拜访技巧课件.pptx

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1、,销售培训,拜访技巧,水韵科技,健康好水,拜访前的准备,水韵科技,健康好水,1、做最全面的准备体能上的准备 产品资料预备 对客户的了解 精神状态准备a、调整情绪动作调整情绪改变你的生理状态,拜访前的准备,b、调整注意力“我的话述再改进一点会更有亲和力、说服力” “我的笑容再灿烂一些会更能吸引人的注意力” “如何让她对我的提问更有兴趣”,水韵科技,健康好水,为什么我们这么重视？,因为在整个销售流程中面谈是关键， 只有面谈，你才会发现客户的需求； 只有发现客户的需求，你才能向他销售产品； 只有销售了产品,才会赚到佣金。所问的问题 注意力 心境 行为 结果,水韵科技,健康好水,拜访前的准备,2、资料

2、的准备名片、DM、画册、VCD、客户见证、样品、5张白纸、 两支笔、公文包，还有最重要的“笑脸”,水韵科技,健康好水,3、着装的准备为信心而穿着,为成交而穿着,女装、男装,拜访前的准备,绝大数人都会把一个人的外表形象作为判断他 是否有能力提供优质服务的一个决定性因素。乔吉拉德每个人的自我形象都能通过言谈举止、音容笑 貌表现出来，即使你自己没想过要向顾客传达 这些信号，但你在不知不觉中已经做了，你的 脸上写满了你的形象。乔吉拉德,水韵科技,健康好水,拜访技巧,步 骤：寒暄、询问、探询需求、解决方案、介绍产品、成交要 点：神采奕奕、称呼、 赞美、倾听、记录,水韵科技,健康好水,拜访技巧,a、专注b

3、、摘要重点 c、重复d、数据更精确 e、尴尬场面,记录的好处：,水韵科技,健康好水,拜访技巧,寒暄目的是消除客户戒心 建立与客户的信任关系。内容就是三个字“说、问、听”,水韵科技,健康好水,拜访技巧,寒暄,(1)说：介绍并推销自己，赞美对方。例：客户的外表、气质、衣、食、住、行、家人等。(2)问：问客户感兴趣的问题，关心他的近况。 例：问要投其所好，因人而异选择问话。(3)听：头脑放空、专心倾听、心情放松、不说话、不抢话,水韵科技,健康好水,拜访技巧,水韵科技,健康好水,客户不开门不轻易提产品开门就是打开客户心中之门，寻找客 户需要、捕捉购买点。开门是销售面 谈中非常重要的环，因为只有客户心

4、中有需要，购买商品才显得有意义。财务 家庭 事业 休闲,拜访技巧,人际距离密友：0.5m一下（私人空间） 一般：0.5-1.2m（朋友空间） 商务：1.2-2.4m（社交空间） 演讲：3.6m以上（社会空间）,水韵科技,健康好水,拜访技巧,寒暄“寒暄”的拒绝问题有哪些(1) 我很忙，没时间谈,水韵科技,健康好水,(2) 我没有兴趣,（3）先把资料放下，以后有机会再联系,（伙伴演练）,伙伴演练 寒暄练习检查表,1、对话中，哪些是寒暄、赞美的话术？2、对话中谈了客户的哪些爱好？3、对话中哪些是转入开门的话术？4、扮演销售代表的学员交谈时是否做到：注视对方、展露微笑、 展露出标准握手动作,水韵科技,

5、健康好水,接触客户建立信任11种方式,水韵科技,健康好水,1、坐在客户的左边2、保持适度的距离3、保持适度的眼光接触4、保持适中的赞美、认同对方的观点5、倾听比说更重要、不要打断客人,接触客户建立信任11种方式,水韵科技,健康好水,6、简单的模仿客户7、记录并确认要点8、得体的穿着、形象9、你的专业知识和中肯的建议10、了解客户的背景或行业知识11、使用已有客户见证,五种索要名片的方法请教法:“您好！很高兴认识您，能否请教一张您的名片?” 交易法: 先递过去你的名片“您好！请多指教。”激将法:“您好！能不能和您交换一下名片？”恭谦法:“您好！很荣幸认识您，不知道以后还有没有机会向 您继续请教？

6、”“不知道以后如何向您请教？” 平等法:“您好！很高兴认识您，不知道您是从事何种行业？,水韵科技,健康好水,拜访客户时使用手机的注意事项,1、不响、不听、不出去接听2、见到客户后，第一动作就是当着对方的面 关机或者调为振动 3、在和客户谈话时，首先不能让手机狂响， 其次不能当客户的面接听 4、也不能在桌子下面打或者出去打,水韵科技健康好水,下一节.,水韵科技,健康好水,让我们继续,提高销售成功的可能性,推销方法无所谓对错，只要提高销售成功的可 能性即可顾问式销售认为销售员提问的内容以及提问的 方式要比他们陈述的内容重要的多,水韵科技,健康好水,1、反驳2、不必要的澄清3、高人一等的作风提醒别人

7、“我比你强”只能增加失败的 风险性4、我知道客户同样需要体现自己的价值,水韵科技,健康好水,逆反作用的四种形式,降低风险的五个策略,1、多提问少做陈述2、可信度能减少客户的抵制心理3、好奇心能克服逆反心理4、立场转换5、群体趋同减少逆反心理,水韵科技,健康好水,2022/12/6,23,可编辑,大多数人愿意主动购买 少部分人认同听从劝告没有人愿意被动购买客户在购买的过程中，最开心的是他 们觉得决定是自己做的，而不是你！,陈述不等于销售,水韵科技,健康好水,催眠式的问问题,文在答中，答在文中,扑克牌游戏,水韵科技,健康好水,1、问问题能够掌握整个销售过程,1、开放式问题寻找需求、价值观例：谁、什

8、么时候、那么、如何、怎样等主 要用于客户畅所欲言的时候，让客户表达自 己的感受、态度、看法、目标、体会等。,水韵科技,健康好水,1、问问题能够掌握整个销售过程,2、封闭式问题达成共识、用于成交例：是不是、我想您也会同样的感觉吧等 主要用于激发客户兴趣，切入想要问题的主题。3、选择问题例：周三还是周四有空呢、给您带三台还是四台等,水韵科技,健康好水,1、问问题能够掌握整个销售过程,4、限制式问题锁定焦点、解除异议你认为如何？你觉得怎么样？能不能请教您一个问题？不晓得.你知道为什么吗？,水韵科技,健康好水,2、了解客户的问题和需求,NEADS面谈法Now-现在Enjoy-满足、满意 Alter-更

9、改、不满意Decision-maker-决策者，自己决定还是可以请教朋友的意见 Solution-解决方案伙伴分享、演练,水韵科技,健康好水,3、了解客户的价值观,您是如何看待这件事呢？那您选择产品的标准是什么呢？ 您是按什么标准判定产品的好坏？,水韵科技,健康好水,如何塑造产品的价值,差异化、做对比、紧缺法则1、自身的展示2、资料的介绍3、案例成果分享4、调动客户情绪，不是需要而是想要,水韵科技,健康好水,如何塑造产品的价值,形容产品时适当用情绪化的字眼最简短的语言介绍清楚产品的卖点和价值伙伴分享、演练,水韵科技,健康好水,顾问式销售异议解除方略,1、客户不能购买的原因,没钱价格贵,水韵科技

10、,健康好水,没有决定权,没时间,没兴趣,不信任,没计划,怀疑效果,担心服务,顾问式销售异议解除方略,2、解除异议的三部曲a、预先框示 b、解除框示 c、重新框示,水韵科技,健康好水,顾问式销售异议解除方略,视觉敏感度2、解除异议的6步骤a、判断异议是真是假b、确定是否是唯一的阻点 c、再次确定,水韵科技,健康好水,顾问式销售异议解除方略,2、解除异议的6步骤d、证实能解决问题就能成交 e、以完全合理的解释回答他 f、成交伙伴演练,水韵科技,健康好水,排除客户异议3F策略,FeelFeltFound感觉体会发现客户：“我觉得你们的价格太高了” Sales:“我理解您的感觉。许多和您一样的 客户也

11、有过类似的体会，比如*、*的 他们也曾今担心过价格问题，可是后来发 现我们的产品价值远远超出了价格.,水韵科技,健康好水,客户推托说没空跟踪追击,那您愿意派别人来负责么？我能为您安排下一次的时间么？哎呀，真不凑巧，那您什么时候有空我当面 和再给您做个介绍，只耽误您十分钟时间。,水韵科技,健康好水,复习总结,面对面销售中的大忌天下大事 必作于细,1、坐下时跷二郎腿，摇来摇去。2、坐下时把裤腿卷起。3、随地吐痰。4、过分对着镜子梳妆打扮。（女人气）5、笑时用手掩住嘴巴。（女人气）6、走路时，屁股、腰肢扭来扭去。（女人气）7、喝茶等端起杯子时，把小指伸出。（女人气）8、走路时把提包之类抱在胸前。（女

12、人气）9、坐下时把两腿并拢。（女人气）,水韵科技,健康好水,面对面销售中的大忌天下大事 必作于细,10、把手袋之类挂在手腕上。（女人气）11、经常用手挖鼻孔。12、过于频繁的眨眼睛。13、高兴起来手舞足蹈。14、打嗝。15、一边蘸着唾沫一遍数东西。16、漂亮的女性从身边走过时，回头一直目送她的背影。,17、写东西张着嘴。19、不择地方到头便睡。20、抽烟嘴里发出响声。,18、打响指。,21、勾肩搭背，一边走路一边说笑。,水韵科技,健康好水,请你记住，上述习惯性动作虽发于 无意之中，却是致命的消极暗示。,水韵科技,健康好水,影响销售12口诀,1、销售就是找对人。3、销售就是讲故事。5、销售就是少说多问。7、销售就是贩卖好处。9、销售就是签单。,2、销售就是交朋友。4、销售就是开发需求。6、销售就是解决问题。8、销售就是强调价值。10、销售就是逃离痛苦。,11、销售就是“走出去、说出来、收回来”。12、销售就是快乐。,水韵科技,健康好水,有梦就会有未来,水韵科技,健康好水,2022/12/6,45,可编辑,