第二章汽车配件管理与营销课件.ppt

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1、.,汽车配件管理与营销,出版社：哈尔滨工业出版社授课教师：张婕姝,.,2,第二章汽车配件采购,返回,学习目标 主要内容,.,3,第一部分 汽车配件采购的原则和方式,返回,汽车配件采购的原则汽车配件采购的方式采购计划与采购合同进货点的选择和进货量的控制进货渠道与货源鉴别汽车配件的验收汽车配件采购人员的基本素质,.,4,第一部分 汽车配件采购的原则,返回,商品购进是直接关系到生产企业能否得到发展，消费者需求能否得到满足，经营状况能否改善的关键问题。汽车配件采购的基本原则有以下几条。,1) 勤进快销原则。,2) 以销定进原则。,3) 以进促销原则。,4) 储存保销原则。,.,5,第一部分 汽车配件采

2、购的原则,返回,汽车配件采购过程中注意以下几点：1）坚持数量、质量、规格、型号、价格综合考虑的购进原则，合理组织货源，保证配件适合用户的需要。 2）坚持依质论价，优质优价，不抬价，不压价，合理确定配件采购价格的原则；坚持按需进货，以销定购的原则；坚持“钱出去，货进来，钱货两清”的原则。 3）购进的配件必须加强质量的监督和检查，防止假冒伪劣配件进入企业，流入市场。在配件采购中，不能只重数量而忽视质量，只强调工厂“三包”而忽视产品质量的检查，对不符合质量标准的配件应拒绝购进。,.,6,第一部分 汽车配件采购的原则,返回,4）购进的配件必须有产品合格证及商标。实行生产认证制的产品，购进时必须附有生产

3、许可证、产品技术标准和使用说明。 5）购进的配件必须有完整的内、外包装，外包装必须有厂名、厂址、产品名称、规格型号、数量、出厂日期等标志。 6）要求供货单位按合同规定按时发货，以防应季不到或过季到货，造成配件缺货或积压。,.,7,第一部分 汽车配件采购的方式,返回,汽车配件采购的方式：1集中进货 企业设置专门机构或专门采购人员统一进货；然后分配给各销售部门（销售组、分公司）销售。集中进货可以避免人力、物力的分散，还可以加大进货量，受到供货方重视，并可根据批量差价降低进货价格，也可节省其他进货费用。,.,8,第一部分 汽车配件采购的方式,返回,2分散进货 由企业内部的配件经营部门（销售组、分公司

4、）自设进货人员，在核定的资金范围内自行进货。 分区域和地理位置，选择路线合理、成本较低的公司进货。,.,9,第一部分 汽车配件采购的方式,返回,3集中进货与分散进货相结合 一般是外埠采购以及非同定进货关系的采取一次性进货，办法是由各销售部门（销售组、分公司）提出采购计划，由业务部门汇总审核后集中采购；本地采购以及同定进货关系的则采取分散进货。,.,10,第一部分 汽车配件采购的方式,返回,4联购合销 有几个配件零售企业联合派出人员，统一向生产企业或批发企业进货；然后向这些零售企业分销。此类型多适合小型零售企业之间，或中型零售企业与小型零售企业联合组织进货。这样能够相互协作，节省人力，化零为整，

5、拆整分销，并有利于组织运输，降低进货费用。,.,11,第一部分 汽车配件采购的方式,返回,汽车配件采购流程：,(1) 采购申请。,(2) 选择供应商。,(3) 价格谈判。,(4) 签发采购订单。,(5) 跟踪订单。,(6) 接收货物。,(7) 核对发票以划拨货款。,.,12,第一部分 汽车配件采购的方式,返回,汽车配件采购流程：,采购申请,确定供应商,签订订单,货物验收,1.企业根据生产需求，及时对采购种类、数量、质量进行控制，保证采购的合理性、准确定。2.货比三家，选择符合采购需求的供应商。尽可能多列出同意货品的供应商清单，收集相同报价，对比分析，根据价格谈判，最终选择合理供应商。3.认真核

6、对条款，注意采购单中涉及的质量保证、交货时间和地点、运输方式、售后服务等问题。4.验收货物时，接到订单要仔细核对，当出现坏产品时，保留真实证据，联系供应商，查明原因。,.,13,第二部分 采购计划与采购合同,返回,分析市场需求,分析生产需求,确定订单需求,.,第二部分 采购计划与采购合同,分析市场需求,分析市场需求：市场需求和生产需求是评估订单需求的两个重要方面。订单计划首先要考虑企业的生产需求；同时兼顾企业市场战略和潜在的市场需求。仔细分析市场签订合同的数量，找出历史要货数据，对市场有全面的了解。,.,15,第二部分 采购计划与采购合同,返回,1.采购合同的内容：明确规定要购买什么，价格多少

7、，怎样确定的。运输和送达方式涉及物品如何安装接受条款，买方如何和何时接受产品适当的担保补救措施通用性，包括标准术语和条件，可用于所有合同。,.,16,第二部分 采购计划与采购合同,返回,2.合同签订过程制作合同（固定标准）审批合同（专业人员审核与材料是否相符）签订并执行合同,.,17,第三部分 进货点的选择和进货量的控制,返回,汽车配件进货点的选择汽车配件进货量的控制,.,18,第三部分 进货点的选择和进货量的控制,返回,2.3.1进货点的选择因素,进货期时间。,1,2,平均销售量。,安全存量。,3,.,19,第三部分 进货点的选择和进货量的控制,返回,2.3.1进货点的选择计算方法,(1)在

8、销售和进货期时间固定不变的情况下，进货点的计算公式：,进货点=日平均销售量进货期时间,(2)在销售和进货期时间有变化的情况下，进货点的计算公式：,进货点=(平均销售量进货期时间)+安全存量,.,20,第三部分 进货点的选择和进货量的控制,返回,2.3.2进货量的控制,.,21,第三部分 进货点的选择和进货量的控制,返回,2.3.2进货量的控制,(1) 定性分析法。,2) 按照配件的产销特点确定进货量。,3) 按照供货商的远近确定进货量。,1) 按照供求规律确定进货量。,4) 按照进货周期确定进货量。,.,22,第三部分 进货点的选择和进货量的控制,2.3.2进货量的控制,1) 按照供求规律确定

9、进货量。对于供求平衡、供货正常的配件，应采取勤进快销，多销多进，少销少进，保持正常周转库存。计算进货量的方法是：根据本期的销售实际数，预测出下期销售数，加上一定的周转库存，再减去本期末库存预算数，从而计算出每一个品种的下期进货数。对于供大于求，销售量又不大的配件，要少进，采取随进随销，随销随进的办法。,.,23,第三部分 进货点的选择和进货量的控制,2.3.2进货量的控制,1) 按照供求规律确定进货量。对暂时货源不足，供不应求的紧俏配件，要开辟新的货源渠道，挖掘货源潜力，适当多进，保持一定储备。对大宗配件，则应采取分批进货的办法，使进货与销售相适应。对高档配件，要根据当地销售情况，少量购进，随

10、进随销。对销售面窄，销售量少的配件，可以多进样品，加强宣传促销，严格控制进货量。,.,24,第三部分 进货点的选择和进货量的控制,返回,2.3.2进货量的控制,2) 按照配件的产销特点确定进货量。 常年生产、季节销售的配件，应掌握销售季节，季前多进，季中少进，季末补进。 季节生产、常 年销售的配件，要掌握销售季节，按照企业常年销售情况，进全进足，并注意在销售过程中随时补进。 新产品和新经营的配件，应根据市场需 要，少进试销，宣传促销，以销促进，力求打开销路。 对于将要淘汰的车型配件，应少量多样，随销随进。,.,25,第三部分 进货点的选择和进货量的控制,返回,2.3.2进货量的控制,3) 按照

11、供货商的远近确定进货量。本地进货，可以分批次，每次少进、勤进；外地进货，适销配件多进，适当储备。要坚持“四为主，一适当”的原则，四为主：即 本地区紧缺配件为主，具有知名度的传统配件为主，新产品为主，名优产品为主；一适当：即品种要丰富，数量要适当。,.,26,第三部分 进货点的选择和进货量的控制,返回,2.3.2进货量的控制,4) 按照进货周期确定进货量。每批次进货能够保证多长时间的销售，这就是一个进货周期，进货周期也是每批次进货的间隔时间。 进货周期的确定，要考虑以下因素：配件销售量的大小、配件种类的多少、距离供货商的远近、配件运输的难易程度、货源供应是否正常以及企业储存保管配件的条件等。确定

12、合理的进货周期，要坚持以 销定进，勤进快销的原则，使每次进货数量适当。既要加速资金周转，又要保证销售正常进行；既要保证配件销售的正常需要，又不使配件库存过大。,.,27,第三部分 进货点的选择和进货量的控制,返回,2.3.2进货量的控制,(2) 定量分析法。,.,28,第三部分 进货点的选择和进货量的控制,返回,2.3.2进货量的控制,1) 经济批量法。采购汽车配件既要支付采购费用，又要支付保管费 用。采购量越小，采购的次数就越多，那么采购费用支出也越多，而保管的费用就越小。由此可以看出，采购批量与采购费用成反比，与保管费用成正比，运用这一 原理可以用经济进货批量来控制进货批量。所谓经济进货批

13、量是指在一定时期内在进货总量不变的前提下，求得每批次进货多少才能使进货费用和保管费用之和（即总费用）减少到最小限度。,.,29,第三部分 进货点的选择和进货量的控制,返回,2.3.2进货量的控制,1) 经济批量法。在实际运用中，经济批量法可细分为列表法、图示法和公式法，三种方法各有其优点，在分析中可按实际需要选用或交 替使用。 现举例说明：设某配件企业全年需购进某种配件8000件，每次进货费用为20元，单位配件年平均储存费用为0.5元，求该汽车配 件的经济进货量是多少?现分别采用上述三种方法计算。,.,30,第三部分 进货点的选择和进货量的控制,返回,2.3.2进货量的控制,列表法,表3-1

14、经济进货量计算表注：设每次进货后均衡出售，故平均库存数量=每次进货数量2,.,31,第三部分 进货点的选择和进货量的控制,返回,2.3.2进货量的控制,从表3-1中可以看出，如果全年进货10次（批），每次进货800件，全年最低的总费用为400元。就是说等分为10批购进，全年 需要的该种配件费用是最省的，这是最经济的进货批量。 列表法的优点是可以从数据上反映分析的过程，但列表和计算较为繁琐。,.,32,第三部分 进货点的选择和进货量的控制,返回,2.3.2进货量的控制, 图示法（曲线求解法） 按表3-1所列数据，可画出几条线，一条是进货批量和储存费用成正比关系的直线A，另一条是进货批量和进货费用

15、成反 比关系的直线B，A与B相交于D处，A、B线上相应各点的纵坐标相加，连成曲线，即得出曲线F，F为总费用曲线，如图3-1所示。 从上图 中不难看出，P点为最低费用点，这一点处于A、B交点D的正上方。由于NP=ND+DP，同时NP=2ND，说明总费用为最低时，进货费用与储存费用必然 相等，P点的横坐标就是经济进货批量点800件，与列表法所得结论相同。,.,33,第三部分 进货点的选择和进货量的控制,返回,2.3.2进货量的控制,图示法的优点是比较直观，但仍需要以列表计算的数据作为基础。,图3-1 进货量控制的图示法,.,34,第三部分 进货点的选择和进货量的控制,返回,2.3.2进货量的控制,

16、公式法 这种方法是通过建立数学模型业计算经济进货批量。 设：Q 每次进货量（经济批量）； R某种配件年进货量； K每次进货的进货费用； H单位汽车配件年平均储存费用。,.,35,第三部分 进货点的选择和进货量的控制,返回,2.3.2进货量的控制,从表3-1中可以看出，在进货费用与储存费用接近或相 等时的进货总费用最低，可用公式表示为：以上就是最经济合理的进货批量计算公式。 将表3-1所列数据代入上述公式，得 即最佳进货批量为800件。由 计算结果可知，全年进货10次（批），每次进货800件，全年最低的总费用为400元。这是最经济的进货批量，与列表法所得结论相同。公式法计算 简捷，可以直接得出分

17、析的结果，但不能反映分析的过程。,.,36,第三部分 进货点的选择和进货量的控制,返回,2.3.2进货量的控制,2）费用平衡法。费用平衡法是以进货费用为依据，将存储费用累积和进货费用比较， 当存储费用累积接近但不大于进货费用时，便可确定其经济进货量。存储费用=销售量单价存储费用率（周期-1） （由 于第一周期购进配件时，不发生存储费用，所以上式中的周期数应减1）,.,37,第三部分 进货点的选择和进货量的控制,返回,2.3.2进货量的控制,例：某种配件预计第一到第五周的销售量各为50、60、70、80、 70，单价为12元，进货费用为65元，每周期的存储费用率为2.5，求经济进货量Q。 第一周

18、期：销售量为50，存储费用为0（元）， 存储费用累积为0元： 第二周期：销售量为60，存储费用=60122.5l=18（元），存储费用累积为18+0=18（元）； 第 三周期：销售量为70，存储费用=70122.52=42（元），存储费用累积为18+42=60（元）；,.,38,第三部分 进货点的选择和进货量的控制,返回,2.3.2进货量的控制,第四周期：销售量为 80，存储费用=80122.53=72（元），存储费用累积为60+72=132（元）； 第五周期：销售量为70，存储费 用=70122.54=84（元），存储费用累积为132+84=216（元）； 由此可见，第三周期存储费用累积60

19、元，最接近 并小于进货费用65元，所以，可将第一到第三周期销售量之和（50+60+70）作为一次进货批量，那么，本期的经济批量就是180。,.,39,第四部分 进货渠道与货源鉴别,返回,.,40,第四部分 进货渠道与货源鉴别,返回,.,41,第四部分 进货渠道与货源鉴别,返回,.,42,第四部分 进货渠道与货源鉴别,返回,.,43,第四部分 进货渠道与货源鉴别,返回,三、检验方法（1）目视法对于零件表面的损伤以及出现零件重大变形、弯曲、严重磨损、表面烧蚀、橡胶零件变质等，可以通过眼部看出，确定其是否需要修理或报废。1）汽车配件电镀工艺2）汽车配件电焊工艺3）橡胶制品4）汽车配件涂装工艺,.,4

20、4,第四部分 进货渠道与货源鉴别,返回,三、检验方法（2）技术鉴别法除了眼睛看、手摸等简单的鉴别方法外，还可以用工具等其他手段进行鉴别。1）判断汽车零部件中的壳体零件等是否存在裂纹，连接处有无松动，检测合金与钢坯结合情况是否良好，可以用小锤轻敲并听其响声，如果发出的声音清脆，说明零件连接状况良好，如果发出声音沙哑，则说明零件有裂纹、松动或者结合不良。2）对于标准件可以采用比较法，通过对比观察零部件与标准件是否存在外观尺寸差异、工艺处理不同等。,.,45,第四部分 进货渠道与货源鉴别,返回,.,46,返回,第五部分 汽车配件的验收,5.1 汽车配件验收环节,1.点收货物仓管员接到配件后，要根据入

21、库单中包括的收货物种、规格、数量等各项内容进行逐一核对，并根据收到货物数量、外观形状，以及特有属性适当安排堆放。,.,47,返回,第五部分 汽车配件的验收,5.1 汽车配件验收环节,2.核对包装在对货品进行点收时，要对外包装上的商品标识和运输标识进行核对，确保与入库单上显示的各项内容相一致。同时，检查包装物是否符合管理、运输、安全等要求，如果发现包装有破损或入库单不符，应及时通知送货人员进行处理。,.,48,返回,第五部分 汽车配件的验收,5.1 汽车配件验收环节,3.开箱检验一般开箱检验的数量为5%-10%。如果发现外包装含量不符或有损坏现象时，可以不受上述限制，通过增加验收比例来检验货品质

22、量。对于价格较高或者进口配件要逐一检查货物的各项凭证，全部无误后方可入库。,.,49,返回,第五部分 汽车配件的验收,5.1 汽车配件验收环节,4.配件整理针对各种配件安装不同种类和性质安排合适的货位。堆放时按照“五五堆码”（五五成行，五五成垛，五五成层，五五成捆）的原则进行操作，在堆放好的货品前要放置卡片，标明数量、品名。,.,50,返回,第五部分 汽车配件的验收,5.1 汽车配件验收环节,4.记账退单财务人员根据进货单和仓管员签收的实际数量进行记账，并留下入库单据的仓库记账联，作为原始凭证保留归档。另两联分别给业务部门和财务部门。,.,51,返回,第五部分 汽车配件的验收,5.1 汽车配件

23、验收质量,5.1.2 进口汽车配件的鉴别,(1) 根据包装进行识别，是检验进口配件真伪的重要程序。,(2) 从产品质量来鉴别，从产品质量辨别汽车配件，是识别纯正部件真伪的最关键的环节。,.,52,返回,第五部分 汽车配件的验收,5.1 汽车配件验收质量,5.1.2 进口汽车配件的鉴别,(3) 从产品价格上进行辨别。同样的配件，纯正部件、专业厂件、国产件和仿制品的差别很大。,(4) 根据进货渠道进行分析。目前的进货渠道较多，一般包括两个方面：一是直接从国外进口，二是从经销商那里购买。,.,53,第五部分 汽车配件的验收,5.1 汽车配件验收质量,5.1.2 进口汽车配件的鉴别,.,54,第六部分

24、 汽车配件采购人员的基本素质,1、道德素质,采购人员面对各种供货商，有些供货商总会想办法以金钱或其它方式来诱惑采购人员，以达其销售目的。采购人员若无法把持，可能不自觉掉入供货商的陷阱而不能自拨。面对供应商的种种诱惑，采购人员应洁身自爱，做到“君子爱财、取之有道”。 “做事可以失败，做人不可失败。” 道德素质是被排在第一位的。在与各公司的采购人员交流时我发现，一些在行业中做得优秀的采购人员都具备很高的道德素养以及严谨认真的工作态度。始终保持对企业的忠诚、从提供最佳价值的供应商处采购、不断努力提高自己的方式方法等。,.,55,第六部分 汽车配件采购人员的基本素质,2、具备专业知识和技能,采购员要熟

25、知所经营配件的名称、规格、型号、性能、商标和包装等专业知识，还要懂得零件的结构、使用原理、安装部位、使用寿命及通用互换性等知识。采购员不仅需要精通进货业务的技能，还要知道商品进、销、存以及运输、检验、入库保管等各业务环节的过程以及相互间的关系。,.,56,第六部分 汽车配件采购人员的基本素质,3、掌握变化中的市场,采购人员必须了解市场、不能坐井观天，毕竟市场的变量太多，利用一切资源，掌握它们，知已知彼，才能百战百胜。 了解市场行情要随物品特点而定，对时令物品，因供求情况和价格变化快，应随时掌握其变化。对季节性强的物品，须了解生产周期，掌握采购最佳时期。对大批量的常规性物品，要进行专题调查，根据

26、采购的质、量、时间要进行选择。从外地进货还要了解运费的情况和运输费用的高低。 如果采购员缺乏了解市场，不懂市场行情，就会在数以千计的生产同一货品的供货单位面前晕头转向，导致采购的失败。,.,57,第六部分 汽车配件采购人员的基本素质,4、善于进行市场调查分析,采购员正确的预见性来源于对市场的调查。调查的内容主要包括：本地区车型和车数；道路情况；各种车辆零部件的消耗情况；主要用户进货渠道和对配件的需求情况；竞争对手的进货及销路情况。另外还有了解配件生产厂商的产品质量、价格和销售策略。要定期对上述资料进行分类、整理、分析，为正确进行市场预测、合理进货提供依据。,.,58,第六部分 汽车配件采购人员

27、的基本素质,5、能编制好进货计划,采购员要根据自己掌握的资料，编制好进货计划，包括年度、季度和月度进货计划，以及补充进货计划和临时要货计划。在编制进货计划时，要注意考虑如下因素：1.对本地区汽车配件市场形势的预测。2.用户的购买意向。3.商品库存和用途，以及已签订过的合同的货源情况。4.本企业的销售计划。5.本地区、本企业上年同期的销售业绩。,.,59,第六部分 汽车配件采购人员的基本素质,6、能根据市场情况，及时修订订货合同,尽管采购员根据已占有的信息资料对市场进行了预测，编制了比较合适的进货计划，但在商品流通中，常常会遇到难以预料的情况。这就要求采购员能根据变化了解情况，及时修订订货合同，

28、争取减少长线商品，增加短线商品。,.,60,第六部分 汽车配件采购人员的基本素质,7、树立创新求进意识,一个没有现代采购意识的人不可能承担采购创新的任务。采购创新既是适应市场需求变化的需要，也是提高企业核心竞争能力的重要途径。 在外界环境日新月异的今天，采购人员要把采购创新与企业发展的实际需要结合起来。一方面要打破惯性思维模式，实现超越自我。同时要有创新的思考力，力求突破现状，随时以新点子或创意来改善自己的工作方法与效率，用新的体制和思维把采购工作往前推进。,.,61,第六部分 汽车配件采购人员的基本素质,8、团结协作,一件物品从申购、审批、采购、验收、入库到付款，它不是单独作业，而是与公司相关岗位人员共同完成的。采购人员必须与同事和谐共处，彼此合作，互相支持，这样才能更好的完成采购任务。在出现问题的时候，不推不诿，勇于承担责任；在涉及荣誉和个人利益的时候，不争不抢，相互谦让，切实做到目标同向、工作同心、事业同干。,.,62,第六部分 汽车配件采购人员的基本素质,1.与供应商来往应公正与诚实,2.不能为利所诱,3.具备敬业精神,4.虚心与耐心,5.成本意识与价值分析能力,6.预测能力,7.语言表达能力,8.良好沟通与协调能力,