指标或者柔性指标。目标：在项目中能够灵活的运用简、繁、明、暗、险的指标撰写技巧，并能够根据项目的不同情况调整指标内容，满足项目的需要。能力要求：1.掌握简、繁、明、暗、险的撰写技巧；2.能够根据不同的项目选择不同的指标撰写方式；3.了解主要竞争对手产品的优劣势，控标指标设计时可以根据项目的需要设计屏蔽性指标和抬高性指标；,中级控标文件撰写技巧,控标指标撰写技巧一、“繁”特征描述：字数较多、篇幅较大，对某项功能需求描述细致。

5、 撰写范例：要点解析：1.优点：“繁”的优点是需求描述细致、全面，可控点丰富且隐蔽 ，为后期可能的竞争对手修改指标制造难度 ，“繁”适用于客户需求明确，客户支持力度到位，评标控制能力强的项目。 2.缺点：“繁”的缺点是篇幅过大，控制点不够明晰，不利于导师的消化理解，不利于评标现场专家们的控制；如果专家引导不到位的话，很容易被对手随意应答满足、蒙混过关。“繁”不适用于采购设备的类型较多的项目。 3.要点：为了保证指标的控制力度可以采用将重点指标打号的方式标注重点的控标指标。,中级控标文件撰写技巧,控标指标撰写技巧二、“简”特征描述：字数较少、篇幅较小，对某些功能需求描述简略。 撰写范例：要点解析

6、：1.优点：“简”的优点是，简单明了、干净利落，利于导师的引导以及项目评标现场的控制，适用于竞争格局简单、控制力度大的项目。 2.缺点：“简”的缺点是，控制点较少，很容易被对手修改掉。 “简”不适用于竞争局面复杂、控制力度小的项目。 3.要点：简要指标要找到主要竞争对手的死穴，利用最少的指标达到最佳的效果，简要指标适合用户太搞对手产品档次而不是用于屏蔽竞争对手的产品。,中级控标文件撰写技巧,控标指标撰写技巧三、“明”特征描述：倾向性明显、意向突出。 撰写范例：要点解析：1.优点：“明”的优点犹如其定义一样，倾向性明显、意向突出，是一种能够给竞争对手、集成商以及专家们带去暗示的做法，而且便于评标

7、时的控制。 “明”适用于招标流程控制好、客户关系好，竞争对手动作、力度小的项目。2.缺点：“明”的缺点也犹如其定义一样，容易被对手抓住搞事；不适用于竞争复杂、对手动作大以及客户不够强势的项目。 3.要点：这种写法的关键在于业务关系牢靠，不仅仅是在客户端的关系，还包括在采购中心、招标公司端的关系。将我们的控标点和产品特点全部突出，适当的时候可以加一些私有技术的名词。,中级控标文件撰写技巧,控标指标撰写技巧四、“暗”特征描述：倾向性模糊、意向隐晦。 撰写范例：要点解析：1.优点：“暗”的优点在于可以很好的隐藏自己的控标意图和控标产品，让竞争对手摸不着头脑，但是给我们自己的产品选择留下很大的余地。让

8、竞争对手不敢采用带有应标风险的设备低价应标，从而达到我们的控制目的太搞竞争对手成本，或者后期作为废标的理由废掉竞争对手。2.缺点：“暗”的缺点在于，容易造成控标点过于隐藏，竞争对手敢于冒风险低价投标，专家无法对指标进行把控，最后导致控标指标。 3.要点：隐藏可以确定设备档次的关键信息，让竞争对手在看完指标后无法确定我们的控标产品。项目中的专家可控，在关键的评标阶段可以按照我们的意图对竞争对手的产品进行评标。,中级控标文件撰写技巧,控标指标撰写技巧五、“险”特征描述：效仿对手的风格撰写。 撰写范例：要点解析：1.优点：模仿其他厂商的指标来撰写，迷惑主要的竞争对手，让竞争对手对我们幕后的评标放弃警

9、惕。或者模仿主要竞争对手的方式来写，撰写的时候按照我们想抬高竞争对手产品型号的内容撰写， 让竞争对手或者集成商迷惑，抬高对手的价格成本。2.缺点：效仿的指标缺少屏蔽性的内容，可能会出现项目评标时失控的局面。 3.要点：3.1仿效指标的撰写目的是为了抬高竞争对手的应标成本，所以指标中不要加入我们特有的内容。3.2仿效的重点在于格式和内容描述上都要与仿效的对象一致3.3适用于竞争局势复杂客户愿意协助我们一同操作项目的情形，后期要加大价格评分力度，同时要对专家进行控制。,提纲,控标指标撰写影响因素分析初级控标文件撰写技巧中级控标文件撰写技巧中高级控标文件撰写技巧高级控标文件撰写技巧不同的业务关系下如

10、何撰写控标文件,中高级控标文件撰写技巧,特征：了解公司和产品相关的资质情况，掌握主要竞争对手的商务资质情况，能够明确阐述每项商务资质的基本情况，能够在招标文件中灵活的应用商务资质进行控标。目标：熟练运用产品的各种商务资质，运用在招标文件中的相关位置上提供控标。能力要求：1.熟悉公司级别和产品级别的各种商务资质证书以及获奖情况；2.熟悉招标文件的构成及招标评标流程能够在正确的位置设置商务控标指标；3.了解主要竞争对手常用的商务资质情况，能够根据特定的竞争对手设置商务屏蔽手段；4.熟练运用商务屏蔽指标及商务加分指标的技巧。,中高级控标文件撰写技巧,招标文件中商务要求的设置位置：一、资格预审阶段 项

11、目的前期资格预审阶段可以采用一些商务资质要求对参与的厂商和集成商进行性质，在项目的前期就可以排除一些竞争对手的参与，减少项目后期投标中的竞争，常用的内容如系统集成资质、注册资金、项目业绩、ISO证书等相关认证资料对特定的竞争对手进行控制。资格预审范例：二、招标文件商务要求部分 我们可以将一些屏蔽性的商务指标，写到招标文件商务要求部分，利用我司有优势的商务内容在招标文件的商务要求部分设置屏蔽性指标，具体的设置一般为投标人须知、投标人须知前附表、投标人商务资质要求等位置。三、技术文件的证书要求 在招标文件的技术部分的技术需求书以及产品技术指标中，我们可以加入我们优势的产品资质证书，以及我们在特定行

12、业内容的优势资质证书或者奖项为后期的评标带来优势。,中高级控标文件撰写技巧,如何在招标文件中设置强势商务屏蔽指标：一、什么样的指标可以设定成强力屏蔽商务指标 作为强力屏蔽必须是公开的得到权威机构颁发的，而且对于产品是必要的一类证书可以作为强力的屏蔽指标，例如产品入网许可证、安全产品的三证、IPv6信产部入网许可证。这类指标是有国家专业机构进行认证的，竞争对手对于这种控制指标没有太有效的质疑方法和质疑理由。这类的商务资质可以确定为强力的屏蔽商务指标。二、强力屏蔽商务指标撰写的三个注意原则1.在撰写商务控标指标时要结合相关的中央和地区的法律法规政策，保证控制指标的合理性后期有据可循。2.在撰写商务

13、控标指标的时要将具体的要求内容同用户的需求相结合，保证在后期的时候有充分的理由应对竞争对手的质疑。3.一些国际化标准的强力商务指标需要将指标内容同国内外的一些应用情况相结合进行说明，保证指标的控制力度。,中高级控标文件撰写技巧,如何在招标文件中设置商务加分项：一、什么样的指标应该设置为商务加分项 这类型的商务指标一般是第三方机构给出的评奖，或者其他一些奖励证书等等，由于这些证书不具有普遍性，所以不能作为强力的屏蔽指标，但是在项目中可以作为体现我司优势的商务加分项放入招标文件。二、设置加分项指标时应该注意的几个原则1.将可以作为加分项的商务要求同用户的需求相结合，以保障控标指标在控标力度。2.在

14、后期的评标细则中要对进行加分的商务指标明确具体的分值，明确的体现在评标细则中。,提纲,控标指标撰写影响因素分析初级控标文件撰写技巧中级控标文件撰写技巧中高级控标文件撰写技巧高级控标文件撰写技巧不同的业务关系下如何撰写控标文件,高级控标文件撰写技巧,特征：能根据项目的整体情况撰写商务、技术、方案、评分细则方面的控标指标，从整体上对项目形成完整的控标方案。目标：可以应用各种控标手段灵活组合，从各个方面设置控标内容使整体控标文件浑然一体，无懈可击。能力要求：1.能够撰写带有控标力度的技术方案书，将技术和商务控标指标融入技术需求书；2.掌握评分细则的格式和具体内容,在评分细则中设置相应的评分项和控标文

15、件内容相结合；3.能够通过在项目中运用产品组合、授权书等手段对主要的竞争对手和参与项目的集成商进行控制；,高级控标文件撰写技巧,方案控标方法目的：通过招标文件中对于整体方案内容的标书，锁定产品的控标指标，保证我们的控标优势，同时不给竞争对手任何质疑的机会。撰写原则：1.在设备指标要求前加入对整体项目建设要求的方案说明2.将我们产品的优势技术指标，商务指标融合到整体的方案中3.将特色的技术和商务优势转化为方案中的用户需求描述范例：暂缺,高级控标文件撰写技巧,评分细则控制方法目的：通过设计招标文件中评分细则，影响整体项目的评分结果，在评分阶段锁定我们前期控标的优势内容。撰写原则：1.根据不同的项目

16、情况设置不同内容的分值。2.将前期的控标点体现在具体的评分中对各项控制内容进行打分。3.在发布的招标文件中仅公布分值的分布情况，隐藏详细的评分细则。范例：,提纲,控标指标撰写影响因素分析初级控标文件撰写技巧中级控标文件撰写技巧中高级控标文件撰写技巧高级控标文件撰写技巧不同的业务关系下如何撰写控标文件,不同的业务关系下如何撰写控标文件,实际项目的业务关系类型,我司完全主导的项目,我司主导但不能完全控制的项目,各个厂家实力平均的项目,特征：用户、采购中心、评标专家、集成商等招投标中的相关因素完全在我们可以掌控的范围内。,特征：项目中的某些关键可以掌控，但是对其他竞争对手不可能做到完全屏蔽，项目中可

17、能存在其他的变数。,特征：各个厂家在项目的实力比较平均，要求相对比较公平的项目。,不同的业务关系下如何撰写控标文件,我司完全主导的项目控标难度：低控标原则：1.指标指标按照“繁”和“明”的原则撰写。2.加入屏蔽竞争对手的各种优势商务资质。3.通过评分细则锁定控标优势，并对最终的投标价格评分进行控制。4.通过控制授权和项目的采购流程控制最总项目的参与者。,不同的业务关系下如何撰写控标文件,我司主导但不能完全控制的项目控标难度：中控标原则：1.指标按照“暗”和“险”的原则撰写。2.加入更多的有优势的可以进行加分的商务资质。3.在方案中通过将技术优势内容转化为用户需求来增加最终的控标效果。4.通过评分细则锁定控标优势，并对最终的投标价格评分进行控制。,不同的业务关系下如何撰写控标文件,我司主导但不能完全控制的项目控标难度：高控标原则：1.指标指标按照“简”和“险”的原则撰写。2.用指标迷惑对手让竞争对手无法判断我们的产品。,Q&A,感谢参加本次培训!,