外贸销售实战系列课程课件.pptx

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1、外贸销售实战系列课程,课程知识点,销售与谈恋爱递进式销售4个时期销售的4个层面内容销售力的7个时期销售的5种模式,销售与谈恋爱的关系,相识-A:Attend/Aware/Attract相恋-Interest/Intent热恋-Desired To Be Yours结婚生子-Actions/Acquire,5种销售模式,B2B国际销售过程中,成交率占比线下面谈:53%电话销售:27%在线沟通:12%邮件销售:5%在线成交:3%,高级销售人员必须掌握的3个销售模型GEM销售模型AIDA销售模型FABE销售模型,销售员的3个理论基础,销售理论基础之GEM模型,GEM 模型GOODS:学会介绍您销售的

2、商品ENTERPRISES:学会介绍您的企业MAN:学会介绍您自己,销售理论基础之GEM模型,GEM 模型GOODS:学会介绍您销售的商品产品设计与安全标准:ASTM,2372-04和EN1929-2制作工艺和质量控制表面处理:喷粉厚度80-120UF配件质量:塑料件100% virgin,UV250 hours包装与装柜: 5 Star level标杆客户:Ross,Michaels,Gelson,销售理论基础之GEM模型,GEM 模型ENTERPRISES:学会介绍您的企业行业地位:生产与销售购物车20年,99%是出口。其中60%销往美加市场占有率:去年出口额2000万美金。约40万台车。

3、海关数据查询我司出口数量位列第一。产能:新厂面积国内最大。产能约5万台/月,交期短和弹性大,销售理论基础之GEM模型,GEM 模型ENTERPRISES:学会介绍您的企业质量:自动化设备生产,生产工艺行业领先产品和服务经验:服务超过100家零售商,直截了当或间接地。*现有客户和出过的产品见另两份PPT文件。依照客人性质灵活处理。信誉度:现有几大客户都是合作超过十年以上的。验厂:通过了可口可乐公司,Staples,梅丽莎等美国及欧洲客户要求的社会责任验厂和反恐 验厂其它:产品责任险等 等,销售理论基础之GEM模型,GEM 模型MAN:学会介绍您自己礼仪:面貌,衣着,言谈,举止例如:我在公司工作

4、多少年,从事外贸工作 多少年。或在五金行业多少年例如:我来的时间不够一年,公司给我提供特别多培训,正在努力学习中。您专业采购这类产品,如有说得不对的地方,请您多多导。或者我的同事也以帮忙解答。,学会设计AIDA导购流程引入话题A :学会引题学会点题INEREST:设计抛出卖点并抓住买家的兴奋点学会说服DESIRE:设计给出1+3购买理由学会成交ACTION:设计及时杀单策略,销售理论基础之AIDA说服流程,销售理论基础之AIDA说服流程,爱尔兰客人案例引入话题A :想增加您现有的产品款式不？学会点题INEREST:推荐世界最大的新款塑料车学会说服DESIRE:增加款式,最大升数,新款学会成交A

5、CTION:报价,寄样,建议下试单,销售理论基础之FABE说服策略,学会使用FABE销售模型说服客户FEATURES:买家关注的产品属性ADVANTAGES:针对买家需求而凸显出来的优势,给出买家购买理由BENEFITS:针对买家需求,产品特性或优势产品带给买家利益EVIDENCES:与买家相似的成功案例USP:针对买家需求而凸显出来的独特卖点,销售理论基础之FABE说服策略,电镀银喷粉车或Talisman 喷粉车的推销FEATURES:有镀锌的效果,有尼龙的手感ADVANTAGES:电镀银粉的车比普通粉贵15%。喷Talisman的粉比普通粉贵约20%。BENEFITS:质量的保证(盐雾测试

6、72小时(电镀银),500小时(尼龙)。)EVIDENCES:与买家相似的成功案例USP:人无我有,人有我优,创新,销售心理学,超自我实现需求,销售能力的7个时期,销售人员必须学会的7个销售时期1级、学会介绍产品特性2级、学会挖掘浅层需求3级、学会初级成交技巧4级、学会挖掘深层次需求与高级成交技巧5级、学会关联销售6级、学会持续销售7级、学会口碑营销,现有产品,畅销产品,新产品,产值利润,价值观,请 Walmart 喝茶,第一篇 面谈销售实战,第一节 用一个案例说销售,用一个案例来理解枯燥的销售理论GEMAIDAFABE,一位老太太去买菜,路过水果摊,看到有卖苹果的商贩A,就问道:“苹果如何样

7、啊？”商贩A说:“我的苹果特别好吃,又大又甜！”。老太太听闻此言摇摇头走了。,用一个案例融会贯通,用一个案例融会贯通,旁边的商贩B见状问道:“老太太,您要什么苹果,我这个地方种类特别全！”老太太说:“我想买酸点的苹果”。,用一个案例融会贯通,商贩B答道:“我这种苹果口感比较酸,请问您要多少斤？”老太太说:“那就来一斤吧”,之后这位老太太接着在市场逛,好像还需要买什么,用一个案例融会贯通,这时他又看到一个商贩C的苹果特别抢眼,又大又圆,便去询问:“您的苹果如何样啊？”商贩C答道:“我的苹果特别不错的,请问您想要什么样的苹果呢？”“我想要酸一些的”老太太说。,用一个案例融会贯通,商贩C说:“一般人

8、买苹果都是要大的甜的,您为什么要酸苹果呢？”老太太说:“儿媳妇儿怀孕了,想吃点酸的苹果”,用一个案例融会贯通,商贩C说:“老太太您对儿媳妇儿真是体贴啊,以后您媳妇儿一定能给您生一个大胖孙子,几个月往常,这附近也有两家要生小孩,就是来我这个地方买苹果,您猜如何着？这两家都生了个儿子,您想要多少？”我再来两斤吧。老太太被商贩C说的快乐了。,用一个案例融会贯通,商贩C又对老太太介绍其他水果:“橘子也适合孕妇吃,酸甜还含有多种维生素,特别有营养,您要是给媳妇儿来点橘子,她肯定快乐！”“是嘛！好那就来三斤橘子吧。”,用一个案例融会贯通,“您人可真好,媳妇儿要是摊上了您如此的婆婆,实在太有福气了！”商贩C

9、称赞着老太太,又说他的水果每天都是几点进货,天天卖光,保证新鲜,要是吃好了,让老太太再过来。老太太被商贩C夸得快乐,提着水果,满意的回家了。,案例讨论:案例中GEM模型,在商品充溢的今天,买家有充分的选择权,选不选中您的理由有3个:因为您的商品因为您因为您的企业,因为您的商品,案例分析分享结合自己的例子分享,因为您,案例分析分享结合自己的例子分享,因为您的企业,案例分析分享结合自己的例子分享,案例讨论:案例中AIDA模型,销售就像谈恋爱,需要遵循一定的流程,绝对不能一开始就进入结婚生子这个环节。相识-A:Attend/Aware/Attract相恋-Interest/Intent热恋-Desi

10、red To Be Yours结婚生子-Actions/Acquire,AIDA递进式销售流程,分析案例中的AIDA销售模型,AIDA销售模型是层层递进式的销售模型,浅析案例中的逐层递进策略结合自身案例分析AIDA递进式销售流程,分析案例中的FABE销售模型,FEATURES:买家关注的产品属性ADVANTAGES:针对买家需求而凸显出来的优势,给出买家购买理由BENEFITS:针对买家需求,产品特性或优势产品带给买家利益EVIDENCES:与买家相似的成功案例USP:针对买家需求而凸显出来的独特卖点,销售的充分条件与必要条件,充分与必要必要条件:与您合作的前提充分条件:与您合作的原因别将必要

11、条件作为谈判砝码,理由1+3销售说服技巧,1个USP+3个BENIFITEUSP:独特销售卖点利益理由1利益理由2利益理由3案例分析:若果是您:,第二节 7时期技能练习,销售人员必须学会的7个销售时期1级、学会介绍产品特性2级、学会询问显在需求3级、学会初级成交技巧4级、学会挖掘深层次潜在需求5级、学会关联销售6级、学会持续销售7级、学会口碑营销,1阶技能:学会介绍产品特性,案例中3个销售是如何介绍产品的,浅析一下优劣？销售1销售2销售3:假如是您:,2阶技能 学会询问显在需求,客户显在需求产品服务保障成功案例这些构成销售必要条件,3阶技能 学会初级成交技巧,初级成交技巧直截了当询问成交法:您

12、要不？或式成交法:您要3斤依然5斤？体验式成交法:尝一口试试味道不错吧,来2箱？不行吃不要钱保障成交法:7天内无条件退款,4阶技能 学会解读潜在需求,超自我实现需求,挖掘客户的潜在需求,阿婆的潜在需求是什么？生理安全归属尊重自我实现,5阶技能 学会关联销售技巧,尿片与啤酒,6阶技能 打造持续销售能力,做好下列3条:售后体验定期跟踪销售预测案例分析:联系实际:,7阶技能 学会口碑营销技巧,做好以下几点掌握250原则激活您客户的圈子病毒式营销策划案例分析:如何做到苹果病毒式销售联系实际:,问答时间,第二篇 绝对成交术,精营20个成交技巧,精营20个绝对成交技巧法则1:直截了当成交法法则2:或式成交

13、法法则3:利益成交法法则4:优惠成交法 法则5:假设成交法 法则6:激将成交法法则7:从众成交法,精营20个成交技巧,精营20个绝对成交技巧法则8:疲劳成交法 法则9:因小失大法 法则10:步步紧逼法 法则11:顾问成交法 法则12:对比成交法法则13:小点成交法 法则14:欲擒故纵法,精营20个成交技巧,精营20个绝对成交技巧法则15:拜师学艺法 法则16:批准成交法 法则17:订单成交法 法则18:小狗成交法法则19:特别待遇法 法则20:故事成交法 成功案例,利益成交法-总结利益法,总结利益法又称利益总汇法是指推销人员将顾客关注的产品的主要特色、优点和利益,在成交中以一种积极的方式来成功

14、地加以概括总结,以得到顾客的认同并最终获取订单的成交方法。话术:例如:譬如吸尘器推销员运用总结利益法,他估计说:“我们前面差不多讨论过,这种配备高速电机的吸尘器特征比一般吸尘器转速快两倍优点,能够使清扫时间减少1530分钟利益,是如此吧？试探成交假如得到积极回应您是想要卫士牌依然天使牌？”,优惠成交法-让步成交法,优惠成交法是推销人员通过提供优惠的交易条件来促成交易的方法。它利用了顾客在购买商品时,希望获得更大利益的心理,实行让利销售,促成交易。譬如商业推广中经常使用的“买二送一”,“买大伙儿电送小家电”等。话术:“张总,我们这一段时间有一个促销活动,假如您现在购买我们的产品,我们能够给您提供

15、免费培训,还有三年免费维修。”这就叫附加价值,附加价值是价值的一种提升,因此又称之为让步成交法,也就是提供优惠的政策。,假设成交法,假设成交法是推销人员假定顾客已决定购买商品了,又称“假定成交法”,是推销员展开推销努力的一种成交法。 话术:“您希望我们的工程师什么时候给您上门安装？”“您觉得什么样的价格合理呢？您出个价。”“请问您买几件？”“童女士,我们把这次公开课安排在下个星期五和星期六两天,您那儿能够派几个人过来呢？”,激将成交法,激将成交法是指推销员采纳一定的语言技巧刺激客户的自尊心,使客户在逆反心理的作用下完成交易的成交技巧。使用激将成交法,能够减少客户的异议,缩短整个成交时期的时间。

16、合理的激将不仅可不能伤害客户的自尊心,还会在购物过程中满足客户的虚荣心。 话术:“您的亲戚朋友都买了这种产品,以您的能力,相信没问题。”“像您如此顾家的人,相信绝对会为家庭购买一份保障。”,从众成交法-饥饿营销,从众成交法也叫做排队成交法,是指推销人员利用顾客的从众心理,促使顾客立刻购买推销品的一种成互方法。 话术:“对不起,这种商品现在缺货,明天才能进到货,要不等进到货时,我先帮您留一件,否则又没货了”,疲劳成交法,疲劳成交法人们在特别饥渴和疲累的时候,会有一种尽快完成现有情况的迫切需求话术:我们把这个谈完落实下来,就去渔民新村吃饭去。,因小失大法,因小失大法指出客户某些行为比如降价将带来的

17、隐性或显在损失,而这个损失是无法承担的话术:一分钱一分货,步步紧逼成交法,步步紧逼成交法是指特别多客户在购买产品之前,往往会拖延。销售人员能够用层层逼进的技巧,不断地发问,最后让客户说出所担心的问题。销售人员只要能解决客户的疑问,成交也就是特别自然的事。话术:“这部车子,颜色搭配得并不出色,我喜爱紫藤色的车子。”“假如我为您准备一辆紫藤色的同样品牌的车子,您要不要?”“您的商品价格太贵,我不想花这么多钱。”“我去找老板谈谈看,假如价格能够降到您认为合适的程度,您会买不?”,顾问成交法,顾问成交法是指许多客户即使有意购买,也不喜爱迅速地签下订单,他总要东挑西选,在产品颜色、尺寸、式样、交货日期上

18、不停地打转。销售员就要改变策略,暂时不谈订单的问题,转而热情地帮助客户挑选,一旦客户选定了某一产品,您也就获得了订单话术:我认为这款式最适合您如此的白富美了,您看案例:诺基亚销售,对比成交法,对比成交法对比成交法也称之为心理落差成交法,为房地产行业常用技巧技巧:先带客户看一套及其糟糕而且特别贵的房子再带客户看一套特别好价格和适合的房子,小点成交法,小点成交法也称为分解式成交法则,将大的问题,大的价格分解成各个小组成部分,当客户都接受每一个小点的时候,完整的交易就完成了案例:客人需要一次性购买进一批设备,然而觉得成本太高建议客户先买进一半,就能满足现有需求,半年后再买进另一半。,欲擒故纵法,欲擒

19、故纵法又称冷谈成交法是针对买卖双方经常出现的戒备心理和对持现象,在热情的服务中不应向对方表示“志在必得”的成交欲望,而是抓住对方的需求心理,先摆出相应的事实条件,表现出“条件不够,不强求成交”的宽松心态。使对方反而产生不能成交的惜失心理,从而主动迎合我方条件成交。 话术:内容就介绍到这个地方,先生您最好依照您的实际情况谨慎考虑一下,是否需要购买这个产品。,拜师学艺法,拜师学艺法关于特别专业的买家,或者特别爱表现需要人认可的买家,能够使用该技能满足对方内心需求,而获得对方认可。话术:先生,您在这方面真是太专业了,还没有见到比您更专业的客户,假如我们合作成功的话,我就能够随时像您学习了,批准成交法

20、,批准成交法是指客户的条件您能够答应,然而不能特别爽快的答应对方,免得对方觉得吃亏了话术:先生,您这个要求有点高,我能够帮您向上级申请一下,看能不能批准,您稍等,订单成交法,订单成交法是指用合约直截了当把客户的需求写下来,具体要什么样的产品、服务、价格等,然后跟客户进行确认,直截了当要求客户签单的方法案例:在销售马上结束时,销售人员拿出订单或合约,并开始在上面填写资料,假如客户没有制止,就表示他差不多决定购买了。假如客户说还没有决定购买,您能够说:“没关系,我只是先把订单填好,假如您明天有改变,我会把订单撕掉,您会有充分的考虑时间。”,特别待遇法,特别待遇法是指有些客户自认是全世界最重要的人物

21、,总是要求获得特别待遇,在与如此的顾客交流时,销售人员就不免给他戴一顶高帽,让客户体验一下“自己是全世界最重要的人物”的感受,从而促成成交。话术:王先生,您是我们的大客户,如此吧、,案例成交法,Walmart 全球最佳供应商案例,小狗成交法,小狗成交法来源于一个小故事:一位妈妈带着小男孩来到一家宠物商店,小男孩特别喜爱一只小狗,然而妈妈拒绝给他买,小男孩又哭又闹。店主发现后就说:“假如您喜爱的话,就把这个小狗带回去吧,相处两三天再决定。假如您不喜爱,就把它带回来吧。”几天之后全家人都喜爱上了这只小狗,妈妈又来到了宠物商店买下了这只小狗。,第三篇:销售型邮件写法,销售型邮件写法AIDA递进式销售

22、邮件FABE打造1+3说法内容,邮件的标题写法,遵循3个A原则:Attend/Aware/Attractive,邮件的开篇写法,遵循2个I原则:INTEREST/INTENT,邮件的正文内容写作,DESIRE/DESTINATION1+3销售理由阐述核心理由附加理由充分条件:必要条件:,邮件的收尾策略,邮件收尾ACTIONS钩子价格结合时间促销技巧数量促销技巧支付方式促销技巧产品差异化促销技巧VIP会员促销策略返利促销策略淡旺季促销策略,第四篇:报价单制作,5种报价单模型对比式报价应付潜在对手,应付客人砍价,开发新客户图文式报价关于产品图片能特别好体现销售卖点以促进销售时分解式报价应对价格敏感

23、型客户:日本,非洲,中东,南美等分析式报价应对理智型客户,尤其关注服务,质量胜过价格的客户混合型报价利用两种或多种报价方式进行的报价,对比式报价,描述式报价,描述:二九年华,貌美如花性别:女 年龄:18血型:B型 长相:美貌身高:167cm 体重:48KG籍贯:烟台 现居地:济南民族:汉族,图文式报价,分解式报价,分析式报价,销售邮件与报价单组合使用,每一种报价单都需要匹配相应的销售邮件,第五篇:电话销售话术,B2B国际销售过程中,成交率占比线下面谈:53%电话销售:27%在线沟通:12%邮件销售:5%在线成交:3%,看视频学成交技巧,推荐电话销售的原因,国际电话销售成功的原因成本低难度大门槛

24、高竞争小成交时间快电话销售是老客户续单必杀技,电话销售筹备,电话销售基本要求:1、态度是成功的敲门砖2、将客户资源转化为销售目标3、掌握销售产品的FABE方法4、好记性不如烂笔头5、电话销售环境6、5W1H技巧,电话销售计划准备,电话销售记录准备,持续销售跟进表,销售环境准备,国际电话销售的基本礼仪,10大礼仪要求1、电话响2声之后再接2、拿起电话说“您好”,再介绍自己3、微笑说话4、给对方给多选择-现在方便说话不？5、尽量缩短“请稍等”的时间-告诉对方等候时间6、商谈情况多需要提早告诉对方7、让客户明白您在做什么-是的、嗯、我在8、如实承诺、信守承诺9、电话中断,请主动回拨10、电话结束,等

25、客人先挂电话,国际电话销售成功的6大要点,6大要点1、电话旁边准备好备忘录与笔2、正确的接电话姿势3、记下交谈中所有必要信息4、常用电话号码贴在电话边上5、重复确认电话中传达的日期、时间6、对方不在请留下易于理解的信息,国际电话销售文案策划,文案基本要求AIDA递进式销售流程FABE阐述元素筹备1+3销售方案,设计一个好的开场白,三个步骤第一步:郑重其事的介绍自己与公司第二步:我们能为客户提供哪些好处或帮助第三步:为了帮助对方,需要明白对方的具体需求二个不要一不要:不要拿起电话就推销二不要:不要一开始就谈价钱,新客户电话销售跟进策略,新客户电话销售目的:假如没有掌握,就不要在第一次就推荐我们的

26、产品或服务,免得自断后路。电话第一目的:成功的推荐产品电话第二目的:拿到真实的邮件与手机等联系资料,新客户电话销售跟进策略,电话推荐的要点: 争取拿到对方真实邮箱与手机争取邀请对方观厂,不要寄资料约见时间三级策略:几月份？周二依然周三？上午依然下午表示您把约会列入时间表重复约见的时间地点表示出快乐的情绪不要拖泥带水,老客户电话跟进销售策略,老客户电话跟进目的:了解客户目前的使用情况了解客户估计存在的不满估计暗示和牵连到的问题客户潜在的真正需求,电话销售预设问题,预先设计问题:最近采购什么产品目前的供应商是哪些对目前供应商的看法哪些方面需要加强或改善客户希望找到如何的供应商,好的开场白等于成功一半,好的开场白包含自我介绍第三方引荐阐述电话目的了解对方需求,感谢您的聆听！,