第八章 物流渠道策略课件.ppt

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1、第八章,物流渠道策略,本章重点,网络分销渠道电子中间商的选择物流渠道的模式 影响企业物流渠道模式选择的因素,一、传统分销渠道概述,分销渠道的功能传统分销渠道的构成渠道系统分销渠道的基本类型确定主要分销渠道选择方案,分销渠道的功能,连接产销反馈信息促进销售承担风险融通资金,生产者消费者生产者零售商消费者生产者批发商零售商消费者生产者代理商零售商消费者生产者代理商批发商零售商消费者,消费品的传统分销渠道模式,生产者消费者生产者批发商消费者 生产者代理商消费者生产者代理商批发商消费者,工业品的传统分销渠道,Q:请问消费品分销渠道与工业品的分销渠道有何不同，为什么会存在这些差别？,渠道系统,垂直渠道系

2、统：由企业、批发商和零售商组成的统一的系统。公司式管理式合同式水平式渠道系统多渠道营销系统,分销渠道的基本类型,直接渠道和间接渠道长渠道和段渠道宽渠道与窄渠道,确定主要分销渠道选择方案,确定是直接销售还是间接销售长渠道与段渠道的选择宽渠道与窄渠道的选择密集型分销选择性分销专营性分销,二、网络营销渠道,网络营销渠道类型,网络营销渠道模式,网络直销【1】,网络直销：生产商通过网络直接销售渠道直接销售产品。目前通常做法有两种：直接建立网站，申请域名，制作主页和销售网页，有网络管理员专门处理有关产品的销售事务。委托信息服务商在其网站发布信息，企业利用有关信息与客户联系，直接销售产品,网络直销【2】,（

3、1）网络直销优点：生产者能够直接接触消费者，获得第一手资料，开展有效的营销活动。网络直销减少了流通环节，给买卖双方都节约了费用，产生了经济效益。网络直销使企业能够直接联系消费者，及时了解用户对产品的需求和意见。营销人员可以利用网络工具，随时根据用户的愿望和需要，开展各种形式的促销活动，迅速扩大产品的市场份额。,网络直销【3】,网络直销的不足：对于互联网的大量域名，网络访问者很难有耐心去一个个访问一般的主页，大部分网站营销数额不大。解决办法：组建具有高水平的专门服务于商务活动的网络信息服务点从间接分销渠道中寻找办法网络直销的发展趋势：绝大多数企业委托知名度较高的信息服务商，如委托美国的邓白氏、日

4、本的帝国数据库 等发布信息。我国的如商务部的MOFTEC网站。,直线销售与传统的销售模式相比有何优势？,网上直销渠道与传统的直接分销渠道一样，都没有营销中间商，商品直接从生产者转移给消费者或使用者。直复营销(Direct Marketing) VS.直销(Direct Selling) 直复营销以产品目录和电话等为媒介，直销则由推销员（如著名的雅芳小姐）来完成销售,网络间接营销渠道,它是通过融入互联网技术后的中间商提供网络间接营销渠道，是指把商品由中间商销售给消费者或使用者的营销渠道。网络商品交易中介机构简化了市场交易过程网络商品交易中介使交易活动常规化网络商品交易中介便利了买卖双方的信息收集

5、过程,双道法,双道法：企业同时使用网络直接销售渠道和网络间接渠道，以达到销售业绩最大的目的。,建设网络营销渠道应注意的问题,在具体建设网络营销渠道时应注意以下四个问题： 应从消费者的角度来设计营销渠道。要采用消费者易于接受的方式来建设网络营销渠道。,订货系统的设计要简单明了。在进行订货时，不要让消费者填写太多的信息，而应采用现在流行的“购物车”方式模拟超市，让消费者一边看物品，一边选购，在购物结束后，一次性进行结算。另外，订货系统还应该提供商品搜索和分类查找功能，以便消费者能利用最短的时间找到需要的商品。,在选择结算方式时，应考虑到目前的实际发展状况，尽量为消费者提供多种结算方式，同时还要考虑

6、网上结算的安全性。 要建立完善的物流配送系统。消费者只有看到所购买的产品真正送到后，才会感到踏实放心，因此建设快速有效的配送服务系统非常重要。,戴尔与网络直销,成功源自不安分,一九八四年迈克尔戴尔创立戴尔计算机公司,一九八八年戴尔公司正式上市,一九九二年首次被财富杂志评为为全球五百强企业,一九九五年，最初售价8.5美元的 戴尔股票在分拆前已升至100 美元,一九九九年网上营业额达到每天5,000万美元,戴尔公司根据顾客的订单装配产品，然后直接将产品寄送到顾客手中。这个模式的要义就是抛开传统商业销售链的中间商和零售商环节。,“戴尔模式”,戴尔模式的优势？,戴尔公司通过直接向客户提供符合行业标准技

7、术的电脑产品和服务，不断地致力于提供最佳的客户体验。按照客户要求制造电脑，并向客户直接发货，使戴尔公司能够最有效和明确地了解客户需求，继而迅速作出回应。通过平均四天一次的库存更新，戴尔公司能够把最新相关技术带给消费者，而且远远快于那些运转缓慢、采取分销模式的公司。,按单生产：戴尔根据顾客通过网站和电话下的订单来组装产品，这使顾客有充分的自由来选择自己喜欢的产品配置。公司则根据订单订购配件，无需囤积大量配件，占用资金。,“在我们的行业里，如果你能让人们认识到库存是多么快的运动着，你就创造了真正的价值。” -戴尔,因为如果我有十一天的库存而我的对手有八十天的，这时英特尔公司推出了新的四百五十兆赫兹

8、处理器，那么我就能够领先六十九天打入市场。,为什么？,直接与顾客建立联系：戴尔通过直销与顾客建立了直接联系，不仅节省了产品通过中间环节销售所浪费的时间和成本，还可以更直接、更好地了解顾客的需求，并培养一个稳定的顾客群体。,高效流程降低成本：戴尔通过建立一个超高效的供应链和生产流程管理，大大降低了生产成本。,产品技术标准化：戴尔所经营的技术产品多是标准化的成熟产品，因此该公司总是能让顾客分享到有关行业进行大量技术投资和研发而取得的最新成果。,的顾客细分,交易型：特点？,关系型：特点？,戴尔的市场定位？,分销渠道与行业竞争,个人电脑的主要分销方式：直销、零售、通过VAR、通过全国性的经销商间接销售

9、,传统分销方式的缺点？,不准确的市场预测可能导致产品过剩、分销渠道库存积压、产品短缺等问题,“戴尔模式”可以复制吗？其他企业要采用直销模式会遇到什么问题？,戴尔的直线销售模式能适用于其它行业吗？,混合营销渠道渠道冲突,戴尔直销与联想的分销,戴尔直销模式存在两个主要缺陷：,服务能力弱,客户开发比较单调,分销模式的两个主要缺陷：,经销商之间为了争夺客户、竞相压价而产生的成本,厂家与经销商之间的“接口”不畅所导致的成本,许多行业的公司都在不断寻找新的方法将产品卖到顾客手中，他们希望顾客有多种选择。音乐行业就是如此。多渠道分销选择包括不同种类的零售商、邮购俱乐部和互联网等。1、通过互联网购买磁带、cd

10、有哪些好处或坏处？2、对于采用多种分销渠道引发的冲突，音乐制品生产商该如何处理？,思考与讨论：,1、请打开http:/,三、电子中间商,目录服务搜索服务虚拟商业街网上出版虚拟零售店,站点评估电子支付虚拟市场和交换网络智能代理,（1）电子中间商类型,（2）电子中间商与传统中间商的区别,存在前提不同 交易主体不同 交易内容不同 交易方式不同 交易效率不同,（3）电子中间商的选择,成本(Cost)信用(Credit)覆盖(Coverage)特色(Character)连续性(Continuity),网络营销中的物流渠道管理,自营物流,物流联盟,外包物流,（1）网络营销中,物流渠道的模式,（2）影响企业

11、物流渠道模式选择的因素,企业规模和实力核心与非核心业务物流对企业成功的影响程度目标客户的空间分布,产品的特性服务技能物流成本的控制与管理,三、物流配送,1、网络营销时代物流配送的特征反应速度快功能集成化服务系列化作业规范化目标系统化手段现代化组织网络化经营市场化流程自动化管理法制化,2、物流配送的一般过程,备货储存分拣及配货配装配送运输送达服务配送加工,3、配送中心的种类,专业配送中心柔性配送中心供应配送中心销售配送中心城市配送中心区域配送中心储存型配送中心流通型配送中心加工配送中心,思考题:,1、企业在设计分销和营销策略中的物流策略时应注意哪些问题？2、网络营销中有哪些分销渠道？3、网络营销中物流渠道包括哪些模式，应如何选择？,请打开http:/,http:/,http:/,http:/,了解雅宝桌面商店软件的功能模块,浏览以下网站，掌握如何在以上网站上开设店铺,利用一家购物代理商（如http:/），你能为一台网上销售的笔记本电脑搜寻到的最低价格是多少？这台电脑的配置如何？同一台电脑的最高价是多少？,关键词：价格比较、价格搜索、购物蠕虫、智能比 价系统,