房地产客户谈判九大步骤课件.pptx

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1、房地产客户谈判十大步骤,看点,开场白：拉关系；洗脑；造势探询需求：亲切发问、不露痕迹；广征信息、抓重点信息临门一脚：准（水到渠成）；稳（滴水不漏）；狠（引导性煽动性）,一、开场白,1、拉关系（赞美）要求三分钟成老友，赞美要求发自内心，赞美是需要基于事实基础之上对客户美的发现，如果空穴来风，适得其反。,1.落座、坐在客户的右侧、双手递上名片。2.在最短的时间内打消客户的戒备心微笑、微笑、再微笑3.拉关系、与客户拉近距离赞美、赞美、再赞美、激情赞美法1.赞美性格 2.赞美外表 3.赞美工作 4.赞美生活4.摸底、摸出对方的情况、定位二选一 自主、投资 举一反三、投石问路、以客户的角度让他减去对你的

2、戒备心、了解自己想知道什么5.按兵不动、探其所需、供其所求,（1）善于捕捉客户身上的闪光点,目光要敏锐，例：夫妻（妻先）；三口之家（孩子先）；一家人（家庭和睦人丁兴旺）；带老人的（孩子孝顺有福气）；男士（事业有成，有责任心，有气质，风度、品位）；女士（着装入手，年轻漂亮）；孩子（聪明可爱）属于初次探询客户需求，职业、喜好。例：您妆化得真好；您的包真不错；您的眼镜很个性；您的衣服真得体；您的孩子真可爱；你们真有孝心；您们的家庭真幸福，让人羡慕等等。,（2）逢人减岁，遇物增钱（重点）。例：老人喜年轻，女士喜虚荣。（3）因人而异，因地制宜：语言要得当。,开场白到结束时时刻刻要下危机、浅逼定,开场白说

3、词收集资料您好！今天是特意过来的吗？（购房意向）看您气质不错，是做那行的呀？（工作单位）您想多大面积的啊？总价计划是多少左右呢？（户型推荐）您都看过那些房子啊？觉得怎么样？（客户实力）您家住附近吗?对这了解吗？（家庭住址）您认为我们家最吸引您的是什么？（兴趣与爱好）我们这房子挺多的，这段时间卖的特别好，您今天看好就定一套（危机）家住附近啊！那怎么没早点过来呢!我们家开盘后卖的特别快，今天看好了一定要定下来。（逼定）,拉关系,1.使客户建立一种真正的兴趣，不要光盯着客户的口袋2.找到某种共同的基础（共同话题）3.真心实意的称赞或表扬客户，但不要太频繁4.让客户笑起来，让他感到很开心5.经常微笑6

4、.鼓励客户谈自己每个人都喜欢这样7.保持目光接触显示诚意8.经常叫客户的名字（同龄）显示诚意9.取得共识10.只有两种人为对方的恭维所迷惑，这就是男人和女人,11.主动模仿客户的言行12.告诉客户一个秘密，让他对你产生信任，使对方的关系显得更亲密13.主动透露一些个人信息，并且鼓励客户也这样做14.对客户做一个承诺，例如：吃饭 打球等15.给客户讲一个动听的故事（亲切感）16.始终彬彬有礼17.与客户有轻微的身体接触，不要太粗鲁、太频繁19.直接提出自己的要求（有些时候）20.人都愿意与自己意志相投的人打交道，应与客户保持一致记得你有两个耳朵、一张嘴按这个比例运用它们,2、洗脑,通过语言刺激，

5、灌输投资行为，例如：您买的是一种全新生活方式。,3、造势,通过语言或行为传递给客户紧迫感。例：（1）您今天才来，我们这里卖的很火！（2）唉呀！这样子啊！15平方米的卖的很好，我帮你看一下是否还有。,二、沙盘介绍,1.沙盘：按规划比例缩小的模型2.作用：客户未见到楼盘时给客户一个形象上的认识，引导客户接受你的观点而不是说服客户。（多用第三人称）优缺点并存，先优后缺，及时随地下危机，进行浅逼定，如果回答不上或不好回答时，学会转移话题,沙盘介绍,前期介绍，给人整体轮廓感，激发客户的欲望，留给客户美好的第一印象，做法：总分总；由大到小的顺序介绍：1.大环境，周边市政配套交通、地理环境，区域定位。2.小

6、环境，项目周围规划项目，街道、会所、内环境、规模、内配套、安防设施，物业管理、物流、发展空间。用总结性的、概括性的描绘性的语言对产品进行包装；突出它的优越性、唯一不可比拟性将优势明显烘托出来，以便为后面的谈话做铺垫。,沙盘要领:在看沙盘时要完全融入 1.进入角色：先感动自己、再感动别人，做一名演员，而不是单纯解说 2.目的要明确：要有自己的中心思想，让客户随你的思路来，要让客户喜欢感兴趣，声情并茂、绘声绘色、创造梦想由不喜欢到喜欢，由不了解到了解，由潜意识到强烈购买 a.口到：亲切、清晰、伶俐 b.手到：肢体语言、看哪指哪3四到： c.眼到：时刻察言观色、适时互动 d.脑到：心到脑到、随时分析

7、 方位、地块能为他带来什么，处在什么位置,讲沙盘注意：1.手不能接触沙盘 2.站姿、坐姿要在客户右侧 3.身体不能乱动、注意形象 4.讲沙盘要有激情（抑扬顿挫、重音）讲沙盘思路：1.要先给自己和客户定位（所在位置） 2.由大方向再向小方向推进 3.有重点选择重点讲，吸引顾客做到有详有略,三、探寻客户需求（详细探寻）,目的是为推房型打下坚实基础。要求做到：亲切发问、不露痕迹；广征信息、抓重点信息；贯穿整个谈判过程中。,客户情况：（1）购房原因；（2）工作情况；（3）家庭情况；（4）个人喜好。例：1.年龄；2.职业；3.单位及地址； 4.家庭住址；5交通工具；6.认知渠道；7.置业目的；8.家庭结

8、构状况；9.目前的居住状况（区域、物业类型、户型、面积、楼层、车库或车位、）；10.需求状况（区域、物业类型、户型、面积、楼层、车库或车位、）；11.承受能力（总价范围、付款方式、首付能力、月供能力）；12.决策能力；13.其比较中的楼盘情况；14.销售障碍等切忌口气生硬，一口气提出多个问题；声音要柔和，应寒暄拉关系，寻找客户的需求点。,四、推荐户型：要会吊房源,无论什么样的房子，都有自己的特色与好处，要学会把握，只推一套房，只有自己先认可，才能让客户也认可，置业顾问必须熟悉自己项目的所有户型，根据客户的需求做到有针对性的推荐,1、原则,（1）根据客户的需求；（2）资金实力为准；（3）销控表为

9、准。总分总，告诉客户所介绍的为最好户型，寻找户型特点，突出优势，以人为本的设计风格理念，产品内在功能特性。,2、语言表达生活化，懂得扬长避短,业态分区、功能齐全；从建筑师、设计师的角度，将语言表达生活化，并将其中艺术的美表现出来。了解户型的弊端进行很好的包装扬长避短，使缺点转换为优点。,3、推荐准，探询客户需求准、帮客户定位,（1）原则只选一套。（2）除非客户反感（原因不满意），可试调另一套或根据客户需求推荐，但一定要一直强调本套的好处，造势另一套的缺乏与紧张，吊起客户的胃口。（3）吊起客户的胃口，不要轻易松口，但也不要太肯定例如：向您推荐一套最适合您的房子：您看的这套是您要的电梯口的位置，面

10、积XX平方米，人流必经之处相信我，这绝对是您的首选户型！,五、看房,1、现房（1）指点江山：周边设施与市政发展规划，再次加深印象，扬长避短。（2）以最快的速度介绍，以留下美好印象，使客户能与图形和沙盘联系到一起，引导时站在房子最好看的位置介绍，可以多停留，并且要站在阳光充足的地方介绍。（3）回来途中，拉关系，避免全过程谈房子，不要给客户压力，尽量放松，让客户回味或让客户觉得你很亲切。,2、期房：（1）一般原则上不看房，视觉效果差，会破坏美好印象。（2）实在要看要先做铺垫：在施工、黑体墙、效果不好、不安全。（3）快看、快回。,取钥匙、带客户（哥/姐走我带您看看您家的房子）重炒沙盘中选客户感兴趣、

11、亮点讲，包括主干道、下危机进入电梯时帮客户按电梯，梯内不可冷场，要拉关系、摸底进入室内前，先灌输客户的位置、亮点、重点、然后依次进行介绍，简捷明了，不要逗留时间太长（三分钟）回程要讲与房子无关的话题，分散思路、这时是拉关系最好的时机还钥匙、进行算价,六、算价（中度逼定）,算价格时拿出纸、笔、计算器。置业计划书上写明：名称、号码、单价、面积、置业顾问姓名、联系方式。（1）计算器：指法快、并向客户展示，且步步逼定：首付没问题吧！月供没问题吧都没问题，我们就把它定下来吧！（2）要用最长期限来算贷款，以减少客户还款压力和心理压力。如：客户要求用短期（咱可提议让客户提前还款）。（3）假如算利息，可试打擦

12、边球，（将来钱不值钱了，贬值了）用“缩放法”，“缩”压力“放”利益，算起来比较麻烦，去银行算好了。,A.肯定会有利息，现在人们买房都办贷款，虽然不缺钱去银行贷款是国家给的福利政策。B.对您来说，钱不是问题，只是一个周转的问题，（放大手头资金）用于其它安排。C.这是很正常的80%的人都是贷款买房，现在银行利率低，很合适。D.买房贷款利率跟别的利率比是最低的（汽车、商业、装修）。E.80年代万元户了不起，现在10万元钱都不算什么，而房子是不断增值的，可以给您带来双重回报。,a.房子可以出租，租金可以回报（十年租金一套房），前六七年回本，后面净赚。b.可以转让获取差价（低开高走）c.货币的不断贬值，

13、房子三年翻一翻，五年翻二翻，十年翻三翻。房子本身有升值、保值、的功能。试探客户的诚意，找出问题，逼出客户的诚意看好就定下来。,算完价后直接问资金没问题吧(要钱严肃些)如:还有别的问题吗?(没了)那好没问题就定下来吧!您是刷卡还是现金？那合同里是写您的名字还是谁的呢？,七、三板斧,培训三板斧主线目的：清晰的了解三板斧思路，在谈客中始终占据主动！在讲“三板斧”的时侯应随时用笔在纸上写、画，讲起来条理清晰，并且随时让客户看，让客户有一种明确感。,1.升值保值,为什么买，值与不值的问题，房子本身就是一种升值保值：由供求关系决定。（1）几种投资方式的对比：股票、债卷、黄金、外汇、收藏品、做生意、不动产、

14、银行。（2）通过一种供求矛盾，解释房子，增值、保值。供求矛盾：启示语“买房不仅是消费行为，更是一种投资行为”。A.房子是特殊的商品，依附于土地而存在，而土地不可再生，不可复制，是种稀缺资源：建少、卖少，所以物以稀为贵。土地价格上涨，房价也紧跟着上涨，这是房子升值保值最根本的一点。商品中最贵的，不可迁移性，所以房子是升值保值的。（可供开发住宅用地有限）。,B.房价上涨速度与供求的幅度有关：a.城市化进程加快：中国由农业向工业发展，城市化人口要达到70%左右，会有大量人口拥入城市，这就扩大城市住宅的需求，按国家计划，每年1500万人口农转非，这点表明房地产仍在上扬。b.人口增加：尽管78年“计划生

15、育“，但人口仍在上涨，据统计2030年达16亿左右，仍需要住房。c.现有人均居住面积与西方国家差异：中国现人均面积约为20多平方米，而西方国家达4050平方米，如中国想达到西方国家的居住水平，还会保持一种上扬的趋势。,（3）买房是个保障既对经济，又是对金钱的保障，同时也是对生活保障（出租、抵押、转让）可随时变现，应对突发事件。靠天靠地，不如靠自己，留金留银，不如留房子。（4）地段论：市政配套、居民生活习惯、地理环境。,2.入市良机（晚买不如现在买，买了就是有眼光）,启示语：（引导性的语言）您现在买还不不晚，今后房价会上涨。（1）大环境国家将房地产作为龙头支柱产业来发展：A.房地产是唯一同时具备

16、消费和投资双重功能的行业而且是以一带百的行业。B.取消福利分房，老百姓积极地入市买房子；C.公房上市，以小换大，以旧换新。,D.存款实名制，大量灰色资金涌入房地产。E.农业人口城市化，扩大城市住宅的需求F.银行利率下调，鼓励老百姓消费G.公务员工资连续上调，提高老百姓收入水平，提高购买力，促进消费。H.银行贷款支持，更多的人买的起房子,（2）国人意识的转变“小康不小康，关键看住房”住房成了人们生活质量的标准。“宁可食无肉，不可居无所”，二十一世纪人们追求一种居家方便，快捷的社区。,3.价格合理,买我们的房子是最合适（还可以有其他的说法，房子肯定越卖越快）(1)成本分析法：土地成本（由于拍卖，使

17、土地上涨），经营城市通过土地获利，同时又与政府规划有关，有意的宏观调控，不断更新，使房价上涨。(2)新型材料：绿色环保，讲求的提高建材的不断更新。(3)城市建设使得拆迁费用不断提高。,具体问题具体分析,算价后及时进行逼定，并引用三板斧，而且此时应及时进行具体问题具体分析，要分析透彻，分析完一问题进行一逼定。分析问题和逼定时要有推拉过程，推及时将客户推出去，不要让他认为房子卖不出去，抓着一个客户死推。拉在推出去的时候同时要再恰当的时间将客户拉回来。 切记：推出去啦不回来，要给自己留有一定的余地,关于打折,1.正规公司明码实价2.打折说明水分大，开发商不能赔钱卖房子3.羊毛出在羊身上，提高价再打下

18、来4.价格可以打折，那工程施工也可以打折吗5.打折没有好东西，好东西是不打折的6.打折在正规市场是吃不开的7.中国房地产市场烂就烂再打折上，今天9折、明天8折8.别的东西打折可以理解，可房子打折不能理解、不敢住，你敢住吗？说明品质不行啊,八、逼 定逼定的目的：1.让客户下决心去买房子2.让客户说出不买房子的原因,逼定语言：这么好的房子您肯定要定下来 试逼：看的好就可以把它定下来 浅逼：既然这里的方方面面已经没问题的话，今天就把它定下来 深逼：这里的房子您已经看好了，今天就定下来，您的身份证二.逼定是成交的关键，炒是热的原因，热是逼的基础 1.这么好的房子现在把它定下来 2.你觉得这房子怎么样？

19、如果您认为不合适就算了，但是如果喜欢那么一定要把握 3.像您事业这么成功，肯定有眼光，行动也很果断，今天对您来说也是一个机会，没问题就定下来 4.那您还考虑什么，向您这么成功，行为也果断 5.您买房肯定要买好房子，像我们这样的房子上哪里找去呀！三要素：狠 准 稳,九、临门一脚（处理客户问题，掌握最佳的时机促使客户成交）,1.准：建立在水到渠成的过程上，要多问客户问题，多交流，忌讳一言谈，抓住问题要深化，要包装楼盘，性价比分析（配套、交通、环境），发展的前景，投资的角度。（1）谈客要求“短、平、快”讲究效率，谈透后再逼，要把客户炒热后再逼，没炒热或又凉了都不宜。（2）要善于捕捉客户的成交信号和购

20、买信号，把握火候。如：A.当客户不断询问房子具体情况，提许多针对性问题的时候，即购买信号。B.当提出打折问题，付款问题时，即客户发出的成交信号。C.当客户猛抽烟时，即帮他下决心时。在谈的过程中要有一种预见性，你想得到一种什么样的结果，引导客户按自己的思路来定，让客户主动开口。,（3）逼客分成2种：假、真假逼：看完房之后就可假逼，逼出客户的问题，一次一次的解决，再逼再解决，一浪接一浪地冲击客户，直到没有问题。真逼：客户都很认真的情况下真逼，但要处处站在客户的立场上替客户考虑问题，用推拉式。,A.逼客时要多用肢体语言来行动，适度拍打客户，用最有效的工具落实到行动上（拿出合同、身份证）。客户定完后一

21、定要恭喜他，给他一种定心丸，并适时进行回访。B.假设成交：用合同来逼，填写公共部分，客户不反对的情况下，让其签字交款。客户拒绝的情况下，把问题逼出来，替其解决再逼。,2.稳：（滴水不漏）表现出从容，不紧不慢，无所谓的态度，不要紧张。逼客时语速一定要慢，表情一定要轻松，面带笑容，处处替客户着急，而你不急。,3狠：（引导性煽动性）客户不交钱的理由只说明工作没做到位，客户对房子还有疑义，要有强烈的成交意识，要运用引导性的语言。A.我要回去考虑考虑什么呢？（套路）是房子还是资金问题呢？房子性价比；资金首付款还是资金问题呢？B.我没带钱帮其解决，告之其交钱的意义，要有主动跟客户拿的意识。C.没关系，下午

22、我准时来交钱告诉客户上午下午交钱是一样的，只是买房的机会是不一样的。从逼签合同转向封房，注意连贯性，不要太唐突，太生硬，让客户觉得推销意识太强。,例如：,置业顾问：“这样吧”我给您提个建议，当然采纳不采纳在于您，我们今天先把这房子保留一下。客户：保留是什么意思呢？置业顾问：您今天可以先交一部分钱，放在我这里，我给你开个票。我帮您把这房子保留下来，您回去跟家人商量，合适明天就带首付款过来定房，这个钱就转为房款，不合适这钱可以一分不少地退给您。钱放在您那是您的钱，放在我这里还是您的钱，只不过放在我这里没有利息罢了，但对您说是机会，即使有客户拿着全款来定房，这套房我也要先征求您的意见，您要就不能卖给他，没问题的，保留这房子对您只有好处。客户：没关系的，你们卖吧，没有我可以选别的。置业顾问：您要这么说我就无所谓了，对我来说，卖给您什么样的房子都一样，但我觉得我是您的话，我肯定会把这个房子留下来。“注意：在逼客和签合同时都不应被外界干扰，不允许离开谈判桌。,十、签合同（认购）,1.“三快”签合同快；收钱快；送客快。2.配合请同事帮你签合同，自己跟客户聊天（聊房子以外的东西）减轻客户的负担，注意力不要节外生枝。,总结：儒（满足人的需要）,谈判是跟客户产生心灵共鸣的过程（眼睛要注视对方,观察客户的面部表情，坐姿等）。推销最重要的是要满足客户的心理需求。,