易经产说会成功的关键点及话术课件.ppt

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1、,1,易经产说会,会前操作说明及训练,2,产说会成功的关键点,客户质量话术训练注意细节,3,为何用10A表？,2010年是XX分公司组织发展年，是基础管理年；为贯彻执行分公司总经理室“全力推进2010年组织大发展、狠抓基础管理、强化四抓”的核心工作指导思想；根据总经理室指示以产说会运作为切入点，全力督导营业单位做好日常“四抓”工作；透过产说会科学合理的运作逐步引导业务队伍养成良好的销售习惯；为实现专业化大发展打下坚实基础。,持续收入,良好习惯,4,XX3月21日产说会经验借鉴,会前目标邀约100名A类准客户到场；实际送出门票102张；其中：会前内勤电话确认到会客户90人，会中实际参会客户80人

2、（谈过保险并送过建议书）；现场邀约成功的业务员46人；现场签单业务员31人，现场签单客户40人，现场签单23万；到场业务员签单率67%；到场客户签单率50%。,5,XX产说会效果评估,1、截止3月31日承保 21 万元；2、承保21万，占现场签单保费的91.3%； 承保客户37人，占现场签单客户的 92.5%。,6,XX5月2日客户答谢会，到现场客户60人，现场签单客户25人，现场签单16万元；截止5月6日已收帐近13万元；件均突破6500（比三月产说会承保件均5700有所提升）。,7,点燃思考,产说会A类准客户的 标准是什么？,8,1、有钱、有观念、有决定权2、见过面、谈过保险（至少2次以上

3、）3、送过计划书并已初步达成共识,产说会A类准客户三大标准,9,1、有钱、有观念、有决定权2、见过面（至少2次以上） 、谈过 易经与富贵卡（金卡与钻卡） 3、送过建议书并已初步达成共识,易经产说会A类准客户三大标准,10,激发需求扩大战果完美收官,11,准主顾开拓10A类客户表,1.使用本表格的意义:目标锁定,积极拜访;激发潜能,积累财富。 2. 使用本表格的要求:A:在产说会的前十天下发此表格。B:每天由内勤进行检查与追踪。C:必须拜访十访,送出三份计划书才能购买门票。D:内勤严格把关,以会务组的名义对客户进行邀约。,12,对营销队伍现场填写要求:,从昨日3-5访中；至选出1个A类客户；每位

4、营销员10天筛选10位A类准客户；送出3份计划书;从表中选择1-2位准客户参会;积极拜访，认真填写并有效分享。,13,内勤回访确认,10A填写上交当天内勤回访业务员（人在哪是否约见产说会A类客户是否邀约参会）若业务队伍回答是肯定的，统计相关客户当天由内勤对客户进行回访（简单寒暄问好确认是否得到邀请是否知道参会的内容祝福感谢）邀请函送达及到会确认（简单寒暄问好确认是否邀请函是否送达回答肯定的话，确认参会行程时间与停车安排等，表示关心与祝贺）,14,产说会成功的关键点,客户质量话术训练注意细节,15,会前邀约话术（外勤）,XX先生（女士）！ 为庆祝我公司成立7周年,近期我公司正在举办“易经与财富有

5、约” 高端客户联谊会，为了答谢您长期以来对我工作的支持，我把您的资料提交给了公司，由公司在几千名客户中进行电脑抽选；如果公司打电话给您的话，说明您被抽中了。祝您好运！,16,内勤电话跟进话术,您好！请问是XXX先生吗？我是民生人寿的客户专员，不好意思占用您一分钟时间！是这样的，今天打电话给您是想告诉您一个好消息。您在我们的“感恩回馈 相约民生”七周年庆大抽奖活动中获得了三等奖，可以参加我们2010年5月17日在XX厦门航空酒店举办的“易经与财富有约” 高端客户联谊会，本次联谊会对您的事业与家庭会带来很大的帮助？请问您有时间参加吗？（如客户表示有时间）好的，期待您的光临，我们XX日见！（做好记录

6、事后通知代理人递送邀请函并跟进 ）,17,业务员跟进邀约话术,*先生/女士,告诉您一个好消息我刚刚接到公司通知,您在我们的“感恩回馈 相约民生”七周年庆大抽奖活动中获得了三等奖，可以参加我们2010年5月17日在XX厦门航空酒店举办的“易经与财富有约” 高端客户联谊会；您看是您自己过来还是我陪您过来?您看是公司送请柬还是我亲自送给您?,18,直接邀约话术,XX先生（女士）！ 为庆祝我公司成立7周年,感恩回馈广大客户一向的支持，我公司于2010年5月17日在XX厦门航空酒店举办“易经与财富有约” 高端客户联谊会，本次联谊会上邀请了国内的著名易经大师主讲，对您的事业与家庭会带来很大的帮助；还将有丰

7、富的节目和丰厚的礼品，节目轻松活泼，礼品极具收藏价值名额有限，我仅有两张门票；因为您是我生命当中非常重要的朋友，所以首先与你分享这个好消息，您看是公司送请柬还是我亲自送给您?,19,直接邀约,“客户先生，我知道您很忙成功人士哪有不忙的呢？会上邀请的都是像您这样事业有成的各行各业的尊贵客户，所以，您在联谊会上完全能不期而遇地结识一些同行业的或其他行业里的高档次朋友，说不定能对您事业的发展有进一步的促进作用呢”,20,现场相互抬高话术（借力推崇）,邀请人介绍客户给领导认识,邀请人（面带热情笑容）：陈老板，这是我们公司的老总，潘总（陈经理）非常专业的，我在他身上学到了不少东西。他对人很好的！邀请人（

8、面带热情笑容）：潘总（陈经理）这是我的客户陈老板！领导或主管（伸出热情的手）：您好！欢迎欢迎！,21,领导或主管在客户面前肯定邀请人,领导或主管（微笑向客户介绍）：为民是我们公司的优秀寿险顾问-跟同事的关系都非常好，平时工作又认真，经常自己加班加点的工作，客户对他的专业与服务评价很高。领导或主管（略带严肃语气）：当然，如果为民有什么服务做得不好的，你要向我投诉喔！客户：领导或主管（更加热情洋溢）：为民，好好的招待陈老板，请我们陈老板到最前面的位置就座！陈老板请！,22,会中话术,理财专家已经讲得很清楚了哦，何况还有极具收藏价值的礼品送给您，为您添财添福添兴旺！您要一张银卡会不会太少了？,1、促

9、成动作拿出确认卡让客户填写 2、需要购买哪种理财卡,现场沟通,23,会中话术,理财专家已经讲得很清楚了哦，富贵双盈理财卡，虽然不能在短期内为您创造巨额利润，但能使您的资金有效的保值增值。老师说得很对：守住财富比创造财富更重要，而且还为您提供了资产保全及资金借贷功能，平时存点钱关键时能派上大用场，轻松又方便；您是投资金卡还是钻卡呢？,注意：1、促成动作拿出确认卡让客户填写 2、一定填写准备投资何种卡,现场沟通,24,现场跟进促成话术,“客户先生，别的客户都已经办了手续，今天机会很好，只要您办了理财卡就能获得极具收藏价值的礼品，让我们抓紧时间吧！您的身份证号码是35”那请您在这签字我帮您去领奖品。

10、,25,促成话术,首先，要问这样一句话：刚刚专家讲的您有没有听明白？那您准备办金卡还是钻卡呢？是以您还是您的太太（或小孩）的名义作投资呢？你只要在申购申请上签个名就行了，身份证带了吗？,26,促成的方法,1.激将法：适时运用激将活术，引起准主顾的购买决心。【例】“陈总他们都买了保险，以您的能力，我相信”2.二择一法：让客户只能就二种情形做决定。【例】“吴总，你打算办金卡还是钻卡？” 3.推定承诺法：不必探询客户的决定，假设客户已想购买【例】“小吴，富贵金卡非常适合您，麻烦您在这里签个字吧。”4.利诱法：利用人怕吃亏，贪小便宜的心理。【例】“吴总，既然您非常认可富贵卡，不如现在就投，今天投资还可

11、以获得这么好的礼品”。,27,客户会后感谢短信,感谢您出席民生人寿“易经与财富有约” 高端客户联谊会,并为自己和家人作出理财规划!再次对您表示衷心的祝贺!友情提示，越早投资越早受益！祝财福双赢！,28,产说会后跟踪话术,催款收帐话术（内勤）您好，是王大明先生吗？我是民生人寿保险股份有限公司XX分公司客户服务中心的核保员，我姓张，非常恭喜您为您的家人储蓄了富贵理财金卡3万元，您的所有资料已经录入电脑通过了核保程序，但是我们发现您的存款还未到帐，您看是您亲自到公司来存呢？还是委托我们业务员到府上一同办理？那么好吧，我就通知XXX下午三点半到您那里去，谢谢您的支持，再见！,29,外勤收帐跟进话术,王

12、大哥，非常感谢你对我工作的支持，也感谢你为自己作出英明的选择而高兴；对了，公司刚才通知我，你的保单已顺利通过初审，为了让你的保单尽快通过核保生效，麻烦你这两天抽时间和我一起去银行办理一下手续就可以；您看是开车去，还是找就近的银行？王大哥，我现将（卡）存款单复印件或（带有帐号及金额的）存折复印件带回公司，同投保资料一并上交，让保单早日生效！,30,会后直接收帐话术1,xxx,恭喜您拥有了这份体现爱与责任的礼物；为了尽快实现您的心愿，让合同在最短时间内生效；让我们一起去银行办手续吧！是开车去，还是找就近的银行？Xxx，我现将（卡）存款单复印件或（带有帐号及金额的）存折复印件带回公司，同投保资料一并

13、上交，让保单早日生效！,31,会后直接收帐话术2,王大哥，昨天晚上占用了你那么多的时间，真不好意思，我衷心地祝贺您选择了一份对您的家庭而言很重要的理财计划，也非常感谢你对我工作的支持。昨天晚上我们签的这份投保单经过公司核保人员的初步审核，基本符合要求，但如果要进一步明确是否可以核保通过，还要先交了保费然后才能进行，您看是不是先把保费交上？我是上门为您服务还是到您单位？,32,产说会成功的关键点,客户质量话术训练注意细节,33,请柬递送的目的,请柬递送的目的在于找到上门的借口，再次对会议的档次、主讲嘉宾、内容等进行包装、说明，从而激发准客户对参加会议的兴趣。,34,建议书的解说原则,熟练度：对建

14、议书内容不够熟练易导致客户产生质疑。不与客户争辩、避免制造问题。避免使用专业术语。简明扼要重点说明即可。不断的重复主讲人所讲解的内容去讲。,35,会中,现场沟通成功签单,2、空闲时间指导客户填写投保单,4、主持人不宣布结束不准带客户离场,1、唱单，签单客户与领导合影,3、最好能现场复印客户身份证及存折,36,会中,现场沟通客户未签单,1、注意自己的语言、表情，勿表现出不良反应,4、主持人不宣布结束不准带客户离场,2、借助礼品再次进行促成。,3、积极、耐心与客户沟通，挖掘客户不签单的根本原因,37,恳谈交流时间,第一次促成,促成机会话术要点：专家讲座内容促成关键：讲座内容沟通举例,第二次促成,促

15、成时间话术要点： 1、继续专家讲座内容 2、利用客户从众心理进行促成促成关键：激将法,第三次促成,促成关键：搬救兵(请专家帮助促成),现场促成之大忌放弃沟通，而说“不要紧，先签吧，这只是个形式！”,38,促成的时机,1、客户行为态度有所改变的时候客户好象有心事般沉默下来客户查看资料时格外聚精会神听说明明显地对业务员的意见表示赞同2、客户提出问题问保险金缴费方式时问体检方法时问投保优惠或其他事项3、客户默许,39,有效的促成动作,（1）适时取出投保书 （2）请客户拿出身份证 （3）请客户确定受益人 （4）引导客户签字,促成签单结束后，一定要做到恭喜客户,40,易经大师的讲座大纲,主题：阳宅选美与

16、旺库住宅与朝向住宅与调理住宅与运道运道与旺库,41,现场会议流程介绍与配合,42,其他注意事项,邀请人着休闲职业装互动方式-热烈鼓掌（不回应）邀请人当天上午10点接见客户，中午陪同吃饭，下午14点准时带到会场门票留在邀请人手上，请柬给客户主持人唱单、播报获奖客户时，热烈鼓掌回应晚宴时，多说少吃（与客户多沟通，巩固成果或二次促成；中餐吃饱）会前准备好2支黑色签字笔、投保相关整套资料、计算器、利益测算表、白纸、建议书等邀请人要坐在客户旁边，引导客户参与抢答及现场互动等将现场签单确认表填好（字迹工整），交会务组收单人员确认成交后，转交主持人播报，营造火爆氛围。,43,成功来自完善的准备；会前的沟通是基础；勤奋的拜访是前提；客户的质量是根本；良好的心态是关键！,44,