零售大单成交策略课件.ppt

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1、北京金若盛唐商贸有限公司,张康,零售大单成交策略,1,课程大纲,大单的认知,大单买手的6个工作特点,大单的3个系统,FAB解析,大单销售6步曲,2,大单的认知,提升店铺业绩的途径：,增加每天进店人数,增加单次成交金额,增加顾客购买频率,进店率,连单率,回头率,3,连单率：,客单价：,物单价：,连单销售的三个重要名词：,大单的认知,总件数总单数,总金额总单数,总金额总件数,4,了解中国连单率现状：,大单的认知,差：1.2-2,中：2-3.5,优：3.5+,连单率水平,觉得优于别人，就是下滑的开始,5,提升连单率的三个核心,大单的认知,多鼓励试穿,多试穿不同的产品,告诉顾客产品的不同,比如：十年前

2、你的护肤品？,？,6,大单的认知,提升连单率的三个核心,我去购物,需要出差,正式场合,看到模特,试穿,满意,不满意,非销探客需,继续成交,7,大单的认知,工作日,下雨天,下班以后,8,大单的认知,购买大单的顾客，出门前一般没有设计到,早上晨会激情澎湃，晨会目标震天响，一会没人，全是负面影响，拿出手机，影响了接待顾客的态度和心情！,提前半小时下班综合征,9,大单卖手的6个特点,10,大单卖手的6个特点,时刻微笑 保持激情,步伐再加快30%,未完成个人目标自愿加班,动手大于动口,没有顾客时截流,面对顾客拥有强烈的目标感,业绩= 顾客接待量+ 技巧+ 运气,11,大单3大系统,12,大单系统,店长的

3、连带率考核,导购的连带率PK,考核与PK促进不断提升,13,做出一周出行着装搭配（7套）,大单的3大系统,益处方便顾客直观选择需求商品引发顾客联想潜在场合需求,14,大单的3大系统,职业,甜美,性感,一衣多搭原则,15,动起来,每组随机获得一件单品，在10分钟内，运用全场做出三套搭配； 要求： .塑造出风格差异； .每组1人上台讲解； 奖励: 第一名：$500 第二名：$300 第三名：$100 第四名：-$200 第五名：-$400,16,风格与人无关，与职业无关，仅与场合有关。,想要一件一件的卖，自然销售就可以；想要一套一套的卖，要懂搭配；想要一堆一堆的卖，要懂风格；,通过非销话术引发顾客

4、对不同场合的需求从而引发出顾客对风格的需求；,主动终止试穿环节，过早进入成交，是低估顾客购买能力的表现,让顾客多试衣服的目的，是让顾客多选多，而不是多选一；,17,FAB 速成班,层层解决销售中fab的难点,18,这一摞钱只是一个属性（Feature）,例一：什么是属性？一只猫非常饿了，想大吃一顿。这时候销售员推过来一摞钱，但是这只猫没有任何反应,19,买鱼就是这些钱的作用（Aduvantage）.但是猫已然没有反映,例二：作用是什么？猫躺在地上非常饿，售货员过来说：猫先生，这一摞钱可以买很多的鱼；,20,需求得到了满足（Benefit）,例三：什么是益处？猫躺在地上非常饿，售货员过来说：猫先

5、生，这一摞钱可以买很多的鱼，您就可以大吃一顿；话刚说完，猫飞快的扑向了 这一摞钱。,21,一、认识FAB FAB关键指数 FAB核心二、FAB万能公式,目录,Directory,22,认识FAB,F,A,B,Feature：属性即产品所包含的客观现实，所具有的属性,Advantage：作用我们的产品的优点，能够给顾客带来的用处,Benefit：益处就是给客户带来的利益,卖点,功能和作用,顾客需求,FAB是我们常会用到的一种销售法则,？,比如衣服的面料、颜色、款式、做工等等,比如贴身的设计版型，可以体现出迷人的曲线身材,比如：体现迷人的曲线身材，可以让穿着者在男性朋友中备受宠爱,认识FAB,23

6、,FAB好处,使用FAB的好处,让顾客听懂介绍的商品,让提高顾客的购买欲望，让顾客对商品有足够的认识,认识FAB,24,FAB的好处,因为这件衬衣是由纯棉麻制成，排湿性较强，在炎夏的天气下穿起来，会格外的清爽。,因为此款是采用贴身的版型设计，它可以充分的体现出您迷人的曲线身材，能够让您在男性朋友中倍受宠爱。,认识FAB,此款所用面料是100%棉，很容易吸汗，夏天穿上能够保持皮肤的干爽，特别的舒适。,25,FAB关键指数,1.FAB要找准客群，不可以一概而论察言观色 辨别客群 疑议解答技术的运用,2.FAB要逐渐输出，不能一次性说完逐渐了解顾客需求，层层递进,3.FAB讲述一定不能缺失作用和益处

7、作用和益处是顾客最想知道的地方,4.导入FAB的时机要恰到好处植入FAB的时机要准确，切不可一上来就输出,认识FAB,26,FAB核心叙述,FAB,功能性,人群,场合,搭配,洗涤保养,熟悉商品,认准需求,逐层推销,认识FAB,27,FAB万能公式（1.功能公式）,案例：此款羽绒服采用貉子毛领设计，保暖和舒适度非常高，还不容易产生静电，在咱们北方怎么严寒的气候下，可以让您轻松应对。,功能描述公式物品 + 采用什么（属性） + 能够怎么样（作用+益处）,28,FAB万能公式（1.功能公式）,案例1：此款毛妮大衣采用70%的羊毛加30%的涤纶混纺，使得穿着不但保暖，而且造型挺括，面料也容易日常打理。

8、,案例2：此款毛妮大衣简单的H型廓形，干净利落，修饰身型。,功能描述公式物品 + 采用什么（属性） + 能够怎么样（作用+益处）,29,($500),($500),FAB万能公式（1.功能公式）,30,FAB万能公式（2.场合公式）,案例：此款宽松的板型，具有很不错的包容性，哪怕是在严寒的北方地区，叠穿多件内搭的环境，也不会显得臃肿。,场合描述公式物品 + 怎么样（属性）+ 适合什么场合（作用和益处）,31,案例1：此款做了一些字母元素的装饰，可以让你看上去更加前卫。,案例2：此款的字母元素装饰，非常时尚，能让你在聚会的场合下看上去与众不同哦。,场合描述公式物品 + 怎么样（属性）+ 适合什么

9、场合（作用和益处）,FAB万能公式（2.场合公式）,32,FAB万能公式（2.场合公式）,($500),($500),33,FAB万能公式（3.搭配公式）,案例：此款长裤可以搭配截短的单上衣穿着，可以让您的身材比例看上去特别完美。,搭配描述公式物品 + 建议搭配（作用）+ 能够怎么样（益处）,34,FAB万能公式（3.搭配公式）,案例1：阔腿裤是本季度最流行的款式，不但可以修饰腿型，也能够让你看上去非常前卫。,案例2：此款为百搭单品，可以搭配任何款式，实穿性非常强。,搭配描述公式物品 + 建议搭配（作用）+ 能够怎么样（益处）,35,FAB万能公式（3.搭配公式）,($500),($500),

10、36,FAB万能公式（4.人群公式）,案例：此款风衣融入了复古设计手法和选色，版型突出腰身，特别适合你这样优雅的女性。,人群描述公式物品 + 怎么样（属性）+ 能够怎么样（作用和益处）,37,FAB万能公式（4.人群公式）,案例1：此款衬衫在领口做了一些手工钉珠的设计，可以让你看上去更加独特，也更加显得年轻。,案例2：此款衬衫领口纯手工钉珠，时尚前卫，特别适合您这样的白领在暖和的办公室单件穿着。,人群描述公式物品 + 怎么样（属性）+ 能够怎么样（作用和益处）,38,FAB万能公式（4.人群公式）,($500),($500),39,FAB万能公式（5.洗涤保养公式）,案例：此款采用非常基础的针

11、织与立体印花技术进行拼接，不容易掉色，非常利于你平时的洗涤。,洗涤保养描述公式物品 + 怎么样（属性）+ 洗涤保养（作用和益处）,40,FAB万能公式（5.洗涤保养公式）,案例1：此款采用百分之三十的羊毛含量，洗涤保养时建议干洗，日常注意防止虫蛀。,案例2：此款的面料有一定的弹性，建议在洗涤的时候能够平铺晾晒，这样可以保证您衣物看上去更新。,洗涤保养描述公式物品 + 怎么样（属性）+ 洗涤保养（作用和益处）,41,FAB万能公式（5.洗涤保养公式）,($500),($500),42,FAB万能公式（总结）,对一件衣服的FAB描述一般不会单一使用一种公式一般采用三到四种公式进行叠加但是绝对不能够

12、超过四种公式实际应根据现场情况选择使用的公式,例如1：功能+搭配+场合例如2：功能+人群+搭配例如3：功能+搭配+洗涤保养养,43,大单销售6步曲,44,大单销售6步曲,常规的两种迎接顾客方式：,想买裤子还是上衣？,喜欢的话可以试穿！,45,大单销售6步曲,生客迎接方式：,打招呼,送赞美,套近乎,产品推荐,照顾好顾客本人,照顾好顾客同伴,卸下顾客手中的物品,被拒绝以后的再推荐,如何让顾客停留时间更长？,46,大单销售6步曲,熟客迎接方式：,寒暄+肢体,产品推荐,大单销售6步曲,47,大单销售6步曲,连带率=试穿件数X试穿件数成交率,顾客接待量,销售技巧,48,连带率和平均试穿件数成正比。,一单

13、一件的销售单是可耻的，卖一单一件的人应该去面壁；,为了更好的让您感受这件上衣的穿着效果，我建议您和这条裤子一起搭配试穿。,大单销售6步曲,49,大单销售6步曲,试衣中关键词,看准尺码,找下一套,放在试衣间旁,一套以上不同风格或类别,出试衣间关键词,赞美顾客,赞美,赞美产品,顾客和产品一起赞美,50,赞美公式：您XX很好，因为这件衣服的某个特性，显得更加好了,大单销售6步曲,试衣过程禁问：您觉得怎么样？,赞美顾客的亮点,赞美产品的具体特性,51,大单销售6步曲,属性,功能和作用,利益需求,商品介绍-FAB,52,大单销售6步曲,30%产品介绍,70%非销话术,53,大单销售6步曲,是的正是,是的

14、但是,54,大单销售6步曲,一句话应对客户还价,态度坚持,目光坚定,语气坚决,应对三个原则,还个位数,还十位数,还百位数,三种还价方式,55,大单销售6步曲,怎么说：,还个位数,还十位数,还百位数,姐！3块钱什么也买不到，您只是这样心里舒服一点，可是我们财务每天都会兑账，所以体谅我一下，还是给我吧！,姐！如果我是您，我也希望可以少一点，可是我们今天给您少30，就也可能明天给别人少50，还价永远换不到底价，所以我们坚持定价销售，这样才是对您权益的保护！,对不起！我们不还价！（目光坚定，看他3秒）,失败处理,【送客环节】姐！对不起，由于我们公司的政策，给您带来一场不愉快的购物体验，真的是不好意思，对不起！,56,大单销售6步曲,逼单,付钱销售结束,微信扫码、加好友,57,大单销售6步曲,试衣前,试衣中,成交后,生客熟客套近乎成套试穿不马虎,顾客试穿我找衣2次拒绝才放弃,付钱依然有机会谢谢光临莫早提,非销成套,非销成套,继续销售,58,谢谢,59,