Spi解决方案销售课件.ppt
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1、解决方案销售,2天研讨会SOLUTION SELLING,SALES PERFORMANCE INTERNATIONAL,解决方案销售:研讨会目标,通过参加解决方案销售研讨会,你将能够:将你的销售活动与“买方是如何购买”的建立相应关系区分“潜在问题”和“活跃构想”销售机会之间的差别有效地进行拜访前计划和研究激发潜在客户客户的兴趣并取得信任让潜在客户与你分享他(她)的痛苦/承认最紧迫的痛苦通过顾问式对话,突出你的产品/解决方案的优势与销售机会中的高层主管建立联系根据客观标准有效进行销售机会的审核更好的控制和管理销售周期提高赢得竞争性销售机会的几率缩短销售周期并且避免不做决定的情况管理证据证明和内
2、部资源对具体的步骤进行协商,通向结案,解决方案销售:研讨会日程,第1天:介绍和关键概念练习拜访前计划和研究销售机会练习激发兴趣销售机会练习确定痛苦/关键业务问题诊断并建立构想角色扮演和销售机会练习第2天诊断并建立构想(续)角色扮演和销售机会练习认定买方和流程:支持者及权力支持者评估计划的要素销售机会练习活跃的销售机会角色扮演达成最终协议管理你的销售区域,模块:介绍和关键概念,目标:通过参加本模块的学习,你将能够:描述使用销售流程的重要性描述销售流程的关键构成要素清晰的说明情境流畅度的特征定义解决方案销售中的关键销售技巧、词汇和基本原则描述买方的购买过程和行为特征描述买方需求的四个层次,以及销售
3、人员应采取的行动,活动:本模块结束后,你将已经:进行自我介绍,以及所面临的最大的销售挑战,我的销售机会在销售周期的什么位置?,开始 中间 结束,天才评估,进行呈现 作出声明 遵守流程是成功的关键,按部就班的销售 80%,情境流畅度,买方期望销售人员具备:,能力知识,情境知识,销售技巧,人际技巧,我们该如何进行整合?,情境流畅度:整合知识和技巧,是销售人员实现“鹰”的绩效,销售面临的困难:示例,“客户告诉我说我们的服务太贵了,他们无法做出购买决策。”“我们的产品在市场上毫无竞争力。”“我们没有理解关键人物的需求。”“客户真的不知道他们想要什么。”“客户不让我接触决策层的人。”“我的竞争对手用面对
4、面的方式进行销售,我们却只能通过电话进行销售。”“我用在将销售机会和预测信息输入到系统的时间比我的实际销售时间还长。”“我们进入销售机会的时间太晚了。”“在销售周期的后期,我失去了对机会的控制能力。”,销售管理面临的困难:示例,销售管理“我们的销售额越来越难以预测”“新招聘的销售人员,只有很少的几个能够成为业绩很好的销售”“我的销售人员能够很轻松地和客户的底层人员打交道,接触高层就不那么自如了。”“大多数的销售人员在拜访客户之前根本就不做任何计划。”“销售漏斗中的数字达到要求时,销售人员就不再寻找新的客户了。”“销售人员在很多客户拜访中都需要销售支持同行。”“对于没有决定的销售机会,我们比竞争
5、对手丢掉的要多很多。”,销售总监“公司收入和利润目标的预测和实现总是一个很大的挑战。”“我们缺乏有效的销售和管理流程”“我们的公司好像是由一座座孤岛组成的,内部的交流总是有问题。”“我们太关注于具体的战术,而忽略了战略目标。”,练习:介绍自己及销售中遇到的困难,目的:向讲师和其他同学做自我介绍描述你所遇到的销售挑战,说明:销售困难指的是在你的控制范围之内的挑战(不要说“我的经理不会”或者“我们的产品或服务不能够”),关键的销售技巧,销售流程的步骤,计划,创建,审核,发展,证实,谈判,结案,寻找潜在客户,创建或重塑购买构想,接触权力人士,发展需求,建立并传递价值,管理证据证明,控制销售流程,协商
6、/结案,协调一致,审核,买方的关注点在不断变化,购买的不同阶段,需求,费用,解决方案,风险,风险,费用,需求,解决方案,第I阶段: 确定需求,第II阶段:评估不同的方案,第III阶段: 评估风险,基本原则,基本原则,没有痛苦,不会改变,痛苦=问题、关键业务问题或可能错过的机会,基本原则:买方需求的四个层次,层次四:正在评估,层次三:解决方案的构想,层次二:承认问题(痛苦),层次一:潜在问题(痛苦),抽象的销售区域,所有能够从你的解决方案中受益的人,有多大比例属于“正在积极评估解决方案”?,权威人物在推动评估业务问题有了清晰的定义已经有书面的需求评估小组已经到位,组织是如何进行评估及购买的?,活
7、跃的,模块:进行拜访前计划和研究,目标通过参加本模块的学习,你将能够:掌握拜访前计划的最佳实践利用特定的资源对客户进行研究对客户的痛苦进行识别和定义,描述痛苦是如何在客户的组织中流动的描述销售机会中客户的关键人物的角色和特征使用特定的工作辅助工具和信息来源,辅助完成拜访前计划活动,包括:客户概况关键人物表痛苦链,活动:本模块结束后,你将已经:进行了痛苦链的练习,针对典型情况展示组织机构的内部相关性进行了销售机会练习,特别是:编制你选择的客户的概况描述和客户/销售机会相关的组织机构相关性,通过计划发现销售机会,销售区域计划,客户计划,销售机会计划,销售区域,客户,客户,客户,客户,客户,已 有
8、客 户,新 客 户,拜访客户前的计划和研究,研究的主要内容公司历史业务性质宗旨年报产品/服务描述类型独特性市场分析规模地域趋势成熟度份额,财务状况资产负债表损益表以往的表现竞争状况定位策略对比高层概况工作经历教育背景能力可能的关键业务问题(痛苦),客户概况-Titan Games lnc. (TGI):示例,拜访前计划和研究(客户层面),针对客户的拜访前计划和研究,信息的用途确定关键人物确定哪些方面可能有关键业务问题(痛苦)匹配关键人物和关键业务问题(痛苦)将你的能力和每一个关键人物及他们可能的痛苦匹配起来建立针对潜在销售机会的初始痛苦链针对可能的高层主管(权力支持者)利用所收集的特定信息,确
9、定业务发展策略设计或选择合适的激发兴趣的工作辅助工具来支持策略的实施,客户层面的活动,机会层面的活动,基本原则,基本原则,痛苦(问题)会波及整个公司,痛苦链:示例,基本原则,基本原则,你无法向不能购买的人进行销售,批准的类型和角色,非正式:销售机会层面支持者不能作出购买决定提供信息进行内部销售通往权力支持者的桥梁权力支持者(又称作”变革副总“)有足够的影响力(不论其职位是什么)和权力;即使没有预算也能够找到资金能够并且愿意引荐你给任何你需要见的人能够并且愿意就达成购买构想所需要的步骤进行协商受益者反对者最终用户,正式:客户层面法律/技术/行政(采购)财务最高权力,传统的组织机构图:示例,投资人
10、,首席执行官,首席运营官,财务总监,销售总监,市场营销总监,首席信息官,生产总监,IT总监,人力资源经理,质量控制经理,“预算线”,模块:激发兴趣,目标:通过参加本模块的学习,你将能够:描述有效进行业务发展的关键,以及在寻找潜在客户时需要避免的方面描述执行销售驱动和市场驱动的业务发展战略时可采用的最佳实践使用特定的工作辅助工具来激发目标客户的兴趣,包括:业务发展信和提示参考案例价值陈述,活动:本模块结束后,你将已经:针对销售机会进行了练习:选择业务发展策略,并构造激发兴趣工作辅助工具来支持该策略,业务发展提示器:示例,业务发展信件(电子邮件):示例,参考案例:示例,参考案例的格式,初始价值陈述
11、的构成,简单、清晰的陈述,包含:你的目标客户通过解决他们可能的关键业务问题,带给客户的量化的利益获得这些利益客户需要的投入,基于:通过采用你的解决方案,你的用户已经实现的具体价值你的公司的经验/你对类似客户情况的知识针对此客户,你的处事的价值推断,初始价值陈述:示例,“我们相信TGI应该能够每年增加10%的销售收入(价值$10M的营业收入或者$3.2Mde利润/年),通过使用我们的电子商务系统,客户能够直接下订单,从而可以让销售人员有更多的时间开发新的客户。3年的总投资约为$1.15M。”,价值陈述是根据以下假设做出的:通过对其他客户的结果进行衡量,使用我们的电子商务系统后,都能够取得10%的
12、收入增长同等规模的企业的一次性投入为$1M,此后每年的投入为$75K研究表明TGI的毛利润率是32%研究表明TGI的年收入是$100M,模块:定义关键业务问题(痛苦),目标通过参加本模块的学习,你将能够:了解买方在首次拜访或会议中要做的关键决定描述能够和买方保持协调一致的战术,让买方承认他的痛苦使用特定的工作辅助工具帮助你顺利完成首次拜访或会议,包括:战略关联提示卡(拜访计划),让买方承认痛苦,因为销售人员已经:自然地建立了好感建立了可信度(真诚+能力)建立了信任度展示了情境知识,为什么买方会承认问题(痛苦)?,基本原则,基本原则,人向人购买,战略关联提示卡(步骤1和2),让买方承认痛苦,买方
13、可能的回应,“您是否遇到了同样的问题?”,让买方承认痛苦- 流程图(第3步),过渡到让对方承认痛苦(第2步结束)“您是否遇到了同样的问题?”,痛 苦?,否,是,愿意交谈?,痛 苦?,是,否,询问“痛苦菜单”问题,痛 苦?,否,“离开”,痛苦的优先级划分,是,是,否,第4步,询问情境问题,让买方承认痛苦问题举例,“现在当你的客户需要下订单,但是有没有销售人员的帮助,他们会怎么做?”“现在,你的客户是如何了解你的新产品或者促销活动的?”“当潜在客户致电给销售人员咨询一些FAQ的时候,你的销售人员是如何处理的?”“你的销售人员是如何将已有的客户转变成参考案例的?”“因为你所讲述的情形,会有什么负面的
14、事情发生?”,情境问题,“最近我们从CIO那里听到的三大最大的困难是“难以实施新技术无法满足用户的技术需求无法跟上技术变革的步伐目前,你是否也在面对这些问题?或者你是否有兴趣了解我们是如何帮助我们的客户解决这些问题的?”,“痛苦菜单”问题,模块:诊断并创建构想,目标:通过参加本模块的学习,你将能够:提出解决方案之前先要诊断业务问题的重要性清晰描述进行有效的针对客户的诊断性问题模型解释创建客户的购买构想是指围绕你的解决方案的能力的重要性清晰描述能够帮助客户建立针对销售人员的解决方案的量化价值使用特定的工作辅助工具来诊断客户的业务问题,并建立针对你的独特能力的构想,包括:九格构想处理模型来创建构想
15、痛苦表(情境流畅度提示卡),活动:本模块结束后,你将已经:设计高质量的问题,用于针对客户的诊断对话中进行了两次针对客户的诊断对话角色扮演,基本原则,基本原则,先诊断,后开处方,随着时间变化的销售业绩,业绩,时间,P,M,P=业绩M=士气,层次四:正在评估解决方案,层次三:解决方案构想,层次二:承认痛苦(问题),层次一:潜在痛苦(问题),利用客户需求的不同层次,九格构想处理模型,激发兴趣工作辅助工具,九格构想处理模型的结构,购买构想,三个需要探索的领域,诊断原因 探究影响 构想能力,痛 苦,三种类型的问题,客户的角度,开放,销售人员的角度,控制,共同的角度,确认,9格构想处理模型 - 创建构想,
16、购买构想,诊断原因 探究影响 构想能力,痛苦,确认 控制 开放,痛苦表 - 情境流畅度提示卡:示例,没有实现针对新客户的收入目标销售副总裁及市场总裁,制造行业电子商务应用,痛苦:职位和行业:解决方案:,基本原则,基本原则,解决方案必须等同于购买构想,创建构想,购买构想,“我没有实现新客户的销售目标!”,痛苦:,“如果你能够达到新客户的销售目标呢?”,目标:,“假设你的已有客户能够通过互联网和你们进行交互?”,能力:,“每当你的客户需要下订单的时候,他们能够使用标准的浏览器访问你们的网站,可以看到库存水平,下订单,并且能够自动被处理?”,能力构想:,“每当你的客户下订单的时候,如果遇到了问题,他
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