终端拜访管理方法流程与工具课件.ppt

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1、终端拜访管理(城市经理与区域主管)方法、工具、流程、制度,课程目录,第1章：工作职责内容第2章：SWOT市场分析第3章：渠道营销细化战略第4章：终端拜访技能培训第5章：员工守则,第1章：工作职责内容,1 、负责管辖区域的业务拓展和维护工作2、城市经销商网络和客户的管理。3、终端零售客户谈判和操作。4、组织部门开发多种销售手段，完成销售计划及回款任务；5、促销团队管理、组织、培训、协调能力。6、制定年度市场策略和市场计划，拟订并监督执行公关及 促销活动计划。7、制定推广策略，包括年、季、月及特定活动的推广计划及 专项市场推广计划。8、负责产品的招商、销售、补货、推广、铺市、理货、陈列 等，提高产

2、品知名度和销售量。9、与客户、同行业间建立良好的合作关系。,S(优势)：仨核桃俩枣饮品无胆固醇、无动物脂肪、不含防腐剂；补血又补脑。作为植物蛋白饮品，将成为未来健康食品之主流饮品；W(劣势)：产品中高端定位，高定位，高支持。前期开发市难度较大，这需要经销商与公司保持高度一致，统一思路，前期做好市场铺垫工作；再由厂、商联手共同合作。全力开发市场。这样，市场才能更快的开发起来并长期稳步增长；O（机遇）：这个行业将掀起一次植物蛋白饮品市场风暴，市场机遇潜力巨大。这需要有市场前景眼光，稳操胜算的人才能抓住这次机会；T (风险)：本产品目前在市上竞争比较小，还没一个成熟的市场模式。这需要厂、商全力合作，

3、随时调整思路、战略，策略，把风险降到低。才能是品牌更快占领市场并稳步增长，使品牌知名度迅速提升。才能是品牌更快占领市场并稳步增长；,第2章：SWOT市场分析,市场渠道,根据产品特性，主攻渠道依其重要程度分为以下几个方面： 、餐饮/酒店渠道 、渠道 、传统流通 4、网吧、特通渠道现阶段主要以“传统流通/传统流通”渠道为主，其它渠道为辅。,推广促销,主要模式：、餐饮垫货、现场促销；、入场、打堆、买赠；、订货会、招聘季节性分销员支持。,品牌形象,、专业品牌公司（）跟进服务，统一企业；、未来年的品牌建设及传播方案；、渠道渗透标准终端生动化手册；、重点城市及城区造势宣传；、积极参加政府组织名优产品展示或

4、食品节活动；、全年全国性糖酒展会活动。,第3章：渠道营销细化战略,第4章：终端拜访技能培训,附1：区域市场操作的一般流程,市场潜力和竞争环境、终端等的调查,按方案和计划：市场的启动、发展、巩固,信息反馈、考评、总结改进、复制推广,制定详细的区域市场操作方案与执行计划,终端精耕管理工具、流程、制度的推进,确定市场切入方式、操作定位和策略,经销商确定、销售组织和人员的招聘培训,终端详细调查、分布图及终端档案的建立,难点,附2： 终端精耕细作的操作管理流程,制定终端操作方案与执行计划和执行标准,确定业代、促销等人员的配置及管辖终端明细和目标分解,终端调查,确定销售目标：铺市率、销量、盈亏等,建立零售

5、网点分布图及零售客户信息汇总表,确定拜访路线、频率确定终端拜访工作量,按既定方案和计划进行规范的终端拜访：开发、维护和提升,城市经理：执行过程管控、辅导与协助,执行结果的评估、考核、奖惩，并制定改进计划和措施,第一节 “1图2表”的调查与绘制,1.零售网点分布图（含该区域各业态网点分布及开发数量拜访路线等）2.零售客户信息汇总表（含终端档案、容量、开发状态等）每月上报一次！3.城市经理的终端拜访记录表3.1执行“计划性、标准化拜访”：执行拜访计划终端拜访8步骤店内形象8要素管理标准3.2记录终端拜访工作内容：含拜访工作记录、店内形象7要素改善记录、终端纯销量统计、竞品信息、问题与所需支持等。3

6、.3“1图2表”的落实，需要很多配套的管理制度、流程、报表的配合；是公司的终端销售管理运作系统的基础。,第二节 零售终端调查培训、执行、核查,终端调查的工具：零售终端信息调查表模板；终端调查的要求和方法培训；终端调查计划：调查路线安排和调查工作计划表；终端调查的成果“1图2表”操作与管理依据零售网点分布图（见模板）零售客户信息汇总表,第三节 零售网点分布图的绘制、标注、路线规划,1、电子版乡镇分布地图及城区大地图各1张2、明确零售网点分布图的绘制方法与要求 2.1标注终端的“业态类型”符号； 表示超市 表示名烟名酒店 表示便利店表示核心店 2.2标注我们对该终端的开发数据： 已开发数量/总数量

7、 2.3标注该乡镇的核心销售日（如赶集日期）3、明确零售网点拜访线路，目前要求拜访频率为： 每个网点每周至少拜访一次。（见下图模版-要求每周更新一次）,零售网点分布图的绘制要求,商酒务镇,宝丰县,01线,02线,03线,04线,05线,06线,08线,09线,01/01 02/03 04/10 三、八赶集,02/02 05/11 113/39 逢双赶集,03/04 31/3968/111,已开发数量/总数量表示超市 表示名烟名酒店 表示便利店表示核心店及数量,零售网点分布图及路线规划,城市经理的终端拜访计划表周计划,第四节 业代的终端拜访工作流程（终端拜访8步骤）,通过对以下工作流程的制订与执

8、行能规范每个员工的销售动作，便于区域主管对城市经理的销售行为进行监督与考核，从而逐步提高城市经理的销售技能，达到提升销售额的目的。,规范城市经理终端拜访工作流程的目的,终端拜访8步骤、流程与重点工作项目,回顾本月/周重点工作与终端拜访计划经销商处报到，明确拜访路线、终端及拜访任务；查看是否有遗留问题没有处理，准备好解决方案；准备促销品、宣传品、工作日志等；重要客户提前电话预约；,查看店内8要素：户内外宣传、陈列位置、排面、助销 品、促销品、价格、库存（数量、品项、日期、破损）查看竞品的店内8要素的情况；与店主沟通、进行生意陈述争取更多资源/支持、确认 8要素的改进方案并得到店主的许可动手对店内

9、8要素进行改进维护；在店内向消费者销售产品、发放样品、收集顾客名单；对店主、店员、兼导等进行产品知识的培训；离开前拟定并确认订单；填写终端拜访记录表；告别：感谢客户，告知下次拜访时间等。,回顾拜访目标达成情况、总结成功经验与不足；整理拜访资料、报表：拜访记录表、客户信息表等重要问题与经销商和城市经理沟通解决方案,1、拜访前准备,回顾本月、本周的重点工作与终端拜访计划，必须按月度和周工作重点和拜访计划执行；经销商处报到，与经销商沟通，听取经销商的工作建议或安排，明确拜访终端及任务；（经销商的工作安排必须与我公司的市场开发和维护相关，否则可以不执行其安排）查看上次拜访（该线路上的终端）时，是否有遗

10、留问题没有处理，准备好解决方案；准备促销品、宣传品、工作日志等； 注：促销品、宣传品的数量必须根据拜访线路上终端的数量和每店的需求足量准备，例如：宣传海报数量重点终端3张3个非重点终端2张4个17张）重要客户提前电话预约；,2、与店主等打招呼,与店主、店员、店内其它厂家导购等依次打招呼问候；“口要甜”（这样更容易跟客户建立良好的关系）；“心要细”（搞清谁做主，客户在做生意时，勿打扰）；向店主（负责人）简单阐明拜访目的、预计停留时间等。先谈店内生意情况，提供建议，然后再谈我们的产品销售情况及改进建议等。这是进一步沟通、维护店内要素的前奏,3、店情察看与沟通,看本品店内8要素能否还能改善加强：分销

11、：看品项是否达到规定标准，是否可以增加进场品项，是否需要淘汰滞销品项等库存：是否需要补货、是否有大龄日期产品、是否有破损、按照先进先出原则整理库存陈列位置：是否可调到更好的位置，是否可以进行多点陈列、关联陈列陈列形态：是否整洁、面积是否可扩大、各品项的陈列顺序排面数是否符合标准，陈列生动化是否有改进空间，堆头上的产品生产日期是否符合先进先出原则（老日期在前）价格：价格表标签有没有、位置对不对、价格标签是否整洁、醒目，产品上是否粘帖价格标签（乡镇和中小型超市必须有）、特价促销价格是否容易看到等。助销：看店内是否有条件制作、增加新的助销工具：店内货架上及货架外（橱窗、门两侧、门头、收银台/服务台、

12、楼梯两侧、台阶、包柱、吊牌、掉旗、墙面KT板、堆头等位置）是否有助销/宣传品，是否可以增加助销工具店招、橱窗喷绘、橱窗贴纸、海报、折页、吊旗、跳跳卡、各种质量认证证书、围堆纸等）促销：促销活动信息是否符合、是否醒目、是否店内店外都有、店内人员是否清楚活动内容等服务：客户名单记录卡等是否有看竞品（店内8要素维护情况是否超过我品）是否有力度较大的促销活动； 注：8要素查看与维护的详细内容见：下一页店内形象8要素管理培训课件,店内形象8要素管理培训,4、店内8要素维护,与店主沟通争取更多资源/支持；确认8要素的改进方案，并得到店主的许可；动手对店内8要素进行现场改进维护，需要另外制作的与店老板确认制

13、作事宜及到位时间、店主承诺保持的时间；在店内向消费者销售产品、收集顾客名单；对店主、店员、兼导等进行产品知识的培训；,5、生意陈述,最近一月或两周销量情况、分析单品销量让客户清楚在“我品”这里赚了多少钱；跟“通路产品/名牌产品”比利润；跟“杂牌”比销量、比品牌、比售后服务、比持久发展等；争取获得首推产品地位（必须获得第一陈列位置和最大陈列面积）；分析顾客群和店内生意，将未进但规定要进场的产品分销进店；总是不断争取店内更多资源：最好的位置、更多陈列面、更多宣传位置；说服客户建立消费者资料库：顾客较稳定，能带动店内其他产品销售；说服顾客提供顾客名单和竞品顾客名单（进行促销活动邀约等）拟定订单：新品

14、首次进店订单（先少量）或补货订单（确保足够库存）,6、拟订单、告别,离开前拟定并确认订单和送货时间；离开前填写终端拜访记录表、客户信息表等；告知本次未能解决之问题的预计解决时间（不能确定或无权决定的不能承诺客户，但可以告诉客户自己会尽力争取）感谢客户，告知下次拜访时间等。,按要求填报终端拜访记录表,7、拜访回顾与总结,回顾拜访目标达成情况记录未能完成拜访的零售店，记录未能处理的问题；分析成功与失败的原因，总结经验；针对失败原因，寻找解决办法，确定下次解决时间；重要问题与经销商和城市经理沟通解决方案,8、例行工作,短信报告当日拜访工作成果向经销商反馈订单或需经销商解决的终端问题等；整理拜访资料、

15、报表：拜访记录表、客户信息表等对当日新开发顾客进行电话回访；将回访核实的客户名单做好记录。确定明日拜访行程；准备第二天拜访相关资料。,第四节 区域主管的终端拜访工作流程,一、区域主管终端拜访职责,对城市经理、促销人员进行现场培训、指导；协助开发、维护A类重点终端和部分B类重点终端；在终端拜访过程中制定终端费用政策、促销方案等；检查核实市场费用、终端信息等对业代的终端工作进行检查评估、提出改进措施、奖惩激励掌握、上报竞品的市场活动信息等；协调经销商配合执行公司的终端操作要求：协同拜访时间+终端检查时间每月不少于12个工作日,二、的终端拜访流程,拜访前,终端拜访路线,到经销商处,回常驻地或办事处,

16、回顾月度重点工作和客户拜访计划，按计划执行与经销商和业务沟通，确定拜访路线，向公司报告行程,准备拜访工具：1图1表、业代终端工作表现检查评估表、客户拜访记录表、终端销售合作协议书样本等,检查业代填写的终端拜访记录（业代日志），并据此进行市场检查核实记录与实际是否相符；拜访期间填写业代终端工作表现检查评估表等,对业代终端拜访和店内要素存在的问题及时纠正，并亲自演示，协助改进，提出明确的改进要求和下次检查日期。,沟通拜访信息，沟通终端表现的改进计划，明确经销商下阶段要配合和执行的终端工作等,与经销商、业代一起制定下阶段的任务目标、主要的市场开发方案和费用分担方案，拟定签呈、上报,回顾年度任务与完成

17、进度；确认经销商订货需求，填写订货单。,辖区销售数据分析、填写相关报表、制定计划与总结,业代终端工作表现检查评估表分析,准备工作,终端拜访和市场检查,经销商沟通,统计和分析,帮助业代开拓重点终端；谈判签订重点终端销售合作协议书；谈判改善陈列位置扥，填写城市经理客户拜访记录表；,与业代电话沟通、指导下阶段工作,三、城市经理终端拜访管理工具,3.1大区经理助理进行终端拜访时必须准备的管理工具：区域的“网点分布图零售客户信息表”业代负责的终端明细及销售目标分解表业代的终端拜访工作计划业代终端工作表现检查表（记录、评分）终端销售合作协议书（陈列、返利、促销等合作协议样本）,大区经理助理进行终端拜访时必

18、须：依据“终端拜访8步骤零售店管理8要素终端拜访流程” 填写业代终端工作表现检查表每周填报“经理助理终端拜访总结”,3.2需经理助理直接拜访的重点乡镇及终端明细,经理助理在月计划中上报，可以按月更换每月12天拜访20个乡镇、30个以上终端,3.3经理助理客户拜访及重点工作周计划与总结,详见经理助理客户拜访及重点工作周计划与总结,3.4业代终端工作表现评分标准,3.5业代终端工作表现检查评分与信息反馈表,3.6终端销售合作协议书,陈列约定位置、排面宽度销售任务与返利标准约定零售价格约定店内外宣传位置约定顾客信息收集与客服约定排他性销售、促销、宣传等的约定其它约定模板另行制定,四、经理助理的终端拜

19、访管理标准与奖惩制度,标准：终端拜访时间每月不少于12个工作日；直接拜访的重点乡镇数量标准为20个，终端数量30个以上；每周日晚12点前必须提交“本周的客户拜访总结”和“下周的客户拜访计划”（将经销商及终端拜访计划及其它重点工作计划与总结，共用1张报表）,五、每月需要进行分析的数据报表,1. 各县销量目标及完成情况,2. 各县级市场盈亏数据分析,3.1各县终端纯销及占比分析,3.2重点终端数量与质量数据,3.3乡镇及终端覆盖数据分析,4. 产品品类占比数据分析,5. 新增客户名单完成情况,通过数据分析结果，检验业代的终端拜访工作成效。数据分析重点：分析总销量任务、盈亏完成情况和增长情况；不同区域重点终端的数量、纯销销量对比分析同一区域重点终端数量、纯销销量的增长率分析分析终端覆盖数据重点分析前20和后20按绝对值排名按增长率排名,六、经理助理月度工作计划与总结模板,附件1：大区经理助理月度工作计划与总结模板.ppt附件2：大区经理助理月度销售数据报表模板.excel,第七章终端拜访管理工具汇总,一、业代要填写的终端拜访管理报表,二、城市经理要填写的终端拜访管理报表,四、流程与保障性管理制度,第八章：员工守则,强烈的敬业精神和职业自豪感,热情与诚实可信,自律与自我批评,尊重他人,不诋毁竞争对手,雄心壮志，超越自我的动力,创新与学习能力,谢谢，有西里问题?,