房地产行销拓客维系手法与重点课件.ppt

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1、融创核心营销体系打造及策略解析,分享人,道术,MAGICAL POWER,二、狼文化,一、孙宏斌,一、融创的特点,一、孙宏斌,孙宏斌的三上二下 营销出身 快速发展,一、孙宏斌,孙宏斌作为融创的核心领导人是一个极富传奇色彩的企业家。他曾是联想的核心员工，但被以挪用公款的罪名送进监狱；他曾一手创建业内发展最快的房地产开发企顺驰，但因发展失控被迫将顺驰拱手让人。几经起落的孙宏斌幵没有丧失他理想主义的激情，如今他又率领融创重新回到业界的大舞台，打造出一颗新崛起的新星。孙宍斌仍清华大学硕士毕业以后，进入联想，幵在两年后成为联想企业发展部主管，分管联想北京以外18家分公司的业务。1990年，孙宍斌以挪用公

2、款罪被判有期徒刈5年。出狱后癿孙宍斌幵没有夭去他预言家式的激情，不得不从零开始的他选择了房地产丒作为重新开始的舞台。孙宏斌托人牵线呾当年把他送迚监狱癿柳传志见一面，希望柳传志能帮他一把。孙宍斌出类拔萃的偏执和近乎僵硬的冷静，使得柳传志对关刮目相看。,二、狼文化,团结 弱者淘汰、剩者为王 打硬仗,二、融创的文化,永远以销售为核心,授权力度大,营销主导,以销售为核心,开发公司的人财物优先满足营销部门 其他部门配合销售力度大（工程、财务、人事、综管） 挖掘每个部门潜在的销售优势（全员营销）,授权力度大,权利下放项目公司人事任免快速方案审批快速（文化中国，大润发）,营销主导,项目总以上岗位全来自营销口

3、（营销口有奔头，集团上下价值观一致）发展趋势，营销需要资源整合，需要以营销为中心（泰禾、合生、融创、龙湖、方兴）,三、融创的战略,拿地策略,财务策略,开发策略,产品策略,运营策略,一、运营策略,世茂（产品调整）恒大（前期）中海（成本）融创（高周转、高成本、拿好地）（苏州项目）,一、运营策略,世茂（产品调整） 世茂房地产，走的是匹配刚需的快周转之路。曾有“豪宅教父”之称的世茂，经历过痛苦的转型。2010年和2011年增长率缓慢，排名滑到了第13名，跌出了前十。为此，世茂开始“变脸”：从高端大户型住宅、强调产品高利润转向刚需、刚改，放低利润，强调周转率和规模的快速增长。为此，世茂产品研发中心专门研

4、发了“快速周转系列”产品标准，在2011年底对40多个项目中的30多个项目调整和修改了产品结构，把单一大户型产品调整为大中小户型产品并存。,一、运营策略,中海（成本） 2013年度营销费用仅占销售额的0.72%。不少地产公司的项目通过委托代理公司销售分担压力，中海地产则主要以自己组建的团队来进行，这样一来，其营销费用比率远远低于同行。中海控制成本的营销措施非常细密：建立各项的广告及市场推广计划、预算的执行及监督体制；完善营销成本管理的招标体系，控制广告制作的费用成本；降低媒体发布的折扣点，直接降低广告费用。如果对照管理费用、营销费用、财务费用总体占销售额的费用率指标来看，中海的1.79%。,一

5、、运营策略,恒大（前期） “拿地到开盘6个月，7年50倍的增长速度，千亿军团中发展最快的企业”，这是恒大创造的行业发展传奇。恒大通常会按照适度从紧的方式（一般要求实现6个月开盘）确定开盘节点，为抢时间赶进度，恒大在明确大的节点后，会将目标逐层分解，压力到人，着力形成各司其职、各负其责、一级抓一级、层层抓落实的工作局面，具体而言，是通过三级目标管理实现的。 集团抓关键节点，城市公司制定计划，部门月度计划。,一、运营策略,融创（高周转、高成本、拿好地） 融创中国，以惊人的周转率为核心，辅以高成本融资，牺牲毛利率，快速拿好地。融创中国，在拿地、开工、开盘环节上，实施“快”字诀，节节加快，争取预售款提

6、前回笼。孙宏斌创造的“并联操作，四线对表（研发、开发、销售、工程四个部门的快速联动计划）”，被业界同行视为预售款快速回笼的不二法门。（案例苏州项目）,二、拿地策略,万科全国布局（刚需）绿地全世界布局，全国建高楼碧桂园深耕二三线城市融创集中一二线城市,二、拿地策略,1、解决品牌落地问题，与其十几个城市每个城市一个项目，不如聚焦几个城市每个城市项目超过三个以上，有效推动品牌落地，使公司在所进入的城市拥有较大的市场影响力和竞争力；2、解决成本过高问题，如果实行区域聚焦，项目领导班子不需那么多，管理成本下降，营销成本也可以通过项目联性有效降低；3，解决本地资源问题，唯有深耕才能有效实现政店、银行、供应

7、商各方面良性循环，才可在市场风险较高的时候得到各方资源的倾斜性支持提高抗风险能力。,三、财务策略,优化负债结构融创拥有极高的杠杆，但通过降低有息负债的占比以及延长平均借贷期限等途径，其偿债压力并不大，现金流水平非帯健康，在高杆杠的前提下通过调整负债结构实现了相对的财务稳健性。降低有息负债占比的途径一方面是增加预收败款，另一方面是借用合作伙伴的信贷资源。 财务控制加紧（人员调整，数据更新）,四、开发策略,和绿城、九龙仓合作获得产品技术和保利、葛洲坝、方兴等合作获得资金和人脉,五、产品策略,尝试做豪宅，提高利润率和品牌力。 融创坚持”高端精品“的发展戓略，通过对目标客户的深入研究及对细节的不懈追求

8、，融创已拥有打造高端产品的专业能力和体系；2012年销售均价达到17800元/平米，仅次二绿城。 与同样定位高端的绿城相比，融创更加注重目标客户的广度，使项目定价相比同城区居民可接受价格并不会偏离太大，这是融创与绿城主要区别，也是平衡周转速度及盈利能力的兰键所在。,四、融创的理念,绿城模式,万科模式,融创模式,一、绿城模式,该阶段特点（广告语、通路、创意）好的推广怎么做？ 报广如何做？ 内容：1、主副标：根据广告策略，结合客户关注度卖点排序，直白简洁； 副标一般输出销售信息，要求清晰简洁； 2、内文：融合卖点，与客户进行沟通，与家人享受生活。 配图：1、自然环境极具优势的，应选用项目现场实景图

9、。 2、重金升级社区园林，环境极具吸引力的，应选用社区园林实景图片。 3、配套有重要进展，对客户购买或提升项目形象有促进作用的，应选用配套实景图片。 4、产品、外立面极具吸引力的，应该选用结合苑区环境突显建筑特色的图 价格：研究更具吸引力的价格输出方式适时调整价格输出策略有助于引爆市场。,一、绿城模式,户外牌(高炮或T牌)：户外牌属于远距离广告，视距远，且某些T牌投放于公路或高速路上，阅读时间有限，因此要求文字尽量放大，并且输出信息不能过多，突出重点信息。区外围挡：主要功能为展示项目名、电话及主要卖点，所以一般使用文字广告喷画 拐角或重点位置增加指示性大牌。区内围挡：主要功能为遮挡工地，使用文

10、字广告画面会显得压抑，如使用仿真绿植画面，能与现场园林融为一体，优化现场环境。网络广告：网络广告特点为内容丰富，声、画、字俱全，形式活泼，而互动性是网络媒体的最大优势。在动态的形式加以创新，让输出信息更吸引人眼球。,一、绿城模式,营销推广发展史（媒体、代理公司兴盛）互联网时代下创新媒体探讨（社区商业、云服务、自媒体、电商）,二、万科模式,该阶段特点（营销提前介入前期产品规划阶段）市场定位该怎么做（案例分析）城市的首位度对房地产的影响（无锡香樟园）城市的相对宜居性对房地产的影响（三亚旅游度假产品）,二、万科模式,城市选择中的地域人文差异分析（盛世滨江、皇都花园、中凯曼陀园）现代化发展对大家居家生

11、活的改变（户型设计）,三、融创模式,该阶段特点（全民营销）为什么资源整合（极大的扩大销售力，酒香也怕巷子深）上海楼盘如何资源整合（中介和分销、渠道、电商、独立经纪人、全员营销）2014年大事记（搜房收购21世纪不动产，新民晚报广告公司倒闭，房地产时报倒闭，纸媒效果越来越差，网络媒体开展朝线下发展）,未来趋势,房地产应注重和互联网的联系（微信、微博兴盛）房地产金融时代来临（一房多贷、理财产品）,五、项目部组织架构,组织架构,每个岗位基本职责这样的项目部营销体系有什么好处融绿集团营销体系的打造,六、融创的考核,万科考核,旭辉考核,融创考核,万达考核,及时兑现,七、融创的营销激励,高额佣金,高佣金,

12、销售员提成：目前行业普遍提点是销售额的0.2%0.3%，龙头房企普遍都提升了销售顾问佣金比例。,销售经理提成：为了进一步加强对销售经理的约束，采取跳点计提并附加约束条件。,高佣金,发放方式：控制企业风险，防止销售员虚假承诺，分为5个阶段。,团奖、个奖、团建等等。,及时兑现,诀窍：1、当场发2、及时发,万科2.3%世茂2%融创1.5%融创中国的营销费用率为1.5%，已经接近行业营销费用管控之王中海0.8%的控制能力。融创中国的营销费用之所以领先，这和融创中国的准现房销售、一直深耕区域的策略密切相关，其熟悉深耕区域市场情况，在当地已经建立了良好的品牌和口碑。,八、控制营销费用,1、注重实效（线下）

13、2、轻策划、市场（线上）融创更重视销售团队和渠道，相对不重视策划。在融创的人才体系中，大多数都是通过销售和渠道条线打过硬仗上来的，而策划的成长比较慢。甚至孙宏斌在微博中说：“所有的动作都应该指向这些根本问题，所有的奖励都应该直指解决这些根本问题的效果。很多所谓的调研、策划、文、活动、广告、培训都因远离这些根本问题而莫名其妙”。,九、重视销售和渠道,1、一线城市豪宅50人2、三线城市刚需100人,十、庞大的营销团队,1、对价格和指标有一定承受能力2、每日事每日毕融创有一个工作标准，每人每天有一个工作日志，分解到每人每天的工作，无论你是销售员还是销售管理人员。这个分解从月初的总和就要超过你这个月的

14、指标，围绕指标分解工作，分解到天，每个人，每个人每天的工作是什么，你要拓展多少客户，建立多少商户协会的关系，建立多少名单，每个人每周每天都有一个工作要求。,十一、强大的执行力,道术,MAGICAL POWER,渠道模式构建,1,渠道组织架构管理,2,拓客流程,3,后勤保障系统,4,体系化管理制度,5,与客户面对面接触,电call,巡展,纵向网点布局,在繁华商圈增加知名度,让更多人知晓项目,最传统有效手段,派单,陌生拜访,渠道模式构建,1,call客常见问题处理方式call客管理与考核,电call流程,1.渠道来源（1）本项目资源：前期各阶段的来访、来电客户；（2）拓客渠道资源：看房团、巡展、陌

15、拜、派单登记表所搜集客户信息；（3）项目数据库资源：高端车主、企业家名录、政府公务员、商超VIP、合作单位、其他项目来电来访等数据信息；（4）短信公司截流数据：竞争楼盘进线截流电话号码；（5）重点社区电话；话费分级电话；重点行业电话。2.客户上门及成交转化率排名多次Call客结果表明，各类客户资源上门和成交转化率排名如下：本项目资源拓客渠道客户会资源代理公司资源短信公司截流数据。,call客资料获取,3.资源循环利用各渠道资源不断循环CALL客，筛选有效客户：每次CALL客分A、B、C、D类客户，A、B、C为不同诚意都有效客户，D类为无效客户，对A、B、C类客户进行录入，间隔1个月左右，循环A

16、、B、C类有效客户，再次分A、B、C、D类客户。4.CALL客结果分类A类肯定来，并确定上门时间；B类有时间就来，不确定上门时间；C类没兴趣，但后续有其他优惠或周末活动时愿意接收短信或电话通知；D类直接挂断或没兴趣，不愿意接收项目任何通知。,call客资料获取,1.专业知识的准备结合项目的房地产专业知识（销讲、房地产基础知识、政策等）；项目的卖点（包括产品、地段、品牌、价格）；所售项目的答客问。2.工作状态的准备保持热情友善、充满激情；注重电话礼仪：控制语速、语调、音量、清晰度和礼貌用语；接听电话前要及时清除口中咀嚼物；保持电话铃响三声内接听电话，并使用标准用语，如：“您好，XX（项目名称），

17、我是XXX，有什么可以帮到您？”。3.营销工具的准备销讲夹（内附计算器、按揭利率表等）；笔和来电客户登记表；记事薄（用于记录客户购房登记外的其它信息）；楼书、宣传资料；标有工程数据的楼层平面图。,2,call客准备工作,1.开场白Call客口径首句是让客户产生兴趣的关键点，是重中之重，一定要简洁、有力、有吸引力。例如：“我打这个电话，是因为融创集团在xx开发建设了一个精装修及星级配套社区，作为高尚品质楼盘，已经引起xx市大量购房者的关注和购买。”（1）较吸引人的首句一般会提及“有新品推出”，说出自己与其他产品的区别，如“xx唯一精装修的楼盘”中国龙头房企融创集团开发建设项目等信息点。（2）以数

18、字的形式，如低总价、低首付等吸引价格敏感客户的关注；（3）尽量首句避免出现“售楼处”等字眼；（4）首句基本控制在10字左右，一句话即可；（5）后续说辞要生活化、情景化；淡化广告，尽量采用拉家常的方式传达信息。,统一call客口径,2,2.开盘前Call客技巧（1）关于价格问题（2）释放优惠消息3.Call客口径模板针对不同客户资源，撰写不同针对性口径，根据销售节点和思路每周进行调整。因人制宜，如表达欠佳，就采用职业化的call客口吻；如表达流利且灵活，则采用拉家常的方式进行。4.项目蓄客阶段Call客说辞开场白：XX先生/小姐，我是融创营销中心的某某，告诉您一个好消息，融创xx3号楼大清尾，最

19、高优惠14万。我用两分钟的时间给您介绍一下吧？您看您今天什么时间有空，过来看一下。看过，已经买了等等问题,统一call客口径,2,1.说有时间来看，但就是不来（1）电话沟通时你是否已经告知客户项目的“核心卖点”？（2）客户是否真的了解了，你是否与客户约定了一个具体时间？（3）客户真的很忙，忘记了或没时间，需要你提醒并保持联系；（4）制造紧迫感，引导客户尽快来访。2.感觉客户对项目的认同感有所变化（1）客户有可能是听了其他人的意见，思想产生动摇。可以帮其分析，坚定客户的信心；（2）客户可能去看其他楼盘，对两个项目无法抉择，不要刻意突出其他项目的劣势，通过自身的优势体现出性价比。3. 出差了、在开

20、会或睡觉（1）跟踪电话时要注意选择合适的时间，时间的选择因人而异，在前一次电话（接待）中尽可能多地了解客户的作息时间；（2）要分析客户的真实想法，是推托还是想再看看其他的楼盘，可以帮他从侧面分析一下周边楼盘，进一步的了解客户的想法。4.还没考虑清楚（1）找出客户的异议，帮助解决顾虑；（2）是否需要与家人一同决定，可以邀请其家人一起来现场看看；（3）是否是客户接听不方便，可以发个短信表明意图。,call客中常见问题处理方式,3,1.人员组成（1）挑选专职call客人员；（2）女生Call客效果优于男生，声音甜美、性格开朗者尤佳；（3）call客主管组织培训及监督管理。2.项目基础信息介绍与规范说

21、辞（1）所有的Call客大学生必须首先熟悉项目基础资料并按规范说辞进行操作。每日量化工作指标：（2）每日Call客电话量：150个（3）每日约访上门：周一至周四1组/天，周五至周日2组/天（每周不低于10组）3.奖惩制度（1）为提高销售Call客积极性和质量，设置周Call客奖励，每周Call转上门量前三名的销售给予奖励（第一名500元、第二名300元、第三名200元，奖项仅作参考，根据项目不同节点及不同情况设置）；（2）对于Call客量没有完成的销售进行惩罚，每人罚款100元作为团队活动基金；（3）进行Call客记录检查，每天不定期回访销售Call记录，如有作假，1个罚款50，超过3个罚款2

22、00元；（4）每周总结例会上颁发销售激励，有仪式感的由领导激励颁发现金奖励，表示对销售call客任务的重视及激励。,call客绩效管理与考核,4,巡展,1、巡展地点选择（1）制作客户地图，研究客户分析。（2）市中心繁华处或人流处选择集团展示中心（绿地中山公园，万科地铁口）（3）根据项目远近，到各大商圈做巡展。（4）到去县、乡镇巡回展示，定期活动（宝龙巡展大巴）（5）外地拓展（浙江买杭州，全国买海南，世界买上海）2、巡展工作开展（1）热情接待客户，派单和电话。（2）可安排行为艺术，模特等吸引眼球,派单,派单,派单,派单,派单,派单,派单,派单,派单,派单,派单,派单,派单,派单,派单,派单,派单

23、,派单,派单,派单,派单,陌生拜访,老客户,供应商,分销公司,银行,媒体,政府,行业协会,证券,EMBA资源,商业协会,中介,业内组织,高档小区,纵向网点布局,陌生拜访,陌生拜访,陌生拜访,陌生拜访,陌生拜访,陌生拜访,陌生拜访,陌生拜访,陌生拜访,陌生拜访,陌生拜访,大客户拜访,陌生拜访,渠道总监,拓客执行团队,拓客保障组,渠道管理五大块,来访量考核,认购量考核,有效设定拓客指标,拓客量考核,客户地图编制,A、城市经济的支柱产业、经济结构、商业类别、人脉资源构成。B、各区域商家、企业数量 客户类型规模。C、项目附近小区,中介,4S店,保险,媒体,团队组建,二手经纪人,供应商,老客户,自有渠道

24、,其他渠道,社会资源掌握者,分销,朋友圈,圈层营销,1、利用高端俱乐部、银行等的已有会员资源，在活动中积累潜在客户车友俱乐部、奢侈品俱乐部、马球俱乐部、帆船俱乐部、登山俱乐部、飞行俱乐部、宠物俱乐部等等，都是相对高端的，其成员大多有钱有闲有买房投资的欲望。俱乐部的成员有钱，但俱乐部本身的活动经费则是有限的，所以，房企如果愿意提供场地或者部分资金，赞助俱乐部搞活动，俱乐部一般是不排斥的。有自己资源的房企，除了提供经费和场地外，也可以和银行和俱乐部谈判，不提供场地和资金，而是彼此交换客户资源，你在我甲地的活动作推广，我在你乙地的活动做推广，皆大欢喜。一般来说，可以搞联谊活动，比如酒会、餐会等等，现

25、场可以做一些项目展示，房企高层中层以个人身份进入现场交换名片互相认识等很容易完成。还可以搞主题活动，大家有一些共同经历，比如一起爬山、一起寻宝、一起放风筝、一起垂钓等等，大家很容易打成一片。,圈层营销,2、针对特定有共性的群体，搞针对性活动，利用政府部门等做前期组织有的群体，其个体之间并无关联，也不隶属于一个组织，但其有很强的共性，利用政府部门等把他们组织起来搞活动，事半功倍。举例来说：老师是一个特定群体，在许多地方属于收入稳定且较高的群体，通过教育部门、工会、学校等把他们组织起来搞活动，就可以积累大量潜在客户。外国人是一个特定群体，有高端置业需求，可以通过外商联谊会等众多组织，把他们组织起来

26、搞活动。待婚男女是一个特定群体，有婚房需求，可以通过妇联、团委、青年商会、婚庆公司等把他们组织起来搞活动,圈层营销,3、针对特别高端的人群，联合媒体搞活动，打造明星客户在一个群体里，一旦最高端的“意见领袖”有所行动，其带动效应是惊人的。每个城市都有自己的最高端圈子，演艺界、企业界、银行界都有。如果没有任何前期积累，要把各界最高层聚集到一起，最容易的模式就是：通过媒体搞活动。比如：针对时下热点搞论坛，或者搞大型公益活动，邀请不同领域的最高端人士出席。最高端人群中，只要有几位成为房企的客户，就会带动整个圈子。与最高端人群搭上线后，针对个人搞特别经营，也能收到意想不到的效果。4、面向其他行业招聘销售

27、顾问，利用他们带来的资源一般楼盘招聘销售顾问，都要求其有楼盘销售经验，而上海星河湾、广州星河湾在招聘销售代表的时候，却招聘了一大批原来从事汽车、金融、高尔夫销售的精英。这些其它行业的销售精英手里有现成的客户资源，而且因为是不同行业，不存在任何同行竞争方面的道德或法律问题。通过这些精英去联系他们以前所在的企业进行资源共享或者搞活动合作，也是事半功倍。,圈层营销,1、举办各种参与性强的社区活动。新年音乐会、业主联谊活动、家庭节（DV摄像比赛、征文比赛、社区公益活动等）、业主足球联谊赛。要搞活动，就要搞参与性强的活动。业主可以参与，业主的朋友也可以参与，才是好活动。值得讲给别人炫耀的活动才是好活动。

28、活动要有梯队的感觉，一个活动针对一种需求或一个人群，所有的活动累计起来将形成巨大的口碑效应。绿城曾经举办过邻里节、海豚计划、红叶计划等活动。这几个计划针对的人群各有不同，其中邻里节有嘉年华等园区文化活动，还有“厨神大赛”等；而海豚计划主要针对儿童，教他们游泳；红叶计划则针对老人。针对孩子、老人的活动，他们的家人、朋友又往往会陪同。活动在项目持续销售过程中不断注入新的活力，保持了项目的势头。许多“老带新”在这些活动中“直接转化”。比如海豚计划，很多老客户的朋友的孩子会参加，而这些孩子的父母则有可能转化为新客户；老客户参加活动后，吃饭的时候、休闲的时候、工作的时候，都会自豪的给自己的朋友同事介绍，

29、最终转化为销售。,经营好已有客户,圈层营销,2、专程上门拜访，单独请客户吃饭等拜访必须有由头，不突兀，而且不能带太强的目的色彩。对于已经购买了房子的客户来说，他对销售代表的服务是基本认可的，如果在成交后还有拜访，会让其觉得获得了超值的服务，从而有可能介绍新的客户给销售代表。但一定要注意，拜访的时间应该在上一个楼盘销售完成后，距离下一个楼盘销售还要有一定时间，否则对方会觉得你目的性太强产生反感。至于拜访的由头，则有很多。比如客户生了孩子、客户生病、客户生日、纪念日、节日，等等。销售顾问可以带着礼物，去到客户的家里，乃至公司、工厂拜访。也可以根据现场情况，请客户和其朋友、邻居等一起吃饭。这样，其朋

30、友、邻居也都成了新的潜在客户。,经营好已有客户,圈层营销,3、在非公司所在地建立办事处，长期经营客户山西、内蒙、河北的煤老板有钱，会在北京等大城市买房，大家都知道，但想利用这个资源却很难。有房企在北京楼盘开盘前在太原组织盛大酒会，现场也来了一些人，但后期效果并不理想。也有房企派人去当地找客户，却碰到层层困难，因为煤老板们怕绑架，根本不信任陌生人。而潘石屹却在山西左右逢源，在太原异地开盘大获成功。其秘诀就在于，他搞定了老板们中的一两个，再通过他们去经营，这样就增强了信任感。而SOHO的 工作人员 ，也是长期驻扎在当地。他们在山西、内蒙、河北等地经常举行各种活动，等到卖楼的时候自然水到渠成。,圈层

31、营销,1、 制度保障，给销售顾问活动经费，并将拜访纳入考核保证这种售后拜访的数字和质量的制度有：1、有一部分销售佣金，在客户入住以后才发放给销售顾问；2、所有的客户维护都有表格记录；3、经过反复要求和训练，销售顾问们都已经养成习惯，在没有奖励和处罚的情况下也会主动完成维护。而相关维护的登记表格非常细分，哪个客户是有关系打过招呼的，给过什么优惠，介绍过什么朋友，他的同事朋友有没有买房，参加过哪些活动，维护过几次，下一次准备怎么维护，都有表格、统计、数据。对于介绍了新客户的老客户，销售人员会进行更加深入的维护，除了给予其介绍新客户的物质奖励，销售经理还会出面请他们一起吃饭。,做好制度保障,圈层营销

32、,感情,1.建立完整档案2.成交后及时维护3.节假日送祝福4.建立项目微信群，利好消息维系,老客户维系4大策略,促销,1.新老客户双重优惠2.多重促销政策3.限时一口价房源,活动,1.年货大抢购2.财神爷派红包3.抽奖活动4.新年舞会5.寒假课堂,服务,1.优质售后服务2.重点客户特权卡3.优质客户颁奖4.物业费减免,暖场活动,黄金业主 代头大哥,全民营销,带礼拜访,各部需按指标完成相应拓客资源（人及单位）,人脉拓展,吸引自然客户到访了解产品,房地产营销有三个层次：第一个层次是财务层次的营销，带给顾客的只是经济价值，很容易被竞争对手模仿；第二个层次是社交层次的营销，也就是建立客户组织，搞会员制

33、等等，有一定的归属感；第三个层次是结构层次的营销，企业为顾客提供财务和社会利益之外，客户在企业这里能得到自身需要而竞争对手所不能提供的产品和服务。这个比较难，需要在实践中反复理解。举例来说，潘石屹经营山西，作为一个名人请煤老板们吃饭给他们“长脸”；某些销售人员建立起自己的音乐美术沙龙，让会员能有更高端的精神生活和接触艺术界人士。,商务宴请,同业影响力,上海最大的房地产开发商经理人俱乐部,1、行业影响力已经成为上海营销宣传最省钱最有效方式业内知名度高。业内人士推荐精准客户。有广大的影响力。,同业影响力,星火俱乐部上海最大的房地产经理人俱乐部。上海各大房地产开发公司总监300多人。上海各大房地产开

34、发公司总经理、总裁200多人。,同业影响力,物料,后勤保障系统,折页,拓客礼品,平面图,推广PPT,数据管理,iPad,紧迫气氛营造,案场管理,全电子化流程高效准确,客户服务体验舒适,后勤保障系统,费用报销与控制,及时报销预算内费用及提供支持，超出预算外或大额费用需领导审批。,考核标准,淘汰制,竞争关系, 以签约金额为第一标准； 金额相同，以签约套数为排号。, 月度考核大排名最后1名淘汰； 工作态度散漫者淘汰； 出现重大工作失误者淘汰。, 冠亚季军奖励； 按月替换区域或资源调整互换； 淘汰：末位淘汰、团队领导降级。,全民营销,一、报备客户确认流程图.docx如何解决飞客问题在传统的全民营销策略

35、中，地推是重要的拓客手段。但是这对人力投入、组织流程的要求很高，管理上漏洞比较多很难管控，只有超级大企业大兵团作战，投入大量人力物力才能搞定。现在用微信平台或app让全民营销简化和规范了很多，楼盘展示、客户报备、自动判客全部在手机上轻松完成，为中小企业提供了一个高效的管理工具。,全民营销,二、佣金政策 高额佣金激励是促进推荐成交的首要因素。 地区不一样，佣金点数不一样。 三、独立经纪人招募策略：先量变再质变 对于经纪人的招募，应采取先要量再到质的策略，争取半年内经纪人注册数量达到1-2万人，然后再筛选，从中找到高价值客户进行重点维护。在具体操作上，前期鼓励自由经纪人多推荐，然后在带客等环节进行

36、审核。,全民营销,四、全民营销的目标对象如何选择很关键1、首选中介代理的置业顾问开发商无论做任何动作，最终目的都是需要客户，而且是有购房意向的客户为佳。仔细分析发现，这部分客户资源实际上是集中在中介代理手上。但开发商与中介代理合作，需要重重让利，不如直接从源头入手，也就是掌握了客户资源的代理行置业顾问。试想一下，置业顾问手上掌握了大量的购房客户信息，他完全可以将一些闲置资源进行充分利用，这家不成那家成，自己坐等收益。对于他来说，是有百利而无一害的。而使用了全民营销武器的开发商，就可以获取到诸多客户资源（还都是有意向的），而且还能按照效果付费，性价比真是高了去！某家房企的营销总，对接下来全民营销

37、推广的广告词都想好了“寻找金牌经纪人，年薪百万等着您！”,全民营销,四、全民营销的目标对象如何选择很关键2、老业主能否帮忙推荐，还看房企的服务口碑每个开发商都做着老带新的美梦，但实际上要做到这一点，对品牌的口碑和企业服务质量是有严格要求的。而且这类介绍，一般利益驱动的效果不如前者，服务是关键和前提。随着信息透明化、渠道代理的挤压下，刚需客户的理性考虑下，以往纯粹靠忽悠的抢劫式营销已经不复存在了，未来的地产营销将回归到商业本质，就是拼产品质量、成本控制（价格水平）、服务口碑。因此只要是想长期做地产项目的房企，都会加重在后期服务上的投入，让老客户确实感受到楼盘质量和后期服务，才可能介绍自己的亲戚朋

38、友来购买。,全民营销,四、全民营销的目标对象如何选择很关键3、保险、车行、理财等从业人员很重要这部分从业人员，手上掌握了大量的优质客户资源。虽然比不上中介代理置业顾问提供的来得直接，不能确保都有购房意向，但毕竟都是开发商的目标客户，这部分闲置资源若能善用，也是合则两利的美事。、内部员工能否发力取决于企业自身资源4、公司内部全员营销几家国企背景的开发商，他们的关联企业众多，而且多半是公务员，再加上周边朋友圈的资源利用，效果极佳。同时也探讨了有多元化业务的房企集团如何利用内部员工和业务上的客户。总之，这类全民营销得看企业资源。,全民营销,五、及时兑现佣金 签约付款后一周内兑现佣金。六、日常维护 主

39、要转发途径为分享朋友圈，其次是为好友转发。 图文信息主要包括项目营销事件、活动预告及活动情况推送、节日慰问等内容。,创新媒体如何玩,一、公益事件二、颜色三、转发（8.8万红包） 每人指标5个人，1个人至少100个微信朋友，1万人发相当于100万人看到。 完美的广告效应！,案例分享：苏州桃花源,苏州桃花源,现象： 绿城苏州桃花源开盘即热销10亿的业绩震惊业界。在当前的市场环境下，非一线城市总价2000万-2亿的豪宅，去化速度如此之快，令人惊叹。近几个月来，即使是在北京、上海也没有可比的案例。 成绩：融创绿城的产品营造、跨界营销，成为中国地产界关注的焦点，被业界誉为经典的“地产MBA营销案例”。

40、开盘前： 销售惨淡，远不能满足公司要求。,苏州桃花源,超级产品：均好之上做亮点。 1、中式建筑最高典范。 2、园区核心南向临独墅湖。,苏州桃花源,超级体验：物业服务一流 1、服务标准。 2、人员形象气质佳。（融创玖玺园）,苏州桃花源,超级动线： 80万的罗汉松-苏式大门-曲径通幽-中央花园-将军门-壮丽湖景,苏州桃花源,超级推广内容上：1、引起悬念-层层递进-获得金石奖-挖掘价值。2、现代儒士的归隐地-文化内涵-文化中国。3、业内高度认可-苏州销冠。4、跨界。,手法上：1、自媒体广泛应用。自媒体大V，微博大V宣传。2、不做苏州第一，做全国影响力，集中上好宣传火力。3、每天一篇文章，全国二十多个媒体转载。4、利用新闻转播能力，扩大影响力。5、孙宏斌、宋卫平来到桃花源引发广泛关注。,苏州桃花源,渠道整合：3步走策略1、媒体先行造势。2、区域户外配合渠道拓客展开。3、线上媒体配合分销和中介。,圈层营销1、家宴营销。2、重视老客户拜访。,地推展开1、巡展2、call客3、派单4、行业协会、银行等,Thanks.,