保单整理课件.ppt

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1、2022/12/8,3,保单整理的定义,保单整理是指业务人员运用专业工具（ 客户服务卡、客户保障检视规划表等）对客户保单内容进行校正和全面解析，正确评判客户当前的风险管理状况，激发客户保险需求，进而提供合理保险建议的专业服务。,为什么要进行保单整理？,圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究,2022/12/8,客户愿意购买的原因,满意的服务是获得持续客户资源的关键！,圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究,业务员需要保单整理,1、通过服务提升客户的满意度2、进行无压力销售3、提高保单继续率、从而提升继续率奖金和长期服务

2、奖金4、帮助客户分析保障缺口，从而得到加保的机会5、通过服务行销得到客户转介绍名单6、通过老客户经营找到准增员目标7、以服务扩大影响，抢占市场和客户资源,就像衣服一样，不能一件衣服穿四季，不是一张保险单子能解决所有问题。家庭保障的是否合理、完备、充足，要根据家庭成员年收入情况不断进行调整。 保险也不是买完就不用管了，有很多情况是买完之后锁在抽屉里，保单贷款功能被忽略，忘记缴费导致保单失效，发生风险不予理赔，甚至有人买的时间久了到期该领钱了都不知道，忘记自己还有这份钱。 每年，我们都应该养成这样一个习惯：为家庭保单做一次所投保险的整理和检查，再次确认现有的保障，并根据家庭收入情况进行补充和完善。

3、,保单整理的意义,客户需要保单整理“需求”,1、重新审视保单条款与内容了解本身权益2、重视保单的变现功能3、整合家庭保单4、调整合适保障额度,满足家庭经济补偿需求5、及时修正基本资料，保障客户权益,客户需求：,客户需要保单整理“盲点”,未考虑足够保额 切入点 使保障符合实际需求：每个人一生都是起起落落，随著成长求学,立业,结婚, 生子等同时期有不同的经济条件和保障需求，需要做保单体检。 不清楚投保动机与需求 切入点 改进人情保单的缺失：在亲朋好友的劝说下对购买的不合适的保单进行调整。,一辈子打算只用这张保单 切入点 淘汰万年保单：一成不变的保单谓之“万年保单”，脱离时代潮流，需要随时 更新。保

4、险业推出更新商品，更符合需求的商品，有利补强保单,懒得看保单条款与内容 切入点 了解本身权益：再复习一次保单附加价值。 投保书填写不够谨慎换工作等未主动告知寿险顾问 切入点 修正基本资料：如职业、投保人，受益作人的变更等后理赔息息相关,客户需要保单整理“盲点”,低调投保，未将保险计划分享他人 切入点整合家庭保单：汇总全家人保单，避免重复购买，发生事故时。 受益人也可及时申请理赔。,还犹豫什么，开始行动吧！,2022/12/8,保单整理实务,保单整理流程保单整理评估原则保单整理工具,保单整理的流程,第一步：保单汇总,参照保单全家福进行保单汇总整理,第一步：保单汇总,第二步：解决实务问题,信息变更

5、检查缴费及保单效力问题检查后续服务检查生存金、返还金领取检查,第三步：利益分析,保单评估与检视原则：,双20定律人生必备的7张保单631法则四大账户,20,年收入比例投保法就是按照投保个体的年收入比例进行确定人身风险保障规划的投保金额的一种常用方法。一般以全年收入的15%20%用作保费，既不影响日常生活开支，又有一份安全保障，比较适合一般大多数人的保险保障需要。 例如，李先生现在年收入20万，那么可以将他的保险保障计划设计成年缴保费在3万元-4万元之间。,双20定律,所谓双20定律，指的是保险额度为家庭年收入的15-20倍，总保费支出为家庭年收入的15%-20%左右。 （不含投资类保险）,圈中

6、人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究,21,第1张：意外险保单第2张：大病医疗保单第3张：养老保险第4张：为财富提供保障的人寿保险第5-6张：子女的教育及意外保单第7张：财产增值保单,人生必备的七张保单：,22,对于有小孩的家庭，首先保障大人然后保障小孩，首先保障家庭的第一经济支柱，然后再保障第二经济支柱，家庭成员之间保费支出需要维持合理的比例。对于三口之家，一个简单的原则是保费支出需要按照631的比例在第一经济支柱、第二经济支柱和宝宝之间做合理的配比。,631法则,“四大帐户”,单身期：,工作不久、尚未成婚的年轻人，又没有多少家庭负担，应重视的是自身的意外

7、和意外医疗类保障。可考虑一定数额的定期寿险，万一发生意外，可得到充分的赔偿用于治疗和度过受伤后的难关，万一身故，也可为父母提供抚恤金用于晚年的生活费。若收入尚可，可考虑重疾险，毕竟“年纪越轻，保费越便宜”，这是购买寿险产品的最基本观念。如果有医保或单位能报销一部分，就可选择津贴类保险，也可考虑购买一些住院医疗中报销型和津贴型的保险产品，以填补社保的不足；反之，则需要购买住院费用险或包括手术费用、住院津贴的综合医疗保险。建议组合：意外险+定期寿险+住院医疗,家庭形成期：,此时的家庭责任感逐渐形成，而夫妻双方也正处于收入上升期和责任高峰期。夫妻对双方、对父母都承担着责任，可选择保障性高的终身寿险、

8、附加定期寿险、意外险、重疾险和医疗险。另外，可以购买适量的两全保险储备孩子的教育费用以及自己年老以后的养老金。建议组合：终身寿险+重疾险+意外险+医疗险,家庭成长期：,人生最辛苦的“上有老，下有小”的夹心时代。作为家庭的经济支柱，承载着整个家庭的压力和责任，要考虑家庭、家人健康的双重保障，根据家庭状况选择适当的健康险就显得尤为重要，建议首选重疾险，同时需为自己购买较高额的寿险、意外险，再配合住院险和津贴型保险，万一发生意外，可使孩子和家庭的到经济保障。建议组合：重疾险+定期寿险+津贴型保险,家庭成熟期：,在这个阶段，家庭收入处于高峰期，并积累一定的家庭资产，承担的家庭责任相对较轻，因年龄原因，

9、一般的保障保险已不宜购买。此阶段主要考虑养老以及家庭资产保全的保值增值问题。建议组合：理财产品+意外险,第一张：意外保险单,在25-30岁阶段，我们的经济能力还有限，我们还在创业或打拼，我们还要为人生积累财富，我们还要为买房、买车做准备。尽管我们没有家庭所累，但是风险无处不在，交通事故每天在城市的大街小巷上演。意外险是这个阶段必备的第一张保单。意外险提供生命与安全的保障，功能是身故给付、残疾给付。买一份意外险是对生命的保障，更体现了对父母养育之恩的报偿。意外险的附加险种也是必要的选择。因意外发生的医疗赔偿，包括门诊、挂号费全都可以获得赔付。小病的住院、手术费用，也可以附加住院与手术补偿来实现。

10、,第二张：重疾医疗保险单,我们拿着不断增加的薪水，小心地规划着未来。生活似乎在按照设想中一步步推进，但是内心里总有那么一点点不安。一大半的都市人处于亚健康状态，大病发病率越来越高，发病年龄越来越低。在感冒一次也能支出上千元的今天，我们的社会医疗保险给付让人没有安全感，疾病是家庭财政的黑洞，足以让数年努力攒下的银子一瞬间灰飞烟灭。重疾医疗保险单，是转移风险、获得保障的方式，也是理财的最佳选择之一。将一部分钱用于购买大病医疗险，出险的情况下可以获得赔付，不出险最终也有回报，可以养老。,第三张：养老保险单,30年后谁来养您？这是我们不得不考虑的问题。当我们越来越习惯了高质量的生活方式的时候，是否想到

11、未来的生活水准可能会一落千丈？很多城市居民都只有一个小孩，当未来出现两个孩子负担4个老人的局面时，指望孩子，对孩子无疑也是一种巨大的压力。规划自己的养老问题，是对自己和儿女负责的体现。在能赚钱的年龄考虑养老是必要的，也是不可回避的。社会上有这样的顺口溜“传统养儿不防老，社保养老实在少，房屋换钱不牢靠，指望储蓄心发毛”。所以在资金允许的情况下，应该开始考虑买一份养老保险。养老保险兼具保障与理财功能，又可以抵御一部分通货膨胀的影响。养老保险应当尽早购买，买得越早，获得优惠越大。,第四张：保障财富的人寿保单,我们早已经不再拒绝花明天的钱来消费。贷款买房、买车，都市里的“富翁”越来越多，背着贷款日子过

12、得有滋有味，也有压力；万一自己出了问题，谁来还那几十万甚至更多的银行贷款？没有人担得起这个风险，因此要把风险转移出去。保险可以为个人及家庭提供财富保障。当然，这个阶段，房险和车险也是必不可少的。聪明人的选择就是用小钱换大钱。,第五张、第六张保单：子女的教育及意外险,结婚后，昔日的单身贵族开始面临对家庭的责任。从孩子出生之日起，为教育准备一笔资金就已经是当务之急。教育的费用越来越昂贵，读个大学要数以万计。更不必说对孩子爱好的培养，游游泳、弹弹琴、请家教诸如此类高昂的开支也是一笔巨大的款项。好在小孩出生是在父母的壮年时期，收入高，经济来源稳定，此时有能力给小孩提供良好的教育基金。给您的孩子准备一份

13、完善的教育保障，大额的子女教育储备金就后顾无忧了。儿童意外险是孩子的另一张必备保单。儿童更爱动，更好奇，比成人更容易受到意外伤害。儿童意外险保障程度高，可以为出险的孩子提供医疗帮助。,第七张：财产增值保单,如果您觉得以上六张保单都没有必要，那您就得考虑财产增值的保单，如果您不希望自己辛苦挣下的财产在身后被未来可能开征的遗产税侵蚀，如果您希望将自己的财产能确保给到指定的人，如果您不想由于某些财务问题而影响到家庭。现在就可以将部分资产放进保险公司，保险公司将在法律规定的范围内助您达成愿望，并可能放大资产。所以说，保险是人生规划的保证。在每个人的人生历程中，有7张保单不可或缺。,保单整理工具,保险存

14、折对客户而言：保险存折是一本既能说明寿险功能和意义又能够帮助客户实现家庭寿险规划与整理的精美手册。对伙伴而言：保险存折是一本集接触、说明、促成和客户回访于一体的行销辅助工具。,36,整理报告的填写 关注每个家庭成员,根据保障需求一览表,结合整理规划表,分析客户保障状况,并列出保障缺口,以提示客户关注。,2022/12/8,38,家庭保障需求一览表,常见投保误区,购买顺序购买原则购买额度,其他常见误区,因为有社保而忽视商业保险；不足额投保；不全面投保；关注收益不重视保障；有拖延的习惯；因为有房贷压力不投保。投保时不听，买之后不看，用时候不会。理赔不顺利退保。,1.婚姻状况变动2.添加新成员3.个人和家人健康亮红灯4.失去家人5.买房子6.自行创业,7.赠予未成年人8.资产变动9.对保险有疑问10.退休计划拟订11.财产规划12.债务增减,保单整理的时机,正确看待保单整理服务： 客户得到售后服务，是其基本权利； 业务员良好的服务，将会获得长期稳定的收入提升。,我们眼中的老客户，感觉已经没有加保空间的老客户，在同业眼中就是 崭新的准客户！,